商务谈判的技巧
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商务谈判的技巧范文第1篇
关键词:商务谈判 英语学习
商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展,商品概念的外延也在扩大,它不仅包括一切有形的劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。因此,商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。由于英语是欧美国家的官方语言,所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判的英语技巧问题,认真研究谈判的特点和原则,恰当地运用英语技巧,是谈判取得成功的重要保证。
第一,善于倾听,做到少说多听。
商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并做反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。具体就是,要尽量鼓励对方多说,向对方说:“please? Go on”,“yes”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。如果对对方的观点表示了解,可以说:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示赞成,可以说: That' s a good idea. (是个好主意),或者说:Iagree with you. (我赞成);如果是有条件地接受,可以用on thecondition that这个句型,例如: We accept your proposal, on thecondition that you order 30000units.
第二,灵活应变,做到灵活性与原则性相结合。
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。有些时候不能给对方一个确切的答案,但是又不能一口否定,那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你立即做出选择时,你若是说:“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以有礼貌地告诉对方:
I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我现在无法给你一个明确的答复)或I just need some time to think itover. (我需要时间考虑考虑)。灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。缺乏灵活性会影响表达效果,而不会灵活则往往会使得谈判陷入僵局。要针对不同国家的谈判对手和不同的情况,不断调整自己,坚持原则性与灵活性的统一。例如,在与欧美国家的商人谈判时,如果有不同意见,最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。表示无法赞同对方的意见时,可以说:I don’t think that’s a good idea. (我不认为那是个好主意), 或者Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地讲,我无法同意您的提案);如果是拒绝,可以说:We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我们这一次不准备接受你们的建议);有时,还要讲明拒绝的理由,如 To be quite honest, wedon’t believe this product will sell very well in China. (说老实话,我们不相信这种产品在中国会卖得好)。
第三,语义清楚,做到形式委婉、内容明确。
国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:“to tellyou the truth”,“I’ll be honest with you?”,“I will do my best.”“It’s none of my business but?”这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的,就减少了许多容易导致误解的地方。
商务谈判,中心还是经济利益。在双方的谈判中,价格是一个很重要的环节,婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。如果自己已经胸中有数,在谈判中,语句上面不能有丝毫含糊。
最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前做一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。
握跨文化商务谈判的英语技巧,对于谈判者十分重要,它不但直接关系着谈判的成败,还可以使谈判者在对外经济交往中往往会收到事半功倍的功效。希望读者可以通过掌握上述的技巧,在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
参考文献:
[1]刘向丽:国际商务谈判.机械工业出版社
商务谈判的技巧范文第2篇
关键词：沟通 谈判 技巧
据统计，现代商务人士在职场中出现的的错误，70%都是由于不善于沟通造成的。商务人士要在职场中获得成功，必须具备良好的沟通能力，和掌握有效的商务谈判沟通的技巧。实用的沟通技巧会让你轻而易举地领悟到沟通的秘诀，从而帮助你在竞争激烈的职场中立于不败之地。下面就谈谈如何进行有效沟通。
一、沟通前的准备
商务谈判是目的是为了解决问题，解决问题的手段主要是沟通，而要想进行有效的沟通就必须提前进行相应的准备，同时自己还需具备一定的条件。
（一）了解谈判双方关系
