开拓海外市场的重要性
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开拓海外市场的重要性范文第1篇
判断一个公司是否国际化，有一个很简单的标准：其海外销售额占全球销售额的1/3以上的话，才可以称得上是一个国际化的公司。从这个角度评价，华为已是个真正国际化的公司。华为已把国内销售总部降格为与海外其它八个地区总部平行的中国地区部，可见华为国际市场在华为的重要性。而海尔国内销售仍占大头，海外销售的话语权还不大，是一个还在国际化征途上的公司。
海尔和华为开始国际化的时间点基本是一致的，都是在95年左右开始走向国际市场，已经经过了十几年的国际化历程，为何在国际化方面有这么大的差距呢？
海尔是家电行业，华为从事的是通信、IT行业，海尔销售的主要是与老百姓生活息息相关的家用耐用消费品(CONSUMER GOODS)，主要是通过大卖场销售。而华为销售的是针对运营商使用的通信系统，属于基础设施的资本性产品（CAPITAL GOODS），一般是用户通过招标直接先客户采购。虽然，这两个企业在行业背景、产品、渠道等方面有巨大的差异，但在国际化方面还是有可比性的，下面从三个方面对华为和海尔的国际化进行比较和分析：
一、国际化战略的路径选择：海尔“先难后易”PK华为“先易后难”。
海尔“先难后易”的国际化战略简单的说就是先打开发达国家市场，后进入发展中国家市场的战略。按海尔的说法，到消费者最讲究、最挑剔的市场，到强者如林的成熟市场，摔打历练，才能迅速成长，占领制高点，然后，居高临下，进入其它市场。海尔先后在美国和意大利等地建立了工厂。 笔者在服务海尔海外的时候，对这个战略持怀疑态度，从海尔的海外实际的运作情况来讲，这个战略运作的也不是很成功。海尔虽然在美国有工厂和贸易公司，但在美国市场一直没有占领主流市场，只是在细分市场上小有斩获，在欧洲和日本等发达国家市场的表现也是差强人意。打个形象的比喻，先难后易，就像让刚毕业的小学生去参加高考一样，结果可想而知。这个战略“看上去很美”，逻辑上也好像成立，但实际操作的效果并不理想。华为国际化采取的是务实的“先易后难”的战略。华为的任正非是“学毛标兵”，他的国际化战略是农村包围城市的“海外”翻版。华为的国内市场也是通过先做县城再做城市的农村包围城市的战略创建起来的。这种“先易后难”的战略与其说是华为的主动战略选择，在某种程度上也是一种不得已而为之的战略。因为华为当时不管在产品、技术、人才、综合实力上和强大的国外竞争对手都差距悬殊，正面较量的话，凶多吉少。针对当时的市场情况，东方不亮西方亮。欧美跨国公司吃欧美市场的肥肉，华为先去啃亚非拉的骨头。不能正面碰撞就侧面迂回。96年华为启动了拓展国际市场的漫长之旅，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及拉美等第三世界国家。在经过长达10年的发展中国家市场的磨砺和考验后，华为的产品、技术、团队、服务等已日趋成熟，完全具备了与世界上最发达国家竞争的强大实力。华为才陆续登陆欧洲、日本、美国市场。农村包围城市的“先易后难”的战略取得了阶段性的胜利。
对大多数想国际化的企业来说，要根据自己实力、竞争对手比较、国际市场的情况来具体确定自己的国际化路径战略。笔者人为，对大多数初出茅庐的国内企业，华为的国际化战略是可以参考的正确选择。
二、国际化人才战略：海尔“三融一创”PK华为“输出革命，赤化全球”
企业要国际化，必须要有开拓国际市场的国际化人才。 海尔在国际化人才战略上基本上是“拿来主义”，集中体现在海尔的“三融一创”上，即：融资，融智、融文化来创立品牌。海尔国内从事国际市场开拓的销售人员加上各产品部负责海外销售的人员，加起来也不过数百人。海尔海外的销售管理模式基本是采用区域的制为主。在当地成立的独资或合资的销售公司雇佣的绝大部分是当地的职业经理人。海尔负责海外销售的人员大部分是以商务出差的形式去管理海外市场，常驻海外的人员很少。基本是依靠当地的职业经理人来经营和管理。这就是“三融”里的“融智”的具体体现吧。海尔这种依靠当地人才的国际化人才战略笔者认为，在国际化发展的初期阶段是有问题的。大多数的欧美、日韩跨国企业，它们在国际化的过程中，人才战略步骤一般是这样的：第一步从国内培养本国的国际化人才输出派驻海外市场；第二步本国的人才培养当地优秀人才；第三步逐渐实现人才当地化、本土化，只有部分高层职位由本国人员担任，甚至全部本土化。这个过程要根据每个国家的实际情况，持续五至十年的时间。笔者以前服务过的松下公司和沃尔玛公司人才的彻底当地化都用了十年左右的时间才完成。韩国三星目前在中国市场驻在的韩国人员据说也有上千人之多，它的本地化还在进行当中。海尔的国际化人才战略看似走了一条捷径，实际上是绕了一个大弯，最后还得从头再来。海尔过早的去依赖海外市场当地的职业经理人，而不是花大力气培养自己的国际化人才，弊端是很多的。最根本的问题就是海外市场不受控。海外的各分支贸易机构成了游离于总部管理之外的，割据一方的诸侯。笔者服务海尔海外的时候，就真切的感觉到了这种人才模式的弊端。而华为的人才战略上走得是和很多跨国企业相同的路径：先从国内大批的向海外输出人才开拓国际市场。据说华为在海外工作的有一万人左右，占其员工总数的1/4强。华为几乎将其所有的高层管理者“驱逐”到海外去开拓海外市场。华为人把这种人才战略形象地称为“输出革命，赤化全球”。华为海外市场的销售业绩基本上是由中国派驻的华为人做出的。当然，中国的人力成本比国外的相对便宜是一个因素，但绝不是华为在海外市场用自己人的主要原因。笔者认为原因有以下几点：一是中国的电信市场已经是一个高度国际化的市场，经过国内市场磨练的华为市场人员，放到海外市场，经过一段时间的历练，同样能征善战。二是在国际市场开拓的初期，使用自己的人才，能与总部进行良好的沟通和便于总部的直接管理，有很好的执行力。当然，随着华为国际化的深入推进，华为要走国际化人才战略的第二步，培养当地的优秀人才，开放更多的高级职位给当地人才，让当地人才逐渐替代华为派驻的人员。只有这样，华为才能持续保证国际化竞争优势。反观海尔，其国内市场人员和海外人员基本上是不流动的。家电行业其实在中国也是一个已经充分竞争和国际化了的市场，海尔完全可以抛弃部门墙，把国内的优秀市场人才大批输出到海外，让他们在海外，像国内市场一样，开疆拓土，建立完全受控的海外销售和市场体系。
开拓海外市场的重要性范文第2篇
关键词：零售业：国际化：战略
中图分类号：F713．32
文献标识码：A
文章编号：1002―0594(2007)02―0067―05
收稿日期：2006―08―01
一、零售业国际化的含义和特点
