人寿保险范文精选

提要：随着社会经济的发展、科技的进步和人们风险意识的提高，保险作为一种经济保障制度，在社会生活中发挥着越来越重要的功能。在我国经济快速发展中，人寿保险业也发生了巨大的变革。如何选择适当的人寿保险营销渠道，已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的课题。

关键词：人寿保险；保险功能；保险营销

人寿保险是以人的生命为保险标的，以人的生死为保险事件，当发生保险事件时，保险人履行保险金责任的一种保险。随着我国经济的快速发展，人寿保险业也发生了巨大的变革，传统的营销渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更广的领域延伸。如何选择适当的人寿保险营销渠道已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国人寿保险业健康发展的重要课题。对于保险公司来说，营销渠道的强弱成为未来决胜的关键因素。

一、品种创新营销

人寿保险具有较强的储蓄功能，同时合同期限较长，经营易受利率风险、通胀风险等因素影响，其应该也易于不断开发新产品，以迎合消费者多样化的需求。需求和产品的多样化，势必对其宣传力度提出更高的要求，因为只有使得消费者了解其多样化的产品，例如人寿保险不仅包括死亡险还包括生存险，终身寿险又可分为分红寿险和不分红寿险等等，才能使消费者更好地找到适合自己的产品，实现挖掘潜在客户和潜在需要的营销目标。

二、人性化营销

看过一篇文章，作者的小女儿趴在爸爸膝盖上，很认真地对他讲，“爸爸，我爱你！你永远不离开我，我就不离开你！”，作者听了心里一惊，以前一直有买保险的打算，但由于各种原因一直耽搁，从此他每年都会为全家人买份保险。真的，一直认为人寿保险很有人情味，购买人寿保险的人也必定很爱家，很有责任心，不仅在世时照顾家人，还会考虑老年时的生计（生存险），离去后对家人的牵挂（死亡险）——人寿保险被保险人大多指定家人为受益人。人寿保险和财产保险最大的区别可能就在于此吧，财产保险的保险标的是物，而人寿保险以人的生命作为保险标的，生命之与物，对我们有更为特殊的意义。因此，人寿保险在营销过程中，更要注意在情字上下功夫，要有人情味，以情动人，拉近与消费者的距离。中国人寿的广告《屋檐篇》在这方面就做得相当成功。以几个小学生在屋檐下躲雨，年轻的恋人和摇椅上的祖孙二人在雨中的屋檐下惬意的生活为主画面，使中国人寿在中国人的身边，一直默默关心与呵护的感觉完全呈现在片子中。同时，屋檐是家的象征，这一广告让我们不由得想起家，想起家人，想起他们如同屋檐般在生活中、精神上为我们遮风挡雨，温暖感、亲切感、责任感油然而生。通过这一广告，中国人寿成功地走进消费者心中，达到了营销目的。由于人寿保险目标客户具有广泛性、分散性、长期性，加之人寿保险本身人情味比较重，直接打交道的上门推销更易于在人寿保险本身功能和人们心态两方面与客户沟通，使其不仅是一种当前推销过程，同时是保险公司整体形象的宣传，使人们了解该公司、了解其产品、扩大公司影响，更是对保险尤其是人寿保险消费理念的培养过程，从而更好地挖掘潜在客户、培养长期客户，为公司长远发展铺平道路。

三、建立完善的网上营销体系

论文关键词：人寿保险；保险功能；保险营销

论文提要：随着社会经济的发展、科技的进步和人们风险意识的提高，保险作为一种经济保障制度，在社会生活中发挥着越来越重要的功能。在我国经济快速发展中，人寿保险业也发生了巨大的变革。如何选择适当的人寿保险营销渠道，已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的课题。

人寿保险是以人的生命为保险标的，以人的生死为保险事件，当发生保险事件时，保险人履行保险金责任的一种保险。随着我国经济的快速发展，人寿保险业也发生了巨大的变革，传统的营销渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更广的领域延伸。如何选择适当的人寿保险营销渠道已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国人寿保险业健康发展的重要课题。对于保险公司来说，营销渠道的强弱成为未来决胜的关键因素。

