航空服务礼仪的基本要求

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航空服务礼仪的基本要求范文第1篇

Abstract： Consciousness determines behavior, thus the service consciousness of a flight attendant determines the service behavior and service attitude. Strengthening the cultivation of service consciousness of flight attendants helps to improve the service quality and economic benefits of airlines. This article researches on the service consciousness that a flight attendant should possess and the training methods of service consciousness.

关键词： 空中乘务员；服务意识；培养方法

Key words： flight attendant；service consciousness；training methods

中图分类号：[U8]文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）01-0222-02

0引言

服务意识是指乘务员主动、乐意、超前地为客人提供服务的意愿。它的含义是指乘务员在为旅客提供规范服务的同时，还要提供“超常服务”，也就是要求乘务员应该关注乘客，及时了解乘客的需求并提供有效的服务，使宾客时刻感受到乘务员在关心自已。

乘务员的服务意识往往决定了航空公司的服务质量，影响航空公司服务质量的因素有物和人两个因素。在物的因素同等条件下，影响航空公司服务质量的主要因素是空乘人员的服务意识与待客态度。一种“宾客至上”、“顾客第一”的服务意识与热情友好、真诚和蔼的服务态度，可使旅客在感官上、精神上产生被尊重感和亲切感。因此，各航空公司在招聘和培训空乘服务人员时，都将服务意识做为一项重要的考核内容。

1空中乘务员应具备的服务意识

乘客是通过自身的感受来评价乘务员的服务水平与服务意识的。优质服务具体表现为“五感”：舒适感、亲切感、安全感，方便感、受人尊重感。要使客人达到这“五感”，就要求乘务员具备良好的服务意识。

1.1 懂得各种服务礼仪礼仪是人际交往中表示礼貌礼节的形式，是人们在长期的生活交往中表示相互尊重和友好而形成的一种约定成俗的，为大家共同遵循的行为规范和交往程序。注重礼仪、礼貌，是乘务工作最重要的职业基本要求之一，它体现了乘务人员的文化修养和职业素质，是良好服务意识的体现。

乘务员的礼仪、礼貌表现在外表上，就是衣着整洁端庄，仪容清新靓丽，注意发型，整体的仪表仪容应给人于稳重大方、高雅和谐的感受。在语言上要讲究语言艺术，谈吐文雅，注意语气语调。在行动上要举止得体，彬彬有礼，在机上服务时动作幅度不要太大，做到“说话轻，走姿轻，动作轻”。在服务过程中要不卑不亢，态度和蔼可亲，始终笑脸相迎，保持职业的微笑。

1.2 具有良好的服务态度服务态度，是指乘务人员在对乘务工作认识和理解的基础上，一种对顾客的情感和行为倾向，是服务意识的具体表现，其表现出来的形为具有以下特点：

1.2.1 待客热情耐心乘务员对待客人要面带笑容，真诚热情，语言亲切。不管服务工作多么繁忙，都不能产生急躁、厌烦情绪，要始终保持镇定自如，对顾客的抱怨和不理解要耐心倾听，并用委婉的语气，心平气和地加以解释，若暂时解释不清或没必要解释，不说为宜。

1.2.2 工作认真负责这是一个真实的案例：厦门飞往重庆的航班，旅客已全部登机，飞机正准备起飞，突然，座位在5排D座的客人站了起来，急匆匆走到前厨房告诉乘客员，刚才来飞机场时，他将一件贵重的漆线雕留在出租车上，忘了拿。这件漆线雕是厦门的合作企业让他带回赠送给公司总经理的，现在东西丢了，客人急得满头大汗，回去后不知如何向总经理交代，希望乘务员能帮忙。看着客人着急的样子，乘务员深表理解，乘务长问清旅客乘坐的出租车情况后，安慰旅客别着急，在征得机长的同意下，马上用手机与交管部门联系，五分种后，交管部门回电，客人的东西已找到，乘务长又及时与厦门的基地办公室联络，让基地工作人员及时帮客人取回东西，并通过快递寄给客人，至此，着急的客人才放下心，松了一口气，并一再对机组表示感谢，飞机准时起飞。

此案例告诉我们，认真负责就是急客人之所急，想客人之所求，认认真真地为乘客做好每一件事，对乘客提出的服务要求，均要有一个圆满的结果和答复，即使客人提出的服务要求不属于自己的服务范围，也要积极与其他部门取得联系，切实帮助旅客解决疑难问题，优秀的乘务员应把解决乘客之所需当作工作中最重要的事。