(一)零售业国际化的含义零售业国际化是指零售企业从事跨越国境的经营活动。外商进入商业领域属于“一缔约方在其它缔约方境内通过提供服务的商业存在”，属于国际服务贸易的一部分。
比较而言，零售业的跨国经营活动进程远远滞后于制造业的跨国经营进程，目前尚处在国际化状态，没有达到全球化的程度，这主要与零售产业的特点有关。传统的零售业以分散市场为对象，销售的辐射力有限，地理限制的性质决定该产业较难实现全球化。然而从发展的角度看，随着服务贸易的开放以及与贸易有关的投资协议的签订，现代信息技术的进步，促使跨国零售商在统一采购、统一配送等方面的优势得到充分发挥，以往的相互隔离、分散的市场得到了有机的整合，从而使零售业有可能跨越区域限制，向全球范围蔓延。
(二)零售业国际化的特点与制造业相比，零售业具有投资门槛低、投资周期短、回报率高、就业容量大、资本转移灵活、竞争相对充分、经营范围受地域限制和受当地的消费习惯影响大、业态容易被竞争对手模仿等特点，因此零售业国际化有其自身的特点，主要表现为：
1．受东道国经济发展的影响较大。零售业属于周期性很强的行业，整体上受宏观经济发展状况、消费需求状况的制约较明显，商业利润的增长很大程度上有赖于人们生活水平的提高、购买力的增强。因此，零售业的投资对象大多集中在经济发展速度较快的国家，而在经济发展迟缓的国家国际化的进程比较缓慢。
2．受东道国服务业政策的限制较大。无论是发展中国家还是发达国家，在制造业和服务业的限制比较上，后者都要严于前者。零售业服务属于服务贸易下的分销领域，政府控制较为严格。发达国家由于具备比较优势，因此，主张零售业的全面开放：而发展中国家由于不具备这方面的比较优势，因此，制定了较多的限制投资的措施，在引进外资的顺序上，规定先工业、后商业，先生产、后流通。
二、竞争加剧使得本土零售业国际化成为必要
2004年12月11日，国家商务部已经取消对外商投资商业企业在地域、股权和数量等方面的限制，这意味着我国零售业已经大范围地对外开放，本土零售业置身国际市场并参与国际竞争。
未来5年，我国零售业将保持每年8％～10％的稳步增速。预计2020年，全国社会消费品零售总额将超过20万亿元。目前，世界零售企业50强面对发展空间如此巨大的中国消费市场，已有70％在我国抢滩登陆。2005年，我国零售业合同外资金额43．45亿美元，实际利用外资金额10．38亿美元，国家商务部共批准了1027家外商投资商业企业．开设店辅1660个，批准的商家数量是过去12年总和314家的3倍。外资进入我国零售业已经呈现一种快速增长的势头。
由于零售业是竞争最为激烈、平均利润率最低的行业之一，行业规模效益十分明显，大型零售商主要依靠规模经济和薄利多销取胜。美国的沃尔玛、法国的家乐福和欧尚、德国的麦德龙、日本的7-11等零售巨头，已经逐步在我国形成了一定的竞争规模，并且拟定了进一步拓展中国市场的计划。
零售业是一国经济发展的产物，它的发展水平通常取决于该国的工业化水平。外资零售业具有先进的经营理念、高超的技术、强大的规模及丰富的国际化实践经验。相比之下，我国零售业存在着相关法律体系和系统规划缺失、地区分布不平衡、整体和单店规模均小、业态布局不合理、组织化程度低，运作不规范、配送中心建设滞后、营销水平落后、信息化程度较低、管理人才缺乏、员工整体素质不高等一系列问题，严重制约了整体行业的健康发展。我国零售业较之先进的国外零售业存在很大的差距，在竞争中劣势是十分明显的。
外资企业进入我国市场与本土零售企业拼抢市场份额，实际上是把我国零售企业推向了国际市场，本土企业面对的不再是单纯的国内市场，而是更为复杂的国际市场，这就使得我国企业的国际化成为必要。国际化不仅仅是企业走出国门，更是企业在经营管理上的“与国际接轨”，提高自身核心竞争力。我国零售业应正确地面对现实，采取有效的措施去迎接这种挑战，以谋求更大的发展。
三、我国本土零售业国际化可行性分析
目前，我国零售业的国际化经营处于“探索期”，已经取得了初步的胜利。例如，2003年，上海联华超市进军日本市场，2005年，在日本的销售额突破5亿元人民币。国美电器的中长期目标是要成为亚洲最大的消费类电子零售服务商，在成功进军香港和澳门市场后，下一步是进军东南亚市场。这些事实说明我国本土零售企业还是有实力进军海外市场并争取胜利的。
(一)“解禁”后本土零售业发展十分迅速，一批零售企业已具备“走出去”的实力 经过多年商业流通体制改革，国内零售企业的服务观念、经营规模、管理、技术、营销方式等都取得了长足的进步。我国加入WTO后，国内零售市场竞争异常激烈，进一步激发了本土零售企业的快速成长，并且初步形成了多种业态互补的新格局。
自2004年底，我国零售企业为在国内市场中占领一席之地而不断开设新店，同时进行大规模的收购兼并活动来巩固自己的领地，有些本土零售企业的门店数目更是以每年翻一番的速度高速扩张。从表1可以看出：2004年和2005年上半年，国美电器的门店数目同比分别增长了63．3％和90．7％，相比之下，尽管外资零售企业也在迅速扩大地盘，但并没有像预期的那样发展迅猛，家乐福同期门店数目的增长率仅为51．2％和38．0％，远远低于国美电器门店数目的增长水平。同时，国美电器2004年和2005年上半年销售额增长率分别达到34．3％和32．0％，高于家乐福同期销售额增长率20．9％和31．9％的水平。其它经营发展较好的零售企业也存在类似情形。因此，本土零售企业已开始从对外开放的惊恐中逐步进入了适应期，甚至感觉到外资零售企业并不那么可怕。应该说我国零售业还是在快速的发展之中，并正在逐步形成一批具有国际竞争实力的企业或集团。
(二)政府宏观调控有助于本土零售业的发展我国政府从国家经济安全和民族企业发展的角度出发，会采取一定变通手段对外资零售企业进行约束，不会听任其发展成为国内零售业的主体。
2006年，我国商务部鼓励零售企业通过并购、承包等方式，努力培养一批具有国际竞争力的大型企业集团。对于有志走出国门的大型本土零售企
业，我国政府会及时给予相应的指导与保护，如通过政策和法规以及行政手段对中小企业进行指导、支持和适当的保护。有关部门也计划在部分城市启动试点，对历史包袱沉重的企业给予适当的政策支持，使这些企业可以减轻压力，轻装上阵。
(三)我国零售业的比较优势有利于跨国经营我国零售业可以利用自身的比较优势去开拓国际市场。欧美等发达国家，由于居民生活水平高、购买力强，是消费品的重要销售市场。虽然这些国家商业比较发达，竞争激烈，但是我国商品物美价廉以及具有的独特的民族文化是进入并立足于该市场的天然利器。我国的轻工、纺织、工艺美术产品长期以来受到国外消费者的青睐。近几年来，随着我国电子工业的飞速发展，家用电器产品也很畅销，甚至成为抢手的商品。这些商品都使得我国零售企业在开拓海外市场时有了可以发挥的比较优势。而发展相对落后的国家，市场供应总量、结构往往存在问题：零售业发展滞后，不能充分满足消费者需求。对于这类市场，我国零售企业可以利用已经积累起来的市场竞争经验、管理方法和销售技能等去开拓当地市场。
