汽车销售实习工作报告范文精选

一、教学设计的创新

1．教学模式设计

在教学模式设计上采用以工作任务为载体的理实一体化教学模式。也就是说围绕一个有实践性的、接近岗位实际的汽车营销工作设计教学过程，在完成工作任务的过程中，学生要通过自我调节学习，在尽可能高的程度上自行完成确定目标、设计和实施工作过程以及评价工作成果。达到了教、学、做的有机结合。课前主讲教师先把任务学习资料发给学生，让学生带着任务、问题进入课堂，教师要甘当“指导者”、“辅导者”、“助手”，引导学生思考，解决学习难题和工作任务，评估和检查学生学习任务的完成情况，完善工作任务的解决方案。

2．教学方法的运用

（1）案例教学法

教学是一项系统工程，采用案例教学的目的主要在于提高学生分析问题、解决问题的能力。课堂中要运用经典案例，启发学生思考，一层一层剖析，总结归纳出带有普遍规律性的营销理论。在教学中，对学习任务的描述采用的就是案例。但需要注意的是，教师不能在案例的总结中下结论，而是要对学生的分析进行归纳、拓展和提升。

（2）角色扮演法

汽车营销学是实践性非常强的一门课程。因此，当学生学习掌握了理论知识后，就必须进行实践性演练。按照汽车销售流程设置“整车销售”的教学情景。要求每位学生都要进行相关车型的资料搜集，然后在营销实训室进行现场模拟销售。学生既是学习活动的主体，同时又是销售教学活动中的实施者。这样不仅锻炼了学生的销售技巧，还对学生在销售接待过程中的接打电话、站姿、握手、递交名片等礼仪方面进行训练。培养了学生的表达能力、沟通能力、产品展示能力、应变能力及解决问题的能力。经过仿真模拟实训后，学生的职业技能与综合素质得到了很大的提高。

各县(市)、区人民政府，市政府有关委、办、局：

为认真贯彻《国务院关于环境保护若干问题的决定》和《国务院办公厅关于限期停止生产销售使用车用含铅汽油的通知》精神，防治机动车辆排气污染，保护生态环境，为全市人民创造一个良好的工作生活和学习环境，现就**市禁止销售、使用车用含铅汽油的有关问题通告如下：

一、自**年5月1日起，**市行政区域内所有油库、加油站和成品油零售网点，一律禁止购进、销售含铅汽油。

二、自**年5月1日起，凡在**市行政区域内行驶的机动车辆，一律停止使用含铅汽油，改用无铅汽油。

三、自**年5月1日起，由**市计委牵头，会同市环保、工商、物价、技术监督、公安交警等部门组成联合检查组，对全市成品油市场禁止销售和使用含铅汽油情况进行检查。

四、各成品油运输、储存、供应、销售和使用单位，应当提前做好停止销售和使用含铅汽油的有关准备工作，确保在规定日期起全部销售、使用无铅汽油。

五、对违反本《通告》，逾期仍在本市行政区域内继续购进、销售含铅汽油的，由市、县(市)区工商行政管理部门依法给予处罚，情节严重的，成品油整顿管理办公室和工商行政管理部门可依法吊销“**市成品油经营许可证”和营业执照。

