医药销售人员工作计划范文精选

摘要：为使医药厂商在药品销售过程中能实时准确地掌握销售数据，并制定营销策略，设计并开发一套合适的医药企业网络营销管理系统十分必要。综合运用.NET平台、WAP网关、短信网关等技术，采用B/S构架，开发并实现了一套适用于医药厂商的网络营销管理系统。重点介绍了系统的设计思路，探讨了系统的功能架构、结构特点以及实现过程，将其应用于某药业公司，取得了良好效果。

关键词：医药企业；网络营销管理；WAP；B/S架构

中图分类号：TP319 文献标识码：A 文章编号：16727800（2013）009007202

作者简介：廖非凡（1978-），男，硕士，国防信息学院信息安全教研室讲师，研究方向为信息安全、计算机模拟仿真。

0引言

目前，医药厂商进行产品销售时，一般按商、经销商、零售商模式进行。然而，随着市场竞争的日益加剧，国家对医药产品监管日益严格与规范，各厂商正想方设法改进自己的营销模式，取得了一定的成效，但始终有这样一些问题困扰着医药厂商：一是厂商无法准确预测产品的销量，对后续生产无法提供准确的指导数据；二是各级销售对产品利润层层盘剥，厂商利润无法保证；三是无法对销售产品全程跟踪，准确了解产品的流向。本文针对医药销售中存在的问题并结合医药产品销售特点，设计并实现了一套完整的营销管理系统，以期能对医药销售起到一定的指导作用。

1系统设计

1.1应用架构

摘要：目前，我国的医药行业正处于改革与转型时期，无论是医疗体制改革、药品监管等宏观政策层面，还是药品消费市场、企业竞争格局等产业环境层面都发生了巨大的变化，而身处剧烈动荡环境的我国中小医药商业企业也经历着生死存亡的严峻考验。中小型医药商业企业要想持续发展，则需做好销售工作，最大限度地增加市场占有率，提高销售额。而搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。本文以X医药商业公司为案例，围绕销售管理工作展开描述。

关键词：医药商业企业 销售工作 销售管理 销售员

1.由销售管理缺失导致的公司现状

1.1 销量无起色

营销员长期在外，如何有效管理成为营销部门最头疼的事，防营销员甚于防贼，怕他们不出工，实行座机报到。怕他们出工不出力，建立市场日志。但即使这样，销量增长还是不尽如人意。

1.2 市场占有率下降

X医药商业公司市场覆盖面涉及A市2 市 6 县6区和6个开发区，公司将A市分为五个大区，分别由五位区域经理负责，每个大区内由一到两名营销员负责。由于本年度A市有多家竞争对手进入，竞争加剧，且公司内部销售管理出现系列问题，据不完全统计，公司今年较上一年度市场占有率缩水近5%，个别区域市场占有率缩水近20%。

1.3 销售人员缺乏积极性，责任心不强，工作效率不高

【摘要】医药企业的比较特殊，对销售人员的要求非常高，要求他们不仅要具备良较高的销售能力，还要具备的医药知识。企业要制定合理的激励机制，以不断提升销售人员的综合能力、素养。本文主要对我国医药企业销售人员的激励管理现状以及对策进行了具体分析，望可给医药企业带来一定的参考价值。

【关键词】医药企业 销售人员 激励 对策

当前，我国的市场竞争格局正处于不断的发展和变化中，给我国的医药企业带来了巨大的机遇和挑战。要实现我国医药企业的健康可持续发展，就要加强对人力资源的管理和培训。当前，销售是医药企业的核心工作，销售人员的销售能力是影响企业经营效益和生存发展的主要因素。随着市场环境的发展，很多医药企业都逐渐意识到了人力资源管理的重要性，并制定了一系列的人才激励措施。本文通过分析当前医药企业面临的主要问题，提出了医药企业人才激励的主要对策。

