虚拟运营商范文精选

在今年“5・17”世界电信日之后，你或许会逐渐接到手机号码170开头的电话。若你购买了170号段的号码，手机上也将不再显示熟悉的“中国移动”、“中国联通”、“中国电信”字样。

在工信部2013年底发出首批牌照的半年后，京东、苏宁、迪信通、阿里巴巴等19家虚拟运营商先后宣布正式启动移动通信转售运营业务，虚拟运营商终于杀入市场。

什么是虚拟运营商？

虚拟运营商（VNO），是指拥有某种或者某几种能力（如技术能力、设备供应能力、市场能力等），与电信运营商在某项业务或者某几项业务上形成合作关系的合作伙伴。电信运营商按照一定的利益分成比例，把业务交给虚拟运营商去发展，其自身则腾出力量去做最重要的工作，同时电信运营商自己也在直接发展用户。虚拟运营商如同商，他们从移动、联通、电信三大基础运营商那里“包干”一部分通讯网络，然后通过自己的计费系统、客服号、营销和管理体系卖给消费者。目前，中国的虚拟运营商以170号码作为识别，在170号码之上进行业务和服务的创新。

从传统运营商那里“批发”资源还要同传统运营商展开竞争，虚拟运营商的棋局，你是否看得懂？

《小康・财智》：去年年底，有19家民营企业拿到了虚拟运营商牌照。工信部为什么要大力发展虚拟运营商业务？

邹学勇：上世纪90年代，广东曾做过移动通信转售业务的尝试，但没有继续下去。主席明确指出，积极发展混合所有制经济，是新形势下坚持公有制主体地位，增强国有经济活力、控制力、影响力的一个有效途径和必然选择。移动通信转售，就是为了迎合中国混合所有制经济的发展，让民营企业进入通信行业，所带来的新一轮的变化。

《小康・财智》：工信部选择的这些企业有什么特别的优势，能更好地从事虚拟运营商业务？

除了4G服务，中国超过12亿的移动电话用户在2014年很可能有机会使用到三大运营商以外的电信服务，这在以往是难以想象的。

2013年12月26日，中国工业和信息化部（以下简称“工信部”）向11家民营公司发放了虚拟运营商牌照，它们将成为首批移动通信转售业务的运营试点。这些公司得以通过向中国移动、中国联通以及中国电信在内的三家运营商租用移动通信网络，从而为用户提供自有品牌的通信服务。

尽管在过去近20年里经历了几次大规模的重组，但中国的电信行业仍被视作具有垄断性质。现在，工信部试图通过引进民间资本来改善这个局面，这也是它在多年内部讨论后做出的一项具体政策变革。

而此次所试行的移动通信转售业务，具体来说，是指获得牌照的公司无需自建基础硬件设施，可以向三大运营商购买移动通信服务，然后重新打包，再利用自己的品牌和体系销售给用户。

虚拟运营商政策的放开让这些公司终于可以进入到电信业这个巨大的市场中。国信证券在一份报告中预计，三大运营商在两年后会为此献出0.5%至1%的市场份额，届时市场规模将达到62.5亿元至125亿元之间。

从全球范围来看，虚拟运营商已经存在多年，尤其是在西欧和北美市场。在2G时代，许多运营商无法顾及各种用户需求，开始将业务批发给虚拟运营商。不过根据从事移动虚拟运营商战略咨询机构Nereo的统计，欧洲较开放的电信市场这一块的份额可以达到15%以上，但大部分国家都不超过5%。而在拥有12家虚拟运营商的香港，它们所占的市场份额也不超过6%。

中国并非没有出现过类似的角色，但它们更像分销商，而且多集中于行业性客户和有线网络领域。

移动转售业务真正被列入议程是2012年，然而工信部直到2013年5月才公布了正式方案，在之后的4个月中，申请的公司经过与运营商的多轮商谈，最终确定入围者并上报工信部—因为申报材料不齐全，中国移动上报的17家合作者没能出现在首批名单上，最后的11家获牌公司均来自中国电信和中国联通。

去年年底，工信部正式发放首批移动通信转售业务，包括话机世界、迪信通、乐语等在内的11家企业获得首批牌照。截至今年5月，已有19家企业正式获得牌照。在虚拟运营商牌照发放后，人们更为期待的是，虚拟运营商究竟何时落地，会对当前电信市场格局产生何种影响？