一、品种创新营销

人寿保险具有较强的储蓄功能，同时合同期限较长，经营易受利率风险、通胀风险等因素影响，其应该也易于不断开发新产品，以迎合消费者多样化的需求。需求和产品的多样化，势必对其宣传力度提出更高的要求，因为只有使得消费者了解其多样化的产品，例如人寿保险不仅包括死亡险还包括生存险，终身寿险又可分为分红寿险和不分红寿险等等，才能使消费者更好地找到适合自己的产品，实现挖掘潜在客户和潜在需要的营销目标。

二、人性化营销

看过一篇文章，作者的小女儿趴在爸爸膝盖上，很认真地对他讲，“爸爸，我爱你！你永远不离开我，我就不离开你！”，作者听了心里一惊，以前一直有买保险的打算，但由于各种原因一直耽搁，从此他每年都会为全家人买份保险。真的，一直认为人寿保险很有人情味，购买人寿保险的人也必定很爱家，很有责任心，不仅在世时照顾家人，还会考虑老年时的生计（生存险），离去后对家人的牵挂（死亡险）——人寿保险被保险人大多指定家人为受益人。人寿保险和财产保险最大的区别可能就在于此吧，财产保险的保险标的是物，而人寿保险以人的生命作为保险标的，生命之与物，对我们有更为特殊的意义。因此，人寿保险在营销过程中，更要注意在情字上下功夫，要有人情味，以情动人，拉近与消费者的距离。中国人寿的广告《屋檐篇》在这方面就做得相当成功。以几个小学生在屋檐下躲雨，年轻的恋人和摇椅上的祖孙二人在雨中的屋檐下惬意的生活为主画面，使中国人寿在中国人的身边，一直默默关心与呵护的感觉完全呈现在片子中。同时，屋檐是家的象征，这一广告让我们不由得想起家，想起家人，想起他们如同屋檐般在生活中、精神上为我们遮风挡雨，温暖感、亲切感、责任感油然而生。通过这一广告，中国人寿成功地走进消费者心中，达到了营销目的。由于人寿保险目标客户具有广泛性、分散性、长期性，加之人寿保险本身人情味比较重，直接打交道的上门推销更易于在人寿保险本身功能和人们心态两方面与客户沟通，使其不仅是一种当前推销过程，同时是保险公司整体形象的宣传，使人们了解该公司、了解其产品、扩大公司影响，更是对保险尤其是人寿保险消费理念的培养过程，从而更好地挖掘潜在客户、培养长期客户，为公司长远发展铺平道路。

三、建立完善的网上营销体系

第一，收入不实，假保费及截留保费、收入跨期入账现象极为严重。为完成当年的保费收入指标，有的保险公司在个别险种上做文章，先做退保支出，再重新投保作保费收入，造成有些保单重复作收入；还有些保险公司以借款作收入，下年再以退保支出或赔付支出还款，假收入假赔付现象时有发生。为完成下年的保费收入增长指标，有的保险公司把本属于当年的保费收入截留，划入下年度入账，造成保费收入不实，人为调节收入的现象尤为严重，保单缺乏透明度。

第二，佣金计提裁量性过大，造成保险公司实际向各人支付的数额与计提的数额多少不一，给佣金的支用留下了管理漏洞，尤其是孤儿保单的佣金管理无法控制，造成孤儿保单的佣金计提后乱用现象严重。

第三，保险行为不规范。人的持证上岗率较低，公司对人的持证管理不足；保险公司的职工与人管理混淆，存在大量职工冒充人，以假签名领取佣金的问题；人“跳槽”频繁，造成孤儿保单较多，并形成了多处管理漏洞。

此外，保险机构管理水平不高，存在内控隐患。从去年投诉和社会曝光的一些情况，反映出部分保险公司的内控机制还有待健全，而保险专门人才的奇缺，成为保险企业扩张、发展的主要障碍，这些现象也制约了保险行业在市场经济条件下主动参与竞争的能力。

中国人寿保险更加急切地呼唤与银行协手共进

银行保险是指通过银行或邮局网络为保险公司销售特定保险产品。

从1995年开始，国内银行和保险公司逐步开始合作，当时，一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快抢占市场，纷纷与银行签订了协议。从1999年开始，中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，目前国内各保险公司和十几家银行建立了业务合作关系，并取得了一定的成绩。2000年，仅中国人寿保险公司通过银行实现的保费收入就达3.2亿元。2000年12月，中国平安保险公司广州分公司首开广州地区银行寿险业务以来，业务量一路飙升，令同业刮目相看。

