衣柜培训总结范文精选

整体衣柜行业不乏优秀企业，但要想形成持续竞争优势，除先天基因良好外，如何制定自己的营销战略是最为关键的因素

“有家有爱有欧派”，一句温情的广告词加上蒋雯丽靓丽的形象，使欧派“整体厨房”的概念给很多人留下了深刻而美好的印象。如今，这种美好的感觉在欧派整体衣柜上持续发酵。“人生若是舞台，衣柜就是后台”，是欧派给予其整体衣柜的最新定义。 据了解，从2006年进军整体衣柜领域，短短6年时间，欧派整体衣柜已从襁褓婴儿成长为可以独立踏出脚步的茁壮少年。面对整体衣柜快速增长的市场，从2011年开始，欧派集团将重心放于此，且力争利用自身资源优势，在三年内将整体衣柜打造为国内第一品牌。 然而中国的整体衣柜市场目前处于无序竞争状态，品牌集中度较低，中低端、高端品牌都有大量生存空间。相比于业内其它品牌，欧派衣柜虽成立时间不长，产品优势尚未完全彰显，但未来提升空间巨大。 如何在众多品牌争食中快速抢占市场？欧派整体衣柜营销总经理刘泽勤表示：“欧派的后发优势是未来制胜的关键。由于前期整体衣柜与橱柜共用展示空间，使消费者对衣柜的印象并不深刻。今年，欧派将解决此核心问题，我们将在395家独立门店的基础上再建400家门店，使衣柜的专业形象深入人心。”事实上，近几年欧派衣柜在较小基数上赶超式的成长已初见成效。2011年，欧派整体衣柜实现了80%的市场增长率，而今年100%的增长率是欧派整体衣柜给自己定下的目标。借力优质基因 成长于上世纪90年代的欧派家居集团经过近二十年的洗礼，现已成功晋升为综合化的现代整体家居一体化服务供应商，其龙头产品整体橱柜更是开国内工业化生产整体橱柜的先河，成为现代橱柜革命的领头羊。随着市场的做大，欧派已经涉及整体衣柜、卫浴、厨电、木门等多元化产业，并以打造“大家居”作为其发展战略。 据悉，整体橱柜作为集团的龙头产品，在十余年的行业浸润后，已占据集团70%的销售额，门店遍及全国，已形成一定规模，处于发展的成熟期。而作为新生儿的衣柜系列，要想快速成长，借力集团优势，用其先进理念鞭策自身是必然的做法。 在渠道模式上，由于前期衣柜与橱柜共用展示门店，橱柜店里约有800家衣柜专区，两者的经销商重叠度达95%，如今，整体衣柜逐步过渡到以专卖性质为主的渠道模式，强大的经销商团队一如既往地给予衣柜产品强有力的渠道支持，使其能快速扩张，未来竞争力也更强大。 除了橱柜的渠道支持外，欧派的品牌也发挥溢价优势，使衣柜系列在推出后，在消费者心中能快速形成影响力和美誉度。这在鱼龙混杂的行业竞争中非常难得，也容易在数目繁多的衣柜企业中脱颖而出，建立品牌影响力，赢得市场先机。 此外，作为欧派的核心竞争力，后期生产制造也是欧派衣柜系列可以借力的。近年来，欧派的规模化生产优势明显，其新建的50万平方米的生产制造基地属亚洲之冠，其引进的德国的柔性生产线，实现了生产过程的自动化、信息化、专业化，使产品从设计、表面处理、装配等环节都做到最佳品质和规模化生产的结合。而欧派的橱柜产品同衣柜产品一样，属于个性化定制，这使橱柜在制造流程、设备使用等方面积累的经验能够为衣柜生产所用。给力营销 整体衣柜行业不乏优秀企业，但要想形成持续竞争优势，除先天基因良好外，制定适合自己的营销战略，打造核心团队并落地执行，才是决战的关键。欧派衣柜去年的销售额占集团的20%，而整个衣柜市场的容量为381亿元，欧派在整个行业中的占比不足2%。为抓住行业发展机会，2012年在建立独立的营销体系后，欧派衣柜制定了三年未来计划，即“飞龙乘云，蛇食鲸吞，王者归来”，为实现业绩跨越式增长保驾护航。 制定了发展计划后，欧派衣柜今年的营销策略也迅速落地。具体为：一个标准、三大支持、四大推进。一个标准指的是展示效果的标准化。“我们会选取较受消费者欢迎的颜色，将其做成模块并标准化，使展示效果更专业化。”欧派整体衣柜营销总经理刘泽勤表示。三大支持分别指的是培训支持、品牌推广支持、内务服务支持。培训支持是点对点的支持，商可以点将形式要求服务，此项支持可帮助商提高在导购、设计、安装、促销活动等方面的专业性。 在品牌推广上，为提升专业形象，欧派衣柜不惜大手笔，2012年将在央视等媒体投放5000万广告，如算上与橱柜等产品的联动广告，总计将达到6000万以上。另外，“人生若是舞台，衣柜便是后台”的广告语，其诉求对象涵盖了不同人生阶段、不同群体的消费者，可获得较大的品牌认可度。在特色营销活动方面，欧派之前的亚运营销，“欢乐中国行”的文化营销都各具特色。 所谓四大推进主要为营销策略，分别指渠道建设、终端建设、促销策略及工程营销。在渠道建设上，欧派衣柜今年将重新装修众多门店，为消费者营造最佳购物体验。另外，欧派衣柜的销售渠道实行的是扁平化的专业连锁模式，以城市为单位，直接下沉到终端，不设一二级，这具有反应快、覆盖高、效率佳，有利于统一化宣传等优势；在终端建设上，欧派要求15个销售区中每个区都要打造2个样板市场，并以其带动周边市场。另外每个市场都将推行4S体系，以最佳服务迎接消费者；在促销策略上，制定有记忆点的创新促销，辅以强有力的终端执行。对于频繁促销的效果，刘泽勤表示：“促销可提高曝光率，让利于消费者，也会提高自身产品的竞争力。”

