商务谈判沟通技巧
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商务谈判沟通技巧范文第1篇
一、商务谈判和商务英语
谈判，是指双方在试图说服对方接受自己要求时，互相交换意见的技能。法国权威谈判专家阿兰・佩卡尔・朗珀勒在《谈判的艺术》中说道，没有人出生时就是谈判专家，但大家都有成为谈判专家的可能性。谈判大多在个人之间进行，或为自己，或代表组织团体。而商务谈判（Business Negotiation）是一种矛盾与统一的结合，实质上是经济实体方为满足双方需求，通过协商对话协调商务关联而确定商机的过程，它的最终目的是实现一个对双方都有利的协议。商务谈判的业务不仅包括产品，还有资金、技术、信息、服务等。我国目前的商务谈判已经走向国际化，国内很多企业已与世界接轨，我们应知道如何在遵守国际经济合作规则的前提下获得最大利益。而谈判离不来语言，随着商务语言运用越来越广泛，商务英语（Business English）作为英语的分支，不仅是商务知识、普通英语和谈判技巧的有机结合，更具有自身的时代性，能够灵活的增加谈判的针对性。商务英语与普通英语的语言学特征相同，但其表述更规范直白、严谨明晰。一个成功的谈判者，除了要在商务谈判中掌握专门的外贸英语语言，还要对专业领域知识、谈判技巧等非常熟悉，并适时运用，这样才能在谈判中占据主动地位。
二、商务英语谈判的发展
（一）商务英语谈判的国际性发展
商务英语谈判的发展机遇与挑战并存。随着近年来经济全球化不断加剧、跨国公司日渐兴起，世界各国经济体要想保持经济的持续发展，就必须融入激烈的国际市场竞争当中，积极参与国际分工。为了解决资源利益冲突、追求利益共享、创造多赢局面，商务英语谈判的作用越来越凸显。商务英语凭借着自身覆盖面广和专业性强的优势，受到各个国家的青睐，能够更好地迎合国际贸易往来。由于不同国家地域间的政治、经济、文化间不尽相同，谈判者表现出的思维方式和价值观均代表着各自利益。只有在充分尊重对方国家传统文化的基础上进行会晤洽谈，才能使商务谈判更顺利的进行。
（二）商务英语谈判在中国的发展
商务谈判的现有理论成形于欧美国家，而我国的国际商务谈判起源于唐朝，古代丝绸之路其实就是一种以货物交换形式的商务谈判。从古至今，我国的商务谈判都在不断进步，尤其是改革开放以来，我国综合国力不断提升，经济增长率突飞猛进，目前作为世界第二大经济体，2015年贸易进出口总值已达24.59万亿人民币。对于企业和公司而言，员工商务语言的掌握和运用也是选拔的重要参考技能之一，员工培训时的重点在于口语技能和文化素养。一些西方发达国家最早成立的商务英语课程和相应的评估制度，虽然在我国起步晚，但近年来诸多高校也为我国进出口贸易事业培养了源源不断的专业人才，促进中国对外贸易的蓬勃发展。
三、商务英语谈判的主要障碍――文化因素
（一）中国和西方国家的文化因素
由于在商务英语谈判中，常常是跨文化商务谈判，所以文化差异一直是制约我国和其他国家商务谈判人员沟通的重要因素。只有对不同国家文化有正确理解，通过讨论双方共性，达成协议，才能够保证谈判的质量和效率。中国和西方在人际交往、思维方式、科学观念等方面的文化均有不同。在人际交往中，中国人非常看重感情，讲究“集体主义”，所以求人办事总是强调礼数先行，注重建立长期合作的关系；而西方国家则强调“人的能动性”，在商务英语谈判中喜欢开门见山，将人与事分开讨论，谈判重点在于实质内容。中国人的思维方式更注重人与自然社会的和谐发展，用整体思维思考问题，就双方合作的长期共同利益展开讨论。当出现经济纠纷时，中国的“中庸之道”更希望通过人际关系解决矛盾，讲究“得道多助，失道寡助”。而西方国家更多的是运用法律手段，在签订合同时多会考虑意外情况的法律赔偿。在科学观念上，中国较迷信权威和古人经验，在分析和解决问题时保持严肃谨慎的态度，时间观念也有些淡薄；而西方更看重竞争意识，具有创新和挑战精神，重视现实生活和时间观念。通过以上分析可得知，中西方文化差异是客观存在的。
（二）如何避免跨文化交际产生的歧义
商务英语谈判是与来自世界各国的人打交道，谈判者不仅要树立跨文化交际的意识，也要在谈判前多了解对方的文化礼仪，找到文化交融的契合点。文化差异的存在具有客观性，所以谈判者切忌用自身的主观意识揣测其他民族文化，而应尊重对方的文化习惯，使自己的谈判策略能够适应不同的文化背景。商务英语作为一种语言符号，必定受到历史背景、地域环境、风俗习惯、文化传统等影响和制约。翻译人员可运用一定的语用策略，在准确传达意思的基础上，译入时找到合适的词语，做到文化信息对等，努力将文化差异降低到最少，从而提高谈判的成功率。比如有一则“Thirst come，thirst served.”的外国饮料广告，源自谚语“First come，first served.”译为“先到先得”。这则广告中，机智的使用“thirst”取代“first”，相似的发音使人感觉顺畅自然，而且“thirst”表示“口渴”，使人联想到口渴时饮料带来的爽。若翻译人员不理解其文化隐含意，这则广告的号召力则会大打折扣。
四、商务英语谈判的沟通技巧
（一）做好充分的准备工作
商务谈判要有备而战，做到知己知彼。首先，要对谈判人员的谈判手段有所了解，收集相关资料，分析对方的优劣势与能够继续洽谈的问题，最好在谈判前做好心理准备，充分了解对方的客观需求和文化差异，尽量适应对方的谈判习惯。其次，可以针对谈判内容预先想好问题，按照问题的重要性列出顺序，以备不时之需。若谈判陷入僵局，也应保持温和友好的态度，避免正面冲突。最后，应全面分析自身条件，在谈判中保持清醒的头脑，沉着冷静，确定好让步策略和备选方案，确保谈判的顺利进行。与此同时，不同国家的谈判风格也不尽相同，俄罗斯人格外重视谈判中的索赔条款细则；美国人的谈判风格是沟通直接、自信心强，喜欢摆事实、提问题；德国人在谈判时一般不随意更改报价，有较强的逻辑性；而日本人更讲究团队协作能力，敬业精神强烈，所以我们在谈判前做好充分的准备工作，更有助于“各个击破”。
