汽车销售实习工作总结范文精选

【摘 要】 高职教育的人才培养目标是培养高等应用型人才，汽车营销职业能力是汽车营销职业院校学生必备的能力。汽车营销实训模块教学的开展是实现高等汽车营销职业教育人才培养目标的重要举措，能够使学生毕业后能很好地适应就业岗位。实训教学重点在于培养学生的销售技能、实际问题解决能力，团队协作能力，缩短学生对企业的适应期，快速完成从学生到员工的转变。

【关键词】 汽车营销专业；实践教学；销售道场模拟；顶岗实习

【中图分类号】G642.03 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2013）25-00-01

我国高校逐年扩招，在满足更多的人接受高等教育的同时，使高校毕业生数量迅速增大，造成大学生就业的压力和难度。汽车营销实训模块教学以学生就业为导向，为汽车企业培养急需的高技能汽车销售应用型人才，能够使学生、学校、汽车企业都成为该教学模式受益者。

1.汽车营销实训教学的意义

《汽车营销专业》高等职业教育的培养目标是培养德、智、体、美全面发展的、具有较强的事业心、责任感和职业道德，具备本专业的文化科学基础知识和专业知识，掌握汽车技术服务与汽车销售的技能，在汽车售后技术服务领域、汽车销售等行业从事汽车销售、营销策划与管理方面工作的高技能人才。高等职业学校教育的特点，决定了其汽车营销专业课程必须以学生主体，教学过程性中理论实践教学紧密结合，加强实践教学环节，实现学习与就业的零距离对接。

2.实训模块教学体系构建

构建汽车营销实训模块教学体系应以汽车营销职业院校培养的学生应具备的职业能力为根据。高等汽车营销职业院校毕业生应具备的职业能力包括：汽车营销专业能力、汽车营销方法能力和社会能力三部分。汽车营销专业能力是指从事汽车营销职业活动所需要的技能和知识。常见汽车营销基本技能有：较好的沟通和协调能力、团队合作能力、汽车销售能力等。汽车营销方法能力是指从事汽车营销职业活动应掌握的工作和学习方法的能力，例如开发客户、发现客户需求、进行客户跟进促成等。社会能力主要指从事汽车营销职业活动所需的人际交往能力。课程教学模式设计课程以职业素质的养成和职业能力的培养为出发点，重视学生在校学习与实际工作的一致性。借鉴德国以工作过程为导向的教学模式，设计课程的教学模式：工学结合、能力导向、任务驱动。灵活运用多种教学方法来设计学习情境，以完成学习情境的工作任务为目标来组织教学，教学环节应充分发挥学生学习积极性。

一、课程改革设计理念

根据基于工作过程、任务驱动的理实一体化课程开发思路，调查收集职业发展状况和企业需求等信息，分析汽车销售岗位（群）的知识与能力素质、企业专家意见，大胆进行创新，确定以汽车销售的八个流程为主线，将汽车销售礼仪、流程等实训内容和汽车营销理论知识相融合，同时将企业文化、企业的现场6S管理融入到课程内容中，打破以往理论和实训分离的课程模式，紧紧抓住现代汽车技术和服务的关键所在，突出课程的实用性，提高学生的职业技能，最终实现学校与企业的零对接。

二、课程改革内容

1.设计教学模式

在“双向基地、双向双师、订单培养”的基础上，开发基于汽车销售流程的《汽车及配件营销与管理》双向课程。所谓双向课程是指该课程内容既适合在校学生学习，又适合企业员工培训。山西机电职业技术学院汽车工程系与长治大昌丰田4S店签订订单培养协议，根据协议内容，山西机电职业技术学院汽车工程系是长治大昌丰田4S店的培训基地，长治大昌丰田4S店是山西机电职业技术学院汽车工程系学生的实训基地，即双向基地，学校教师兼任4S店的培训讲师，4S店的技师兼任学校的外聘教师，即双向双师。

2.重组课程内容

依托山西长治大昌丰田4S店，以其汽车销售模式为基准，该课程以汽车销售的八个流程为主线，整个课程内容将围绕汽车销售的八个流程展开，每一个流程都包括相应的汽车营销理论和操作技能，将汽车营销理论渗透到每一项操作技能中，有效地将汽车营销理论和企业培训内容高度融合，有机整合，重组后的课程内容既提高了在校学习该课程的实用性，又充实了企业培训该

