卷烟销售总结范文精选

【摘 要】随着市场经济形势的不断变化，卷烟销售工作正面临新的拐点，尤其是进入“十二五”以来，宏观经济、政策对于卷烟市场的影响力日益增强，本文通过对浙江省丽水市卷烟销售数据进行研究，以卷烟销售额为因变量，以农村人均纯收入、居民消费价格指数、商号零售价格指数、人口数量等指标作为自变量，通过回归分析、偏最小二乘估计对卷烟销售影响的社会宏观经济数据影响因素进行深入分析，积极探寻卷烟销售的深层机理与内在逻辑，甄别形势变化下宏观经济数据对卷烟销售的作用方向及影响程度，为卷烟营销战略、战术部署提供参考借鉴。

【关键词】卷烟销售额；宏观经济；偏最小二乘法；回归分析

自1982年1月中国烟草公司正式成立以来，烟草行业已快速发展了32年，在“统一领导、垂直管理、专卖专营”的国家烟草专卖制度管理下，2013年行业为国家贡献税利已突破9500亿元。一直以来，卷烟销售受到计划与市场的双重制约，行业发展相对稳定，但是随着市场经济形势的不断变化，卷烟销售工作正面临新的拐点，尤其是进入“十二五”以来，宏观经济、政策对于卷烟市场的影响力日益增强，全国各省市都出现不同程度的销量下滑，卷烟销售疲态乍现。充分认识卷烟销售的深层机理与内在逻辑，甄别形势变化下各项经济、政策指标对卷烟销售产生的作用方向及影响程度，及时修正卷烟营销战略、战术部署，保持经济运行的健康平稳发展，日益成为卷烟销售面临的重要课题。

从全国而言，浙江经济相对发达，2013年GDP总量排名全国第4，人均GDP排名全国第5，区域性块状经济涉及制造、加工、建筑、纺织等十几个领域，民营经济和商品交易市场活跃，消费水平整体较高。在此基础上，浙江的卷烟消费量和结构都位于全国卷烟市场前列，一定程度上能代表未来4～5年中国卷烟市场的基本状况，但进入“十二五”时期，特别是从2012年下半年开始，卷烟批发销售开始从快速到微增长，结构提升增幅变窄，从大幅提升到中小幅提升的变化十分明显。丽水属于浙江经济相对落后地区，卷烟销量、结构与全省相比有一定的差距，但是整体趋势与全省基本保持一致，通过丽水销售形势推测全省发展状况具有一定的理论依据。

一、卷烟销售影响因素

经过对社会宏观经济指标的梳理分析，同时借鉴过往研究中对于卷烟销售分析的主要选用指标，表1选取常住人口、地区国内生产总值、商品零售价格总指数、居民消费价格指数、工业生产总值、工业用电量、房地产开发投资额、城镇人均可支配收入、农村人均纯收入等作为自变量作为主要因素影响分析。

表2列出了卷烟总销售额、一类烟销售额、二类烟销售额、三类烟销售额、四类烟销售额、五类烟销售额、销售毛利的描述性统计分析。2004-2012年，卷烟总销售额的均值为217334.8万元，销售毛利的均值为53775.71万元，销售毛利率为25.74%；一类烟销售额均值113599.02万元，二类烟销售额均值21578.71万元，三类烟销售额均值41952.2万元，四类烟销售额均值32611.99万元，五类烟销售额均值7656.14万元，从结构来看，五烟烟对销售额贡献最小。

二、宏观经济数据对卷烟销售的作用机制

作为以卷烟营销为主的烟草经营企业来讲，在年终时分，不应该将主要的精力全部投入到年终总结表彰活动上，更不应该因为完成了过去一年的卷烟销售任务和经济指标，而在思想上、工作中有所满足，有所放松，这对于烟草经营企业在新的一年里整个卷烟销售活动的开展不利。烟草经营企业更应该立足于当前卷烟零售市场发展的新形势和新需要，立足于满足卷烟零售业户和广大消费者的需求，抢抓元旦、春节两大节日的有利时机，再次掀卷烟销售新高潮，努力提升卷烟销量和销售结构，争取实现烟草经营企业全年卷烟销售工作的“开门红”。