（二）礼貌得体，用词准确
商务谈判中，礼貌用语的使用不仅体现自身的道德修养，也有利于对话在融洽的气氛中进行。国际商务谈判中的语用策略表明，当谈判者的认识和情感不一致时，为了使对方更能从情感上愉快的接受意见，采用礼貌策略可以给双方留足面子。当谈判双方做出适当让步时，以提问为例，间接的提问方式和请求式的礼貌用语更会让人觉得舒适，比如Is there any likelihood to make the price lower？（贵方是否可以将价格降低一些呢？）礼貌犹如一面镜子，不仅要注意言行的时间和场合，也要学会恰到好处的表达，太随便的语言可能会冒犯他人，而过于谦卑也会令人觉得虚伪。比如Are you joking？There
is no way！（过于随便的语气）和 We are
extremely and sincerely feel sorry for the mistake and hope you can accept our sincere and humble apology.（过于谦卑的语气）谈
判人员为了避免谈判时出现低级错误，要熟知相关的专业术语，对于数字、日期、合同条例等需反复斟酌，发现有歧义或模棱两可的款项要问清楚再达成一致意见，如合同中：the quality of these equipment will be guaranteed for three years from the date after purchasing.（保修期从购买日起三年内有效），这种措辞不够明确，确切的表达应为： from the date after the completion of the installation of the equipment，including the trial run of the equipment（保修期从设备安装完成之日算起，安装后的试运阶段也包括在内）。
（三）模糊语气，表达幽默
模糊语言具有灵活性，弹性回答能够争取时间制定战略，尤其当谈判中不便将自己的真实想法暴露出来时，可以用模糊化的语言缓和现场尴尬氛围，给彼此留下回旋余地。模糊表达有：probably， as if， seem， to some extent ， It is said that...等等，而例句中：We will make earnest study of this project and answer you as soon as possible after our board meeting.（我们会认真研究这个项目，董事会后尽快答复你）可以为己方争取时间做相应的对策制定。值得注意的是，滥用模糊也可能会导致语气含糊不清，不能准确表达意思。有些谈判会略显严肃和单调，幽默表达作为谈判中的制胜武器，可以花费较少时间传递更多信息，不仅仅是为了博人一笑，也是避开锋芒，所以说它是一种机智的行为，针对交际中唇枪舌战激烈竞争的局面，更能让对方接受谈判者的观点，有利于谈判的顺利进行。
（四）暗含委婉，恰当拒绝
在谈判中用一些较委婉的表达，比如先肯定后否定的陈述观点，如I appreciate you counteroffer，but I’m afraid it’s not workable（感谢您的还价，可恐怕我们没法接受）先表达感谢，再委婉拒绝能够由于避免过于直接造成的谈判停滞。尤其在拒绝对方请求时，恰当的拒绝不仅不会使听话人感觉反感，还会有利于合作的达成。比如It is a pity that the second order can not be prepared in July，but I think partial shipment is a feasible method.（很遗憾，您的第二批货7月不能发出，但我方认为分批装运也是可行的方案。）甚至有时不妨要求对方先满足你的条件，如果对方能满足，你也可以满足对方的要求，反之亦然。比如If you can place a larger order，we may think about giving you a quantity discount.（如果贵公司能订货多点，我们可以考虑给您数量折扣价。）
（五）培养语用策略
语用策略是一种重要的言语沟通运用能力。 基于以上沟通技巧，一方面，根据目前我国英语口语教学的现状，可以在课堂采取交互式活动，为学生选择设计合适的商务英语谈判任务，如：市场调查、讨价还价、售后服务、达成协议等，真实还原谈判场景，运用语言来实现交际目的；另一方面，我们也应该充分利用课堂以外语言环境，如：参加英语辩论赛、英语演讲比赛、听英文广播等，增加与外籍教师的沟通接触并观察他人运用策略解决问题的应变能力，真正做到在实践中运用技巧。
五、商务英语谈判发展前景思考
商务英语谈判的内容涉及多方利益，从一定程度上来说，这是谈判人员之间的较量，谈判结果直接影响着公司业务水平和发展前景。而商务英语又是国际商业谈判的必要工具，发达国家不但十分重视学科教学，而且注重相关人才的培养。当下，我国的对外贸易活动日渐增多，商务英语谈判在我国的推广也处于蓬勃发展时期，高水平全方位的商务英语谈判人才非常紧缺，一名杰出的商务英语谈判人才不仅要具备丰富的理论知识和纯熟技能，能够驾轻就熟的解决各种分歧，还要具备冒险精神和分析问题的能力，了解各国商人的文化背景和谈判风格。而谈判小组成员的知识储备也应具有互补性，能够最大化的发挥总体优势，提高商务英语综合运用能力，我国对外贸易人员还要对本国的政策法律加深了解，从法律的角度维护自身利益，并通过相关优惠政策吸引外来投资。总之，商务英语谈判者要掌握好沟通技巧，不断提高自身的文化素养和综合能力，推进我国国际贸易事业的持续发展。
