机油营销方案范文精选

企业争夺市场的核心是争夺客户，客户是企业的利润源泉，客户资源是企业的核心资源。石油销售企业通过建立客户档案，掌握客户的基本信息，从而有针对性地对其进行客户开发和客户服务。作为石油销售企业客户资源的重要组成部分，直销客户档案的管理至关重要。笔者认为，直销客户档案的管理最终目标是实现精细化，而要实现精细管理，应从以下五点入手：

一、内容精细化

建立统一的直销客户档案数据库，内容涵盖企业所需客户的全部信息。客户档案内容可以分为五大类：自然信息、用油机具、储油能力、历年销量、资质信息。

自然信息包括客户全称、公司地址、法人代表、企业性质、行业分类、客户类别、联系方式、企业简介、主营业务、提货方式、卸油地点等信息；用油机具包括普通货车、油电混合动力车、集装箱运输车、混凝土搅拌机、混凝土泵车、铲车、叉车、土石方运输车、吊车等各类车辆；储油能力包括油罐储油品种、油罐容量、油罐位置及加油机品牌、型号、枪数等；历年销量是指该客户在石油公司的历史销售数据，包括汽油、柴油、小品种销量，对客户在石油公司近三年的购油量要重点统计；资质信息是指客户的组织机构代码、营业执照号、税务登记号、经营许可证编号等相关资质的基础信息。

二、设计精细化

在客户档案的设计者中，负责客户档案工作的管理人员首当其冲，而一线优秀营销人员的参与必不可少。客户档案的设计应以满足石油销售企业的实际需要为原则，设计初稿应广泛征求营销部及销售片区的意见，确定客户档案的建立对象为企业已经拥有并正在拥有的存量客户及临时配送客户。由公司营销处、分公司营销部、全体销售片区反复讨论修改，经相关领导审核通过后方可下发。

抽调部分一线优秀营销人员全程参与档案内容、填报标准、更新周期的设计和编制，这些人员均有实际营销工作经验，懂得获取客户信息的技巧及客户资料中对企业有价值的信息，他们既是客户档案的设计者，也是客户档案的填报者。一线优秀营销人员参与客户档案的设计，使客户档案内容与实际工作需求相结合，有助于提高客户档案的实用性和可操作性。

三、更新精细化

摘要：近年来，伴随国家社会经济进步及全球经济一体化进程的推进，国内石油市场状况不断发生变化，为石油行业带来发展机遇的同时也提出了更高的要求。本文结合实际情况对新经济背景下我国石油市场现状进行讨论，从宏观及微观两个层面入手分析市场中客观存在的问题，针对国内石油市场营销体系的构建、营销策略的制定和调整提出相关建议，以期为解决问题提供思路，帮助石油企业提高自身生存能力和市场竞争力，推动国内石油行业健康稳定发展。

关键词：石油；市场营销；现状；策略

前言

人类在社会生产中开展的任何工业活动都离不开能源的支撑。能源是一个系统性定义，涵盖范围很广，包含石油、煤炭等多种不同类型的资源。其中，石油在能源体系中占据重要位置，属不可再生资源范畴，其相关产品在社会各领域中的应用十分广泛。我国石油市场自上世纪中叶开始，迄今为止已有六十多年的发展时间，形成规模庞大的市场格局，市场规范性也逐步增加，国内市场石油消耗总量仅次于美国和日本，位居世界第三位。

