茶楼经营管理方案
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茶楼经营管理方案范文第1篇
第一条为有效盘活国有资产存量，切实加强经营性及闲置国有资产管理运营，提高运营效率，根据《企业国有资产监督管理暂行条例》（国务院令第378号，以下简称《条例》）、《省国有资产资源有偿使用收入管理办法》(省政府令231号)、《县行政事业单位国有资产管理暂行办法》有关规定，结合我县实际，制定本办法。
第二条本办法所称的行政事业单位经营性及闲置资产(以下简称“经营性及闲置资产”)，是指行政事业单位占有和使用的、依法确认为国家所有并能以货币计量的经营性和闲置的资产，具体包括以下几种情况：(一)宾馆、酒店、培训中心、商店、门面等资产；(二)出租、出借、合作或承包经营的资产；(三)对外投资形成的国有股权；(四)暂未利用的国有闲置土地、房屋等资产。
第三条经营性及闲置资产由县政府依法收回，授权县国有资产管理中心(以下简称“县国资中心”)履行出资人职责，委托县弘丰资产经营发展有限公司(以下简称“县弘丰公司”)统一经营管理。
第四条经营性及闲置资产的经营管理实行以下原则：(一)产权统一原则，将经营性及闲置资产的产权全部划拨给县弘丰公司；(二)经营权统一原则，经营性及闲置资产由县弘丰公司统一经营管理；(三)收益权兼顾原则，县弘丰公司向县财政缴纳国有资产占用费(即国有资产有偿使用收入中政府分成部分)，资产占用费和处置收入优先用于原资产占用单位清偿债务、弥补经费不足；(四)原单位协管原则，由原单位继续负责对租赁户的计划生育、环境卫生、综合治理等进行管理，督促承租人遵纪守法，按照签订的书面租赁合同及时足额交纳租金。
第二章资产移交管理
第五条经营性及闲置资产的产权和经营权按以下方式进行移交：(一)国有出让土地由产权单位直接转让给县弘丰公司，国有划拨土地由县政府依法收回土地使用权后，划拨给县弘丰公司；(二)具备整体移交条件且完全独立的经营性及闲置资产的产权和对外投资形成的股权，由原单位提供相关资料，依法无偿划拨给县弘丰公司，同时办理产权变更手续；(三)尚未办理但可办理土地使用权证书和房屋所有权证书的经营性及闲置国有资产，由原单位完善产权手续，按本条第(一)项规定进行移交；(四)经营性及闲置资产与办公楼不动产混合一体，无法在产权上进行分割的，资产所有权保留在原单位，不办理产权移交变更手续，只将经营权移交给县弘丰公司；(五)已签约租赁、承包、合资、合作和出借的经营性资产，原资产占有单位必须将所签订的合同或协议原件移交给县弘丰公司，由县弘丰公司在充分考虑经营业户合法利益的基础上，重新依法与其办理相关续签或变更手续。以后新增经营性及闲置资产的，以及非经营性国有资产转为经营性国有资产的，由相关单位提供有关证明和资料，经县国资中心审核后，将资产所有权办理到县弘丰公司。
第六条经营性及闲置资产的产权或经营权移交县弘丰公司后，原资产占有单位在购建资产时所形成的债务不变。
第七条县弘丰公司负责对已经接收的经营性及闲置资产进行日常维护管理，确保资产的安全完整和保值增值。
第八条县弘丰公司要建立资产管理档案，妥善保管经营性及闲置资产的土地证、房屋所有权证，制定妥善的权证保管制度，确保证照安全。第九条划拨给县弘丰公司的经营性及闲置资产，须按规定进行评估，核实其价值量，作为占有、使用该部分国有资产和考核保值、增值的基础依据。
第十条县国资中心按照《条例》的规定对县弘丰公司实施监管，并负责对其进行年度业绩考核和委托中介机构进行审计。对县弘丰公司的考核和审计结果要书面报告县政府。
第三章资产经营
第十一条未经批准，任何单位不得改变经营性国有资产性质，也不得随意处置经营性及闲置资产。
第十二条经营性资产以公开招租、投资、抵押贷款、融资等方式进行经营。
第十三条公开招租经营性资产，要成立由县监察局、县财政局、县国资中心、原产权单位、县政府采购中心为成员单位的招租小组，由县政府采购中心负责组织公开招租，县国资中心负责制作标底，县弘丰公司与中标者签订承租合同。县监察局、县财政局负责对招租的全过程进行监督。
第十四条租赁店面的，租赁合同期限原则上不超过三年；租赁房屋兴办各类娱乐场所、茶楼、酒楼、大型商场的，租赁期限原则上不超过五年；租赁房屋兴办宾馆等大型经营场所的，租赁期限原则上不超过七年。因特殊情况超过上述规定的租赁期限的，报县国资中心批准后方可延长，其中租赁期限超过十年的，须报县政府备案。