六、对销售不符合国家质量标准的无铅汽油和假冒伪劣无铅汽油的单位和个人，由技术监督部门责令限期改正，并依法给予处罚。

最新汽车销售实习报告

一、 毕业实习情况

实践时间：20xx年2 月7日至5月15 日

实践地点：四川省达州市

实践目的： 1、巩固、充实、加深所学专业知识，与基础理论知识。

2、利用所学知识解决生活中所遇到的实际情况与问题。

3、将创新精神发挥到实习工作中，做到理论联系实际，利用新知识解决新问题。

4、熟练掌握该类职业所需的相关计算机操作等技能。

一、品牌营销的含义

20世纪90年代起，中国的市场就已经采用了网络营销的销售模式。如今信息的全面覆盖，互联网的广泛使用，使网络营销成长为一个主要的营销手段。网络营销是创造企业效益的一个必备渠道，商家只需采用搜索引擎、移动手机端、微营销端等平台，对产品进行描绘销售。网络营销成本低、效率高、效果好。所以网络营销也被广泛地应用于汽车营销的范畴。传统的营销渠道，及通过中间商根据实体经营店的需求，进入生产厂家进行拿货的过程。传统的营销模式强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。在传统的经营模式中，产品要经历好多个环节才能到达消费者手中，臃肿的环节加大了产品的成本，使得顾客不能够享有很高的性价比，所以传统营销在做着不断地改善及完善。营销渠道的多样性给汽车营销创造了更多的营销平台，在多种的营销平台上都少不了优秀的营销人员，所以培养优秀的营销人员，招贤纳士成为当务之急。

二、营销人员所应具备的素质

通俗地来说，销售就是销售人员把话说出去，把钱收回来的过程。销售可以创造最大程度的价值，充分的锻炼一个人的意志，激发人们内心巨大的潜质。在销售过程中会遇到多种多样的难题，所以这就要求销售人员需要具备一定的心理素质，良好的职业素养，不断地总结学习，只有这样才能适应销售市场对人才的要求，才能更大程度上的突破自我，为企业创造最大的收益价值。

(一)专业知识

想要把产品销售出去，自身首先要对产品有一个最全面的了解及熟悉。只有充分的了解产品的功能及特点，才能更好地把产品推销出去，让顾客对产品有个充分的认识，减少顾客对产品的顾虑，以此来达到销售的最终目的。汽车营销人员需要具备本专业必需的理论知识基础，外语知识，数学、计算机知识，机械基础知识和电工电子基础知识。除此之外，还要具备汽车具体服务的理论知识，熟知汽车的内部构造、汽车的各个部件的性能，对汽车的售后服务，及保修的时间，车险等有一定的了解。熟知汽车的使用、汽车维护知识、汽车技术发展知识和汽车节能知识等。另外还要熟悉知晓当今汽车市场的形式及未来发展的方向，掌握一定的营销方式方法，具有一定的营销理论的知识及市场经济知识。全面的知识素养要求具有一定的政治、德育、体育、音乐、美育等人文社会科学知识，同时针对汽车的结构、维护知识，汽车营销知识、汽车销售相关的法律法规知识有一定的深造。

(二)能力结构

现如今，汽车市场是一个品牌大熔炉，国外的品牌大批量的被中国引进，所以这就要求营销人员具备一定的学习能力，能在最短的时间内对新上市的汽车品牌有一定的了解。同时外境人口在中国发展越来越多，所以这也要求销售人员具备一定的学习语言的能力，以此来进行更好的沟通。国外汽车的说明书的阅读，产品的维修手册同样需要具备语言知识。在计算机的应用能力方面:要熟练的操作办公软件自动化的应用，要有相关的证书。一定的市场调查能力，通过市场调查，充分的了解消费群体的需求。需具备一定的文件统计归纳及整理能力，将调查问卷整理反馈给企业，企业针对性地进行产品的改善与升级。在写作与表达能力方面:能够撰写技术报告、销售企业调研报告等。同时还要具备一定的工程机械基本能力，可以绘制简单的工程图制，可以迅速地看懂图纸，简进行单零件的测量、测绘的能力。

日本汽车售后服务收益比销售新车的收益多出近8亿日元。

在中国，大街小巷跑着的轿车几乎都是国外品牌，而日本就有些不同。虽然像宝马，奔驰，奥迪、阿尔法罗密欧，沃尔沃这样中等档次的轿车在日本也受到一定的青睐，但由于日本国产轿车占据了绝对优势，进口车也就如同麟毛凤角了。日本统计局在2010年曾公布过一个关于居民个人消费情况的调查报告，这份调查报告显示：拥有进口轿车的日本家庭只占4.8个百分点。现在(2011年1月底)日本进口轿车的保有量大约有320万辆，这个数字只相当于日本轿车拥有总量的5.6％。

与中国不同的是，日本没有一家外国品牌汽车的组装厂，因此在日本国内根本没有生产外国品牌的汽车厂家。所以一般购买外国车，都要通过进口商，当然这就有可能会给购买外国品牌汽车筑起一道门槛，但这并不是外国车非常少的主要原因。

