商务谈判策划书范文精选

商务谈判大赛策划书（一）

一、活动背景：

为了更好地推广商务贸易知识与庆祝院庆与社团活动月的举办，特此商务贸易协会决定四月中旬举办第二届商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。

二、活动主旨：

因庆祝院庆以及社团活动月的举办，特此举办本活动极大地营造校园气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,以及为校区培养和选拔商业人才，令全院师生全情投入到大赛中，特使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

三、活动意义：

第二届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

四、活动简介：

谈判背景：我方即KLL工厂和对方FLP工厂是两个长期的合作伙伴，KLL工厂是FLP工厂的模具供应厂商，FLP工厂使用的80%的模具都是我方即KLL工厂供应的，FLP工厂是我们的大客户。但最近，FLP工厂说我们KLL工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们KLL工厂作出相应的赔偿，我们KLL工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。

1谈判主题

以对我方有利的方式来解决和FLP工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和FLP工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。

2谈判目标

2.1最高目标

我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给FLP工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和FLP工厂的友好合作，使我们KLL工厂继续为FLP工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，FLP工厂80%的模具都由我们KLL工厂提供。

2.2实际需求目标

我们KLL工厂作出一些让步，对于FLP工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们FLP工厂的额外损失是因为我们KLL工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们KLL工厂对FLP工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们FLP工厂合作，我们KLL工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。

摘要：商务谈判是一门能为创业教育提供支撑的专业程。本文以商务谈判方案策划为例，重点探讨如何将创业元素融入到商务谈判教学中，并提出以创业为导向的商务谈判教改模式的构想。

关键词：商务谈判；创业；实践教学

引言

创业教育不只是靠专门的创业学课程一撮而就的，而应以教学为主渠道，将创业元素融入人才培养的全过程中，从而培养大学生的创新精神、创业意识和基本的创业技能[1]。如何将“创业教育”与“专业教育”有机结合起来是高等教育面临的一个难题。商务谈判课实用性和操作性很强，是一门能为创业教育提供支撑的专业课程。在大众创业的战略背景下，教师应突破“知识讲授+案例教学、模拟商务谈判等实践环节”的传统教学模式，渗透一定的创业内容，提高学生的创业意识、提升其谈判技巧和能力。笔者前不久指导了会计专业大四学生参加了商务谈判策划大赛1，现以此为例探讨以创业为导向的商务谈判教改模式。

一、以创业为导向的商务谈判方案策划

（一）商务谈判策划大赛的主要内容

假设你们团队想在某城市某街道开个餐饮、小吃食品方面的特许经营加盟店。现需跟许可方谈判特许经营加盟事宜。

1. 请根据以上背景资料制定一份《商务谈判策划书》，其最终目标是通过谈判解决加盟费及质量保证、服务等条款，争取优惠条款，最终达成双赢协议。

摘要：商务谈判方案策划在谈判中起到举足轻重的作用，是商务谈判准备工作的重点，为谈判的顺利开展奠定了基础；而群英会中周瑜精心策划同蒋干的谈判，用心机巧，使蒋干不知不觉中进入圈套，充分说明了谈判方案策划的技巧性和重要性，对于探究商务谈判方案策划具有深刻的借鉴意义。

关键词：谈判方案；策划；借鉴意义

商务谈判方案的策划是商务谈判学中很重要的一个环节，成功的谈判有赖于谈判前的系统策划。商务谈判方案策划是指在商务活动中，将谈判活动的每一个环节通过引入全新的构想和创新，做一整体规划，并以之为谈判实施的行为准绳，作为谈判追踪、校正、评估谈判绩效等行为的依据。

在《三国演义》中，有一章讲关于曹操南下征讨东吴，派蒋干劝说周瑜投降，周瑜趁机布局，借用曹操之手杀掉了水上将领张允和蔡瑁，使曹操失去了两员得力干将，为以后破曹奠定了基础。