1.2.3 做事积极主动，细致周到乘务员要把握服务工作的规律和客人的心理需求，积极主动提供各种服务。客人想到的，乘务员要想在之前，客人没想到的，乘务员应替客人想到，做到处处主动，事事想深，主动为客人着想。此外，还要善于观察和分析客人的心理特点，懂得从客人的神情、举止、言语中揣摩客人的需求，正确把握服务的时机，服务于客人开口之前，力求服务工作体贴入微，使乘客满意。

1.3 丰富的客舱服务知识空乘服务不只是端茶送水，它涉及的服务知识极其广泛，乘务员服务意识的提高，有赖于服务知识的拓展。因此，乘务员应熟练掌握客舱安全、客舱服务与操作技能、客舱急救、客舱应急处理、特殊旅客及重要旅客服务等专业知识，还要掌握旅游知识、航线知识、心理学知识、礼仪知识、生活常识等。只有这样，才能在工作过程中应付自如。

1.4 娴熟的客舱服务技能娴熟的服务技能是决定服务质量水平的基础，它包括服务技术和服务技巧两方面。娴熟的服务技术，要求各项服务操作应符合航空公司制定的数量标准、速度标准、质量标准和服务程序，这是规范化服务，而空乘服务面对的对象是人，而人是复杂的，需求也各异，因此，乘务员能根据服务对象的特殊情况，在规范化服务的基础上，灵活地做好服务工作，达到使客人满意的效果，这就是服务技巧。

1.5 强烈的客舱安全意识安全是民航工作永恒的主题。飞机安全直接影响到旅客的生命和财产，也决定着航空公司的生存和发展。对于空中乘务员来讲，为客人提供的一切服务，都必须建立在安全的基础上。客舱乘务员要有强烈的安全防范意识，时时刻刻把安全放在首位，牢牢绷紧安全这根弦。

2服务意识的培养方法

要提高服务意识，就必须做“有心人”，也就是在服务过程中要用心观察，体验，感悟客人的需求，从而提供恰到好处的服务，使客人满意。在平时的工作服务过程中，可以从以下几方面训练自己的服务意识。

2.1 记住乘客的姓名，提供姓氏服务许多航空公司规定，为头等舱、公务舱乘客服务时，应以客人的姓氏称呼客人。这种姓氏服务可以创造一种融洽的宾主关系，对客人来讲，当他一上飞机时，就能被乘务人员叫出姓名，客人会感到很自豪，会有一种被重视的感觉。因此，一名“用心”的服务人员应学会记住常客（特别是重要客人）的姓氏。因为，没有任何言语比亲切的名字更能打动他的心。

2.2 真诚微笑，滋润乘客学会微笑，通过微笑把快乐、善意带给乘客，这是融洽人际关系的最基本要求。各航空公司在选择乘务员时，都十分看重亲和力。学会职业的微笑，是每一位乘务员上岗之前的必修课。真诚的微笑是用心、用眼微笑。眼睛是心灵的窗口，当你面对乘客时应先用目光与对方问好，然后将你的笑容弥满到整张脸上。这一笑容应停留3-5秒钟，这种微笑，会使每一位乘客都感到是你特别展现给他的，因而能深深打动每一位乘客。

2.3 设身处地，为乘客着想乘务工作的规范，标准，程序化的服务，本无可非议，但客人是复杂的，客人的需求也是多种多样各不相同。乘务员应学会站在客人的角度思考问题，了解客人的感受和需求，将心比心，设身处地地为客人着想。在为客人提供规范化服务的同时，还应学会根据客人的需求，提供针对。往往是这种人性化的针对，最能打动客人、留住客人。目前，航班延误是各航空公司遭客人投诉的热点，有些航空公司甚至还被诉诸于法律。其实，由于天气、机械等原因造成航班延误是不可避免的事。正常情况下乘客也能理解。而让乘客难于容忍的是， 出现航班延误时，航空公司没有给乘客一个确切的延误信息和等候的时间，而是让乘客无限至地等下去，这当然会引起乘客的不满。换个角度，如果航空公司能站在乘客的角度，理解乘客焦急等待的心情，及时告知航班延误的原因、进展情况、及预计登机时间、食宿安排等信息，让客人“知情”，这样可以使客人平静下来，减少误会。