商务谈判沟通往往受谈判双方已经存在的关系状态的影响。如要双方以前曾经有过愉快的合作，那么现在的关系就应该是密切的，双方沟通起来会较为容易；如果谈判双方的关系是冰冷，则必然对沟通不利。
（二）明确利益问题
如果谈判双方有较多的共同利益，那么看问题的立场、角度就容易取得一致，这是双方进行良好沟通的先决条件。反之，就会使谈判各方难以理解对方所处的立场，沟通的效果欠佳也就在意料之中了。
（三）发现谈判对象的特点
在谈判之前，谈判人员必须首先了解谈判对象的特点，这样才能制定出相应的谈判策略。谈判对象的特点主要包括谈判对象的资历、地位、谈判风格、谈判经验、谈判团队人员的知识结构及其从业经历等。
（四）设计自己的谈判目的
设计自己的谈判目的是个非常关键的问题。如果对自己的谈判目的没有进行系统的设计，必将影响谈判沟通的效果。具体地说，就是谈判的主要目的与次要目的要明确；谈判目的的组成架构设计要清晰；哪些是必须保留的，哪些是可以砍掉的，哪些是可以交换的，必须一一设计出来。
二、如何提问
（一）一般式提问技巧
当谈判一方希望对方就某个问题自由表述意见时，就可以采用一般式提问形式。此提问形式的特点是不限定答复的范围，使回答者能够畅所欲言。例如：
"贵公司对我公司的电脑产品在质量方面有什么需求？"
"目前女式西装的销售市场转移，对此贵方有什么看法？"
（二）选择式提问技巧
当谈判一方有某些特定的需要，并希望对方在表达时做出适当的考虑或给予让步时，便可以采用选择式提问的形式。选择式提问的特点是谈判一方把自己的意志强加于对方，迫使对方在限制的范围内做出选择。这种咄咄逼人的方式如果运用不当很容易使谈判陷入僵局。例如，"贵方是愿意按照现有的价格实行分期付款，还是愿意支付现金，享受优惠价格？"
（三）探索式提问技巧
当谈判一方为了获得更深一层的信息时，就可以采用探索式提问的形式。探索式提问用于发问方针对对方的答复，要求对方进行引申述说或举例说明。运用探讨式提问形式不仅可以比较充分地挖掘信息，而且还能引起回答者对所谈问题的重视。例如，"刚才您对您公司的经营状况的说明和外界传说的有些不同，您应该给出比较合理和符合实际的解释，如何？"
（四）做出结论提问技巧
做出结论提问，可以使谈判人员借助问话把话题归于结论。例如，"我还不应该采取行动吗？"
（五）诱导式提问技巧
当谈判一方需要强调己方观点的合理性，促使对方认同时，就可以采用诱导式提问的形式。诱导式提问是一种对答案带有强烈暗示性的问句，在问句中已经含了己方的观点，而且问句所暗示的判断常常是对方都认同的道理，可以使对方毫无选择余地地发问者所设计的问句做出回答。例如：
"已经到期了，对不对？"
"买卖不成情义在，我们不能为了一点小事伤和气，以后抬头不见低头见的，您说是吧？"
三、如何倾听
倾听有助于谈判人员更多的了解信息，启发思考。没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方的信息了。倾听时需要注意以下技巧。
（一）察言观色
听对方讲话时，不但要听其口头表述的意思，还应该注意其体态语言，诸如面部肌肉的收缩、眼神的变化、手的位置等，这些都能表达出谈判对手复杂的心理活动。要注意对方的这些动作、表情是否与其所表达的含意合拍；如果不合拍，就要引起警惕了。
（二）听"弦外之音"
每听完对方讲话的一个段落，都应该立即进行分析归纳：对方讲了什么？他主要想表达什么意思？他的真实意图是什么？比如，我们经常听到这样的说法："顺便提一下，"说话人试图借此给人一种印象，似乎他要说的事情是刚刚想起来的。但是，他要说的事情恰恰是十分重要的。这句表面显得漫不经心的话，不过是故作姿态而已。
（三）有效反馈
在倾听对方讲话时应该主动地对对方的话进行反馈。例如，运用点头、微笑、应诺等一些面部表情、辅助动作及口头语音，向对方表达你对他的话语的理解程度。有些时候，谈判人员还可以插话说"对不起，您的意思是不是……"来对他的话进行总结，看看自己是否理解了对方的意思或者让对方进一步加以解释。切记漫不经心，显出不耐烦的样子。
四、如何陈述
陈述是一种不受对方提出问题的方向及范围限制的主动性阐述。这是商务谈判中传达大量信息、沟通感情、控制谈判进程的一种方法。恰当的陈述在双方信息的有效传递中所起的重要作用是不言而喻的。谈判中应该遵循以下原则。
（一）用语简明
无论向对方提供书面资料还是回答询问，都要力求用语简明、表达准确。如果对方情况不甚了解，应推迟答复，或者实事求是地讲明，万万不可信口开河。在运用专业术语时，应注意因人而异、适度掌握。
（二）主题明确
陈述主题要明确，不要随便发表与主题无关的意见。最好能就所谈问题进行表述，不要东拉西扯、不着边际。
（三）重视结束语
每个陈述的结束语应为小总结或结论。做小结语时，应对陈述的内容进行归纳，以便让对手更加明白你所表达的意思；还应对陈述的立场及观点予以明确，让对方准确无误地了解你的态度与观点。
（四）及时纠正错误
在陈述过程中，如果发现有错误要及时纠正，以免造成理解上的误会。
五、如何答复
在谈判过程中，通常都会遇到如何答复对方的问题。要想使答复取得好的效果，必须在谈判前就预测可能要做出答复的各种情况并构思好相应的对策，同时在具体的答复时，注意运用以下技巧。
（一）延缓答复
运用延缓答复技巧是为了获得充分的思考时间。如喝口水、点支烟等，延缓一下时间，稍作一些分析与思考后再行回答。
（二）模糊答复
模糊答复技巧的特点是借助一些宽泛模糊的语言进行答复，以使自己的回答具有弹性，即使在意外情况下也无懈可击。在恰当的时候使用模糊答复技巧可以起到缓和和谈判气氛、使谈判顺利进行的作用。同时也有助于保护己方机密。如"尽快"、"不久"、"马上"等词就有一定的模糊性，可斟酌使用。
（三）"答非所问"
当对方提出的问题不好回答时，回避答复的方法之一是"答非所问"，也就是似乎在回答该问题，而实际上并未对这个问题表态。答方谈论的其实是对与原题相关的另一个问题的看法，其主要目的是避开对方的锋芒，使谈判能顺利进行下去。
在商务谈判中沟通能使谈判双方或多方，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。我们必须建立良好的沟通意识，在任何场合下都要有意识的去运用沟通技巧，这样就会让谈判达到事半功倍的效果。
商务谈判的技巧范文第3篇
