商务谈判实习个人总结范文精选

[摘要]本文就商务谈判课程教学的研究性学习和模拟实践教学方法实践中进行了一些探索,作者根据学情实际对国际商务谈判的教学内容、教学过程组织以及课程考核方式等引入了研究性学习、模拟实践的教学模式。文章就教学内容的取舍、教学过程中的组织形式、时间分配、教学考核的形式与评价体系等具体问题做了归纳总结。

[关键词]高职学生 目标内容调整 课堂教学组织 模拟谈判 考核

一、课程教学对象的特点及教学目标和内容设计

高职院校的国际商务谈判课程的多安排在第四、五学期,每周两课时,约15个教学周,教学时数与本科生相同;小班教学,学生人数40～50人。

1.教学对象与教学内容的设计

与本科生知识、学习能力比较,高职学生有两点先天不足:一是文化基础知识修养的不足;二是学习能力导致的知识拓展能力的不足,国际商务专业的高职生也不例外。在前期的学习中,国际商务学生接触的相关课程主要有国际贸易理论、国际金融、国际贸易实务等,可以说在相关专业知识的准备上有了一定基础,但仍有很大的局限性。首先,其专业知识仅以一般货物贸易的相关知识为限,而对国际商务谈判可能涉及的大型机电产品贸易、技术贸易、国际投资、国际劳务合作、国际工程承包等知识并无接触。其次,对研习国际商务谈判所需要的综合人文化知识素养、沟通交流能力等,缺少学习生活的积累,也是高职学生先天不足的表现。

绝大多数现行的国际商务谈判教科书的内容设计,均将学生的专业背景、文化背景及知识要求建立在较高的水平之上。其内容构成表现出以下特点:(1)对国际商务谈判的理论、原则、程序等做深入、系统的介绍(约占总篇幅的25%以上);(2)谈判策略、技巧的介绍细致深入(约占总篇幅的25%以上);(3)占篇幅15%以上的国际商务谈判的教学案例则大多选用国际经济活动中的著名重大谈判或是大型机器设备的贸易谈判。(4)国际文化知识的介绍内容宽泛(约占总篇幅的20%)。按照一学期,每周两课时的安排,这种内容设计很不适合高职学生的专业知识水平与能力。

2.高职的教学目标及内容的调整

论文关键词：商务谈判　模拟　流程设计　意义

论文摘要：《商务谈判》是高校管理、经贸、会计等专业的一门核心课程，教师如何教，学生如何学，最终达到提高学生商务谈判能力的教学目的，一直是教师探讨的问题。《商务谈判》课程的实践教学，达到了培养创新型人才的要求，提高了学生的综合素质。教师应不断探索，不拘泥于课堂的知识讲授，要通过多种途径激发学生的学习积极性、主动性和创造性。

一、模拟商务谈判实践教学的目的

模拟商务谈判实践教学的目的，就是要让学生熟悉商务谈判的内容，熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧。通过模拟谈判，帮助学生把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，进而激发学生的学习兴趣，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力。

二、模拟商务谈判实践教学的流程设计

1.模拟商务谈判的准备

（1）组建模拟公司，进行学生分组，确定谈判对象与内容

学生在教师的引导下，分组设立模拟公司（要求是真实的公司），确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时明确学生在公司中担任的相应职务和履行的相应职责。

摘 要：商务谈判课程是高职院校市场营销专业的一门专业核心课程，具有较强的理论性、系统性和实用性。目前的商务谈判课程教学存在教师缺乏商务谈判实践经验、教学内容与实际生活脱节、学生缺乏主动学习能力等问题。为此通过提升教师自身的素质和实践技能，对商务谈判课程进行教学内容、教学方法和考核方式的改革进行了探讨。

关键词：商务谈判；实践教学；教学改革

商务谈判课程是高职院校市场营销专业的一门专业核心课程，它对培养市场营销类人才意义重大。商务谈判课程融营销学、推销学、心理学、公共礼仪等多学科、多方面的知识为一体，具有较强的理论性、系统性和实用性。因此教师在教学过程中，不仅要向学生讲授谈判的基本理论和方法，更要通过实践教学环节提高学生的综合素质和知识应用能力，做到知行合一，全方位培养学生的商务谈判能力，培养出高素质的营销行业一线的高端技能型人才。