一、我国石油市场现状与问题

从宏观角度对国内石油市场状况进行分析，受国内和国际石油供需不平衡等因素的影响，石油产品市场价格波动加剧。随着技术进步和社会发展，国内石油产量近年来呈现较为明显的增长势头，但受国内石油需求不断增大因素影响，石油产品产量仍然无法完全满足市场需求，市场价格居高不下。国际方面，我国年平均石油进口量持续增加，出口量却持续下降，对外贸易依存度不断提升。2005年-2013年我国原油出口、进口及对外依存度情况从微观层面对国内石油市场状况及各大石油企业经营状况进行分析，国际企业所占市场份额较大，在企业核心竞争力、营销体系完善性、营销策略合理性等方面表现出一定的优势，国内企业构建的营销体系健全性较差。相对国际石油市场来说，采用一体化经营结构及相关辐射模式进行营销时，石油销售较为火热，石油产品供不应求。而国内石油市场由于受长期计划经济模式的控制影响，还不能从战略意义上认清营销策略在石油市场中具备的重要作用，整个营销体系缺乏统一化，无法国际家化模式接轨。我国加入世界贸易组织以后，对国内石油市场中成品油销售形成巨大冲击。国家成品油销售始终实行国家专营模式或者授权中国石油及中国石化两大集团进行集中经营控制。因此，石油市场受到的国家调控力度过大，在面对国际市场时不具备竞争优势。此外，长期的垄断经营模式无法对国内石油企业的经营理念实施正确引导，导致企业缺乏竞争意识，未来发展中存在种种困难。只有结合实际情况不断发现自身问题，才能结合针对性解决措施改善自身经营状况，提高营销能力。

二、进一步提高石油市场营销水平的策略分析

以国内石油市场实际发展状况为研究对象，可以看出国内市场总体运行状况良好，但同时存在很多问题。全新时代经济背景下，应确保对石油市场营销策略重要性有清晰认知，从以下几个方面入手针对客观问题加强石油市场营销策略改革力度：（一）加强营销管理，创新营销手段。国内石油市场除对传统营销模式进行调整外，还应秉持创新理念，引入网络营销等新型营销策略。伴随计算机技术、信息技术的发展和互联网覆盖范围的扩大，网络营销逐渐凸显出独有的优势，受到社会各阶层普遍关注。采用网络营销模式，相较传统营销模式，网络营销具备自身独有特点，不仅能够节约顾客时间，还能够从根本上提升企业营销体系完善性及合理性，降低企业生产存储成本，提高企业营销管理水平。一方面对石油产品生产销售过程中的所有环节进行跟踪控制，另一方面能够拉近企业和客户间距离，对客户需求有更深入了解，有利于企业制定出有针对性的产品营销策略。以传统营销为基础，创建大客户、市场细分等全新理念，结合新型销售策略对企业产品销售及售后服务环节进行调整。为改善国内石油市场环境，实现企业经济、社会效益最大化提供强大助力。（二）加强石油品牌的树立，培养顾客的忠诚度能够对企业经营和发展状况产生影响的因素中，企业品牌效应占据重要地位。国内石油企业应当给予品牌打造工作足够的重视。良好的企业品牌不仅能够加深顾客对企业文化和产品的了解认知，同时可以对企业文化进行宣传，扩大企业知名度，增强社会影响力，降低宣传成本。当今国内石油市场尚处于品牌经营初级阶段，国内各石油企业品牌意识较为淡薄，不利于经营理念的发展。面对快速变化的市场环境和社会经济背景，企业必须加大品牌塑造工作力度，投入充足的时间和经费用于企业形象营造，进而塑造品牌优势，提高商标知名度，增强企业内部凝聚力，为企业核心竞争力的提高奠定基础。（三）创新营销方案，走石油市场特色化营销道路传统市场营销理念中，石油产品进入石油市场后应着重强调产品质量、市场价格、销售渠道及促销方法四个方面的内容。企业在制定营销策略是首先要考虑这四个环节。但现实销售过程中往往包含更多的组合形式，与理论之间存在差异。因此，必须采取合理方式解决二者之间存在的矛盾，否则制定的营销方案将脱离现实情况，对营销工作效果产生不良影响，甚至导致方案彻底失败。在制定营销方案时，要确保方案具备针对性，兼顾现实性，维护各种因素间的平衡，设置相应补救措施，保证策略为产品销售提供优质服务。（四）加强专业营销人才的培养，真正实现以人为本的营销新的市场环境对企业提出更高要求。因此，要加大专业营销人才培养力度，从顾客需求角度出发，秉持以人为本的基本原则，构建完善合理的营销体系，为产品营销提供更好的服务。当前国内石油市场部分营销人员专业素质和职业素养不达标，尤其是终端销售人员普遍缺乏规划性的培训。只有加强经营销售人员培养，才能改善销售人才断层状况。一方面，企业应提高对人才的要求，聘任专业人才的同时将所其拥有的管理能力、综合素质作为选择标准，另一方面，结合实际情况加强员工培训力度，构建完善的继续教育制度，定期组织员工参加在职教育，为员工提供接受继续教育的机会，从根本上提升销售队伍整体战斗力。此外，企业还应寻求与高等院校的沟通合作，通过校企联合的方式为确保石油市场人才供应。

