消费者心理范文精选

[ 摘 要 ] 本文对消费者心理进行分析,经济心理体现了消费者要求其产品实用、质量可靠、价格合理的心态。文化心理是消费者对广告设计的艺术要求,能给人以回味、深思、启迪以及精神上的升华,提高人们美的层次和符合人们的审美能力的心理需求。反常态心理是在广告设计中把合理和不合理的元素并置,使人触目惊心,给人强烈的感受和思索,从而对消费者心理产生的影响。商品的广告构思既要求有过硬的产品又不能对商品本身的广告等闲视之,应始终抓住消费者心理这一关键,因此说消费者心理是广告构思之魂。

[ 关键词 ] 经济心理 文化心理 反常态心理

一张好的广告,能使人终身难忘,回味无穷的印象,具有很强的吸引力;而一张低俗的广告,使人感到生涩、庸俗,甚至于对产品本身都不感兴趣。由此可见,商品广告和消费者是紧密联系不可分割的。广告的针对目标是消费者,因此广告设计师要深刻了解消费者心理,在进行艺术性处理,使消费者看了以后真正有种挡不住的诱惑,它不仅简单做到了广而告之的程度,而且还发挥其产品的艺术魅力。

消费者心理可分三种:一种是其经济心理,第二种是其文化心理,第三种是反常态心理。

一、经济心理

经济心理是指消费者对产品是否实用,质量是否过关,而价格是否合理的一种心理活动。“雪碧”广告中的“晶晶亮,透心凉”这句话本身就给人一种清凉的感觉,电视广告中的年轻人迫不及待的喝雪碧。液体、冰块与冰块之间的相互撞击,本身画面的淡蓝绿色调,使人感到好个凉爽世界,激起消费者的品尝欲望。日本手表商从飞机中空投手表,而手表不坏,使消费者认为其产品质量过硬,是可以值得信赖的。我国山东潍坊拖拉机厂的电视广告也是很成功的“不到三年,本就回来了”。它紧抓住农民的求实、可靠,价格合理。另外有的商店经理在春节前夕,广告牌上书写者“有钱、没钱,买双新鞋回家过年”上面是一幅夸张的巨大鞋子造型广告。它起到提醒消费者心理意识的作用,利用佳节,促进人们购买商品的欲望。(它是民族风俗的派生)

二、文化心理

文化心理则是指对广告设计的艺术要求,能给人以回味,给人以深思、启迪以及精神上的升华,提高人们美的层次和符合人们的审美追求。包括三点:一、寓意深刻的艺术构思;二、强烈的视觉效果;三、高尚审美情趣,表现手段亲切感人。

消费者心理学：消费者心理学是研究消费者购买、使用商品和劳务的行为规律的商业心理学主要研究领域之一。这里涉及商品和消费者两个方面。与前者有关的研究包括广告、商品特点、市场营销方法等；与后者有关的研究包括消费者的态度、情感、爱好以及决策过程等。消费心理学是一个跨学科的研究领域，与社会心理学、社会学和经济学有密切联系。

消费者心理学是从广告心理学发展而来的。早期的消费研究主要是从消费者收集信息，以便制作更有效的广告。后来，重点转向研究产品设计前后消费者的意见和态度。这样一来，消费者心理学逐渐成为一门独立的学科。到1960年，美国心理学会正式组建了消费者心理学分支。中国的消费者心理学研究还处在初期发展阶段。近年来，随着商品经济的发展，这方面的研究日益增多。

自从消费者心理学成为一门独立学科以来，研究重点有所改变，从着重研究消费者购买活动转向于更一般更全面地研究消费者。消费行为的决策观就是一例。这种观点认为，购买只是购买过程的一个阶段，消费者心理学还应当研究购买前后的事件。

要全面研究消费者的行为，研究影响这个行为的一系列社会、个人和体制变量。不仅要研究说服消费者购买已有产品的问题，还要研究消费者需求什么以及消费者福利等问题，进一步还要研究消费行为的两个方面，即社会对消费者的责任和消费者对社会的责任，前者包括卫生和文化娱乐系统的责任，后者包括消费者保护公共卫生、防止污染的责任。