一、商务谈判课程实践教学的意义

（一）有利于培养学生的团队合作精神。高职院校市场营销专业的学生来自全国各地，学生基础参差不齐，大多数为90后的独生子女，自我为中心的环境中长大个人素养较为缺乏。在商务谈判课程实践教学中通过组织模拟谈判的教学模式可以培养学生的团队合作精神。模拟谈判中，要根据全班人数成立几个谈判小组，小组内部要根据学生各自的特长进行分工，通过分工合作，完成模拟谈判的全过程。在这个过程中，在检验学生个人谈判能力的同时，更要求谈判小组全体成员要注重培养团队意识，加强沟通合作精神；在发挥每个人自己能力和特长的同时，还必须考虑集体的需要，从而形成合力，才能更好地顺利完成谈判任务。这样就会培养学生的团队合作精神。

（二）有利于提高学生的实践能力。高职院校的学生对学生高深理论不是很善长，但是对实践性较强的课程有很大的兴趣，而商务谈判课程正是一门实践性极强的学科。在商务谈判课程实践教学中通过任务驱动的教学模式可以提高学生的实践能力。老师先把全班同学分组布置任务，然后让学生进行行任务训练。通过任务训练练使学生从理论上掌握的商务谈判、推销学、公共关系与商务礼仪等的方法、 技巧，逐步升成为实践能力。

（三）有利于激发学生的学习兴趣。学生对实践教学有很强的参与感和表现欲望，在商务谈判课程实践教学中通过角色扮演的的教学模式可以提高学生的实践能力。谈判实训中学生分角色模拟表演来完成教学任务。谈判方要想出色地完成每一个谈判任务，大家必须通力合作，充分发挥自身才能，相互配合。在达到谈判预定目标的同时，学生们不仅提高了相关能力，而且在学生们认真准备模拟表演的过程中都有很强的参与感，大家感受到努力之后获取成功的喜悦，提高了自信心及学习的兴趣。

二、商务谈判实践教学中存在的问题

摘 要 本文以提升经贸类高职毕业生的职业能力为出发点，充分体现国际商务谈判理论与实践相结合的教学特点，建立“以学生为主体、以掌握学习方法并灵活应用为目标，通过教师引导来实现师生、生生双向循环互动”的教学模式，将项目化教学与合作性学习相融合，采取模拟谈判、课堂讨论、实地考察等灵活的课程设计方法，充分激发学生的学习兴趣，使学生主动参与到课程教学的各个环节中来，真正掌握国际商务谈判所需的方法和技巧。

关键词 国际商务谈判 项目化教学 合作性学习

中图分类号：G424 文献标识码：A

1 国际商务谈判开展教改的必要性

首先，在国际经济形势复杂多变、国际竞争日趋激烈的今天，国际商务谈判作为谈判体系的重要内容以及成功达成交易的主要方式和途径，其地位和作用更加无法替代。而以前的教学却大多以理论为主体，仅对谈判基本知识做粗浅的讲解，学生无法真正领悟国际商务谈判从筹划到组织实施等全过程各项复杂工作的现实意义。

其次，作为一门新兴学科，国际商务谈判的研究尚处于起步阶段，虽已有部分学者进行了理论与实践的初步探讨：如汤春玲（2007），汤惠（2007），袁胜军、邱重植、曾藓雅（2008）进行了 “国际商务谈判”课程教学模式以及课堂教学效果的探索，温（2005）、余瑾秋（2010）讨论了开展实训教学的重要性，李娟（2011）则进行了“四位一体”教学模式的实践与探索，但是仍然有很多值得深入开展研究的空白领域。

因此，结合浙江省义乌市外向型经济发展的特点，针对本校同学身处商城义乌以及电子商务创业参与程度极高的特殊性，本人觉得非常有必要对国际商务谈判的教学方法进行改革，将项目化教学与合作性学习相融合，使学生主动用脑、用心学习，真正掌握各种谈判方法和技巧，并能应用于未来的国际商务谈判或者电子商务交易过程中的谈判。