在中国石油化工产品营销期间，需要建设高素质人才队伍，拓宽产品的营销渠道，完善营销知识结构体系，保证在实际营销管理期间，可以制定完善的管理方案，提高中国石油化工产品的销售价值，打造独立的品牌。

一、石油化工产品营销问题分析

当前，我国在石油化工产品营销方面，还存在较多难以解决的问题，难以保证营销工作质量与效果。具体问题表现为以下几点：第一，缺乏高素质人才队伍。在市场实际发展的过程中，企业的竞争情况较为激烈，在长期经营与发展的情况下，忽视销售人员的专业素质，没有制定完善的人力资源管理机制，且用人机制较为滞后，无法保证产品营销工作成效。同时，营销工作人员不能根据市场实际情况制定完善的工作方案，还在应用自身经营开展工作，无法创新工作形式，甚至会影响其长远发展与进步。第二，营销渠道单一。中国石油化工产品经营管理单位在制定营销计划期间，无法按照当前局势变动情况开展相关工作，且营销渠道存在较大局限性问题，例如：受到时间与空间方面的约束，无法按照规定的时间与客户之间形成交易，且缺乏良好的沟通、协调，难以针对产品进行评价处理。在传统营销渠道的影响之下，由于前期资金投入较高，一些小型企业无法承受巨额的经济压力，导致营销渠道难以拓展。第三，缺乏完善的营销知识结构。中国石油化工产品营销单位自身还没有建设完善的营销体系，无法针对产品营销特点与要求等，制定完善的保障机制，一些企业不能利用现代化宣传方式打造良好的品牌形象，难以发挥网络信息技术、广播平台的宣传作用，导致受到严重的影响。且一些营销工作人员的专业素质较低，没有形成独立的知识结构，石油化工产品营销企业不能利用科学化的改革方式建设完善的知识结构体系。