但总体上看，我国银行保险的发展还处于起步阶段，银行保险在保费收入中所占份额尚不足2%，这与国外平均20%的比例相差甚远。

改革开发30多年来，中国的寿险业得到了迅速发展。保费年收人不断增加，保费年收入从1980年的4.6亿元增加到2005年的4927.3亿元，与此同时，寿险公司的数量也明显增加。从一家综合性保险公司增加到2005年底的93家(其中保险集团和控股公司6家，财产保险公司35家，人身保险公司42家，资产管理公司5家，再保险公司5家；中资保险公司42家，外资保险公司40家)。寿险业已经成为当今中国金融行业的一大亮点。但由于外部经营环境的改变，特别是金融市场与经济因素的连动反应使寿险公司、消费者的行为发生了改变，使我国寿险业存在巨大的潜在风险。寿险公司是经营风险的企业。寿险公司在经营过程中面临着许多风险，包括实际死亡率超过期望死亡率，投资资产的质量可能恶化使实际收益率低于期望收益率。实际费用率超过期望费用率，其他公司可能发明出更为有效的经营方法，市场利率的变化导致的损失，等等。按北美精算师学会(SOA)的分类，寿险公司面临的主要风险包括：资产风险(指因寿险公司的债务人不能按期偿债或保险公司投资资产市价的下降而引起的资产贬值带来的风险)、定价风险(指定价不足以弥补死亡率或伤残率恶化等带来的风险)、利率风险(是指由于利率变化的不确定性导致现金流量的不确定性，从而影响公司经营的稳定性，最终影响偿付能力)和经营风险(指公司经营过程中遇到的一般商业性风险，包括社会、法律、政治、技术等方面)。其中。最为突出的就是利率风险，传统的精算定价理论假设：利率是确定的，即精算师在定价过程中采用确定的保单预定利率，但事实上利率具有随机性，从而会引发寿险定价利率风险。而利率风险中寿险定价利率风险更是长期困扰我国寿险公司的问题。

寿险定价利率风险是指寿险资金实际收益率与保单预定利率之不利偏差引起的亏损的可能性。寿险定价利率风险是威胁着寿险公司盈利能力和寿险经营稳定性的一大风险，其发生带来的最直接的后果就是利差损．即通常所说的保单利差损风险。利差损是指寿险公司实际投资收益率低于人寿保险产品的定价利率而产生的亏损。由于人寿保险业务一般都是长期性的，因此，寿险公司从在保单中承诺了保证最低投资收益率的那一刻起，利率风险就如影相随了。寿险产品是应付不确定性而产生的，本质上属于金融类产品，利率始终是其定价时的一个非常重要的参数之一。设计保单时的精算考虑，在技术允许的条件下已经极大地量化了，比如，生命表中的不确定因素，通货膨胀率，以及根据大数法则得到的各种保险风险的出险率。只有预期保险基金投资收益率这一项由于未来市场利率风险千变万化。精算假设所采用的利率，不管是监管部门统一确定的定价利率，还是根据银行存款利率、通货膨胀率、投资收益率的历史情况，兼顾未来经济发展水平确定的利率，都只是一种假设性的利率。由于寿险产品的长期性，这种假设性利率就不可避免地会在未来一定时期内受到市场利率上下波动的影响(在我国利率市场化进程加快的背景下，这一现象将是明显的)。寿险公司未来现金流量自然极大地受利率变化的影响，因而利率风险在寿险公司未来经营中的影响绝不可等闲视之，需大力加强管理寿险产品的定价机制。