2 教改新思路的具体内涵及其与课程的契合性分析

摘 要： 模拟商务谈判实践教学环节对于商务谈判课程而言具有重要作用。教师需要把握好模拟商务谈判的过程并进行有效的控制，同时通过学生亲身参与体验模拟商务谈判的全过程，提高学生学习兴趣，加强学生对于商务谈判活动的认知，从而达到较好的教学效果。

关键词： 模拟商务谈判 实践教学 过程设计

商务谈判课程已经普遍成为各高职院校经济管理类专业的专业课，按照该课程的授课目的，结合高职教育的特点，决定了该课程不能是一门单纯的理论课程，商务谈判理论必须结合模拟商务谈判的实践教学。教师在授课过程中应在讲解理论知识的同时，开展模拟商务谈判实践活动，以相关谈判项目为内容指导学生进行实际演练，从而强化商务谈判课程的教学效果。

一、模拟商务谈判概述

教师在商务谈判课程中一般会先讲授谈判计划方面的相关理论知识，包括谈判准备、谈判目标谈判议程等内容，然后在此理论知识的基础上进行模拟商务谈判的训练。模拟商务谈判是指在教师指定的谈判背景下，根据谈判的具体情况，由学生分组模拟演练，两两对阵或多组对阵，扮演谈判中的不同角色，模拟整个商务谈判过程。

（一）模拟商务谈判的必要性

1.改变传统课堂理论教学模式。在高职院校传统的管理类课程理论教学模式中，由于高职院校学生的特点，教师如果仅仅注重理论知识的传授，学生往往就会感到枯燥无味，提不起学习兴趣，即便是成绩突出的学生有时也会心不在焉。商务谈判课程是一门理论与应用相结合的课程，更应突出实践性方面的应用。教师在课程中如果能够结合模拟商务谈判的实践性教学环节，就可让学生将所学理论知识与实际相结合，激发学生学习兴趣，达到强化教学效果的目的。

例如教师可以根据相关谈判背景或者案例设置谈判项目，可先让学生按照具体谈判背景的要求进行分组，然后小组内部自己进行相关谈判资料的收集、讨论并制订谈判计划，同时按照理论课程中所学习到的谈判过程进行模拟演练，在不同谈判情境中进行对抗演练，最终起草并签订合同。至此，所有的谈判理论体系都一一展现在学生眼前，并让学生动手进行实际操作，可以达到让学生进行自主学习的目的，从而提高课堂学习效率。

摘要：《商务谈判》是一门实践性很强的课程，商务谈判的学科特点要求商务谈判课程的教学必须突出实践性，强化《商务谈判》课程的实践教学，首先整合教学内容，推行案例情境教学，教学以学生自行练习为主，以企业真实的商务谈判进程为导向，逐步深入去设计情境教学环节，重点培养学生解决实际问题的能力；其次，要创设情境中的情景、角色模拟，实现工作岗位角色的体验；再次，创新情境模式，增强课程学习的参与感。

关键词：商务谈判 情境教学 模式 创新思路

1　商务谈判课程情境模式创新的基础

国家示范性职业院校建设的总体目标指出示范院校特别要在深化教育教学改革、创新人才培养模式和创建办学特色等方面取得明显进展。党的十七大报告指出：国家要“大力发展职业教育”。大力发展职业教育是实施科教兴国战略和建立人才强国战略的重要组成，为实现这一重大战略目标必须对职业教育进行改革，改革的首要任务就是要创新职业技术人才的培养模式，创新人才培养模式被列为示范性高职院校建设总目标的重要组成部分，但是目前的职业教育不论从数量和质量上都与市场经济的发展，与企业的需求不相适应，职业教育的人才培养不能很好地适应社会的需要。所以，必须对现行的人才培养模式进行改革。通过创新人才培养模式，改革或合理调整培养目标、培养规格、培养方案、培养途径，使人才培养过程中的要素更加协调，提高人才培养质量与社会经济发展的适应度。所以，《商务谈判》课程改革及教学模式创新势在必行。