经营理念

______为你铺一条成功之路

以学为本，以勤为路

热情有礼，专业有序

奉献、忠诚、友善好学习、善观察、勤思考

积极进取、健康向上

团结、高效、合作

服务的成功缘自于真诚

衣柜整理师？很多人都没有听说过这个前卫的职业，但90后美女邓美却让这个职业瞬间火了。很多网友对她的做法大加赞赏的时候，这位性格外向的姑娘已经通过这个职业月入万元，开启了自己新的人生。

前卫的“衣柜”整理师

邓美是个90后的小姑娘，在父母的严厉要求下养成了独立的性格，在从事衣柜整理师这个职业前，她是一名月嫂，每天穿梭于客户家中，实现着自己卑微的小梦想。

2014年的某天，正在上班的邓美接到客户的电话，她便马不停蹄的赶往客户家，这位客户家住六楼，每次爬上去邓美都有些吃不消。敲开客户的门，客户说：“我着急出去办点事，母亲一个人在家我不放心，麻烦你过来帮我收拾下家务，顺便代为照顾下母亲，可以吗？”邓美微笑着表示没问题，她和这家合作了很长时间，彼此之间更像朋友。

客户看到衣柜里乱七八糟的，显得有些忧心忡忡。邓美说：“刘姐，你要是不嫌弃，我帮你整理下衣柜吧，不用另付工钱。”客户说：“小邓，那就麻烦你了，不过工钱我照付，你一个小姑娘也不容易。”说完就急匆匆的出门了。

邓美花了很长时间收拾家务，本来非常劳累，但看到乱七八糟的衣柜后，她仿佛打了鸡血，自认为有“强迫症”的她把衣柜全部整理了一遍，衣服之间的搭配，色彩之间的协调，整个衣柜经过邓美整理后，显得非常雅致，尽管她累的腰酸背疼，但看到自己的杰作后还是开心的笑了。

客户回家后，看到之后忍不住夸赞：“小邓，你整理得简直太棒了，真没想到你会这么认真，我觉得你可以开一家公司专门做这个，姐第一个给你捧场，肯定赚钱。”开公司专门帮人整理衣柜？邓美有些犹豫，谁会花钱雇人整理衣柜啊，说不定到时不仅赚不了钱还赔了。

给父母打电话，母亲劝她别折腾了，电话里说：“谁有钱没地方花了？一个小小的衣柜，自己花点时间就整理了，干嘛还得花钱雇别人。”挂完电话后，邓美觉得母亲说的很有道理，这件事就暂时的被她放下了。