产品测验是一类课题，它研究产品的特点和消费者对产品特点的反应。这种研究诵常采用蒙目测验来确定产品的非视觉特点是否是该产品特有的，如饮料的味道产品的改进和新产品的开发主要依赖于通过产品测验从消费者收集到的信息。

另一类课题是消费者调查，主要是了解消费者的态度和意见。这种调查既包括消费者对现有产品和劳务的意见，也包括有助于新产品设计的一般意见。所采用的方法既有一般人格测验法，也有为研究某一产品市场特制的测验法，既可用客观量表，也可用投射量表。

市场区分也是研究课题之一。它的目的是把握市场需求的现状和动态，有针对性地开发应需适销产品。市场区分是按不同的需要内容、不同的购买能力和购买愿望等标志对消费者作出的划分。一项心理市场区分的研究表明，不同年龄、性别、收入、地区的消费者之间存在着几种需求上的明显差异。

家庭生活周期的观点是市场分析的一个重要方面。列出成人生活周期的不同阶段，仔细研究每一阶段的特点，显然具有市场营销的意义。从年轻单身阶段到新婚阶段到生儿育女阶段到儿女成人离开家阶段，各阶段有不同的消费需求

【摘要】消费者应该是为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。本文主要研究消费者心理。

【关键词】消费者 心理 行为

一、消费者的概念和特点

消费者，从法律意义上讲，消费者应该是为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。也就是说，他或她购买商品的目的主要是用于个人或家庭需要而不是经营或销售，这是消费者最本质的一个特点。从生物上讲，消费者也是自然界中的一个生物群落，异养型生物，生物系统构成成分之一。包括草食动物和食肉动物，即被称为消费者。

我国的消费者具有以下法律特征：

（一）消费者的消费性质属于生活消费

消费者的生活消费包括两类：一是物质资料的消费，如衣、 食、住、行、用等方面的物质消费。二是精神消费，如旅游、文化教育等方面的消费。

（二）消费者的消费客体是商品和服务

1997年美国学者迈克尔・戈德海伯（Michael H.Goldhaber）发表了一篇题为《注意力购买者》的文章，正式提出“注意力经济”这一概念。

注意力经济认为数字时代最重要的资源，既不是传统意义上的货币资本，也不是信息本身，而是受众（消费者）的注意力。只有受众（消费者）对某种产品或信息注意了，受众（消费者）才有可能购买这种商品，才能进而转化成经济价值。营销就是建构注意力市场以吸引数字时代的消费者。

在特定时间内，消费者（受众）并不能感受到所有作用于他们的感觉的对象，他们所感受到的只是引起他注意的那些少数对象。消费者注意反映的是主体对特定的信息的投入（卷入）程度，表现为对信息具有明显的选择性和局限性，而建构注意力市场就需要认知受众的注意特点并开发出有效策略。

注意能够影响消费者对广告与营销信息的选择与加工，能促进受众对广告与营销信息的知觉（学习）与记忆，进而能影响广告信息的说服（态度形成）效果，吸引消M者注意是受众接受广告与营销信息并进行有效营销的前提。消费者在面对各种信息和刺激物时会产生以下彼此联系的心理过程。

首先是选择性注意，即消费者希望选择与当前需要有关和期待的信息，然后是选择性扭曲，即消费者倾向于用符合自己观点和认知方式的惯性来解读有关信息的意义，再之后是选择性保留，即消费者会忘掉许多经历过的信息，而只记住支持自己态度和信念的信息。

有进一步的研究表明，广告信息要具有以下几个特点才能有效地支持上述心理过程。一是有用性的信息。只有信息具有较大实用价值时，相关广告信息才能引起消费者的期待与欲望。二是支持性的信息。受众往往对支持自己观点的信息会产生偏好而增加购买信心，同时才可能对商品有信服。三是刺激性的信息。受众对具有“新异性”的广告更容易产生注意。四是趣味性（娱乐性）的信息，受众更倾向于选择趣味或有趣的信息。娱乐性越浓，越容易引起注意，这就是广告大多都具有娱乐性的道理。

