销售提成方案范文精选

2014年来以来，面对风云变幻、市场动荡不安的市场形势，我房地产销售部门在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，在相关部门的积极支持配合下，在销售团队的共同努力下，认清新形势，制定新对策，迈出新步伐，努力克服各种不利因素，积极应对市场，创新营销机制，取得了比较可喜的销售业绩，下面，就今年以来，我销售部工作情况总结如下：

一、2014年工作回顾

1、上半年完成的销售业绩

实现销售套，销售面积万平方米，销售额元，签约套，签约额元，签约面积平方米，实现资金回笼元。

2、提高工作人员素质，打造销售“亮剑”团队

为了与国际上最先进的销售模式接轨，根据人员素质与发展形势吧相适应的情况，我们围绕八个培训目标展开培训：一是通过SPATM销售精英成长训练营，确保销售团队整体提升，打造中高端物业的金牌销售团队；二是掌握必备的销售流程与技巧，让置业顾问成为客户的好导游、好参谋，做一个会说话、说好话的置业顾问；三是通过SPATM实战销售技巧培训，观相识人，掌握富人购房心理，学会变脸销售技巧；四是通过客户接待、产品说明、客户跟催等环节的实战演练，提高销售人员的客户接待和面谈能力。五是置业顾问能够通过简练、精彩、震撼的话术准确传递楼盘价值，把产品语言有效转化成销售语言，突现楼盘稀缺亮点，提升客户对楼盘的认同度；六是通过置业顾问心态角色认知与自我管理，调整销售人员面对高端客户时的底气与内功，明确已经由产品销售向体验式、概念式、有境界式销售转变；七时通过团队游戏增加团队之间的互动和了解，培养销售队伍积极心态，树立良好精神面貌，提升团队凝聚力；八是通过驻场SPATM教练式培训，优化、制定适合的案场规范，大大提高销售团队的销售执行力，打造销售亮剑团队。主要培训内容包括：SPATM性格销售培训初级版、打造金牌置业顾问实战技巧类培训和礼仪、室内魔鬼训练营。经过天的强化培训，使我们这支团队的营销观念、营销能力和营销艺术都得到明显的增强。

3、继续加强内部管理、提高团队的执行力

管理出秩序，管理出效益。先有公司正常运转的秩序，再有公司实现赢利的效益。因此，在内部管理上，首先，我们先后建立健全了一系列管理制度，尤其严格考核了客户接待标准，服务态度，服务质量及营销方案的执行。同时，进一步完善各岗位管理制度、人事管理制度及薪酬制度。其次，对营销方案进行了全程监控和考核：1）执行报告，了解进展情况，发现问题及时纠正；2）例会，每周一次的工作例会可以了解各销售员的工作情况，讨论分析意向客户不成交原因，可以共同献计献策，并相互沟通；3）定期检查，每月的工作计划或方案执行一段时期后，定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整；4）公平激励，建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制，否则会造成员工之间产生矛盾，工作中相互之间不配合，上班没有积极性。我们每月对销售业绩进行排名，实行连续两月末位淘汰制，同时将团队中的销售佣金提取部份作为销售业绩突出者的奖励和团队活动的基金，赏罚分明。

好的销售激励政策，不仅可以提高员工的工作效率，而且可以减少企业的综合成本，提升企业效益。薪酬激励方案应该怎么写?下面是为大家整理的薪酬激励方案范文，欢迎参考~

薪酬激励方案范文

商场如战场，销售队伍犹如企业占领市场的先头部队，他们的战斗力直接影响着战役的胜败。激励是发挥战斗力的催化剂，是鼓舞战斗士气的关键。然而，多数企业管理人员，并不真正了解自己的销售队伍，也不确定现行的激励政策是否有效地激励了销售队伍，面对骨干销售人员的大量流失也束手无策。

下面笔者以真实客户案例为背景，介绍三种不同销售模式下的企业销售队伍的激励攻略。

直销模式下的激励政策

1.企业介绍

A公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有10多年房屋租赁、买卖经验，全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国，客户销售模式为典型的直销模式，公司向销售人员提供丰富的房源信息，销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。