实际上，烟草经营企业的卷烟销售工作无论是年初还是年终，都不能有丝毫松懈。应该说，时逢年终岁末，正是烟草经营企业，特别是基层卷烟经营企业掀起卷烟销售和市场管理工作高潮的最佳时期。烟草经营企业的卷烟销售工作也有一定的淡、旺季，在春节、元旦期间，由于节日需要力度加大，卷烟的需求量和销量也呈现出迅猛增长的良好态势。这时候，烟草经营企业必须拿出百倍的热情和积极性，投入更大的精力，把握时机，全力促进卷烟销售工作的深入开展。任何思想上的放松和消极的工作态度都不利于烟草经营企业年终卷烟销售工作的有效进行。

及早谋划，全面思考，真正为卷烟销售计划的落实和实施提供条件。

随着当前企业发展能力的提高，烟草经营企业的各项工作和建设也都随之步入了快节奏的轨道。我们应该在已经取得的销售成效的基础上，能够集中精力，积极探索和研究卷烟零售市场的状况，尽快制定和下达新的一年卷烟销售计划、措施、方案和办法。结合烟草经营企业所处的卷烟零售市场经营环境和条件，全面谋划卷烟销售任务和各项经济指标的落实与分解工作，真正对卷烟零售市场有一个全面的了解和认识，能够有重点、有步骤、有秩序地合理分解和落实卷烟销售计划。从而，为整个卷烟销售工作的全面开展提供保证和创造条件。

盘点成效，理顺关系，进一步加大服务终端的沟通与交流。

年终时分，大多数烟草经营企业全年的卷烟销售任务已经圆满完成。卷烟经营企业可以利用年终到来之际，在全力做好卷烟销售工作的同时，进一步加大终端营销服务工作力度。对过去一年卷烟经营新模式、新经验进行全面总结，形成符合烟草经营企业实际卷烟经营活动需要的新路子，新途径，尤其是在卷烟零售业户的服务上，更应该加大力度，将在卷烟经营业户服务中遇到的各类问题进行合理分类，全面梳理，拿出解决的措施和办法。结合卷烟零售业户的需要，适时采取随机走访、个别抽查以及有针对性地调查等形式，进一步强化烟草经营企业与卷烟零售业户之间的交流与沟通，理顺彼此的关系，增强感情上的交流。对过去一年里，卷烟经营企业在开展卷烟销售和业户指导服务方面存在的重点问题，广泛征求卷烟零售业户的意见和建议。同时，对这些意见和建议进行整理、汇总和分类，重点研究和解决那些影响到卷烟销售和卷烟零售业户之间感情和关系的问题。真正消除和解决烟草经营企业与卷烟零售业户之间的主要矛盾和难点问题。

研究货源，未雨绸缪，有针对性地进行市场品牌培育工作。

元旦、春节期间的卷烟零售市场货源需求情况，在一定程度上代表了卷烟品牌需求的大致走向和趋势。烟草经营企业应该重视起年终卷烟销售和市场需求情况，积极采取有效的途径和方式，研究烟草工业企业在货源提供方面的变化，及时做好信息传递工作。同时，结合卷烟零售市场的实际情况，积极做好卷烟零售业户的沟通与调查工作，全面掌握卷烟零售业户在卷烟品牌方面的需求变化。制定合理的计划和方案，引进和调整部分卷烟品牌；烟草经营企业在全面、充分考虑货源情况、价位、消费层次和消费环境等条件的基础上，积极抓住年终卷烟销售的有利时机，组织卷烟营销人员有针对性地开展卷烟品牌培育工作，努力提升畅销品牌卷烟的培育力度，同时，大力推进替代卷烟品牌的培育工作，并以此弥补由于部分畅销品牌卷烟调整、压缩和削减造成的货源供应不足问题，更好地满足卷烟零售业户的经营需要和广大消费者的消费需求。