应该说，广告吸引消费者注意力还要受到其他一些因素的影响，比如消费者的知识与经验会影响广告信息的知觉，消费者的需求、个性、自我与卷入水平（态度）会影响加工广告信息的主动性，广告信息的表现方式能够影响消费者对广告信息选择、理解与记忆，同时，社会、文化以及营销环境也会影响消费者对广告信息的认知与情感体验等。

这些因素在营销中不可能面面俱到，但要实现良好的营销效果，至少有一条要做到足够好。建构注意力市场一定要转变品牌营销传播思路，不要总是以“我”的需求为中心去问如何才能吸引消费者购买我们的品牌商品，而是要更加关注消费者需要什么，以此为核心让消费者团结在品牌周围。建构注意力市场就需要经营者学会了解、认识消费者接收信息的特点，也正因为如此，发达国家的营销研究中一定重视对消费者心理与行为的分析研究，这也是我们与发达国家的差距所在。（作者为南京师范大学心理学院教授，2016第三届中国品牌营销案例奖评委）

编者按：本论文主要从混合型消费者的涵义;混合型消费者的市场地位；传统消费者日趋减少；喜欢商店购物等进行讲述，包括了沉重的生活压力和工作负担，使得消费者们可供自己支配的时间很少、传统消费者通过非网络信息源收集相关产品信息，然后在网下渠道购买商品等，具体资料请见：

内容摘要：未来企业真正面对的是混合型消费者。在当今以消费者为中心的社会中，企业要想成功经营，就必须深入研究混合型消费者的心理和行为。混合型消费者喜欢商店购物，注重消费者之间的情感分享，不一味喜欢个性化的产品和服务，同时对购物方便性的需求和对购物乐趣的追求并存。

关键词：混合型消费者心理行为

现代市场营销理论认为，对消费者行为的认识、理解和分析是企业实施有效营销战略和营销策略，获得持续竞争力的基础。现实中存在着一部分既受到互联网的影响发生了改变，又受传统价值观念和行为模式的影响而保持了一些传统习惯和购物方式的中间类型的消费者。他们与通常人们所理解的传统消费者或网络消费者在心理、行为特征和需求等方面存在较大的差异。显然，如果企业无视这部分中间类型消费者的存在，仍然基于传统消费者或网络消费者的心理和行为制定针对他们的市场营销和商业战略模式，必定不会取得预期的效果，有时可能是灾难性的。因此，在当今以消费者为中心的社会中，企业要想获得成功，就必须认识、适应并主动地影响这部分消费者的心理和行为。

混合型消费者的涵义

传统消费者通过非网络信息源收集相关产品信息，然后在网下渠道购买商品。这部分消费者认为网络消费者是一个神话，不相信网络。而网络消费者相信网络是了解产品信息的唯一渠道，并且所有的购买行为都在网上完成。

混合型消费者则是将不同的购买渠道和信息源结合起来，有的是在网上寻找信息而去商店购买商品，有的是在商店寻找商品而在网上完成购买行为。他们的行为跨越了多个渠道，把传统消费行为和新兴的网络行为结合在一起。可见，混合型消费者的行为融合了传统的和数字化的、理性的和感性的、虚拟的和现实的因素。混合型消费者并不是传统消费者或网络消费者二者之一，而是他们的混合体。

混合型消费者的市场地位

内容摘要：企业诚信营销离不开消费者的支持，消费者的诚信消费对企业营销有着重要意义。本文主要研究消费者的消费不诚信心理，以便企业采取对策，保障企业诚信营销的正常进行。

关键词：消费者 不诚信消费 心理

企业诚信营销离不开消费者的支持，消费者的诚信消费对企业营销有着重要意义。因此，研究不诚信消费显得非常重要，限于篇幅，本文仅对消费者的不诚信消费心理进行探讨。

从众心理

多数消费者从众心理比较严重，一些人买盗版软件，其他人也会跟着买盗版软件；一些人买仿冒名牌服装，其他人也跟着买，这就是从众心理。一方面是一些盗版软件和仿冒产品在质量上相差不大，据报道，深圳市警方侦办的一起假表案中，两家制假表的工厂系香港某公司在大陆设置的“三来一补”企业，几乎都能生产当时国际上所有的名牌手表，光模具就缴获了1265套，劳力士所有的款式都有，而且做工非常精细，几乎可以说假冒不伪劣，质量非常好。这种仿冒产品的造假几乎可以达到以假乱真的程度，另一方面，消费者明明知道这些产品是仿冒产品仍然趋之若骛，这就是消费者的从众心理在起作用。