2.销售工作特点

在大客户销售中，向客户提交方案往往被认为是有效的销售推动手段。在很多公司的销售管理漏斗中，会把“提交方案”作为一个重要的里程碑，甚至会对完成了这个动作的项目进行较高的赢率预测。靠“量身定做的解决方案”吸引客户也成了很多公司的口号，特别是一些在技术上较为领先的公司更是热衷于此道。可是，提交方案并不是一个简单的动作，很多销售人员自认为优秀的方案未必能得到客户的青睐，对于精心准备的方案，客户可能草草浏览一番后就束之高阁。

让我们来看三个场景：

A. 甲公司的销售人员听说了X公司的采购项目，靠朋友引荐，他见着了X公司的采购经理，问了问项目的基本情况。临走的时候，销售人员表示下周提交一份方案，客户同意了。

B. 乙公司的销售人员突然接到Y公司的电话，请乙公司两周后提交方案参与竞标。

C. Z公司准备采购和实施一个项目，丙公司的销售人员在上一年度就和Z公司接触，针对项目的各参与部门进行了调研，项目的立项申请和预算基本上是按丙公司的意见准备的。本年度，在项目正式立项后，Z公司请丙公司提交正式方案。

也许连没有销售经验的人，都能看出上述三种情势的不同。在不同的情势下，销售人员是否该提交方案，该提交什么样的方案一定是有区别的。那么，销售人员到底应在何时提供方案，方案中该包括哪些内容，又该如何打动客户呢？本文将就这些问题展开探讨。

何时提交方案

首先我们给方案下个定义。在大客户销售中，方案指的是销售人员针对客户需求所设计的产品和服务介绍及行动计划。这里的关键词是“针对客户需求”，如果销售人员根本就不了解客户的需求，或者只是猜测客户的需求，制作出来的方案就不可能合格，更不可能帮助公司赢得订单。销售人员手中标准版的公司介绍、产品介绍和案例，都不能算作方案，至多是方案的一个组成部分。

在现代市场经济条件下，企业的销售队伍对企业的生存和发展所起的重要作用是不言而喻的。销售工作具有很强的独特性：一是工作时间、工作地点和工作方式高度灵活，工作过程难以直接监督；二是工作绩效往往可以用明确具体的结果指标来衡量；三是由于受社会或地区经济状况、产品特性等销售人员不能控制的因素的影响，工作绩效有很大的不稳定性和风险性。销售工作的这些特点决定了销售人员本身也有其独特的个性。有研究表明，成功的销售人员大多成就动机强，性格外向，闯劲十足，流动性大，对金钱的追求意愿高，非常关心企业的薪酬方案。因此，为吸引、激励和保留优秀的销售人员，企业必须设计科学合理的销售薪酬方案，既体现销售业绩，又考虑非人为因素的影响，既引导销售人员重视销售结果，又促使其关注销售过程。

在实践中，针对销售人员的薪酬方案是多种多样的，其目的都是将销售人员的薪酬与企业的经营目标以及客户的期望联系在一起。总的来说，市场上存在的销售人员薪酬方案主要有以下五种模式。笔者将对其优缺点、适用性等作逐一分析，以帮助企业制定适合自己销售人员的薪酬模式。

处在不同行业、不同发展阶段、不同产品生命周期的企业，其销售人员的薪酬策略导向是不同的。常用的几种薪酬模式本身无所谓好坏，关键在于是否合适，只有适合的才是最好的。

纯基薪模式

所谓纯基薪模式就是按月给销售人员发放数额固定的基本工资，很少会参考销售人员的业绩不同而作调整。这种薪酬模式的优点在于：薪酬保障性高，员工收入稳定，有安全感；关注销售过程，能避免销售人员跳槽带来的负面影响；同时方案简单易懂，便于管理。当然，由于员工薪酬与其销售业绩没有挂钩，使得薪酬的激励性较差，并降低了薪酬的可变性，还可能使销售人员忽视销售结果而只注重销售过程。

为增强纯基薪模式的激励作用，实践中衍生了一种销售人员梯式基本薪酬方案，如表1所示，根据上一年度的销售业绩设定不同的基本薪酬以奖励业绩优秀的销售人员。但要想让这一模式更好地发挥作用，当销售业绩降低的时候，基本薪酬也需同时减少，这往往会导致销售人员的不满。

正因为纯基本薪酬模式具有的这些缺点，这种模式在实践中非常少见，仅用于以下几种情况：

一是适用于高技术含量产品或服务的销售。此时需要提供专门化的产品或方案，销售人员只是协调者，其工作是事务性或例行性的，灵活性和风险性都较小，不同销售人员在其中体现出的价值差异不大。

