商务谈判的策略与技巧
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商务谈判的策略与技巧范文第1篇
关键词：高职院校；会展专业；商务谈判；课程改革
中图分类号：G642文献标志码：A文章编号：1673-291X（2010）36-0310-02
商务谈判是会展专业的辅助课程，主要内容为商务谈判的原则、过程和策略、技巧等，是现代企业商贸人员必须掌握的一项职业技能，同时也是会展企业核心工作―招商、招展工作所需要的核心技能之一。目前开设商务谈判课程的专业多为市场营销、国际贸易等专业，会展专业开设该课程的仍属少数，因此，现有的适合会展专业使用的商务谈判的教材及已有的相关精品课程等，对于会展专业的适用性仍十分有限。因此，需要结合会展专业的特性对商务谈判课程进行改革。
一、课程教学目标
本课程的目标分为职业能力目标、知识目标和素质目标三个层次。
职业能力目标要求学生懂得商贸谈判准备阶段的主要工作内容；能够根据具体情况进行恰当的开局陈述和报价；能够使用和应对不同的还价策略；能够分析出僵局形成的原因并知道如何应对；能够根据谈判的实际情况选择让步模式和应对策略；能够根据具体形势选择合适的谈判策略。
知识目标要求让学生能够理解商务谈判的内涵和流程；掌握商务谈判开局阶段的陈述和报价的要点和技巧；懂得还价和处理僵局的方式和技巧；掌握不同类型谈判策略；掌握不同实力对比商务谈判的谈判技巧；掌握有效沟通的技巧。
素质目标旨在塑造学生良好的职业形象；培养和提高学生的职业素养；提高理论联系实际的能力；培养对商务谈判特别是会展招展、招商工作的热情；具备与合作小组共事的团队意识，能进行良好的团队合作；具备有效地进行沟通的能力。
二、课程教学内容
目前该课程的开发方法，一般将课程内容按商务谈判的工作过程分为若干项目或任务，即谈判前的准备，谈判的开局和摸底，谈判的僵持与让步，谈判的成交与签约等。笔者认为，由于会展专业的学生之前所学到的有关销售技能等的课程有限，因此在实际接触商贸谈判的过程之前，需要先加深学生会商务谈判内涵等的认识，培养学生的“双赢”意识，让学生懂得必要的心理分析和商务沟通技巧，以为后续课程的学习做必要的支持和准备。而在学习了整个商务谈判的过程之后，还需要进行一定的技能提升，让学生掌握不同实力对比的谈判策略和技巧。根据此思路，认为商务谈判的课程内容可以分为三个模块。
模块一为商务谈判基础篇。本模块分为四章，分别是商务谈判导论、商务谈判心理、商务谈判沟通、商务谈判礼仪。模块二为 商务谈判过程篇，共五章，分别为商务谈判的准备阶段、商务谈判的开局阶段、商务谈判的交锋阶段、商务谈判的让步阶段、商务谈判的结束阶段；模块三为商务谈判技能提升篇，共三章，分别为有效排除谈判中的障碍，商务谈判技巧和商务谈判策略。
三、课程教学方法
在教学方法上，本课程采用的教学方法主要有讲授法，案例教学法，角色扮演法，模拟演练法，小组讨论法等，高度凸显出课程本身的实践性。同时，在案例的选取、情境的设置、任务的引入等方面要与会展专业紧密结合。在案例的选取时，应多举一些在招展、招商中的案例，在情境的设置时，选取招展、招商谈判时的情境。
例如，设置招商谈判的情境。首先在上一次课时就给出题目，并进行角色设置。全班可以分为两大组，一组为展览公司，一组为公司，并分别设置总经理、销售部门经理、业务员等职务，并按人数平均分配，同时给出双方谈判底线。要求学生提前了解展会情况，收集公司相关信息等，做好谈判准备。在第二次上课时，分别随机从各公司的相关角色中挑选一人，组成一个谈判小组，进行模拟演练。要求必须保证谈判过程的完整性，如必须要有讨价还价的环节。在每一组谈判过后，要求学生自己进行点评，最后教师进行总结评价。通过这种真实情境的设置，让学生将商务谈判理论运用到实际工作当中，为学生未来从事相关岗位工作打下基础。
四、课程考核方法
本课程的考核要关注评价的多元性，结合课堂表现、小组讨论、案例分析、模拟演练、团队合作性及考试情况，综合评价学生成绩。注重学生理论联系实际的能力和实践中分析问题、解决问题能力的考核，对在学习和应用上有创新的学生予以特别鼓励，全面综合评价学生能力。考核形式采用阶段评价、形成性评价与目标评价相结合的方式，增加对学生课堂参与和模拟演练的考评。
参考文献：
[1]雷宇，胡月英.提高模拟商务谈判实践教学效果的探索[J].宁波工程学院学报，2010，(2):110-112.
商务谈判的策略与技巧范文第2篇
关键词：商务谈判；语用策略；预期目标
随着国际贸易发展进程的逐渐加快，经济组织和企业之间的交流合作越发频繁，贸易往来不断增加。为了最大限度地实现谈判双方利益共赢，掌握商务谈判技巧，我们就商务英语谈判策略和技巧等加以分析论述，希望通过谈判的方式更好地实现谈判目标。
1商务英语及国际商务谈判的含义
常言说得好，商场如战场，随着全球经济化发展进程的加快，经济交流合作也越加频繁。作为当前国际应用最广泛的通用语言，商务英语谈判已经成为国际商务谈判的重要手段，商务英语顾名思义就是在商务活动当中所使用的英语，而其又涉及语言运用、文化背景、国际惯例及交际技巧等多方面内容。商务英语内涵极为丰富，如果能够在国际商务谈判中充分发挥商务英语作用，就可以利用英语加强相互之间的交流，减少沟通上的障碍，加强相互之间的理解。国际商务谈判并非浅显的一言一行，而是一项复杂的交流沟通过程，如何在谈判过程中取得优势，得到满意的谈判结果，这是每个企业都将要面临的全新课题。商务谈判的成败直接影响社会效益和经济效益，谈判人员除要掌握商务业务、法律法规和谈判原则外，还应掌握必备的谈判技巧和语用策略，谈判人员还应了解世界各国文化，这样才能达到知己知彼的目的，更好地达到预期谈判目标。
1.1商务英语的内涵
商务英语是指交易双方在商务活动中使用的交流语言，它是英语在商务活动中逐渐适用而产生的一种社会功能变体，其针对性较强。之前商务英语一直被用于对外贸易活动当中，被称作外贸英语，含义简单。在我国加入WTO之后，商务英语的运用也越加广泛。由 于我国市场经济发展较快，全球经济一体化不断推进，不同以往，现代商务英语概念也有了全新的含义，商务英语的内涵、外延均有了极大的拓展，所涉及内容也越发全面。随着我国市场国际化进程的逐渐加快，国内大多数企业与国际市场的交流逐渐加强，这为国内企业带来巨大发展机遇的同时，也使其面临更加严峻的市场竞争和挑战。目前，我国国内企业与国际的商务活动更加密切，经济活动也越加频繁，企业所要接触的商务谈判也更多，应使我国企业在激烈的市场竞争中占据优势，更好地挖掘市场商机，更好地发挥商务英语谈判作用，推动我国国际贸易发展。
1.2国际商务谈判内涵
国际商务谈判是指国际商务活动中的不同利益主体为完成某项劳务或商品交易，对各项交易条件加以协商的过程。由于我国社会经济的快速发展，商品概念外延逐步扩大，传统的交易商品主要指有形产品，而概念外延扩大后也包括了技术、资金、信息和服务等无形产品。不论是何种商品形态的交易沟通，都可以称作商务谈判，例如投资谈判、技术引进谈判以及供求谈判等，以上内容均属商务谈判。商务谈判的主要目的就是将谈判双方的观点、要求等进行交流和沟通，协调好相互之间的关系，更好地达成协作关系。这一过程相对较为复杂，各方谈判人员根本目的就是要最大限度地维护己方利益，从中寻找双方的利益平衡点，谋求利益共赢。在国际商务活动中，商务谈判是必要环节，同时也是合同订立的必经阶段。商务谈判内容既包括技术和商务问题，也包含法律和政策等方面问题，该项工作具有较强的专业性、政策性及策略性。国际商务谈判双方各自隶属国家、地区有着很大的区别，其政治经济和社会文化背景、思想价值观念、行为方式、价值观念以及风俗习惯都有极大的不同，这就增加了谈判双方的交流与沟通难度，因此国际商务谈判的难度较大。谈判人员出自各方立场和追求目标的不同，难免会发生一定的矛盾冲突，双方也会就此进行协商。商务谈判人员应严格遵循平等互利原则，采用各种行之有效的策略，尽可能地降低彼此之间的冲突和矛盾，谈判人员要考虑双方利益，取得两方的共同认可，最终达成满意谈判结果。谈判结果对合作协议内容有着直接影响，商务活动开展受其影响较大。国际商务谈判人员应恪尽职守，更好地解决谈判中出现的各项问题，确保谈判工作能够顺利进行，构建公平合理的谈判平台。