2.4 真诚关心，热情服务对客人的关心要付诸于行动。用实际行动去关心、帮助乘客，一定会让你受到乘客的欢迎，服务过程中“做”比“说”更重要。

2.5 关注细节，做好细节要把事情做好，就必须做好每一个细节。细节是平凡的、零散的，有时是很小的，容易被忽视，但每一个细节却都能体现乘务员的服务意识和服务形象。

在北京飞往海口的班机上，乘务员发现一对夫妇一上飞机就神情凝重，女的上了飞机以后就一直目光朝着窗外，并几次偷偷擦泪。这一细节被用心的乘务员发现，在送湿纸巾时，乘务员多送了一条热毛巾给这位客人，客人感动不已，转身对乘务员道谢。后经了解，才知这对夫妇的女儿在海口上大学时，不幸发生意外而死亡，老夫妇是去处理女儿的丧事，所以悲通不已，没想到在飞机上却得到乘务员细致入微的关心，而且乘务员都表示愿当老夫妇的女儿，并真诚地留下了联系方式。这对夫妇感到无比欣慰，心情也轻松了许多。这就是一个成功的细节服务，乘务员可以创造出无数这样的细节，但需要有一颗全心全意为客人服务的“心”，这就是服务意识。

2.6 讲话要“因人而异”乘务员面对的是不同肤色，不同年龄、不同性别、不同职业、不同性格、各式各样的乘客，规范化，标准化的服务语言，不一定能吸引客人，更不能打动客人。乘务员应学会讲“因人而异”的话，也就是见什么人，讲什么话。如：迎宾时的问好，规范要求的语言是：“您好，欢迎光临”。而一个充满智慧，具有良好服务意识的服务员，他能根据不同的客人提供以下不同的问好：老顾客―“张总，您好，很高兴又见到您”；小朋友―“小朋友好，欢迎你坐我们的飞机”；伤残客人―“您好，欢迎光临，小心路滑/别急，慢一点/需要帮忙吗？”。同是问好，能问出不同的味道，就能满足了不同乘客的需求，给足了客人面子，这种服务永远受客人欢迎。

2.7 学会眼观六路，耳听八方乘务员应学会眼观六路，耳听八方，充分发挥自己的听觉、视觉等感官功能，运用“望、问、切”等方法，及时了解乘客的需求，帮助客人解决问题。

3结语

空中乘务员服务意识的培养，有赖于乘务员在实际工作中不断地积累经验，关键是要真诚地“用心”为客人服务，并牢牢记住自己代表的是航空公司的形象，只有这样，才能在工作中不断提高自己的服务意识，为客人提供高质量的服务。

航空服务礼仪的基本要求范文第2篇

内航最重外形

人们常把国内航空公司选拔空姐的标准和过程与“选美”相提并论。的确，国内航空公司对空乘人员的外形有要求，但并非真像选美那样苛刻，而且容貌也不是决定一切的标准。多数航空公司对外形的具体要求是：五官端正、举止端庄、具有亲和力，身高在162cm～172cm之间，体重不能超过55公斤，身体表面不能有创伤、雀斑、罗圈腿等，不能有明显的体貌特征、脏腑性疾病，等等。对容貌的要求尤其值得注意，面部表情生硬的冷艳美女，浓妆艳抹、服饰怪异的性感美女，均不过外形关。与外形要求相关联的是对年龄的要求，年龄一般在20～23岁之间，算是一个很严格的标准。

对素质的要求也很高，语言能力和服务意识是最重要的两项。普通话是最基本的要求，而随着国际航线的增加和外国乘客的增加，英语水平也日益受到重视，一些航空公司更是要求空乘的英语水平要到大学四级以上。具有小语种外语能力的会更受欢迎。服务意识则一直是国内航空公司在努力提高的部分，也是空乘职业最本质的部分。这个方面在过去曾没有受到足够多的重视，但现在这种情形正在改变，服务意识的权重已经有超过外形条件的趋势，而这也是国内航空公司向国际水准靠近的一个标志。与素质相关联的是对学历的要求，通常要求在大专以上学历。

通过选拔只是第一步，接着是3～6个月的岗前培训，培训的内容主要是航空和安全知识以及专业技能的培训。除此之外，国内航空公司通常还会在服务意识、语言能力、体能等方面进行强化培训。

外航看重内在

近年来，很多外国航空公司，尤其是亚洲国家的航空公司，都在国内招聘大量的中国籍空姐。“我们要招的不是像天使一样美丽的空乘，而是要求空乘发自内心地以乘客至上。我们的理念是，要让空乘使乘客感觉到，乘客自己是天使。”这是一家国外航空公司在国内招聘空乘时表述的用人理念。这也基本上代表了所有外航公司的选择标准：内在素质第一。