保险的实质是依据大数法则集合风险、分摊损失。通过订立合同的形式，保险人一方面从多数投保人处收缴保险费，作为未来给付保险金的准备金而留存在保险公司内；保险费率是保险人向投保人或被保险人收取的每单位保险金额的保险费，也就是保险的价格。一般人寿保险单的毛保费(也叫总营业保费)由纯保费和附加保费两部分构成。纯保费用于保险合同规定的特定责任损失的补偿和给付，按我国的方法，还包含保险公司承担风险责任的一定报酬(即为保险公司的利润)。纯保费依据预定利率和源于生命表的预定死亡率来计算。附加保费用作弥补保险公司经营服务所耗费的各项费用(包括管理费、佣金手续费等)以及风险安全加成。其中，安全加成用以补偿死亡率及市场等的风险。保险精算原则是保证在保险合同有效期内任意时点上，保险公司的所有收入与其所有支出的价值的期望值相等(因为所有收入与所有支出均是随机变量)。计算贴现过程中所使用的贴现率就是预定利率。可见，预定利率是决定保单价格的重要因素，可以说，预定利率是寿险公司对在签单时一次收取或分次收取的保费负有的保障的最低收益率。如果其他因素不变，预定利率越高，保费越低，保险成本越高；反之，预定利率越低，保费越高，保险成本越低。按精算等价原则(在合同成立时)：

纯保费的计算公式：纯保费精算现值：保额精算现值

毛保费的计算公式：毛保费精算现值=(1+附加费率)x纯保费精算现值=保额精算现值+附加费用精算现值

可见，单位保额有效保单的毛保费称为保险费率／不同的投保年龄的保险费率一般不同，单位保额一般定为l(xx)元，并且是随预定利率而定的，而预定利率大小是由保险资金的投资收益率决定的，而投资收益率又是随市场利率而定的。并与寿险公司投资的范围及投资结构有关(对非传统保单，例如，投资连结产品，没有限定预定利率，所以其保险费率是不定的)。因为人寿保险契约的长期性，从安全性出发，有必要将预定的长期投资收益率定得比较保守。避免中途因资金运用收益下降而对已生效保单提高保险费。一般选择在长期内即使一般利率标准下降也经受得住的标准线作为预定收益率，即保单的预定利率或称保单信用利率。长期寿险产品的保险期限太长，要对未来这么长时间内资金运用收益进行准确预测几乎不可能，一旦利率发生较大波动时，则固定预定利率保单的预定利率的“不恰当”可能给寿险公司带来预定利率风险。“预定利率风险”是指由于预定利率设定不当。致使寿险公司的投资收益率可能低于保单预定利率，而使寿险公司发生损失的可能性。在分红保单和万能保单等投资类保险产品中因规定有最低保证利率，如果最低保证利率设定过高也会存在预定利率风险。人寿保险责任准备金是保险人为将来发生的债务而提存的金额，是保险公司的负债。作为责任准备金保存起来的储蓄保险费在进行资产投资使用时，会产生利息分红等收入。其中，大部分作为以预定利率为基础的利息转入责任准备金，从其金额中减去进一步进行资产运用所需的费用，剩余部分就是利差益(若不足，则产生利差损)。

利差益(损)：(资金实际收益率一预定利率)×责任准备金总额=实际利息收入和红利一按预定利率应收的预定利息

资金实际收益率-2×利息及分红收入／(期初资产+期末资产-利息及分红收入)

一、理财的含义及手段

作为保险当中的一个项目，人寿保险以被保人的生命或者身体作为保险的标的，同时以生存或死亡作为保险事故，保险人与事故发生时依所约定的条例交付的一定金额作为赔偿。通过购买人寿保险，不仅能够获得保险公司的补偿，同时还可以获得一系列附加值的服务，比如：短期融资、理财咨询、医疗保健等。人寿保险是个人平衡职业生涯财务状况的一种重要工具，人寿保险业务员在为客户设计保险单的时候，需要一并考虑其财务状况以及理财规划，因此理财咨询师可以推荐与人寿保险产品伴随一生的一项服务。此外，购买人寿保险与节税之间还有着重大的关系。我们都知道，节税可以给个人理财带来很多好处。纳税是每个公民所必须尽的义务，但是个人所得税到底是怎样计算的呢？对于一个独立的申报户而言，具体可以分为两个步骤：课税税基=税基—（免税项目+减除项目）应付税额=（课税税基*税率）—（累进差额+抵扣税额）由这个公式我们可以得知，如果想要节税只能通过减少税基或者是降低税率来实现。但如果要将税率降低那似乎是很难实现的，那么对于个人而言，只有将个人应交纳税额的税基减少这么一个办法。