(四)制造业的先行国际化为我国零售业的国际化提供了良好的条件从垂直营销的角度来考察，在价值链上制造商处于供应商的位置，而零售商是服务于最终消费者的需求商。我国的制造业正在成为“世界工厂”，“中国制造”的许多产品已经畅销到国际市场的各个角落，受到各国消费者的欢迎。国内众多的制造企业跨国经营已经取得了一定成就，可以为我国零售企业提供宝贵的海外经营经验。另外，我国零售企业开拓海外市场将打出自己的品牌，而国内的出口商品会成为零售业海外办店的主要商品来源，也会成为其主要的经营特色之一。
(五)外资零售企业的经营活动为本土零售业国际化起到积极的示范作用 外资进入我国零售业，使本土零售业可以直观、全面地观察到其先进的技术和经营管理模式，例如：沃尔玛的信息和结算系统；家乐福的仓库与卖场合一的商品统计系统等，从而加深了我国零售业对经营规模化和现代化的认识。国内某些有实力的零售连锁企业纷纷向外资企业学习，相继应用了电子数据交换技术(EDI)、条形码技术(Bc)和销售时点数据系统(POS)等。这些有利的经营尝试必将促进本土零售业的国际化成长。
(六)海外华人网络为我国零售业“走出去”建立了纽带关系我国零售业对外投资的一个得天独厚的优势是上百年来分散在全球各地的5700多万华人和由他们编织的相当规模的海外华人网络。实施“走出去”战略可以部分地借助海外华人的力量。
另外，华人的种族产品是我国企业的投资点与卖点，种族产品是产品差别化中的一种特殊情况，为特定种族的消费者所偏好并普遍使用。散居在世界各地的几千万华人由于民族文化的趋同性，对于具有本民族文化特色的产品情有独钟，例如中国服装、食品、中药、特殊民族用品等，这对我国的零售企业来说是一个巨大的市场，也是无限的商机。我国零售企业可以从这类产品的经销、专卖、连锁经营等方面寻找突破口，进而以点带面，扩大规模，增强企业核心竞争力。
上述有利条件均说明，我国零售业国际化的道路既是必经之路，也是希望之路。本土零售业只有抓住这些机遇，积极开展国际化经营才能够真正做大做强，拥有自己的未来，稳立于国际市场。
四、我国本土零售业跨国经营的战略选择
零售企业的核心竞争力在于企业规模、网点资源、业态生命力、流通成本、盈利能力等诸多方面。国外很多大型零售企业都非常重视核心竞争力的建设，在自身发展和开拓海外市场上都取得了成功。目前，由于国内零售企业存在各种问题，所以企业在开展国际化经营活动之前，一定要仔细研究自身的特点并借鉴国外同类型企业国际化的成功经验，选择适合自己内外部经营条件的国际化发展之路，提高国际竞争力。
(一)发展1～2家强势企业采取“走出去”策略积极培育流通领域具有国际竞争力的大企业集团是增强我国零售业国际竞争力的方法之一，若要培养这样的强势集团，需要精确的规划。这种巨型零售集团要拥有强势的核心竞争力，需要满足如下条件：首先，具有战略竞争意识，具备对异国市场的战略协调能力，在不断变化的国际市场环境中，企业要及时发现市场机会和潜在的威胁，协调跨国营销战略措施：其次，具有成熟的零售管理模式和技术方法：再次，能够给国外消费者提供更好的比较顾客价值：最后，具有对异国文化差异的认识和领悟能力。零售企业应该重视跨文化在国际营销中的地位和影响力，经营活动应适应当地的文化氛围。
针对我国零售业整体规模较低的现状，应及时发展满足上述条件的零售集团，作为“跨国经营”的代表走出国门，参与国际竞争。来自商务部商业改革发展司的消息表明，国家要努力培育年销售规模100亿元人民币以上的流通企业10家，200亿元以上的4家，超过800亿元的1家。目前，已经成立了由上海一百集团、华联集团、友谊集团、物资集团四家企业合并的国内最大的商贸流通企业“百联集团有限公司”，这表明我国零售业开始步入全面兼并，发展强势集团的新阶段。
(二)充分了解目标市场，分析市场形势和政策导向一般而言，开拓海外市场，都有“水土不服”期，尤其是零售业。这就要求零售企业在进入国外市场前，做好充分的市场调研工作。法国家乐福、荷兰万客隆、日本伊藤洋华堂进入中国市场前，准备工作都在两年以上。花费均在500万美元左右。企业直接投资的相关理论也说明：企业要想在异国投资成功，就必须了解目标市场国家的政治、经济、社会和自然等多方面的情况，通过了解宏观的投资环境，以减少损失，提高战略决策的准确性。
我国第一个开拓海外市场(俄罗斯市场)的零售企业天客隆，在走出国门之前，有包括国家计委、国家经贸委、外交部、税务总局、进出口银行等近20家部委级的单位参与商议，并且在俄罗斯进行了一段时间的市场调查。但是，由于俄罗斯是个政局动荡，商业风险高的国家；同时，当地官方的税务、工商、海关、商检等有关政策信息没有及时的反馈到公司总部，导致天客隆海外拓展之路付出了巨大的代价。可见，在开拓海外市场时，除了我国政府有关部门基本的市场调研之外，零售企业也应该充分了解目标国市场税务、工商、海关、商检机构的相关政策。这就需要政府和企业提前准备，积极协调方案，最大程度了解目标国的宏、微观方面的一系列信息，做到有的放矢。
另外，走出国门的企业应充分熟悉WTO等国际规则和国际惯例，目标国政府的有关政策及其走向，地方政府的规划和管理政策等，一定要在纷繁复杂的外部环境中始终保持清醒的经营头脑。
由于WTO规则还在不断制定之中，因此我国零售企业还要不断地跟踪学习：要遵守规则，承担一些义务和责任；同时，也要学会趋利避害，利用规则最大限度地获取有关利益，在国内和国际市场中
寻求适合自己的发展空间。
(三)跨国经营采取地区梯度经营战略，选择合理的目标市场零售企业选择最佳目标国市场的标准是该市场具有高度战略重要性和高度开发潜力，并且迅速进入。从零售业国际化的发展规律和我国零售业的发展特点来看，我国零售企业的国际化战略适合采取渐进的方式：在未来10年，本土零售业在国际竞争程度不断加强的国内市场站稳做强，以滚雪球的方式逐步扩张发展。对于那些具有高度战略重要性但却很难开发的海外市场，可采取阶段性进入：或者先进入相似海外市场，等积累经验以后再正式进入目标国市场：或者先进去开展试验性和准备性的业务，时机成熟再正式进入。企业采取过渡性措施进行核心能力建设，获得具有战略重要性的市场才能成功经营。
我国零售企业扩张的地域选择一般可以考虑就近扩展的道路，但仍应以适合为原则，以市场需求为导向，采取“循序渐进、先易后难”的策略，有实力的零售企业可以先进入最相似的国外市场，比如东南亚地区，取得国际化的经验：然后采取跳跃式的方式进人经济高增长的地区，获取高额的利润；最后进军欧美等发达国家的市场，打造世界级的零售企业品牌。