第十五条变现处置经营性及闲置资产，须由县弘丰公司提出申请，经县国资中心审核并报县政府批准后，方可组织实施。处置资产应当按规定评估，并采取招标、挂牌、拍卖等方式公开处置。无偿转让、置换、报废或报损经营性及闲置资产，须由县弘丰公司提出申请，经县国资中心审核后，按有关国有资产管理规定办理。
第十六条处置经营性及闲置资产时，价值在10万元以下的，经县国资中心审批、报县政府备案；价值超过10万元(含10万元)的，经县国资中心审核后报县政府批准。
第十七条县弘丰公司根据经济和事业发展需要，提出投资计划，经县国资中心审核并报县政府批准后，以投资入股方式壮大公司实力，实现资产的保值增值。如需融资的，县弘丰公司要根据承担的城市基础设施建设项目需要，提出融资方案，经县国资中心审核并报县政府批准后，向金融机构抵押贷款融资，优先用于承担的项目建设。
第四章收入管理
第十八条经营性资产租赁费，由县弘丰公司依据合同或协议收取，原单位协助收取。
第十九条县弘丰公司按占用的经营性资产评估额的2%，于每年的前向县财政缴纳当年的国有资产占用费。划拨给县弘丰公司的土地，已按国家规定缴纳土地出让金的，不再收取国有资产占用费。
第二十条进行资产处置的，县弘丰公司应在在资产处置后10日内将处置收入上缴县财政。
第二十一条国有资产占用费和经营性及闲置资产的处置收入，要全额上缴县财政，纳入预算管理。
第二十二条纳入预算管理的国有资产占用费和处置收入，优先用于清偿购置被处置资产所形成的债务，其余部分政府统筹30%，另70%纳入原资产占用单位的部门预算。第五章监督检查
第二十三条县监察局负责对经营性及闲置资产在清查、移交、招租、处置过程进行监督检查。县财政局、县国资中心依据《条例》规定，对县弘丰公司的运营情况及授权范围内的国有资产保值增值进行监管和考核，规范国有资产管理，防止国有资产流失。县审计局负责对县弘丰公司经营情况进行审计监督。
第二十四条各有关部门、单位及其工作人员，如有下列情形之一的，依照《财政违法行为处罚处分条例》的规定没收该单位不正当及非法所得，按违反财经纪律予以处罚；并由监察机关依法追究有关领导和责任人的责任；情节严重构成犯罪的，依法移交司法机关处理：(一)对经营性及闲置资产隐瞒不报或漏报，拒不进行移交管理的；(二)对新增经营性资产隐瞒不报、不移交管理的；(三)擅自或私自将经营性资产出租、出售、抵押、质押、对外投资的；(四)为擅自处置经营性及闲置资产提供方便、办理权属证件及手续的；(五)弄虚作假，以各种名目侵占经营性资产或利用职权谋取私利的；(六)因管理疏漏，严重失职，造成国有资产重大流失的；(七)其他违规违纪行为。
第二十五条县弘丰公司在经营管理中，如有下列行为之一，由县监察局责令改正，情节严重的依法追究有关领导和直接责任人的责任：(一)资产占用费和处置收入不及时上缴县财政的；(二)未签订租赁合同，无偿让业主经营，不收取租赁费的；(三)签订了租赁合同，但不按规定收取租赁费或者以收抵支的；(四)未经县国资中心批准同意，擅自处置国有资产的，或在对外招租、处置资产时不公开招租、拍卖，搞暗箱操作的；(五)在经营性及闲置资产管理中未按法律、法规规定办事，或未按规定履行职责，造成国有资产流失或损失的。
第五章附则
茶楼经营管理方案范文第2篇
本规划所称的“大旅游产业”,是指以传统旅游业为龙头的,包括会展、休闲、商贸、文化及其他社会资源中能与旅游互动部分的产业集群。
一、我市大旅游产业发展现状与存在的问题
(一)发展现状与态势。
“十五”期间,我市利用得天独厚的旅游资源和良好的经济环境,以旅游国际化为突破口,大力实施“旅游西进”战略,观光旅游迅速发展,会展商务业、休闲度假业及相关产业明显提升,基本形成了国内游和入境游“两轮驱动”,观光、会展、休闲“三位一体”发展的产业格局。
———观光游览业不断走强。**年以来,我市建成并开放了雷峰塔、杨公堤、大明山、**野生动物世界、垂云通天河等一批新景区;西湖、千岛湖、宋城、双溪竹海漂流、七里等景区的旅游促销力度进一步加大;旅游国际化战略全面启动,成功推出包括学校、医院、商场、社区在内的50余个较有特色的社会资源点,旅游环境不断优化。**年,全市入境过夜旅游人数123.41万人次,接待国内游客3016万人次,旅游总收入410.73亿元。**年,全市星级饭店突破200家,位居全国大中城市第三位;旅行社295家,其中国际社31家,旅游产业竞争力明显增强。旅游业增加值占GDP的比重由1995年的5.1%上升到**年的6.3%。