国际商务谈判，是交易双方借助语言和表情而进行的谈判活动，其成功与否在很大程度上取决于谈判艺术和语言技巧的运用。高超的谈判艺术和语言技巧，既有利于加快谈判进程、缩短谈判周期，又有利于避免尴尬局面和经济损失。说服，作为国际商务谈判策略的一种语言技巧，不仅贯穿于国际商务谈判的全过程，而且是国际商务谈判中变数最多、难度最大、要求最高、最富技巧性、最具创新性的工作。那么，在国际商务谈判过程中，谈判者为了顺利达成协议，应当如何准确把握和灵活运用说服技巧呢？本文将对这一问题进行探讨。
一、 建立良好人际关系，营造友善谈判氛围
一般情况下，当一个人考虑是否接受他人意见和建议时，往往会先衡量自己与说服者的熟悉程度和信任程度。假如熟悉并信任对方，就会接受和采纳对方提出的意见或建议。在国际商务谈判过程中，良好的人际关系同样能发挥不可低估的作用。下面，让我们来看一个案例。
我国某进出口公司与新加坡一家公司谈生意，中方公司的张经理在此之前了解到新加坡参加谈判的总经理王先生喜欢下围棋。于是在谈判前夕，张经理带着围棋主动来到王先生下榻的宾馆。“下一盘棋怎么样?”，接到这样的邀请，年过半百的王先生居然高兴得像孩子一样手舞足蹈。原来王先生出身于围棋世家。一场“酣战”下来，双方意犹未尽，畅谈起事业、成就、亲情、家世等。王先生对张经理大为赞赏，当即表示：“能和你这样的人交朋友，这笔生意我少赚点都值得。”几天后，双方谈判进行的很顺利，新加坡公司也欣然接受了我方提出的价格优惠条件，双方友好地签订了外贸合同。
此案例说明一个道理，欲想说服谈判对手，必先了解和熟悉对方并设法与其建立良好的人际关系。该案例中的张经理，谈判前了解到新加坡公司总经理王先生酷爱下围棋这一喜好，并亲自登门与王先生切磋棋艺，张经理这种投其所好的方式正合王先生心意，在下棋过程中两人逐渐建立了良好的人际关系，于是在接下来的谈判中王先生也欣然接受了中方公司提出的降价要求，并表示“少赚点钱都值得”。试想，倘若当初中方公司的张经理没有事先与王先生下棋交流并成为棋友，那么在谈判中对方就不可能如此痛快地答应张经理提出的降价要求。
由此可见，在商务谈判过程中，双方谈判人员通过努力建立良好的人际关系，既能营造轻松、愉悦的谈判氛围，又能为整个谈判奠定良好的基础，在说服对方接受己方提出的条件时也会更加顺利。为了与对方建立良好的人际关系，可以在进入谈判正题之前和对方进行寒暄，或根据对方的喜好提供相应的饮品，或围绕共同的特长交流切磋，如果相互之间熟悉的话，还可以聊聊彼此的家人，叙叙以往的交情，互赠一些小礼物等。
二、 洞悉对方真实动机，谋求双赢谈判结局
谋求双赢，是当今商务交往的最高境界，也是现代商务谈判所追求的最佳目标。而把握对手的心理特点，洞察对手的核心利益，不失时机地引导对方沿着双方互惠互利的方向发展，才是实现双赢的有效途径。有这样一个案例。
杰克是一个俱乐部的经理，他想新建一个规模较大的舞场，于是，他找到了一个正想进入建筑行业的承包商，这个承包商承诺愿以低价为他提供一个优质的舞场，同时也提出，在舞场建成之后允许其他客户来参观，并为他宣传工程质量，以便为自己拉更多生意。杰克当即答应了对方提出的条件。但是，舞场建成以后，杰克又进一步要求承包商承担装饰工程，承包商很生气，当即拒绝了这一要求。
杰克既没有指责和怪罪对方，也没有放弃说服对方的努力，他友善而颇有远见地提出：“舞场的美观有助于宣传工程质量，相当于贵公司的“实体广告”，我坚信一定会给你们带来更多的生意！”建筑承包商眼睛顿时一亮，毫不犹豫地答应了杰克的新要求，且当即表示要不惜工本地装饰好这个舞场。结果，杰克以优惠的价格得到了一个漂亮的舞场，承包商不仅借此扬了名，而且又获得了好几笔生意。
案例中，当杰克提出让承包商再额外承担舞场的装饰工程时，承包商生气地拒绝了他的“无理”要求。杰克在说服承包商的过程中，首先站在承包商的角度考虑问题，随即巧妙地指出“舞场装饰得美观，有助于宣传工程质量，相当于贵公司的实体广告！”杰克的友善态度和战略眼光恰好洞悉到了建筑承包商“发大财，赚大钱”的真实动机，使其转怒为喜，爽快地答应了杰克提出的新要求，最终实现了互惠互利的双赢结局。
由此看来，要想说服对方接受己方条件，就要站在对方角度考虑问题，使对方感觉到你像朋友一样，设身处地地为自己出主意、想办法，才能收到“柳暗花明”、“峰回路转”的奇特效果。谈判实践中，应重点从下列三个方面把握其要点：一是将问题重点放在利益上而非立场上。因为促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的真正动机。单纯地站在立场上磋商问题，其结果只能是谈判双方不欢而散。二是精心设计双方满意的方案，寻找双方有利的解决办法，双方才会在谈判中各自取得相关利益，实现双赢谈判结局。三是坚持客观标准，用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。
三、 消除对方戒备心理，巧妙赢得信任理解
谈判过程中，当对方对己方的某一条件或议题产生误解或者反感时，就会自然而然地萌生戒备心理和抵触情绪。这种情况下，聪明的谈判者，不是盲目地坚持和反复重述原有话题，而是灵活变通，采取迂回战术，尽快消除对方的戒备心理、淡化对方的抵触情绪，缓解现场的紧张气氛，运用“明修栈道，暗渡陈仓”的手法，不露声色地说服对方。
第二次世界大战期间，一些美国科学家试图说服罗斯福总统重视原子弹的研制，以遏制法西斯德国的全球扩张战略。他们委托总统的私人顾问、经济学家萨克斯出面说服总统，结果还是不予接受。一天早上，总统邀请萨克斯次日共进早餐。一见面，罗斯福就怀有戒心地说：“今天不许再谈原子弹的研制，一句也不谈，明白吗？”萨克斯说：“好的，不谈。我只给总统讲个真实的小故事。英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战船的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。拿破仑却想：船没有帆就不能行走，木板换成钢板就会沉没。于是，他二话没说，就把富尔顿轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建议，十九世纪的欧洲史就得重写。”萨克斯说完，目光深沉地望着总统。罗斯福总统默默沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了一杯，递给萨克斯，轻缓地说：“你胜利了。”