随着阿里、京东等企业所谓的170号段套餐价格真正的公布，人们此前的很多期待瞬间消失了。即便是有蜗牛移动这样宣称采用互联网思维颠覆传统行业格局的企业，整个虚拟运营商市场带给人们的却更多还是失望。当前，虽然虚拟运营商们竭力在制造着一些差异化的“卖点”，但仅仅围绕在资费的小幅调整上，没有从根本上冲击当前的通讯市场格局。这似乎与虚拟运营商诞生的初衷并不相符。

“虚热”背后

逐利是所有资本共同的属性。如果按照这一观点衡量当前的虚拟运营商热就会发现，不少人俨然将通信转租当成了资本金矿。据工信部数据，到2015年年底预计我国移动转售业务用户将达到5000万户，占全国移动通信市场用户总数的3%左右。虽然总体上占比并不高，但由于总量数额巨大，虚拟运营商市场依然非常可观，这正是能够吸引众多企业纷纷进入这一领域的重要原因。

目前进军电信市场的共有19家虚拟运营商，其中既有像国美、苏宁这样拥有“品牌、零售渠道、电商平台”资源的企业，也有京东这样的电商平台，还有拥有硬件产品的企业。但无论是何种企业，其推出的虚拟运营商套餐却没有本质上的颠覆与创新，大都还是处在电信运营商分销商的角色定位下。

仔细盘点已公布的虚拟运营商资费计划可以发现，几乎每个虚拟运营商都提出类似流量结转、流量不清零、资费个性化定制等做法，并借此宣传其资费计划和流向服务差异化。而在进行新卖点宣传的同时，虚拟运营商大都开始探索业务捆绑和交叉补贴的变化，在基础业务上与原来业务进行捆绑，再用交叉补贴的方式把规模做大。

虚拟运营商们或许用一种全新的思维去做经营，这种经营体现在模式以及产品设计两个层面。在商业模式上，免费模式的运用成为此轮虚拟运营商热潮中的最大看点。如蜗牛移动推出的170“免”卡产品，对语音和短信等基础电信业务全部免费，售卡价的全部收入（399元）体现在游戏增值服务上。在产品设计层面，用户开始“自主”设计套餐，最大程度地体现了互联网时代的用户思维。阿里通信在放号前就通过微博造势，发动人们参与其产品和套餐设计。

然而，一个未经证实的消息称，目前虚拟运营商从三大电信运营商获得的“批发价格”并不低，其中短信业务批发价为7分/条，流量业务价格在120元/GB，高于基础运营商给予普通商的价格。从现阶段来看，虚拟运营商的竞争很大程度上代表了其母公司的竞争，价格战或将成为这个市场发展的主旋律。

在向外界征求了4个多月的意见后，5月17日，工信部正式公布了《移动通信转售业务试点方案》，要求基础电信业务经营者（电信运营商）在试点期内与两家以上民营转售企业开展合作，虚拟运营商的试点工作同时启动。这标志着鼓励和引导民间资本进入电信业迈出了实质性步伐。业内预计，首家虚拟运营商最早将于6月启动，最晚则为10月。

目前，移动通信转售业务牌照（俗称虚拟运营商）备受业界关注。据报道，对该牌照申请明确表态感兴趣的有20多家企业。 此前，工信部公布了移动通信转售业务试点方案，其中规定，申请经营移动通信转售业务试点的企业，应当向工业和信息化部或者省市电信管理机构提交申请材料，电信管理机构进行审查，符合要求的，颁发移动通信转售业务试点批文。从这点可看出，移动通信转售业务的资质牌照由工信部审核发放。而经咨询，工信部对虚拟运营商牌照数量的发放目前表面上还没有限制，符合条件可能就会发放。

根据工信部公布的数据，《移动通信转售业务试点方案》自2013年1月7日公开征求意见以来，在社会各界引起广泛关注。期间，我部共收到书面反馈意见48份，其中有22 份来自与通信行业相关的民营企业，6份来自行业外的民营企业，2份来自基础电信业务经营者，1份来自通信企业协会，1份来自美国政府，16份来自实名或匿名网友。