虚荣心理

我国现在依然是第三世界国家，多数消费者能够自由支配的资金还是十分有限的。消费者多有一些虚荣的心理，非常希望感觉一下名牌的价值，而名牌产品往往很贵，一些人通过省吃简用来达到目的，而另一些消费者通过购买仿冒名牌产品来实现显耀他的经济实力、社会地位、能力等。据报道美国海关和美国本土执法机构公布的查扣的仿冒品中大约有60%之多来源于我国，跨国公司的产品是仿冒的首选对象，因为它们在全世界都有着巨大的市场，很多普通消费者会选择购买价格低廉的“名牌产品”。因此，不仅我国消费者有虚荣心理，同样，其他国家的消费者也有虚荣心理，仿冒名牌是他们的首选。

习惯心理

摘 要：我国奢侈品牌消费市场近十多年发展快速，国内消费者消费心理与国外有着一定的区别，本文分析了国内消费者消费奢侈品牌的心理特征，并从这些心理特征出发，尝试给国内品牌的发展提供一定的建议。

关键词：奢侈品牌；消费心理；建议

根据新浪财经报道：2015年，国内消费者全球奢侈品消费达到1168亿美元，这说明中国消费者在2015年一年买走了全球约46%的奢侈品。中国消费者巨大的奢侈品牌消费热情和强大的购买实力令各大奢侈品牌刮目相看。分析这种现象形成的原因和国内消费者奢侈品牌消费心理，能够为中国本土品牌发展提供一定的参考。

一、消费群体分析

从消费群体来看，按照不同的阶层，可以分为富裕阶层、白领阶层和普通工薪阶层。富裕阶层是中国奢侈品牌消费的最主要人群。和国外的贵族不同，他们成为富裕阶层的时间不长，并未形成这一阶层所有的文化沉淀，他们不知道通过何种方式来突出自己的社会地位和消费层次，对奢侈品牌的消费成为他们解决这个问题的途径。他们希望通过奢侈品牌的消费来突显自己贵族般的优雅气质和高贵地位。对于作为有着较高收入的、高学历的都市白领们来说，他们有着时尚的打扮、独特的思想，崇尚精致的生活，接受西方的生活观念和消费观念，愿意花钱来购买奢侈品牌，以突出自己时尚精致的生活品位。对于普通工薪阶层来说，由于收入有限，奢侈品牌消费能力弱，但受到周围消费氛围的影响，攀比、跟风的心理作用下，为了购买心仪的奢侈品牌，节衣缩食以满足自己这种的心理需求。

二、国内消费者奢侈品牌消费心理

1.炫耀性消费心理

奢侈品的消费者所要购买的不仅仅是产品或者服务，他们所需要的是一系列由产品、服务和品牌特征所组成的完整体验。随着中国消费者消费能力的增强，奢侈品牌作为卓越品质、高昂价格等特征的符号，被消费者作为体现自己身份、地位、财富等选择。并且，中国文化注重面子，人们很多时候更加注重于自我形象，奢侈品牌的消费更是为了扮演自己社会角色，希望通过奢侈品牌来获得社会的重视和尊重。在当今符号消费观盛行下，奢侈品牌消费所带来的优越感不断刺激着消费者购买的欲望，特别是那些从原来并不富裕发展为富裕阶层的消费者，他们急于表达自己的身份和地位，希望通过购买稀缺的奢侈品来获得社会的认同和羡慕。另一方面，奢侈品又是高质量、特定品味的代名词，消费者试图从奢侈品牌中选择符合自我形象的品牌，来体现自己的生活品味，来突显自我形象。