（作者单位为安徽财经大学外国语学院）
[作者简介：陈靖（1994―），女，安徽财经大学外国语学院2013级商务英语3班学生。]
参考文献
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商务谈判沟通技巧范文第2篇
1.1商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2商务谈判的语言技巧
2.1商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3商务谈判的语言特性
商务谈判沟通技巧范文第3篇
摘要：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。
关键词：文化;文化差异;国际商务谈判
商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。
一、文化差异
(一)文化的概念
文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。
人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。
(二)文化差异及其产生的原因
文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：
1.经济差异
人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。
2.地域差异
地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。
3.民族差异
由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。
4.宗教差异
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
(三)文化差异对国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。
二、文化差异对国际商务谈判的影响
文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：
(一)语言沟通技巧的运用
文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。
(二)非语言——肢体语言的使用
文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。
(三)谈判风格
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。
三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略
(一)做好谈判的计划工作
也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。
(二)克服沟通障碍
在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。
(三)掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧
不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。
参考文献：
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商务谈判沟通技巧范文第4篇
随着我国市场经济的发展和涉外合作的进一步壮大，国际商务谈判作为现代商战的前奏，对于公司以及企业的战略发展已经起到越来越重要的作用了。尤其在中国成功加入WTO以后，我国国内企业要想打开国际市场，那么它所面临的商务谈判也会越来越多。我国在国际商务谈判方面的经验比较浅，那么在企业之间谈判中，要想拿到主动权，避免谈判中出现僵局，死局
一、商务谈判策略的含义
国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。是为实现谈判目的制定的，并随谈判的形式和发展而修改的关于谈判全部的行动方针与策略以及斗争方式。
商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场经侦的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称：从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动，方法和手段的总和;从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活的贯彻实施谈判战略方案所采取的措施总和。简而言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
二、商务谈判策略的类型
2.1时机性策略。时机性策略运用的条件是谈判桌上双方的需求都是变化的，正是这种变化使该策略有了使用的基础。时机性策略运用的关键，在于一种恰到好处的时机感。如果谈判中有新的因素出现，运动这种策略就比较容易;如果一切因素都静止不动，运用起来就比较困难了。但是，只要运用得当，它可以一改僵局，变静态为动态。