———会展商务业初见成效。以西湖博览会为龙头的商务会展业初具规模,基本形成了以政府为主导、以企业为主体的市场化运作机制。成功举办了5届西博会以及国内旅交会、国际华商大会等大型会展活动,展览规模年平均增长率保持在30%左右。目前**会展业发展水平已经名列全国第九位,并有较大上升空间,商旅互动的格局已经初步形成。
———休闲度假业发展迅速。通过发展商业特色街区、推进工农业旅游、丰富夜游及文娱活动等多种方式,培育并加强了休闲业态。湖滨旅游商贸特色街区、清河坊历史文化特色街区、南山路艺术休闲特色街区、武林路时尚女装街区休闲特色浓郁,促进了商旅互动;余杭、临安、桐庐等地的乡村旅游发展迅速,临安市还编制了休闲度假胜地发展规划;西湖区双流农庄等8个单位被列为省级休闲渔业示范基地。
(二)存在的主要问题。
———产业结构不够合理。观光游览业发展比较成熟并在国内领先,但会展商务业、休闲度假业发展相对滞后,具有民族性、地域性、特色性的文化项目相对较少且不能满足游客的需求。
———国际化程度不高。国内旅游“一轮独大”,入境旅游相对滞后;国际性会展项目较少,缺乏按国际标准设计的会议厅,承办国际会展项目所配套的软、硬件设施还不够完善;从业人员素质与国际化要求仍存在较大差距,还不能提供符合国际惯例的高质量旅游服务。
二、我市大旅游产业发展的思路与目标
(一)发展思路。坚持政府推动与市场运作相结合的原则,以旅游业为龙头整合和带动相关产业的发展,以城市为依托优化市域空间组织。通过体制创新、机制创新和政策创新,不断改善发展环境,持续增强发展动力,进一步推进和完善观光游览、会展商务、休闲度假“三位一体”、城市和乡村协调互动的发展格局,使**的大旅游产业加速走上国际化的发展道路。
(二)总体目标。通过10—15年的努力,把**建设成为以观光游览、休闲度假与会展商务为三大支柱的功能多样、特色鲜明、品位高尚的国际风景旅游城市和东方休闲之都。
(三)分期目标。
1、近期目标(**—2010年)。基本形成国际风景旅游城市和“东方休闲之都”的框架。至2010年,年接待入境旅游者力争达到250万人次,旅游外汇收入超过15亿美元;年接待国际性会议和展览50次以上,会展业总收入以每年10%以上的速度递增;大旅游产业增加值占GDP比重从**年的6.3%提高到8%左右。
2、中远期目标(2011—2020年)。基本建成国际知名的风景旅游城市和“东方休闲之都”。至2015年,以景观、文化、产业为支撑,依托观光度假、文化娱乐、风味餐饮、特色购物、体育健身、学习培训、创意设计、会议交流、休闲商务等领域的“三大支撑、九大领域”为重点的“东方休闲之都”建设进展明显。至2020年,大旅游产业增加值占GDP比重达到10%以上,成为有一定知名度的国际会议基地,培育成2至3个国际展览品牌,入境游客数名列全国前茅,旅游业态明显转型,休闲度假和会展商务在大旅游产业收入中的比重明显提高。
三、我市大旅游产业的基本格局及其联动
(一)观光游览业。
———提升景区规划、建设水平。根据国际旅游市场的需求,加强国际旅游产品的开发;继续推进西湖综合保护工程,建设好北山街历史文化街区、西湖博物馆、西湖龙井茶文化景区,丰富净慈寺和灵隐景区文化内涵;大力推进西溪湿地综合保护工程,打造中国首个国家湿地公园;规划并逐步开发京杭大运河**段,恢复南宋皇城遗址公园等旅游新产品;塑造郊区县(市)中“两江一湖”、天目山、钱江观潮、双溪漂流、龙门古镇等旅游品牌形象。
———促进博物馆、纪念馆、名人故居等文化旅游的发展。新建韩国临时政府**旧址纪念馆;运用现代科技,加强各类博物馆、纪念馆、名人故居的“活化”改造,增加游客的互动参与性;扩大对各类展馆的旅游宣传,精心策划和积极参与组织各类活动,吸引国际游客。
———充分利用西湖深厚的文化积淀,打造“名城名湖名山”国际黄金旅游线,整合**旅游休闲、上海都市旅游与黄山自然风光的旅游资源,构建长三角区域核心旅游线。
———新建、扩建一批高档次五星级宾馆和设施,适度增加超五星级宾馆的比重;鼓励发展青年旅舍,以满足休闲自助游的增长需求;积极引进国际旅行社,鼓励其在**开设分支机构,引导国际、国内旅行社做大做强;培育和引进高层次旅游管理人才,加强对各类宾馆饭店、旅行社等旅游行业从业人员的培训,不断提高旅游服务水平。
(二)会展商务业。