2商务英语在国际商务谈判中的作用
从字面意义来看，商务英语可以理解为商务和英语两方面内容的结合，专门用在商务活动当中。在国际商务谈判中，商务英语的作用不容忽视，从语言的角度来看，商务英语具有基本信息交流作用，其商务性角度也决定了在商务谈判中的特殊作用。商务英语作用主要体现在谈判的针对性和谈判的灵活性、融洽性两方面。第一，商务英语有效提升了国际商务谈判的针对性。作为商务活动当中的专用语言，商务英语有别于普通生活用语，其内容主要有商务理论知识、商务交际技能，其对话内容涉及金融、管理、营销、经济等方面，商务英语专业性、实用性、针对性较强。第二，商务英语的出现极大地增加了国际商务谈判的融洽性和灵活性。商务谈判人员利用其特点，缓解谈判场上的氛围，营造轻松、融洽的谈判环境，减少利益双方的矛盾冲突，避免商务谈判陷入僵局。
3商务英语在国际商务谈判中的应用
3.1条件句的应用虚拟条件句应用。在国际商务谈判当中，虚拟条件句常被用在请求、询问、反对、赞同等较为委婉的情况下，给对方一种体谅与尊重之感。例如，在谈判双方进行初次洽谈之时，对于谈判双方而言，约定的时间都是极为重要的谈判要素，在预定谈判时间时，谈判者一定要询问对方意见，选定在双方都比较适宜的时间内进行谈判磋商。通常，虚拟条件句的使用都是让对方感受到尊重和认可，谈判人员应根据谈判实际情况，合理使用虚拟条件句，进一步促成谈判。真实条件句应用。在商务谈判过程中，谈判双方难免会产生一定的利益冲突，谈判方想要真实、准确地表达商业信息，应考虑谈判双方的利益共同点。因此，谈判双方必须要做好充足的准备，认清双方利益所在，准确掌握对自身有利和利益的根本点，同时还要掌握对方的目的所在。谈判者可以利用己方无关紧要而对方极为看重的利益、己方看重而对方无关紧要的利益作为交换条件，从而取得利益共赢的谈判结果。在国际商务谈判当中，语言文化差异常常会造成交流误会，英语条件句的使用就能够很好地避免这一问题的发生。谈判者应适当运用真实条件句，进而促成商务谈判。
3.2语用策略应用谈判人员在国际商务谈判中应当采取婉转表达方式，尽量不用语气过重、措辞直白的语句。当谈判中拒绝对方要求时，可委婉地阐述“你提出的条件很有道理，但是有些微的差异”，让对方能够在情感上接受的同时阐述自身看法，最大限度地给予对方宽容和尊重，避免谈判双方陷入谈判尴尬的境遇，使双方能够平心静气地听完观点阐述，为谈判留有回旋余地。一个高明的谈判人员，通常会运用委婉的方式向对方表达自身见解，使得己方的意见更易被对方接受。幽默在国际商务谈判中也是一件谈判利器，诙谐幽默的谈判语言能够将谈判双方从尴尬、不利的困境中解脱出来，将紧张严肃的谈判气氛变得更加融洽、轻松。语用策略的有效利用能够给谈判人员予以心理上的语言享受，营造良好的气氛，将错综复杂的商务谈判简化，提高谈判效率。幽默的语言将会予以美的享受和智慧的启迪，进一步提高谈判成功的几率。国际商务谈判过程中采用模糊语用策略能够极大限度地增强语言表达的灵活性，这样就不会在谈判过程中将话说得太死，给谈判双方留有余地。模糊语言能够有效提升语言表达效率，利用最小的代价尽可能地传递信息，进而做出高效的处理和判断。国际商务谈判过程中难免会遇到某些难以说明的问题，模糊语言具有一定的掩饰和回避作用，避免谈判双方出现正面冲突。
3.3礼貌原则应用人际交往过程中，礼貌是人与人之间建立友好和谐关系的根本前提，作为一种常见的社会活动，礼貌原则也会对每名谈判人员产生一定的束缚。不论是谈判当中的任何一方，都希望能够得到对方的礼遇，希望得到别人的尊重和理解。商务谈判的成败、结果的好坏在极大程度上取决于人员礼貌原则运用。谈判人员在国际商务谈判中，应当将交际礼仪运用得当，尽可能取得谈判双方的认同和赞同，谋求双赢结果。谈判双方要注意谈判场合、时间和对象，通过恰当的语言表达，达到事半功倍之效。合理恰当的商务谈判语言需充分考虑社会政治各方面因素，在不同的文化背景下，一种礼貌用语换做另一场合意义却未必相同。谈判人员应当了解合作方的文化背景，确保谈判的顺利进行，实现谈判目标。
3.4语言环境应用语言表达与领会需要结合语言环境因素进行综合考量，以提高谈判语言表达效果。一个人在不同的场合就要采用相应的表达方式，这样才能够左右逢源。而商务谈判就是通过语言表达、交流的方式实现己方利益最大化，矛盾冲突是难以避免的，气氛的紧张和敏感更是常见。因此，在特殊的商务谈判环境下，谈判双方更需要一个缓和的环境，商务谈判人员应准确掌握商务英语灵活性，利用语言技巧营造舒适、融洽的语言环境，进一步帮助谈判双方进行沉着、冷静的处理。
4结语
在国际商务谈判过程中，正确的决断将会直接影响商务活动的开展，谈判人员应当充分挖掘商务英语语言的效用，灵活运用商务英语，营造良好的谈判环境，取得最佳的谈判效果。
参考文献：
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商务谈判的策略与技巧范文第3篇
关键词：商务谈判；商务英语；谈判技巧；跨文化交际
中图分类号：G64文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）01-0207-02
1 前言
随着全球经济一体化趋势的发展，国际间的贸易往来日益频繁，国际贸易中跨国的商务谈判在所难免。商务谈判（Business Negotiations）一般是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。
商务谈判所使用的语言是专门的外贸英语语言，不同于我们日常生活中的普通英语的使用。由于不同国家的历史背景、、风俗习惯、文化传统等不相同，文化因素在商务英语谈判中也起着重要的作用。因此，作为商务英语谈判者，不仅要精通英语，熟知谈判原则、相关法律和商务领域专业知识，而且要掌握和运用一些谈判技巧和语用策略，以实现预期的谈判目标，帮助企业开拓国际市场，成功实现经济交往，使企业实现经济目标盈利。
2 商务英语谈判的技巧
2.1 谈判前应做好充足的准备工作
商务谈判前的准备工作是商务谈判中重要的一部分，正所谓知己知彼百战不殆。谈判前要对对方进行充分的调查了解，尽量摸清对方的底细，了解、分析对方的优势和劣势，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说什么问题是重要的，以及此次谈判的生意对对方的重要程度等等。同时对己方的情况也要有一个全面的分析了解，确定最佳及备选方案和让步策略；并能针对谈判的内容事先设置一些问题，列出一份问题单，把要问的问题尽量预先想好，争取谈判的最佳效果。
2.2 提问技巧
谈判中的提问技巧非常重要。通过提问可随时了解对方的心理变化，发现对方需求，并从中获取相关信息，证实我们以往的判断。在商务谈判中，通常在开始时使用开放式提问（指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复，需要特别解释的问题），引导对方多说，使对方自由畅谈他们的需求，使己方从中获取相关信息。例如：“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal?”对于对方的回答，要把有关的重点和关键问题记录下来以备后用。
2.3暗含与委婉