2.2时机性策略可以分为以下几种：忍耐，出其不意，造成既成现实。不动声色的退却，假撤退，逆向行动，设立限制以及假动作等等。
2.3方法和方位性策略。方法和方位性策略是采用何种手段和何处使用这些手段。主要形式有：合伙，联系，脱钩，综合交错，随机化等。
三、商务谈判技巧
3.1听的技巧。听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心的听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的高贵信息，增加谈判的筹码。
3.2 问的技巧。问是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心里。 在商务谈判中，问主要分开放式提问和封闭式提问
所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，今儿获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。 一般用“是”或“否”给予答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
3.3答的技巧。如何才能做到较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。 回答不当容易使自己这一方陷入被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
3.4叙述的技巧。商务谈判中的叙述都是基于已有的观点和立场以及方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。 开场阐述是各方对已方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明已方参加投票的基本立场以及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面他要对取得的成果进行肯定性总结，另一方面为接下来的谈判打好基础。
3.5注重换位思考。谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在谈判中，如果双方出现意见不一致的情况，不妨站在对方的立场上考虑问题，相互交流彼此的见解和看法，寻找机会采取行动化解冲突，在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方人格。
四、商务谈判的前期准备
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商，妥协，变通后的结果。在双方你退我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否便宜了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。
综上所述，商务谈判是知识，智慧和才华的较量，也是谋略的演绎。随着我国经济的迅猛发展，我国的商务谈判业务越来越多。谈判双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突，商务谈判谋求的是双方的共同利益和满足。因此，恰当的运用谈判策略与沟通技巧，才能使谈判双方获得双赢。在谈判中尽可能把握好起积极作用的谈判策略和技巧，才能顺利达到谈判目的。
商务谈判沟通技巧范文第5篇
2、熟悉汽配件客户的操作流程及文件操作如：RFQ、VRF、QCDI、LOGISTIC PROTOCOL PDCA ETC。
3、强烈的成本意识加上一定的会计知识使得数据沟通方面有较明显的优势，所直接带领的团队年销售额达3000万美金。
4、擅长价格等商务谈判，谈判过程较为沉着、冷静，并能够把握住谈判会议的发展方向。
5、良好的沟通技巧，在职期间能够完全执行公司高层提出的决策及设定的目标。
商务谈判沟通技巧范文第6篇
关键词：商务谈判 文化差异 沟通障碍 文化认同 角色障碍
随着我国对外经济的不断发展，使得对外贸易活动逐渐增多，国际商务谈判的重要性逐渐凸显，但是，在国际商务谈判过程中，受到各国文化差异的影响和制约。
1 跨文化差异
商务谈判与文化是密不可分的，商务谈判是一种活动过程，而文化是这种活动的剂。各个国家有着不同的文化进而形成跨文化差异，在跨文化差异中，价值观念、时间观念、思维方式、人际关系、谈判风格等的差异是最为突出的类型。在谈判过程中，需要将谈判双方的价值观念、时间观念、人际关系观念等文化因素与谈判技巧、谈判策略等进行结合，并将其纳入企业的发展战略和组织结构中，在一定程度上便于实现双方文化的统合、利益的共赢等谈判目标。
2 影响国际商务谈判中跨文化差异的表现
在国际商务谈判中，谈判双方在思维方式、价值观等方面存在差异，因此，在选择谈判方式，制定谈判策略时，甚至会产生一定的误解，政治、经济等因素是产生这些差异的根源，但是，文化方面存在的差异是最主要的原因，具体表现为以下几个方面。
2.1 语言行为 国际商务活动中最多的就是进行语言交流，双方在语言交流过程中出现的语言问题一般通过雇佣一位翻译或者用共同的第三方语言交谈就行了。因为即使我们在某交流的国际语言方面很熟练，但对于和不同国家进行商务谈判的时候，大家对于语言的文化等方面还是会有不同的。我们必须明确这点，否则会容易误解谈判对手所传达的信息，从而影响商务谈判目标的实现。