这其中，零售商预计占据虚拟运营商的主体，因为其在销售渠道上有优势。而互联网企业将很难获得牌照，因为三大运营商对互联网企业的OTT业务有高度警惕心理，担心互联网企业利用虚拟运营商牌照销售免费的语音及数据业务产品，冲击三大运营商传统的短信、彩信等产品。

而在如何看待转售企业与基础电信业务经营者的合作竞争关系上，工信部也强调，开展移动通信转售业务试点是促进我国民间资本进一步进入电信业的重要举措。移动通信领域也是目前电信业发展最重要、最活跃的领域之一，该领域向民间资本开放有利于促进行业发展，发挥民间资本灵活、创新的优势，满足移动用户个性化、差异化的服务。

工信部表示，在这里，转售企业与基础电信业务经营者不只是竞争的关系，更是合作的关系，希望双方在试点过程中逐步探索合作共赢的模式，共同将移动通信市场这块“蛋糕”做大。

欧美结果，中国开花

虚拟运营商最初起源于全球电信业监管的反垄断浪潮。20世纪90年代末虚拟运营商首次出现，第一家尝试建立虚拟电信运营模式的公司是挪威的Sense Communications。1999年8月，英国维珍集团与德国电信合资成立维珍移动（Virgin Mobile），正式以虚拟电信运营模式运营，成为迄今为止世界上最成功的一家虚拟运营商。

5月17日，工信部《移动通信转售业务试点方案》（《试点方案》），要求拥有移动网络的基础电信业务经营者应在发文之日起15日内，在公司网站的显著位置上向社会公开移动通信转售业务的接洽部门，并明确与转售企业合作的相关事项。

此方案一出，便有知情人士透露，工信部将只管牌照发放，表面上不限数量，但真正能否“入局”，实际上取决于是否有运营商愿意与其合作。据悉，《方案》规定，在有转售企业提出合作意向之日起4个月内，基础电信业务经营者应与两家以上转售企业签署合作协议，并在试点受理期间与两家以上转售企业开展合作。据此，三大运营商将至少发放6张牌照。

“狼羊”游戏

与基础运营商沟通并形成合作，是虚拟运营商牌照申请企业的第一步。据了解，目前至少有50多家企业参与申请了虚拟牌照，其中以零售企业居多，而并非之前炒得火热的互联网企业。

参与申请牌照的企业主要分为三大类：一是与传统运营商联系紧密的渠道商，如天音控股、恒信移动、迪信通、中域电讯等；二是大型传统零售商如苏宁云商、国美电器等；三是IT、互联网企业，如263、朗玛信息等十多家公司。有业内人士透露，之前讨论最多的腾讯此次对虚拟运营牌照并没有显示出很大兴趣，与此相对的，阿里巴巴正积极地与各大电信运营商就合作展开沟通。

不过，对于互联网公司为何兴致不高，原因只有两点：第一，在工信部颁布的申请牌照的条件中有这么一条，“外资投资超过10%无资格申请”，仅此一条，便将许多互联网公司拒之门外；第二，三大运营商对互联网企业的OTT业务有高度警惕心理，担心互联网企业利用虚拟运营商牌照销售免费的语音及数据业务产品，从而冲击三大运营商传统的短信、彩信等产品。

“工信部的方案实际上是让运营商掌握了主动权，运营商对推虚拟运营的动力不强，不会急忙推出具体的方案。”独立电信分析师付亮表示。他预计，第一批牌照要两个月左右才能发放，最先获得牌照的可能是渠道商。“渠道商一直与运营商有很好的合作关系，而且渠道商未来的虚拟转售业务更多的是帮运营商卖服务，不会对运营商带来破坏力。”

的确，拥有主动权的电信运营商，怎会让他人革了自己的命。从早前是否应该开放虚拟运营业务开始，传统运营商们就表现出顾虑重重，一副“狼”来了的样子。在公开表态中，中国联通董事长常小兵虽对虚拟运营商的出现表示有一定压力，但该模式能否成功仍持观望态度。中移动董事长奚国华则明确表示，电信行业出现过多运营商并非好事，无限制发牌照等于重复建设，对社会不利。

2013年12月26日，国家工信部对外宣布，正式发放首批虚拟运营商牌照。天音通信、浙江连连科技、乐语、万网志成、京东等共11家企业成为首批牌照获得者。据悉，第二批虚拟运营商牌照也将很快发放。