二、石油化工产品营销措施

在石油化工产品实际营销的过程中，相关部门需要制定完善的营销方案，创建专门的工作机制，明确各个部门的工作职责，拓宽营销渠道，打造文化品牌，保证可以提高石油化工产品营销经济效益。具体措施包括以下几点：（一）关联营销措施。石油化工产品关联营销方式，需要打破传统的销售模式，在产品销售之前、销售过程中与销售之后，做好全面的营销服务工作。营销工作者需要与消费者之间建立良好的沟通关系，在相互了解的情况下，保证互相之间的平等关系，在对消费者进行分析之后，全面了解市场的发展动态与特点，以此对自身营销方案进行调整。同时，企业需要在与消费者之间互动的同时，提高自身知名度，促进产品市场化营销的改革与发展，引导消费者更好地参与到企业营销决策中，在建立良好关系的情况下，采纳客户的建议与意见，培养固定客户，达到预期的管理目的。（二）文化营销措施。在石油化工产品实际营销的过程中，需要利用文化营销方式开展相关工作，从长远发展角度建设企业的文化品牌，做好文化产品设计与生产工作，明确各个部门的工作目标，树立正确的价值观，将文化融入产品中，保证可以丰富产品类型，提高营销工作成效。同时，提高产品的市场占有份额，提升企业经济效益，制定完善的品牌战略方案，为社会塑造良好的品牌形象，在保证产品知识与服务质量的情况下，增强企业的信誉度，拓宽其营销渠道。（三）网络营销措施。在石油化工产品营销过程中，可以采取网络营销的方式对其进行处理，拓宽营销渠道，发挥现代化网络信息技术的应用作用。首先，由于网络营销成本较低，资金汇报效率较高，因此，可以将其应用在产品营销工作中。其次，网络营销方式对于时间与空间不限制，消费者可以随时购买相关产品，企业营销者只需要促成交易就可以。最后，网络营销方式的应用，可以为企业提供高质量的数据信息，在获取消费信息之后，及时发现营销工作中存在的问题，采取有效措施解决问题，对营销战略进行全面的调整，在优化营销模式的情况下，加强工作人员与消费者之间的联系力度，建立良好的关系。（四）服务营销措施。在社会发展的过程中，人们对于产品营销服务质量的要求较高，一味追求自我满足感，这就需要石油化工产品营销人员可以根据客户的实际需求，对营销服务进行合理的调整，保证可以满足消费者的实际需求，提高自身服务质量与服务水平，满足其实际发展需求。（五）知识营销措施。在石油化工产品实际营销的过程中，需要做好知识营销规划工作，建设高素质人才队伍，制定科学的营销方案，针对相关工作要求，对营销工作人员进行专业知识与先进技能的培训，使其可以掌握各类营销方式，树立正确的观念，端正自身工作态度，以便于开展石油化工产品营销工作，提高企业的经济效益。

在中国石油化工产品营销的过程中，相关部门需要创新工作方案，制定完善的营销机制，科学应用知识、服务、文化、网络营销方式，保证可以拓宽营销渠道，提高服务质量，满足其实际发展需求。

作者:高莹 单位:中国石油辽阳石化产品销售部

参考文献：

今天，我们召开公司二月份经营活动分析会。这次会议既是对开年以来公司营销工作的分析总结会，也是对一、二月份油品销量实现增长，销售结构持续优化，公司实现盈亏为盈的庆功祝贺会，更是号召公司全体员工积极进取、迎难而上，奋力冲刺一季度生产经营指标，实现首季开门红的动员鼓劲会。

刚才，公司主要业务部门对1-2月份零售业务运行进行了分析通报，对1-2月份经营活动进行了分析总结，茶苑加油站做了1-2月份的经营活动分析，对的月度经营活动分析模板进行了集中培训，传达学习了省公司近期营销等中心工作文件，整个会议务实高效，内容丰富，对各项工作总结很到位，对下一步的工作思路很清晰，方向很明确，接下来就需要机关各部门、所属各加油站去认真贯彻执行，落实各项工作安排。

今年以来，公司认真贯彻落实省公司两会精神，按照“一优、三增、三降”的工作主线和“九抓九重九转变”的工作方针，紧紧围绕“促发展、上规模、增效益”劳动竞赛，突出一个转变，抓住两个中心，突破三项重点，落实四个保障，准确把握市场信息，积极参与市场竞争，抢抓时机，攻坚啃硬，着力提升汽油销量，认真执行营销方案，营造了全员参与汽油促销的良好气氛，拓宽了汽油销售渠道，提升了销售质量，增强了盈利能力。1-2月份，公司实现销售总量8__吨，完成计划的97%，其中汽油完成2970吨，柴油完成5144吨，纯枪完成7110吨，完成计划的102%。销售总量较去年同期相比增加了__吨，增幅达__%，公司盈利__万元，首次扭亏为盈，实现了销售质量与效益的重大突破。在此，我代表公司、公司党委向奋战在基层油站，付出辛勤汗水，勇当销售先锋的优秀员工表示最诚挚的敬意，向工作在销售前沿，服务基层，助力营销中心，推动公司发展的各级管理人员表示最衷心的感谢。