为了消除罗斯福总统对于研制原子弹提议的戒心，经济学家萨克斯巧妙地避开了总统所反感的“话题”，采取“迂回战术”，运用一个不可否认的历史事实委婉地说服了总统，同时也赢得了总统的信任和赞扬，促使罗斯福总统做出了美国历史上最重要的决策。推而广之，当谈判对手产生戒备心理或表现出抵触情绪时，只有主动寻找对方感兴趣的话题，灵活巧妙地化解和消除不利因素，才能重新赢得对方的好感和信任，从而为完成说服任务铺平道路。
四、 精心修炼说服用语，全面提升说服能力
说服，即是一种谈话技巧，也是一种社交能力，更是一种谈判艺术。说服用语，即是说服过程中最基本的外在形式，也是说服能力最核心的内在功底。常言道，冰冻三尺非一日之寒。要想成为一名成功的商务谈判者，不仅要精通外贸业务、商务礼仪和商务谈判技巧，而且要在说服用语的使用方面精心钻研、潜心修炼、用心积累和不断创新。笔者认为，主要应从以下三个方面去努力。
其一，学会尊重对方，善于赞美对方。著名作家马克·吐温这样形容赞美的有效意义：“仅凭一句赞美的话语就可以活上两个月。”渴望得到谈话对象的尊重和赞扬，这是人们在社交过程中一种普遍的心理需求。在商务谈判中，谈判者必须懂得尊重对方，善于发现对方的闪光点和兴趣点，不失时机地赞美对方，这样做，不仅能拉近谈判双方的距离、密切彼此关系，也会为谈判顺利进行和取得理想结局奠定良好的基础。例如：每一个人都希望被认为是有知识、有教养的人，如果你善于使用“You are a brilliant man of wide learning. （你真博学）”、“You really have the capability.（你真有能力)”、“You have great judgment.（你真有判断力）”一类的语句，对方就能很容易对你产生好感。
其二，学会委婉含蓄，善于迂回暗示。商务谈判中，由于谈判双方各自的利益、立场、角度不同，难免会产生分歧和矛盾。这时，如果想直言不讳地说服对方接受己方的要求，有可能会引起对方的反感而产生抵触情绪，此时，最奏效的说服方式就是避其锋芒，委婉含蓄，迂回暗示。例如：“Well，it’s at the disposal of the board．Would you mind waiting a day or two until I get a reply from the home office?（好的，董事会正在处理此事。请问你介意再等一两天直到我收到总公司的回复吗？）”这里用了话语标记词well来缓和语气，还使用了“would you mind doing…?”这样非常委婉的表达句式，语气非常客气。再如：“I appreciate your position，but we really can’t afford to accept such a big reduction like that．（我很欣赏您的看法，但我们确实无法接受如此大的降价幅度）”又如，用诸如“I understand your position, but …”，“I see what you mean, but…”，“You may be right, but…”等句型来缩小己方与对方在某个问题上的分歧，委婉含蓄地表明己方态度。
其三，学会洞悉内心，善于抓住良机。敏锐的观察联想能力，准确的分析判断能力，是巧妙运用说服语言的重要前提，而恰到好处地掌握“火候”，不失时机地果断决策，也是说服过程中不可缺少的重要环节。比如：当判断对方深感迷茫时，要善于“拨云驱雾”、指点迷津，使其仿佛看到“雨过天晴太阳升”的美丽景色；当判断对方犹豫不决时，要善于“趋利避害”、旁征博引，使其尽快舒展“紧锁着的双眉”，跟着你的思路往前走；当判断对方有“改弦易张”苗头时，要善于调整策略和改变谈话语气，在肯定其前面表现的基础上“趁热打铁”地赞美他的能力、魄力和人格魅力，使其尽量放弃“回头”意念，义无反顾地“跟你走”；当判断双方谈判条件已经没有实质性让步空间，再坚持己方意见就有可能“前功尽弃”时，要善于当机立断，先适当用一些赞赏对方的语言肯定前期的谈判成果，再大度而主动地做出“为了我们之间的友谊与继续合作，我方准备接受当前的条件”的姿态，为快速达成协议作好“铺垫”。
综上所述，说服是国际商务谈判过程中双方沟通交流的必备手段，也是谈判成功与否的重要因素。说服技巧的运用，对于谈判过程中双方主从关系的变换和能否实现双赢谈判目标有着举足轻重的作用。建立良好的人际关系，洞悉对方的真实动机，消除对方的戒备心理，精心修炼说服用语，是营造轻松愉悦的谈判氛围，谋求互惠互利的双赢结局，赢得对方的信任理解，全面提升说服能力的前提条件和重要保证。
参考文献：
[1]黄卫平. 国际商务谈判[M]. 北京: 北京人民大学出版社，2011.
[2]李爽、于湛波. 商贸谈判[M]. 北京: 清华大学出社，2012.
[3]刘宏. 国际商务谈判[M].大连: 东北财经大学出版社，2011.
商务谈判的技巧范文第4篇
语言是沟通的重要工具，沟通的技巧主要体现在说话、提问、回答、说服、示范和电话洽谈方面，根据不同的表达效果，谈判中运用的语言主要包括：外交语言、商业法律语言、军事语言和文学语言等四种类型。其中文学语言以其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。
一、运用文学语言，能够营造良好的谈判气氛
商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境因素时，能保持反应的灵敏性和有效性。文学语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用文学语言来营造良好的谈判气氛。
例如，在谈判中若对方的问题或议论太琐碎无聊，这时，可以肯定对方是在搞拖延战术。
如果我们对那些琐碎无聊的问题或议论一一答复，就中了对方的圈套，而不答复，就会使自己陷入“不义”，从而导致双方关系的紧张。我们可以运用文学语言这样回应对方：“感谢您对本商品这么有兴趣，我绝对想立即回答您的所有问题。但根据我的安排，您提的这些细节问题在我介绍商品的过程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我，在这么多的问题当中，您想首先讨论哪一个？”来营造良好的谈判气氛。
二、运用文学语言，能够化解矛盾，缓和气氛