(四)选择合适的国际市场进入方式零售企业国际市场进入方式的选择是比较复杂的决策过程，关键是确定合理的跨国经营控制度，因为控制程度直接影响到企业跨国经营的利润、经营风险和交易成本等。
零售企业进入国外市场主要有新建、合资、收购、兼并、特许经营、电子营销等几种方式。企业利用经济方法和战略行为方法对所有可能的市场进入方式进行多项分析比较，即对控制力度、资源投入、所承担风险等方面的选择，最终选择一种能使企业长期利益最大化的国际市场进入方式。
零售企业受政治、经济和社会环境的影响较大，涉及经营风险较大。我国零售企业的资本和技术相对有限，因此，初期应以合资、特许经营和收购为主，当对东道国市场的适应性增强之后。再寻找时机过渡为独资经营。有条件的企业可以采取电子营销进入方式。
(五)选择合理的经营业态 国家与国家之间的零售结构通常有很大的差别。例如，大卖场在法国是最受欢迎的业态，但在荷兰却没有立足之地，因此，国外零售商应该根据东道国市场的零售文化来调整店铺的业态。国际著名零售商大都采用新型业态进行国际化经营，但在进入不同国家的时候，一定会在这些新型业态中选择一种或数种在当地最具成长性的主力零售业态，并进行准确定位。
我国零售企业在东道国经营时，业态选择上应该不与当地的传统零售业态在同一水平上过度竞争，而是要用业态的多样化满足当地消费者需求的多层次性和差异化。
目前，我国零售企业应该采取区域适应性战略，走一条寻找相对优势和切入“薄弱环节”的另类道路。这一战略对零售企业的要求相对较低，能够在短期内适应东道国市场，成长性较好。
对当地政府、顾客的要求和期望及竞争对手的行动进行预估，并做出相应的调整与反应，这是企业实施本土化运营以及在东道国市场长期发展的根本保证。我国零售企业在国际化经营中采用不同的本土化策略，重视国家和地区之间的差异，利用企业的资源集中开发少数几个国家的市场，根据当地市场的特点，采取不同的零售业态，经营不同的商品组合，注重零售技术的本土化转换，从而保持稳定的市场占有率。
(六)在组织形式上推行以连锁经营为主的方式现阶段，鼓励我国零售企业在组织形式上采取以连锁经营为主的方式。连锁经营以产权或契约为纽带，将分散的店铺组织起来形成整体，从而使企业经营实现规模化和集约化。在组织形式上采取以连锁经营为主的方式，可以通过扩大分店数量来分摊相对固定的投入，获得规模报酬递增效应。
(七)进入国际市场要把握全球扩张的速度进入国际市场要考虑进入的时机和速度。如果要快速扩张则需要考虑目标市场的适用情况和本公司的实力，必要时才启动快速扩张策略。
从目前我国零售企业的规模和实力来看，零售业在海外还是主要以站住脚为主，关注海外经营的盈利目标，实行适应性扩张策略。扩展速度不宜太快，要在积累经验、积蓄力量的基础上稳步扩张。
开拓海外市场的重要性范文第3篇
从子公司到总部,高志在铁路装备制造业的财务岗位上累积了23年的工作经验。如今,他是北车集团公司党委委员,股份公司副总裁兼财务总监。凭借行业知识和财务管理能力兼备的优势,他带领着总部的财务团队,指导、管理着北车在全国范围内1500名财务人员的工作。
从会计核算到财务决策
在财务岗位上工作了23年,高志亲眼见证了总会计师工作职能的变化。
“过去的财务工作记账、报账的职能比较突出。随着企业市场化的推进,财务更多侧重于财务管理和投融资决策。”高志认为,现在企业的总会计师才真正趋近于CFO的职能。“按照很多法律条例,总会计师定义的基本职能是主持会计核算工作,主要任务是真实地反映企业财务状况。而现在我所接触的相当一部分是履行CFO职责,90%以上的工作是财务管理和投融资决策。”
在高志看来,CFO和总会计师最大的差别在于企业投融资决策过程中的话语权。“现在负责财务的领导,在投融资决策中权力比较大。”高志认为,CFO需要承担的工作主要有三项:第一是投资之前的融资问题,CFO要回答怎么融资、如何准备资本和现金的问题;第二是对投资项目的经济可行性进行评估;第三是在整个投资项目运营中的风险控制。
成本控制得益于行业知识
在迄今23年的职业生涯中,高志关于行业知识的积累和财务管理的升级一直同步进行。
随着我国企业现代管理意识的提升,总会计师的工作越来越受到重视,企业对总会计师的要求也随之提高,而会计师的行业知识是个关键。高志一直在强调行业知识对控制成本费用、增强企业竞争力的重要性:“我们是装备制造业,企业内部成本控制对我们来说很关键。虽然这个行业的技术研发能力很重要,但更加重要的是企业的成本控制能力,因为这关系到铁路装备制造企业的长期竞争力。有行业知识,就可以找到关键控制节点,制定有效的激励约束机制,从而有效地控制成本费用。”高志解释说,在铁路装备制造业中,不同企业的研发能力往往很接近,产品差异化非常小。于是,谁能降低成本费用,谁就能实现高效益。
财务管理创造经济效益
财务管理就是对资金的管理。中国北车从2005年起就对资金进行集中管理,并且在保证资金需求、降低债务融资成本以及提高存量资金使用等方面,都取得了卓越的成绩。随着公司经营规模的快速扩张,股权融资在2007年被提上了重要日程,最终,高志带领着北车股改团队实现了一次几近于完美的改制上市。
对于中国北车选择A股上市,而没有选择海外融资,高志给出了这样的解释:北车在今后面临一个快速增长的时期,集团目标是在2011年资产达到700亿元,2015年达到1400亿元。按照目前的资产负债率,大约需要450个亿的资本。单靠集团自身积累和低效融资无法满足这个目标,而高效融资的最佳市场是A股。“我们第一次融资只发行了股权的30%,结果融了139个亿,应该说实现股权融资250亿以上的目标没有问题。”高志表示,融资额度的拟定是由公司的发展战略决定的,也只有A股市场能够满足这个需求。当然,中国北车也寄望与A股市场投资者共享铁路装备制造业快速发展的成果。
高志认为,中国铁路装备制造业现在处于国际比较领先的水平,出口比重在持续快速增加。为了配合公司下一步的海外发展战略,从财务角度要考虑到整个融资问题,包括如何用国际资本支撑海外市场的快速拓展,同时对海外市场进行风险评估和控制。高志表示,在海外市场拓展的过程中,除了融资能力需要提升,融资手段也需要多样化。目前中国北车正与多家金融机构和企业结成战略联盟,共同开拓海外市场。
开拓海外市场的重要性范文第4篇
家电出口遭遇寒流
统计数据显示，近期中国家电出口增势趋缓，形势不容乐观。据海关统计，2008年1～2月，全国家电出口同比下降2.6％。2008年第一季度对于美国和欧盟的出口增速同比分别回落了15个和10.3个百分点。据商务部统计，2007年国内家电和消费类电子产品出口增幅同比下降了21个百分点。相比近五年来年均增幅30％左右的中国家电出口额，2007年出口增速放缓明显。
美国经济衰退、人民币升值、劳动力成本上升、贸易壁垒以及原材料价格的上涨多种不利因素压制中国家电企业出口。2008年人民币升值的幅度已达44％，再加上铜、钢等原材料成本的大幅上升，促使家电出口的单价比去年同期增长了约15％～20％。