———建设现代化会展设施。加快建设**国际会展中心、浙江旅展中心、浙江国际商务中心、钱江新城会展场馆、钱江世纪城会展场馆;建设3至5个具有国内一流水准的会展配套设施;利用萧山各类高星级宾馆,建成后的休博园、风情园以及湘湖景区的休闲度假优势,发挥其在**商务会展中的作用;在**经济技术开发区、**高新技术产业开发区、浙江大学紫金港校区适度建设会展设施。
———大力发展会议业。充分利用**位居长三角、毗邻上海以及优越的休闲环境优势,积极鼓励在杭的中央、部、省属单位、高校等机构,争取更多的国内机构、跨国企业、国际机构来**举办各种国内、国际性会议,并以会议业为重点发展整个会展业。
———实施会展业“品牌特色”战略。继续办好西博会、茶博会和****世界休闲博览会;充分借助上海国际门户作用,抓住“世博会”的契机,进一步加大城市营销力度,以城市品牌化推动**会展业市场化、专业化、国际化发展;引进国内外大型品牌会展项目,鼓励本市会展机构加强与国内外知名会展机构的合作;在会展企业中积极推行国际标准质量认证体系,规范会展业服务标准;加强会展营销和管理人才的培训,推进我市会展业整体水平的提高。
(三)休闲度假业。
———加快**之江国家旅游度假区建设步伐;在加强千岛湖、新安江、富春江生态保护的同时,积极引导休闲度假旅游;高起点、高品位地规划与开发湘湖、径山以及临安生态休闲和高山避暑旅游度假区。
———深度发掘**的历史文化内涵,运用现代化技术手段,吸引国内外具有雄厚实力的投资实体打造2至3个具有浓郁**地域特色的标志性文化项目。
———充分利用体育中心、体育馆、游泳场馆、射击俱乐部、休闲健身吧等各种休闲健身场所,开发“艺术文化休闲”、“名校名企”、“市民宅居”、“特色市场购物”、“老年休闲健身”、“老街探幽访古”等都市新兴旅游项目,促进传统旅游向人文旅游、休闲旅游转变。
———积极推广工农业旅游示范点、休闲渔业示范基地;推进临安、余杭、桐庐、建德、富阳等地富有生态特色的农家乐旅游;进一步发展和提升梅家坞茶文化村、龙坞茶村乡村休闲旅游。
———适度发展和利用各种咖啡屋、茶楼、酒吧,以及剧院、KTV、俱乐部、夜总会等歌舞娱乐场所,满足中外旅游者夜间休闲娱乐需求。
(四)游憩商贸业。
———重点推进商业特色街区的建设。进一步推进湖滨、清河坊、南山路、丝绸城、武林路、四季青、文三街、信义坊、梅家坞、延安路、解放路等商业特色街区的建设,通过调整经营结构,实行错位经营,注重特色,提升档次,完善购物、观光、休闲综合服务功能。
———全面带动新兴商贸业态的发展。结合钱江新城中央商务区、武林广场核心商圈、拱宸桥区域商业中心等商业区块发展规划,鼓励发展与旅游相适应的专营专卖店,适度建设集购物、休闲、娱乐、展示于一体的大型综合购物中心(shoppingmall)。
———积极开发和挖掘特色商业内涵。一方面充分利用传统特色商业,如楼外楼、胡庆余堂、都锦生、王星记等特色老字号,让旅游者领略风味特色的同时,体会**的历史文化内涵;另一方面通过现代特色商业,如特色市场和特色商店,满足休闲旅游者购物的现实需求。
(五)配套服务体系。
———制订出租汽车行业、金融服务业、信息服务业、人才培养、本地市民对**旅游目的地城市的认知等与旅游配套的专项发展计划。
———逐步推广信用卡、旅行支票的使用,放开旅游资产抵押贷款、个人旅游消费贷款等旅游信贷。
———加大在旅游区、会展中心、餐馆、影剧院等地旅游信息采集、处理与方面的投入,进一步发挥旅游信息的作用;加大以“**旅游网”为核心的旅游信息资源整合力度,加快建设国际化的综合性城市目的地旅游商务信息网站。
(六)产业联动、区域联动。
———坚持“政府主导力、企业主体力、市场基础力”三力合一的发展原则,积极探索相关产业群之间“相互协调、相互促进、有机统一、和谐共进”的发展模式。
———发挥**得天独厚的旅游优势,以观光游览业为基础,带动会展商务业、休闲度假业、游憩商贸业以及其他相关产业的发展。
———充分利用产业间的联动关系,促进产业协调发展。节庆兴旅,以旅促展,以展带旅,商旅互动。充分利用西博会、休博会、茶博会、钱江观潮节、森林博览会、新安江之夏旅游节、富春江山水节等平台,积极举办会议、展览,带动观光游、商务会展游和休闲游,促进商贸业和文化娱乐业的发展。
———在旅游产品(线路)开发中,将景区(点)与休闲场所、特色购物街、定点老字号等有机结合,在宣传推销**的特色休闲场所与商业特色街区的同时,促进“老字号”的保护与发展。
