汽车销售顾问范文精选
汽车销售顾问范文第1篇
（1）一定要穿正装去面试
穿正装是汽车销售的一个最基本的面试技巧，倒不是说你穿了正装有多气派能显示出你的工作能力有多强。穿正装凸显的是一个人的职业态度，连面试你都不愿意穿得正式一点，老板能指望你以后工作规规矩矩态度端端正正吗？
（2）面试一定要提前到
你应该把面试官当成是你的客户，这是每一个汽车销售人才都应该知道的一个面试技巧。哪怕你在汽车方面再有才能，客户都不会买你的帐。客户要的车在哪里都可以买得到，他肯定不会因为你有销售才能等着你去给他推销。
提前半个小时到，一来给自己查漏补缺；二来向面试官表现出你是真心来做汽车销售的诚意。做销售首先销的是自己，客户认可你这个人了，才继而认可你的产品。
（3）自我介绍自信而不浮夸
给面试官第一印象是你的穿着外表礼仪，其次是你的时间观念性，再者就是你的自我介绍。一个好的自我介绍能够给自己加分不少，汽车销售面试技巧要素的一个方面就是在自我介绍要自信。自信可以提升你的底气，说起话来更清晰准确。
其次汽车销售的自我介绍中一定要抓住重点，你可以在介绍中结合自己的工作经验或者经历有意无意流露出自己对汽车销售工作的向往以及有这方面的才能，对汽车销售行业的个人见解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信让别人误解为你的虚夸。
（4）面试前应充分准备
每个人都知道成功的面试技巧是面试要提前准备，但是很多人往往只是在百度上百度下这个企业的简介看一眼就了事。如果你想进入车企或者4S店做汽车销售，那么你准备的就远不止这些了。了解你面试的企业，包括他的发展史、主要销售的车型车款、你要销售的车的性能这些都是最基本的知识。
其次还要知道所销售汽车的竞争对手，你的产品自身优势等等。只有把这些都准备充足，你才能对答如流般应对面试官对你汽车专业知识的询问。如果你一问三不知，在面试官心里其实就已经被淘汰了。
另外你还要大概了解下这个汽车销售和你所销售汽车品牌的现状以及未来动态，HR都希望你对汽车行业能够有一定的见解，因为只有真正了解自己行业的人才会在这个领域长久待下去。
汽车销售顾问范文第2篇
关键词：顾问式营销；汽车销售；汽车营销顾问
顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的一种销售方法。
今后的市场发展对于汽车销售人员的营销水平和素质要求很高，而“顾问式”的汽车销售服务模式将会成为汽车销售行业的发展方向，其中集专业汽车知识和全新营销理念的营销顾问将会成为汽车销售厂商的首选人才。
一、顾问式汽车销售的特征
从顾问式营销活动的过程来看，具有四个突出特点：
1 权威性。新型的顾问式营销模式是以顾问式营销人员即营销顾问所拥有丰富的汽车知识和投资理念为基础，因而建议更具有权威性，更能引起顾客的信赖。
2 咨询说服性。通过提供汽车技术咨询来说服顾客是顾问式汽车营销的重要手段，也是顾问式汽车营销的核心。汽车营销顾问要运用自己所掌握的汽车技术知识，运用营销技巧千方百计地来劝说顾客，促使顾客接受汽车营销顾问的观点。
3 双向性。汽车营销顾问需要与顾客进行信息沟通和情感交流，同时还要向顾客提供诸如汽车咨询、赔付、购买保险等其它售后服务，建立的是双向的长期关系。
4 互利性。汽车营销顾问必须首先取得顾客的信任，引起顾客的兴趣，顾客才会接受营销顾问推荐的汽车。要想引起顾客的兴趣，必须让顾客感知到购买营销顾问建议的汽车是很适合自己的。
二、顾问式汽车销售对汽车顾问的要求
1 随市场竞争日益激烈，顾问式汽车营销对汽车营销顾问的心理素质提出了更高的要求。主要包括以下几个方面：第一是自信的心理。自信是汽车营销顾问职业心理的最基本要求，自信心是发展自己、成就事业的原动力之一。汽车营销顾问具备了自信心，才能正视自己，从而激发出极大的勇气和毅力，最终创造良好的销售业绩。其次是热情的心理。汽车营销顾问与人、与车打交道，其工作对象主要是顾客，其次是车。这就要求汽车营销顾问必须对工作充满极大的热情，凭借热情的心理来与各种各样的人打交道，结交众多的朋友，拓展工作渠道。最后是开放的心理。在信息交流、人际互动日益加强的现代社会，汽车营销顾问要想做好汽车销售工作，要具有开放的心理，才能宽容地接受各种各样与自己性格、志向和脾气不同的人，与各种类型的顾客、同事建立良好的人际关系，才能冷静地对待和处理工作中所遇剑的困难和挫折。
2 汽车作为高档的(大件)商品，对顾问式汽车营销提出了较高的职业道德要求。汽车营销顾问要通过自己优质的服务，塑造良好的形象，扩大汽车生产商和销售商的知名度、认可度，来达到社会效益与经济的统一。因而，从事汽车营销顾问的人员要有高尚的道德思想。汽车营销顾问的主要职业道德可以概括为：实事求是，真诚可信；公正无私、光明磊落；勤奋努力、精益求精。
3 顾问式汽车营销要求汽车营销顾问必须熟悉汽车的结构原理、主要性能、保养检测等知识，了解各种汽车的型号、用途、特点和价格，只有这样才能当好顾客的“参谋”，及时回答顾客提出的各种问题，消除顾客的各种疑虑，促成交易。主要包括：熟悉市场行情、价格、费用(利息、仓储、运输费……)、了解税收、保险、购置税费、付款(贷款)方式等一系列业务、政策规定，以及市场营销的基本知识，熟悉汽车销售工作中每个环节及细节，如进货、验收、运输、存车、定价、广告促销、销售、售后服务、信息反馈等，以及在洽谈基础上签订合同、开票出库等手续，并熟悉销售服务(加油、办移动证、工商验证等)的各个环节。熟悉各种票据、财务手续，结算准确、迅速；对涉及汽车货物的进、销、存，涉及货款的贷、收、付中的费用支出要心中有数，懂得承包部门的经济核算方法，随时了解本部门经济效益，及时采取措施，确保营销任务的完成。
三、顾问式汽车营销在营销过程中的注意事项
1 顾问式汽车营销是针对大客户的销售，在具体操作中，要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。顾问式汽车营销将汽车销售人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
2 顾问式汽车营销给汽车消费者带来的最大的好处是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出。对于来咨询的顾客，汽车营销顾问首先要变说服为理解。从传统的角度来看，部分汽车销售者把他们的基本职责看作是千方百计的劝说消费者购买汽车，而顾问式汽车营销是把每次会谈看作是一个理解的机会，而不是劝说的机会。销售方式也不再以汽车产品为中心，而是关注和发掘客户的问题、困难和不满，通过一系列启发式的问题理解和引导客户，从而将汽车销售引向成交。
汽车销售顾问范文第3篇
关键词：顾问式销售；汽车销售实务；职业素质；人才培养
汽车产业的发展程度与汽车的销售有直接联系，只有在满足销售目标的情况下才能实现汽车产业的经济价值,而在汽车的服务和营销过程中，从业者的职业素质水平和技能高低也成为影响销售量的关键性因素。由此可见，对汽车服务业中销售人才的培养模式进行探究具有了十分重要的现实意义。[1]