商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言犹尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如：I agree with most of what you said．言外之意是There are something in what you said that I can not agree with．这是一种委婉否定的策略。再如，You should have put forward this move much earlier．其暗含的意思是一种批评：You should not change the program so late．在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直接陈述时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这样既避免了正面冲突，又给双方留有余地，制造友好的气氛。
2.4 模糊语用策略
模糊语言灵活性、适应性强，商务谈判中对某些复杂或意料之外的事情，不可能一下子就做出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，做出有弹性的回答，以争取时间做必要的研究和制定对策。商务谈判中有时会因某种原因不便或不情愿把自己真实的想法暴露给别人，这时就可以把输出的信息“模糊化”。既不伤害别人，又不使自己难堪。例如，当谈判一方要求对方对某一问题进行表态，而对方认为时机未到，不便于明确表态，这时可以这样回答：That sounds mare practical．But I can’t decide it for the moment；I have to get confirmation from my head office．
模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，恰当运用既能表达自己的意图，又不至于过分伤害对方的感情，在表明自己立场的同时又为后续的谈判留有余地。此外，模糊语言在摸清对方底细、了解对方的真实意图、拖延时间、推诿开脱等方面，都有独到的作用，在商务谈判中可把握使用。
2.5 要善于运用礼貌原则
礼貌（politeness）是指一方对另一方的态度，它涉及双方。礼貌原则（politeness principles）就是在交谈中说话人要减少表达不礼貌的信念，或者说尽量表达礼貌的信念。言语交际作为一种社会活动，自然受到礼貌原则的约束，这是维护人与人之间和谐关系的前提。言语交际效果的好坏、成功与否在很大程度上取决于对礼貌原则的掌握和运用，而礼貌原则也只有在言语交际中才能体现出来。人们在交际中一般都希望对方遵守礼貌原则，说话时就应尽量多给别人一点方便，同时反过来获得对方对自己的好感，这就是在国际商务活动中应当重视语用礼貌原则的道理。
例如：You would of course rather continue to do business with us because……这种自以为是、强加于人的口气，对方是很难接受的。
再例：Your letter is not clear at all；I can’t understand it．这种生硬的、指责人的口气应尽力避免，不如改为：If I understand your letter correctly，……
又例：All wise office managers around the country order Gold Fish――the most efficient of all office typewriters．这种贬低人的口吻不但不会说服对方购买你的产品，反而会伤害对方等等。
2.6 避免跨文化交际产生的歧义
国际贸易中跨国的商务谈判在所难免。国际商务谈判与文化密不可分，国际商务谈判中的谈判者来自不同国家或地区，有着不同的文化背景，文化差异的存在是客观的，不同文化背景下成长的人，在语言的交流和理解上难免产生歧义，这就需要在商务谈判中尽量避免歧义情况的发生。作为全球商务语言，商务英语在经济交往中的作用显得日益重要。商务英语本身是一种语言符号，它必定受到生态地域、历史背景、、风俗习惯、文化传统等影响和制约。因此，跨文化交际因素在商务英语中起着重要的作用。从事商务英语翻译的人员必须了解各国不同文化，熟悉商业活动中的文化差异，必须注意商务英语中蕴涵的文化属性和跨文化传递的差异。应该在不同文化中找到一个契合点，如果这个契合点是两种文化的交融，当然是最理想的了；如果找不到理想的契合点，也应通过适当的技巧使两种文化尽可能接近。
跨文化交际的一个严重通病就是“以己度人”，常常有意无意地用自己的标准去解释和判断其他民族的文化，即主观地认为对方一定会按照我们自己的意愿、我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思也正是对方想表达的意思。从事商务英语翻译的人员必须了解掌握不同国家和地区的民族文化差异，并设法使这些差异在传译过程中消失，同时在译入语中找到准确的词语，使异国文化信息在译入语中再现，尽量做到文化信息等值或对等。
例如，美国运动系列商品Nike，本意是希腊神话中胜利女神的名字，因此商标Nike能使英语国家的人联想到胜利和吉祥。但若按音译为“奈姬”或是“娜基”之类，中国的消费者就会十分费解，不知其意。若模仿其音节，并考虑其运动系列商品应具有经久耐磨的特点，译成“耐克”，既有了坚固耐穿的含义，又包含了克敌制胜的意思。即使如此，Nike所蕴涵的西方文化信息对中国人来说，不可能像英语国家的人那样想起胜利女神Nike，翻译中的文化信息被丢失。
3 结语
商务活动是一种跨文化交流，商务谈判实质上是通过语言交流进行的经济活动，进行商务谈判，不仅要熟知跨国商务知识和国际商法，还应该掌握和运用一些语用策略和谈判技巧，同时，要增强跨文化意识，重视文化因素商务英语谈判中的作用，了解当今时代的经济发展动态及各国经济交往中的文化差异，使异国文化信息在译入语中准确再现，尽量做到文化信息等值或对等，使商务谈判顺利地进行，并达到预期的目标。
参考文献
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商务谈判的策略与技巧范文第4篇
关键词：国际商务谈判，谈判原则，文化差异，谈判策略
1.商务谈判的概念
商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展，商品概念的外延也在扩大，它不仅包括一切有形的劳动产品， 还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。谈判是一个自发给予和获取的过程，有关双方为了接近对方而调整其报价和期望值，甚至可以随时退出。。谈判是每笔交易的核心，它是一个非常艰辛的过程，客观存在着冲突和妥协。
2.商务谈判的阶段
商务谈判可以划分为四个阶段：（1）开局前的试探；（2）交换与谈判目标有关的信息；（3）说服；（4）让步与同意。第一阶段的试探包括旨在创造友好的谈判气氛或互相认识的活动。第二阶段的信息交流的内容围绕双方的需要和喜好，即围绕双方主观期望的谈判目标。第三阶段的说服是指谈判双方运用各种说服技巧，企图改变对方的主观期望目标。商务谈判的最后结果是协议的圆满达成或者以失败告终。
3.商务谈判的原则
关于商务谈判的原则，通用电气的首席谈判专家约翰逊先生曾在一次关于谈判技巧的研讨会上提出了十点原则：
（1）Find out how many points are tobe negotiated.