公司各项生产经营指标的完成，各项营销成绩的取得离不开大家共同的努力和辛勤付出，下面就如何保持良好的销售势头，迎难而上，争取实现首季开门红，我再讲一下几点意见：

一要认清形势，增强开展工作的积极性和主动性。三月份是公司效益巩固的专项活动月，要保持住得来不易的销售成绩，需要我们认清当前公司面临的销售形势。一方面炼厂的检维修，资源配置率的下降，政策的干预，加重了的屯油心理。另一方面三月份大量的春耕和工地开工，这给汽油销售带来了有力的条件。四月份以后渐渐的进入雨季，所以，千方百计要在三月份实现汽油销售超计划完成任务。大家要持续做好汽油上量工作，要通过IC卡及优惠、汽油销售优惠政策，加大汽油销售力度，制定出三月份行之有效的效益专项活动月方案。

二要紧抓市场，强化客户开发力度。在油品销售的同时，利用IC卡等汽油优惠的政策，做好客户的追踪和收集。对进站加油站的大中型客户，要对其进行信息的采集，并对客户进行跟踪。保证一次服务，就能将其发展为我们自己的客户。同时也为后面几个月的销售积累好客户资源，保证客户不流失。

三要主动出击，加大IC卡的销售力度。做好加油卡的宣传工作，比对现有加油卡客户档案，寻找潜在客户，进行上门宣传。对各发卡网点前20名充值大客户，进行定期回访和跟踪服务，提高客户忠诚度。同时要求加油站加大现场营销力度，大力宣传和推广加油卡，锁定现金加油的客户进行重点营销和维护。善于利用各类传统节日，开展营销活动。三月份开展“惠农支农”IC卡营销活动，根据市场实际情况，制定了IC卡具体营销实施方案，对农田用油推出上货上门服务，大客户定期回访。

四要强化执行，持续提升汽油销量。根据近期市场供油情况，认真分析提早谋划。做好油品的配送，保证>！经理对汽油销售的关注力度；同时为加强对加油站汽油销售的监督力度，贯彻执行公司日问询制。及时与上级领导沟通，争取有利的政策支持。

【摘 要】随着世界跨入21世纪，石油石化工业也步入成熟期。在世界经济全球化的浪潮席卷下，石油石化工业逐步扩大了市场，提高了技术水平，但同时也使竞争变得更加激烈。因此石油化工行业各大型跨国企业希望通过制定完善的营销管理理念来提升自己的实力，实现可持续发展目标，增大赢利空间。本文将从我国石油管理的现状及问题分析，石油营销管理理念和未来石油质量的提高发展三个方面进行讨论与分析。

【关键词】石油质量；营销；管理

0.前言

随着经济的快速发展，石油行业逐渐成为我国的支柱产业。企业石油质量的营销管理理念好坏直接影响着企业石油经济的持续发展，甚至关系到企业的经济安危。本文主要对新形势下我国石油市场的现状进行了分析，从宏观和微观两个视角剖析了当前我国石油市场存在的种种问题，并在此基础上，就加强和改进我国石油市场营销策略提出了切实可行的措施和有参考价值的建议，希望对我国石油企业有借鉴意义，从而促进我国石油市场走向营销的健康和谐发展道路。

1.我国石油管理的现状及问题

1.1石油营销管理的现状

随着近年来石油化工行业竞争压力与日俱增，企业盈利能力备受关注，世界各大跨国石油企业要求自我改革的呼声此起彼伏。从经济方面看，近年来，国内外对石油的供需不平衡导致石油市场价格波动和总量较不平衡。中石油根据《中国石油信息技术总体规划》，先后组织实施了信息化管理的可行性研究，制定了具体的运行方案。按照运行方案，中石油采用统一的技术架构、软件平台，该平台将覆盖中石油总部机关以及勘探与生产、天然气与管道、炼油与销售、化工与销售四大业务板块，最终形成各业务模块有效衔接的完整体系。