———在管理机制与手段上实现互动。旅游、商贸及文化管理部门要携起手来,对旅游商品的创新、名特产品的保护与培育、旅游景点商业网点的管理、特色街区的建设与经营管理、文化休闲场所的规范与管理等进行共同探讨,创建统一规范的管理与监督制度。
———加快形成一个半小时旅游圈、经济圈,增强**市区大旅游产业发展对各区、县(市)的辐射和带动作用,有步骤地梯度推进各区、县(市)的旅游产业的发展与转型,形成规划共绘、市场共拓、产业共兴的大旅游发展格局,推进大**、大旅游、大产业的协调发展。
四、保障措施
(一)成立大旅游产业领导小组。在“大旅游产业”战略思维指导下,成立**大旅游产业领导小组。大旅游产业领导小组与旅游西进工作领导小组实行“一套班子两块牌子”,承担协调大旅游产业和谐发展、互相促进的职责。
(二)深入推进旅游西进战略和旅游国际化战略。通过深入推进旅游西进战略,打造一个半小时交通圈、旅游圈、经济圈,实现**市大区域旅游的共同发展。通过提高旅游规划、产品开发和包装、公共服务设施、服务管理等的国际化程度,推进旅游国际化战略,营造良好的入境旅游环境,促进观光游览业、会展商务业、休闲度假业及游憩商贸业的提升规模、档次和水平。
(三)出台促进大旅游产业相关政策。在原有扶持政策意见的基础上,根据我市大旅游产业发展的实际情况,重新制订或修订加快促进大旅游产业发展的政策意见。
(四)实施大旅游人才培训计划。推出针对旅游、会展等专业人才的引进政策,加强人才储备;利用在杭旅游教育培训机构和师资力量,提高大旅游产业所需的各类人才素质,如旅游与节庆策划人才、旅游企业经营管理人才、目的地信息化人才、小语种(韩语、泰语等)导游等。
(五)进一步提升城市的旅游功能和形象。完善**旅游集散中心建设。完成各县(市)及余杭、萧山区的分中心建设,并与**旅游集散中心相衔接。实现**旅游集散中心与长三角区域主要城市(上海、南京等)旅游集散中心的联网运行。积极开通集散中心之间和旅游集散中心到景区(点)的旅游客运专线。进一步完善旅游交通换乘方案和观光巴士营运网络,使**旅游集散中心成为常设的旅游换乘点。
建设**旅游咨询服务中心。全面完成**旅游咨询服务中心建设及网络化布点,并提供多语种服务。
逐步推广市区及各景区(点)的公厕生态化改造,通过广泛宣传和文明引导,改善城市形象。
完善多语标识系统。完成所有A级景区(点)、商业特色街区、市区重要文化旅游区(点)、三星级以上宾馆、市属博物馆和重要名人故居的多语标识系统。
茶楼经营管理方案范文第3篇
首先销售人员王维正以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，可轻轻地行礼致意，视线可放在张总的鼻端。当走近张总前可停下，向张总深深地点头行礼。销售人员王维正此时面带微笑，先向张总经理问好以及自我介绍。王维正：“张总经理，您好。我是大华公司的销售人员王维正，请多多指教。”张总经理：“请坐”王维正：“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。”张总经理：“不用客气，我也很高兴见到您。”王维正非常诚恳地感谢张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经理感受到自己是个重要的人物。销售人员：贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视人性的管理，员工对您都非常爱戴。王维正将事前调查的资料中，将有关尊重人性的管理这点，特别在寒喧中提出来，以便待会对诉求团体保险时能有一个好的前题。张总经理：我们公司是以直接拜访客户为导向，需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都必须靠员工主动去做的，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调人性的管理，公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正的发挥潜力。销售人员：张总经理，您的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见。我相信贵公司在照顾员工福利方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表本公司向张总经理报告有关本公司最近推出的一个团保方案，最适合外勤工作人员多的公司采用。张总经理：新的团体保险？