一、我国医药企业人才激励现状

（1）企业缺乏科学的人力资源战略规划。人力资源战略规划是在企业整体战略规划指导下，确定人力资源的管理体系，并制定出切实可行的措施。医药企业的发展往往是在市场竞争的夹缝中生存和发展起来的，市场的变幻莫测使得经营者无暇顾及规划，甚至是无法按照自身意志的发展确定规划，因此往往不重视人力资源战略规划的制定，导致人力资源管理缺人而加大招聘力度，人多了就裁人，头痛医头、脚痛医脚，阻碍了企业的未来发展，降低了企业应对市场变化的能力。

（2）激励方式过于单一。目前大多数药业企业对销售人员的激励方式比较单一，除了经济性激励外很少出组合拳。单纯的经济性激励对新入职的员工激钭饔没故遣荒芎鍪拥模但是对于那些资深的销售人员，他们有了稳定的客户群体以及稳定的提成保障之后，销售的积极性明显就会下降。

（3）薪酬体系不完善。当前的薪酬体系以强调业绩为主，忽视了员工综合能力、长期效益、企业忠诚等方面的价值，太过功利化、太过强调经济性报酬。虽然经济性报酬会在短期内调动员工的积极性，但是经济性报酬不是万能的，非经济性报酬对员工的激励是中长期的，才是最根本的。合理的工资制度和工资水平，可以使员工有一种安全感和对预期风险的心理保障意识，从而增加对企业的归属感和信任感。

二、造成医药企业人才激励现状的原因分析

（一）、设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的

（二）、准备推销工具

1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。

2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。

3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。

（三）、巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

我国是个农业大国，在13亿的消费人口中，农村占72%，绝对数字为9亿人，在城乡消费总量中，农村消费已占53%。另据预测，4年前农村人均药品消费为75元，到2005年将提高至300元以上，增长幅度为300%，药品市场总额将达到300亿元人民币；到2010年，农村药品消费总额可望达到400亿元人民币。农村药品消费基本没有公费医疗，但目前国家已加大了农村医疗改革力度，包括基层医师的待遇和农村医保，可见国家政策已向农村市场倾斜。面对如此巨大的市场，更多的医药保健品企业开始关注农村市场这块大蛋糕，并积极制定营销策略，进军农村市场。笔者通过此文用以推动中国农村医药市场营销。

根据国家统计局的有关资料， 2004年上半年城镇居民人均可支配收入3424元，比上年同期实际增长5.5%，同比增幅降低0.9个百分点；农村居民人均现金收入1063元，实际增长4.2%，同比提高2.1个百分点。国家统计局的统计资料还同时指出，上半年全国城镇居民家庭人均医疗保健消费169.2元，占全部消费性支出的6.65%，而农民人均医疗保健消费45.3元，占全部生活消费现金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，医疗消费在城乡人均消费构成中的比重差距并不大，但农民的医疗成本却高于城市，农村居民人数基本是城镇居民人数的两倍以上，如按实际数字计算双方医药销售金额应当大致相近。今年上半年，由于多种因素，全国医药市场销售额723亿元，而其中农村销售额35.5亿元，仅占全国销售额的4.9%。城乡医药市场消费差距之大，确实发人深思。

现 状

农村市场药品供销渠道混乱

目前农村医药行业主要集中在乡村集镇上。由于农村面积广阔、村落分散、网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求的客观存在，供货相对的脱节，也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面就供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时，只问价格、不看质量，致使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散地。另一方面就终端零售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。

农村市场药品质量低劣

近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场，凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械，如一次性输液器等，销往农村地区，造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见，严重威胁着农村父老的身体健康。据有些地区对农村基层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的零售店、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是药品过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。

