技术营销对变压器油销售的重要性

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摘要：分析了变压器油市场和技术的变化情况。传统的销售模式已经不能适应变压器油市场和技术的变化。技术营销是加氢变压器油赢得客户信任和市场份额的有效手段。

关键词：技术营销；加氢变压器油；市场；客户

中图分类号：TE626.3+5 文献标识码：A 文章编号：1672-4364（2016）01-0013-03

1变压器油市场分析

国家统计局数据显示，2013年，变压器行业累计完成变压器产量1523GVA，同比增长6.63%；2014年，变压器行业总体平稳发展，国内较大的变压器厂进行整合或兼并，变压器行业投资趋于理性化。“十一•五”和“十二•五”期间，国家电网公司特高压交流输变电工程建设线路有长足的投资，到2020年，国家电网公司的目标是建成特高压交流变电站53座，变电容量336GVA，线路长度44.5Mm。南方电网公司也有类似计划，预计到2030年建成“五交二直”的特高压电网。考虑到南方电网公司的特高压建设，估计2012年～2020年，国内1MV特高压变压器市场的总需求可能达到170亿元人民币。整个电网建设中，500kV及以上变压器、直流换流变压器和特高压交流变压器的需求将增长，相应的变压器油需求也将会保持平稳增长的态势。国际能源署（IEA）预计［1］，2013年～2035年间，全球新增发电容量中，中国和印度将占近40%。中国未来20年的电力发展主要集中在新增发电能力上，即电力基础设施投资力度会非常大。电力变压器作为电力基础设施的主要电力装备将会从中受益，变压器油自然也会从中受益。

1.1变压器油企业间竞争的变化

就变压器油市场行业竞争来说，目前是国际变压器油公司，国有石油石化公司和部分本土中小民营企业三分天下的格局。由于大部分变压器油制造企业背后为大石油集团或公司，承担着树立形象、扩大品牌影响的重任，因此变压器油制造企业间的竞争实际上为石油企业集团间和整个产业链间的竞争。第一种竞争来自国际油公司，主要有尼纳斯、壳牌等大型跨国公司；第二种竞争来自国有大公司的主力品牌，以中国石油油公司和中国石化油公司为代表的国有大公司，紧紧依靠背后集团公司的资源和实力，积极打造强势品牌；第三种竞争来自部分民营变压器油企业，无锡高科、江苏双江及营口高路宝等，进一步打破了中国石油和中国石化对资源的控制。除了上面说的三方竞争势力外，还有中海油在建的（惠州和泰州）变压器油生产厂，上海中孚、上海继润等民营企业，以及山东的地方变压器油厂等。

1.2变压器油技术的变化

2012年6月前，国内变压器油执行GB2536-1990产品标准和SH0040-1990超高压变压器油标准。但这两个标准存在很多缺陷，一是与先进国际标准或国外先进变压器油标准存在差距，二是产品的命名不规范，三是原来标准实施已经20年，与电力行业变压器技术存在适宜性差异。为此，产品标准委员会对GB2536-1990进行了修改，并于2012年6月正式实施。新标准GB2536-2011《电工流体变压器和开关用的未使用过的矿物绝缘油》为修改采用IE60296：2003，无论是产品质量指标还是产品分类与国际IEC标准一致，便于融入国际行列，有利于实现变压器和变压器油的出口贸易。与老国标GB2536-1990相比，新国标GB2536-2011对产品的性能要求更加严格，并且增加了银腐蚀等项目。变压器油技术的更新也就意味着变压器油的营销战场存在一个技术元素，高效的技术营销策略必然成为各大变压器油制造企业赢得市场的有力武器。