摘　要：随着我国国民经济的飞速发展，农村收入水平和消费支出的提高，我们现在面临着农村市场低档卷烟（新五类卷烟）需求低迷，新四类卷烟城市、农村市场均需求旺盛，而工业无生产计划，商业为完成低档卷烟任务挤占四类卷烟销售计划，从而造成城市、农村两个市场五类卷烟需求下降，四类卷烟均供应不足，四五类卷烟整体结构性失衡的矛盾非常突出。需要正视市场的发展变化，对低档卷烟结构及早进行调整，确保销量的基础，解决结构失衡问题。

关键词：经济发展 低档卷烟 结构失衡 市场需求

中国是卷烟消费大国，吸烟人口约占全国总人口的24.53%，经常吸烟率为30.83%，其中有32.76%的吸烟人口在城市，有67.24%的吸烟人口在农村，可见卷烟在农村的市场是非常广阔的，但随着我国国民经济的飞速发展，农村收入水平和消费支出的提高，我们现在面临着农村市场低档卷烟（新五类卷烟）需求低迷，新四类卷烟城市、农村市场均需求旺盛，而工业无生产计划，商业为完成低档卷烟任务挤占四类卷烟销售计划，从而造成城市、农村两个市场五类卷烟需求下降，四类卷烟均供应不足，四五类卷烟整体结构性失衡的矛盾非常突出。

一、近五年农村市场情况的发展变化

由于全国近5年来农村人口下降、经济、收入、消费支出增长，导致消费水平提高。

1、全国近5年来人口变化情况

根据中国统计局20__～20__年国民经济和社会发展统计公报显示，20__年全国人口为 12.84亿人，其中城市人口5.02亿人，农村人口为7.82亿人；20__年全国总人口为13.14亿人，其中城市人口5.77亿人，农村人口为7.37亿人。以上数据表明，我国20__年的农村人口比20__年下降了5.75％，城市人口比20__年上升了14.94％，说明随着国家城市化水平的提高，更多的农村人口向城市转移，农村的吸烟人口处于逐步下降的过程中。吸烟人口的下降直接影响到低档卷烟的消费需求。

2、经济、收入、消费支出情况

根据营销、物流工作会议精神，为切实做好销售工作稳中有升，*烟草专卖局（分公司）提出近阶段卷烟销售工作思路。

一、主要工作回顾

2009年以来*分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作：

1、强化客户经理拜访力度，加强客户经营指导。针对节后卷烟销售出现下滑趋势，今年2月*县强化客户经理的拜访力度，要求客户经理除了日常的计划拜访之外，在2月23日至28日对片区所有客户至少走访一次，进行市场信息收集、卷烟经营指导。

2、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推介。结合*县市场的实际，以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口，将红金龙品牌系列的销售量纳入客户经理考核中，加强客户经理对该品牌推介引导，以此促进省外烟销售总量的提升。

3、把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪运狼、纯金狼、泰山、庐山、小熊猫上市之际，加强客户经理的走访宣传，以上柜增量为目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标，提高客户经理新品牌培育的积极性。

4、实时跟踪，保证订货成功率。受季节性因素的影响，当前卷烟周转较慢，客户库存增多，造成客户容易忽视或者忘记订货，对此，*县分公司除了客户经理拜访提醒订货之外，在下午时间，再次用电话进行友情提示，要求覆盖面达到100%，保证客户的订货成功率。

5、专销结合，加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的高峰期，为了防止乱渠道礼品烟的回流，*县加强对重点户的销售跟踪，收集卷烟市场信息，及时向市管员提供有价值的信息，以此加强专销两员的沟通，减少乱渠道卷*对*县市场的冲击。