不同家电行业出口均受影响，在出口量跌的同时，利润也受到挑战。2007年彩电出_口同比大幅下降了44.6％，2008年2月全国液晶电视出口环比下滑26％。以提供OEM产品为主的小家电企业受影响最严重，小家电出口的综合成本上升了50％，几乎导致全行业亏损，许多小企业倒闭。人民币升值令中低端热水器丧失价格竞争力，导致出口总额大幅减小，从2007年下半年开始，整体下跌了四成。
国际市场对中国家电企业的重要性在不断提高，企业迫切需要应对目前的出口颓势。如上图显示，在总产值不断增长的背景下，中国家电出口占比接近半数，并逐年提高，但受近期不利因素影响，这一比例在2007年开始下滑。近年彩电、空调、电冰箱、洗衣机等出口增长率均超过50％，海外市场日显重要。今后几年海信平板电视的出口销售占比将从目前的30％增长到50％以上。厨卫小家电企业出口依存度更高。格兰仕以生产OEM微波炉而著称，目前外贸依存度高达70％。
家电企业采取多种措施应对出口挑战
采用汇兑措施规避汇率波动风险。美的计划采用多币种支付、充分利用进口付汇与出口收汇对冲、提前回收出口货款等应对措施。春兰打算加快产品出口结汇时间，并已改变了出口业务的付款方式，采取“即时结算”。志高通过加大原材料全球采购，尽力化解汇兑风险。
通过海外设厂等方式降低生产成本。海尔、美的、格兰仕、长虹等国内家电企业纷纷建立海外生产基地。海尔在海外已有13家工业园，2008年2月，泰国生产基地正式投产。长虹已在捷克设厂，美的在越南、俄罗斯，海信在南非、匈牙利都设有生产基地。海外设厂还可规避反倾销、高关税壁垒。
通过技术提升、开发新产品、调整海外产品结构来提高产品附加值的办法以消化成本上涨的压力。2007年以来，美的的出口增长策略由“低价格、大规模”转变为“高价格、高成本、高投入、高毛利、高回报”。海尔在欧美市场推出对开门冰箱、大容量洗衣机、流媒体平板电视等产品，通过提高具有高附加值的高端以及新产品的出口占比，来规避成本上涨的不利影响。
开拓国内、国外新市场以应对北美市场的不景气。海外市场受到人民币升值的负面影响，但整体仍大有可为。2008年前三个月，主攻欧洲、中东和南美市场的春兰空调通过开拓新兴市场，出口仍呈增长之势。中国经济的快速发展使得消费者的收入和购买力都不断增强，城市消费者对高端家电产品需求增长明显。在政府“家电下乡”工程的带动下，三四级市场需求开始快速增长。德豪润达全力拓展国内市场自主品牌“ACA”的销售，并在国内主要城市建立了600个核心形象销售网点。
转变自身的经营模式，实现在产业价值链上的地位攀升，将原先的成本优势扩展到发挥企业的综合优势。创维正将其定位由彩电制造商转变为彩电技术解决方案的提供者。四川长虹集团发起了“抢占电子信息产业制高点”的总攻。长虹打响了产业升级换代、组织流程重构、核心能力提升、优化品牌价值、全面整合资源五大战役。
家电企业需重新考虑海外战略
中国家电企业不应偏安国内市场，能否成功国际化将关系到未来生存。全球经济一体化的背景下，未来包括中国在内的全球市场将被具有国际品牌的成功跨国公司所瓜分。中国家电企业单纯凭借规模成本优势来进行粗放式增长的出口战略需要改变。未来新兴市场的价格竞争激烈，市场利润微薄，惟有欧美等成熟市场对品牌认可度较高，利润空间大，家电企业以品牌赢得市场和利润是必然。海信从OEM向打造国际品牌迈进，力争2010年在海外重点市场自有品牌的出口占比达到30％以上。美的希望未来五年自主品牌在出口总额中达到50％。
中国家电企业应依托自有品牌，重点开发发展中国家的新兴市场，在积累了足够的跨国经营经验和管理品牌、技术、资金等的能力后，并购欧美品牌，最终占领欧美市场。海外设厂加工以降低成本只是国际化的第一步，最终以自己控制的品牌占领市场才是真正成功的国际化。中国家电企业跨国管理经验普遍不足，在国际化进程中，应采取务实和稳健的态度，而不应以豪赌的态度去并购国际品牌。TCL并购汤姆逊失败等案例说明企业在国际化的初期时，由于受当地经营体系的惯性约束，以及文化、制度等管理上的障碍，绩效损失风险大。
开拓海外市场的重要性范文第5篇
中国银行业国际化发展的成就
从1917年中国银行在香港设立分行算起，我国银行业国际化发展已经走过了近百年的历程。此后，随着我国政治经济体制的变迁，银行业历经多次调整，国际化进程一度陷入停滞。改革开放后，我国逐步建立现代银行业体系，银行业国际化进程重新起步。2008年以来，西方大型金融机构遭受国际金融危机重创，而我国银行业通过建立现代企业制度和股份制改革，综合实力显着增强，银行业金融机构抓住机遇，积极开拓国际市场，加快国际化步伐，有力支持国内企业“走出去”，促进了我国开放型经济水平不断提高。
（一）海外业务快速发展，全球网络布局初步形成。
截至2012年末，中国银行业的境外资产已达到1万亿美元，是加入世贸组织前的6倍，当年实现利润约169亿美元，占总利润的8.6%，共有16家中资银行通过自设、并购、参股等方式在境外设立了1050家分支机构，覆盖了亚洲、欧洲、美洲、非洲和大洋洲的49个国家和地区。从区域看，中国银行业海外布局主要集中在中国香港、中国澳门和发达国家市场，近几年新设机构有向非洲、拉美等新兴市场国家发展的趋势。从机构主体看，工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行五大行是境外机构建设的主力军，机构数量占比高达92%，其中中国银行599家，工商银行246家，占比81.4%。从设立方式看，中国银行主要通过历史上的优势自设机构，基本形成覆盖全球主要国家的网络布局，工商银行则通过收购印度尼西亚HALIM银行、澳门诚兴银行、南非标准银行、美国东亚银行、阿根廷标准银行股权等方式进入海外市场。近几年其他银行也开始大举在海外设点、并购，比如招商银行收购香港永隆银行、在纽约设立分行，国家开发银行设立香港分行和莫斯科、开罗、里约热内卢代表处等，国际化步伐明显加快。
（二）治理结构、经营管理和人员队伍日趋国际化。
在治理结构方面，引入境外投资者，推进海外上市，法人治理结构和规则向国际银行看齐。在业务流程方面，加快了“以客户为中心、以风险控制为主线”的业务流程再造，运用信息管理系统引领、支持和保障银行业务发展。在经营管理方面，积极探索经济资本增加值、风险调整后的资本回报率等业绩考核方法，提高中间业务收入，优化业务发展模式和盈利模式。在风险管理方面，引入国际通行的资产五级分类标准，适应巴塞尔新资本协议监管标准，强调对信用风险、市场风险和操作风险的管控，逐步加强流动性风险、声誉风险、系统性风险管理，有效抵御国际金融危机的冲击。在人员队伍方面，中国银行业在与外资银行的交流合作中培养了一批高层次、国际化的管理人员和金融人才。