二、寿险的基本概念

在人寿保险中，个人人寿养老保险对于个人理财而言有着极其巨大的吸引力。人寿养老保险就是我们平时所说的商业养老保险，以老年人从寿险公司取得一定金额的养老金作为主要目的的人身保险，以解决被保险人年老丧失劳动能力时所获得经济生活保障为主要目的。养老保险中的预定利率，一旦经过投保确定，则终身固定下来，以确保受益人的未来收益。分红型的养老保险，除了固定收益以外，还可以通过资金运用收益中获得其他的分红收益。通过分析我们发现，购买人寿保险对于个人理财而言有着许许多多的好处，接下来将重点解释一下如何确定寿险保额的三种方法：

（一）所得的倍数法

这种计算法即允许在基本资料（收入、年龄）极低的情况下，通过推算得出与应有的保险金额相对应的年龄以及保额对照表，原来是台湾地区的寿险公司核保人员审核“被保险人的保额与其收入之间的比例”的一种依据，所以，又可以将其称作“核保参数指数法”。

（二）人身的价值法

所谓人身价值即一个人预期收益总数的现值，计算“人身价值”，必须严格实行三个步骤：

在美国，许多普通民众不仅对日常生活开始了精打细算，对于人生重要理财方式的人寿保险，也开始了认真的筹划。美国的理财专家，对于普通民众尤其是行将退休的人们，提出了怎样合理购买人寿保险的理财建议。

假如你已经年逾五旬，行将退休，子女们也不在身边，房屋贷款基本上已经还清，更重要的是你将会领到一大笔退休金。还有你的另一半，收入基本上也跟你不相上下，你会不会考虑人寿保险呢?

你肯定会想：我身体健康，至少还会有20到30年寿命，暂时还没有考虑这些。更何况现在经济形势又不好，何必拿钱去缴纳什么保险费?

连即将退休的老年人都如此考虑，那就更不用说年轻人了。

这样的思路就错了!正是因为当前的经济环境不够好，所以更加需要存储一笔保费，以渡过这个经济的寒冬。

房地产价格崩塌，股市崩盘，职场人士尤其是那些临退休的人们更是如坐针毡。一方面，房屋持续贬值，而贷款却变得更加困难；另一方面，退休金账户缩水严重。因此，许多人都希望推迟退休计划，继续在公司里多干几年，直到完全没有经济压力为止。这听上去的确很残酷，但这就是现实――目前许多美国公司举步维艰，甚至许多公司员工的退休金或者养老金都无力支付。

已经买了人寿保险的美国民众可谓“各有酸甜苦辣”。有一些人因为之前买了一种有限定期限的人寿保险，现在处于一种进退维谷的困境――如果他继续出保费的话，那么一大笔保费是个问题；如果放弃参保，之前所覆盖的一些福利又会丧失；同样。如果一些人购买了终身寿险，高额的保费也依旧是一个难题。之前参保的金额可能是一种诱惑，因为将这笔现金取出，他就拥有一笔可观的可支配现金；但同时如果不从长远打算，他依然会陷入财务的困境。

定期人寿保险和终身寿险是目前美国保险市场上最普遍的产品，那么如何正确投保呢?

**是中国人寿**分公司财务处理中心员工，1999年毕业于**工业大学计算机应用专业。在进入中国人寿保险公司工作至今八年多的时间里，**在工作中不断学习，不断成长。从对保险一无所知到逐步了解，并渐渐爱上这个行业。

**坚持树立科学正确的人生观价值观，有良好的职业道德，与同事相处融洽，无论在生活上、工作上都能积极主动帮助有需要、有困难的同事。中国人寿这个大家庭培养了她，八年多的工作实践磨练了她，使她无论在什么情况下，都能清楚地意识到自己是一名中国人寿的后台服务人员，要为客户、为一线的业务员提供更优质的服务。在工作中，**牢固树立主人翁的意识，勇于创新开拓，乐于奉献，不但能够任劳任怨、高效高质地完成公司安排的各项工作，还在工作中不断思考，提出各种合理化的建议，创新服务方式。