一、顾问式销售的概念
随着服务行业发展的特点，顾问式销售的理念应运而生。顾问式销售，是能够帮助顾客选择产品或服务时，提供专业意见或站在客户利益的出发点提供专业的解决方案和增值服务的行为。在销售过程中让顾客对产品或服务留下好的认可度，来构建顾客对产品和服务的忠诚度，为日后进一步的营销和稳定的合作做好铺垫。顾问式销售起源于20世纪90年代，是全新的销售模式，具有丰富的内涵和较强的实践性。它除了要求销售员具备专业推销技巧来介绍产品外，还要求能灵活应用综合能力、分析能力、实践能力和说服能力来满足顾客的需求，并对顾客的未知需求，给予积极的建议。传统的销售理念是：顾客是上帝，产品功能好，价格低的前提下，服务是为了卖出产品；顾问式销售是：顾客是朋友，与销售者是共同利益的一体，产品是顾客需要的商品，服务也是商品，好的服务是能与顾客更好地沟通。顾问式销售在销售环境中扮演的是顾客的朋友、销售者和专业顾问的角色，这就在顾客购买过程中解决了收集信息、评估选择和购买决定的苦恼，同时面对面地交流接触，也给顾客收获了某种感情。顾问式销售给企业带来的利益，不仅是成功的销售商品，还为企业的售后服务赢得了顾客的肯定，有利于企业长远的发展。对从事销售行业的人员来说，顾问式销售本身是一种职业，还是成长和挑战，更要求从业人员具备专业的职业素质保持行业发展中的竞争力。[2]
二、“顾问式销售”的职业素质
1．服务意识
汽车销售顾问是服务型岗位，服务意识特别重要。一句贴心的问候，一杯淡淡的清茶看似简单，但是对不具备良好服务意识的人来说却很难做到。优秀的销售顾问必须具备服务意识，能够发自内心地喜爱自己的工作，热情地为客户服务，这些是最基本的要求。销售顾问服务意识的树立，是通过服务他人的基础之上来实现自身利益，并做到把他人行为和自身利益有机地协调在一起，因为只有先以服务他人为中心，才会突显自身的价值，也会得到他人对自己的服务，更能体现自身的价值所在。[3]
2．沟通能力
销售顾问如具备好的沟通能力，在了解顾客需求和化解疑虑方面有很好的优势。销售人员如能用流畅的话语去介绍产品，顾客会对其专业性和信任感给予肯定。具有良好沟通能力的销售人员在工作中，能够准确把握客户的需求，并能够根据不同客户的需求给予帮助。提高了工作效率，也让顾客对品牌和产品的忠实度有所提升。
3．知识结构
汽车销售顾问在知识结构上除了要掌握汽车的结构、基本性能和相关产业的知识外，还要不断地学习和了解汽车最新技术和发展方向，才能跟得上行业发展的特征。例如汽车品牌历史、制造商情况、汽车新技术、汽车保险、汽车贷款常识、汽车维修与保养常识、汽车驾驶、竞争品等内容。当消费者购车时，汽车销售顾问能够应用多方面的专业知识去解答消费者的各种疑问和担忧，不仅提升了消费者购车的信心，更是对“顾问式销售”的销售人员能力上的肯定。
三、汽车销售实务课程中培养“顾问式销售”的素质
汽车销售实务是高职汽车服务与营销专业的核心课程，此门课程是理论与实践相结合的专业课程，除理论与实践相结合特点之外还具有实践性、应用性、实时性等特点。此门课的教学目的使学生不仅要学会汽车销售的全部知识，并能够灵活地将“顾问式销售”的观念应用在实际的销售环节中，让学生把理论知识应用在实际销售环节中去解决顾客的各类问题。在课程的传统教学理念中转变学生对以往销售的理解，转向顾问式销售观念进行教学，着重对以上三方面职业素质进行培养，让学生结合职业素质特点，去学习课程的内容，并在实践中综合体现这三方面素质，来突出自身的专业特色。
1．服务意识
变成生活习惯高职院校的学生都是“90后”，出生和成长都是在一个物质消费极度发达的年代，能够去换个角度为别人思考，能够为别人多做些事情，这样的想法和行为都很难在成长过程中培养出来。针对这样的现象，在教学意设计某环节，让学生体会这样的感受，并体验这样做带来的直接收益效果，会让学生有较深的感触。课堂中，要求学生阅读《100个基本》一书，并按书中对工作生活环境的标准，在寝室和班级中实践。在没做工作前拍照，开始执行后拍照，并分阶段进行拍照，来对比自己的生活环境和学习环境，仅因为每天的几分钟付出而得到生活学习上的变化。对此环节进行验收，要求每位同学上台和大家讲讲自己做到“100个基本”里的多少个基本，在做这些过程中的感触，并且自己未来是否愿意生活在这样的环境中。选择学生能够做的内容，采取可操作性强的体验式行动，从点滴培养学生生活中的服务意识。这样在从事销售顾问中，就能够处在消费者的角度为其服务，提供专业化内容，也是学生做好销售的第一步。[4]
2．沟通能力变成自身特色
大部分学生在生活中，朋友间聊天谈话都没有障碍，但是站在人多的地方表达自己的想法时语言逻辑就乱了，由此需在课程中设计环节练习这样的能力。首先，要让学生勇于站在全班面前说话；其次，说话的时候要传达的信息需有很好的逻辑顺序，让听众能够明白自己要讲的内容；再次，学会说话时能够读懂对方的思维，并且按照对方的思维需求去应答。设计编写“剧本”环节，让学生根据剧本的内容，扩展完整的编完剧本。按照规定的时间编写完剧本并按剧本内容各小组进行排练，之后各小组在课堂进行表演。各小组同学对表演的内容进行比较，总结出本组剧本里“沟通问题”的优势劣势，最后让学生体验如何做到了好的沟通，并带来解决问题的高效率。[5]同时引导学生对扮演角色的心理进行分析，体验消费者内心想法，教师更应该让学生在体验活动中将关注点放在不同场合、不同身份、不同职业的顾客购车时的需求，以及对不同顾客需求采用不同沟通方式准确定位。选择编写剧本的形式是可操作性强的教学模式，它注重了学生情商的培养，提高了学生的沟通能力，也提高了学生的社交能力。
3．知识结构变成就业优势
高职院校的学生在校学习的课程是按照就业需求进行编排的，但是大部分学生对每门专业课的内容单独地学习，并不能把学习的每门专业课看成整体去应用到实际工作中，并且也很难做到把汽车的各门专业课融入到实际销售活动中。课程中设计团队竞赛，竞赛的内容是把已学过的汽车相关专业知识的内容融入题目中，让学生在回答题目过程中，必须要用以往学过的汽车知识去解答，并且在讲解时要做到通俗易懂，让非专业人群能够听懂。[6]同时，课程中会设计“神秘客户”的环节。不定期地邀请其他系的学生或老师，作为“神秘顾客”来到课堂，要求学生解答神秘客户在了解汽车或者购车时的疑问。将神秘顾客的感受，作为各团队的评分标准。这项环节目的是为了让学生将所学习的专业课知识变成整体的自身内在销售知识，并灵活运用到工作中去解决销售的问题。从普通的汽车销售人员转变为具有丰富实战经验的职业汽车销售人员，在实际的销售过程中能够解决顾客的疑问，并能够为顾客提供专业化的建议，来体现“顾问式销售”的特色。[7]此种教学的学习设计过程中，教师的参与减少，学生能够主动思考问题、分析问题和想办法去解决问题的系列活动增多，让学生由被动学变为主动学。
四、结束语