根据营销、物流工作会议精神，为切实做好销售工作稳中有升，*烟草专卖局（分公司）提出近阶段卷烟销售工作思路。

一、主要工作回顾

2009年以来*分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作：

1、强化客户经理拜访力度，加强客户经营指导。针对节后卷烟销售出现下滑趋势，今年2月*县强化客户经理的拜访力度，要求客户经理除了日常的计划拜访之外，在2月23日至28日对片区所有客户至少走访一次，进行市场信息收集、卷烟经营指导。

2、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推介。结合*县市场的实际，以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口，将红金龙品牌系列的销售量纳入客户经理考核中，加强客户经理对该品牌推介引导，以此促进省外烟销售总量的提升。

3、把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌*上市之际，加强客户经理的走访宣传，以上柜增量为目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标，提高客户经理新品牌培育的积极性。

4、实时跟踪，保证订货成功率。受季节性因素的影响，当前卷烟周转较慢，客户库存增多，造成客户容易忽视或者忘记订货，对此，*县分公司除了客户经理拜访提醒订货之外，在下午时间，再次用电话进行友情提示，要求覆盖面达到100%，保证客户的订货成功率。

5、专销结合，加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的高峰期，为了防止乱渠道礼品烟的回流，*县加强对重点户的销售跟踪，收集卷烟市场信息，及时向市管员提供有价值的信息，以此加强专销两员的沟通，减少乱渠道卷*对*县市场的冲击。

根据营销、物流工作会议精神，为切实做好销售工作稳中有升，*烟草专卖局（分公司）提出近阶段卷烟销售工作思路。

一、主要工作回顾

2009年以来*分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作：

1、强化客户经理拜访力度，加强客户经营指导。针对节后卷烟销售出现下滑趋势，今年2月*县强化客户经理的拜访力度，要求客户经理除了日常的计划拜访之外，在2月23日至28日对片区所有客户至少走访一次，进行市场信息收集、卷烟经营指导。

2、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推介。结合*县市场的实际，以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口，将红金龙品牌系列的销售量纳入客户经理考核中，加强客户经理对该品牌推介引导，以此促进省外烟销售总量的提升。

3、把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌*上市之际，加强客户经理的走访宣传，以上柜增量为目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标，提高客户经理新品牌培育的积极性。

4、实时跟踪，保证订货成功率。受季节性因素的影响，当前卷烟周转较慢，客户库存增多，造成客户容易忽视或者忘记订货，对此，*县分公司除了客户经理拜访提醒订货之外，在下午时间，再次用电话进行友情提示，要求覆盖面达到100%，保证客户的订货成功率。

5、专销结合，加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的高峰期，为了防止乱渠道礼品烟的回流，*县加强对重点户的销售跟踪，收集卷烟市场信息，及时向市管员提供有价值的信息，以此加强专销两员的沟通，减少乱渠道卷*对*县市场的冲击。

烟草专卖局“打基础、抓规范、上水平、增后劲、大干一季度”活动情况汇报

截止到200*年1月28日止，____县营销部提前2个工作日圆满完成永州市局下达了元月份销售计划，顺利实现了200*年__营销部卷烟销售开门红。

200*年1月1日至200*年1月28日，__县营销部销售卷烟3082大箱，完成了本月销售计划3017大箱的102%，超过计划进度8个百分点，提前2天完成元月份销售计划；销售省外卷烟807大箱，完成本月省外烟销售计划694大箱的116%，超过计划进度22个百分点；销售14个重点牌号118大箱，完成本月14个重点牌号销售计划92大箱的128%，超过计划进度的34个百分点；销售均价10655元/大箱，比计划销售均价10749元/大箱少94元/大箱；省外烟销售比例为26%，超过计划比例23%三个百分点。