3.创新教学方法

摘要：本文研究了高职院校《汽车营销》课情境教学法的设计与构思，组织与实施、考核与评价标准和注意的问题。

关键词：高职院校；汽车营销；情景教学

高职院校《汽车营销》课，主要培养学生具备适应基层销售岗位的现场销售、营销决策、市场分析的初步营销技能、素养，使学生真正的走进汽车销售市场。理论教学是培养不出市场需要的“合格”汽车营销员的。因此，在《汽车营销》课教学中，要让学生在实践中学会营销，从而使得学生能够自愿、自觉的积极学习，并且真正意义上让接触汽车营销市场。本文就自己在《汽车营销》课教学中采用情景教学法研究和探讨。

1高职院校《汽车营销》课情景教学法情境的设计与构思

高职院校的学生大多基础较差、不爱学习书本知识，但他们思想活跃，善于接受新事物和动手实践。高职院校《汽车营销》课教学中采用情境教学法时，情境的设计尤为重要。巧妙的情境设计够能创设出轻松而又具有挑战性的气氛，充分激发学生的学习积极性和兴趣。对于情境教学法在高职院校《汽车营销》的应用，我是这样设计的：在每章的《汽车营销》课讲完之后，我把本章的知识要点进行总结和概括，设计一到两个精美的教学情境，把本章的学习内容结合起来，在课堂上和课后带领学生进行一两次的情境教学。如在学习完汽车销售方法的内容之后，设计一个汽车销售的情境，把教室模拟成一个汽车展示销售厅，学生分成两组，一组进行汽车销售活动的实践，另一组作为评审小组对参与实践活动的表现进行评判，参与活动的学生分别扮演销售顾问和顾客，然后按照销售的客户接待、需求探寻、车辆展示、处理异议、缔约成交等汽车销售流程进行实际的演练。在双方交流的过程中，学生会碰到很多的营销方面的矛盾和问题，从而激起了学生解决问题的欲望和冲动，积极探索解决矛盾的办法。在汽车销售的情境中，学生自觉地投入到自己所扮演的角色中，体验这一角色的内心活动，寻找最有利的解决问题的方法和技巧。

2高职院校《汽车营销》课情景教学法组织与实施

情境教学法是一种以学生为主导的教学方法，教师的主要作用就在于组织、引导、帮助和扶持学生，而且教师的作用要至始至终贯穿于整个过程，因此，情境教学法对教师提出了更高的要求，教师在课前一定要认真的备课，从选题到材料的准备再到导入、活动的组织、评价、总结等各个环节都要予以充分的考虑。2.1科学的分组。根据教学内容的实际情况，在兼顾学生的个人意愿前提下，采用组间同质和同组异质的原则分组，组与组之间势均力敌，组员与组员之间优势互补，每个小组4-6人，每个小组选出一名小组长，小组长负责小组成员的分工、组织。2.2明确任务和角色。分组之后要给学生明确所要完成的具体任务，对学生进行角色的分配。比如在介绍汽车销售实务时，告诉学生任务的目的是销售人员要把汽车销售出去，而顾客的目的则在于用最低的价格购买到自己最喜欢的性价比最高的汽车，完成任务的流程是:客户接待、需求探询、车辆展示、处理异议、缔约成交等各个销售流程。介绍完流程后，就对学生进行角色的分配，让学生分别扮演销售服务人员，售后维修人员、顾客，进行真枪实弹的演练。同时，让一组的学生扮演评委，对学生的表现进行科学、公正的评价。2.3情境教学的展开。教师在紧紧结合教学内容和生活实际，充分运用问题、物品、故事、事件情境等创设较好的情景后，对完成任务的过程中可能用到的知识、技能进行简明扼要地复习，并对有可能遇到的问题进行简单地介绍，就开始让学生进行操练。在学生操练时，教师及时的做好引导扶持工作，对于学习有困难的学生教师要及时进行帮扶，对于之置身事外的要引导他们积极参与，对于话题或者活动已经超越学习范围的可以进行必要的制止。当学生任务完成后，可以让小组成员进行角色互换，以让每个学生都切切身体验不同的角色。2.4情景教学后的总结总。检查情景教学是否完成、分析成效、存在的差距及原因、总结经验教训，以便更好的推动下一轮的情景教学。