主要原因是日本汽车销售网太强了。这是因为，首先日本的汽车销售网点非常多，无论是居住区，商业繁华区还是主要地铁高铁站，都可以看到新车销售店。可以说在数量上它能与昼夜服务店媲美，比如说丰田的汽车销售公司有283家，这些销售商在全日本建立了5000多家销售服务网点，在东京中心地区的新宿就有5家丰田汽车销售服务店，平均每3.6平方公里就有一家。

这些丰田汽车销售服务店不仅仅只是在卖汽车，他们还向客户提供优质的服务。比如说定期检修服务，上漆喷涂服务、回收旧车服务，修理保养服务，甚至还有车检服务。他们不仅向那些在自己店里购买过汽车的客户提供这些服务，也向其他消费者提供车检和汽车修理服务。也就是说，日本的汽车销售店不仅出售汽车和相关零部件，也从事提供主营品牌或其他厂家汽车的维修等服务业务。

最重要的一方面就是日常贴心服务。一般像丰田汽车的销售人员都把汽车销售视为与顾客保持5年10年乃至20年关系的工作。他们在细心地介绍汽车的特点，性能、用途，比较合适的保险的同时，还积极地介绍购车后消费者可以享受的各种服务。除此之外，他们还利用空闲时间挨家挨户地询问汽车的使用情况，保险的期限情况，是否需要修理等情况。同时也在适当的时期向客户提议更换新车，通过长期贴心服务，他们与客户建立了彼此相互信任的关系。有的销售员通过这种日常贴心服务，赢得了客户的信任后，争取到了老客户再次购车的机会。甚至有的老客户还动员其子女也在同处购买汽车。

丰田汽车销售集团曾对实习生做过关于怎样看待丰田汽车销售工作的问卷调查，其中有40％的人认为：在丰田销售工作中，能够与客户建立彼此相互信任关系这一点很有吸引力。

其实这都属于日本汽车销售行业的软实力。这种软实力，不仅能够使他们独揽汽车市场，同时也可以在各项服务业务中赢得一笔可观的收益。据日本汽车销售协会的统计资料显示，在日本新车销售行业，平均每个销售服务店的新车销售额大约是65亿日元，而其售后服务营业额是21亿日元。虽然其售后服务营业额只有新车销售额的三分之一，但是售后服务收益却比销售新车的收益多出了近8亿日元。

摘要：社会发展是日新月异的，每一个明天都充满了未知，汽车行业是一个新兴的产业，每一个环节发展都要谨慎小心，否则就会给企业带来无法估量的损失，所以汽车行业对销售人员也有了更高的要求。本文论述了汽车行业的实际情况，以期培养学生的销售与实务能力。

关键词：《汽车营销与实务》;课程设计;学习情境

随着社会的不断进步，汽车行业的市场竞争也越来越激烈，汽车行业对高技能应用型人才的需求也越来越迫切。由于《汽车营销与实务》课程的社会实践性较强，所以在教学过程中，实践性教学占据了重要地位。另外，《汽车营销与实务》课程不仅要传授给学生全面的理论知识，还要培养学生的实践能力，挖掘学生的创新意识。因此，《汽车营销与实务》课程的基本设计理念是将理论知识与实践能力培养相结合，培养岗位急需的专业人员，将实际汽车营销工作内容作为教学重点，教给学生汽车理论基础知识和较强的汽车营销手段。对于《汽车营销与实务》课程理论知识的教学，教师可以运用传统的教学方式；对于《汽车营销与实务》课程的实践教学，教师要结合校内外实训基地来完成，将学生掌握的理论知识运用到实践中去，做到理论与实践的有机结合。

一、根据就业岗位需求培养学生的能力

根据调查统计结果显示，汽车行业比较紧缺的就业岗位是销售顾问、销售经理、销售总监、市场策划专员、市场主管和经理等。这几个岗位的工作人员需要具备说、做、写三项基本能力，即要善于组织语言表述市场情况，还要能分析市场，撰写报告分析书。这就要求学生应遵循市场的要求，正确运用所学知识解决销售中遇到的问题，做出合理的市场促销方案。