（2）Start from an extreme position.
（3）Assume the other person owesyou a concession.
（4）Don’t conclude withoutexchange.
（5）Don’t give what you can sell.
（6）Exaggerate the valus of yourconcessions, minimize the value of the other person’s.
（7）If they insist on “principle”,expect a concession in return.
（8）Only threaton what you areprepared to carry out.
（9）Don’t show disrespect to theother person.
（10）If you’re happy with theresult, don’t shout “I’ve won!”
4. 商务谈判的策略
4.1 谈判前准备阶段
商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果。谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的，还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等，同时也要分析我们的情况。主要包括如下几个方面：
（1）客户调查。主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。同时还必须考虑对方谈判者的个人喜好，个性及谈判风格。
（2）商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。
（3）谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。
（4）谈判成员。主要人必须是精通外贸和专业技术的人才。
4.2. 暗含与委婉
商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”， 让人领会弦外之意。例如:1 agree with most ofwhat you said.言外之意是Thereare something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉否定的策略。再如， Youshould have put forward this move much earlier.其暗含的意思是一种批评:You should notchange the program so late.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这可以保留双方面子， 避免正面冲突，制造友好气氛。。
4.3 .模糊语用策略
模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，把输出的信息模糊化，避免过于确定，以便让谈判者进退自如，留下必要的回旋余地。如：T am afraidthat the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentationmakes me feel a little too—you know what I mean.上述中的isn' t up too much, you know what I mean都是模糊性语言、涵义很广，没有明确的界限.让人灵活地去理解。
模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的信息，并对复杂的事物做出高效率的判断和处理。例如:Our business policy isvery clear, and our enterprise credit is also known to all. 谈判者在当时情况下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势，摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策略还能起到渲染的作用，从心理上战胜对方：T' m sure you will find our price most favorable. Elsewhere pricesfor hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' tchanged much. 在商务谈判中我们可以选择的模糊词有许多，如：if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as I can tell , I'mafraid , It is said that , sort of , to some extent 等。这些模糊限制语在上述的环境下可以帮助谈判人员应付谈判窘境，使谈判顺利进行。如说话人遵守礼貌原则，使用模糊限制语的语用功能，既可清楚地表达“会话含义”又可尽量避免专断；有时还可以表达“拒绝”的会话含义，又不至于使拒绝过分伤害对方的感情，最终达到间接表达自己的意图，使话语表达显得更得体、更合适。
4.4 .幽默策略
在商务谈判的语用行为中，诙谐幽默的语言能使严肃紧张气氛变得容易让人接受，使谈判气氛顿时活跃起来。可以说幽默的语用功能于创造良好的谈判气氛，传递感情，使谈判人员在心理上得了享受，使错综复杂的谈判活动在愉快的气中顺利进行。例如:I' m of the opinionthat our meeting is fruitful. But there is only one point that I feeldisappointed(pause). What I feel disappointed is that there is no single issueat all that needs debating between us. 其实，在商务谈判，幽默的语用策略体现谈判者的高雅，具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力。
4.5 使用被动语态
商务谈判中经常采用主动句，从而简单明确地表达己方观点和看法。但当需要表达责备，抱怨或者否定对方观点时，使用被动语态则更为合适有效。被动语态是商务谈判中常用的避免威胁对方面子的一种策略，可以避免针锋相对的指责对方，能消除对方的不快或反感，更利于形成融洽的谈判气氛。试比较下列句子：
A. I regret thatthe price list was not enclosed in
your letter.
B. It isregretted that the price list was not
enclosed in yourletter.
通过对比可以看出，例句中的A句使用的主动语态在质询或责备对方时就显得咄咄逼人，令人非常反感；而B句转换为被动语态,不再是责备或质询对方，而是叙述事实，维护了对方的尊严，更加礼貌和易于接受。
4.6. 使用缓和语言
在商务谈判中，为了赢得各自的利益，双方都会提出一些建议和要求，如果直接否定，对方会认为不给他面子，从而丧失谈判的兴趣，使谈判陷入僵局。所以当不得不否定或批评对方时，可以使用缓和语言来弱化语气，比如，“I’m afraid that…”, “Itseems that…”, “a little”, “quite”, “sort of”, “rather”, I’m afraid that we cannotagree to your request等。
上述例子中，通过使用缓和语言，既表明了自己的观点和立场，避免语气生硬，太过绝对化；又委婉得体不失礼貌，有利于双方进一步的谈判磋商。
4.7 冲破谈判僵局
人们在国际商务谈判中经常会遇到僵局如果谈判人员不善于探究僵局产生的原因，不积极主动地寻找解决方案，就会严重影响谈判的进程，甚至有时能导致谈判的破裂。然而， 僵局井非死局，不一定会导致谈判的破裂。
当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上人们总是愿意和他所熟识的和信任的人做生意，而获得信任的最主要途径就是诚恳待人在谈判出现僵局时，如果谈判者能从对方的角度着眼考虑问题，对谈判对手坦诚相待，彼此就会有更多的理解，这对于消除误解和分歧，找到更多的共同点。、
5 结语
在商务谈判中，谈判双方存在着共同利益和相对利益，这也决定了谈判双方既有冲突又要合作的关系。商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益，谈判的结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响，为此，在谈判中应尽可能把握好起积极作用的语用策略，以顺利达到谈判的目的。
参考文献：
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[5] 王晓.商务谈判中的礼貌原则[J].重庆工商大学学报(社会科学版),2003,(12):144-146.