3高职院校《汽车营销》课情景教学考核与评价标准的建立

【摘 要】在深入分析汽车技术服务与营销行业发展现状的基础上，通过一系列措施，培养适应汽车产业升级和汽车产业发展需要的适合多元岗位要求、高素质的技术技能型人才。

【关键词】品牌驱动 汽车技术服务与营销 专业建设

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2016）05C-0055-03

一、汽车行业发展现状

（一）汽车产业升级与汽车产业政策松绑，对汽车销售人员提出更高要求

2014年相继出台的《政府机关及公共机构购买新能源汽车实施方案》《关于加快新能源汽车推广应用的指导意见》《关于电动汽车用电价格政策有关问题的通知》《关于免征新能源汽车车辆购置税的公告》等新能源汽车利好政策，将打破新能源汽车销售的坚冰，新能源汽车推广将会得到实质性进展。据中国汽车工业协会数据统计，2015年新能源汽车产量达340471辆，销量331092辆，同比分别增长3.3倍和3.4倍，而预计2016年新能源销售将达到70万辆。预计近五年新能源汽车市场对新能源汽车销售方面的人才需求量将会有较大提升。

同时，2014年国家工商行政管理总局《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》，宣布自10月1日起停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作。政策的松绑将会打破4S店单一经营模式，汽车超市和汽车卖场等混合经营模式将会出现在市场中。

【摘要】现代职业教育的目标是培养“职业人”，本文论述了在亲身讲授《汽车市场营销》这门课在教学方法上的一些心得体会，以便更有效的培养学生的职业性，供课程建设参考。

【关键词】任务驱动法 教、学、练 角色互换 职业素养

【中图分类号】G71 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2012）02-0118-01

引言

汽车，至今为止已经历了100多年的历史，成为人们社会生活中不可缺少的工具。随着近几年汽车行业的飞速发展，我国已成为世界各大汽车厂商关注的焦点，他们纷纷开始来我国投资建厂、设立销售点、维修站等，无形中带来了许多商机和就业的机会。汽车工程系于2006年开设了汽车电子技术专业，相应的开设了汽车市场营销的课程。这样就增加了学生的就业机会，既能从事幕后的修车保养工作同时也能从事台前的汽车销售服务工作。

汽车市场营销是建立在市场营销学的基本理论基础上，结合了汽车的行业特点、发展规律并总结了大量的汽车营销实践而发展起来的。笔者从尝试讲授《汽车市场营销》课程中总结出一些讲授课程的心得和体会，供课程建设参考。

1.教学内容

本门课是一门专业课，按照该专业的教学计划安排，在毕业之前的最后一个学期开设。通过阅读大量的相关书籍和相关院校对该专业课程的介绍，了解到大部分学校的在课程设置里只突出汽车市场营销的基础理论。而销售实务所占的比重很少，很显然这与职业教育培养学生的目标是相背离的。对此作了大量的市场调研，更加明确了本门课程的教学目的，其一，掌握一定的市场营销学的基本理论；其二，学会一定的汽车销售的技巧。市场营销理论共分为四大部分，分别是产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。讲授过程中使用任务驱动法。汽车销售技巧中有许多汽车专业知识的应用，这对于学生来讲不陌生，因为已经有了一定的汽车专业知识的积累，对理论知识以够用为度，所以讲授中要在突出结合实际岗位能力训练的同时讲解实际销售技巧方面的知识讲解。

摘要：随着市场经济的不断发展和不断变化，人们观念逐步的商家逐渐的从被动卖出逐步的朝着主动转变。销售顾问是在这一背景下逐步产生的，是为消费者提供各种资源和商品知识的人员。汽车销售顾是为客户提供汽车专业知识以及导购的服务人员。在当前其工作的范围主要是以汽车销售为目标，为客户提供全面性的汽车知识，增加顾客的购买欲。在其工作的过程中立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。

关键词：销售顾问；汽车销售；业绩

汽车销售顾问是当前汽车销售过程中的主要方式，是为消费者提供详细的汽车专业知识，立足于客户需求与利益出发的产品销售服务。在汽车销售顾问的职责中，是对汽车各种性能的全面介绍，其中在工作的时候主要是通过新客户的开发，老客户的回访以及客户跟踪和洽谈过程。在汽车销售的过程中也有可能会存在着多种问题与因素，如汽车保险，上牌和装潢问题也有可能会涉及到汽车销售顾问。在当前的汽车销售过程中，汽车销售顾问是销售流程中不可缺少的一环，是与其他各个业务相连接的衔接过程。