2.2 非语言行为 在国际商务谈判中，除了进行语言交流以外，用非语言方式同样也是很重要的方式，这种非语言方式一般都是无意识就进行的。谈判人员往往会以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息。当合作的国际合作方在谈判过程中发出不同的非语言信号时，当双方有着不同文化背景的时候，就极易会误解这些信号，同时可能还意识不到自己误解了，从而就会影响接下来的商务谈判的正常开展。
2.3 风俗习惯 习俗是一个十分普遍，而且人们司空见惯的社会现象，但它却有着深刻的文化内涵和巨大的影响力。风俗习惯指个人或集体的传统风尚、礼节、习性。是特定社会文化区域内历代人们共同遵守的行为模式或规范。一个民族有一个民族的习俗，一个民族有一个民族的性格。中西方习俗的差异无处不在，了解这些习俗文化，有助于正确的理解和运用英语。
2.4 价值观念 价值观念是对政治、道德、金钱等事物是否有价值而进行主观判断后，形成的主观看法。一个人的价值观念会不断变化。价值观念是指人们对客观事物的评价标准。在不同的国家、民族文化中，价值观念往往会有很大的差异。国际商务谈判中价值观方面的差异不如其他方面的文化差异那么明显，很不容易被掌握，所以会更难以克服。
2.5 时间观念 人类的时间观念主要来源于观察到的自然运动（含天体运动）和人文运动（含历史进程）的有序性，来源于此等有序运动的节律性或律动性。由于文化背景不同，各国的时间观念也不尽相同。因此，了解访问国家工作时间及假日情况，对恰当地安排商务活动日程、顺利地开展业务十分必要。
2.6 竞争和合作观念 商务谈判的精华，即竞争和合作。现在有很多原来是竞争对手的企业之间纷纷掀起了合作的浪潮。在国际商务活动中，这些竞争对手之间的联盟并没有取代竞争，进盟的公司仍然还是独立的公司，还有独立的利益。为了保证自我利益的实现，他们之间不可避免地仍然存在着一定程度的竞争，但是竞争又没有妨碍相互之间的合作。这样才能更好地开展国际商务谈判等活动。
2.7 思维差异 在面临复杂的谈判任务时，不同国家的人因为思维差异的不同，会用不同的方式做出决定。中国商人受历史文化的影响相当深，对国外人持有一定的谨慎心理。在先谈原则还是先谈细节上，中式思维表现在谈判领域的一个直接行为方法就是注重先谈原则后谈细节；而西方恰恰注重先谈细节避免讨论原则。
2.8 人际关系差异 商务谈判中人际关系起到的作用是很复杂的。在绝大多数的正常商务谈判中，谈判双方会以各自代表的利益相关方的利益为重，并不以所谓的人情作为衡量因素。但是，当谈判到了一定程度，所谓的利益已经得到满足，各方面已经到了一个平衡点，人际关系，社交人情又成为了谈判是否最终达成一致的一个衡量因素，甚至最后导致一场谈判的大逆转。
2.9 民族情结和华语情结 英语作为谈判的首要技能，被大多数中国商人视为学习的重点。英语在中国无论是影响力，还是影响范围都在增强和扩大，但是，中国人对自己的母语有着另外的一种感情，这种感情深入骨子里，认为华语是中华民族尊严的代表，由于语言的差异，在进行国际商务谈判时，谈判双方在使用英语的过程中，会加入自己的语言文化，容易造成一些障碍。克服这种障碍最好的方法就是，一方面谈判者要学习英语知识，另一方面还要学习法律、政治、宗教、社会意识等英语文化知识。
2.10 谈判风格 在国际商务谈判活动中，双方有着不同的历史传统和政治经济制度，其文化背景和价值观念也存在着明显的差异。在认识上谈判风格有可能是理性的，但是感性是其最多的表现形式。我们要吸收、借鉴不同国家、不同民族、不同地区谈判者的优势，进而在谈判中为我所用。为了减少失误、规避损失，我们要汲取他们优秀的谈判经验和谈判艺术，进而不断强化自己的谈判风格，使自己的谈判更具说服力。
3 应对策略
3.1 树立跨文化的交际意识 胡文仲（北京外国语大学博士生导师）认为文化错误的严重程度要远远超过语言错误，因为它容易在感情方面造成外国人与中国人之间出现不愉快。为了避免出现交流障碍和文化冲突，在跨文化交际中，要充分考虑交际双方的文化差异，做到。因此，树立跨文化交际意识，培养跨文化交际能力至关重要。
3.2 克服沟通障碍 ①交际双方受各自文化背景差异的影响，在某些表述方面，一方语言难以用另一种语言来表达，进而出现一定的误解，所以，翻译的质量在跨文化商务谈判中显得尤为重要。②应对沟通角色的障碍。每个人在沟通过程中，会扮演不同的角色，拥有不同的身份，需要运用不同的、恰当的沟通手段。沟通时，角色有弹性、柔性和适应性的变化。沟通过程中，针对个人的人品修养、良心道德、主观愿望和行为动机做出肯定和欣赏，同时针对具体行为的结果和细节做出纠正，但不可以攻击对方的人品、道德、主观愿望和行为动机。③努力实现文化认同，把握谈判对手的谈判风格。不同国家的商人在长期谈判实践中形成的谈判风格，零碎地表现在他们的日常言谈举止中。想要用比较少的文字来描述或总结这些风格显得非常困难。因此，需要我们先确立考察商务谈判的方法。在国际商务谈判中，掌握谈判对手的谈判风格，灵活多变，对症下药，有的放矢的运用各种谈判策略，对于谈判取得积极性成果具有重大的意义。
3.3 进行针对性的培训 有效的跨文化培训可以使员工更加了解对方民族的文化以及原公司文化，找出不同文化的相同点，提高相互间的合作意识和沟通技巧，这也有助于加强员工的敬业精神，使其为公司做出更大的贡献。通过培训，使他们避免只站在自己文化的立场对别人的言行进行解释和评价，要从对方异国文化的角度上思考问题，保证自己的理解是准确的，只有这样才能减少偏见和歧视。
参考文献：
[1]李艺倩.论国际商务谈判教学跨文化差异[J].大家，2010（4）：258-260.