王维正先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。销售人员：是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利知道得一定很多，不知道目前贵公司有那些保险的措施呢？王维正采用夸奖，并提出询问的手法。进行有效的夸奖的手法有三个方式：（1）夸奖对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。（2）夸奖后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样（3）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。4、接近注意点从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点：打开潜在客户的“心防”：曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时：他是“主观的”“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。他是“防卫的”“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。销售商品前，先销售自己：接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。一位人寿经纪人曾经说“您以为我是怎么去销售那些种类繁多的保险商品的啊？我的客户90％都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释保险的内容还有细节，我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。”
“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近客户，不是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务主管报有好感。”接着下来，有两个接近客户的范例，您可比较一下。范例①销售人员A：有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情？商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？销售人员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。销售人员A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呢。商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！接下来我们来看看接近客户的范例2。范例②销售人员B：郑老板在吗？我是大华公司销售人员王维正，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。销售人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？销售人员B：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。上面这两个范例，您看完后，您有什么感想呢？我们比较范例①跟②销售人员A和B的接近客户的方法，很容易发现，A销售人员在初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，而遭到商店老板回问，他回问：“店里的收银机有什么毛病？”。A销售人员首次接近客户时，忽略了突破客户的“心防”及销售商品前先销售自己的二个重点。反观销售人员B，却能够把握这二个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售商品的主题。B销售人员在接近客户前能先做好准备的工作，能立刻称呼郑老板，知道郑老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等，这些都是促使销售人员成功的要件。接近前的准备