2　商务谈判教学情境模式创新的必要性

2.1　满足企业对商务谈判人才需求的必然要求

商务谈判是普遍存在的解决冲突的最主要的一种方式。谈判所花费的成本较低，风险较小，而且多数冲突并没有激化到你死我活的程度，所以谈判成为解决冲突的最为普遍的一种方式。对双方来说，合作是一种优势选择，合作比对抗、逃避更能表现出谈判者的聪明智慧。企业的冲突一般在合作的前提下发生，所以可以通过谈判解决。

市场竞争程度的加剧导致大部分企业开始走“合作经营”的道路，这样不仅可以壮大企业自身的规模，还可在经济危机出现时减轻自己的经济负担。而在企业共同经营以掌握商机之前，必须要经过“商务谈判”这一过程，运用领导或代表人员之间的沟通交流来制定最终的合作模式。

摘 要：本文基于谈判在国际贸易中的日益重要的作用，提出了在高职院校商务英语专业开设国际商务谈判课程的重要性和必然性。文章的重点在于探讨国际商务谈判课程的教学方向，诸如传授谈判理论知识，培养实际谈判能力以及跨文化谈判意识，并且分析了探究式教学和合作学习在谈判课程教学中的重要性。

关键词：教学方向 探究式教学 合作教学

社会的不断进步，对外贸易的不断发展，越来越多的人直接地跨进了谈判领域。西方发达国家以及部分发展中国家企业和机构都把谈判学作为育才的重要课程。而也有很多人已经开始致力于研究谈判法则，如美国谈判学家费希尔、尤瑞、雷法等。

20世纪80年代国际商务谈判学课程逐步开始进入我国高等院校，成为商学院学生的必修课。随着改革开放的深入以及中国顺利加入WTO，中西方贸易日益频繁，为了培养面向21世纪经济、社会发展的实用型商务人才，商务谈判课程日益受到许多相关专业的重视。商务谈判是一门实用性很强的学科，高职高专院校以培养技术型、应用型人才为目标，更应该重视这类课程的教学。

一、教学过程分析

国际商务谈判课程的教学属于特殊用途英语教学。在教学过程中，不仅要以传授理论知识为方向，而且还应该注重实际谈判能力以及跨文化意识的培养。

1．传授商务谈判的理论知识

在传授理论知识的课堂教学中，我们提倡探究式课堂教学。所谓探究式教学，就是以探究为主的教学，以解决问题为重点，以充分调动学生的主动性、积极性为前提，以发展学生的思维能力和创造能力、教会学生怎样学习为目的的课堂教学模式。具体说，它是指教学过程是在教师的启发诱导下，以学生独立自主学习和合作讨论为前提，以现行教材为基本内容，以学生周围世界和生活实际为参照对象，为学生提供充分自由表达、质疑、探究、讨论问题的机会，让学生通过个人、小组、集体等多种解难释疑尝试活动，将自己所学知识应用于解决实际问题的一种教学形式。探究式课堂教学特别注重开发学生的智力，发展学生的创造性思维，培养学生自学能力，力图通过自我探究引导学生学会学习和掌握学习方法，为终身学习和工作奠定基础。教师作为探究式教学的主导，其主要任务是调动学生的积极性，促使他们自己去获取知识，发展能力，做到自己能发现、提出、分析，最终解决问题；与此同时，教师还应该为学生的学习设置探究的情境，建立探究的氛围，促进探究的发展，把握探究的深度，评价探究的成败。学生作为探究式课堂教学的主体，根据教师提供的条件，明确探究的目标，思考探究的方法，敞开探究的思路，交流探究的内容，总结探究的结果。由此可见，探究式教学是教师和学生双方都参与的活动［1］。

摘要：本文以培养学生掌握商务谈判基本理论,提高商务谈判能力为目标,从商务谈判课程定位、课程目标、课程教学内容设计、课堂教学活动设计、课程教学方法设计、课程考核方式六个方面完成，旨在提高学生的实践技能，从而取得良好的教学效果。