“顾问式销售”的职业素质之间是相互影响、相互渗透的，在每一个教学活动中，教师都要确定教学目标，制定教学和活动计划。实际活动过程和最终的评估活动，应在发挥传统教学方法的长处的基础上，采用启发性、时效性和互动性教学，并结合使用多种实践性教学方式，争取获得更好的教学效果，激发学生的学习兴趣。汽车行业发展飞速，需求的是高素质的汽车销售人员，通过本课程中的顾问式销售的职业素质训练，可培养学生毕业后能够成为汽车服务产业的从业人员所应具备的职业技能，也为更多的行业培养好的员工。高职院校要结合汽车市场用人需求的变化，对教学内容和教学方法进行相应的改革，在课堂教学中培养汽车销售人才的职业素质，让学生具备更适应社会需求的职业技能，为社会输送更多高质量的汽车销售人才，来促进我国汽车产业的飞速发展。
参考文献：
[1]黄茜.汽车营销大赛之汽车销售综合技能项目训练方式的探索与实践[J].时代农机,2016(6):128-129.
[2]杨雪.基于IDIC模型的《汽车销售实务》理实一体化课程建设研究[J].科技风,2016(4):132.
[3]崔伟丹.高职院校汽车营销教学新模式探讨[J].湖北函授大学学报,2015(6):131-132.
[4]刘鑫爽.浅谈优秀的汽车销售顾问“炼成术”[J].科技资讯，2014(23):215-217.
[5]肖晓春.步步为赢:汽车销售顾问职业化训练[M].北京:机械工业出版社,2009:122-124.
[6]刘保河.浅谈汽车4S店中汽车销售顾问综合素质的重要性[J].无锡南洋职业技术院论丛,2010(6):91-94.
汽车销售顾问范文第4篇
【关键词】汽车；销售顾问；素质
1 汽车销售顾问的定义
随着中国汽车市场成为全世界发展潜力最大的汽车消费市场，中国还有数亿人预备进入有车生活时代。汽车行业人才需求剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。因此，汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源。同时，伴随着传统销售向顾问式销售模式的转变，作为最主要的一类汽车营销人才，汽车销售顾问的地位和作用日益凸显。
所谓汽车销售顾问，是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作职责是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交以及介绍汽车保险、代办汽车上牌等业务。在汽车4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与相应的业务部门进行衔接。那么作为一名汽车销售顾问应该具备哪些基本素质呢？
2 汽车销售顾问的基本素质
2.1真诚与热情
细节决定成败，态度决定一切，态度是决定一个人做事能否成功的基本要求。作为汽车销售顾问，必须抱着一颗真诚的心，诚恳地对待客户，只有这样客户才会尊重你，把你当作朋友。从客户利益出发，以客户满意为目标调整工作内容和方式，广泛征求客户意见，考虑其经济利益处理客户运作中的难点问题，汽车销售顾问才能取得客户的信任从而产生更深层次的合作。
热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时你的客户也会投之以李，报之以桃。当你在路上行走时正好碰到你的客户，你伸出手很热情的与对方寒暄，也许他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许你的热情就促成一笔新的交易。
2.2良好的心理素质
具有良好的心理素质才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景也有不同的性格、处世方法，面对形形的客户，受到打击是难免的。此时首先要稳住自己的阵脚，保持平静的心态，然后从容应对。不断调整自己的心态，分析原因，改进工作方法，使自己能够去面对一切挫折。同时也不能因一时的顺利而得意忘形，只有这样才能够胜不骄败不馁。
2.3扎实的专业知识
作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等。作为一名汽车销售顾问，要求销售人员必须掌握一定的汽车专业知识，同时还要具备必要的营销理论和营销技巧。建议学习的书籍如下：《汽车基础知识》、《汽车营销基础》、《汽车文化》、《汽车市场概述》、《汽车市场调研》、《汽车销售流程》、《汽车服务流程》、《汽车保险》、《汽车金融》、《客户开发技术》、《沟通谈判技巧》等。
2.4观察分析能力
销售人员是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。
观察不是简单的看，而是用专业的眼光和知识去细心地观察，通过观察发现重要的信息。分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。汽车销售顾问就是在与客户不断的交流中，通过对客户衣着打扮、言谈举止、神情语调等的观察，分析对方的潜在信息和需求，从而判断谈判空间的大小。
2.5沟通交际能力
人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约，但是你必须会与人沟通。这里所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到合适的话题。“沉默是金”在汽车销售顾问的素质中是绝对的错误！
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要和别人多交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友。要知道朋友多了路才好走，才有更多的机会。另外朋友也是资源，要知道拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
2.6 责任心与执行力
执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。作为汽车销售顾问在执行销售计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理，这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难的事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。
2.7 微笑与自信
当你微笑着的时候，你比任何人都强大，那是一个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。
自信是汽车营销人员职业心里素质的最基本要求，自信心是发展自己、成就事业的原动力之一。首先要对自己有信心，对自己的产品有信息。每天工作开始的时候都要鼓励自己要能够看到公司产品和自己的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。汽车销售顾问具备了自信心，才能正视自己，从而激发出极大的勇气和毅力，最终创造良好的销售业绩。