[摘要] 如今的商战越来越激烈，现在的市场争夺战其实就是一场争夺客户资源的战争。在企业的目标顾客中，女性消费者占据了重要的地位。虽然单从人口统计意义上来讲，她们占50%左右，但在实际的购买过程中她们起到了绝对性的作用。女性消费者的力量不容忽视，各个厂家要想扩大市场份额，巩固市场地位，一定要关注女性消费者的营销特征，有针对性地开展营销战。

[关键词] “她世纪” 女性消费者 消费心理

一、女性消费者的重要地位

1.女性消费者数量庞大，占整个社会总体消费的绝大多数。据统计女性消费者占全国人口的48.7%，对消费活动影响较大的中青年妇女，即年龄在20岁～55岁的那些占人口总数的21%。女性消费者群体数量庞大，是大多数购买行为的主体。如果将实际购买者和购买决策者的数量统计出来，这个比率将会更高。由于在家庭中同时担任女儿妻子母亲主妇等多种角色，使她们不仅为自己购买所需商品，也是大多数儿童用品、老人用品、家庭用品的主要购买者。因此相关产品的生产厂家，都要认清虽然女性不是企业产品的使用者，却是产品的实际购买者，或者对购买行为有决策权的重要人物。女性对日常用品有绝对的购买决定权，对于买房、家庭装修、私家车的购买也具有很大的建议权，女性做决策的家庭也不在少数。商家只要打动了女性消费者的心，就占据了较大的市场份额。

2.女性消费者影响力大。女性通常具有较强的表达能力，感染能力和传播能力，善于通过说服、劝告、传话等对周围其他消费者产生影响。女性消费者会把自己购买产品的满意使用感受和接受的满意的服务经历当做自己炫耀的资本，利用一切机会向其他人宣讲，以证明自己有眼光或精明。反过来，女性购物决策也较易受到其他消费者使用经历的影响。这个特点决定女性是口碑的传播者和接收者，一些产品通过女性的口碑传播可以起到一般广告所达不到的效果。但成也口碑，败也口碑，只有过硬的质量才能维持住女性消费者的忠诚度。据国外调查表明，通常在对产品和服务不满意的顾客中只有4％会直接对公司讲，在96％不抱怨的顾客中有25%有严重问题；4％抱怨的顾客比96％不抱怨的顾客更可能继续购买；如果问题得到解决，那些抱怨的顾客将有60％会继续购买，如果尽快解决，这一比率将上升到95％；不满意的顾客将把他们的经历告诉给10～20人；抱怨被解决的顾客会向5个人讲他/她的经历。其中会把自己的抱怨反映给产品或服务提供者的大多数是女性消费者，因此女性顾客的反馈和口碑非常重要，商家一定要讨得女士的欢心才能赢得市场的青睐。

二、女性消费者的消费心理特征

1.注重商品的外表和情感因素。男性消费者在购物时，特别是购买生活日用品、家用电器时，较多地注意商品的基本功能、实际效用，在购置大件贵重商品时有较强的理性支配能力；而女性消费者对商品外观、形状，特别是其中表现的情感因素十分重视，往往在情感因素作用下产生购买动机。商品品牌的寓意、款式色彩产生的联想、商品形状带来的美感或环境气氛形成的温馨感觉等都可以是女性消费者产生购买动机，有时是冲动型购买行为。购物现场的环境和促销人员的讲解和劝说在很大程度上会左右女性消费者的购买，有时甚至能够改变她们之前已经做好的消费决定，使其转为购买促销的产品。

2.注重商品的实用性和细节设计。女性消费者心思细腻，追求完美，购买的商品主要是日常用品和装饰品，如服装鞋帽等，因此对购买商品时比男性更注重商品细节，通常会花费更多的时间在不同厂家的不同产品之间进行比较，更关心商品带来的具体利益。现在丰富的同样的产品比性能，同样的性能比价格，同样的价格下比较服务，甚至一些小的促销礼品和服务人员热情的态度都会影响女性消费者的购买决定。这就要求商家对产品的细节做到尽善尽美，避免显而易见的缺陷。