商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足，因此，在商务谈判中，由于谈判双方存在不同的利益追求，产生分歧是不可避免的。有时即使是一个小小的分歧，也会形成剑拔弩张的气氛。这时，运用文学语言常常起到化解矛盾的作用。
例如，我们在实际生活中经常会看到这样的场面：一位谈判人员拜访他的客户，具体对话如下：
谈判人员问：“什么时候决定订购我们的产品啊？”
客户说:“对不起，我们还没有进行讨论。”
谈判人员说：“这么久哇，能不能这两天就讨论呢？”
客户说:“这是我们自己和事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论！”
这位谈判人员并不气馁，又谈起了别的话题：
“某某客户已经与我们合作了，你们也应该与我们合作。”
客户（生气）说：“某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小公司与我们比较！”当然，通过上述对话，谈判的结果也就不言而喻了。如果谈判人员能够运用文学语言，适时表达合作的意图，就不会造成这个结果。如说：我非常理解您现在的心情，但我们到这里来并不是为了吵架，而是为了实现我们共同的目标，相识即是有缘，生意不成仁义在，即使达不成协议，交个朋友也是收获，您说是吗？”等，就能及时化解矛盾，缓和气氛。
三、运用文学语言，能够增加语言的感染力与说服力
文学语言的特点是优雅、生动、活泼和富有感染力等。适当使用文学语言，常常能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。文学语言在商务谈判过程中的运用，具体表现为：用优美动人的语言，采用夸张、比喻等修辞手法来制造一种良好的谈判气氛化解双方的矛盾，增强语言的感染力和说服力。
我们知道，商务谈判的过程是谈判人员运用经验、智慧、勇气、能力与技巧达成统一意见的过程，谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力。谈判是使双方获得的活动，但各方所能获得的利益，在谈判之前是无法借助某种规则来精确计算的。如甲乙双方进行谈判，需要确定的是：实际上各自从中间利益部分中得到的份额。从理论上讲，这部分有待切割的利益是明确的，而从实际看，如何进行切割则是不确定的。任何一方都希望了解对方的最低需要，以确定这一利益的存在。双方又都必须在谈判中做出让步，并控制对方的进攻，以合理地分割这一利益，从而确定各自所得的利益。离开了有效的谈判技巧，不能适度地安排各项活动，谈判双方是难以在利益上达成平衡的。谈判技巧的发挥靠的是谈判人员的经验、智慧、勇气与能力，实践中，谈判人员在论述某个观点时，为了增强所述观点的说服力，常常采用文学语言。
如，“贵方建议真可谓是雪中送炭。”
“经过双方的共同努力，我们之间的主要分歧已经解决了，真是冬去春来，可喜可贺。”等。
语言工具，贵在运用。既要灵活运用，还要有针对性。灵活运用主要反映在两个方面，即随机应变和交叉使用。随机应变指的是在同一对象、同一议题、同一阶段的谈判中，随着谈判的不断深入或时间的推移而出现的各种情况变化或问题，及时变换谈判语言，使谈判紧扣主题并保持良好的谈判气氛。交叉使用指的是在针对某个因素的主体语言运用时，为取得更好的谈判效果，而灵活配以其他的谈判语言;针对性则是指各种语言的运用均以谈判对象、谈判时间、谈判内容及谈判目的的不同而不同。即要做到因人而异，因时而异，因地而异，因目的而异。
商务谈判的技巧范文第5篇
关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧
1商务谈判概论
1.1商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2商务谈判的语言技巧
2.1商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3商务谈判的语言特性
商务谈判的技巧范文第6篇
伴随中国经济快速发展，中国全球化趋势日益加深，使得中国对外商务贸易事业蓬勃发展。在对外商务贸易活动中，在各式各样的商务谈判中，英语在国与国之间的谈判中起到了非常重要的作用。我们要充分认识商务英语的特点与重要性，把握商务谈判的基本原则，对商务谈判内容进行的翻译中还要注重了解对方的文化，换位思考，正确运用商务谈判的技巧，才能更好地实现谈判的目的，掌握谈判的主动权。
关键词：
商务谈判；英语；重要作用；原则；技巧
中国加入WTO后，伴随中国经济快速发展，中国全球化趋势日益加深，越来越多实力雄厚的中国公司加入了国际市场的竞争，也有越来越多的跨国公司进入中国，使得中国对外商务贸易事业蓬勃发展。英语是当前世界上的国际通用语言，在对外商务贸易活动中，在各式各样的商务谈判中，英语在国与国之间的谈判中起到了非常重要的作用。利用英语作为工具，是形成共同的合作意愿的基础，通过中英翻译来塑造良好的商谈氛围，双方真诚、友好、亲密的会谈，借助该工具谈判要应用一些技巧，才能更好地实现谈判的目的，所以要采用相应的谈判对策。
一、商务英语的特点与重要性
（一）商务英语的特点
商务英语是人们在跨国贸易、跨国投资、招商引资、对外劳务、涉外保险等商务活动中所使用的英语。商务英语以英语为母体，具备英语所有的语言学特征，具有独立性特征。商务英语更直白、严谨，专业性较强，没有太多的趣味性。［1］商务英语适应于跨国公司、跨国企业中，商务英语教学更加专业化，更加有针对性，对口语水平的要求更加严格。商务英语和社会交往有着紧密的联系，商务英语用在不同国家，要让从事贸易的双方都能理解，具有国际通用的特点。同时，用商务英语所签订的合同具有法律约束力，要有条有理，词汇要正式。［2］
（二）商务英语的重要性
当前，随着世界经济一体化趋势的加强，各国间休戚与共，互相依存，彼此都不能离开对方，大量的跨国公司不断发展，在这发展过程中，增加国际贸易活动，增强本国的经济实力，跨国投资是不可避免的。中国也积极参与到国际事务中，不同民族间的国际贸易越来越频繁，英语作为世界最普遍交流的用语，发挥了重要作用。在国际贸易中，双方通过商务谈判，来达到共同的最大利益。商务英语对个人的发展也起着至关重要的作用。作为当代青年，英语是全球通用的语言，必须掌握这门语言。［3］在国际性的商务谈判中，英语是必不可少的技能。现阶段世界各国学习英语的人数激增，通过对商务英语的学习，有效地提高商务英语工作人员的语言组织能力，激发他们的工作热情，提高他们的合作力、创新能力。