勤快月嫂觅得商机

2014年， 25岁的四川邛崃女孩邓美告别了月入5000多元的品牌女装店长工作，在朋友帮助下做了名高端月嫂，月薪近1万元。育婴闲暇时，她意外发现雇主家的衣服真的可用“堆积如山”来形容：4组衣橱，总长度超7米，衣服至少有一千多件，有一半衣服标签都没拆就堆在那，感觉衣柜都要爆了，鞋子也是春夏秋冬不分季节地堆在鞋柜那。聪颖灵巧的邓美花了一整天时间帮客户整理完杂乱的衣柜衣物，将臃肿杂乱的空间打理得井井有条且赏心悦目。有趣的是，清理出的几件高档线衣和外套，雇主小琪竟连称没印象，原来她的很多衣服是从网上购买的，买回来发现不合适，吊牌没拆或穿一次就丢在那，时间一久就忘记了。邓美的能耐更获得小琪老公的称赞，“小美，我有很多朋友，老婆生完孩子后由于职场竞争激烈，家里乱的像一团麻，且衣柜里塞满衣饰，一逢重要场合手忙脚乱找不到合适得体的衣物。你做得太棒了，以后可以专门开拓这样的业务。”客户不经意的一句话，让邓美瞬间萌生创意的火花：是啊，每个职场丽人“买买买”的背后，不只有让人心碎的账单，还有怎么塞也不够装的空间。这么多都市“懒人”的衣柜就是巨大商机啊，不妨推广“衣橱管到家”服务，专为那些有钱无闲的高端女。

经过市场调查邓美发现，衣橱整理师这个行业在国内刚刚兴起，从业人数寥寥无几，北上广一线大城市的服务报价是每小时200元到400元，市场正处于唤醒培育期。自己学过服装陈列展示及不少衣服的保养知识，比如哪些材料的衣服要挂起来防皱，哪些衣服要包起来防潮等，做衣橱收纳完全有专业基础。为了学到收纳技能，邓美飞赴青岛一家收纳培训机构学习性格与色彩、空间整理开发技能后，从此每天在网上研习几十遍收纳技巧视频，一步步练习各种衣物的整理技能。

邓美知道，衣橱整理师绝非没有品质内涵的简单码堆衣物，要打开市场，须在自己的服装专业上下功夫，提供个性化的延展暖心服务。因为这个新职业的生命力在于，首先要确认适合顾客的服饰类型，帮助顾客确认所购衣物适合不同场合类型，并为其搭配服装，甚至陪同顾客购买合适的衣物，即根据一个人的身份、地位、职业、五官、身材、肤色，决定其选择服装的款式、面料、花色等。进而有针对性的为顾客上门整理衣橱，时刻传播这样一则理念：穿得对，比变装多更重要！

小试牛刀收获满满

为探查市场反应，邓美先在自己的微信朋友圈打出了“无偿收纳衣柜，管理形象顾问”的广告，同时在微信上每周开设一次主妇收纳整理公益培训课程。视频里，邓美现场教学衣服摆放窍门，如什么衣服需要挂，悬挂衣服的摆放顺序及分类次序等。视频里最重要的环节是教大家如何根据自己的外貌、体型、轮廓及社会地位、年龄等特质选择服饰搭配。邓美说，每件衣服都有十几种搭法，她把不同个案拍照发给大家，供大家体验评价。不少人听课后，都为之心动，并邀请邓美登门帮助整理衣橱。