作为汽车销售顾问，你不仅仅是在销售商品你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的服务，才会接受你的商品。综上所述，只要抱有足够的真诚与热情，拥有良好的心理素质和扎实的专业知识，培养良好的观察分析能力、沟通交际能力，再加上较强的责任心和执行力，保持微笑和自信，就会在积累销售经验的过程中成长为一名优秀的汽车销售顾问！
参考文献：
[1][美]奥格.曼狄诺著，安辽译.世界上最伟大的推销员[M].世界知识出版社，2014.1
汽车销售顾问范文第5篇
记得在公司上班的第一天，我在晨会上兴奋的说：“我是带着一颗充满激情的心来到这里的，感谢领导给我这个机会，让我实现了我的一个梦想，我会加倍努力的工作，不辜负领导的信任！”到今天，我可以说兑现了当初的诺言。从年03月14日到现在，我越来越发现自己是真的很喜欢这份工作，我每天都在积极的学习和快乐的工作。忙碌的工作让我感到特别充实，虽然晚上感到疲惫和劳累，可第二天早上又是精神满满的迎接新一天的挑战。特别是在受到客户认可或取得一定成绩的时候，自己的内心感到十分的满足，非常有成就感。在此之前的工作中，我从来没有像做现在这份工作那样拥有那么多的愉悦感和满足感。现在的工作，无论忙与累，无论有什么挑战和困难，我能够清晰地体会到自己强烈的工作热情。我是无比幸运的！我没有随波逐流，人云亦云；我没有摇摆不定，变来变去；我没有失去自己，东施效颦。我寻找到了自己想要的工作，将曾经的想象变成了现实！
说了那么多自己内心的感受，还是来总结下这一年的工作情况。在前半年里以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好师傅和好经理下面学习，很快的了解和适应了汽车行业，与团队配合的也越来越好。作为销售部中的一员，深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上，更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个汽车市场的动态，走在市场的前沿。经过近一年的磨练，自己各方面得到了较大的提升，已成为一名经上海大众认证的销售顾问。
在车市火爆的年，上海大众以72.9万台的成绩荣膺全国轿车销量冠军，公司大众也以6000台的成绩取得全国销量第一，真的很为自己的品牌和公司而骄傲！从年05月至今，我销售了近一百台新车，基本上完成了全年的任务指标，特别是在09年11月完成了单月销售20台的一个里程碑。而我最自豪的还是自己的客户满意度，基本上没有出现过较大的问题，得分也一直处于团队前列。总结我成功的原因，其实就一个字，“爱”！我爱我的职业，我爱我的品牌，我爱我自己，我爱我身边的人，爱我的每一位客户。我热爱自己的工作，再苦再累都不感疲倦；我喜欢大众品牌，坚信它是最好的工业产品；我用乐观积极的心态，去面对每一次挑战和考验；我用一颗真诚的心，让顾客放下内心的防御。
当然在进步的同时，自己也犯过两次比较严重的错误。1，在自己签的第一个订单中，将客户所定车型的配置报错，导致客户在完成上户手续之后要求退车。2，在国庆大假期间的一次试驾中，与骑自行车的行人发生擦挂，导致客户受惊，行人轻微受伤，试驾车大面积维修。总的来说这两次重大的失误，还是自己业务知识和业务技能欠缺的原因。为此给领导和公司带来麻烦和损失，深表歉意；也感谢领导和公司在此期间的帮助和宽容。通过总结这两次惨痛的经验教训，让我认识到在今后的工作中的各个环节都应该做到细致，以免因为一个错误而降低了整个团队的工作效率。
汽车销售顾问范文第6篇
关键词：顾问式销售 优秀的汽车销售顾问 高职院校
中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）08（b）-0215-02
从工信部的2013年汽车工业经济运行情况获悉，我国汽车市场延续2012年发展态势，保持平稳增长，汽车产销量双超2100万辆，产销量保持世界第一。今年，新能源车驶入“快车道”，前4个月，我国新能源汽车产销破万，发展新能源汽车是大势所趋。汽车产业的迅猛发展和变革，使得对顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员的需求也愈加迫切。汽车销售顾问为客户提供符合客户需求和利益的产品，其形象代表着汽车4S店整体形象或素质的高低。因此，销售顾问的整体素质对汽车行业的发展尤为重要。
1 顾问式销售与传统销售理论的区别
相较于“性能好、价格低就是好商品”的传统销售理论，顾问式销售认为与顾客达成共识的服务本身就是商品。顾客就是通过与销售人员的沟通而得到其真正需要的商品的朋友。顾客真正需要并得到良好服务的产品才是好商品。由此可见，顾问式销售给销售者赋予了几种角色：他们不仅仅是为完成销售目标的销售者，他们还是客户的朋友和顾问。
从给企业带来的利益来看，顾问式销售不仅能很好地挖掘顾客需求，赢取更好的销售机会；同时通过售后跟踪服务能得到良好的顾客满意度，好的口碑有利于公司的长远发展。对销售人员来说，销售不仅是一种职业，还是一种成长和挑战，因此，专业的销售人员需具备较高的素质以在行业发展中保持竞争力。
2 汽车销售顾问应具备的素质
2.1 良好的职业道德和心理素质
汽车销售顾问是企业面向顾客的窗口，他们与顾客直接的面对面交往。销售顾问的形象在顾客看来，是直接代表企业的形象的。汽车销售顾问须具有高尚的品质和情操，爱岗敬业、诚实可靠。良好的态度等于成功的一半，汽车销售顾问必须怀有真诚之心，诚恳地对待客户，对待朋友。汽车销售顾问还要对自己有信心，每天都要用一种必胜的信念去面对客户。
2.2 良好的沟通能力
良好的沟通能力有利于化解顾客的疑虑，了解客户的真正需求。流利的销售话术会让顾客感觉到你的博学专业，而对你产生信任的感觉。在客户问一个问题的时候，专业的营销顾问不会立即对该问题的实质内容进行回答，而是先对顾客进行有效赞扬。如：“您真是好眼力啊”“您不愧是老司机”等。
2.3 合理的知识结构
汽车销售顾问不仅要了解汽车的基本性能、汽车的构造，还要不断给自己“充电”，要了解新技术新发展新动向。要将汽车作为一件产品，研究透底。顾客在购车时，还会一并关注汽车保险和保养方面的问题，如果销售顾问对诸如这些方面的知识也有所了解的话，顾客就不用担心诸如“我从你这里买的车，车子以后出现的问题你会不会为我提供帮助？”这样的问题了。
3 优秀的汽车销售顾问应培养的能力
3.1 建立人脉资源的能力
对于销售顾问来说，拥有良好的人脉资源对做好业务工作是非常重要的，优秀的销售顾问要具备建立人脉资源的能力。销售顾问与人相处要给人两种感觉：乍见之欢，久处之乐。“乍见之欢”，表明见到对方的喜悦，表明内心中对于对方的尊重与认同；“久处之乐”，则表明你是风趣之人，能与人相互融洽。与人交往过程中，首先利用你的热情礼貌和专业性让其喜欢你这个人――经过你与他的沟通联系，他能你融洽相处，在需要时能想到你的商品――在感觉你的商品不错时，能帮助你做宣传。
3.2 随机应变的能力