有业内人士评价，虚拟运营商牌照的发放是电信市场正式向民资开放的里程碑式事件。此后，电信市场格局将发生深刻变化。一方面是基础电信运用商将可以专注于开展流量经营、打造创新的商业模式。而另一方面，对移动虚拟运营商来说，则必须面对来自政策、“垄断者”以及市场的挑战，并借助自身优势为用户提供更具个性的服务，持续创新。

电信增值市场激活

所谓移动虚拟运营商（MVNO），是指不自建而是租赁基础电信运营商的电信网络，通过发挥自身的技术、设备供应或者市场方面等优势，从事某一类基础电信业务及服务的运营商。不必要在基站等通讯设施上大量投入，却可以将更多精力用在细化的移动通讯市场，灵活多变地为用户服务是虚拟运营商最大的特征。

根据有关文件的规定，上述获批的11家试点企业可以租用基础电信运营商的移动通讯网络为自身品牌的通信产品服务，语音、短信、流量等都可以被重新组合后打包销售。移动虚拟运营商还可以有自己的专利标志（品牌），出售SIM卡等。但工信部也对移动虚拟运营商所能开展的业务及时间范围进行了更为细致的限制，据悉，移动虚拟运营商只能在规定的地区开展业务，并且不可以随意退出，其预收的资金也不可以用于不动产。

但无论如何，电信增值领域必将打破原有的三足鼎力局面，市场化的大幕正徐徐开启。

纵观整个市场，据预计，2013年我国移动通信的收入为8700亿元（人民币，下同），今后两年，每年净增的移动用户超过一亿，移动通信收入净增超过800亿元。2015年全球虚拟运营商移动用户数将达到1.86亿，占全球移动电话用户数的2.6%，相应收入亦将达到95亿美元。有分析人士认为，民资虚拟运营商的进入将促进电信市场主体资本的多元化，并提升移动通信企业的业务创新能力，最终带来价格下降，并惠及民生。

政策解困后，摆在虚拟运营商们面前的就剩下业已成型的电信市场，而这对于这些新生的“挑战者”依然是困难重重。首先就必须面对激烈的竞争。由于同质化竞争，以及OTT（互联网公司越过运营商发展业务）等后起之秀对传统电信业务的挑战，诸如语音、短信等的营业收入在不断下降。所以还想依靠复制分销或者价格战等方式获得成功已成幻想。有专家表示，“中国电信市场的混战已经深入到市区街道住宅乡村田间地头，这些都是民营虚拟运营商们必将直面的挑战。”其次他们还要面对已经趋于饱和的市场。数据显示，2013年底，中国移动用户数已经超过10亿，移动互联网用户数已经超过5亿，各种移动互联网资源和应用已被深入挖掘。依据欧美成熟电信市场的成长经验，当移动通信市场趋于饱和时，虚拟运营商再想细分市场已经错过最佳时机。

对某些民营企业而言，虚拟运营商还是有一定机会的，应该抓住。但这个机会不在电信业务本身，而在与电信相关联的业务。

年初，工信部公布了《移动通信转售业务试点方案》（征求意见稿），其间收到了书面反馈意见共计48份，决定放开禁止多年的移动通信转售业务，准许民间资本进入电信业开展虚拟运营商业务。

5月17日，《移动通信转售业务试点方案》（以下简称《方案》）正式出台，按照规定，届时获得试点批文的移动通信转售业务企业不仅可从基础电信业务经营者处购买移动通信服务，重新包装服务内容后出售给用户，而且还能用自有品牌开展包括移动话音、短信、彩信、移动数据等在内的相关移动通信业务。年初工信部相关人士表示的6月发放牌照并未成行，时间一直未尘埃落定，引发各方猜测，足见需要协调的事务还很多。

尤其引人关注的是，《方案》中对申请虚拟运营商的主体资质做了明确的限定，必须是民营中资企业，是“依法设立的公司，其民间资本占公司资本比例不低于50%，且单一最大股东是民间资本的公司（不含外商及台港澳商投资。境内民营企业境外上市的，其外资股权比例应低于10%且单一最大股东为中方投资者）”。显然，初期外界盛传的“会积极申请”的腾讯从其股权结构上看并不符合条件。