为了在创业前检验所学，邓美选择闺蜜的表姐姗姗，成为她第一个服务对象。在提供服务前，邓美拿出一份精心设计好的《个人五官量化系统》表格让姗姗填写，旨在通过了解顾客的性格、爱好，大致确定适合客户的服饰类型。接下来，邓美为姗姗做色彩搭配测试（PCCS）。所谓色彩测试就是拿32块色布跟顾客肤色比对，这个程序目的在于测试出服饰颜色会使皮肤显得通透还是暗沉。如冷色调肤色就适合冷色调衣服。在邓美看来，色彩形象设计不仅能让人变漂亮，还能增加自信心。对客户色彩风格诊断后，通过沟通邓美发现，姗姗是个博学多才的硕士研究生，她上学的时候热衷于学习，对穿衣打扮不感兴趣，毕业后在外贸公司当主管，各种交际应酬场合增多，“打扮”成了她的劣势。虽然姗姗业绩能力很好，但公司一些重大活动场合领导从来不安排她参加，让她很是郁闷。邓美一眼便看出症结所在，“写字楼的职业装都是修身素雅干练型的，你作为一个大公司职员哪能随意穿着一套卫衣去上班呢，完全看不出像个白领主管。你以这样的形象去跟对方谈业务，显得对客户不尊重，对方会怎么审视你和你的企业？”一席话彻底惊醒梦中的姗姗，“精辟，太对了，难怪同事看我的眼神都怪怪的。”现场，邓美根据服装面料、款式等专业知识为姗姗衣物进行分类、淘汰，并按色调、季节、材质等元素N上标签系统排列，便于姗姗以后不再为“今天穿什么”在衣柜里翻得焦头烂额。随后，姗姗让邓美陪着去购物中心买了几套高雅又不失活力的职业服，试穿后姗姗的眼神大放异彩，不停的夸赞邓美的眼光独到，直到今天才看到一个全新的自己。第二天，姗姗开心的向邓美反馈：“我今天穿了裙子上班，同事们都很惊讶，我觉得女孩子还是得好好打扮自己。”一整天，姗姗做什么都很有精神，也变得自信。渐渐的，公司的一些重要事项领导也相继交办给姗姗去完成。活出全新自我的姗姗在主持完公司一场重大外事活动得到大家交口称赞后，一散场，姗姗就约了邓美来到一家咖啡屋，交给邓美一个2000元的大红包，邓美一再拒绝，万般无奈下，姗姗愤愤道：“你愿交我这个朋友就收，否则拉倒！”邓美只好表态：“那从此我做你的终身服装顾问吧！”

有了成功案例后，2015年初，邓美成立了自己的收纳整理公司，迈出了创业的第一步。于是，邓美网络发帖、中介推广、熟人介绍，开始密集撒下业务广告。苦心人天不负，客户一个个咨询电话打来，一笔笔业务也相继展开，邓美抑制不住年轻狂喜的心，她知道，芝麻开门了。

乱世出英雄，家装行业亦是如此。

有关单位对国家未来五年增长最快的产业所做统计显示，定制厨柜衣柜位列其中。与此同时，较低的行业进入门槛和20％～50％的丰厚利润空间，吸引着越来越多的投资人和新品牌进入此行业。科宝・博洛尼。索菲亚，美时、欧派等众多国内外品牌在全国或区域市场上各领。巨大的利润同时带来许多小厂家涌进这个行业。表面平静的家装业，则是滑流涌动、竞争激烈。尚品宅配，此时也趁势杀进家装行业并且别具手眼，一枝独秀。

技术创新，将IT从生产环节前移营销环节

在厨柜衣柜销售终端发现，很少款式的厨柜衣柜并不能完全迎合消费者的个性需求。不同的消费者对厨柜衣柜有不同的要求，但市场上能提供这种完全个性化服务的品牌却少之又少，科宝・博洛尼、索菲亚、美时、欧派等众多国内外品牌更多的是在生产工艺、产品品质．品牌广告、营销传播等传统的营销要素上发力。他们坚信规模制胜论、产品制胜论、渠道制胜论，对市场终端出现的新型定制个，性化需求还没来得及给予足够的重视，而那些中小企业基于生存的压力更无精力和能力去满足这种个性化的需求。这给了有实力的新进品牌一个市场竞争态势的运作缝隙，大企业不愿意干，小企业干不了。

用心观察，机会无处不在。尚品宅配深度洞察了需求缝隙和竞争缝隙这个黄金市场机遇，聪明选择了“缝隙营销”战术，在市场运作中练就了“数码定制”的看家本领，率先在国内厨柜衣柜市场成功导入先进的“数码经营”连锁经营模式，在渠道和店铺终端两个层面运用数码技术进行营销创新。

用虚拟技术满足消费者的个性化需求

一般而言，顾客购买厨柜的消费过程通常是，在厨柜店看中厨柜款式后比较价格，决定后先交纳一定数额的订金费用，然后看到厨房设计的平面线框图纸，签订合同下单，等待安装。在这些环节中，消费者无法做到自由主动地规划自己的新厨房，更加不利的是消费者无法实现明白消费，只能是被动地等待产品安装。如果颜色和款式与自家厨房的装修风格不相吻合的话，顾客只能是费财费时费力不讨好，哑巴吃黄连．有苦说不出。