商务谈判的策略与技巧范文第5篇
【关键词】商务英语 商务谈判 语言技巧
【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2016）02-0040-04
在全球经济一体化形势下，中国和许多跨国企业公司往来频繁，商务英语在商务谈判中的作用日益重要。在商务谈判中，如果掌握了灵活机动的语言技巧，可以促成双方贸易谈判的成功。在国际经济贸易环节中，商务英语谈判涉及双方的利益，并且对双方未来发展产生很大影响，在谈判中运用大量专业术语去操作，不仅可以打破僵局，而且还可以给双方带来巨大的长远利益。随着经济的发展和国际贸易活动的增加，中国和外资企业合作的机会越来越多，要做成一笔成功的交易，谈判者能够利用商务英语的语言特点以及灵活的提问技巧是必不可少的。下面本文将对谈判时的语言特点及提问技巧做一些研究和探讨。
一 商务英语的含义及特点
商务英语的含义：商务英语不是一种使用特殊语法的语言，而是在贸易环境中，人们用来沟通和交流，以商务活动为目标，具有实用性、明确性较强的社会功能的英语变体。
1.具备较强的客观性和目的性
运用商务英语必须发挥其交际功能或运用交际技能，如商务场合中的商务会议、打电话、讨论环节，而交际的重要特点就是目的性。语言的运用是为了达到某种特定的目的，语言运用是否得体要看交易结果是否取得成功。所以在使用商务语言时，要使用客观性话语，不要使用带有主观特色和个人色彩的语言。
2.使用准确以及朴实的表达方式
人们在使用商务英语表达思想时，更倾向于使用逻辑关系明确、具体的语言，将信息传递给对方。商务英语要语言明确，不能言过其实，必须实事求是，提供精准的数据和做到术语的准确性。传达到位时将误差减到最小，并且花费时间较少。此外，思路要清晰、逻辑性要强，如as a result，for this reason等，表达一定要简洁明了。
3.专业性强
商务英语具有极强的专业性，并且使用大量的专业术语。例如，在进出口实务中，单证术语包括商业发票（commercial invoice）等。因此，商务英语的语言形式、词汇和内容必须具有专业性，必须有一定的商务基础和商务实践。
商务英语的用途非常广泛，其中包括专业知识、语言知识、交际技能、文化意识和管理技能。由此可见，商务英语不但有普通英语的共同特点，而且还有商务特点。在普通英语的基础上，结合特定的环境和商务活动，综合表达的是商务理论和商务实践两方面的信息，这也要求谈判者平时积累以及学习时要注重基础英语与专业商务英语相结合。在商务英语谈判中，要遵守以下3个原则。
第一，内容完整准确（Correctness & Completeness），用英语表述过程中，句子要准确，尽量使用正式的用语。
第二，表达简洁明了（Clearness & Conciseness），在商务英语谈判中，必须让对方了解你的要求，使对方明白你所要表达的含义，所以说，清楚准确表达自己的观点，是商务谈判的基本要求。
第三，态度诚恳友好（Consideration & Courtesy），谈判时，坦诚友善促使谈判双方相互信任，感情上相互接近。尽管商务谈判有时会出现争论，但坦白真诚是不变的信条，是谈判的主要旋律。
二 商务英语的谈判以及技巧
上面介绍商务英语的基本概念，接下来深化商务谈判的具体细节，具体分为谈判的定义和谈判的技巧。
1.商务英语谈判的定义
商务英语谈判本质上就是使用商务英语，在谈判中双方利用专业的、准确的商务英语表达自己的想法，为本方争取到最大的利益。成功的商务英语谈判有利于加强企业之间的联系，促进商品经济的发展，有利于推动我国对外贸易的发展。商务英语谈判的对象大多是来自不同的国家，为了解决共同的贸易问题，进行商务谈判，最终达成双方满意的目的。
2.商务英语谈判的技巧
成功的商务谈判最终来自灵活的商务技巧。商务英语谈判的重要性对于公司乃至国家的重要性不言而喻，对于谈判者有很高的要求。以国与国之间为例，由于受政治经济影响，以及不同的文化差异，各国谈判人员的思维方式和思想态度都是不同的。因此，必须正确认识到商务英语谈判中存在的以上差异。谈判具体技巧如下。
第一，提问技巧。在商务英语谈判中，提问技巧是至关重要的，用正式的英语语句进行提问不仅可以证实我们的判断，还可以获得平时无法获得的知识。例如：有效的开放式提问包括Can you tell me more about your…？（你可以告诉我更多关于这方面的详细信息吗？而不是用Why，这带有一种质问的语气，也许会让对方不悦。）
第二，运用婉转语言。在商务英语谈判中，有些语言是正确的，但是效果令人难以接受，最终无法使双方满意。婉转的语言正如一句话“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，比如：I agree with most of what you said，换句话是there are something in what you said that I not agree with. 这是一种婉转表达否定的意思。在正式的商务英语谈判中，诸多环境下都是运用此策略。这可以避免冲突，营造友好的气氛。
第三，用条件句代替“NO”。在谈判中，如果想表示否定的意思，不要直接说“NO”，如果说了会让对方感到尴尬，谈判进程甚至会因此陷入僵局。一方可以用条件句询问对方Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements ？这样，即使对方不愿意支付额外费用，以后双方还是有机会合作的。
第四，幽默语言策略。在商务英语谈判的语言中，幽默的语言可以打破尴尬的局面，使谈判气氛立刻活跃起来。掌握幽默的商务英语谈判技巧，可以使商务贸易活动在轻松的氛围中进行。例如：I am of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed. what I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us. 运用幽默的语言策略表现出谈判者的语言基础功底，以及较强的语言运用能力。
第五，避免直接与第三方进行对比。如果谈判者在谈判过程中，将自己公司的产品和第三方的产品进行对比，甚至贬低，这是非常不礼貌的，同时也会令对方认为出言者缺少足够的道德素质。例如：As a big manufacturer，we have enough rooms to move about，and have had a group of foreign cooperative partners. While the Peter’s company is a quite small one. They have insufficient ability of technical development. 例子中鄙视第三方的公司是一家微不足道的小公司，显然不符合商务环境。
3.商务英语谈判的注意事项
以上是商务谈判时需要注意的技巧，具体注意事项如下。
第一，软硬兼并。在谈判中，谈判双方的态度十分重要。既不可以过于强硬，也不可以过于软弱；过于强硬，则很容易直接导致关系破裂；过于软弱，会觉得处处受限于对方。谈判中要态度坚决，但是语言要温和，谈话间处处留有余地。
例如：Buyer：To make your offer workable，I think you should take another step down as big as the one you have just taken.（为使用权你方报盘可以成为谈判基础，我认为你应该如同刚才一样再跨出一步。）seller：That’s won’t do. You see，our profit margin is very narrow. It simply can’t stand such a big cut.（这不行，你知道，我方利润较少，实在经不起这样大幅度的削价了。）在商务谈判中，我们可以采用软硬兼施方式，既用强硬的态度阐述观点，而且婉转回绝别人的要求。这可以在保留双方面子的同时，营造良好的气氛。
第二，以退为进。商场如战场，有时看似让步的条件实则是为了获得最大的利益，例如：Buyer：Mr. Peter， you are an old friend of ours. In order to encourage future business and as a gesture of friendship，if you can order more commodities，we are prepared to cut for our price by 5%. Will that satisfy you？（先生，你是我们的老朋友了，如果您能订购更多的商品，为了将来业务后续发展和作为友谊的表达，我们预备降价5%，如此您满意吗？）这样做的目的是故意和对方走近，以降低价格为诱饵，真实的目的是希望对方多购买我方商品。
第三，多说肯定的语言。在谈判中一定会有和自己意见不一致的时候，此时谈判者先肯定对方的观点，之后阐述本方观点，实例如下：
Buyer： Can you reduce your price？Your price is so high that we find it difficult to make a bid.
Seller：I agree with you，but if that’s the case，we have no alternative，as you know，situations are apt to change in the commodity market. As far as fuel oil supplies are concerned，here are most pressing demands from clients in other parts of the world. The upward trend is quite strong. I hope you will appreciate our position。
本例子极好地证明了不要上来就直接否定对方，先是表示理解，之后结合行情分析自身情况，找到折中的办法，提高成功率。
第四，低调陈述。为了凸显自己的优势，谈判人员往往先声夺人，这样会给对方带来咄咄逼人的感觉。因此，谈判人员可以间接说出自己的优势之处，而低调陈述是可以满足这样的要求的；它是通过故意的轻描淡写来强调事实，低调陈述被看作是一种委婉语气的表达方法。温婉语气可以做到大事化小，小事化了，在给对方留有余地的基础上给自己提供机会。
三 商务英语谈判技巧的实际应用
上面介绍了谈判中用到的技巧，以下通过一个具体的事例进行论证。
中国远洋集团公司想以2700万美元向美国购买一艘船，于是派遣一名经验丰富的商务谈判专员前去谈判，此人谈判之前做了详尽的资料整理与分析工作。谈判之初，美方报价2700万美元，我方希望降价5%，之后部分对话如下（中方buyer，美方seller）：
Seller：Would you give us an idea of the price you regard as workable？
Buyer：Thank you for your considerate，your price is so high that we find it difficult to make a bid. we hope you will take the initiative and bridge the gap.