销售顾问业绩的差异，在于销售人员的应变能力和说服能力的高低。同一款汽车，同样的价格对于不同的顾客、不同的情景会有不同的问题出现，优秀的销售顾问懂得根据顾客心理如何随机应变，从而提高自己的销售能力。
3.3 自我激励和独立学习的能力
自我激励就是内在驱动，驱动自己不断向前。一个人若失去自我激励能力，那么他的发展最终会止步不前。汽车市场处于不断变化的行情，若销售顾问不能通过独立学习及时掌握汽车行业的趋势和最新动态，那么他的销售业绩必定会受影响甚至下滑。
4 培养优秀汽车销售顾问的途径
根据汽车市场对销售顾问的能力和素质的要求，高等职业技术院校作为培养应用型专门技术人才的圣地，应该实时地对教学方式作出调整，努力培养出企业所需的优秀的销售顾问。根据我校汽车运用专业的实际情况，总结出以下几种途径。
4.1 课堂设置工作的开发创新
4.1.1 创新的课堂授课方法
《汽车销售实务》作为我校汽车运用专业的主干课程，其教学任务是以汽车销售的实际流程为教学主线，以实际工作中所需的技能、知识、能力为出发点，运用理论联系实际的教学手段组织教学，使学生掌握汽车营销的基本概念、基本原理和基本方法，以培养学生运用专业知识建立一定的营销意识以及解决实际问题的能力。根据该任务，我们创新地设置了“激起兴趣―理论讲授―课堂演练”这一理论课授课模式。首先可通过案例引入、提问或小游戏激起学生们的兴趣，让学生头脑中带着问题来领会教师的理论传授，每一次课最后还会设置任务以学生分组讨论和演练的方式执行。
例如：在讲到车辆介绍的方法――FABE法这一节内容，可以先让同学们思考：“假设你现在在面试汽车销售顾问这一职位，你会如何向面试官介绍你自己？”并提问了两位同学，他们的回答不能很好地体现自己的优势。然后教师开始介绍FABE法的内容，体会了教师的讲授之后，再次叫两位同学自我介绍，便道出了较好的个人优势和职位竞争力。然后由此及彼，在介绍汽车产品的时候，使用FABE法进行产品展示与说明是非常有效的。
4.1.2 合理的整周实训安排
为了让学生在充分掌握汽车营销原理的基础上，掌握汽车销售的基本方法技巧以及汽车销售的流程；加强学生的实际工作能力，实现课堂教学与实际业务岗位的过渡和对接，实现学生就业素质与企业需求的零距离对接；有效解决职业教育的岗位针对性、就业适应性及持续发展的问题，我专业在理论课结束之后安排了两周的整周实训，让同学们通过实践参与到“展厅接待―顾客需求分析―车辆展示与介绍―促成交易―试乘试驾―交车服务―售后跟踪服务”整个销售流程中。教师每天给定不同的任务，各小组根据指定车型自主分配角色，制定话术、并现场演练。安排另一组学生做评审委员现场打分进行考核，这样作为评审的同学们根据教师制定的评核标准也会自觉地规范自身的语言行为。
4.2 加强产学研结合
高职院校若想培养出优秀的汽车销售精英，应该加强与企业、社会的合作。走产学结合之路，与企业签订联合办学协议，建立教学与实践基地。我校因处于“汽车城”柳州，教学资源得天独厚，与上汽通用五菱合作建设销售服务培训中心；另外，学校还建设了整车实训室。这样，为学生学习汽车营销服务、汽车的维修与拆装以及对汽车产品知识的了解提供了诸多方便。同时，也为教师队伍深入企业学习科研提供了便利。
4.3 培养学生就业意识
高校面向社会培养人才，最主要是让学生毕业后深入各个行业，实现就业。面对不断变化和充满竞争力的职场，学生在校所掌握的技能可能很快就落伍了。我们还要培养学生自主学习的能力，提高工作素质，适应工作环境，才能使其更好的就业和发展。为此，我校每年都会开展科技文化节，以及鼓励学生积极参加全国高等职业院校职业技能大赛，以赛促学旨在培养学生提高竞争性以及临场适应环境的能力。
5 结论
实训基地的建立、以赛促学的思想、创新的课堂授课及合理的整周实训安排，使得我校汽车运用专业培养出一批批优秀的汽车营销服务人员。在走出校门之时，他们了解先进的市场运营理念，能从公司战略、竞争战略、市场细分等个角度去完成汽车营销实务，既知晓汽车相关知识又懂得营销流程和话术技巧，相信拥有良好的心理素质和十足自信心的他们会越飞越高。
参考文献
[1] 刘保河，李慧.浅谈汽车4S店中汽车销售顾问综合素质的重要性[J].无锡南洋职业技术学院论丛，2010（Z1）：91-94.
汽车销售顾问范文第7篇
【关键词】汽车；销售顾问；价格谈判
一、汽车销售流程中的价格谈判
（1）正确认识价格谈判。首先，汽车销售顾问要知道顾客在购买汽车时进行价格商谈是很正常的事情，没有不谈价就直接成交的顾客。其次，价格谈判是一种互动，买卖双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望。（2）汽车销售过程中价格谈判的时机分析。第一，刚进店的砍价。在汽车销售展厅，很多顾客一进门就开始询问汽车的价格，销售顾问要知道顾客询问价格不等于顾客在进行价格谈判。面对一进门就问价的顾客，销售顾问首先要通过观察和询问判断顾客是否是要进行价格谈判，如果顾客不是真正的价格商谈，而只是想先了解下车辆的报价，则应先了解顾客的购车需求，然后再推荐合适的车型为顾客进行介绍。第二，电话砍价。汽车销售前台经常会接到询问某车价格的电话，顾客甚至要求直接报底价，而且用“价钱可以就来提车”等话诱惑销售顾问。电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中我们的处理原则是不让价、不讨价还价；不答应、也不拒绝顾客的要求；对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
二、价格谈判的原则
（1）取得顾客的“相对购买承诺”。这是进行价格谈判的前提条件。顾客如果没有承诺当场签单付款，不要进行实质性的“价格谈判”，不要受顾客的胁迫或诱惑，不要怕因此而流失顾客。否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低。此时销售顾问可告知公开的“促销活动”内容即可。顾客如果承诺当场签单付款，要判断顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候。（2）充分的准备。这是价格谈判成功的重要因素。包括了解顾客的背景；确认顾客的购车需求；掌握顾客的决策行为类型；建立顾客的舒适感；取得顾客的信任和好感等等。（3）实现双赢。这是价格谈判的目标。顾客都希望花最少的钱买到自己中意的汽车，所以会使劲的砍价；而汽车销售顾问代表的是企业，不能一味地满足顾客价格需求，要争取企业的最大利益。因此，双方要在价格谈判中寻求一个平衡点，实现共赢。
三、价格谈判的技巧