本文将围绕某个虚拟企业进行分析。

背景：某IT企业，主要为大客户提供信息化基础建设服务、生产管理系统（MES：Manufacture Execution System）等服务，该企业为了拓展新业务，组建了新的事业部提供经营业务管理系统服务（包括RRP、CRM等），年度培训需求调查时该部门主管领导提出大客户销售代表销售能力层次不齐，需要加强大客户销售能力建设，请培训部门提供大客户销售课程培训。

解决方案一：课程学习方案

响应业务部门要求，从外部供应商中寻找优秀的大客户销售课程和讲师，与事业部主管领导沟通确认合作者。讲师进行课前调查，了解企业业务特点、销售人员现状，并适当调整课程案例，然后组织销售代表进行培训。课程传授顾问式销售、大客户销售策略等内容，并组织模拟练习，评价结果显示销售代表对课程内容、模拟练习的体验和讲师都很满意。

问题分析：这种模式能否帮助业务部门提升大客户销售能力？

常见结果：培训后销售代表基本没有使用相关的学习内容，即使模拟练习过的内容也很少。销售代表很难把顾问式销售、大客户销售策略与本企业的客户、产品和竞争场景融合起来应用。

原因分析：销售能力不是产品与专业知识、人际技巧、销售流程、销售场景知识的简单集合，而是在这些知识技能基础上基于典型销售任务场景的应用流畅度。上述方案只是从销售流程的一个维度进行了培训，没有考虑销售代表专业知识、人际技巧、销售任务场景等知识技能，更重要的是没有基于销售任务场景的整合模拟练习，销售代表无法形成基于任务的流畅应用，实际工作中也无法转化为有效的销售行为，业绩改善更加不可能。

解决方案二：基于任务场景的学习方案

[摘要]文章以我院开展的销售技能竞赛为对象，介绍了运用行动导向教学组织销售技能竞赛提高学生职业能力的实践探索，并提出了进一步探索行动导向教学在技能竞赛中运用的若干问题。

[关键词]行动导向教学 销售技能 职业技能竞赛 职业能力

[作者简介]迟红刚（1972- ），男，安徽合肥人，安徽财贸职业学院，讲师，在读博士，研究方向为营销管理与职业教育。（安徽 合肥 230601）

[课题项目]本文系安徽省职业与成人教育学会2010年度教育科研规划项目“行为导向教学法在经贸类专业教学中的实施与探索”（项目编号：BCB10012）和安徽财贸职业学院2012年度院级教学质量与教学改革工程项目“贸易专业一体化实习实训中心”（项目编号：acmjy1234）的阶段性研究成果。

[中图分类号]G712 [文献标识码]A [文章编号]1004-3985（2013）24-0180-02

近年来，国家职业技能大赛在我国职业教育中如火如荼地开展，极大地提高了职业院校学生学习职业技能的热情。国家职业技能大赛已经成为具有广泛影响力的教育品牌，成了职业教育一张靓丽的名片，作为一项制度创新，带动了职业院校举办各类专项职业技能竞赛。

一、举办专项职业技能竞赛的意义

1.提升职业院校专业教育教学水平。通过举办专项技能竞赛，引入行业企业资源，共同协商赛项的设置、组织，职业院校老师可以积累实践经验，改善知识能力结构，调整课程结构，增强专业教学的职业性特征。目前国家职业技能大赛项目还只适合少部分中高职专业。以专项技能竞赛这个平台，更多专业举办国赛还未设置的比赛项目，有利于调动学校和社会各方面力量参与竞赛项目，密切专业与经济联系，积累专业资源，建设当地经济发展需求的专业方向，打造专业特色，促进专业长远发展。

方案简介

寰通需求链管理解决方案(DCMS)集成并扩展了SCM、CRM、ERP以及传统分销管理的有关功能，将企业内外部资源有机结合起来，从而提高企业的市场竞争力。

寰通需求链管理解决方案广泛适用于食品饮料、家电、日化、医药、高科技、服装、汽车、体育器材、文化办公、建材、家居、烟草及能源等行业。

寰通电子商务套件包括企业销售端的解决方案-需求链管理，和企业采购端的管理解决方案-供应商关系管理。寰通的电子商务套件提供了简便易用的客户化开发工具及系统集成工具(EAI)，大大提高了系统的集成性和可扩展性。