以阿联酋的国家航空公司――阿提哈德航空公司为例，其招聘空姐的基本要求是：

・身体条件：身高最低162cm、年龄最低21岁、游泳最低25米深水、没有纹身、体重与身高比例协调、身体健康。

・学历方面：高中毕业或者旅游管理类的专科院校毕业、有较高的英文口头、书面及综合能力(会第二外语者优先)。

・年龄：一般是21岁到30岁。如果有相关工作经验，条件放宽。

・其他：勤奋且热爱旅游、能够适应跨文化的工作环境、有较强的沟通技能、从事过旅游业客服或公关工作者优先。

这些基本条件并没有把服务意识作为特别的要求而提出，但对于服务意识的考察始终贯穿在选拔过程的每一个阶段。

外国航空公司一个典型的选拔过程是这样的：

对于考生的观察从进入会场就开始了，没有服务意识的考生的印象分会大打折扣，考官会从每一个细节考察考生的服务意识和品质修养。

第一关是面试，要看简历，考察英语口头表达能力，英语不好或者口齿不够清晰、悦耳的会被淘汰。面部表情也很重要，要微笑、自信、温柔，像一个真正的空姐一样。在面试的过程中一些微小的细节可能会是考官为考察考生的服务意识而故意安排的，比如倒水、地上的小纸团等等。

第二关是随意的英文聊天和问题回答。主考官会提出一些令人生气的问题，以此观察考生的反应，考验心理承受能力和处理特殊情况的能力。

第三关是考生结组用英语讨论设定的话题，考官在旁边观察每个人的反应，考察团队精神以及与人相处的能力等。

通过选拔的考生是非常少的，经常只有外航预期招聘人数的一半。被淘汰的原因多种多样，最多的是因为细节问题而表现出的服务意识的欠缺。

最后成功应聘者会被集中培训几个月的时间，其中最重点的科目仍然是语言培训和服务意识的培养。

虽然外国航空公司普遍重服务而轻外貌，但相比来说，亚洲航空公司的空姐还是以年轻、美丽和温柔著称，而欧美航空公司的条件则更为宽泛，空乘人员已经不能以“空姐”来概括，超过40岁的空乘很多，甚至有超过60岁的。尤其是美国的航空公司，更是各种肤色、各种体型都有，绝对不以貌取人。但无论年龄大小，体型如何，其服务意识都很强。

空姐的收入和前景

中国航空公司飞国内航线的空姐的月收入通常在5000元～8000元人民币，相当于大城市普通工薪阶层的收入水平，而飞国际航线的空姐则是多飞多得，月收入，般都在10000元人民币以上，属于高收入阶层。

外国航空公司的待遇要好的多。空姐的年薪折合人民币多数在20万元上下，收入在各国处于中上水平。而且空姐们享有年假和探亲假，时长1～2个月不等，多数航空公司还会每年提供一次空姐父母赴国外探亲的往返机票。为外国航空服务期间，空姐们不能够留学，但获得移民机会较容易。

在中国航空公司，空姐一般工作到30岁左右，有很多会转做地勤，也有转做行政、公关等工作的。外国航空公司空姐的工作年限要长的多，工作到40多岁是很平常的事情。外国航空公司通常都会为退役空姐提供在公司其他领域的工作机会，如销售、运营、地勤

等等。

你必须知道的

做空姐可以周游世界，可以遇到很多名人，可以接触各种各样的人，这是难得的乐趣，但同时做空姐也有不少烦恼。

空乘是份很辛苦的工作。空乘人员没有周末，接到飞行命令说走就走，没有个人自由。空乘每天至少飞行6个小时，尤其在飞国际航班时，一飞就是十几个小时，夜航和倒时差是最让空姐烦恼的事情，很多空姐都有睡眠不好的问题。飞行时要随时为旅客提供服务，休息的时间不多，没有很好的身体素质很难坚持下来。

空中飞行时，空气干燥，紫外线强度大，氧气缺乏，空气中多悬浮物，这些对于女性的皮肤都是大敌，所以空乘人员患皮肤癌的几率要高于普通人群。当然，多注意对皮肤的保养，例如保湿和隔离，特别是避免阳光的辐射，可以很好地预防。

做好准备

航空服务礼仪的基本要求范文第3篇

前厅部经理：升职晋薪进“高层”