当您决定加入销售人员的行列，您一定要做些准备工夫。越有准备，便越有把握，有把握便会有运气。如何准备呢？1、练好口才打开陌生人的嘴您不用愁客路少，只要您肯闯肯做，客户自然会带您走路的，因为您要满足客户的需求而不断改变路线，才有生存的机会。如何发展客户的网络呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋时的砖头瓦块一样，本身是不能搭建成屋子的，如何将陌生人变成客户呢？您要列一个表，统称为资料储备库：将您心目中想到的人名，见过或者未见过的、老友或者是亲戚，甚至有仇或合不来的人，也要通通列出来，千万不要忽略了任何一个记忆中的名字。有时，和您合不来的人，会变成生意上的拍档。试图从这个方面想想，您为什么会有仇人呢？讨厌您的人，其实是最注意您的人。恨的最初动机是得不到，起源于爱。您今日的仇人，其实是最想和您合作的人，信不信由您。试试拨电话找一位您很讨厌的人，看看您这个突然而来的电话，是否能化解仇恨，变成老友？试试吧，打个电话又没有损失，考考自己的胸襟。狭隘是人类的天性，做生意要征服这个缺点，才可以容纳别人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通电话。如果您怕的话，您是不能够在商场上大展拳脚的。将您知道的资料写下来：列出您所有认识的名字之后，再将您知道的资料写下来，例如年纪、婚姻状况、家庭、收入、职位以及可以见面的机会等等。然后按每一个资料写上一个数目字，最后您将这些数字加起来。您便会为自己制造出一种见人的冲动。这是做过功夫而培养出来的欲望。整天幻想发白日梦的人，是没有内心热诚和冲动的。资料安排好之后，您自然会有点欲罢不能。
事业成功的人士，完全出于一点冲动。有了见客户的方向之后，要如何落实，将说话变成有推动力的武器呢？让我们研究一下第二个大纲目吧。首先，我们要决定，见客谈生意的时间要多少呢？如果闲谈，十个小时也不够。像舞刀弄剑，一寸短一寸险，我的经验是倾向投身肉搏式的说话，以不超过十五分钟为限。生意主体应该是一针见血，切勿拖泥带水，越涉及枝节，越减低震撼力，在这十五分钟之内，究竟要讲些什么话呢？既然只得十五分钟，千万要迅速引您他的注意力及兴趣。那么，首先要做到的是让您的话具有震撼力。让您的话具有震撼力您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话。为了将要说的话造成效果，您要好好准备自己的表达方法了，如何练习呢？以下方法，曾经帮助过我，您也可以试试。将要讲的说话全部写出来：您想练好说话的震撼力吗？容易，靠自己，不用跟人学，因为老师不是您，不明白您的个性和能力。首先，您将要讲的说话写出来，或者发现全文有五千个字，再不满意，将四千字变成三千字。每一次的改变，您会得到每一次的收获。天下最好的老师是自己累积回来的经验。经验是碰钉碰回来的。当您如此这般苦练之后，您还甘心坐在家中发梦吗？您一定会拼命推动自己，到处寻找客户。
将写好的讲词再熟读：慢慢来，这是要经过时间的。当您念熟之后，您便会产生一股自然感和压迫力。这种出自熟能生巧的力度，并不是高压力，也不是死缠烂打的“烦”劲。客户会因为您的熟练而投入，产生一股信任。找人喂招：练好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手间门关上，对着镜子练表情。有了把握之后，便向和您利益有关的人对拆，最好是直属上司，操练纯熟之后，您的自信心便会建立起来。天下间任何功夫道行，都是苦练出来的。世界上没有天生这回事。如果您明白天才走过的路，您肯定不会这么傻，去做天才。准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？收获大：全世界最残酷的惩罚就是在商场，一句话讲错，便失去了一单生意。您在百货公司购物，营业员一句话讲错便会激起您远离这个百货公司，失去的又何止一单生意。机器纺出来的布是平整的、端庄的，但手工纺出来的布是大小不一的，会令人难以适应的。所以，说话不是随意说的，是经过组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。习惯成自然：要做到自然，一定要苦练。邓亚平小姐拿下多次世界冠军，任凭您水平再高，让您十五个球不为过，您根本不是她的对手。