（1）初期谈判技巧。第一，提出比你真正想要的价格还要高的价格。各个厂家在汽车上市时都会给一个厂家指导价，每个4S店里还会有一定幅度的价格优惠，汽车销售顾问在报价时要给自己留一些谈判的空间，可以把价格报的高些（注意拿捏好分寸），不能一下就报出底价。这样给对手一些还价的空间，让买主觉得赢得了谈判。同时可以避免产生僵局，提升产品的价值感。第二，千万不要接受对方的第一个提议。若对方要求的某一个期望买价高出你的心理卖价，你也千万不能立即接受，否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格”的想法。第三，适当的时候表现出惊讶的态度。在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多。第四，扮演勉为其难的销售顾问。这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；当然，你要小心提防勉为其难的买主。（2）中期谈判技巧。第一，借助公司高层的威力。如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。第二，交换条件法。在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报，这样可以避免客户再提更多的非分要求。（3）后期谈判技巧。第一，好人/坏人法（红脸/白脸法）。当顾客要求找销售经理谈价时，销售顾问就可以和销售经理一起采用这样的方法，一个扮好人，一个扮坏人，这样可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬。第二，拟订合同法。在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上；有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户，让客户感觉不好意思不签合同。
顾客砍价是必然的，汽车销售顾问一定要沉着应对。在正确把握谈价时机时要判断客户砍价的主要原因，耐心的全力说服，当然务必要在和谐气氛下应对。在价格谈判中，汽车销售顾问要想办法利用谈判技巧提高成交率，而不是成为价格杀手。
参 考 文 献
汽车销售顾问范文第8篇
[关键字]汽车销售顾问 机遇 挑战
2009年至今，我国经济快速和平稳发展，带动和促进了汽车产业及相关产业的腾飞，特别是前者，发展势头迅猛。首先表现为整体汽车市场销量猛增，据2012年5月份统计，整体汽车市场销量为1080037，同比2011年5月份929511增长了16.2%，其中豪华车市场的销量更是突飞猛进。其次还表现为各品牌汽车4S店数量增长快，销售人员数量激增等，使得社会上更多的自然人实现了再就业，推动经济发展的同时为社会的稳定提供了保障。
但是任何事物的发展都存在利与弊，汽车产业的发展带动经济发展解决社会人再就业的同时，也带来了很多负面影响，如目前全国各大城市的道路状况，拥堵状况，尾气排放量超标给空气质量带来危害，从而危害到人体健康等等，所以国家也出台了相关限制汽车产业发展的政策，比如北京2010年12月23日的限购，各地的限号行驶等等，都影响了汽车产业的发展；还有各品牌4S店数量激增，同一品牌4S店数量也增多，经销商间存在竞争，品牌和品牌间存在竞争；销售人员数量激增，导致销售人员之间也存在竞争，种种情况表明，我国汽车产业发展中面临的状况就是挑战和机遇并存，那么如何面对上述挑战，在竞争中稳中求胜，这对销售人员提出了更高的要求。
首先，汽车销售顾问应该具备一定的知识和能力。
作为销售顾问，我们面对的都是不同的个体自然人，他们的性格类型不同，表现出来的购买状况和特征也不一样，比如有不爱多说的分析型人，比如有领导风范的控制型，还有就是态度谦和的友好型，最后就是爱说爱动的抒发型，每一种类型的人由于对车和生活理念不一样，因此他们对车的态度和认识就不同，为了达到成功销售，就要求销售顾问必须具备一定的知识和能力来应对客户提出的任何要求。由于是汽车销售顾问，就必须解决客户在买车过程中的问题，因此就涉及到汽车产品知识、竞品知识、行业和市场知识及生活知识等，具体的能力有沟通交流能力、引导客户能力、产品介绍能力、品牌忠诚度传递能力等。
其次，汽车销售顾问必须明确自己的岗位职责。
作为汽车销售顾问，明确自己岗位职责的前提是要了解自己在这个岗位上担当的角色。汽车销售顾问担当的角色主要有客户的开发者、客户需求的探索者、产品专家、洽谈伙伴及客户的关怀帮助者；由于销售顾问在基于品牌和经销商这个平台上和客户建立联系，因此他还是经销商的代言人及品牌形象大使。作为新客户的开发者，应该主动积极地制定和实施开发新客户的方案、赢得客户联系信息或会晤机会、维护与管理新客户信息；作为客户需求的探索者，应该收集客户个人背景和需求信息、维护与管理客户信息、提出合理的购车方案；作为产品专家，应该从技术和金融方面全方位了解产品、积极参与所销售产品的培训、了解市场发展和竞争对手产品的最新信息；作为谈判伙伴，应该全面地推荐所销售品牌的产品与服务、说明为客户提供的利益信息 、正确处理客户异议、制订书面报价、起草和处理购买保险等合同、确保完全满足客户需求、特许经销商的利益和厂家的利益；作为客户关怀的帮助者，应该高质量完成车辆交付工作、积极维护客户关系、帮助客户解决车辆使用过程中的问题并寻找开展新业务的机会。
第三，汽车销售顾问应该具备良好心态。
心态指的是人们对人和事的一些看法和态度。其实工作是生活的一种手段，工作快乐了生活才能快乐，作为销售顾问，每天面对不同的客户，面对工作中的压力及生活压力，应该尽量调整心态，保持积极乐观的对待人和事。销售顾问应该具备的心态：积极的心态 、自信的心态、主动的心态、行动的心态 、空杯的心态、给予的心态、双赢的心态、学习的心态 、包容的心态和老板的心态 。具备上述心态，在工作中才能很好的调整自我，在面对任何人和事的时候，都能做到冷静思考、合理处理，给公司、领导、同事和客户一个美好的状态，从而提高客户的销售满意度。
第四.汽车销售顾问应该具备良好的礼仪形象，塑造值得信赖的形象。
作为销售顾问，首先应该把自己推销出去，如何成功的推销，必须具备最基本的素质，在语言、肢体语言、仪容仪表方面符合商务礼仪。销售顾问应该讲普通话，做到在和客户沟通中语音、语速和音调适中，给客户留下良好印象；肢体语音可以传递人的情绪和情感，所以肢体语言要积极，让客户觉得你很愿意为他们服务；仪容仪表方面如站姿、坐姿、着装原则（TOP原则）等，在和客户交流过程中不要有不良习惯，如抖腿等；眼神注视客户的时间不能超过总交流时间的三分之一。总之就是要尊重为本、善于表达、形式规范。
汽车销售顾问只有符合上述要求，才能在机遇与挑战并存的汽车市场现状中抓住机遇迎接挑战，提高自己的销售成功率，促进汽车产业平稳快速发展。
参考文献：
[1]朱小燕，汽车销售顾问，机械工业出版社，2012年7月第1版。
[2]刘珍，汽车销售顾问口才与训练，化学工业出版社，2011年4月。
汽车销售顾问范文第9篇