[2]李捷萍.论国际商务谈判的跨文化差异及对策[J].职大学报，2010（4）.
[3]李艺倩.试论跨文化差异对国际商务谈判的影响与对策[J].青年与社会：中外教育研究，2011（10）.
[4]冯涛.中西方文化差异对国际商务谈判的影响[J].哈尔滨商业大学学报（社会科学版），2013（1）：73-76.
商务谈判沟通技巧范文第7篇
[关键词] 商务谈判 中德 差异
随着中德之间贸易、经济合作的飞速发展，中德之间的商务谈判已变得日益频繁。德国是一个非常古老的民族，他们在生活习惯、文化风俗方面与中国有很大差异。那么，究竟都有哪些差异呢？我们在与德国人进行商务谈判时，又应该如何去做呢？
一、 中德商务谈判差异
1.谈判准备。德国人在商务活动中以务实高效, 一丝不苟而闻名于世。他们在商务谈判前必定要进行精心、周密的准备。不仅全面了解所要购买或销售的产品, 如有可能必要让产品在他们的工厂或你的工厂中做实际演示, 并且还要向有关技术人员、客户等调查情况。他们对进行商务往来的公司, 无论该公司在自己的国家里多么有名气, 都要调查其资信究竟如何, 能否作为可靠的商业伙伴。对于缺少准备、“临阵磨枪”的谈判对手, 他们往往会产生不信任感。因此，在与德国人进行谈判之前，你也要做好充足的准备，准备好回答关于你的公司和你的建议的详细问题。
2.产品观念。德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。德国人对本国产品充满自信。因此, 他们在生意往来中经常以本国产品作为衡量的标准, 对于出售或购买的产品都要求高质量。如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满易规定的各方面的一贯高标准。
3.资金方面。在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。德国能够发挥作用，在于它具有经济势力――坚实的货币和强大的生产力，就是这种实力的两个象征，而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，从而稳固地获取收益。他们选择合作的外国公司，必须是可以提供一些当地没有的东西，并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。
4.价格谈判。德国人很擅长讨价还价。即使你所卖的产品是他们急需的，他们可能是渴望购买你的产品，但是他们表面上却永远是不动声色。因此，与德国人谈判时要沉得住气，在交易的初期不能太着急，要尽量向他们从多方面展示你的产品。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格，因此，你最好有所提防，或者拒绝，或者做出最后让步。德国人很自信，同时也很固执。自信必使德国商人在商务谈判中坚持己见,不易妥协。一旦他们提出了条件或者开了价, 便大不容易与之讨价还价了。所以在与德国人谈判时要有耐心，用事实去说服他们。
5.合同履行。德国人有着重信誉的好习惯, 认为违反合同是一种可耻的行为。他们严肃, 认真地对待合同, 也要求谈判对手做到这一点。中国人在与德国人进行谈判时，必须严格, 准确地照合同办事, 这样才能树立起形象和信誉, 与德国商人做生意就会越来越顺。他们会对交货日期施加压力，理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你必须保证按时交货，以满足此种生产计划。因此，为了做成生意，你不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。为了保护他们自己，他们甚至可能会要求你对产品的使用期做出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你违反担保时他们可以得到补偿。我们在谈判时一定要注意这些并慎重考虑。
二、对德商务谈判的启示
1.谈判者的个人魅力在中德商务谈判过程中起到了调节气氛的作用。个人魅力越大, 谈判双方之间的谈判气氛越好, 谈判双方保持忍耐力的程度也增强。德国人对于有真才实学的人是很佩服的，在中德商务谈判中, 谈判者的个人魅力对谈判者策略的影响很大,这一点不同于中国国内的商务谈判行为。
2.在中德商务谈判中, 如果买方和卖方的相似性比较多, 这也有利于促进双方谈判气氛的融洽。我认为谈判人员在谈判前应多了解谈判对手的各种情况, 如对方的喜好、性格等, 如能在谈判中合理运用这些信息, 会促使双方保持良好的谈判气氛, 从而达成双赢的谈判结果, 并间接促使谈判对手愿意在下次的商务活动中继续合作。