二、商务谈判时翻译要遵循的基本原则
商务谈判中的翻译，是一种在特定语境下进行的两种语言体系的相互转换过程，由于商务谈判本身的特殊性，这也就决定了在翻译的过程中一定要遵循特定的原则，保证翻译的准确性。
（一）商务翻译要符合语境
在跨文化商务谈判翻译实践中，翻译者应该关注语境，只有如此，才能使交际双方完成交际活动，达到融合差异的作用。有的翻译者对异国的文化语境忽视，重视不够，“翻”得程度不足，译得还不到位，有的译作，在句法上很完美，让人挑不出毛病，但是读起来感觉就不是英文。由此可见，语境对于翻译是多么的重要。［4］语境原则就是在翻译实践中，利用对语境的增删来完成交际传递。汉语翻译成英语需要翻译者注意语境，注意对具体语境的交待。
（二）商务翻译内容要有意义
在中英商务谈判过程中，跨文化交际应准确的表达意义，把意义原则与语境原则并立，还要注意意义的表达是否准确，考虑双方的交际背景。因此，翻译者还要结合具体的语境，在意义表达上保持一致。跨文化交际翻译实践中的意义原则通过语言层面的“差异”，达到意义上“融和”。
（三）商务翻译内容避免禁忌
在跨文化交际的翻译实践中，在中英商务谈判过程中，我们一定要注意禁忌原则。不同文化背景下人们的生活中都会有一些禁忌事项，在翻译实践中要是出现了违背他们禁忌的生活词汇，就会对交际产生负面影响，伤害到双方彼此的情感。在跨文化交际的翻译中，要充分考虑到对方的禁忌，从而使翻译恰到好处。［5］在翻译实践中，通过“融合”现象，使翻译实践得到成功。
（四）翻译要以效果为导向
翻译更加侧重的是交际的效果，使译文对译文尽量接近原文，增强阅读效果，使读者更加容易理解，达到预定的交际目的。纽马克提出要使译文对目的语读者所产生的效果要与原文的效果相同。翻译的重点是突出的是信息传递的交际效果。交际翻译强调突出原文的情感色彩，突出翻译效果，翻译侧重效果轻内容。在以效果为导向下，译者可以自由阐释原文，不必受原文的语言形式的束缚，可以自己调整文体、组织语篇结构、排除歧义。
三、中西方文化差异下商务谈判的技巧
（一）遵循文化信息灵活等值的商务翻译原则
在对商务谈判内容进行的翻译中，由于风俗习惯、思维方式、价值观念等方面的不同，中西方文化差异是不可避免的，所以，要想很好地翻译出相对于的商务谈判内容，翻译人员必须要跨越不同文化间的差异，直接的翻译是不行的，这时就需要通过进行灵活的、适度的调整来解决，采取意译的方式来进行解决。［6］必须对中西方文化进行对比，进行差异的调整。
（二）充分理解产品商务谈判内容所承载的文化内涵
中英商务谈判内容都是蕴含着深刻的寓意在商务谈判内容里面的，商务谈判内容所蕴含的积极意义往往代表着企业的文化，因此商务谈判内容的翻译者一定要充分了解东西方文化的差异，避免出现文化冲突，只有这样，才能更好地翻译出高质量的商务谈判内容。要做到上述这点，就要求翻译者不能只停留在表层信息的理解上，应深入探索商务谈判内容中蕴含的深刻文化涵义，在译语中找到合适的词汇表达，不仅仅追求词汇上的对等，最最关键的是要做到在两种文化中找到交融点。商标的翻译人员通过挖掘商标所承载的文化内涵，实现成功的商务谈判内容对译，企业才能成功的占领目标市场。
（三）运用转换意译法对商务谈判内容进行翻译
在进行中英商务谈判内容翻译时，我们可以采用转换意译法来对商务谈判内容进行翻译，仅仅保留商务谈判内容的内在含义，通过翻译者的深入挖掘与渊博的知识涵养，用另一中意义的词汇取代原语的词汇，从而使对方谈判者通过商务谈判内容的名称联想到商品的功能和特性，促进商务谈判内容的理解。［7］要做到上面所说这点，就要求译者必须充分的了解商务谈判内容的技巧，与此同时，也要懂得消费国家的文化，能进行中英文化差异对比，十分清楚译语国家消费者的心理。
（四）运用其余方法对商务谈判内容进行翻译
除了转换意译法，我们还可以采用直译法、音译法、音意结合翻译法对商务谈判内容进行中英文翻译。成功的商务谈判内容，必须便于记忆，音译法突出的是原文语言的功能。好的商务谈判内容翻译，即使音译，也要尊重文化个性，使商品在营销活动中价值倍增，这种方法灵活机动，简便易用。综上所述，商务谈判内容的翻译是很艰难的工作，要做到原名和译名的绝对对等是很困难的，译者要实现完美商务谈判内容翻译，必须了解中西方不同文化，对商务谈判内容所涵盖的信息进行适度的调整，最大化的体现出翻译的原文涵义，达到在商业竞争中处于优势地位。
四、国际贸易商务谈判英语文化应用策略
（一）重视礼仪，尊重对方
礼仪是人们律己敬人的行为规范，无论是哪个国家，礼仪都是确立友好关系的基础。在商务谈判中更是如此，要正常进行交流尤其是跨越文化的交流，必须尊重对方，要是违背了礼仪的准则，就是使商务会谈的双方会因为一些不解决而谈判破裂，因此，谈判的各方必须都应谦逊、礼让、尊重，讲求礼仪利用。礼仪是人与人交往中的一门艺术，在谈判过程中，必须在交际中讲礼仪，对外贸易交际中更是如此，在谈判中真心尊重别人，利用商务语言中，声调、语调要有礼貌，体会商谈对象的感觉，才能取得良好的谈判成果。礼仪是展现一个人外在美和内在美的综合表现。在商务谈判中，如果不能正确掌握对方姓名的读法，会使谈判对象不快，不利于谈判的继续进行。
（二）语言得体，言之有方
在商务谈判过程中，要把握好度，要把话说到好处。“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”许多成功的谈判，因为把握好了分寸，就会达到预期目的。［8］建国初期，我们敬爱的，就是因为在国际上的外交场合，彬彬有礼，语言得体，把握说话的度，才树立了中国人的光辉形式，赢得了世人的赞誉。在商务谈判过程中，谈判双方的语言要务实，直接，尊重对方，谈判的衣着得体，达到友善的目的。此所以说，在商务谈判过程中，语言的运用要讲究相应的技巧。谈判过程中，改变话题有时候也是非常必要的手段，改换话题必然要影响到对方，善于转换话题，注意语言策略，在谈判中更加灵活自如。
（三）营造氛围，占据主动
在商务谈判过程中，我们还要把握谈判的主动权，因为只有占据了谈判的主动权，才能在商务互动的过程中获得更大的利益。为了占据交流的主动权，就要合理地营造和谐氛围。在谈判的准备阶段，要营造和谐、平等、融洽的氛围。在谈判过程中，我方应采取积极的应对策略，体现我方尊重对方，就可以占据谈判的主动权。
（四）积累英语文化，做到心中有数