一、引言 随着国内大中小城市、大中小品牌汽车4S店的密集开业，以及部分地区限牌、限号导致汽车市场竞争白热化，市场营销活动在汽车4S店活动中的核心地位比之以前更为重要，销售顾问作为4S店经济效益的直接创造者和实现者，在4S店中的地位和作用越来越重要，销售人才目前已成为各家4S店的宝贵财富。但是由于汽车市场大环境的影响以及一些中小品牌4S店的经营管理不善，没有相对合理的人力资源系统作为支撑，4S店耗费很大代价招聘、培养的销售人才纷纷跳槽到其他行业，过于频繁的人才流失，给4S店造成巨大损失，导致汽车4S店用人成本激增，给招聘人员带来巨大的压力，因此留住核心销售顾问成为企业关注的重点问题。 4S店要想留住招聘来的人才，除了薪酬的内外部竞争力外，还应加强销售顾问的绩效考核管理。资料显示，销售顾问跳槽主要原因是认为，第一，自己的付出与回报不成正比;第二，公司绩效考核项目太多太繁杂。销售顾问认为自己都是在销售产品，销售哪个产品都是一样的，因此希望通过不断跳槽找到更适合自己的工作，以便更好的做好自己的职业生涯规划。在汽车行业激烈竞争的今天，销售人才成为各4S店竞争主要力量，各店之间互相挖人已是非常普遍的现象，而且汽车行业这个圈子本身也特别小。因此建立相对科学的、可行的、适合本公司的绩效考核制度是预防销售人才流失的重要措施，也是人力资源管理相知有效的手段、前提和依据。 大部分汽车4S店都在实施绩效考核，并且做了大量的工作，有的甚至请咨询公司为其诊断做方案。但却并未达到预期的理想的效果，归根结底是因为并未从销售顾问的独特性出发，而是直接引用国外比较成熟的绩效考核方法，从而导致绩效考核过于流于形式，未能体现绩效考核的真正价值。因此在充分考虑销售顾问特点及绩效考核中存在的问题基础上建立适合销售顾问自己的绩效考核方法就显得尤为重要。 二、销售顾问特点 销售顾问作为汽车4S店员工中相对独立的一个群体，其特点主要是，工作岗位进入要求低、流动性大，工作对象复杂多样，工作过程相对灵活独立，工作业绩不稳定等。 正是因为销售顾问独立开展销售工作这一特点，管理者无法直接监督销售顾问的行为。销售顾问的业绩不仅与其付出的劳动挂钩，而且与现实环境相联系。我们无法直接用行为规范来约束销售顾问的行为，只能通过科学可行的绩效考核制度来引导销售顾问的工作，对其作出公平合理的评价，使销售顾问自发地对销售工作进行钻研，不断提升业绩。 三、销售顾问绩效考核现状 销售在4S店中的地位是不言而喻的，销售的好坏直接影响了公司效益的好坏。因此公司销售顾问的绩效考核已得到广泛重视，但销售顾问绩效考核体系还存在着很多问题。
第一，绩效考核指标制定不够全面，没有标准，各项指标所占权重不合理，指标的设置及权重不根据实际的变化而变化。并且绩效考核指标设计上强调销量，如考核销售顾问时主要考核其销售车辆的台次，从而忽略其他财务指标、流程、学习、客户满意等方面的指标，导致销售顾问的目标是使自己的销售台次最大化，仅仅重视短期的销量，忽视长期公司效益。
第二，绩效考核项目过多，超过30项，且重点不突出，5分以下指标过多。让销售顾问感觉不知道哪个是重点，眉毛胡子一把抓，没有实现绩效考核的目的。而且使得销售顾问抵触考核，抱有应付的心理。时间久了就会厌烦，导致业绩下降，甚至离职。 第三，绩效考核方法简单粗暴，未能体现公平性。大多数4S店采用上级考核下级的形式，主观个人因素较大，直接上级的个人偏好直接影响销售顾问的绩效考核结果。而且销售顾问的工作特点导致考核者本身缺乏对被考核工作过程的了解，考核信息的缺失使考核结果不客观，令人难以信服，甚至会影响上下级关系。销售顾问对考核结果不服气、不满意。 第四，绩效考核重视结果，不重视考核前期、考核中期、考核后期的管理。绩效考核是一个不断沟通的过程，很多公司往往不重视绩效考核前中后的沟通，考核流于形式。对于管理者，绩效考核沟通使其不仅能够及时了解销售顾问的工作情况，而且能够及时掌握销售顾问的动态。对于销售顾问，考核前沟通有利于销售顾问对绩效指标和标准的认同，考核中沟通有利于提高考核的准确性，并能及时纠正发现的问题，考核后反馈有利于改进销售顾问工作中存在的问题，进而执行相应的改进策略。 第五，绩效考核的目的不明确，给销售顾问错误的方向。有的公司是为了不让销售顾问得到更高的提成惩罚销售顾问而考核，而不是为了引导更好的行为，导致销售顾问行为重点在于不犯错;有的公司指考核销量，销售顾问的业绩是以取得的销售数量来衡量和付酬的，导致销售人员为了自己的销量最大而忽略客户满意度以及其他方面给企业利益带来损失。
第六，绩效考核结果与实际不相符，对考核结果不追踪。很多公司制定和实施了绩效考核，但是对考核结果却不重视，不能充分利用起来，花费了大量人力物力后却不了了之。 四、导致销售顾问考核现状的主要原因 第一，绩效考核在我国还处在初级阶段，发展历史相对较短，很多公司不能形成适合自己企业的与实际相符的绩效考核体系，理论与实际的结合还需要较长的时间。 第二，管理者对绩效考核结果认识上存在偏差。大部分管理者认为考核只是一种惩罚手段，不能用考核来纠正员工的行为偏差，使员工更优秀，团队更优秀。使得科学的绩效考核体系不能够很好的贯彻实施。 第三，考核的过程基本不能真正做到公平公正公开，很多公司由于受自我管理制度的影响，缺少公司与员工的沟通，由考核者个人直接对员工进行考评，员工只知道考核结果，无法了解考核过程和考核者评语，更无法通过考核改进工作。
五、针对以上情况，提出以下解决方案
第一，根据汽车4S店销售顾问的实际情况，制定考核指标。绩效指标不能“贪多求全”，原则上考核项目最多不超过16项，KPI考核与平衡记分卡考核同时使用。
指标大类及权重
关键绩效指标（KPI）
初始权重
乘大类权重
调整后权重
最高值奖金系数=2X
目标值奖金系数=1X
门槛值奖金系数=0.5X
斜率1
斜率2
实际绩效
奖金系数
财务
销售计划完成率（%）
销售毛利润（万元）
资金周转率（次）
边际贡献额（万元）
销售运营成本达标率（%）
人均产值（万元）
该类指标权重汇总
客户
销售CSS成绩
内部CSS
区域市场占有率（%）
阶段新增潜在客户数量
客户档案完整程度
权重：
该类指标权重汇总
流程
客户成交率（%）
CRM系统的现场抽查使用合格率（%）
回访率（%）
秘密采购成绩
标准检查分数
权重：
该类指标权重汇总
学习与成长
人均培训时数达标率（%）
核心员工流失率（%）
员工满意度（%）
网络优秀员工达标率（%）
考试合格率（%）
权重：
该类指标权重汇总
第二，每个月根据实际情况可从上表中选择关键绩效指标，根据考核的重点，设置考核权重。带填充颜色的指标在填写最高值、目标值和门槛值时应该是从低到高，如核心员工流失率的最高值、目标值和门槛值可以分别设为10%，15%和20%。
汽车销售顾问范文第10篇
准备、实战、礼仪、跟踪
做好了这几个方面，我相信会给你的面试的成功几率增加很多
我们先来了解下我们所说的准备阶段到底要准备什么呢?这也可以从三个方面和大家来分享：
1. 着装的准备，占据了30%
2. 心态的准备，占据了40%
3. 知识的准备，占据了30%
首先看下我们着装方面，先跟大家举个例子，例如你今天有个4S店的面试，但是你面试时间快到了，这个时间段你还在打球，一看时间快到了于是你就穿着球衣就去了，而且这件球衣上面都是汗，味道也很重，不但如此，由于打球的原因，这件球衣还明显弄得很脏，但是你就是这样去面试的，请问这样子去面试我们面试官会要你吗?我在想如果要你了还真的可能由于太阳从西边出来了，所以我们在面试的过程中穿着重要不重要?其实是非常重要的。
既然穿着很重要，那什么样的穿着才算是比较得体的呢?我觉得去应聘4S店销售顾问的工作穿着应该注意4个方面。那四个方面呢?