将以上经典内容引入当前商务谈判当中，进一步来分析商务谈判策划的重要意义。在商务谈判中，对于谈判方案的策划思路和程序一般按照以下流程进行（如图1-1）：

下对谈判方案策划的深度分析以周瑜同蒋干的谈判为例来分析对于商务谈判方案策划及其借鉴意义。

一、确定谈判目标

谈判目标是在谈判主题确定的基础上，在制定谈判方案时，对谈判所要达到结果的设定，是整个谈判的指导核心。

摘要：随着市场经济和电子商务的蓬勃发展，企业对实践能力强、综合素质高，并兼具专业理论知识的市场营销本科人才的需求越来越大。此类人才的培养也成为民办高校市场营销专业的重要发展方向。为此，以《商务沟通》课程为例，探索基于工作过程的实训课程设计，将商务沟通的理论教学与商务谈判实训相结合，以学生为主体，在专门构建的教学情境中培养学生的实践能力，从而培养出具有创新和实践精神的高素质应用型人才。

关键词：CDIO；任务导向；项目驱动；商务沟通

中图分类号：G4

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.13.075

市场营销是一门应用型专业，培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。长期以来，我国高校在该专业人才的培养方式上依然过于理论化，与市场需求相去甚远。随着信息技术的发展，电子商务和大众创业成为市场营销的新热点，对市场营销应用型人才的需求更甚。国家教育部明确提出应用型本科人才培养是高等教育改革的重要内容。如何培养实践能力强、综合素质高，并兼具专业理论知识的市场营销应用型人才成为当前急需解决的问题。

1 CDIO简介

CDIO，四个英文字母代表构思（Conceive）、设计（Design）、实施（Implement）和运行（Operate），是一种工程教育模式，以产品的研发、设计到制造、维护的全生命周期为载体，以任务带动学生参与全过程，主动、实践性的学习模式。从2000年到2004年，MIT与瑞典查尔摩斯工业大学、林雪平大学、瑞典皇家工学院共同创立CDIO教育模式，成立了以此命名的国际合作组织，并已发展到世界五大洲超过25个国家81所院校。我国于2005年引入CDIO模式，并对中国高校教育产生深远的影响。

摘要：角色扮演教学法已被证明是适用于应用型课程的一种行之有效的教学方法。文章将此方法引入《商务谈判》课程的教学中，研究了《商务谈判》课程应用角色模拟教学法的必要性，提出了应用角色模拟教学法开展教学活动的一般步骤，并以具体实例加以说明，同时分析了角色扮演教学中可能存在的问题并提出相应的对策，对提高《商务谈判》课程的教学效果具有借鉴意义。

关键词：角色扮演教学法；商务谈判；实例

中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2012）12-0280-02

一、《商务谈判》课程的特点及引入角色扮演教学法的意义

《商务谈判》是经济管理类专业的必修课，是一门实践性很强的课程。它具有以下特点：一是应用性。商务谈判课程是一门理论和实践结合紧密的应用性课程，主要包括商务谈判的策划、商务谈判的心理、商务谈判的方式、商务谈判的策略及技巧、商务谈判的礼仪等内容，具有知识面广、系统性强、应用性强的特点。通过学习本课程，学生可以掌握关于商务谈判内容和方法的基本知识，学习商务谈判的程序和技巧以及商务谈判的策略等有关技能，学会如何处理谈判过程中遇到的各种错综复杂问题以及如何通过平衡各方之间利益关系来实现双赢的目的。这些知识、理念和技能不仅可以用于商务谈判活动中，还可以延伸到工作和生活的其他方面，对于提高学生的社交能力、应变能力、组织能力，形成今后从事经济管理工作所需要的综合素质都大有裨益。二是直观性。与《经济学概论》、《市场调研与预测》和《财务管理》等管理学科的其他课程相比，《商务谈判》这门课程所涉及的内容，大多是可以直接感知的知识。既没有抽象的定义、定理和理论，也不需要进行复杂的数学推导和验算，很少有学生难以理解的问题，基本上不需要有其他学科的知识准备就可以进行学习，直观易懂。三是生动性。《商务谈判》课程的内容直接来源于现实生活，是对现实商务谈判活动的概括和总结，与企业的实践密切相连，随手就可获得丰富而鲜活的教学素材，形象生动。《商务谈判》课程的这些特点，对在课堂教学中引入角色扮演教学法提供了坚实的基础。