3.在中德商务谈判过程中, 采取解决问题倾向的战略意义非常重大, 它会促使双方利润的提高、促进谈判对手对谈判结果满意度的提高, 并有利于双方继续保持长期商务合作关系。因此在中德商务谈判中, 采取合作的态度更容易达成双赢的结果。我们建议从事中德经贸事务的谈判人员在与德方的谈判过程中, 采用合作的态度, 积极使用解决双方问题倾向的战略, 这对于双方的谈判结果都非常有利。
4.在中德商务谈判中, 双方在良好的谈判气氛中进行谈判, 有利于对手愿意继续保持商务合作关系。我们建议现实中的谈判人员在实际谈判过程中, 应该尽量去营造一种融洽、积极的谈判气氛。
5.关于忍耐力的数据表明, 忍耐力在谈判过程中的作用重大: 可促使双方的合作、采取解决问题倾向的策略, 有利于谈判对手增强对谈判结果的满意度。在中德商务谈判中, 由于语言、文化和商务实践等方面存在着巨大的差异,双方很容易产生摩擦, 这时保持忍耐力是非常重要的。
三、结束语
每一种文化都确立了一种世界观，即一种观察现实的独一无二的视角，一种与众不同的思想、价值观和信仰。而国际商务谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动。这种属于不同思维方式、感情方式及行为方式的谈判比单一的文化环境下的谈判具有更大的挑战性。因此，为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进行观察，始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好地理解别人，对这些独特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推动商务活动的开展。
参考文献:
[1]李俊杰:德国的商务文化.商业文化，1998年第4期
[2]赵霞张生祥:中德跨文化商务谈判行为研究.河南社会科学，2005年第六期
[3]李丽:浅析国际商务谈判中的文化差异――从戴姆勒――克莱斯勒的案例谈起.商场现代化，2006年11期
[4]薛琦:文化差异对中德商务谈判者谈判风格的影响,2006年硕士论文，对外经济贸易大学
商务谈判沟通技巧范文第8篇
关键词 技能 谈判 商务英语
中图分类号：H315 文献标识码：A
1 跨文化交际技能
跨文化交际技能始终是谈判的第一道门槛技能，是客户资源的争取与积累的有效手段，也是日后处理谈判危机，冲突，紧急状况，与客户建立信任关系，化解矛盾的必要技能。主要包括：对各国英语表达的识别技能；友好商谈气氛的建立技能；倾听的技能；陈述的技能；答复的技能；劝服对手的技能；辩驳的技能。以上7种技能，是沟通双方语言，性格，文化的理解与对接，是有声语言与无声语言的沟通技巧的结合与补充。敏感，灵活，多变。
2 谈判前的商务开发技能
2.1 商务谈判信息的搜集技能
信息的搜集渠道：网络，各类公开或不公开的统计资料，各类专门机构的会议资料，相关新闻媒体，广告，名片，函电等。
信息的搜集方法：向相关行业组织协会，商会等的有偿或义务索取，委托搜集，信息交换，实地搜集（实物购买，访问，问卷调查等），从对手的业务单位，从谈判对手的雇员搜集。
信息的内容：市场信息（市场占有率，消费需求状况），产品信息，价格；谈判对手的营运状况，硬实力和软实力，谈判作风，性格；政治法律信息（当下的政治，经济形势，国际惯例，双方国家和地区与本次谈判内容有关的法律规定）。
2.2 商务谈判信息的处理技能
谈判信息的识别：为了有效甄别信息的真伪或对手的故意欺诈，识别信息是为谈判奠定重要基础的前提，应注意以下的方法：（1）把谈判信息和谈判的环境因素作为一个整体来考虑；（2）将获得的信息尽可能通过多种渠道加以验证后，以合适，客观的角度分析；（3）对有关的场合和特定的背景环境中的暗示要清晰明确。谈判信息的分析：确切地讲，就是要敏锐地感知问题，分析主要的问题（谈判双方的目标达成及可能影响成败的一切因素），最后做出总结，提出建议。谈判信息的总结：总结是以最简洁的方式将信息的内容分析呈报给上级部门做决策，特别强调影响双方谈判目标达成的积极因素或消极因素。
2.3 预见与控制商务风险技能
商务风险的内容：政治风险导致的经济风险， 素质风险（谈判人员及工作人员），技术风险，市场风险（经营风险，外汇风险，利率风险），信用证及支付风险，海运提单风险。