**1999年进入中国人寿**南海支公司，在业务处理中心新契约部门担任新单录入的工作。她工作细致认真，一丝不苟，差错率极低，受到许多业务伙伴的赞扬和肯定。由于公司新单数量较多，她就自觉地加班加点，牺牲了许多周末和晚上的休息时间，有时甚至工作至凌晨三、四点，为的是一线的业务员能够更早更快的拿到保单。2000年她参与了公司业务处理中心的ISO：9000的质量体系认证工作，并兼任了文案组的成员，在工作实践中不断提高自己对业务流程的熟悉度，掌握企业内控方面的知识。由于**工作中的出色表现，2001年被调到客户服务中心保全部门担任续期收费岗的工作。这项工作需要与银行、财务等部门更多地沟通和协调，也有更多机会接触客户。在此期间**不断学习待人接物的技巧，以自己良好的协调能力和客户服务水平，赢得了同事的好评和工作伙伴的肯定。在工作中，她不断提出各类关于客户续期服务、业务员续期信息知会方面的建议，从而更好地为业务员、为客户提供服务。在她和同事们的共同努力下，2001年南海公司的续保率超过90%。

2001年底，**被抽调到中国人寿**分公司本部，在客户服务中心保全部门担任各类保全工作。为做好工作，她不断加强对有关法律法规和业务知识的学习，在做到最大限度地防范风险的同时，为客户提供最及时、最优质的服务。2004年，**又由保全部门转入95519咨询投诉室，对于她来说，这是一个全新的挑战。咨询投诉室的工作不仅是直接面对客户，而且需要较丰富的业务知识。从一个后台人员转到公司服务的窗口，**清楚地意识到自己不再处于某一个业务生产部门，95519代表的是整个公司，甚至可以说是整个中国人寿的形象，为此，她不仅更加快速地学习核保、理赔等方面的业务知识，还兼顾起整个部门的协调和运作。她在及时地为客户和业务员解决问题的同时，将业务员及客户反映的意见和建议以最快的速度反馈到相关部门，使得公司各部门能够更好地围绕“客户服务”开展工作。她还利用工作之余，组织部门的伙伴一起开展学习、分析研讨，将大家的学习气氛带动起来，使大家在学习和交流中提高自己的业务知识和专业技能，更快捷、更高效地为客户和一线业务员解决问题，树立中国人寿更专业、更完善的服务形象。

2005年，**被抽调到省公司从事404项目工作，开始了她工作和学习的一个新的里程。通过404项目的工作，她有机会更全面地学习和掌握了保全、新契约、个险、财务等相关知识，对企业的内控、风险防范有了更深的认识和了解。在这次工作中，**有机会走遍了**省十五个分公司，通过对各分公司之间在保全、新契约等方面的不同点的对比，学习到其他分公司在管理、服务、风险防范等方面的经验，同时也发现了自己公司在这些方面存在的缺陷和不足，通过学习，使自己在业务知识、服务和管理水平等方面有了更大的提高。

2006年，**重新回到**分公司业务处理中心，从事柜面管理及404遵循工作。在大半年的时间里，**将自己多年积累的客户服务经验与业务知识有机结合起来，组织柜面人员不断学习业务知识，并通过早会分享和交流客户服务方面的心得，大大提高了柜面人员的业务技能及服务技巧，令**国寿的柜面形象焕然一新。在404遵循工作方面，**不定期组织本部门的员工进行404遵循工作的培训及交流，让部门的每一个员工都能正确地看待和认识404遵循工作。2006年6月底，**分公司接受了普华永道第一次内控审计，这次审计结果是**分公司业务处理中心为零缺陷，得到了普华永道审计人员的高度评价。