一、汽车销售顾问必备五项基本素质

良好的素质是保证其在销售过程中的销售前提。汽车销售是持之以恒的过程，它不像菜市场卖菜那样可以随心所欲，它是通过客户对车辆性能和用途的性能需求来进行严格和仔细的了解。销售顾问可以说做的是一个理念和服务的销售。在销售的过程中是做到如何让别人接受你的产品和服务的过程，是如何让别人能够对你的讲解能够认同与赞赏的过程，而不是一味的追求新鲜的过程。在这中间最重要的过程是让别人信任你，听从你的意见是非常重要的，是销售过程中实现销售目标的前提和基础。在汽车销售顾问进行工作的时候，首先要具备察言观色的素质和随机应变的过程，更要能说会道，避免冷场现象的出现。

1、 汽车销售人员素质一：坚定的信念

坚定的信念是做任何一件事都不能缺少的，是一个人在做事过程中克服各种障碍与困难的前提和基础，是心中所有动力的来源。在当前任何一位获得成功的人，内心都存在着一个坚定不移的信念。在销售的过程中销售员都会遇到各种困难和挫折，最优秀销售员的成交率也只能达到20%，如果没有坚定的信念，销售人员会难以承受失败的打击而选择放弃。决心和信心对成功的重要意义，对于销售员来说，信心为为重要。

2、汽车销售人员素质二：有持续的热情

一、汽车知识课程体系开发创新探究

中职汽车营销专业的产品主要是汽车，掌握相关的汽车专业知识是学生学习的主要课程之一，其课程体系的设置与汽车维修专业有明显区别，通过对汽车销售服务岗位职业活动过程的调研分析，消费者在车辆展示过程中作出购买决策的占74%，而车辆的静态展示是最能考验销售人员的汽车技术基本功，以及对销售车辆技术参数、性能、配置、品质、保修条款的了解和掌握情况，这是重要的汽车销售工作流程。在试乘试驾的动态展示和客户异议处理工作流程的职业活动当中，与客户沟通交流，处理异议也涉及到汽车的性能、新技术、使用、评价、维护保养等专业知识，并且，现在的汽车消费者越来越懂车，选车的本领也逐渐增强，因此必然要求汽车营销人员更懂车，能灵活运用汽车专业知识良好地控制话题，主导客户积极体验，引导话题到展示所销售车辆的优势上，使客户认可并接受所销售的车辆，充分体现出销售人员的专业水平及其可信任度。

因此，根据以上职业岗位分析，中职汽车营销专业的汽车知识课程教学不能仅局限于汽车构造与原理、汽车新技术、汽车文化知识这些概念原理等陈述性的学习，应打破按照汽车发动机、底盘、电器、汽车应用新技术等学科体系的教学方式，增加汽车评价、汽车使用与维护、汽车选购等实用性的学习领域，将汽车知识与工作中的实际应用结合起来，顺利完成由理论到实践的跨度，符合中职学生学习的特点。另外，通过增加这种反思性课程，使学生对汽车评价、汽车使用与维护、汽车选购等过程性知识的获取，实现了知识体系的自我构建，从而将知识和技能内化，并在后续课程汽车销售实战以及以后的工作中将汽车知识灵活运用于实践，成功地销售汽车。

另外，在构建中职汽车专业知识课程体系模块中，需要打破学科体系下的汽车知识教学模式，根据汽车销售的职业活动需求进行取舍，以实际应用的经验和策略的习得为主、以适度够用的概念和原理的理解为辅，将知识和技能整合并序化到以下的课程模块中，各模块之间汽车知识和技能分层次、以递进的或并列的关系呈现。汽车营销专业和汽车维修专业的有关汽车知识的内容与要求有很大差别，在教学中还应注意汽车专业知识深度的把握，以汽车知识的应用教学为主。具体情况如下：

（一）“汽车基本结构与拆装”模块

主要学习汽车的基本结构和汽车行驶的基本原理。通过总成拆装实训，采用理实一体化的教学方式帮助学生了解汽车的总体结构和相关的基本原理，为后续汽车知识学习打下基础。

（二）“汽车文化”模块

主要学习汽车的诞生与发展、世界各国的汽车工业、国内外汽车主要生产厂商，了解其发展历程、主要品牌、标志、汽车设计理念和风格。介绍新型能源汽车、汽车排放与环境保护、汽车运动等知识。

[摘要] 职业教育就是就业教育,哲学是世界观和方法论的统一,教师应当教会学生把哲学智慧(“内因与外因辨证关系原理”)运用到汽车销售的学习和工作中,加强“外因”(即销售技巧)训练,促进汽车销售的成功。