农村市场药品价格混乱

【摘　要】　文章对医药分销企业员工激励存在的主要问题进行分析，提出医药分销企业员工激励问题的解决建议。

【关键词】　医药分销企业；员工激励；销售人员

经历了三十多年市场经济的洗礼，医药分销企业的集中度已出现逐步增加的趋势，在竞争中处于相对劣势的企业将逐渐退出市场或被兼并。对于医药分销企业而言，随着中国医药行业产品“同质化”的趋势越来越明显，以及销售方式高度依赖人员销售的行业特点，要想在激烈的竞争中取得竞争优势，其营销力量是否强大显得尤为重要。当然，员工的激励对于企业能否获得竞争优势的重要性也就不言而喻了。同时，员工的激励也随着行业结构的变化出现了一些新问题。以下笔者结合自身的体会，对这些问题进行分析，并提出应对之策。

一、医药分销企业员工激励存在的主要问题分析

（一）观念陈旧

许多医药分销企业由于经历市场经济的时间不长，许多符合市场经济要求的理念、游戏规则尚不能完全理解与掌握。企业不能够从整体或系统角度来审视自己的市场销售行为，缺乏市场观念。企业中很多员工还不能理解市场销售的重要性，没有服务意识，导致很多部门对企业销售工作的支持不力，给销售人员的工作带来很多困扰，影响销售人员的士气。

（二）销售手段单一，导致工作简单化，销售人员缺乏成就感

许多医药分销企业仍未完全摆脱计划经济时代的阴影，其销售模式简单落后。营销观念落后，还处于以销售为导向的阶段。药品销售促销手段僵化单一，大部分企业仍将“回扣”作为主要手段，一旦招致社会抵制，便束手无策。

摘 要：医药行业商品种类繁多，一般可分为四大类，每一大类又有若干小类，加强医药销售管理的信息化管理迫在眉睫。同时医药行业对批次号和有效期的要求高，手工操作使管理者很难，用计算机来替代手工管理已势在必行。本文对分步规划实施医药销售管理信息化进行研究。

关键词：分步；医药；销售

随着我国经济发展和社会环境的变化，医药市场竞争形严峻，成本不断上升。如何合理配置费用支出，管理多层级多类型的客户，成为了医药企业亟待解决的问题。医药行业商品种类繁多，一般可分为四大类每一大类以有若干小类，加强医药销售管理的信息化管理迫在眉睫[1-2]。如果用手工来管理几万种商品则相当困难，不利于提高工作效率，直接影响到企业的效率，采用信息化可以不断提升自身业务经营管理水平[3-5]。同时医药行业对批次号和有效期的要求高，手工操作使管理者很难，用计算机来替代手工管理已势在必行。本文对分步规划实施医药销售管理信息化进行研究。

1 医药销售行业的信息管理需求

随着医药市场的繁荣，医药企业面临日益激烈的竞争。与传统行业不同，医药销售相比其它行业的销售有其特殊性。医药行业商品种类繁多，一般可分为四大类：药品、医疗器械、化学制剂和玻璃仪器，同时对批次号和有效期的要求高。如果用手工来管理相当困难，不利于提高工作效率，直接影响到企业的效率。医药企业的客户众多（如二批商、医院、连锁药店等），关系复杂。医药销售需要收集和处理大量信息，如用户的数量与收入情况、用户的构成、用户的各种分布、订单、成本、存货、应收帐款和销售报告等。从以上情况来看，实施医药销售管理信息化已势在必行。

2 B/S架构

2.1 B/S架构的优势

B/S结构是WEB兴起后的一种网络结构模式，将系统功能实现的核心部分集中到服务器上，简化了系统的开发、维护和使用。客户机上只要安装一个浏览器便可同数据库进行数据交互。B/S最大的优点就是可以在任何地方进行操作而不用安装任何专门的软件，只要有一台能上网的电脑就能使用，客户端零安装、零维护。由于个人计算机普，系统的扩展非常容易。

摘要：中小型医药企业在激烈的市场竞争中，要想立于不败之地，市场占有率是不可忽视的指标，因此有效激发销售人员的工作积极性，降低离职率，建立起一套行之有效的适合销售人员的激励机制显得非常必要，本文探索建立销售人员激励机制，希望有一定的借鉴价值