邓亚平小姐身材矮小，甚至没有人认为她能够在这个高手辈出的乒乓球事业里生存，然而，谁知道邓亚平每天要比别人多练二个小时呢，并且为了锻炼力量还要在腿上绑上数公斤的沙袋，用铁球拍进行训练。业余的和专业的差距就在于这里。您游泳游得再快，能快过国家游泳队的队员吗？术业有专攻，苦练是基础。您想成功吗？将原来生硬的说话和表情，变成自然，便是苦练的结果。任何技术也是学回来的。最聪明的人，找到了推卸努力的藉口，说自己没有天分学不来。其实，天下间最失败的销售人员，是令人相信自己没有本事，因为他们有一百多个藉口解释失败。成功人士只有一个原因，只是“蠢”到不知道偷懒，死做烂做，由不懂变成专家能手罢了。令客户信服感动：熟练、顺利、流畅的言词，令您有系统的表达思想，令客户信服感动。自己讲得流畅的时候，信心便不断地增加。人生除了赚钱之外，最需要的，其实是赢取他人的尊敬和赞赏。当您享受过上台领奖的风光，或者口若悬河地演说，吸引群众的注意，这些都是成就感。试过的人，都会毕生追求，另一方面，堕落也有麻醉的收获，也会毕生追求。成功和失败的人，都会有一种脱离现实的感受。成功和失败，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意赚钱，赌徒赌钱，也是拼了命的。失败者之所以失败，只因走错了方向，如果能够浪子回头的话，将坏方向转过来，成功带来的享受，也是一样的。当然，练功要靠自己，师傅领进门，修行靠个人。如果您只懂学人家步伐而幻想成大功立大业，是不可能的。还是靠自己迈步向前闯吧！不过，练好再闯，便会事半功倍了。2、每天交四个朋友
做销售难，难就难在不认识人。相信任何做销售的人都有同感。怎样才能突破认识人的难关呢？首先，我们要将认识人这个步骤列为工作的一个部分。要立志做一个成功的销售人员，首先要定下一个目标。每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。如果您每天要和四个陌生人谈生意，您一定感到有压力，但当您转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。只要您成为好听众之后，陌生人便会与您成为好朋友。由陌生人而变成朋友，由朋友变成客户，这个方程式是要遵守的。销售人员有困难，因为他们的心态是：“有杀错，不放过”，太急于将陌生人变成客户，只会令自己烦恼和麻烦，销售之道是慢工出细活，不能操之过急。既然要遵守每天认识四个人，我们一定要将认识人这件成生活中的一部分，得很有纪律地遵守，否则不吃饭。从前，有个老和尚，已经八十多岁了，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟见老师傅这么辛苦，有点不忍心。有一天，徒弟偷偷将老师傅的工作做完，这位老师傅便很老实地不吃饭，因为老师傅的原则是一天不干活，便一天不吃饭。当您回家的时候，首先要自我检讨一下，今天是否早已认识了四位陌生人呢？吩咐家人要负起一个责任问题：“认识四个人了吧！”如果还没有达到目标便吃晚饭，您一定要急急吃完饭便起身，走出家门去和人攀谈。您有这么多邻居，这么多朋友，或者到附近的酒吧茶楼。请记住交朋友的宗旨：您的目的是告诉人家您是要和人家交朋友的，至于销售，六个月后再说吧！试试这个方法吧！如果您没有足够的客户或者朋友，您根本不能在商场立足的。当您养成了这种纪律并督促自己之后，您便会将工作变成一种乐趣。纵然您今天晚上没有完成认识四个陌生人的任务，您明天起床的时候，眼睛将会特别明亮，触觉将会特别敏锐，认识朋友便会感到轻松自然了。不过，您要遵守一个原则，切勿存有因要做生意而去结识朋友的心态，您第一次认识人，是显示了您对人的关心罢了。至于生意，一定要将陌生人变成朋友之后才方便开口，否则，认识人的过程将会变成压力，大打折扣了。认识朋友这个步骤，是一个工作生活上的需要和习惯，切勿偶一为之。一定要每月每天地做，才会有结果。销售人员认识朋友，犹如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的资金去购置工具机器，又要聘请大量人员来进行开采和钻探工作。石油公司投下大量金钱去做一些不知有没有结果的钻探工作，但他们的心态认为这是成功之前的必然投资。我们做销售的人，或者认识了一百个人，才得到一单生意。但这并不代表我们浪费了九十九个人，因为我们得到一个结果，得到一个好客户。这是做销售的心态和代价。因为九十九个是投资，才有一个的收获，如果您在商场打滚了不少的时间，您看到这些收获，心里肯定会说不错吧！