及时部署定目标

200*年12月27日，全市200*年访销工作刚刚结束，__县营销部立即组织客户经理、送货员召开专题会议，认真总结分析了200*(）年的卷烟销售工作，并按照2.5万大箱的总任务预分解了200*年的销售任务，并要求客户经理在200*年元旦节之前拿出本辖区的货源分配方案交客户分部审核，审核后随预约单告知每个零售户，提高货源分配的公开透明性，以达到一方面提高客户满意度，另一方面激励卷烟零售户的目的。12月31日又召开了客户经理会议，传达了市局12月30日的全市营销座谈会议精神，修正了200*年的销售任务（由原来的2.5万大箱提升到2.55万大箱），并出台了《200*年__县营销部客户经理考核办法》，作为规范客户经理销售行为，激励客户经理完成任务的制度。

专销结合清市场

由于200*年11-12月份货源总体计划不足，各类卷烟缺货、断档现象普遍存在，导致了一些不法烟贩大量购进假、私卷烟。针对这一现象，12月10日__县营销部马上召开了专销结合会议，分析了市场情况，并作出了大力开展清理市场专项行动的决策，从200*年12月10日至200*年1月20日专卖联合公安、工商等部门对城区、重点集镇的宾馆、酒楼、名烟名酒店、日杂批发店开展了4次专项行动，共查获假冒卷烟38件，散装手工烟7.6万支，乱渠道进货78条，走私卷烟46条，有效的净化了__县的卷烟市场，为销售部门完成卷烟销售任务奠定了基础。

加强考核促销量

【摘要】网络营销模式已经成为卷烟产业销售的主要途径，并且取得了很大的成果，但是随着禁烟运动的出现，我国有关政策开始限制卷烟产业的销售，这给我国卷烟的发展带来了很大的阻碍。所以从当今社会的新形势出发，分析卷烟行业的特点，找寻一种适合卷烟发展的新型网络营销方式，从而帮助烟草产业更迅速的发展。

【关键词】卷烟新形势 网络营销 探究

随着社会经济以及互联网的不断发展，我国已经开始迈入信息化新时代，电子商务等新型销售方式开始出现，并且受到企业的青睐，卷烟企业身为这些企业的一部分，自然也将销售方向转向互联网，开始开展以零售卷烟为主的网络营销模式。但是卷烟产业受到很多方面的限制，目前还存在很多的问题与不足，下面，作者就结合实际情况，探究新形势下的卷烟网络营销模式。

一、新形势下卷烟行业在网络营销中存在的问题

虽然卷烟行业开始大力发展网络营销的新形势，但是还存在很多的问题，下面就通过卷烟行业面临的新形势以及网络营销这个两方面进行分析。

1、面临的新形势方面

首先，卷烟行业是我国国民经济的一部分，受我国经济改革的影响很大。我国经济正处于一个转折的阶段，经济发展速度开始放缓，产业之间的矛盾开始显露。并且，有关限制卷烟行业发展政策的颁布，“三公”方面的消费开始公众化，导致人们开始重视节约以及反对浪费的重要性，特别是在对卷烟产品进行购买的时候，人们不再盲目追求高档香烟。除此之外，我国有关部门开始大力开展禁烟活动，在很多公共场所都禁止群众吸烟，并且不许变相的利用公款进行卷烟的购买。所以卷烟行业的发展受到了极大的限制，导致行业内部的竞争愈来愈激烈。其次，行业的限制导致了卷烟品牌之间的竞争变得异常猛烈。原先销售排名前几的品牌，类似“芙蓉王”、“云烟”等品牌的销量一直很好，也有很多之前销量不是很好的品牌开始崛起，但是也有很多品牌因为新形势带来的影响，销量开始不断下滑。出现这样的现象，大多是因为每个品牌公司根据新形势下制定的营销策略不同，导致出现了不同的效果。有的公司面对新形势不为所动，依旧按照原来的方式进行销售，有的公司积极应对卷烟发展的新形势，调整生产计划与销售计划。

2、网络营销方面

摘要：分析了平原县低焦油卷烟的营销现状、存在的问题，进一步研究了影响低焦油布货率的主要因素，提出了布货率提升的对策，以期提高低焦油卷烟的布货率。这一分析问题的思路、方法及采取的对策措施，对其他烟草公司具有一定的借鉴意义。