2变压器油企业掌握技术营销的重要性

技术营销是以技术为手段，对产品，营销渠道，品牌传播，售后服务，消费者培育和市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。通过技术营销，能从产品的技术优势上拓展和赢得市场，以精通产品使用技术的专业技术人员为核心，组建营销队伍，实施技术前移，形成技术与营销一体化。技术营销的功能是站在客户的立场上，为客户设计、开发和提供各种解决问题的方案，成为客户的技术咨询顾问，辅助用户进行采购，而不是简单地劝诱顾客或向顾客推销产品。技术营销就是要深入了解客户的需求，分析市场，为企业的产品研发提供依据或直接参与产业研发。通过技术营销，搭建企业与客户之间良好沟通和互动的桥梁，建立起企业营销-生产-营销的良性循环机制，稳固企业与客户的长期合作关系，推动和促进企业技术进步。通过技术营销，实现技术缔造品质，以技术优势服务客户。通过技术营销，实现技术转化为市场需求，达到技术支撑营销，要求技术与营销联姻。与传统的营销手段相比，技术营销无疑是更有生命力的一种营销手段。

3变压器油企业掌握技术营销的必要性

作为技术含量较高的变压器油制造企业和技术含量较高的变压器使用客户，如果双方的销售还停留在传统的营销模式上，不引进技术元素，那就会处于不进则退的状态，企业就不会得到发展。对变压器油制造企业来说，必须引进技术营销模式。

3.1技术营销是电力行业发展的驱使

目前我国电力装机总量已达1250GW，超过美国成为全球最大的用电市场，同时还有全球最大规模的电网系统。根据预测，到2020年，全社会的用电量将会达到810GW～860GW，装机规模达到2000GW。从现在到2020年，大概还有700GW～800GW的装机增长空间。为了满足大容量、长距离的电力输送，高压直流输电和更高电压等级的交流输电设备已经投运和在建，这在给变压器制造商提供极大发展空间的同时，也给变压器油制造企业的发展提供了机遇。电力行业的发展将驱使变压器油制造企业在争取变压器油市场份额时采用技术营销的新策略。

3.2技术营销是变压器油企业竞争的推动

电力建设将给变压器和变压器油带来长足的增长。另外，根据国家税务总局令2010年第12号《关于绝缘油类产品不征收消费税问题的公告》的规定，“变压器油、导热类油等绝缘油类产品不属于《财政部国家税务总局关于提高成品油消费税税率的通知》（财税［2008］167号）规定的应征消费税的油，不征收消费税”。这一利好的举措将带动更多的油生产企业转向生产变压器油，加剧了变压器油市场的竞争。为获得市场竞争优势，必须进一步将产品细分和差异化，率先进行产品创新，改变营销模式，提高技术服务，加大技术元素，也就是引入技术营销，赢得客户的认可。

3.3技术营销是变压器油技术发展的要求

截止到2014年7月为止，在中国注册的变压器生产企业有1000多家，其中500kV以上变压器的生产企业有7～8家；有不到30家企业能生产220kV变压器；能生产110kV级的企业则有100家左右。年产超过百台的企业有特变电工、衡变、沈变、保变、青岛青波和华鹏等厂家。生产干式配电变压器的企业约有100家；生产箱式变压器的企业有600～700家。这些变压器制造企业承担了电力市场向特高压领域提速而出现的高端变压器、智能变压器和船舶、高铁、飞机制造、航天科技等领域的特种变压器，以及适应海外需求的变压器的研制、制造和应用。为此，变压器油制造企业也要适应国内外不同客户的需要而推出满足不同产品标准的变压器油。国外变压器油标准主要有国际电工委员会（IEC）矿物绝缘油标准，即IEC60296：2012《电工流体变压器和开关用的未使用过的矿物绝缘油》；美国试验与材料协会（ASTM）矿物绝缘油标准为ASTMD3487-09《用于电气设备中的矿物绝缘油》和ASTMD5222-00《高燃点矿物绝缘油规格标准》；英国标准BS148-1998《用于变压器和开关的未使用过的和再生的矿物绝缘油规格》等。不同标准对变压器油的性能要求存在差异，作为变压器油制造企业就要成立技术团队进行产品的研发，满足不同客户的需求。国内变压器油标准（GB2536-2011）修改采用IEC60296：2003标准，细分有21个产品，每个产品都有不同的质量指标和要求。假如企业的销售人员不能掌握变压器油技术的变化，还是按照原来的传统营销模式，完全依赖于经销商，那么客户将很难接受和理解变压器油技术的变化，势必会造成市场份额下滑。所以面对电力市场、面对变压器油技术不断更新的新时期和竞争激烈的时代，采取技术营销新模式是极其必要的。