系统功能

寰通需求链管理解决方案包括以下的功能系统：

1.寰通分销渠道管理系统(Oval DMS)，用于管理传统的分销商渠道，包括以下管理功能：分销商ERP系统(在线模式和离线模式)、渠道数据采集、渠道分析、电子订单、促销和返利管理、销售拜访管理、协同商务、分销商门户。

2.寰通协同商务管理系统 (Oval c-Business)，主要用于管理现代渠道、关键零售客户和直接零售客户，包括：预测协同、订单协同、库存协同、商品销售计划协同、结算协同和物流协同,可以支持RosettaNe电子商务协议。

如今，越来越多商贸企业为了扩大销售，往往采用多种促销手段进行销售，常采用的促销手段有：打折销售、购物返现金、送购物券销售、送货物销售、加量不加价销售、买商品送服务销售等让利形式。促销方式不同，相应的税收负担不一样，税后收益也各异。

其中，购物返现金由于是直接减少企业利润，一般企业使用的较少；打折销售，则会减少企业的销售额，并且可能会向顾客传递负面信息，因而企业要谨慎使用；而送购物券销售、送货物销售的税务处理差不多，对企业的影响也一样，但是送购物券的模式会吸引回头客，增加企业的销售额；加量不加价、买商品送服务的销售模式是最近兴起的促销模式，且日益受到商贸企业的欢迎。因此，我们在此主要探讨促销方式中的送货物销售、加量不加价、卖货物送服务这三种促销模式的税务处理，哪种促销模式对企业最为有利，并进一步分析企业在选用促销模式中需要关注的重点。

一、各种促销方式的税务处理

（一）赠送货物销售

赠送货物促销是指顾客购买指定商品可获得相应赠品的促销方式。其税务处理如下：

增值税方面：《增值税暂行条例实施细则》第四条规定：单位或个体经营者“将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人”视同销售货物。赠品分为自制和外购两种情况，自制的按照公允价值视同销售处理，外购的货物用于对外无偿赠送，根据《企业会计准则》，存货所有权发生转让，应按确认销售商品收入处理。销售价格的确定按照《增值税暂行条例实施细则》规定，纳税人有条例第七条所称价格明显偏低并无正当理由或者有本细则第四条所列视同销售货物行为而无销售额者，按下列顺序确定销售额：（1）按纳税人最近时期同类货物的平均销售价格确定；（2）按其他纳税人最近时期同类货物的平均销售价格确定；（3）按组成计税价格确定。

企业所得税方面：相对复杂，应根据赠品不同性质来确定，并不一律是捐赠。如企业的买一赠一等方式组合销售本企业商品，不属于捐赠，应将总销售金额披各项商品公允价值得比例来分摊确认各项的销售收入。《企业所得税法实施条例》第二十五条规定企业将货物用于捐赠应当视同销售货物、转让财产。因此，对于非自产的赠品，是按公允价格购入，然后以市场价对外捐赠，实际并无资产转让所得，根据《国家税务总局关于企业处置资产所得税处理问题的通知》规定，视同销售属于企业自制的资产，应按企业同类资产同期对外销售价格确定销售收入，属于外购的资产，可按购入时的价格确定销售收入。

个人所得税方面：《关于企业促销展业赠送礼品有关个人所得税问题的通知》（财税[2011]50号）规定：企业通过价格折扣、折让方式向个人销售商品（产品）和提供服务，企业在销售商品（产品）和提供服务过程中向个人赠送礼品，不征收个人所得税。因此，企业通过赠送货物促销就不需要由企业代扣代缴个人所得税。

商铺销售进度及资金回笼较慢,开发商为促进商铺的销售,通常采用“返租”形式作为促销手段,在一定期限内(三年左右)通过支付返租租金冲抵首付款,给商铺业主一个适当的资产报酬(通常年租金为售价8%),业主通过26%左右的首付就可以圆一个商铺梦。开发商也可以通过“返租”达到刺激销售的目的。本文就“返租”销售对企业净利润的影响和影响净利润的各项因素进行分析比较,以期对返租销售有一合理认识。