巧妙的技术移植．也是一种创新。尚品宅配花重金与软件品牌泰斗圆方集团合作，专项研发了“尚品宅配厨柜销售设计系统”、“尚品宅配衣柜销售设计系统”。在尚品宅配全国厨柜衣柜店，顾客在导购环节即可免费享受到三维彩色现场设计服务。顾客可全程参与方案的设计，并提出自己的个性要求，能提前预览自家厨房的逼真效果，还能自动生成报价。顾客只要提供自家新居的平面图纸就可在现场设计师的协助下进入一个丰富多彩的家装设计世界，可根据自身的偏好习惯和装修风格在强大的设计软件品牌――圆方家具软件的支持下全程参与，实现各种创新的构想，亲身感受到尚品宅配数码设计定制服务的魅力和效率。“零订金”电脑3D逼真模拟免费设计，“零风险”消费，满意效果再购买，最为关键的是消费者能够现场免费得到三维彩色效果图一张．与普通厨柜店的收费平面线框图形成了鲜明的差异化和对比性。这种将新技术从生产环节前移到营销环节的创新之举，不仅引起了消费者的关注，又有效解决了厨柜衣柜消费者的个性化需求问题。

河南概况

河南位于中国中东部、黄河中下游，因大部分地区位于黄河以南，故称河南。远古时期，黄河中下游地区河流纵横，森林茂密，野象众多，河南又被形象地描述为人牵象之地，这就是象形字“豫”的根源，也是河南简称“豫”的由来。《尚书口禹贡》将天下分为“九州”，豫州位居天下九州之中，现今河南大部分地区属九州中的豫州，故有“中原”、“中州”之称。

河南界于北纬31°23’-36°22’，东经110°21’-116°39’之间，东接安徽、山东，北界河北、山西，西连陕西，南临湖北，呈望北向南、承东启西之势。河南地理位置优越，古时即为驿道、漕运必经之地，商贾云集之所。因此，古人称：“得中原者得天下”。今天，河南地处沿海开放地区与中西部地区的结合部，是我国经济由东向西梯次推进发展的中间地带。国家促进中部地区崛起的战略部署，更加凸显了河南独特的区位优势。全省总面积16.7万平方公里，居全国各省区市第17位，占全国总面积的1.73％。地势西高东低，北、西、南三面由太行山、伏牛山、桐柏山、大别山沿省界呈半环形分布；中、东部为黄淮海冲积平原；西南部为南阳盆地。平原和盆地、山地、丘陵分别占总面积的55.7％、26.6％、17.7％。灵宝市境内的老鸦岔为全省最高峰，海拔2413.8米；海拔最低处在固始县淮河出省处，仅23.2米。2007年，全省耕地面积11889万亩，人均耕地1.21亩。

河南是中华民族的发祥地之一。从夏代到北宋，先后有20个朝代建都或迁都于此，长期是全国政治、经济、文化中心。中国古都河南有四个，即九朝古都洛阳、七朝古都开封、殷商古都安阳、商都郑州。河南还是中国姓氏的重要发源地，当今的300个大姓中根在河南的有171个，依人口数量多少而排列的100个大姓中有78个姓氏的源头或部分源头在河南，有“陈林半天下，黄郑排满街”之称的海外四大姓氏均起源于河南。近些年来，到河南寻根谒祖的海内外游客络绎不绝。

河南既是历史文化资源大省，也是自然景观荟萃之地，山川壮美，风光秀丽，融南秀北雄于一体。全省有国家级风景名胜区8处，省级23处。郑州的嵩山，洛阳的龙门山、白云山，信阳的鸡公山，焦作的云台山，济源的王屋山，平顶山的石人山，安阳的太行大峡谷，南阳的宝天曼、老界岭，鹤壁的云梦山，驻马店的山查岈山等均属山水奇观。

河南是全国第一人口大省。截至2007年底，全省总人口9869万人，其中城镇人口3389万人，农村人口6480万人。全省常住人口39360万人，人口密度每平方公里591人。河南是个多民族省份，除汉族外还有55个少数民族成份、人口134万人，占全省总人口的1.36％。其中回族人口116万人，居全国第3位。

河南辖郑州、开封、洛阳、平顶山、安阳、鹤壁、新乡、焦作、濮阳、许昌、漯河、三门峡、南阳、商丘、信阳、周口、驻马店等17个省辖市、济源市1个省直管市，20个县级市，88个县，50个市辖区，1892个乡镇，464个街道办事处，3404个社区居委会，47556个村委会。2007年地区生产总值达到15058.07亿元，居全国第五位。一批事关长远发展的水利、交通、能源、城市基础设施、社会事业等重大项目建成或开工，进一步夯实了河南经济发展基础。

在上世纪八十年代，河南是中原最大的商品集散地，全国的内衣很多都是以河南郑州为流通中心，发向周边各省。也因为这个原因，郑州的内衣市场养成了流通的习惯。在内衣版图上，河南的几个商，其名气比有些品牌还响!