要想在谈判过程中知己知彼，就要充分了解英语国家的文化，以及人们的思维方式、行为逻辑、心理特点。中西方的人民生活在不同的地域里，有着不同的习俗和信仰。汉语和英语的语言风格不一样，英语偏重型合，汉语偏重意合，在汉译英的过程中，如果就不能完全按照原文进行翻译了，否则就会过于咬舌，不符合英国人的表达习惯了。［9］此外，中国与英国传统习俗存在巨大差异。中西方对相同事物有截然相反的理解，生活背景也有很大的差异。在英语学习中，我们还要知道何时使用这些语言材料才合适，还要加强对英语文化的阅读，积累文化知识，更好的了解西方社会、政治、文化等。只有了解英语文化知识，才能理解别人，更准确地表达自己，做到心中有数。
随着中西国家之间的往来日益频繁，商务谈判推动了全球经济合作。商务谈判有利于中西文化的融合，有利于促进各国经济共同增长。因此，国际贸易商务谈判中，英语是具有重要作用的，我们要想更好的赢得国际贸易商务谈判，必须要重视礼仪，尊重对方，营造氛围，语言得体，掌握技巧，积累英语文化。只有这样，才能更好地进行商务谈判。
作者：尚婧 单位：牡丹江师范学院应用英语学院
【参考文献】
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商务谈判的技巧范文第7篇
【关键词】谈判失利 因素 应对策略
引言
随着中国加入WTO以后以及经济的迅速发展，国际商务谈判变得越来越流行。因此，掌握谈判的技巧尤为重要。谈判可以帮助人们以一种比较文明的方式达成协议。本文将对谈判中出现的问题进行分析，并提出相应的对策。
1 浅谈导致商务谈判失利的原因
1.1 相关知识的缺乏以及不熟悉外国口音会导致谈判的失败
在国际商务谈判中，英语是国外客户最常使用的语言。但是在谈判的过程当中，有些谈判者由于语音语调的不同，很难与国外客户进行交流。他们只是对英国和美国的口音比较熟悉。当他们会见国外客户的时候，例如印度和日本的客户，他们会因为口音的不同而无法理解印度和日本客户所说的话。那么在这种情况下，就会给谈判造成一定的困难。此外，通常情况下，谈判者仅仅掌握了关于国际贸易和国际市场的相关知识，而对其他的一些知识不是很熟悉。因此，在谈判的过程当中，如果其中一方的谈判者提及到了另外一方谈判者不太熟悉的业务和知识，那么就不利于谈判的顺利进行。
1.2 在谈判过程中由于其中一方的谈判者谈论过多及忽略了另一方谈判者导致谈判的失利
在商务谈判的过程当中，有些谈判者通常不会很有耐心地去倾听另外一方谈判者所说的话。在谈判的过程当中，谈判者经常都会自己谈论得太多而忽略了另外一方谈判者的感受。他们不知道当他们在思考怎么去发表他们观点，下一步应该谈论什么问题的时候，另外一方正在提供一些有利于谈判顺利进行的信息。因为他们忽略了这些重要的信息，最终导致了谈判的失利。
1.3 缺乏言语上的技巧导致谈判的失利
在谈判的过程当中，一方面，谈判者在谈判过程中的言语代表了他们的想法和需求。但是有些谈判者在谈判的过程当中没有很好地应用语言。他们所说的话语可能比较模糊，因此阻碍了谈判的顺利进行。并且，在谈判的过程当中，有些谈判者说话太直接，没有很好地运用语言上的技巧。此外，有些谈判者不够灵活，当他们在谈判的过程当中遇到难题的时候，他们不懂得如何使用合适的言语巧妙地去处理这些问题。
2 对于上述问题所提出的对策
2.1 多参与商务谈判并且更为全面的了解多方面的知识
一方面，谈判者必须熟悉英语的不同口音，很多的谈判者只是比较熟悉英国和美国的英语口音，而对其他国家的口音不是很熟悉。但是在实际的谈判过程中，他们经常会接触到英国和美国国家以外的谈判者。因此，如何去熟悉其他国家的口音呢？
首先，谈判者应该在他们的日常生活中多听例如日本和印度国家讲英语的口音，通过联系，他们便会熟悉这些国家的英语口音，那么在谈判的过程当中，就可以和这些国家的谈判者顺利地进行交流。此外，他们应该多参与国际商务谈判。
另一方面，谈判者要熟悉不同国家关于心理学，经济，金融，科学，外语，文化习俗这方面的知识。渊博的知识可以增加谈判者的信心。
2.2 学会不要去打断谈判者并且显示自己对谈判者所谈论话题的兴趣
当其中一方谈判者在讲述他自己观点的时候，不要打断他的谈话。这是对谈话者的尊重。做一个专心致志的倾听者，能够让另外一方谈判者在潜意识里赞赏你的行为。
其中一个最好的解决办法就是展示你对谈判者所谈论话题的兴趣，此外，当谈判者在谈论一个话题的时候，你应该不时地点一下头，微笑一下，让谈判者明白你已经听懂了他的意思。
2.3 研究你的对手，并且采取相应的语言技巧
首先，在商务谈判过程当中，谈判者应该学会适当地使用语言。例如，如果遇到急性子的谈判者，应该要采用比较简洁的语言。如果遇到做事情比较缓慢的谈判者，应该多花点时间与他们交流。在谈判的过程当中，应该考虑谈判者的性情和他们国家的习俗文化和需求的不同。其次，在商务谈判过程当中，谈判者应该使用比较机智的语言。这样比较容易让对方接受。例如，如果反对别人的观点，应该这样说：“您刚才所说的很合情合理，但是似乎跟事实有点不符。”然后才开始讲述自己的观点，另外一方就会比较容易接受。
3 结语
国际商务谈判是一项比较复杂的经济活动。在谈判的过程当中，可能会出现这样那样的问题。本文分析了导致商务谈判失利的原因，包括不熟悉别的国家的英语口音，缺乏相关的知识和言语上的技巧，以及在谈判过程当中忽略了另外一方谈判者。本文也针对这些问题提出了相应的对策。因此谈判者应该了解不同的谈判风格并且了解关于谈判的理论知识，并且多参与谈判，增加自己的谈判经验。
【参考文献】
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商务谈判的技巧范文第8篇
关键词：新建本科院校；国际商务谈判；课程；探
新建本科院校，指高职高专、师范高专、教育学院、成人高校等地方院校通过合并或者单独升格成为普通本科院校。按照教育部统计，截止到2012年，我国普通本科院校842所，而1999年这个数字是390所，10多年增长了1倍多。这些新增的本科院校是我国高等教育系统中的重要组成部分，承担着高等教育地方化和大众化发展的使命。但新建本科院校上有几百所具有硕士甚至博士学位授予权的老牌本科高校，下有众多高职高专院校，大多出现了高不成低不就的状况。因此，新建本科院校，如果全盘照搬传统本科大学的办学模式，甚至与名牌本科大学进行全方位的竞争都是错误的。正确的定位应该是立足现实，错位竞争，差异发展，建设具有特色的应用型本科院，培养面向生产、管理、教育、服务一线的应用型技术人才，以本科教学和学生技术应用能力的培养为主导，坚持学用结合、学做结合、学创结合。“实践教学”是应用型本科院校的灵魂。“学以致用”是应用型本科教育的治学理念。只有新建本科院校实现科学的定位，明确自己的人才培养规格，才能有效构建切合实际的人才培养模式，之后才能有效地展开具有新建本科院校特色的课程建设，避免流于形式的趋同建设和层次失衡。