相对于传统的教学方法，角色扮演教学是一种以学生为中心进行教学互动的新式教学方法，适用于以培养应用型人才为目标的各专业的教学。角色扮演教学法在课堂上模拟现实中真实情景的做法，可以为学生提供一个高仿真的学习环境，让学生“身临其境”，在扮演各种角色的过程中体验快乐、学习理论、运用知识，进而逐步养成今后从事专业工作所需要具备的各种知识、能力、理念、习惯等职业素养。在《商务谈判》课程的教学中采用角色扮演法可以调动学生学习的积极性，激发其对专业课程的学习热情，对提高课程的教学效果、实现课程的教学目标有积极的意义。

二、商务谈判角色扮演教学的步骤与实例

在《商务谈判》课程中运用角色扮演教学法开展教学，就是根据《商务谈判》课程具体学习任务的要求，精心设计某个商务谈判的模拟场景，将要求学生掌握的课程知识点进行提炼并融入到模拟商务谈判活动的相关场景和环节之中，创设高仿真的商务谈判活动情境，然后依据教学设计在课堂上让学生扮演或观摩其中的各种角色，寓教于乐，从教学游戏中学习商务谈判的理论知识及方法技能，从而达到传授知识、培养能力、提高学生综合素质的目的。角色扮演教学法的实施，一般可以分为前期准备、课堂模拟和总结评价三个阶段。

摘 要 跨文化交际，商务开发，商务谈判的策划，价格磋商，合同的促成和管理构成了商务英语谈判技能的五个方面，充分显示出商务英语谈判技能的广度和深度。

关键词 技能 谈判 商务英语

中图分类号：H315 文献标识码：A

1 跨文化交际技能

跨文化交际技能始终是谈判的第一道门槛技能，是客户资源的争取与积累的有效手段，也是日后处理谈判危机，冲突，紧急状况，与客户建立信任关系，化解矛盾的必要技能。主要包括：对各国英语表达的识别技能；友好商谈气氛的建立技能；倾听的技能；陈述的技能；答复的技能；劝服对手的技能；辩驳的技能。以上7种技能，是沟通双方语言，性格，文化的理解与对接，是有声语言与无声语言的沟通技巧的结合与补充。敏感，灵活，多变。

2 谈判前的商务开发技能

2.1 商务谈判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：网络，各类公开或不公开的统计资料，各类专门机构的会议资料，相关新闻媒体，广告，名片，函电等。

论文关键词：商务谈判　模拟　流程设计　意义

论文摘要：《商务谈判》是高校管理、经贸、会计等专业的一门核心课程，教师如何教，学生如何学，最终达到提高学生商务谈判能力的教学目的，一直是教师探讨的问题。《商务谈判》课程的实践教学，达到了培养创新型人才的要求，提高了学生的综合素质。教师应不断探索，不拘泥于课堂的知识讲授，要通过多种途径激发学生的学习积极性、主动性和创造性。

一、模拟商务谈判实践教学的目的

模拟商务谈判实践教学的目的，就是要让学生熟悉商务谈判的内容，熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧。通过模拟谈判，帮助学生把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，进而激发学生的学习兴趣，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力。

二、模拟商务谈判实践教学的流程设计

1.模拟商务谈判的准备

（1）组建模拟公司，进行学生分组，确定谈判对象与内容

学生在教师的引导下，分组设立模拟公司（要求是真实的公司），确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时明确学生在公司中担任的相应职务和履行的相应职责。

摘 要：商务谈判是一门实践性、操作性很强的课程，商务谈判的学科特点要求商务谈判课程的教学必须突出实践性，重点培养学生解决实际问题的能力，而模拟谈判又是实践教学中行之有效的模式。本文就模拟谈判教学法组织实施过程中存在的问题，提出几点改进和提高的措施。