风险规避与防范的方法：审时度势，当机立断，聘请专家，及时咨询。具体来说运用技术手段进行风险损失控制，转移风险（保险与非保险手段），调动一切金融，贸易手段来平衡风险，如经营的多样化，外汇期权交易，“福费廷”交易，软货币和硬货币的使用，运用历史经验，适当选择贸易伙伴。
3 商务谈判的策划技能
3.1 谈判方案的制定技能
谈判方案的内容：谈判总体目标，谈判底线，谈判起止时间，谈判小组成员构成，谈判管理。
谈判方案制定中的能力要求：适度的谈判目标和底线的制定，谈判小组成员名单尤其是主谈人选的确定，对谈判双方的实力，弱势，资信，对当下宏观经济形势及风险的准确把握。
3.2 谈判的具体策略制定技能
（1）不同态势的谈判策略制定技能：如应对主动或被动，进攻或防守，强势或弱势，均势的谈判策略。（2）不同阶段的谈判策略制定技能：如谈判的开局阶段，谈判的磋商阶段，交易的促成和合同签订前的谈判策略制定。（3）不同对手的谈判策略制定技能：如何应对来自不同经济区域的客商谈判习惯，不同性格，文化，不同风格个体或团体的对手的谈判策略制定。（4）不同活动的谈判策略制定技能：包括处理谈判僵局，冲突，抱怨，讨价还价，让步等策略的制定。
3.3 谈判计划书的制定技能
谈判计划书是基于谈判方案下的具体执行和落实的行动计划书，主要包括谈判时间，阶段目标，议题，进度，策略，双方谈判优势，劣势的分析，至少3套不同的备选计划是必需的。
4 价格磋商的技能
总体方法：基于谈判策略，把握谈判气氛，按照次序逻辑，节奏准则沟通说明。
4.1 优势报价技能
影响价格的因素：产品的成本，供求关系，竞争环境，相关服务，消费心理，汇率，客户的谈判策略等。
先报价的优与劣：给对手以心理压力，固定了价格曲线，是自信，强势，专业的表现，但容易成为攻击的对象，容易暴露目标或使得自己的报价太高，太低，从而失去了利润或专业的可靠性。后报价的优与劣：能审时度势，在充分了解对手及相关诉求下的后报价更充分，依据十足，但在态势上，略有不足。无论采用怎样的报价顺序，都必须依从于谈判目标，谈判策略。
4.2 优势讨价技能
讨价分为笼统讨价和具体讨价，无论怎样的讨价方式，应注意以下的策略：（1）可以在对价格评论之后进行讨价，也可以依照己方的效益进行讨价。但一定要对商品的价格及价值的专业性了如指掌。（2）注意讨价与讨价间的衔接技巧，可以讨价―改善后的新价―讨价（评价之转题或再深入讨价）。（3）注意讨价的力度。对待价格很“虚”的报价，要拿出专业性紧逼对手，对待强硬无理的对手，更要硬软结合；对待善者，要温和以示道理。
4.3 优势还价技能
使用比照还价法，一定要对报价的全部内容、依据、各项交易条件的灵活性了解充分，判明谈判的形势，掌握对方讨价还价的实力，预测对手可能的反击力度和范围。使用反驳还价法，要做好反驳的资料准备的详实及准确，明确反击的策略，可以否定或部分否定对方的报价。使用求疵还价法，也就是挑剔法，更要精准掌握相关专业知识和价格构成，抓住要害。总之，还价一定要找到使双方能兴奋的利益点，可以分类还价再集中还价，使对手意识到给个人或团队的利益。
4.4 优势让步的技能
让步的方式：最后一次到位，均衡让步，递增让步，递减让步，有限让步，快速让步，退中有进，一次性让步。让步的策略：互利互惠，予远利谋近惠，替代物的安排，耐心的态度和解释。优势让步的原则：目标价值最大化，以小的让步换回加倍的回报，以坚定的底线，有限的次数，有层次的让步确定让步的有效性。
5 谈判后期的交易技能
5.1 交易的促成技能
为了交易的达成，不可避免地要处理好以下特殊环节，即：谈判冲突处理，谈判僵局处理，谈判抱怨处理和谈判之投诉处理。这些环节处理的共同之处是：认真对待激烈的异见，本着利益的长远换短期的优惠原则，本着换位思考的原则，妥协，相互退让或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。
为了交易的达成，通常会采取限定谈判时间，做出让步的最后努力，寻求场外交易或人际关系，通过或明朗，或含蓄，暗示的表达方式来寻求结果。
5.2 合同签订及管理技能
合同签订前，要审查对方的主体资格，对方的资信和履约能力，明确双方当事人协商的适用国的法律，了解《合同法》及相关法律，行政，法规，及司法解释的规定。合同的起草时，要字斟句酌，贯通全文，对特殊关键的条款，字眼，数字要现场理解，反复求证，确保正确和文字平实。对可能出现的日后纠纷要特别关注。合同签订后，要定期跟踪，对可能出现的欺诈行为早发现，早预防，早准备。申请法院仲裁或是不得已而为之的无奈之举。
参考文献