（三）服务能力逐步提升，支持企业“走出去”成效显着。
随着中国对外开放水平日益提升，我国企业“走出去”的步伐也在不断加快，中国银行业则紧紧跟随中资企业步伐，做到企业发展到哪里，银行服务就跟到哪里。一是为企业提供结算服务。仅中国银行2012年的国际结算量就达2.78万亿美元，跨境人民币结算量2.46万亿元，均保持全球领先地位。二是开展贸易融资。不断丰富贸易金融产品体系，开展外币保函、应收账款保理等一系列贸易融资综合服务，解决进出口企业的资金难题，为我国对外贸易快速发展作出了积极贡献。2012年，我国进口双保理业务量居全球第四位，出口双保理业务量已连续5年居全球首位。三是为企业“走出去”开拓市场、兼并收购提供融资服务。比如，近年来国家开发银行以贷款换能源、换资源，成功运作了中委基金、中俄石油、中土天然气等重大项目，支持我国龙头骨干企业“走出去”开展能源资源合作，为有效缓解我国能源资源瓶颈制约发挥了积极作用。
（四）在国际市场上的认可度和话语权不断增强。国际金融危机以来，西方国家银行破产数量激增，而中国银行业逆流而上，大型银行的盈利规模名列前茅。英国《银行家》杂志2013年全球1000家银行排名中，96家中国银行榜上有名，涵盖了政策性银行、国有大型商业银行、股份制商业银行和半数以上的城市商业银行，其中工商银行、农业银行、中国银行、建设银行四大行均位居世界前十大银行之列，工商银行资产规模全球第一、一级资本全球第一，蝉联全球最赚钱银行。2011年以来，中国银行连续3年入选29 家全球系统重要性银行名单，2013 年工商银行也因为全球领先的各项指标、国际化的长足发展等因素入选该名单，表明了国际社会对中国银行业改革发展成就的高度认可，也证明了中国银行业对地区和全球金融市场有着不可小觑的重要性。国家开发银行不断加强与新兴市场国家金融机构合作，推动成立了上合组织银联体、中国—东盟银联体、金砖国家银行合作机制等多边金融合作机制，得到周边地区和新兴市场国家的广泛认同。
中国银行业国际化步伐不断加快，成为中资企业“走出去”的强大助推器，有力地促进了中国在国际舞台上发挥日益重要的作用。近年来，中国积极参与国际经济金融体系调整，努力提升在世界银行、国际货币基金组织中的股权比例，在国际事务中发出中国声音、体现中国作用，都离不开中国银行业的有力支撑。
银行业国际化面临的机遇与挑战
当前，国际经济格局正在发生深刻变化。随着我国整体经济实力的增强和国际地位的提高，以及银行业金融机构自身综合实力的提升，银行业的国际化面临难得的历史机遇。
第一，经济实力显着增强，对外开放水平不断提高，为银行业国际化提供了广阔的发展空间。2002年至2012年，我国对外贸易额年均增长20.1%，出口和进口占全球比重已经分别达到11.2%和9.8%，连续四年居世界第一位和第二位，成为名副其实的贸易大国。对外投资规模也迅速扩大，对外非金融类直接投资从2002年的27亿美元增长到2012年的772.2亿美元，跻身全球对外投资大国之列。与此同时，我国企业“走出去”步伐的加快，对外贸易、对外投资、海外并购等经贸活动日益活跃。这使跨境金融服务需求不断扩大，银行业国际化具有坚实的市场和客户基础。
第二，国家提出全面提高开放型经济水平，加快推进金融体制改革，为银行业国际化提供了良好的政策环境。十提出要完善互利共赢、多元平衡、安全高效的开放型经济体系，加快“走出去”步伐，增强企业国际化经营能力；深化金融体制改革，稳步推进利率和汇率市场化改革，逐步实现人民币资本项目可兑换。《金融业发展和改革“十二五”规划》指出，完善金融机构“走出去”相关制度，引导金融机构采取行之有效的海外发展战略，加强国际型人才储备，逐步发展大型跨国金融机构，鼓励金融机构稳健拓展国际业务，提升国际化经营水平。今年以来，利率市场化改革加速推进，上海自贸区正式挂牌，金融改革成为自贸区改革的重要内容。十八届三中全会提出完善金融市场体系，扩大金融业对内对外开放，必将使各项金融改革进入深入推进的新阶段。这些政策和措施，将进一步提升金融业开放的水平，促进银行业增强创新能力，为银行业的国际化创造有利条件。
第三，人民币跨境使用稳步扩大，以人民币计价为基础的经贸投资活动日益增多，为银行业国际化提供了新动力。2009 年以来，我国先后启动贸易、投资人民币结算试点工作，人民币跨境使用规模和范围不断扩大，在境外的接受程度不断提高。截至2012年末，我国已与18个国家和地区签署双边本币互换协议。2012年，我国跨境贸易人民币结算业务2.94万亿元，同比增长 41%，其中，货物贸易结算金额2.06万亿元，占同期海关货物进出口总额的8.4%，比上年上升1.8个百分点；人民币对外直接投资结算金额304.4亿元，同比增长51%。人民币跨境使用的快速推进，使中资银行跨境人民币业务前景广阔，银行业可以借助本币优势实现全球化发展。
第四，欧美金融机构受国际金融危机重创，调整收缩业务，为银行业开拓国际市场提供了难得的时间窗口。国际金融危机爆发后，欧美金融机构陷入经营困境，纷纷去杠杆化，一些金融机构出售海外资产和业务、退出部分海外市场，实施大规模裁员计划，削减经营成本。当前，尽管国际大型金融机构经营状况有所好转，但尚未从危机中完全恢复，这为我国银行业金融机构开拓国际市场带来很好的时机。
在看到机遇的同时，也应看到，世界经济复苏仍具有不确定性、不稳定性，国内经济进入增长速度换挡期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期叠加的阶段，我国银行业正处于经营转型过程之中，这使银行业国际化也面临一系列严峻挑战。
第一，世界经济复苏艰难曲折，国际政治经济环境复杂多变，使银行业国际化面临的风险加剧。发达经济体尽管出现复苏迹象，但结构性问题远未解决，新兴市场国家经济增速普遍放缓，随着各经济体联系的日益紧密，全球经济的波动性正在增大；中东、北非等地区社会矛盾激化，政局持续动荡；金融保护主义有所抬头，一些国家出台新的保护措施阻止外国资本投资本国市场，对他国金融机构开展业务实施限制、制裁。这使银行业国际化面临更大的经济、政治和法律风险。
第二，中国经济转型，银行业盈利增速下降，国内业务对国际化的支持受到影响。2012年，商业银行实现净利润1.24万亿元，同比增长18.9%，增速较2011年下降17.4个百分点。今年上半年，商业银行实现净利润7531亿元，同比增长13.8%，增速较去年全年下降5.1个百分点。在盈利增速下降的同时，商业银行不良贷款明显增多，尤其是今年前八个月，不良贷款余额比年初增加842亿元，达5746亿元。在经济转型、利率市场化改革加快的背景下，银行业规模、盈利高速增长的时代已经结束，需要下更大力气夯实国内业务基础，才能为国际化提供有力支撑。