二、《汽车营销与实务》课程授课过程分析

在《汽车营销与实务》课程授课过程中，教师应采用情景模拟的方法，在课堂上模拟可能会遇到的实际问题。因此，教师应将工作任务放在首位，在学生自主研究学习的基础上，开展小组合作学习，重点培养学生的职业规范和职业技能。《汽车营销与实务》课程的教学目标是与学生今后的工作任务紧密相关的。教师可以将学生分成不同的小组，共同完成任务。这样一来，不仅有利于学生提高解决实际问题的能力，还有利于培养学生的团队意识，训练和提高学生的表达能力、沟通能力和协作能力。在上课前，教师应和学生共同做好《汽车营销与实务》课程的备课和预习工作，在课堂伊始阶段回顾上节课已经学过的内容，并通过视频和图片引出本节课程的主要内容，最后布置课后作业和布置小组合作任务，让学生共同解决问题，提高学生的综合能力。

三、《汽车营销与实务》课程授课设计评价

大会以“创见”“创新”“创局”三个篇章逐一展开。上汽依维柯红岩销售事业部总经理曹宗强以“创变营销新模式，创造红岩新历史”为主题作了《2014年营销工作报告》。报告回顾了2013年营销工作中的亮点与不足，特别是2013年进行的一系列营销体系改革，为2013年整车销售同比上升65%、行业增幅第一的成绩打下了坚实基础。曹宗强从网络、服务、配件、金融等多方面明确了2014年重点工作事项。差异化授权、销售服务一体化是推动红岩发展的长期战略；服务核心思路将强调实施主动服务、有效服务、高效服务，全面提升服务能力及服务标准；调整配件价格体系、开发配件销售网络，提升配件出口，拓展海外市场销售；公司单独成立金融管理部，专门负责金融项目的管理及支持工作，专业化开发及管理各类金融业务。曹宗强表示：对2014年的市场充满信心，并全力以赴创造32000辆的销售目标！

曹宗强还表示：2013年，上汽依维柯红岩销售产品中80%属于合资公司成立后推出的新产品，这表明公司的产品结构调整初见成效。2013年，上汽依维柯红岩新金刚实现销售 12200辆，是实现总体增长的主要因素，老金刚产品实现恢复性增长，销售5250辆，高端自卸车代表杰狮自卸产品销售3290辆。更重要的是，上汽依维柯红岩全年销量中牵引车的比例达到20%，这标志着上汽依维柯红岩销售产品依赖工程车的局面正在改变。“2014年，公路车销量占比要确保达到25%，根据5年规划，至2018年，这一比例要进一步达到40%。”曹宗强说。

会上，公司副总经理Maurizio针对依维柯重卡技术作了《依维柯重卡技术全球应用介绍》，上汽依维柯红岩将借助这些新型的技术打造更好的产品。

大会现场，上汽依维柯红岩公司总经理熊伟铭做了《上汽依维柯红岩工作报告》。报告总结了2013年产品的开发，包括杰狮、新金刚和老金刚全系列排放升级，杰狮出口车开发及2014年国Ⅳ新产品的研发与创新。

据熊伟铭介绍：2014年，上汽依维柯红岩的新产品开发计划包括以下内容：一是全面完善国Ⅳ系列产品，以满足不同区域、不同用户对标载、重载和超重载等差异工况产品的需求。二是推出一款窄体准重卡产品，该产品瞄准低端市场，以成本和重量为关键控制点，将优先推出6×2牵引车。通过采用全新的驾驶室，优化底盘配置，对车架、悬架、转向等系统进行结构优化，整车自重达到7吨以下。首台样车预计2014年8月下线，2014年底上市。三是对杰狮进行中期改型，杰狮产品已上市5年时间，其改型升级将在继承老产品的高端、大气基础上，融入当下时尚的流行元素进行外观造型改进；而内饰方面，随着用户生活品味的提高，以及从用户的使用感受出发，杰狮新产品将开发更符合中国驾驶员操作习惯的环岛式仪表台，以减轻长时间驾驶疲劳，开发MP4、GPS等集成式娱乐设备，新增乘员空气悬浮座椅、组合式卧铺、220V电源接口、照地灯、LED阅读灯等40余项人性化设置，使驾乘舒适性进一步提高。同时，高度可调大灯、昼间行驶灯、光线自动感应大灯开闭、盘式制动等部件的重新设计，将使新杰狮更具科技感、时尚感、安全性。再者，整车方面，新杰狮将进行整车NVH优化和各系统匹配优化，届时杰狮产品将焕然一新，达到或接近同期欧洲高端重卡水平。四是继续拓宽IVECO 682出口车的产品型谱。五是持续改进产品和通过技术来降低成本。六是研究储备新技术，引领重卡新趋势。