关键词：中小型企业；销售人员；激励

中图分类号：F426.7 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）025-0000-02

一、引言

近年来，我国医药行业发展迅速，已成为全球第二大医药市场，截至2013年底，根据CFDA通过官网的《2013年度食品药品监管统计年报》数据显示，全国法人批发企业达到1.3万家，主营业务收入达到1.28万亿元。其中主营业务收入超过110亿元的前100位药品批发企业，市场份额占到了65.9%，且增长趋势明显[1]。2013年6月1日，新修订的《药品经营质量管理规范》（简称GSP）正式实施，对医药企业的组织架构及岗位人员的任职资格、职责权限，仓储、运输环境，采购、运输、储藏环节等做了精细化、科学化规定，使药品经营企业的风险得到有效控制，经营更加合理、合法、合规。

对医药行业而言这是一个优胜劣汰的过程，而对中小型医药企业而言既是机遇也是挑战，在规范化过程中能否赢得竞争优势，是企业能否生存和发展的关键。目前，中小型医药企业呈现数量多，规模小，市场占有率低的特点。因发展历程短，发展迅速，企业管理跟不上企业发展的步伐，员工整体呈现的状态是企业认同度低、员工流失率高、缺乏凝聚力、向心力，工作懈怠等特点。销售人员作为企业的核心工作人员，是企业整体业绩的保证，也是企业收入最高、最被重视的成员，但是仍然处在工作积极性得不到有效发挥、企业认同感低的状态，而对于那些优秀的销售人员流失率也较高。且销售人员掌握大量客户资源，一旦流失给企业造成巨大的损失，因此研究设计出一套既能有效激发销售人员工作积极性，又能够满足销售人员多层次需求，增加企业认同感的激励机制，才能摆脱中小型医药企业对销售人员既使用却不重用，既信任却又提防的状态，企业和员工才能全身心投入到提高市场占有率，提高工作效率上来，才能真正实现企业和员工的共同成长。

二、案例分析――以海南裕鑫昌药业有限公司为例

（一）概况介绍

[摘要]伴随着医疗体制改革的深入，我国原料药企业应该抓住机遇，吸取国内外先进的销售管理策略，转变经营观念，提升销售技能，从而促进经营效益的持续、快速增长。在这种背景下，本文从三个方面着手，探讨了原料药销售的技能提升的方向与策略。

[关键词]原料药；销售；技能；提升

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）9-0023-02

1 销售技能的理论概述及原料药销售现状

1.1 概念探讨

自从菲利普·科特勒提出：销售是一种广泛的社会活动，其范围不应限定于一般商品之后，销售观念已普及到每个产业。对企业而言，销售是企业主要的价值创造活动；彼得·德鲁克认为销售目的在于彻底了解消费者，并寻求出适合他们的产品与服务，使这些产品与服务能自我销售，而使销售成为多余。还有学者指出，销售是组织在有利可图的条件下，集中努力于满足其顾客。销售技能强调市场销售运作的资源技能，包括品牌、销售、通路、服务等无形或有形的资源技能。运用销售技能，企业能推广并销售不同产品与服务以满足目标客层的需求及达成组织获利目标的技能。基本看来，销售技能是一个整合性过程，将整合性的知识、技能及公司资源应用在企业的销售相关需求上。它能让企业增加其产品与服务的价值并借由销售组合策略以符合市场的竞争需求。

1.2 销售现状

经过了20世纪90年代后期的辉煌，原料药行业现已基本进入成熟期。企业之间的竞争已经达到了白热化，企业之间实力相差不大。同时，受到各种传说以及与其他因素的诱惑，又不断有新的投资者满怀“淘金”梦想进入该行业。目前，我国原料药行业企业众多，而且规模不一，不同的企业会根据自身的特点制定不同的销售策略，良好的销售策略可以提升企业形象，提高企业利润。因此，本文将对企业原料药销售的技能提升进行分析。