记者认为，互联网公司与运营商存在强效竞争关系，其业务与运营商有很强的勾连性，矛盾正不断激化，互联网公司成为虚拟运营商对运营商而言无疑是釜底抽薪，所以几大互联网巨头应该不会首批申请，即使申请也会因各种力量的博弈而无法通过。但对某些民营企业而言，虚拟运营商还是有～定机会的，应该抓住。但这个机会不在电信业务本身，而在与电信相关联的业务。中国的电信业已是红海，虚拟运营商机会渺茫，即便是实体运营商，其电信业务也正受OTT的冲击而下滑。

民企投资新通道

民营企业增长乏力，民资投资渠道不畅是目前中国经济的主要问题。2010年5月，国务院颁布《关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》，对民间投资领域和范围做了深层拓宽，鼓励并引导民间资本进入基础产业及基础设施领域，其中包括电信业。去年6月28日，工信部了《关于鼓励和引导民间资本进一步进入电信业的实施意见》，明确了民资进入的8大电信领域。内地将扶持民营资本实质性进入基础电信领域，力争在移动通信试点业务方面推出一批民间示范企业，增添电信市场竞争活力。移动通信转售成为民企新的投资领域，尤其对于号卡、终端渠道商和CP、SP而言，这是一个千载难逢的机遇。他们此类业务严重依赖运营商，但又互不冲突，具有很强的互补性，有着强烈的合作愿望。一旦成为虚拟运营商，拥有了自己的网络和品牌，发展业务会更加得心应手，如鱼得水。这类民企的机会很大。

未来，虚拟运营领域的市场潜力巨大。工信部数据显示，2012年，我国电信业务收入已达1.08万亿元。若以全球电信市场中的虚拟运营业务市场份额占比3%这个数据为参考，中国虚拟运营业务市场规模或达到300亿元。但对于想入局经营传统电信业务的民企，恐怕需要慎重了。存量市场几无机会。理论上讲，增量市场机会是有的，但增量市场三大运营商都很难渗透，缺乏电信运营经验的虚拟运营商意欲有所作为更殊为不易。创新差异化也有机会，但在当下的创新体制和环境中也很难有较大突破。这也就不难理解为何苏宁会如此积极地申请，而且像苏宁这样的传统的运营商的合作伙伴也确实有诸多优势和机会。

在工信部三令五申的行政大棒之下，虚拟运营商终于迈出了关键的一步。

在200多家企业向三大运营商申请虚拟运营商牌照资格之后，有31家企业近日通过了中国联通和中国电信组织的初审，这其中包括苏宁、国美等，而中国移动的初审结果还“犹抱琵琶半遮面”，尚未对外界公布。

开放民营资本进入电信行业，已经在业内呼吁多年，无奈“剃头挑子一头热”，作为该事件最当之无愧的主角——电信运营商一直无动于衷。即便是工信部在今年5月正式公布了《移动通信转售业务试点方案》，要求运营商在4个月内与转售企业签署合作协议，但电信大佬们依旧是虚与委蛇。而今，半年已过，申请企业终于看到一丝曙光。

在笔者看来，三大运营商从来就没有真心实意地敞开怀抱，迎接民营企业进入自己的地盘，害怕养虎为患。近年来，随着微信等OTT业务的兴起，运营商的传统语音、彩短信业务呈持续下滑的态势，并对其业绩造成了严重的拖累。就连“老大哥”中国移动也不堪冲击，今年前三季度净利润出现了首次下滑。在自身走下坡路的情况之下，运营商们自然不愿意让“入侵者”来抢食蛋糕。

在运营商极不情愿的情况下，虚拟运营商工作的推进，难度可想而知。实际上，工信部对于申请虚拟运营商牌照的民营企业，设置了诸多的门槛，如需要建立业务管理平台等。而即便是符合要求的民营企业，在面对掌握着生杀予夺大权的运营商面前，仍显得势单力薄。

电信运营商拥有的资源、渠道优势，是新入局者所望尘莫及的。哪怕是最终能够获得虚拟运营商牌照，从电信运营商购买过来的移动通信服务，一方面有无价格竞争力是问题；另一方面，如果没有经过更多创新的包装，就很难和“根正苗红”的运营商产品一较高下。而在运营商的眼皮底下创新谈何容易？如果能培育出有竞争力的通信业务，也得预防运营商掐脖子。