2006年下半年，由于工作需要，**又被调到**分公司财务处理中心从事分公司的法律合规工作。这个岗位对于非法律专业毕业的她来说，无疑是个更大的挑战。从公司的业务、服务部门调往一个全新的内控管理岗位，**很快调整好心态，怀着满腔的热诚投入到新的工作中。在法律方面，作为门外汉的她在工余时间努力学习保险法等法律知识，以及民法等非保险方面的相关法律知识，在工作中遇到问题和困难就虚心请教公司的法律顾问，为更好地做好法律工作打下了扎实的基础。对于公司的法律纠纷，**积极配合相关部门联系法律顾问，一起探讨案情，从实践中积累更多的经验。她将公司近年来的案例仔细地研究阅读，总结案件中反映出来的公司在业务管理方面存在的漏洞，向相关部门提出建议。在内控方面，**虽然有着较扎实的基础，但工作对象由部门延伸到整个公司，不但需要熟练的保险业务知识，对销售、人事、财务等方面都需要一定程度的了解。**首先认真学习了各部门的工作流程，对其中的疑难问题向各部门关键岗位的人员请教，对各部门的工作有了初步的了解。在信息技术部的协助下，她还在公司网站开通了内控合规的专栏，将内控合规的学习资料及重要文件挂在公司网站上供全体员工进行学习，并组织公司各部门的404遵循工作人员及全体员工进行了多次学习、交流，使全体员工都认识到了404遵循工作的重要性，从而更好地将404遵循工作真正地融入到日常工作中。**不仅按时保质地完成上级公司下达的各项内控工作，而且还积极配合上级公司开展的各项检查，不断提高工作效率，提升工作水平。她的学习能力和工作能力均得到上级公司及本公司领导同事的肯定，在她和同事们的共同努力下，**分公司获得2006年度**省404遵循工作先进单位。

**在工作中不断认真学习，提高自己各方面的技能，同时积极参加公司的各类竞赛，并取得了较好的成绩：

【摘要】

在保险实务中，被保险人保险金请求权与债权人债权之冲突屡见不鲜，然而，我国尚未有法律对之加以规定，学界亦是众说纷纭。基于保险合同的特殊性，我们不能简单的对之予以定论，而应当区分不同情况分别对待：当受益人为第三人且投保人投保出于善意时，被保险人的保险金请求权应当优先于债权，反之，则应当允许债权人对该笔保险金行使追偿权。

【关键词】

被保险人；债权人；保险金；优先性

一、问题的引出

1998年郭某与某人寿保险公司签订了“鸿寿养老保险”合同，按约缴纳了10年保险费89696.3元。2007年，郭某与王某因民间借贷纠纷发生诉讼，法院判决郭某向王某偿还50万元借款。判决生效后，王某因郭某不履行而向法院申请强制执行。法院查明郭某仅有其在保险公司投保的人身保险合同这一份财产，遂裁定保险公司协助提取郭某的保险金收入46万余元。2008年保险公司依据法院的民事裁定书，解除了与郭某所签的人寿保险合同，并将保险单的现金价值转账至执行法院，郭某知情后将保险公司诉至法院。法院判决：郭某与保险公司签订的保险合同合法有效，保险公司却依据案外人的申请将之解除，违反了法律规定与合同约定，因此该解除行为对投保人无效，保险公司仍应继续履行合同约定的义务。本案是投保人受益权与其债权人债权冲突的典型案例。人身保险合同具有一定的储蓄性，在投保人缴纳保险费达到一定数额与期限时，保单即有现金价值。那么在投保人无其他财产来偿还到期债务时，人寿保险单的现金价值能否被法院强制执行，用以偿还债务呢？对于这一问题，我国《保险法》尚未有明文规定，然而该问题之解决已经迫在眉睫，我们有必要加以探讨。

二、现行保险法学说与实务争议之梳理

（一）肯定论

摘要:与其他形式的保险相比，人寿保险更具有储蓄的功能，因而对寿险需求动机的分析可以在储蓄动机的分析框架内进行。对保险需求的研究，大部分文献是从投保人最大化其自身期望效用出发，里维斯(Lewis，1989)拓宽了这一研究视角，从被赡养人期望效用的角度研究人寿保险需求。寿险需求的影响因素:期望寿命､保险价格､赡养率､收入与财富､社会保障､预期通货膨胀率､教育水平。