案例情况说明

甲房地产公司预售商铺10 000平方米,成本1 200万元,期间费用150万元,营销部门提出两个销售方案。

方案一:正常销售方案,即每平方米销售价格为0.3万元。

方案二:返租销售方案,即每平方米销售价格为0.4万元,对已售商铺返租三年,租金为1 000万元,返租的租金用于抵扣客户购房款。

下面对两种方案的净利润进行分析,以选择最优方案。

方案对比分析

(一)普通销售方案:

【摘要】 消费税是化妆品生产企业缴纳的主要税种，通过纳税筹划减少消费税支出，可以节约经营成本，增强企业的竞争力。化妆品企业消费税筹划的重点环节是企业生产和经营业务流程，企业在生产和销售过程中，采用的生产方式和销售方式不同，消费税的计税依据也不同，这就为企业进行消费税的筹划提供了可能。

【关键词】 化妆品企业； 消费税； 纳税筹划

随着经济的快速增长，中国成为仅次于美国和日本的全球第三大化妆品消费市场，众多国际知名化妆品品牌纷纷进入中国，国内化妆品企业也迅速崛起，出现了洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下的局面。面对激烈的市场竞争，化妆品企业在制定公司战略，营造竞争优势时，税金是需要考虑的重要因素。消费税作为价内税，直接构成化妆品的成本，通过纳税筹划减少消费税支出，可以节约经营成本，增强企业的竞争力。

一、选择合理的生产方式进行筹划

化妆品生产有自产自销、委托加工、外购已税化妆品连续生产等方式。税法对不同的生产方式规定的消费税计税依据不同，这就为企业选择有利的生产方式，降低税负提供了可能。税法规定纳税人自产自销化妆品的，应纳消费税以销售额为计税依据；委托加工收回的化妆品直接销售的，由于受托方已代收代缴消费税，不需缴纳消费税。通常情况下，企业收回委托加工的化妆品直接销售，要以高于成本的价格售出才能获利，受托方代收代缴消费税的计税价格要低于化妆品的实际销售价格，并且受托方计税价格低于化妆品实际售价的差额部分，不需要缴纳消费税，因此企业将委托加工收回的化妆品直接销售，可以减轻消费税税负。对于委托加工或外购已税化妆品为原料生产化妆品的，税法准予按照当期生产领用数量计算扣除委托加工或外购环节已纳消费税税款。这个规定类似于增值税的抵扣原理。由于按照销售额计税，企业增加了生产环节，消费税税负并未减轻，并且当外购化妆品成本大于委托加工或自行加工成本时，还会降低公司的税后利润。

案例1：某化妆品公司接到一笔生产化妆品的业务，合同约定销售价格为200万元，公司可以选择以下四种生产方式：方案一：自产自销，投入原材料成本60万元，人工费及其他费用20万元；方案二：委托加工收回后直接销售，向受托方提供价值60万元的原材料，支付加工费20万元，受托方无同类产品的销售价格；方案三：委托加工收回后连续生产化妆品，向受托方提供价值60万元的原材料，支付加工费10万元，受托方无同类产品的销售价格，公司收回委托加工的化妆品继续生产，需要发生人工费等费用10万元；方案四：外购已税化妆品连续生产，外购化妆品价值100万元（含消费税），公司将外购化妆品继续生产，需要发生人工费等费用10万元。

方案一：应纳消费税＝200×30%＝60万元，税后利润＝（200－60－20－60）×（1－25%）＝45万元；方案二：代扣代缴消费税＝（60＋20）÷（1－30%）×30%＝34.29万元，税后利润＝（200－60－20－34.29）×（1－25%）＝64.28万元；方案三：代扣代缴消费税＝（60＋10）÷（1－30%）×30%＝30万元，应纳消费税＝200×30%－30＝30万元，税后利润＝（200－60－10－10－30－30）×（1－25%）＝45万元；方案四：外购化妆品已纳消费税＝100×30%＝30万元，应纳消费税＝200×30%－30＝30万元，税后利润＝（200－100－10－30）×（1－25%）＝45万元

比较发现，方案二最佳。案例中假定四种生产方式成本相等，采用委托加工收回后直接销售的方式，企业消费税税负最轻，税后利润最大。企业对自产自销和委托加工后直接销售两种方式进行选择时，若加工费大于自行加工成本，企业可以测算委托加工节约的消费税是否能够弥补加工费大于自行加工成本的差额，选择税后利润最大的加工方式。