随着我国市场经济的发展，我国制药行业市场竞争也日益激烈。近年来，医药分家、医疗保险改革、药品集中招标等对制药企业影响巨大。制药企业的营销费用特别是广告及市场推广费用大幅度增加。如果营销成本控制不好，不仅可能导致亏损，严重的可能威胁企业的生存。因此制药企业要获得良好的效益，就必须加强企业营销成本控制，特别是各分销责任区域营销成本的控制，只有各责任区域都管理控制好营销成本，才能从根本上提升企业整体竞争力和增加企业利润。以下通过对某制药企业(简称K)某一区域(H区)的各项营销成本管理控制为例来加以具体分析。

一、K公司营销成本管理背景

(一)K公司的行业竞争环境医药制造业是一个多学科先进技术和手段高度融合的高科技产业群体，涉及国民健康、社会稳定和经济发展。回顾我国医药行业近五年的发展情况，全国医药生产虽处于持续、稳定、快速发展阶段，但也存在令人担忧的问题。2004年我国医药工业实现产品销售收入3476亿元，同比增长17.44％，利润306亿元，同比增长11.74％，成本2316亿元，同比增长29.82％。数据表明，利润增幅低于销售收入增幅5.70个百分点，而成本增长幅度远远高于销售收入增幅11.38％。究其原因，主要是医药行业遭遇成本上升和药品价格下降两大因素的困扰所致，使得医药行业的毛利率从2003年的35.1％下降到2004年的33.4％，降幅为4.8％。按当前发展趋势，到2020年我国可望成为世界第一位的医药市场，那么未来医药制造企业如何发展壮大呢?重组可能是企业外部进行控制权变革的重要方法，而降低成本则是企业加强内功、提升企业核心竞争能力的主要手段。

(二)K公司的内部环境从K公司的内部治理环境、经营业绩及其面临的问题几个方面予以考虑。

一是K公司的内部治理环境。K公司一直承担着某上市制药企业主导处方药产品的销售。目前销售网络已遍布全国50个主要城市，在全国设立了12个责任分销区域，各个责任区再下设多个办事处，办事处主管所辖区域的医药代表，在公司总部设置7个职能部门，分管不同的职能工作。其中商务部主管商务政策制定，各项收账成本的管理；客户管理及仓储部门负责客户信用管理及货物运输等工作；市场部则制定营销策略和预算资金的审批和监控；财务部负责全部费用的核报工作。公司给每个责任区域配备相应的备用金，各区域的核报费用先由大区经理审批后由区域内勤在备用金中支付，再由区域统一向公司财务部核销，财务部核销完毕补齐区域备用金。

二是K公司的经营业绩。K公司2004年主营业务收入6.04亿元，同比增长28.65％，利润总额0.49亿元，同比下降14.52％，营销成本同比增长41％。H责任区销售预算2328.18万元，实际完成率61％，同比下降14.23％，营销费用率为51.3％，同比增长15％。数据表明，H区营销费用大幅增加对当年销售收入的增长没有起到作用。

三是K公司面临的问题。首先，随着公司经营规模不断扩大，公司盈利能力下降的问题正成为影响规模效益同步增长，制约公司发展的主要问题。其中突出的原因是：计提存货跌价准备，药品招标降价使账面利润减少，加大市场营销成本投入导致当期费用大幅增加，以及公司产品结构体系不够完善，难以满足效益同步提高和适应公司长期持续快速发展的战略要求。其次，随着公司上市和产业规模扩大，公司处在更严格的法规监管约束和透明的环境中，对运行管理的规范性和有效性要求大大提高，公司面临着加快完善管理体系，建立更有效的经营责任制和预算管理、监督与考核体系，促进公司运行效率和效益提高的紧迫问题。

鉴于资料来源的局限性，本文仅探讨与终端市场(药店、医院、诊所)有关的营销成本管理，不涉及流通环节的营销成本问题。