4技术营销的应用成效

技术营销在许多行业都有应用，并且得了明显增益的效果。对变压器油来说，技术营销的应用更加贴切。变压器油的电气性能（击穿电压、介质损耗、界面张力等）是关键技术指标，易受到生产过程、包装、运输和气候等因素的影响。变压器油不论在生产或应用过程中，都出现各种技术方面的问题，浸透着较多的技术份额，需要技术支撑和维护。下面是变压器油技术营销的案例，供借鉴。案例1：华南某知名电气有限公司生产220kV及以下变压器，使用国内某知名品牌的变压器油。2015年5月发现，注入变压器中的25号变压器油出现溶解性气体氢气不合格的问题，53台变压器中仅10台氢气合格。获知该信息后，技术营销团队上门开展技术服务，从可能产生氢气的各个环节入手，逐一采样分析，寻找氢气不合格的原因。经测试发现，通过2号泵注入变压器中的25号变压器油出现氢气不合格现象。更换2号泵后，再未发现类似情况，解决了氢气不合格的问题。之所以出现这种情况并不是25号变压器油不合格，而是2号泵（齿轮泵）使用时间过长，比较陈旧，偶尔会发生轴偏心的情况，造成齿轮碰到壳壁产生摩擦甚至电火花，导致油品分解，产生氢气。不仅找到了原因，还消除了潜在的安全隐患，赢得了华南某知名电气有限公司的认可。自此后，该公司全部采购长城牌变压器油。技术营销显现成效。案例2：华北某电力有限公司一直使用环烷基变压器油。为了开拓非环烷基加氢变压器油市场，我们启用了技术营销策略。首先与客户进行技术交流。从非环烷基加氢变压器油的分子结构入手，从理论上解释加氢变压器油的性能优势；从变压器油国内外标准的质量指标上来分析加氢变压器油的性能优势；从变压器油权威机构的测试结果对比来验证加氢变压器油的性能优势；从与变压器材料的相容性上介绍加氢变压器油的性能优势。经过技术交流，华北某电力有限公司的技术人员和质量经理认可了加氢变压器油，决定部分购置长城牌加氢变压器油，拓展了长城牌加氢变压器油的市场，赢得了新的客户。案例3：华东某知名互感器有限公司一直使用环烷基变压器油。为打开市场，采用技术营销策略，走访华东某知名互感器有限公司。我们先向华东某知名互感器有限公司介绍加氢变压器油的相关知识和性能，使他们在理论上认知加氢变压器油；接着邀请华东某知名互感器有限公司技术人员开展对加氢变压器油的全性能评定，进行一对一的技术交流，坚定了他们使用长城牌加氢变压器油的信心和决心。2015年7月，华东某知名互感器有限公司开始采购长城牌加氢变压器油。卓有成效的技术营销，扩展了长城牌加氢变压器油的应用领域和市场份额。通过以上案例，可以看到技术营销在拓展市场时的重要性和必要性。随着技术营销在变压器油销售中的不断应用，长城牌加氢变压器油的市场占有率，客户的满意度和客户的青睐度会不断提升。

5结束语

单纯依赖销售商的传统营销模式已不适应竞争激烈的变压器油市场。采用技术营销，给予客户技术支持和指导，赢得客户和市场的信任是拓展长城牌加氢变压器油的市场占有率的有效手段。

参考文献

［1］刘远东.中国变压器企业如何应对未来20年的机遇和挑战［J］.企业技术开发，2014（12）：29.

作者：盛祖红 单位：中国石化油有限公司上海分公司