第三，经营管理和创新能力等较国际先进水平仍有差距。比如，我国银行业依靠规模扩张和保护性利差的传统经营模式难以适应国际化的需要；银行业经营管理仍不够精细，产品定价、综合营销、风险管理等方面能力有待提高；业务结构单一，过分依赖资产业务和利差收入，中间业务收入占比偏低；金融工具的综合运用能力不强，综合金融竞争力不足；国际化人才缺乏，具有国际视野、精通银行业务、有海外工作经验的专业人才较少；整体信息化程度不高。这些因素都制约了我国银行业的国际化发展。
第四，全球金融监管趋严，对银行业的资本、流动性等提出了更高的要求。金融危机以来，国际银行业监管标准日益严格，比如提高资本充足率要求，引入留存额外资本、逆周期额外资本、系统重要性银行额外资本等；推出杠杆率要求，弥补资本充足率要求下无法反映表内外总资产扩张情况的不足；加强流动性管理，引入流动性监管指标等。这些严格的国际监管标准，对综合化经营能力较强、业务结构多元化、资产分布遍布全球的国际化大型银行来说，成本较低。而中国银行业资本基础相对薄弱，业务类型比较单一，经营模式和发展阶段与国际同业有较大差异，严格的监管标准使合规成本大大增加，制约了开拓国际业务的能力。
尽管银行业的国际化面临不少问题，但总体来看，机遇大于挑战。中国银行业金融机构应抓住有利时机，加快海外发展步伐，充分利用国内国外两个市场和两种资源，打造全球化的金融服务体系，助力我国经济转型和结构调整。
积极稳妥推进中国银行业国际化发展
提高我国开放型经济水平，加快经济发展方式转变，离不开全球化金融服务的支持。银行业金融机构应适应经济金融全球化发展趋势，积极稳妥地实施国际化发展战略，服务国家开放型经济体系建设，支持我国企业“走出去”，提升全球化服务水平和国际竞争力，提高在国际上的话语权。
第一，明确目标方向，统筹推进国际化发展。一是牢牢把握服务开放型经济体系建设这一主题。银行业一方面要积极支持国内企业在全球范围的跨国并购和项目投资，促进对外贸易平衡发展和对外经济发展方式转变；另一方面要将经济全球化的国际形势和自身经营特点相结合，加快自身“走出去”，从国际化中获得发展优势，提高核心竞争力，促进中国提高在国际金融事务中的话语权和影响力。二是统筹规划，整体推进。银行业国际化是一个长期过程，需要循序渐进、分阶段逐步推进。要从国家层面统筹考虑银行业国际化发展战略，制定指导原则，明确“走出去”的重点领域、区域布局，有效防范国际化风险。三是加强政策支持和引导。政府要系统研究银行“走出去”的政策支持体系，建立“一行三会”的沟通协调机制，完善政策促进、服务保障和风险防控体系，加强政府、银行、企业间的信息交流共享，形成鼓励银行业“走出去”的良好政策环境。
第二，完善网络布局，有序推进境外机构建设。一是明确银行业金融机构自身的国际化发展战略，稳健推进海外机构布局。结合自身特点和发展战略制定明确的海外机构建设目标，量力而行、有序推进，可以选择仅在全球重点国家和地区适当布局，或选择在全球建立广泛的网络机构。二是选择适当的布局区域和布局顺序。从满足全球交易和结算的需要出发，优先在发达国家和地区的金融中心布局；从服务我国经济发展和具有一定业务增长空间出发，优先选择与我国经贸往来频繁，外交关系密切的国家和地区布局；从满足特定业务发展需要出发，优先选择能够提升该项业务发展水平的国家和地区布局。比如，如果希望借鉴私人银行业务发展经验，可考虑在瑞士等私人银行业务发达的国家布局。三是科学选择新设机构、收购兼并等机构建设方式。新设机构相对容易管理和控制，但建设周期较长，布局分散，且存在一定壁垒。收购兼并可以利用原有客户基础和经营网络，迅速融入当地市场，但内部整合与管理成本较高。要根据目标市场的地域特点、法律政治环境等，采取不同的发展模式，推动各项业务顺利开展。
第三，转变发展方式，提升国际竞争力。一是深化综合经营，优化业务结构。积极发展资产管理、投资银行、金融市场等新兴银行业务，加快发展保险、信托、租赁、证券等非银行业务，减少对利差的依赖，优化盈利、收入结构，为客户提供全方位、综合化的金融服务。二是加快流程改造，实施组织架构转型。根据客户类别和需求对各类业务进行梳理，对业务架构进行设计再造，建立以客户为中心的流程银行运行体制，提升对市场和客户需求的快速响应能力。三是加强金融创新，提升服务水平。依托不断发展的境内外金融市场，提供更多管理风险、增加流动性、提升收益和降低融资成本的新型金融工具，为客户提供个性化、简单化、跨产品条线、跨部门的创新产品服务。四是打造国际化人才队伍。通过对现有人才的业务培训、实践锻炼以及引进国际化专业人才，建立精通国际业务、熟悉海外市场和法律的专业化人才队伍。
第四，加强同业合作，互利共赢开拓国际市场。一是深化境内金融机构之间的合作，加强海外业务交流，通过组建银团等方式共同开拓海外市场，形成优势互补、风险共担的整体合力，共享“走出去”成果，避免恶性竞争。二是加强与国际金融机构的合作，借鉴国际化大型银行的先进经验，提升国际业务管理水平，利用境外机构熟悉当地市场和政治法律环境的优势，快速拓展海外业务，有效防范风险。三是加强与多边金融机构等国际性合作平台的沟通与交流，利用平台建立更广泛的业务合作关系，获取更多业务资源与支持。
开拓海外市场的重要性范文第6篇
2008年1月11日，广东省政府在广州召开全省外经贸工作会议。会上，黄华华省长指出，过去五年广东外经贸事业取得了新的重大成绩，其中之一就是实施“走出去”战略取得重大进展。2007年，民营企业成为广东省“走出去”的主力军。据省外经贸厅的资料显示，民营企业境外投资所占比例不断上升，全年共投资设立境外企业129家，投资总额8.7亿美元，占全省的65.3%。一些民营企业不断探索新的跨国经营模式，在境外收购和设立研发机构、境外设立营销网络和产品设计、境外投资建厂、境外资源开发合作、对外承包工程等方面，涌现出一大批具有自主知识产权和国际竞争力的民营企业，发展迅速，为后来者“走出去”树立了榜样。
中兴通讯:以“中兴模式”走出去
作为一家地地道道的中国民族通信企业，早在1995年，中兴通讯就启动了国际化战略。弹指一挥间，十多年过去了，中兴通讯今非昔比，已然成为中国高科技企业国际化的典范，正为100多个国家的500多家电信运营商、全球三亿人提供着优质的产品与服务。
1995年，中兴通讯首次参加日内瓦世界电信展，开始在个别国家设立“根据地”，摸索国际市场的运行规律。1998年开始，陆续进入南亚、非洲多个国家，海外市场实现了由“点”到“面”的突破。从2002年起，中兴通讯开始在市场、人才、资本等三个方面全方位推进国际化战略，先后进入印度、巴西等市场潜力巨大、人口众多的战略国家市场，海外市场逐步进入稳定发展阶段。2005年以来，中兴通讯在欧美高端市场取得了重大突破，成为首家“无条件”通过和黄3G严格测试的3G终端供应商，撬开了欧洲市场大门，实现了国际业务的较大发展，而且陆续与跨国运营商建立了实质性的合作关系。