Seller：But I don’t know how we can make a profit with those numbers？ We are not going to make an agreement.
Buyer：I hate to disappoint you，but if the case，we have no alternative but to cover our requirement elsewhere. Do think it over，please，we sincerely hope our discussion will come to a success.
Seller：Well，as you hope that we are going to reduce 5%.
最后，中方以较理想的价格购买了这艘船，并且达到了双赢的局面。
实例分析：这是一个成功的谈判。谈判开始，对方采用开门见山的开放式提问。前文谈判技巧中，开放式提问对于出口商来说可以直接了解对方的想法和需求，因此获得详细的信息。我方提出自己的观点后对于美方的理解表示感谢，然后再阐述自己的观点。过程中，经常会遇到和对方想法有分歧的情况，如果出现这种情况，谈判者一定要先认可对方的观点，之后再表达自己的观点。美商只愿降价1%，可是中方希望可以降价5%，当双方意见差异较大时，谈判陷入了僵局。我方代表还是十分镇定婉转表达了自己的观点，希望和美方合作，美商能够让步。在商务英语谈判注意事项中有提到软硬兼并，以退为进的原则。因为我方之前做了很多充分的准备工作，对市场行情非常了解，觉得这个价合适，当即就拿出了诸多不同型号的散货船的价格表，并表达了非常愿意和对方合作。美商听了中方的表述，也觉得我方很有诚意，最终谈判成功。在谈判中，谈判双方的态度十分重要，既不可以过于强硬，也不可以过于软弱，也是这次谈判成功的关键。
四 商务英语谈判的重要性
商务英语谈判是公司贸易成败的主要因素，越来越受到人们的广泛关注。商务英语在谈判过程中，尤其是在对外的商务谈判过程中，能够很好地交流，这是最基本、最锋利的一种武器，如果没有这个武器，还没有上场就先败了下来。因此，一个涉外商务谈判人员不仅要熟悉商务业务、谈判原则，而且还要熟练掌握一些商务英语的谈判技巧，精准地运用一些语言策略，即灵活运用语言的表达手段和技巧等来实现自己预期的谈判目标，即实现双方的互利双赢的局面。
现代的商务英语已经被赋予新的概念，内涵外延都有所发展，涉及海外投资、国际金融、技术引进、招商引资等遍及经济生活中的方方面面。因此，商务英语谈判也越来越重要。当前，国内许多公司和商家都要与国际接轨，要迎接的不仅是国内同行业的竞争，还有与外国公司之间的竞争。在与外商打交道的过程中，如何才能占得先机，这就要求我们的商家充分发挥好商务英语在商业谈判中的作用。对商务谈判人员的基本要求也是很严格的，商务谈判人员能力的强弱会极大地影响专业人员对谈判的各种正确判断，如果在商务英语谈判中，用词不准确很可能会破坏企业之间，甚至是国与国之间的关系。
五 总结
在商务英语谈判中，谈判双方有着共同的利益和各自
的利益，即冲突和合作并存。商务英语谈判涉及贸易谈判是否顺利，买卖双方是否成功交易，其结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响。在商务英语谈判中，除了要有非凡的谈判技巧，还要有商务英语的语言策略。成功的商务英语谈判，需要谈判者在谈判之前先了解对方公司的情况，在谈判过程中要运用自己的商务英语语言技巧使自己处于有利地位，即使双方意见有所差异，也应先听清对方意愿，可以使用以退为进和运用幽默语言策略来缓解气氛，实现双赢的局面。
信息化时代的到来，商务英语谈判活动将会越来重要，商务英语作为英语的一个分支，其语言技巧值得我们认真研究和分析，只有熟练地掌握商务英语，才能在商务英语谈判中立于不败之地。
参考文献
[1]韩凤荣、刘克敬、陈宝启.对外经济贸易谈判[M].青岛：青岛海洋大学出版社，1994
[2]刘向丽主编.国际商务谈判[M].北京：机械工业出版社，2005
商务谈判的策略与技巧范文第6篇
商务谈判是不同经济实体在经济交往和合作中，各自为了自身的经济利益和满足对方需求，采用沟通、协商、合作、妥协等方法以共同目标作为参照达成一致建立合作关系的整个活动过程。供应商管理则是在新的物流和采购经济形式下所提出的，基于战略性合作关系的一种双赢的管理机制，是顺应当今经济发展需求的合作性竞争、合作与竞争并存的客户管理思想。自加入世界贸易组织以来，我国对外贸易活动变得日益频繁，国际商务谈判已经成为我国与其他国家经济交往与贸易沟通的主要形式，供应商管理水平也直接决定了我国在国际经济大环境中的竞争能力。随着我国汽车行业突飞猛进的发展，国际交流合作也变得日益重要。本文结合汽车零部件采购模式和国际商务谈判的特点，就汽车零部件产品国际供应商管理模式及谈判理念进行了研究，提出了有效的策略。
二、汽车零部件采购新趋势
汽车生产全球化进程的不断加快，使得众多汽车生产厂家为了提高生产质量和降低生产成本，开始在全球范围内，寻找质量最高、服务最优、交货最快、技术最好的零部件供应商。由于全球化信息网络和国际竞争市场的形成，全球采购已经成为汽车生产厂家提高企业核心竞争能力，获取更大利润的重要手段。因此，企业如何通过实施全球化采购，获得更好的产品质量和达到最佳经济效益，已经成为汽车生产企业所共同关注的话题！在传统的采购管理模式和供应商管理模式改变的同时，也促使我国汽车生产厂家不得不优化并提高供应商管理水平和商务谈判水准，以适应日益加剧的市场竞争要求。
三、供应商管理策略
（一）建立专业化的供应商管理组织机构
在汽车零部件全球化采购过程中，尤其是在全球经济交往越来越密切，合作越来越频繁的时候，传统的供应商管理模式已经完全不能满足企业发展的需要，不能满足企业提高产品质量和经济效益的需要。但汽车零部件的供应链较为复杂，也呈现出动态变化的状态，供应商管理中任何一个环节出现问题都将直接影响到整个供应链的正常运作。在汽车零部件全球采购的模式下，供应商管理首先应当以优秀的供应商管理人才作为基础建立起专业化较强的供应商管理机构，并赋予供应商管理机构以足够的供应商管理权限，供应商管理机构应当包括两个部分，分别是决策机构和职能机构，决策机构直接与新供应商的资质审核、零部件供应商选择、定点，新产品策划、开发、认可等工作。职能机构则主要负责相应产品总体质量管理、供应商质量评价、产品质量推进与验证等工作。
（二）与供应商建立战略合作关系
除了以优秀人才为基础建立专业化的全球采购供应商管理机构，专门负责国际采购供应商管理过程外，还应当改变传统供应商管理理念，建立新型供应商关系，尤其是还停留在传统的买与卖关系上的供应商管理理念，更需要进行全面革新，树立起与供互利的新型供应商管理理念，充分以法律作为依据并坚守法律原则，以共同发展和共同提高作为目的，并围绕质量共同促进互相帮教，与供应商建立起战略合作关系。