关键词：商务谈判；课程设计

中图分类号：G423 文献标识码：A文章编号：1006-4117（2012）03-0239-01

一、课程定位

《商务谈判》课程是一门应用型学科，是我院电子商务专业以实践为主的专业必修课程。课程以商业事务洽谈活动为对象，涉及商务谈判方案准备、谈判磋商、谈判签约到合同的履行多个工作任务，训练学生能从商务谈判角度发现问题、解决问题，树立双赢的谈判理念，达成双赢的商务谈判。培养合格的商务谈判人才，不仅需要学生掌握商务谈判理论知识，还必须让学生了解谈判的工作过程，在实践中提高谈判技巧的运用水平，最终使学生通过亲身体验、反复实践、不断练习，激发他们的潜能并将之转化为现实能力，使其综合素质得以提高。本课程定位为：掌握商务谈判基本理论,突出商务谈判实务,提高商务谈判能力。

二、课程目标

通过本课程的学习能够以商品购销谈判为工作过程，能准备商务谈判策划方案，完成对商务谈判环境和对手的分析，能营造适合的谈判气氛，能把握商务谈判磋商和签约，能灵活运用商务谈判策略方法，通过学习使学生具备商务谈判活动的组织策划能力、谈判策略的应用能力、谈判思维、口才的表达能力、合同的拟订能力和商务谈判礼仪表现能力。本课程的教学目的就是培训学生开展商务谈判活动的能力，就是要教会学生懂得如何去进行商务谈判。因此，商务谈判课程目标应该突出设计培养学生应用能力的目标。

三、课程教学内容设计

摘 要： 商务谈判是商务英语专业学生学习的核心课程之一，是学生日后生活工作中常常会用到的技能之一。商务谈判课程不同于英语专业的大部分理论课程，其是理论与技能充分结合的课程，因此其教学方法应具体情况具体分析。任务型教学法通过完成任务的形式，让学生在做中学，主动学习教学内容，同时提高实际应用能力。本文通过具体课堂实例，初探任务型教学法在商务谈判让步策略教学中的具体应用。

关键词： 任务型教学法 商务谈判 让步策略

1.引言

商务谈判是一门实战与应用型课程，是在生活工作中时时刻刻会用到的基本技能，不少公司都会为员工进行商务谈判的在职培训，因此，如若学生在校期间掌握扎实的商务谈判知识与技能，必定能为其在未来的职业道路上增光添彩。传统的商务谈判教学教授理论知识，课堂以教师为中心，学生毕业后只会纸上谈兵，缺少实战演练。近年来，商务谈判逐渐以实战为主导，不少高职院校建立商务谈判模拟实训室，教学方法上也量体裁衣，项目教学法、任务教学法等都应用在商务谈判的教学中。本文欲初步探讨任务教学法在商务谈判让步策略这一理论课程中的具体应用。

2.任务型教学法

任务型教学法兴起于20世纪80年代，是在语言学和外语教学中广为接受的外语教学法。任务型教学法以目标为导向，用任务组织教学，学习者则通过完成任务发挥自身的自主认知能力，调动已掌握的信息资源，最终达到学习应用语言的目的。因此，教师在教学活动中需要围绕特定教学目标，设计具体的可操作的任务，教师也可以参与其中。

任务型教学法有几个基本要素，包括目标、内容、程序、输入材料、教师和学习者的角色及情景。目标指任务要求的预期教学目的及本身实现的非教学目标；内容是教学活动中任务要求的具体行为和活动；程序为学生在完成任务的过程中使用的方法和步骤；输入材料是完成任务中用到的辅助资料；教师和学习者的角色并不非要明确，教师可以设计并参与任务，也可以成为监督和指导者；情景要素则是指任务设定的背景和环境条件。任务型教学法吸收了以往多种教学法的优点，构成了其自身的优点，包括激发学生的学习兴趣、培养学生综合应用语言的能力、发挥学生主体作用、鼓励每一位学生参与学习、拓宽学生的知识面、培养学生人际交往和应变能力，等等。