关键词：模拟谈判教学法应用

模拟谈判是课堂教学的延伸，是将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊课堂。它可以帮助学生把课堂上所学的知识应用于模拟谈判的现场，把单纯枯燥的理论知识变为生动、有趣的实践过程，使其熟悉和了解商务谈判的各个环节，对于培养学生的谈判能力、沟通技巧、掌握谈判的策略和技巧方面都有重要作用。本文就模拟谈判教学法组织实施过程中存在的问题，提出改进和提高的措施。

一、模拟谈判教学法的组织实施过程：

一场完整的模拟谈判的组织实施过程一般都有四个阶段，即学生分组和确定模拟情景、模拟谈判准备、模拟谈判和教师点评、模拟谈判总结和资料整理提交。

1、模拟谈判案例任务布置及谈判小组成立。在情景模拟中选择学生日常生活中能接触到的经济活动，让学生容易进入“角色”。谈判小组成立时，学生最好根据兴趣爱好、知识结构自由组合，每组3-7人为宜。谈判双方要共同确定谈判议题，但具体的谈判条件和谈判策略等不能事先进行交流沟通。

2、模拟谈判的准备。成立后的谈判小组成员要对商务谈判中所涉及的公司和产品进行实地调查，为模拟谈判做好信息准备；根据所获得的信息和有关资料，准备商务谈判计划书，撰写调查报告、技术分析报告、财务报告、拟定合同书、应急方案等相关的资料，此外还要有良好的心态准备，“双赢”的心态是谈判成功的前提。

3、模拟谈判和教师点评。谈判双方根据商务谈判的流程，对谈判的开局、磋商和结束分别进行模拟，此外还要模拟涉及的商务礼仪、谈判策略、书面合同的签订等过程；外加其他组员对谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员配合情况及谈判结果等方面进行评价；最后，教师作总体点评，总结成功经验，发现不足，达到不断提高谈判水平的目的。

【摘要】商务谈判是管理类及相关专业的重要的专业课程之一，因本课程鲜明的应用性特点，所以其授课过程中采用了丰富的教学方法和手段，其中，模拟谈判不仅是一种教学手段，同时也是综合检验学生学习效果的考核方式。本文对商务谈判模拟教学环节的设计进行探讨，力求达到规范化和程序化，从而促进本课程的建设和发展。

【关键词】商务谈判 教学方法 模拟教学当前，各高校在本科人才技能的培养上，开始注重大学生就业及创业能力的培养，因此在相关专业的课程设置上，除了强调理论学习的同时，更多的引入了应用导向课程，商务谈判就是其中之一。随着社会经济的发展，经济全球化的浪潮推动，对既懂得专业及国际贸易规则，又懂得谈判技巧商务谈判人才需求与日俱增，商务谈判课程已成为国际贸易、市场营销、电子商务、工商管理、旅游管理及相关专业重要的

专业课程。

商务谈判是实践性很强的一门课，在本课程的教学过程中，教学方式适宜灵活多样，所以在笔者教学过程中充分将课堂讲授、课堂问题及案例分析、教学参观、课下阅读和网上讨论等教学手段结合起来，同时辅以多媒体课件、影像资料等现代化的教学工具，力图充分调动学生的学习积极性，从而在有限的时间获得更多的信息能进一步拓展学生的思维，扩大学生的知识面。在对商务谈判的教学实践中以上教学过程达到了预期目的，但在如何真正锻炼学生应用知识能力及检验其学习效果的问题上，一些教育者采取了较为简便的试卷考核方式，笔者认为即使在试卷中加入主观题和案例分析题也无法检验出学生的真正水平，但是如果科学的设计好模拟谈判这个教学环节，将它作为考核学生学习效果的主要手段，可以达到学生真正应用知识的目的。

一、模拟商务谈判的目标和任务

模拟商务谈判的目标是：让学生在仿真的环境下，一方面使其能够掌握商务谈判的系统知识，另一方面能够培养学生的谈判技巧和使学生掌握谈判一般策略，增强学生的实际谈判和沟通能力。

具体任务有：

1.对模拟项目的策划规划