一家高星级酒店一般拥有8个部门，即所谓的“七部一厅”：餐饮部、公关部、销售部、客房部、工程部、财务部、人力资源部、前厅。

豪生国际酒店集团的人力资源总监韩小坚表示，酒店的大堂、行李、礼宾和预订等部门都归属于前厅部，这个酒店的“窗口”，代表了酒店的服务水准。窗口部门的工作最琐碎：前厅部经理是前厅各项工作的总牵头人，协调工作，培训员工；还要与销售、电脑、客房等部门进行横向沟通。对前厅部经理的基本要求也很复杂：要熟悉前厅管理专业知识和接待礼仪，同时要懂酒店营销和公共关系知识、熟悉旅游法规、宾馆治安管理和消防条例及外事纪律等等。

从招聘要求看，这个复合型职位的薪水似乎不应该低。然而，一名三星级酒店的前厅部经理，旅游专业本科毕业8年，自称“税前年薪不过6万。”相比其他在薪酬方面更有竞争力的航空和奢侈品行业，前厅部的管理人员凭借出色的外表和复合型的素质，很容易就能实现跨行业转型。“酒店行业的发展导致该职位要求升高，但工作特性与条件却又留不住人，所以产生大量的职位需求”。

韩小坚从另一个方面解读了这个说法：“前厅经理的薪水薪金构成主要为：基本工资+职位工资+福利。高星级酒店(四星级以上)部门经理的税后月收入一般在1万元左右。如果能够成为前厅总监，薪水还会上升。这个薪酬足以和其他行业抗衡。”可见，对于酒店前厅部门的工作人员来说，不断升职与进入高星酒店是熬出头的关键。

典型要求：相关专业背景，例如旅游管理、酒店管理；有相关从业经验。一般要求有至少5年以上的前厅部门工作经验；外语口语能力强。

职业发展通道：

培训生－前厅接待－前厅领班－前厅主管－前厅部经理－前厅总监(房务总监)

客房部经理：有效经验+业务知识

“客房部经理的招聘越来越难。”上海森庭酒店管理有限公司人力资源部的陶然抱怨说，“现在客房部的普通员工多是劳务派遣制，薪酬水平相对较低，这使得客房经理的成长成为无源之水。”“客房部负责客房的收拾整理、相关物品及器械配置等。工作比较累，薪金却一般。”正是因为琐碎流程下积累的经验，让客房部经理成为酒店业不可或缺的人才。

随着经济型商务酒店的遍地开花，对于客房管理人员的需求迅速攀升，尤其是具有星级酒店客房部管理经验的人才。需求量上升、成长不易，客房部经理渐成为经济型连锁酒店重点挖角的对象。陶然表示，客房部经理要主动与前厅部经理保持密切联络，根据前厅的要求及酒店客房现状，主动准备好所需的客房。该职位最为看重的是相关经验，至少要求5年以上同星级或更高星级的工作经验，中英文流利，对所在客房部门的业务做到全面熟悉。此外，对沟通协调能力、领导能力等均有较高要求。对于酒店客房部的工作人员来说，积累有效经验和学习业务知识是熬出头的基础。

胜任力素质：相关专业背景，例如旅游管理、酒店管理；丰富的从业经验，例如至少3～4年以上的客房服务及管理经验；熟练掌握英语；能应对各种客房服务中的突发状况。

职业发展通道：客房楼层主管－客房经理－房务总监

销售经理：抗挫折、抗高压

酒店主要是提供客房和餐饮服务，能否获得好的业绩，业务型酒店经理人起着关键的作用。一般销售部负责推广客房、会议，联络各种住房，举办宴会等。销售经理，是酒店最关键的业务骨干，他们的发展空间也是酒店人才里较为广阔的，销售经理的下一个职位通常是营销总监或宴会营运总监。

销售人才是直接给酒店带来利润，往往是猎头“挖角”的主要目标。销售经理的流动空间很大，尤其是到总监级别，更是酒店圈子内的“香饽饽”，然而销售人才的成长却不易。上海长峰酒店管理有限公司的商务拓展经理周锦丹叙述了自己是如何在这个职位上熬出来的：“这份工作需要的就是坚持。我不是上海人，初做酒店销售时，没有客户群，只能孤身奋战。最初工作的酒店是走高端路线的会所式酒店，旅游管理专业出身的我，几乎一无所知地开展工作，与大客户沟通、与上司沟通、与潜在客户沟通等等。通过一点一点拓展，去寻找市场渠道和客源。慢慢地，我发现工作越来越轻松了，收入也不断提高，职位也相应提升。其实，这一切靠得就是抗挫折、抗压的‘熬’性”。