“总之，上汽依维柯红岩在新产品的研发上将呈现出5大趋势：一是产品实现低油耗、低自重、低鞍座高度的‘三低’特性；二是研究搭配液力缓速器；三是针对个性化需求推出AMT版车型；四是逐步引进车载信息管理系统；五是加强对新材料的使用，做到人无我有、人有我优、人优我升。”熊伟铭说。

在谈到海外市场时，熊伟铭表示，海外市场绝对是一个蓝海市场，已成为重卡行业新的销量增长点，上汽依维柯红岩也加快了对海外市场的开发速度，目前已在哈萨克斯坦建成一家工厂，开始组装产品。网络布局上则用“依维柯的市场网络”和“自己建网”两条腿走路，争取在2014年海外市场取得新突破。

会议同期还举办了上汽依维柯红岩2013年营销比武大赛总决赛。在决赛现场，来自4大复赛区域的各个参赛选手激情昂扬，巅峰对决，决出了本届比武大赛的冠、亚、季军和金牌服务技师、金牌销售经理等奖项。最终，销售冠军由大连汇林汽车销售有限公司的于富荣获得，服务冠军则由郑州路通达重型机械销售服务有限公司的徐海锋获得。

本文基于高职汽车营销实务课程的特点，结合了汽车企业需求及高职学生的特点，详细的对汽车营销实务这门课程进行了剖析，列举出了具有较强的实践意义的教学方法及手段，供汽车营销专业教师进行参考。

汽车营销高职方法手段近年来，我国汽车行业蓬勃发展，对汽车销售人才的需求数量不断增加，质量要求也越来越高。汽车营销实务作为汽车技术服务与营销专业的一门专业核心课程，旨在使学生了解汽车产业布局，树立现代市场营销观念的同时，全面掌握汽车销售技能和市场策划方法，使学生毕业后能很快适应汽车销售和市场策划与推广等岗位。但是，长期以来，由于受到教学资源和条件的制约，汽车营销课程一直采取比较单一的课堂讲授方式，教师和学生的创新潜力都不能得到充分的发挥。如何提高学生的实践能力和职业素养，给学生一个创造的平台，面对这样的问题，我们如何根据高职教育的特点，结合专业和地域的具体情况，采取灵活的教学方法和手段，使理论教学与实践教学有机地结合，让学生的职业能力与职业素养同步提升，就具备了很重要的现实意义。

一、现阶段高职汽车营销实务教学中存在的问题

1.教师为主体地位，学生学习兴趣不足。现在随着教学改革的发展高职教育也开始意识到实践技能的培养，但由于教学手段过于单一，学生不能体味到学习的快乐，不能去享受学习，那么带来的就是学生对学习一定程度的厌倦。

2.只重视学生知识和技能的培养，忽视了职业素养的提升。在一次汽车专业年会上，我们调查了参会的26家汽车企业，关于“什么是企业需要的高素质人才”问题，其中93%的企业都把大学生的职业素养放在了第一位，也即是在大学生所应该具备的职业道德、学习能力、沟通能力、团队精神、创新能力等方面提出了很高的要求，而这方面的培养在我们的教学中恰恰是比较缺乏的，虽然也常有教师的“谆谆教导”，但只能称之为讲道理，而非真正的培养。