关键词:保险市场;寿险需求;保险动机;保险产品

文章编号:1003-4625(2006)11-0077-02中图分类号:F840.62文献标识码:A

自1982年恢复人身保险业务以来，我国的人寿保险业取得了令人瞩目的发展。数据显示，1990-2000年的十年间，寿险保费收入以每年平均35.15%的速度增长。2003年人身险保费收入3010.99亿元，其中人寿保险保费收入2669.49亿元，同比增长28.7%。在保费增长的同时，寿险业在商业保险中所占的比重也越来越大。1997年，寿险保费收入首次超过产险。此后，寿险业就一直占据超过半数的市场份额，寿险已成为保险的重要部分。为此我们探求寿险产品需求的动机，研究寿险需求的影响因素，促进国内寿险业丰富寿险产品，加速发展。

一､寿险需求研究

(一)寿险需求的动机

与其他形式的保险相比，人寿保险更具有储蓄的功能，因而对寿险需求动机的分析可以在储蓄动机的分析框架内进行。

凯恩斯概括个人进行储蓄主要是出于以下八个动机:谨慎､远虑､计算､改善､独立､企业､自豪与贪婪。对寿险需求的动机，最近的研究则更强调生命周期储蓄计划和遗赠动机。

论文关键词：人寿保险；保险功能；保险营销

论文提要：随着社会经济的发展、科技的进步和人们风险意识的提高，保险作为一种经济保障制度，在社会生活中发挥着越来越重要的功能。在我国经济快速发展中，人寿保险业也发生了巨大的变革。如何选择适当的人寿保险营销渠道，已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的课题。

人寿保险是以人的生命为保险标的，以人的生死为保险事件，当发生保险事件时，保险人履行保险金责任的一种保险。随着我国经济的快速发展，人寿保险业也发生了巨大的变革，传统的营销渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更广的领域延伸。如何选择适当的人寿保险营销渠道已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国人寿保险业健康发展的重要课题。对于保险公司来说，营销渠道的强弱成为未来决胜的关键因素。

一、品种创新营销

人寿保险具有较强的储蓄功能，同时合同期限较长，经营易受利率风险、通胀风险等因素影响，其应该也易于不断开发新产品，以迎合消费者多样化的需求。需求和产品的多样化，势必对其宣传力度提出更高的要求，因为只有使得消费者了解其多样化的产品，例如人寿保险不仅包括死亡险还包括生存险，终身寿险又可分为分红寿险和不分红寿险等等，才能使消费者更好地找到适合自己的产品，实现挖掘潜在客户和潜在需要的营销目标。

二、人性化营销

看过一篇文章，作者的小女儿趴在爸爸膝盖上，很认真地对他讲，“爸爸，我爱你！你永远不离开我，我就不离开你！”，作者听了心里一惊，以前一直有买保险的打算，但由于各种原因一直耽搁，从此他每年都会为全家人买份保险。真的，一直认为人寿保险很有人情味，购买人寿保险的人也必定很爱家，很有责任心，不仅在世时照顾家人，还会考虑老年时的生计（生存险），离去后对家人的牵挂（死亡险）——人寿保险被保险人大多指定家人为受益人。人寿保险和财产保险最大的区别可能就在于此吧，财产保险的保险标的是物，而人寿保险以人的生命作为保险标的，生命之与物，对我们有更为特殊的意义。因此，人寿保险在营销过程中，更要注意在情字上下功夫，要有人情味，以情动人，拉近与消费者的距离。中国人寿的广告《屋檐篇》在这方面就做得相当成功。以几个小学生在屋檐下躲雨，年轻的恋人和摇椅上的祖孙二人在雨中的屋檐下惬意的生活为主画面，使中国人寿在中国人的身边，一直默默关心与呵护的感觉完全呈现在片子中。同时，屋檐是家的象征，这一广告让我们不由得想起家，想起家人，想起他们如同屋檐般在生活中、精神上为我们遮风挡雨，温暖感、亲切感、责任感油然而生。通过这一广告，中国人寿成功地走进消费者心中，达到了营销目的。由于人寿保险目标客户具有广泛性、分散性、长期性，加之人寿保险本身人情味比较重，直接打交道的上门推销更易于在人寿保险本身功能和人们心态两方面与客户沟通，使其不仅是一种当前推销过程，同时是保险公司整体形象的宣传，使人们了解该公司、了解其产品、扩大公司影响，更是对保险尤其是人寿保险消费理念的培养过程，从而更好地挖掘潜在客户、培养长期客户，为公司长远发展铺平道路。

三、建立完善的网上营销体系