（三）强化供应商质量评价能力
供应商质量评价直接决定了供应商的选择和供应商关系的确定，只有不断的优化并筛选供应商群，建立强劲优秀的供应商合作模式，才能真正提高供应商供货质量，真正提高企业生产效益。比如上海通用汽车就参考了美国通用汽车的零部件供应商管理思想，同零部件供应商建立起战略伙伴关系，与供应商相互学习、相互帮扶，实现双方的共同发展。在供应商质量评价上，上海通用全面推行了较高的质量体系标准来选择供应商，并建立相应的管理体系，全力扶持和帮助供应商，在提高供应商技术水平和竞争能力的同时，来促使供应商满足长期、持久的高质量的供货！
四、商务谈判策略
（一）商务谈判前的准备工作
在国际竞争不断加剧的情况下，商务谈判是汽车制造业实现利润最大化的重要手段。在汽车零部件的全球化采购商务谈判活动中尤其明显，因此所有的思想和策略都应当紧密围绕互惠互利、平等合法、迅速有效、质量最佳的原则。在谈判前，必须围绕这几项原则，全面分析谈判双方的背景，采购战略与谈判供应商的合作关系定位，以及双方在商务谈判中的优势和劣势，即SWOT分析，做到知已知彼。同时，充分明晰自己在谈判活动中所需要达到的目标，围绕预定的目标根据双方优势和劣势进行各项准备活动，确定谈判策略，并就谈判中可能会遇到的问题进行预测，事先制定相应的解决方案，以确保在整个商务谈判活动中能取得先机。为了应对各种不同的情况，最好在谈判前制订多套预案，以免在你推我拉的谈判过程中被对方引入误区。
谈判前还应充分做好价格及成本分析，并把它作为商务谈判的基础，运用成本模型的分析方法，来确定谈判的主体，有的放矢。
（二）商务谈判中应注意的问题
在汽车零部件国际采购商务谈判中，虽然谈判本身就是双方的对抗，但对供应商的态度，必须公平互惠，不可趾高气扬、傲慢无礼。但应当建立起融洽的气氛来增强彼此的信心，而不是剑拔驽张的对抗局面激发冲突拉开距离，引起对方的对抗意识和反感意识。由于商务谈判是极为敏感的经济交流活动，所以谈判过程中语言一定要简练，尤其是随着谈判的进行信息量不断增加后，极容易分散话题，一定要注意语言的针对性，全力忽略无关信息的干扰。对于重要谈判目标，一定要迂回前进引导对方的思想，而不能直接对抗暴露自己的意图。与供应商谈判或议价的过程，可谓相当艰辛与复杂，采购员更需有忍耐、等待的修养，才能“欲擒故纵”，居于劣势时，亦能忍让求全，不愠不火，克已奉公。
此外，还应当把握好谈判的节奏，使整个谈判活动掌控在自己手中，但并不是说要语言多，而是要多用耳朵少用嘴，深入分析对方的弱点，制定引诱对方的策略，做到运筹帷幄，直击要害。
参考文献
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商务谈判的策略与技巧范文第7篇
在教学过程中，要不断探索改革新路子，打破现有的课程体系；改变传统的课堂教学手段；实验课以基本理论、基本技术为主的综合性实验，并通过实验实习的操作、结果的处理和讨论及实验报告的书写环节训练，使学生掌握基本商务谈判技能，培养学生的动手能力，使他们在科学思维，创新能力方面有了提高，为学生今后的工作、学习和发展打下较扎实的基础。
在这多年的课堂教学中，我努力做的：①明确了教学目标“训练学生理论思维能力，增强分析和解决实际经济问题的能力”并落实到每一个教学环节；②加强习题课，注重考试试题的引导性作用，强调出题要注重引导学生对现实经济问题进行理论分析；③通过课堂案例讨论、QQ群等方式加强教师与学生的交流；④加大商务谈判综合素质的训练，经常组织大型商务谈判模拟，理论联系实际。
我认为在现阶段教学改革要解决的问题：①理论与实践的脱节问题得到解决，通过知识结构模块化、实践环节体系化能成功的解决理论与实践环节的脱节问题；②试题库的开发，解决考教分离的问题，解决课堂上及时训练问题，使得学生得到及时的习题训练，较好的实现师生互动；③开发学习论坛，解决学生有问题可以及时在网上留言，教师集中回答。
教学改革要达到的目标：①知识结构模块化，即形成了认识模块、基本知识模块、氛围模块、策略与技巧模块、谈判结果模块、国际商务谈判模块等六大模块；②实践环节体系化，即形成课堂训练、商务谈判模拟实验室模拟、实习基地实习三位一体实践体系；③全面借鉴英国商业技术教育委员会（以下简称“BETC”）教学法，把实践和理论有机的结合起来，把实践融入理论教学，使得学生能够进行独立的商务谈判。
根据中职学校特点，本课程主要培养学生具有基本的商务谈判能力，主要掌握商务谈判的原则、策略、方法以及技巧技术；以理论够用为度、突出实用与培养技能为原则，提高理解与训练的积极性和自觉性。在上述设计思想的指导下，学生通过实践环节巩固了基本理论知识，掌握了商务谈判的基本策略、技巧，基本礼仪，比较标准的商务语言，能够较好的把握各个环节，才能达到本课程的目标。
教学改革涉及教材，教学方式，教学环节、教学手段等领域，同时也涉及国际商务谈判等最新理论的研究。目前适合本课程新颖的教学方法我认为有：
1.借鉴“BTEC”课程教学法，也叫“问题教学法”，在系统讲授基础理论的同时，鼓励学生对感兴趣的热点问题提出自己的看法，并于课堂教学的最后10分钟提问题，其形式有如专家、学者讲座后回答专业人士提问的形式。学生问题多数有见地，教师多数时候也会十分兴奋。教学效果好。时间不够时，学生多与教师另约时间讨论。这种教学法，体现了“以学生为中心”的教育理念，着力培养学生的通用能力和职业素质。
2.模拟谈判法，结合具体实际案例，在课堂上分小组进行商务谈判的模拟，综合性的提高学生应变能力，思维能力，理论掌握程度。
3.采用多媒体教学方法、建立商务谈判课程网站、积极引导教师和学生利用网络资源来充实教学内容，提高教学质量，改善教学效果。
多媒体教学的基本要求是课件的完备。它既方便了学生理解也可以直接上网了解与课程有关的最新经济动态。如中欧纺织品贸易谈判等一些大型国际商务谈判的实况。利用网络及网络提供的信息来充实和丰富教学内容，使得学生对理论与实践之间的距离感大大缩短。这需要我们开发网络教学课件，学生与课件间互动，即便于教师上课也便于学生自学、复习以及练习和了解课程相关知识。对于传统的“课堂讨论”的网上讨论的探讨也十分有意义。学生可以利用业余时间，不受时间、地点的限制，自由的展开讨论。任课教师和辅导教师都参与。习题课也充分利用了网络来帮助学生做练习，解答疑难。网络课件缩短了教师与学生之间的距离，也大大简化了学生与教师之间的互动程序，才能取得了较好的教学效果。
目前适合本课程新颖的教学手段我认为有：