一、儿童的消费心理

1.认识商品的直观性

儿童还没有形成成熟的消费观念，往往只关注商品包装的结构、造型和外观，很容易被结构简单（特别是具有仿生结构的商品）、色彩明快鲜艳、图案充满童趣且具有娱乐功能的商品吸引。儿童一般消费经验较少，对商品的认知主要依靠产品的包装外观，对商品的品质、产地、生产日期和包装的功能、材料、环保等问题则缺乏兴趣。

2.购买商品的模仿性

一般而言，儿童的自我意识较弱，从低龄儿童的简单动作模仿到大龄儿童的象征性游戏（过家家、扮护士等）和创造性游戏（角色扮演等），这些行为都充分表现出儿童的模仿性和从众性。在消费活动中，儿童极易模仿周围其他人的消费行为，且年龄越小模仿性越强。但随着年龄的增长和消费观念的日趋成熟，儿童的这种模仿性消费行为逐渐被有动机、有意向的消费心理取代。

3.消费情绪的不稳定性

儿童的情绪不太稳定，不能像成人那样控制自己的情绪，所以儿童在选择和购买商品时常常表现得比较情绪化。这种情绪化的表现一方面是由其身心发展阶段决定的，另一方面也和其他儿童的购买行为或周围环境等因素有关。儿童的购买行为比较随意，对商品喜欢与否的情绪也直接流露于外，时而爱不释手、非买不可，时而又不闻不问、可有可无。

4.追求商品的新颖、奇特、好玩等的感情动机较强

摘要：随着互联网在我国的迅速发展和普及，网民数量持续增长，网民的特征结构也在发生相应的变化。如何从庞大的网民群体中识别企业潜在的顾客，分析他们的心理与行为特征，是企业进行网络营销的首要任务。本文对我国网络消费者的心理与行为特征进行了具体的分析，并指出企业必须认识，适应并主动地采取相应的营销策略来影响网络消费者的心理和行为，才能在未来的营销竞争中立于不败之地。

关键词：网络消费者、消费心理、网络营销策略

前言

2008年新年伊始，互联网调查机构iResearch艾瑞咨询与国内最大购物网站淘宝网联合了《2007中国网购报告》，报告表明，2007年国内网络购物市场的销售总额达到了594亿元；2.1亿网民中，有超过5500万人参与了网络购物，人均消费达到1080元。报告预计，按照最近几年网络购物呈现出的几何级增长态势计算，到2012年，中国网络购物市场将突破1万亿大关，届时网络购物市场将占据社会消费品零售总额5%—8%的份额。最新2008年7月出炉的《第二十二次互联网络发展统计报告》显示：截至2008年6月底，中国网民数量达到2.53亿人，网民规模已跃居世界第一位；同时，网络购物已跻身十大网络应用之列，用户人数达到6329万人，网络购物使用率为25%。

网络的发展使网络营销成为可能并日益发展壮大，对传统营销带来了深刻的影响和冲击：传统的市场营销活动中,大众(mass)和消费者(customer)是不加以区别的,任何一个人都是潜在的消费者,是企业营销策略的对象。故在传统营销理论中，企业的宣传、广告和营销策略是针对所有人的。在网络环境下,电子商务系统为消费者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息检索机制,商品的消费者一旦有了需求,会立刻上网主动搜寻有关商品信息。于是,消费者开始从大众中分离出来。在这种情况下,只有上网主动搜寻商品信息的人才是真正意义上的消费者。所以,网络消费者的消费心理和行为与传统的营销理论中消费者的消费心理和行为发生了很大的变化,如何了解和把握网络消费者的消费心理与行为特征，并提出相应的对策来提高我国企业电子商务的效益，是非常具有现实意义的。

一、消费者网上消费的心理因素分析

来自CNNIC的《第二十二次互联网络发展统计报告》调查显示：目前中国的网民主体仍旧是30岁及以下的年轻群体，这一网民群体占到中国网民的68.6%，超过网民总数的2/3。网民这一低龄化的年龄结构，使得网上消费呈现一定的年轻心态。

（一）追求时尚和新颖的消费心理。青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在互联网背景下，消费者在电脑屏幕前轻轻一按鼠标,几秒钟之内就可以获得成千上万条有关所需要产品的品牌、价格、形状、功能、特征等信息,轻而易举地找到“新、奇、美”的商品。