销售经理的工资构成除基本工资外，还包括提成+奖金等，工资弹性比较大。一线城市的酒店销售经理人，月收入约5000～2万元左右。除了个人业务能力之外，当然也与酒店的星级成正比关系。

航空服务礼仪的基本要求范文第4篇

一、有效售楼人员的核心素质——专业性与亲和力

笔者或为公司及朋友购写字间、住宅，或因工作关系曾走访过全国各地近百家售楼处，感触颇深：90％以上的售楼处接待人员为二十岁左右的小姐，90％以上的售楼小姐不能满足置业者对楼盘进一步了解的愿望。她们要么衣冠不一、动作懒散，要么精神萎靡、缺乏热情，一付爱买不买的神情。不仅回答不了顾客的问询，甚至一般的问题都要找经理，更谈不上有效说服潜在客户的手段与技巧。简单的接待之后，她们只剩下一句话：“我带您去现场看看”。使80％的真正的置业者的80％丧失了购买热情。

自己都不热爱所售的楼盘，又如何能说服置业者接受呢？

楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，使新楼盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40～60％的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20～30％销售量，即楼盘80％以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘95％以上的销售量。

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，让人扼腕而叹。尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。

日本市场营销专家曾做过一个关于购买LD机激光头清洗光盘的实验研究，来考察销售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。顾客被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知程度；所谓亲和力，就是销售人员与顾客交流沟通的能力。

高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是一种工具……按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。

低专业性，销售人员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说……能净化激光头，我没用过……，你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？

高亲和力，销售人员会留意顾客的LD机品牌及他们喜欢的影、音作品，称赞他们的鉴赏能力，并说自己也有同样的爱好。

低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希望尽快结束这一销售过程。

第一组，顾客没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。13％的顾客购买了这种产品。

第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53％的顾客购买了这种产品。

第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30％的顾客购买了这种产品。

第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13％的顾客购买了这种产品。

第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80％的顾客购买了这种产品。

虽然这个结论不能推广到房地产销售领域，但已经充分说明销售人员的个人专业素质与心理素质是整个销售过程中不可或缺的关键。

售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。

有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？

二、国内外专家的经典研究

国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。

H·格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。

P·科特勒认为，诚实、可＊、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。

C·加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。

D·梅耶和H·格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：①感同力Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。②自我驱动力ego—drive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。

R·迈克默里认为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。

台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯；④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；⑦判断力与常识；⑧对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；⑨悟性；⑩说服能力；⑩机警善变；⑩忍耐力强，精力充足，勤勉过人；⑩见人所爱，满足其要求；⑩乐观，富创造性；⑩记忆力；⑩顺应性。外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意；②善于表达自己和有关商品；③善于激发顾客对商品的信心；④善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；⑤把握顾客占有欲望，促成购买。

三、有效售楼人员的基本素质与条件

那么具备什么样素质的售楼人员，才是有效的售楼人员呢？根据专家理论研究与笔者的经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。

1．外在形象有可信度

笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80％以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的专业背景和市场知识

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。

售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

3．人缘好人气旺

一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。

人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。

4．成就动机高

心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。

5．对工作有宗教般的热情

一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。

6、有房地产销售经验

经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司；但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人员。

7．创造性思维方式

销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。

有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。

8．不是朝三暮四的“聪明人”

有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、＊规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80％以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长；其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。

9．不是逆来顺受随遇而安的人

所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。

逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与顾客的交流与沟通中，极易中顾客为降价而设的各种圈套，相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，甚至将这种抱怨上报经理为顾客争取利益。

10．是善于倾听的洞察者

敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。就是说，不论顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。

善于倾听另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与顾客的交谈来达到目的，但善于交谈不是售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发顾客对楼盘的兴趣和购买欲望为目的，应变能力与广博的知识固然对说服顾客又帮助，但应该避免伤害顾客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力，才能迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下？”、“是否再征求一下太太的意见？”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。一个有效售楼人员，不仅要善解人意还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了顾客，但不善于归因，就难以准确地从顾客的细微神情变化中，把握其思想状况和内在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。善于倾听，并不能认识到顾客内心真正的动机；善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。准确地判断对方的心态，才能采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。总之，就是有目的地接待顾客。用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。

12．灵活的应变能力