1.2石油营销管理的主要问题分析

[摘要] 整合营销理论是契合时代要求，在特定的市场环境下提出的。它在企业经营管理，制定切实可行的营销战略中起着非常重要的作用，不但能解决传统营销存在的各种问题，而且能够将企业原有的信息传播活动高效化，同时有利于企业的品牌建设。

[关键词] 整合营销 优点 策略

一、整合营销的定义

1.整合营销的案例。

(1)蒙牛联袂“超女”。蒙牛联袂“超女”大大提高了其产品和公司的知名度，为中国企业界提供了一个生动的整合营销案例。据湖南卫视公布的《2004超级女声影响力分析》显示，2004年湖南卫视的平均收视率位列同时段全国所有卫星频道第二，仅次于央视一套。蒙牛从中嗅到了商机，并于2005年2月联袂湖南卫视宣布共同启动“2005超级女声”，将“超级女声”节目作为酸酸乳产品的整合营销良机，展开强大的宣传攻势。继新闻会之后，蒙牛的电视广告、路牌广告等一系列广告宣传会全面铺开。在强大宣传攻势后，随之而来的正是强大的终端促销攻势。在众多的超市、卖场树立起堆头，采用买6送1的促销方式，形成拉力。蒙牛还借助“超级女声”之势，设立了“超级女声”夏令营：凡购买酸酸乳夏令营六连包即有机会参加抽奖活动，中奖者可以免费去长沙观看“超级女声”总决赛，还有机会享受长沙游。此活动进一步与终端销售进行结合，将活动影响力转化为产品销售力。

如今，蒙牛整合营销的手段已经初见成效，渠道市场覆盖率已经提高了近一倍，充分显示了整合营销的魅力。

(2)金龙鱼的整合营销。金龙鱼借助石家庄市委、市政府即将开展的“百姓百事放心满意活动”，为确保广大消费者食用放心油，酝酿、策划了一起严厉打击非法“泔水油”。首先，《燕赵晚报》在头版头条连续刊发“黑色食用油”揭秘系列新闻报道，稍后又继续刊发相关新闻报道和评论文章，这些报道给省会居民带来很大震动，从而使劣质散装油受到冷落，包装油开始倍受青睐。其次，石家庄市政府启动“放心食用油工程”，经市质量技术监督局鉴定，市商贸委、技术监督局、卫生局、消协等部门联合向市民推荐“金龙鱼”系列食用油，“元宝牌”大豆色拉油，“胡姬花”花生油三个品牌的小包装油为首选放心食用油。对此，《燕赵晚报》、《燕赵都市报》、《石家庄日报》、《生活早报》、《河北日报》，河北电视台、石家庄电视台等省市各大媒体都予以报道。至此，金龙鱼名正言顺地取得合法“放心油”的称号。

为配合新闻报道，金龙鱼遵循整合营销的传播策略，趁热打铁，适时将广告、促销和终端包装等有机结合起来，给予强大的火力支援。在“放心油”氛围的烘托下，展开一系列的立体式攻略。金龙鱼配合新闻效应和广告宣传，借势对终端进行全面包装。经过一系列行动的展开，金龙鱼在短期内其知名度和美誉度也大幅提升，产品销量随之剧增。