任务教学法一般分为三个阶段：前任务阶段、任务阶段及后任务阶段。前任务阶段是激发学习者学习动机的阶段。前任务阶段中，教师应布置具体、实用且适合学习者学习的情景及任务。学习者通过已经掌握的知识能够自主完成任务，并准备好完成将在任务阶段进行的任务。这一阶段教师要明确希望学习者完成的任务及实现的目标。任务阶段中，学习者自主选择话题及任务，讨论并解决任务。后任务阶段中，学习者在教师的指导下以自身对知识的理解完成任务。后任务阶段是输出阶段，学习者的综合语言能力能通过完成任务得以提升，因为使用语言是最终的目的，教师应该通过设置任务、讨论任务、完成任务等方式帮助学习者实现使用外语的目标。

摘要：角色扮演教学法已被证明是适用于应用型课程的一种行之有效的教学方法。文章将此方法引入《商务谈判》课程的教学中，研究了《商务谈判》课程应用角色模拟教学法的必要性，提出了应用角色模拟教学法开展教学活动的一般步骤，并以具体实例加以说明，同时分析了角色扮演教学中可能存在的问题并提出相应的对策，对提高《商务谈判》课程的教学效果具有借鉴意义。

关键词：角色扮演教学法；商务谈判；实例

中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2012）12-0280-02

一、《商务谈判》课程的特点及引入角色扮演教学法的意义

《商务谈判》是经济管理类专业的必修课，是一门实践性很强的课程。它具有以下特点：一是应用性。商务谈判课程是一门理论和实践结合紧密的应用性课程，主要包括商务谈判的策划、商务谈判的心理、商务谈判的方式、商务谈判的策略及技巧、商务谈判的礼仪等内容，具有知识面广、系统性强、应用性强的特点。通过学习本课程，学生可以掌握关于商务谈判内容和方法的基本知识，学习商务谈判的程序和技巧以及商务谈判的策略等有关技能，学会如何处理谈判过程中遇到的各种错综复杂问题以及如何通过平衡各方之间利益关系来实现双赢的目的。这些知识、理念和技能不仅可以用于商务谈判活动中，还可以延伸到工作和生活的其他方面，对于提高学生的社交能力、应变能力、组织能力，形成今后从事经济管理工作所需要的综合素质都大有裨益。二是直观性。与《经济学概论》、《市场调研与预测》和《财务管理》等管理学科的其他课程相比，《商务谈判》这门课程所涉及的内容，大多是可以直接感知的知识。既没有抽象的定义、定理和理论，也不需要进行复杂的数学推导和验算，很少有学生难以理解的问题，基本上不需要有其他学科的知识准备就可以进行学习，直观易懂。三是生动性。《商务谈判》课程的内容直接来源于现实生活，是对现实商务谈判活动的概括和总结，与企业的实践密切相连，随手就可获得丰富而鲜活的教学素材，形象生动。《商务谈判》课程的这些特点，对在课堂教学中引入角色扮演教学法提供了坚实的基础。

相对于传统的教学方法，角色扮演教学是一种以学生为中心进行教学互动的新式教学方法，适用于以培养应用型人才为目标的各专业的教学。角色扮演教学法在课堂上模拟现实中真实情景的做法，可以为学生提供一个高仿真的学习环境，让学生“身临其境”，在扮演各种角色的过程中体验快乐、学习理论、运用知识，进而逐步养成今后从事专业工作所需要具备的各种知识、能力、理念、习惯等职业素养。在《商务谈判》课程的教学中采用角色扮演法可以调动学生学习的积极性，激发其对专业课程的学习热情，对提高课程的教学效果、实现课程的教学目标有积极的意义。

二、商务谈判角色扮演教学的步骤与实例

在《商务谈判》课程中运用角色扮演教学法开展教学，就是根据《商务谈判》课程具体学习任务的要求，精心设计某个商务谈判的模拟场景，将要求学生掌握的课程知识点进行提炼并融入到模拟商务谈判活动的相关场景和环节之中，创设高仿真的商务谈判活动情境，然后依据教学设计在课堂上让学生扮演或观摩其中的各种角色，寓教于乐，从教学游戏中学习商务谈判的理论知识及方法技能，从而达到传授知识、培养能力、提高学生综合素质的目的。角色扮演教学法的实施，一般可以分为前期准备、课堂模拟和总结评价三个阶段。