二、高职汽车技术服务与营销专业学生的特点

首先，从缺点上来讲，这个专业的学生有高职学生中普遍存在的一个特点就是，他们本身具有一个长时间累积下来的不良的学习习惯。其次，从优点上讲，经过5年汽车技术与营销专业的学生的分析与研究，这个专业的学生绝大部分的学生要么性格开朗、多才多艺；要么虽然内向但有很强的上进心。总的来说，选择了这个专业的学生85%以上的学生具备的一个特点是他们不安于现状，有一颗积极进取、乐观向上的心，所以他们也很容易被一些新鲜的事物所感染。

因此，在教学方法上应强调 “活”，教学手段上强调“新”，在培养能力上强调“两个三教”即：“教知识、教能力、教素质、教会学、教会用、教会创”。使学生变被动为主动变从属为主体从而积极主动地学习知识和技能。

一、高职汽车技术服务与营销专业学生的特点

首先，从缺点上来讲，这个专业的学生有高职学生中普遍存在的一个特点就是，他们本身具有一个长时间累积下来的不良的学习习惯。其次，从优点上讲，经过5年汽车技术与营销专业的学生的分析与研究，这个专业的学生绝大部分的学生要么性格开朗、多才多艺;要么虽然内向但有很强的上进心。总的来说，选择了这个专业的学生85%以上的学生具备的一个特点是他们不安于现状，有一颗积极进取、乐观向上的心，所以他们也很容易被一些新鲜的事物所感染。因此，在教学方法上应强调“活”，教学手段上强调“新”，在培养能力上强调“两个三教”即:“教知识、教能力、教素质、教会学、教会用、教会创”。使学生变被动为主动变从属为主体从而积极主动地学习知识和技能。

二、适用于汽车营销实务教学的教学方法与教学手段

1．项目导向，任务驱动法。

笔者鉴于对汽车营销人才的分析，发现，展厅销售与汽车销售岗位是初级营销岗位，因此比较适合高职的实习生和刚毕业的学生。而市场策划与汽车销售管理岗位属于高级营销岗或管理岗，它需要具备较高的能力与较丰富的市场营销经验，可以作为汽车销售人才的后备技能进行培养。因此，将本课程分为两个大的教学项目:第一个项目为汽车4S店标准化的销售流程，再将这一项目划分为若干个学习任务，用模拟展厅的方式用角色扮演法完成理论学习和实操训练并进一步到企业进行实景学习。第二个项目为汽车营销策划，用完成一份“汽车营销策划书”这一任务为主线，将课程内容融合进去，课程内容与项目制作内容相一致，教－学－做同步进行。

2．情景教学法。

针对汽车营销实务的每一个学习任务，设计一个或多个教学情境，分别由课堂活动和课后活动组成。老师在讲授完理论内容之后把全部内容穿插起来带领学生进行一次情境教学活动，情景活动由老师组织，几个小组进行活动实施，其他小组进行评审。还可以将汽车企业的日常工作情景带入课堂，例如汽车4S店的早会制度，在每周上课前加入一次例会，通过小故事、宣言或者小游戏的方式将职业素养中的服务意识和职业道德融入进来，做到润物细无声。

3．案例教学法。

【摘要】 本文对“新车推介”这一课程单元的教学情境进行了设计，以求提高本专业学生的职业能力和素养。

【关键词】 学习情境 新车推荐 汽车营销

【中图分类号】 G424 【文献标识码】 A 【文章编号】 1006-5962（2012）11（a）-0159-01

学习情境是课程的小型单元，它是指在职业的工作任务和行动过程背景下，按照学习领域中的目标和学习内容，对学习领域的教学进行教学方法论的转换，是学习领域具体化。

“新车推荐”教学单元的设计，是通过对汽车销售企业销售任务（工作任务）的分析，也就是进行深层分析得出知识目标和能力目标。结合教学的规律原则，确定教学内容和教学方法，辅以合理的教学手段，构成完整的教学情境。

1 学习目标的确定

我们从分析汽车营销岗位实际工作过程所需要的职业技能需求入手，确定本教学单元的知识目标和能力目标，即熟悉汽车销售的基本流程，掌握汽车营销的基本方法和技能，获得汽车营销工作岗位的职业能力，主要包括与顾客交流、顾客心理探索、静动态产品介绍、价格谈判、交车业务操作等。

2 教学内容的选择