一、新建本科院校国际商务谈判课程建设现状
当前新建本科院校国际商务谈判课程建设的现状以及障碍因素如下：第一，学校定位不清晰导致教学内容设计、教学方法改革带来困难。新建本科院校脱胎于专科层次院校，成为本科院校以后，急于跟原来的专科划清界限，导致行业定向不如专科明确，而二次加工的机会又不如老本科多，进而使通识教育与专业教育的兼顾更加困难，这样的课程目标基本无法实现。第二，教师教学观念固化。新建本科院校教育思想观念滞后是办学层次提升后的一大问题。教师观念的固化表现在两个方面，一方面是学校的“老人”固守高职高专的办学思路和教学观念，进行单纯的职业教育，学生缺乏对国际商务谈判的整体把握和谈判素养的基本养成；另一方面新进高层次教师不愿意走出传统的教学体系，机械模仿老本科院校，教学内容过于强调理论轻视实践，结果学生无法把握，无所适从。第三，新建本科院校从生源来看，学生多为刚过本科线的学生，在10多年大扩招的背景下，这些学生道德素质、自控能力、责任感参差不齐，学习的自主性、自觉性、探索性相对欠缺。面对如此多样化、个性化的学生，要帮助每个人成功更加艰难，这使得课程建设工作愈加复杂化。
二、我校国际商务谈判课程建设的几点探索
课程建设涉及面很广，我校针对当前较为突出和急迫的问题进行了重点突破。
1.更新课程目标。老牌本科院校关于国际商务谈判课程的定位一般是学生通过本门课程的学习能够掌握国际商务谈判的内容和方法，懂得商务谈判的有关法律规定，基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。经过研究，我们认为这个目标对于我校学生是无法实现的，并且我校经管类学生的毕业去向是中小企业，所以过多涉及到大型商务谈判中的策略、技巧等内容也是没必要的。鉴于我校实际，课程组将本课程的教学目标调整为：通过国际商务谈判课程的学习，学生能够掌握国际商务谈判的基本内容，基本掌握国际商务谈判的程序，熟悉国际商务谈判的策略和技巧，清楚成为一个合格国际商务谈判工作者需要的基本素养和能力，简单地说，学生通过国际商务谈判课程的学习，能够从事较为初级的国际商务谈判。
2.创新教学内容。教学内容的选择有赖于课程目标的设立，根据上述教学目标，我校国际商务谈判课程导入的教学内容高度服务教学目标。①国际商务谈判基本知识。国际商务谈判是跨文化商务谈判，具有国际性。谈判的参加者来自不同国家和地区，有着不同价值观念，代表着各自企业利益。本部分内容详细论述了国际商务谈判的需要理论，概述了谈判的类型和特征以及国际商务谈判应遵循的基本原则，为以后学习打下基础。②国际商务谈判惯例。无论何种类型的国际商务谈判，从开始的准备工作，到谈判中的讨价还价，直至通过法律程序签订合同，总有一定的规律可循，我们将这种规律性称为商务谈判的惯例，它反映了谈判科学性的一面。本部分从实务角度论述了谈判的准备工作、谈判的过程、国际商务谈判的法律规范、谈判技巧、谈判者行为分析、语言、非语言沟通等内容。目的是使商务谈判人员对谈判的整个程序、过程有所了解，以便指导实践。③国际商务谈判技巧。谈判技巧是谈判的重要组成部分，但却不是谈判的所有。本部分首先导入国际商务谈判的需要理论，然后用此理论来指导商务谈判的准备和实施工作，最后对国际商务谈判应用技巧组合和使用技巧的方法做出详细的介绍。④国际商务谈判的国别比较。本篇对世界上一些重要国家和地区的谈判风格进行了探讨，目的在于使我国商务谈判人员了解和熟悉对方的文化传统和谈判方式，并根据实际需要采取不同的谈判策略。
3.改进教学方法。改进传统的以老师讲授为主的教学方法，更多地采用学生参与的形式完成学生谈判素养的培养。①案例分析。除了课堂讲授外，大力推广案例教学，要求学生对谈判实务和案例进行分析，充实和巩固理论知识。由主讲教师根据国内外企业实践来设计具体案例要求；这既可以培养学生的创造力和团队意识，也极大激发了学生的学习兴趣；在理论与实践之间架起一道桥梁，避免了教学与现实的脱节。②模拟谈判。按照课程的不通阶段，将学生分组，以对抗式的模拟谈判巩固学习内容，这是最能建立学生对国际商务谈判感性认知的教学方式，通过模拟谈判，架设场景，引入内容，激烈对抗，学生对于谈判的流程，谈判的内容和谈判的策略都会有深刻的理解和把握。③探索式教学法。商务谈判是个复杂的工作，因此，相同的案例不同的人去实现，途径可能不同，结果亦有可能不同，探索式教学法是以探索为主的教学，教师通过启发诱导，促使学生独立自主地学习和合作讨论教师提供的案例，为学生提供充分探究、讨论问题的机会，可以调动学生的积极性，促使学生自己去获取知识、发展能力。④学生合作学习法，在教学组织中我们把合作学习的基本理念体现在师生互动、生生互动的教学实践中。师生互动是指视教学为师生平等参与和互动的过程，强调教师作为小组中的普通一员与其他成员共同活动，不再充当唯一的信息源。在“商务谈判与推销模拟挑战杯大赛”组织中，我们要求学生设立三个层次的学习小组：5～6人为一个学习小组，合作完成一个案例，要求案例内容有深度、组织衔接完整，以宿舍为单位讨论，推出宿舍优秀案例；然后以班级为学习团队，由有关负责人负责案例的落实和组织课堂发言；最后挑选出的优秀谈判队伍参加全校比赛。在这种合作学习中，教师与学生之间原有的“权威―服从”关系逐渐变成了“指导―参与”的关系。
4.改革考核方法。国际商务谈判课程考试改变了以往期末闭卷终结性考试一统天下的局面，采取开卷和闭卷相结合，笔试和动手实践相结合以及口试、分组讨论、小论文等多种形式的考试方式，并且形成性考试在考核总结果中占60%这样的考试分布，导向作用明显，保证了学生课堂参与的积极性。
经过几年的探索与实践，克服了具体实施层面的许多困难，通过课程建设取得较好的教学效果。学生不仅仅达到了课程设定的目标，还对其他专业课程的学习起到了很好的巩固和升华的作用。
参考文献：
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