虚拟运营商，在全球都没有太成功的案例，在垄断的国内市场，要想有所作为就更难了。窃以为，虚拟运营商牌照从发放到真正推向市场，将会前途多舛。

在过去的十五年间，全球虚拟运营商不断加快发展速度，强烈地刺激了电信市场竞争。虚商的主要目标是以更低的价格和更有针对性的服务来吸引固定群体的客户，这也是他们相较于传统电信运营商的优势。面向未来，笔者认为虚商将会具有7个发展趋势。

1.价格战无以为继。大量以价格战为主的虚拟运营商主要集中在打折服务，但是这种服务越来越将受到严峻的挑战。一方面这样的服务内容对于市场来说是不可能持续。另一方面，这些服务门槛不高，在发达地区的电信运营商中已经变得非常普遍。

2.唯有创新和聚焦，才能与众不同。在逐渐饱和的市场中，如果虚商不能够将自己的商业模式聚焦在自己熟悉的细分市场或者是不能够持续进行有效创新的话，相对较小规模，资产回报率低的虚商很容易被市场遗弃。

3.聚焦无线网络和Free WiFi的融合。在美国有些虚拟运营商采用了将无线网络和FREE WiFi融合发展的商业模式，通过WiFi网络来补充现有的传统运营商的网络，从而弥补虚商网络覆盖的不足。

4.聚焦数字内容。在拉美，西班牙公司Tuenti经常被认为是西班牙的Facebook， 2014年Tuenti被西班牙电信收购成为了一家电信公司的子品牌。它的数据业务大多都是预付费的数据包。

5.聚焦数字交易和金融服务。在中国，电子商务巨人阿里巴巴已经实施了它的虚拟运营商服务―阿里通信，其主要目标客户是在淘宝和天猫上注册的用户。

6.聚焦社区。Defense Mobile的目标客户完完全全都是老兵、现役军人家属以及他们的家庭，该公司每年将一成的利润重新分配给军队家属用户，用于他们的日常生活需要。

7.聚焦物联网。物联网或者是垂直行业正在爆发出极大的增长动能，在人联网趋近饱和的市场领域，物联网以及垂直领域正在成为运营商的新增蓝海。一些虚拟运营商也希望能够在物联网领域开拓出独特的服务。

无论虚拟运营商在国内最终会不会“象征意义”大于“实质意义”，但这种新模式将会是又一次电信业重大变革。也是内地民营资本首次真正意义上的进入国有垄断行业。

2013年12月26日，国家工信部向11家民营企业颁发了首批移动通信转售业务运营试点资格批文，也就是传说中的虚拟运营商牌照。

移动通信运营也能虚拟？没错！这是一种模式创新。通俗地讲，再过几个月。手机SIM卡除了传统的移动卡、电信卡、联通卡之外，您还可以选择阿里巴巴卡、京东卡等11种虚拟运营商卡。

不论怎样，普通民众更关心资费问题。

根据国家工信部《移动通信转售业务试点方案》，虚拟运营商的确拥有制定业务零售价格的权力。另外，从欧美地区历史来看，随着虚拟运营商的加入，市场初期都会迅速出现低价通话业务服务，“1分钱1分钟打国际长途”、“非高峰期通话免费”等也许都将会在内地市场出现。再比如说香港，若干年前就引入虚拟运营商了，结果在初期祭出的“白菜价”着实把市场搅得天翻地覆。

当然，业界目前也存在一些疑问，在三大电信运营商长期一统江湖的历史背景下，是否能够出现充分市场化的竞争？虚拟运营商，毕竟不拥有骨干和核心网络资源，它需要租用传统三大电信运营商的基础设施来进行运营服务，某种程度上讲，这相当于运动员和裁判员同场踢球，公平竞争的确存在隐患。

为此，国家工信部已未雨绸缪地公开表态：将采取有效措施，促进公平竞争，加强监管，保障用户合法权益，努力为民间资本的健康发展创造良好环境。

值得玩味的是，此次首批移动通信转售业务运营试点中没有一家中国移动的合作伙伴。国家工信部的解读是“目前我部暂未收到与中国移动合作的民营企业提出试点申请”。