1. 职业装
为什么要穿职业装呢?因为你面试的是销售顾问，如果你面试模特那我就不建议你穿职业装，所以行业决定我们面试要穿的行头，销售顾问要求是要服从管理的，而职业装潜在的意思就是你是一个服从管理的人，这个在面试官的潜意识里就是存在的。
2. 要穿得比较大方点
大方点的衣着代表你是一个更容易接受外来事务的人，你是一个外向的人，而做销售需要的就是这个，如果你穿得比较保守或者说比较内敛，代表你这个人可能比较内向，比较谨慎，这样跟我们销售顾问的职业特征有点相悖，所以最好穿得稍微大方点。
3. 干净
这个其实是各行各业都要求的一个方面，你如果穿着比较脏，代表你这个人不注重自己的形象，不注重细节，很难想象你以后在工作当中表现有多出色。
4. 整洁
整洁也是我们面试的时候一定要注意的，你如果衣服邋遢了，面试官在潜意识里也会认为你是一个邋遢的人，邋遢的人没有一个面试官会看得上的，你觉得你会认为一个穿得像乞丐的人的能力非常强吗?我想你应该不会，仪容仪表是我们给面试官的第一印象，我们必须把他做好。
我们销售顾问在穿着上的准备注意以上四点，我觉得就没有太多的问题了，但请记住一定要为自己的仪容仪表做准备，不然你面试的成功率不会太高的，现在社会上的人基本上都会这么认为的：你就是你所穿的。
心态
说完了着装，我们来看下在准备当中占比重比较大的心态，心态可以说在我们面试当中起了一个决定性的作用，心态不好，你很难在面试过程中发挥出你的正常水平来。
我曾经在给奔驰做店内辅导的时候我看到他们正在招聘，我也好管闲事，因为我大学也是学汽车专业的，所以我就想推荐我的一个学弟进来，毕竟也算是比较高端的品牌嘛，他们销售经理也说我推荐过去的肯定是能力比较好的，肯定欢迎哦。我那时正好听我老师说有个学生成绩蛮优秀的，人际关系也好，而且是学生干部，于是我就推荐这位了，我把那个销售经理的电话给了他，叫他联系下。可是后来这位学生竟然没有录用上，于是我就打了个电话给那位销售经理了，这位销售经理也很客气地跟我说：老师，你不说我也没有好意思和你说起，但是你既然说了我觉得我还是有必要跟你解释下，你推荐那位学生可能在学校表现是可以的，但是他来我们这里面试的时候手脚一直在抖动，而且说话也有点语无伦次，所以后来我们经过讨论，觉得他并不适合做汽车销售，于是没有录用了。
从这件事我至少可以看出我那个学弟肯定是比较紧张的，心态没有摆正好，所以才导致他这种情况的发生，可见心态对于应聘者来说有多重要。其实要放好心态，可以从三方面入手：
1. 不要苛求完美
2. 树立自信心
3. 以平常心来对待
要做到这三点可能也不是那么容易，我这里也给大家提供三点，如果这三点做到了，应该对我们心态的调整还是非常有帮助的，第一点就是不要成为一个蹩脚的完美主义者，完美并不美，没有一个人可以做到完美，你们看连这样的伟人都犯了这么多错误，何况是你，所以没有必要苛求完美。第二点就是在面试之前多做一些积极的自我暗示，我看到很多的面试者还没有去面试就已经被自己吓死了，在面试之前就一直在担心我万一没有面试成功怎么办?要是我说得不好怎么办，还没有面试就吓得不行，其实没有必要的，相反你必须给自己一些积极的暗示，告诉自己我能行，我肯定可以打败其他的应聘者，这样才是对的嘛，我们在去面试的时候有些人还告诉我其实可以听一些励志的歌，我觉得这个主意倒挺不错的。还有一个应该注意的是我们不应该过分去讨好面试官，这样面试官可能觉得你是个马屁精，可能也会给你的面试减分，所以讨好要有个度，千万不要做过了，做过了就会适得其反。另外就是在面试过程中尽量提醒自己要控制自己的焦虑。
接着下来我们来看下我们最后一项准备内容，应该准备的知识，知识这一块我这边从五个方面给大家做个诠释:
1. 汽车行业知识
汽车行业知识就是指我们现在汽车行业的发展趋势，现在市场上有哪些品牌，销量怎么样，他们各自品牌有哪些优劣势，他们的价位在上面区间段，这个问题我们面试官可能在面试当中会提到，主要就是想了解你对汽车行业的了解，为什么会叫你准备呢?因为专业的面试官会考虑到你的知识的广度，如果你的广度大的话在以后的销售汽车当中和客户聊的东西可能会多点，这一点的话对于销售是有比较大的帮助的。
2. 你所面试的品牌的知识
这个你肯定需要去掌握的，你如果去应聘人家品牌你连人家最基本的一个汽车标识都不认识，我觉得你这个一方面是对面试企业的不尊重，另外一方面可能说明你对这份工作不在乎，不然为什么会这样呢?你如果这样人家面试官又凭什么要你呢?所以我们在面试之前最好对要面试的品牌做一个了解，例如他是哪个国家的啊，他的历史怎样啊，他的价位大概多少啊?有什么车型在售啊等等，这些都应该去做了解的。
3. 汽车的基本构造
如果你去面试，你连一个发动机都不认识，在这个时候我们面试官可能就会在想要通过多长时间才能够培养你，要花多少成本在你身上，因为你什么都不懂，所以他不得不再做一些比较。
4. 人际关系技巧
所有工作的基础都是人际关系的，你如果人际关系没有做好，你什么事都会做不好的，因为你每天都在被人际关系所困恼着，这个是卡耐基说的话，基本上所有的面试官都会考察你这一个方面的，你是怎么来处理你和你同事之间的关系的，你和你上司的关系的，发生纠纷你该怎么办，看不惯同事你会怎么办?等等，所以我们去面试的时候我们应该去了解一些人际关系的技巧。