（1）课堂教学采取多媒体课件与板书相结合的教学手段。在课堂教学过程中，主讲教师人手一台笔记本电脑，采取多媒体课件与板书相结合的教学手段既有利于提高课堂教学效率，又有利于教师用恰当的节奏形象生动的开展教学内容。必要的板书可使学生领悟教师的思维过程，对于培养学生的创造力有不可忽略的功效。
（2）采用当面辅导与网上答疑等方式?M行课下教学。在为学生提供了充足的学习材料后，通过当面辅导的方式督促学习后进的学生，利用网上学习论坛系统回答学生提出的问题。
（3）采用商务谈判模拟的方式激发学生学习的热情和兴趣。利用学生竞争意识强的特点，通过商务谈判模拟的方式激发学生学习的热情，不但可以使得学生在模拟中巩固理论知识，而且还可以促进优良学风的形成，从而大大提高教学质量。
商务谈判的策略与技巧范文第8篇
但商务谈判作为一门课程进入大学课堂的时间还很短，多数的课本对于语言策略和技巧都有专门的章节作论述，但对语言策略中的情感语言的重视还需要加强，需要使学生对商务谈判中的情感语言有一个系统的了解，并增强学生使用情感语言的意识。
论文
2．情感语言的分类和使用
情感语言指带有某种感彩的语言，可以分为情感文字语言、情感体态语言和情感副语言。本文中的情感语言主要指情感文字语言。情感语言从谈判的开始前到结束后都可以发挥积极的作用。
2.1以情感语言拉开谈判序幕
为了谈判的成功，优秀的谈判者往往在谈判开始前就营造一种融洽的气氛。实践证明，轻松和谐的环境比紧张的气氛而言，更有利于相互理解和友好合作。在双方进入谈判主题之前，可以花一点时间聊聊双方感兴趣的话题，或者随意聊聊天气等无关紧要的话题。这种沟通能够增进彼此的友好关系，为正式谈判打下良好的基础。例如，还没有上谈判桌时，“您好啊！距上次我们见面有一段时间了，那次在网球场真是很开心。”这样的表达非常能够拉近双方的距离，使得彼此的关系如老朋友一般。再比如，“很高兴我们又见面了，上次合作非常愉快，希望我们合作再次成功”，这样话表达了我方积极的态度，也同时赞美了对方，对营造融洽的气氛是大有裨益的。
2.2以情感语言促进谈判进行
在谈判过程中，情感语言的使用可以促进谈判的顺利进行。在商务谈判的过程中，谈判者希望在可以合作的前提下使己方的利益最大化。这样，谈判作为利益的协调过程，“晓之以理”还需要“动之以情”作为有利的协助。比如，在一次谈判中，双方在价格上始终未能达成一致，卖方坚持卖价不能再底，买方却不愿出更高的价格。这是买方的谈判者说“这是我们现在可以提供的最高价格了。虽然市场上还有很多同类产品，但是贵公司的每一件产品都能令我们的顾客满意，所以我们非常希望能与你们合作。”像这样的谈判语言，在明确告知对方己方的态度的同时，不忘给予对方真诚的赞美，可谓在“晓之以理”的同“动之以情”。在交际中，无论是男是女，是老是少，是老总还是雇员，人们都喜欢听到由衷的赞美。商务谈判作为交际活动的一种也不例外，赞美之类的情感语言可以促进谈判的顺利进行。当然除了赞美语言的使用，情感语言还可以通过礼貌用语、委婉语言、幽默语言等方式表现出来。
2.3以情感语言作为谈判结束
谈判结束时情感语言使用可以给对方留下良好的印象，促进继续合作。谈判结果通常有两种，成功或者失败。成功时不能忘记表达对于合作成功的愉快心情，可以说：“很高兴我们最终达成了协议。”或者说：“希望我们合作愉快。”这些情感语言在谈判成功结束时可以给对方留下良好的印象，有利于以后的合作。当谈判失败时，千万不能给对方摆脸色，那样会显得很没风度。这时，情感语言也许会扭转局势，使你们有机会重新谈判。即使这次无法合作了，将来某一天也许有再见的机会，运用情感语言体现风度风范，例如，“很遗憾，我们最终没能达成协议。”或者“希望我们下次能有机会合作。”等等。
3．情感语言的功能
3.1表达赞美
在交际活动中，人们希望自己的形象和个性得到保持，希望自己的言论、思想或行为得到赞赏。谈判中真诚的赞美在维护和谐的人际关系中起到积极的作用。在英国语言学家Leech的礼貌原则中有一条重要的准则：赞誉准则（ApprobationMaxim）①。Leech认为给对方的赞美在人际交往中起到融洽的作用。在商务谈判中，情感语言中的赞美语言亦是如此。例如上文举到的例子，“这是我们现在可以提供的最高价格了。虽然市场上还有很多同类产品，但是贵公司的每一件产品都能令我们的顾客满意，所以我们非常希望能与你们合作。”这种对对方产品的赞美，融洽了气氛，有利于达成协议。
运用赞美的情感语言时要恰如其分，过度的赞美会显得不真诚，起不到应有的语用功能。赞美的语言还应该具体明确，并适合对方的谈判方式和个性。
3.2拉近距离
谈判中的情感语言可以有效地拉近谈判双方的距离，增进交际双方的友情和友谊。比如在谈判开始时说“很高兴我们又见面了，上次合作非常愉快，希望我们合作再次成功”，使得双方的关系一下子变成了再次见面的“老朋友”关系，自然会使得谈判更加顺利。再比如在谈判失败时，本来双方的谈判关系已经结束，新的合作关系又未达成，但是如果适时的表达“很遗憾，我们最终没能达成协议”，表达自己的遗憾之情，就可能使得双方的心理拉得更近一些，也有利于将来的合作。
3.3增强说服力
商务谈判最常用的策略是“晓之以理”，以“理”说服对方。而情感语言的使用可以增强说服力。仍然用上文举到的例子，“这是我们现在可以提供的最高价格了。虽然市场上还有很多同类产品，但是贵公司的每一件产品都能令我们的顾客满意，所以我们非常希望能与你们合作。”在明确告知对方自己能出的最高价的同时，使用“我们非常希望能与你们合作”这样的情感语言，体现了己方真诚合作的态度，从而使得“这是我们现在可以提供的最高价格”显得更真实，更有说服力。
4．培养学生使用情感语言的意识&nbs
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情感语言在商务谈判中起着重要的作用，但目前课堂上对情感语言意识的培养还不够视。根据目前商务谈判课程的教学现状，笔者提倡以任务为为途径，以交互活动的方式，在自然真实的课堂环境下，培养学生有意识的运用情感语言。
为了更好的培养学生在商务谈判中使用情感语言的能力，设计选择的任务应当体现真实的商务谈判活动、真实的交际目的和真正的角色。谈判话题可以涉及包装、价格、折扣、支付条款、保险、商检、支付和确认、索赔、、佣金等。教学方法从课堂讲授转换为交互性活动模式，让学生参加语言实践，激发学生在接近真实的语境中使用情感语言的兴趣。在进行模拟的商务谈判中，教师应该给予学生更多的主动权，让学生参与研究谈判对象的性格特征、文化程度、信仰、爱好、经历和心理特征等引导学生在适当的时候使用适当的情感语言。
5．结论
随着商务交流的日益频繁，商务谈判受到越来越多的关注。作为商务谈判中的重要策略，情感语言的使用也需要的到重视。情感语言可以表达赞美，拉近谈判双方的距离，还可以增强谈判的说服力，从而促进谈判的顺利进