摘要：衣恋集团自1980年在韩国创立以来，经过三十年的快速发展，已成为韩国第一位的时装流通公司。E.LAND是衣念（上海）服装有限公司旗下一个著名的品牌，植根于美国新英格兰传统文化，以美国东部的新英格兰地区8所著名大学组成的常春藤盟校为背景，强调经典和传统，定位美国大学校园风格，是年轻人引以为豪的品牌。衣恋集团多年形成的卓越的服装设计制造水平，不断提升的品牌形象，以及完整的企业理念、行为规范和统一形象识别，将给淮安E.LAND专柜的营销策划提供科学、规范的设计、技术和管理保证。

关键词：衣恋集团 品牌 淮安专柜 营销策划

1.淮安市场环境分析

淮安地处苏北腹地，北接连云港，东北接盐城市，偏南接扬州市，南邻安徽省，西连宿迁市。总面积10072平方公里，根据淮安市2010年第六次全国人口普查数据，全市总人口479.98万，现辖4县4区。

1.1淮安市消费品市场总体状况

2012年淮安市全社会消费品零售总额突破300亿元，达到306.7亿元，比去年同期增长39亿元，增幅14.5%。2012年1-7月份，淮安市限额以上贸易企业（单位）共实现社会消费品零售额89.5亿元，增幅14.4%，增幅较上半年提升0.3个百分点。其中批发和零售企业实现消费品零售额81.8亿，增幅14.3%。

1.2淮安居民消费观念

淮安居民衣着消费追求品牌时尚，随着生活水平的提高和消费观念的转变，淮安人民在着装上不再满足普通服饰，而是注重款式的新颖、追求时尚靓丽、品牌高档化的衣着服饰。近年来，人们购买服装的金额和数量成逐年上升的趋势，衣着消费日趋高档化、个性化和时尚化。仅2008年淮安市城市居民衣着支出就达到人均988.20元，同比增长28.0%。

朋友就像是一笔珍贵的财富，当你伤心难过时，总能给予你最真切的问候。那么一个人最好的朋友是谁呢？答案会出乎所有人的意料：就是你自己。

这就不得不提一下我那可爱的猫咪了。它很淘气，不是把猫粮的碎渣弄得满地都是，就是在沙发上磨爪子。每次搞完破坏后，不免会遭到我的一顿训斥。之后呢？它会怎样？反抗吗？还是左蹭右蹭，装出一副可怜相，让人心软？都不会，它跑到它最爱去的地方??我的卧室，那儿有一个很大的衣柜，上面倚着一面镜子，注意看：走到了镜子前，看着镜子里和自己长得一模一样的小猫，两只小爪子扣了上去。怎么，挨完训心里不痛快想和镜子中的自己大一架吗？No，他没有心里不舒服，反而，它很快乐，看到镜子中的自己，就像见到久别的老朋友，亲热极了。在猫的眼里，自己永远是朋友。

钱可以做什么？对于人来说，钱的用途太广泛了：买车、买房，戒指项链什么的勾勾手就到了。“有钱能使鬼推磨”，这是长久不变的真理，在这点，每个人都会认同。猫就比人看开多了，猫咪需要什么？美味的食物、好玩的玩具、温暖的小窝，这就足够了。钱呢？钱算什么！不能吃又不能玩，只不过是几张破纸而已，要它有什么用！

许多人都认为猫是乖巧的当你叫唤它时，它会马上跑过来在你身边左转右转，把脖子伸出来让你抓痒。请注意，猫不是永远都这么听话，它也有自己喜欢做的事：比如看小鸟、抓金鱼、照镜子、上厕所……当它做这些事时，它不愿意被打扰，所以当你叫它时，它不一定每次都屁颠屁颠地跑过去。这就比某些人强得多。假如某人给了一个人一些好处，那么他就会像一只“跟屁虫”跟在他所谓的“恩人”身后，期盼拥有更多的财富。