摘要：分析了变压器油市场和技术的变化情况。传统的销售模式已经不能适应变压器油市场和技术的变化。技术营销是加氢变压器油赢得客户信任和市场份额的有效手段。

关键词：技术营销；加氢变压器油；市场；客户

中图分类号：TE626.3+5 文献标识码：A 文章编号：1672-4364（2016）01-0013-03

1变压器油市场分析

国家统计局数据显示，2013年，变压器行业累计完成变压器产量1523GVA，同比增长6.63%；2014年，变压器行业总体平稳发展，国内较大的变压器厂进行整合或兼并，变压器行业投资趋于理性化。“十一•五”和“十二•五”期间，国家电网公司特高压交流输变电工程建设线路有长足的投资，到2020年，国家电网公司的目标是建成特高压交流变电站53座，变电容量336GVA，线路长度44.5Mm。南方电网公司也有类似计划，预计到2030年建成“五交二直”的特高压电网。考虑到南方电网公司的特高压建设，估计2012年～2020年，国内1MV特高压变压器市场的总需求可能达到170亿元人民币。整个电网建设中，500kV及以上变压器、直流换流变压器和特高压交流变压器的需求将增长，相应的变压器油需求也将会保持平稳增长的态势。国际能源署（IEA）预计［1］，2013年～2035年间，全球新增发电容量中，中国和印度将占近40%。中国未来20年的电力发展主要集中在新增发电能力上，即电力基础设施投资力度会非常大。电力变压器作为电力基础设施的主要电力装备将会从中受益，变压器油自然也会从中受益。

1.1变压器油企业间竞争的变化

就变压器油市场行业竞争来说，目前是国际变压器油公司，国有石油石化公司和部分本土中小民营企业三分天下的格局。由于大部分变压器油制造企业背后为大石油集团或公司，承担着树立形象、扩大品牌影响的重任，因此变压器油制造企业间的竞争实际上为石油企业集团间和整个产业链间的竞争。第一种竞争来自国际油公司，主要有尼纳斯、壳牌等大型跨国公司；第二种竞争来自国有大公司的主力品牌，以中国石油油公司和中国石化油公司为代表的国有大公司，紧紧依靠背后集团公司的资源和实力，积极打造强势品牌；第三种竞争来自部分民营变压器油企业，无锡高科、江苏双江及营口高路宝等，进一步打破了中国石油和中国石化对资源的控制。除了上面说的三方竞争势力外，还有中海油在建的（惠州和泰州）变压器油生产厂，上海中孚、上海继润等民营企业，以及山东的地方变压器油厂等。

1.2变压器油技术的变化

[摘要]文章分析了炼油化工企业销售客户管理的重要性，阐述了炼油化工企业销售客户管理的内容和影响因素，提出了炼油化工企业销售客户管理的对策。

[关键字]炼油化工企业　销售客户　管理策略

一　引言

销售客户管理日益成为企业营销职能中的重要环节。企业的销售客户来自哪里，优质销售客户又是谁，如何进行销售客户管理，如何提升销售客户价值，是每个企业营销需要思考的大课题。

对于炼油化工企业来说，销售客户是炼油化工企业利润的源泉。在现代市场经济条件下，炼油化工企业销售客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何更好地满足炼油化工企业销售客户的需求，是企业成功的关键。如今，“使销售客户满意”已成为现代企业的经营哲学，以销售客户为中心的新的经营方式正在得到炼油化工企业广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下，适应销售客户的需求，给销售客户自己选择的权利，让销售客户得到自己真正想要的东西，是竞争的关键需要。

二　炼油化工企业销售客户管理的重要性

(一)销售客户开发是炼油化工产品销售成功的决定性因素

销售客户开发和业务拓展是炼油化工产品销售成功的决定性因素，绝大多数炼油化工产品销售人员都认识到这一点，但相关方面却并不热衷于销售客户开发与管理，相反总是尽可能地减少在这个环节所所投入的时间，结果造成企业业绩增长缓慢，因此要提升炼油化工企业销售业绩，需要加强对销售客户的开发与管理。

随着国内经济持续升温，国际市场油价不断攀升，当前国内成品油市场价格上涨，非法经营成品油的现象有所抬头，为认真贯彻落实省局《关于加强成品油市场监管工作的通知》精神，进一步加强成品油市场监管，切实维护成品油市场经营秩序，特制定此方案。