[关键词] 哲学智慧 运用 汽车销售

一、教学内容

高等教育出版社出版,中等职业教育课程改革国家规划新教材《哲学与人生》第六课第四框――坚持内外因相结合,促进自身发展。

二、教学对象

汽车贸易班学生。

三、教学目标

1.认知:懂得内因、外因的含义;内因与外因辨证关系的原理。

【摘 要】以汽车营销基础与实务课程为例，对基于行动导向的课程开发的背景、过程和形成的特色进行探索。实践证明，课程改革后更能体现高职教育的特色，进一步提高了学生的职业能力和可持续发展能力，增强了就业竞争力。

【关键词】行动导向 汽车营销基础

与实务课程 开发

【中图分类号】G【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2013）05C-

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一、课程改革的背景

2009年至2012年连续4年我国汽车销量雄踞全球第一，成为世界汽车交易中心，而伴随着我国汽车工业的迅猛发展，汽车营销人才作为连接企业与消费者之间的桥梁日愈稀缺，被教育部等六部委列为技能紧缺人才。此外，由于我国汽车消费者消费观念日臻成熟和汽车营销行业竞争日益激烈，对汽车营销从业人员的要求日益提高，汽车营销企业和汽车生产企业越来越意识到汽车营销队伍的营销能力是企业生存与发展的重要因素，也是企业的核心竞争力。因此，以培养技能应用型人才为目标的高职院校只有深化教育教学改革，提高人才培养质量，才能满足企业用人的需要，提高就业的竞争力。

目前，汽车市场风云变幻， 7月31日，工商总局下发《工商总局关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》，停止了经销商授牌经营后，汽车销售会向两个方向发展，一类是有实力的厂家自己组建渠道，在全国建立自己的4S店，另一类就是非厂家的4S店，这两种4S店都会同时向汽车后市场发力，争取在汽车后市场有所作为。整车厂和4S店之间、以及4S店之间的竞争将越发的激烈，汽车配件厂家也有机会参与到这场激烈的竞争中，作为汽车后市场的配件行业，人才的专业性需求也显得迫在眉睫。

《汽车配件销售实务》课程是“汽车技术服务与营销”专业的职业核心课程之一，是一门实用性很强的课程，它是培养学生心智技能和操作技能的一门课程。已有的有关“汽车技术服务与营销”专业课程体系的研究没有对该课程进行具体的改革实践和研究，对汽车配件营销市场的岗位能力分析更很少涉及，没有探索出在实践教学中行之有效的，能充分利用汽配行业大发展背景优势的汽车配件销售实务研究。

汽车类高职院校《汽车配件销售实务》课程改革实践和研究是个系统工程，涉及到汽车配件行业就业岗位群分析、汽车配件服务流程、汽车配件岗位服务对象和工作对象等多方面的内容，其中很多问题没有研究或研究不深，需要进行系统、深入的研究分析，所以有必要对汽车类高职院校“《汽车配件销售实务》课程改革实践与研究”进行研究，探索出一个具有应用性和推广性的汽车类高职院校《汽车配件销售实务》课程改革实践的新路子。

1.主要研究内容

本课程的研究可以围绕以下四个方面开展：①汽车类汽配行业人才岗位需求现状研究。通过到国内部分汽车4s店和汽配城进行汽配行业人才岗位需求调查和问题探讨，可以得知目前汽车配件行业的专业群岗位及岗位升迁时间如下图：

由此可见，一次就业岗位直接与汽车配件销售员、库管员、计划员、采购员等岗位对接，通过2年左右的时间，可以进行二次升迁，未来向售后服务经理岗位晋升。

②汽车类高职院校《汽车配件销售实务》课程改革的必要性和可能性分析。拟对汽配行业岗位职业能力所需掌握的知识点和技能点进行分析，找出行之有效的教学方式方法，指导学生学习实践工作。学生通过该课程的学习，能熟练运用汽车配件企业管理软件，应用相关汽车行业标准规范，完成汽车配件的相关岗位业务，以达到直接顶岗的目的。

③汽车配件销售实务课程改革分析研究。通过分析对比各地区汽车类高职学院的同异，对国内部分汽车类高职院校的《汽车配件销售实务》课程进行对比研究，分析各高职院校是如何进行课程教学，研究和探讨适应于该课程的教学模式。