我的猫除了最喜欢大衣柜的镜子那里外，就是我家的最高峰??大衣柜之顶，因为那里有它的最爱，就是一盆小青苗，那小苗，嫩嫩的，绿绿的，之所以把它放在如此高的地方，是因为它曾经咬坏了一个小苗，我得找一个安全的地方。但是它并不善罢甘休，天天练习爬柜子。一次它差一点就爬上柜顶了，可是它摔了下来，好几天它的腿都是一瘸一拐的。它没有放弃，腿好后它一直苦练攀爬技术，好倔的性子！

“哇，怎么会这样！”满地都是土，从衣柜上还不断地往下洒土，屋里有鬼吗？我搬了把椅子站在上面，嘿，这家伙刨土刨得正带劲呢！我的小青苗全部惨死在它的爪下，可恶，结果它当然是被我“削”了一顿。

虽说弄了一地的土很可恶，又弄坏了我辛苦培育的小青苗，不过它坚强的毅力我还是蛮欣赏的。

它死性不改，成功地第二次登上大衣柜之顶，那盆破烂不堪的小苗已经吸引不了它了，那活泼可爱的小金鱼代替了小苗。小金鱼好可爱，它迫不及待地要和它们亲热，“啪”，它挨了我重重的一巴掌，“喵呜”，它哀叫着跑了。喜新厌旧的家伙，差点吃掉我的金鱼。它似乎对一切事物都感兴趣，不知道它下一个目标会是什么。

作者简介

付遥，实战派营销专家，天涯社区专栏作家。大学毕业后从事软件开发工作，1995年加入IBM公司，先后担任资深销售专员、销售客户经理,1998年担任戴尔(中国)公司销售主管，后负责戴尔公司的培训工作，现从事销售领域的培训和咨询工作，曾为IBM、联想、中国移动、诺基亚、中兴通讯等企业提供培训和咨询服务,著有商战小说《输赢》，引发业界广泛关注。

销售不仅仅是与客户之间的游戏，在你的销售过程中，竞争对手始终在旁边虎视眈眈。即使你已经做得很好，只要竞争对手比你好一点点，就可能失去订单，你也不需要做得面面俱到，只要比竞争对手好一些就可以了。这就是销售奇妙的地方。从挖掘客户需求开始，销售人员就应该始终留心竞争对手暗中的一举一动，通过竞争分析找到打败对手的策略。

认清优势与劣势

在大家熟知的竞争分析模型中，销售人员首先要找出与竞争对手相比的优势和劣势。优、劣势可能是产品的功能、特点或者外观等方面，也可能是来自公司的品牌和服务等无形的方面。

优势必须与客户的需求结合才能发挥效果，这就是销售人员的机会。不同的采购角色通常有不同的需求：使用者喜欢易于操作并且质量可靠的产品，设计者喜欢技术领先并易于维护的产品，决策者注重投资回报率。由于客户有不同的需求，在很多情况下优、劣势不是绝对的。价格贵通常是劣势，但是对于使用者来说，价格贵也许是好事，例如记者更喜欢贵的电脑、驾驶者更喜欢昂贵的汽车。因此，销售人员应该逐条找到优势对每个客户带来的益处是什么，在建立良好的关系之后，说服客户支持自己的产品和方案，这就构成了巩固优势的行动方案。

对于劣势，也要找到可能对哪些客户有负面的影响，就是潜在的威胁，与这些客户事先沟通，了解他们的顾虑，提供替代的解决方案，征求他们的意见，化解他们的不满，这是消除威胁的方案。当采取巩固优势和消除威胁的措施后，在客户内部决策的时候，支持者出来表态，反对者在事先被打消了顾虑，这是最理想的状态。在竞争激烈的订单中，如果支持者和反对者争执不下，就要看决策者倒向何方了。在客户决策中，往往没有确定的决策者，更高级的主管总可能影响下属机构的采购，此时这个订单就胜负难料了。

FAB销售法

第一章总则

第一条半军事化管理是指所属收费站仿效部队军事化管理的方式实行的内部管理制度。

第二条为树立收费站文明服务形象，对收费站实行半军事化管理。

第三条实行半军事化管理的目的是使收费人员具有良好的政治素质、思想素质、作风素质和一定的军事素质，培养其服从命令、听从指挥、吃苦耐劳、不畏艰险、严谨求实的作风。

第四条半军事化管理含军训、内务卫生制度、着装、升旗仪式、考勤等内容。

第二章管理机构

第五条建立健全半军事化管理机构，是实施半军事化管理的组织保证。

1、收费科是半军事化管理工作领导机构，负责收费站半军事化管理工作。