一、工作目标

充分履行市场监管职能，全面开展成品油市场专项整治行动，进一步加强对成品油特别是车用乙醇汽油市场的监督管理，整顿规范成品油销售单位经营行为；依法打击违法销售成品油和生产销售劣质成品油等违法经营行为，大力整顿和规范成品油市场经营秩序，切实维护成品油市场稳定。

二、工作重点

（一）成品油市场监管对象和范围。根据国家商务部《成品油市场管理办法》（20__年第23号）有关成品油的定义，成品油是指汽油、煤油、柴油及其他符合国家产品质量标准、具有相同用途的乙醇汽油和生物柴油等替代燃料。全市成品油市场监管对象为从事生产、调配、储运、销售成品油的单位；监管范围为汽油、车用乙醇汽油、煤油、柴油等燃料。

（二）严把市场准入关。严格执行有关行政许可规定，把好成品油经营企业的登记注册关。依法查处超范围经营成品油，坚决取缔无证照从事成品油经营行为，特别是车用乙醇汽油生产、调配和经营活动。（三）严把油品质量关，重点查处成品油企业经营下列油品：1、非法炼制的油品；2、无合法进口来源的油品；3、假冒伪劣、质量不合格的油品；4、与标号、标识不相符的油品；5、明令淘汰并停止销售的油品。

（四）规范成品油经营，重点检查下列行为：1、缺斤少两、掺杂使假欺诈消费者；2、擅自兑制油品或在油品中添加化工原料；3、假冒他人注册商标，冒用认证标志、名优标志或擅自使用他人的企业名称，引人误认为是他人的油品；4、对油品质量作虚假表示引人误解；5、违背消费者意愿搭售商品；6、伪造、涂改、出租、出借、出卖、转让营业执照；7、销售企业（加油站）向机动车使用单位或个人销售非车用乙醇汽油。

三、工作措施

为认真贯彻落实省局《关于加强成品油市场监管工作的通知》精神，进一步加强成品油市场监管，切实维护成品油市场经营秩序，特制定此方案。

一、工作目标

充分履行市场监管职能，全面开展成品油市场专项整治行动，进一步加强对成品油特别是车用乙醇汽油市场的监督管理，整顿规范成品油销售单位经营行为；依法打击违法销售成品油和生产销售劣质成品油等违法经营行为，切实维护成品油市场稳定。

二、工作重点

（一）成品油市场监管对象和范围。根据国家商务部《成品油市场管理办法》（2006年第23号）有关成品油的定义，成品油是指汽油、煤油、柴油及其他符合国家产品质量标准、具有相同用途的乙醇汽油和生物柴油等替代燃料。全市成品油市场监管对象为从事生产、调配、储运、销售成品油的单位；监管范围为汽油、车用乙醇汽油、煤油、柴油等燃料。

（二）严把市场准入关。严格执行有关行政许可规定，把好成品油经营企业的登记注册关。依法查处超范围经营成品油，坚决取缔无证照从事成品油经营行为，特别是车用乙醇汽油生产、调配和经营活动。（三）严把油品质量关，重点查处成品油企业经营下列油品：1、非法炼制的油品；2、无合法进口来源的油品；3、假冒伪劣、质量不合格的油品；4、与标号、标识不相符的油品；5、明令淘汰并停止销售的油品。

（四）规范成品油经营，重点检查下列行为：1、缺斤少两、掺杂使假欺诈消费者；2、擅自兑制油品或在油品中添加化工原料；3、假冒他人注册商标，冒用认证标志、名优标志或擅自使用他人的企业名称，引人误认为是他人的油品；4、对油品质量作虚假表示引人误解；5、违背消费者意愿搭售商品；6、伪造、涂改、出租、出借、出卖、转让营业执照；7、销售企业（加油站）向机动车使用单位或个人销售非车用乙醇汽油。

三、工作措施