关键词：低焦油；布货率；对策

中图分类号：F273文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）11-0047-02

引言

“吸烟有害健康”是困扰烟草行业持续发展的瓶颈。其原因是，卷烟中含量最高的煤焦油具有致癌作用，是危害烟民的罪魁祸首。为此，国家烟草专卖局明确规定2015年1月1日起卷烟焦油含量不超过10毫克/支。低焦油卷烟消费市场即将全面开启。但是，由于受产品口味、消费习惯等诸因素影响，目前低焦油烟的市场认知率还比较低、市场占有率还较小[1，2]。

一、德州市平原县低焦油卷烟销售现状

1.低焦油卷烟经营状况不断向好

一是卷烟消费结构逐步由非低焦油卷烟向低焦油卷烟转型。2008―2013年平原辖区低焦油卷烟品牌数量快速增长，2012年达到53个，占当年总卷烟品牌数的39%；2013年达到64个，占比达到41%，已接近品牌总数的一半。二是低焦油卷烟销售数量不断增长。2010年全年仅实现销量149.9箱，占比不足全年卷烟销量的1%；从2011年开始，平原辖区低焦油卷烟销量出现快速增长，2012年实现销量1 367箱，是2010年的9.1倍，占当年全年卷烟销量的8.8%。

摘要：随着经济增速放缓以及国家宏观政策调控，卷烟销售量的高速增长难以持续。因此，新形势下如何开发优质卷烟市场，提高企业的投入产出比，从而保证企业利润率是卷烟企业面临的关键问题。对优质卷烟市场的开放，一方面需要通过科学方法充分掌握和分析市场信息，包括消费者需求、竞争者情况、宏观政策影响等；另一方面，根据年度目标任务，结合实际情况，针对现实和目标之间的差距，制定匹配性的资源分配、营销方法等策略。

关键词：新常态；优质卷烟市场；匹配

随着经济增速放缓，以及国家控烟措施和八项规定等宏观形势的变动，卷烟行业受到较大冲击。卷烟企业该如何进一步挖掘市场潜力，保证企业的持续发展，是卷烟企业面临的严峻问题。为此，加强对优质卷烟市场的研究非常必要。所谓优质卷烟市场，是指面向消费者的理性的、资源匹配的市场。市场的主体包括买方和卖方，一个有效率的优质市场应该是在均衡价格这只“看不见的手”指引下，所有买者都买到了想要的产品，所有卖者都卖出了生产的产品。因此，优质的卷烟市场上不存在过剩或者短缺。如图1所示，在市场需求一定的情况下，合理的定价p1使卷烟市场达到均衡点E1，此时市场处于出清状态；若产品定价较高（如p1*），则卷烟市场将处于过剩状态，产品库存增加；若产品定价较低（p1**），则卷烟市场处于短缺状态，消费者需求难以得到满足。

达到优质市场的关键在于理性和匹配。所谓理性是指，通过科学方法充分掌握和分析市场信息，包括消费者需求、竞争者情况、宏观政策影响等，即实事求是的反映市场状况，对市场“是什么”进行研究。所谓匹配是对企业“应该是什么”进行研究，根据年度目标任务，结合实际情况，针对实际和目标之间的差距，制定匹配性的资源分配、营销方法等策略。

一、优质卷烟市场的容量测算

卷烟市场容量的测定是企业进行市场营销的基础工作，是企业了解市场和把握消费者需求的重要手段，是辅助企业决策的基本工具。卷烟的市场容量是指在不考虑卷烟零售价格和营销供货策略的前提条件下，一个地区在一定时期内能够吸纳卷烟产品的数量。换言之，即该地区在一定时期内对卷烟产品的实际需求和潜在需求的总和。对市场容量的预测主要包括卷烟总量预测、类别预测和规格预测。

（一）总量预测

根据市场调查数据可得出区域市场吸烟率、日人均吸烟量，测算区域市场卷烟市场的容量：市场容量=当地人口数量×吸烟率×日人均吸烟量×365。