从中兴通讯的国际化过程中，我们可以看出其发展模式，即尊重市场规律，坚持自主创新发展，创建企业国际化，也就是所说的“中兴模式”。
首先，中兴“走出去”，一直坚持量力而行、循序渐进的原则，尊重国际市场的运行规律，从点到面，逐步发展扩大国际市场。
其次，20多年来，中兴通讯逐步形成了以企业为主体的自主创新机制和具有高度创新精神的研发团队，在许多技术领域均已达到业界先进水平。由于坚持不断的自主创新，中兴通讯目前已经在WCDMA、CDMA2000以及TD－SCDMA三大国际3G标准上具备了完整的自主技术产品线，这使得其产品不仅仅依靠价格取胜，技术上也同样不落后于欧美电信巨头。
再次，从2000年开始，中兴通讯就明确提出了“三个国际化”的口号――市场国际化、人才国际化、资本国际化。通过市场、人才、资本这三个方面的国际化，创造多种竞争优势，整体推进了中兴通讯的国际化进程。而得益于政府与社会各界的支持，中兴通讯的国际化发展如虎添翼。
坚持自主创新的“中兴模式”， 凭借着过硬的技术、到位的服务和“把客户的事情当成自己的事情来干”的态度，最终使中兴通讯能够在海外市场不断从低端向高端突破，从亚非拉国家向欧美国家突破，并且为海外国家的经济做出自己的贡献，实现互利共赢。在非洲，中兴通讯帮助利比亚建设了北非地区第一个正式商用的3G网络；为摩洛哥铺设了光传输网络并建设3G标准的CDMA2000商用网……目前，中兴通讯提供的网络已经覆盖了50多个非洲国家。当地百姓不仅用得起手机，而且能够享受24小时快速响应服务，他们亲切地称中兴网络为“人民网”。
美的集团:加快企业国际化步伐
美的集团创建于1968年，是一家以家电业为主的大型综合性现代化企业集团，是中国最具规模的家电生产基地和出口基地之一。美的集团一直致力于国际化经营和企业“走出去”战略。根据集团的发展战略，“十一五”期间，美的要逐步实现品牌国家化、营销本土化、资源全球化，力争到2010年实现整体销售收入1000亿元，海外销售突破50亿美元。
美的集团的目标非常明确，那么它在国际化的道路上，走得怎么样呢？近五年美的集团的总体外销额连续上升，2003年实现出口五亿美元，2004年实现出口10.76亿美元，2005年实现出口17.6亿美元，2006年实现出口22.5亿美元，2007年实现出口30.5亿美元。现在，美的集团已成为中国最大的白色家电出口企业之一。
在产品出口稳定发展的同时，美的集团也持续着国际间的技术合作，以此来促进美的的技术进步和制造能力的快速增强。2004年，美的集团开始尝试资本国际化，引入国际资本进入集团的股权结构体系，这形成了两方面效果：一是获得直接资本，为业务发展提供资本资源；二是因股权结构的多元化，为集团带来技术、管理等方面的促进和提升作用。国际资本合作是国际化进程的高级形式，同时为美的集团“走出去”奠定了坚实的基础。
随着海外业务的不断发展，近年美的集团在全球主要市场区域陆续建立了办事处、分公司、代表处等多种形式的海外分支机构。截至2007年底，美的集团现有或正在组建的海外分支机构达到25个。与此同时，美的集团的海外基地建设也迈出了重要一步。2007年，美的生活电器（越南）有限公司正式投产，美的制冷设备（越南）有限公司破土动工。另外，美的集团在白俄罗斯、泰国、马来西亚、中东等地的生产基地或销售实体公司也在积极地筹划建设中。
“走出去”发展速度如此之快，美的集团的经验是什么呢？一是加大市场开拓力度，以市场推动“走出去”；二是加强品牌发展规划，加大品牌推广力度；三是快速进入市场，提高市场占有率；四是选择合适的建设地；五是建立高效的企业经营协作网络，提高技术、管理、配套水平输出能力；六是建立海外研发中心，加强海外技术研发；七是做好国际化的人才储备；八是解决好境外产业的资金需求；九是处理好语言、文化差异带来的矛盾。
机遇总是留给有准备的人。所谓的经验，其实也是美的集团在刚开始进军国际的时候就需要考虑到的问题，继而在发展过程中不断地发现问题、纠正“走出去”策略，最终形成一套适用于企业“走出去”、在海外存活并发展的良方，才能在国际竞争中占有一席之地。
志高空调:“走出去”扬民族声威
2005至2006年，中国空调行业面临着困难的局面。一方面是国内原材料的涨价，一方面是欧洲RoHS指令的执行，另外还面临着竞争格局的日益激烈。
然而就是在这样的背景下，“志高空调的出口量累计比上年同期仍然增加了50%。特别是中南美洲、澳洲等区域增幅更为明显。出口量增长较快的地区如东欧和中南美，分别增长221%和185%。在加拿大、芬兰、阿尔及利亚、马来西亚、埃及、尼日尔、莫桑比克等11个国家，其出口量位居国内品牌第一。”志高空调董事长李兴浩自豪地说。
国际化战略一直是志高空调孜孜以求的目标，而志高的国际化不能不提其品牌国际化。
在2001年之前，志高大力发展出口。当时，志高决心拿下出口市场，号召全公司寻找会讲英语的人，只要能够拉到国外的单，不管生意做不做得成，一律奖励，做成一单就重奖，做成五单就升任部长。独特的激励政策，使志高出口迅速扩展到世界100多个国家和地区，出口量也日益提升。此举可谓开了国内空调品牌进军国际市场之先河。
但在那个时候，李兴浩有点担忧，当时志高的产品大都是以OEM的形式变成了很多国家的品牌。“虽然销售那么多国家，可这些国家的消费者并不认识志高，这实在让人高兴不起来！”事实上，在广泛参与国际竞争的过程中，志高空调日益发现品牌的重要性。在国际市场，竞争的主体是企业，志高只有打造出世界级的空调品牌，才能够争取国际竞争的平等地位。于是志高空调通过多种渠道积极谋求出口转型。
为扬民族品牌声威，志高空调努力“走出去”，坚持扩大自由品牌出口。创业早期志高以OEM为主，避免了和跨国企业之间的直面争斗，使志高在国际市场对手不知不觉之间成长起来。随着国内外市场情况的转变，志高的出口也实现了几个转变。已从努力争取OEM业务更多地转移到以成本和价格为优势的自有品牌出口上；前期主要以小规模客户为主，以东南亚、非洲、中东、西亚国家为主，如今已转移到以欧美国家为重点的区域市场；前期以客户开拓为重，如今已转移到以客户开拓与管理并重。为进一步促进自有品牌的国际市场拓展，志高一方面花巨资将商标陆续在全球100多个国家和地区登录注册，大力争取自有品牌的出口，并一个个地申请不同国家的准入认证；另一方面，加大海外市场的广告宣传力度。经过一系列动作，2004年至今，志高空调已经取得了自有品牌出口和OEM出口3∶7的成绩。
以“振兴民族工业，造世界上最好的空调”为使命的志高空调，多年来坚持打造国际品牌，经过十多年的快速稳健发展，志高空调目前已成为营销网络覆盖全球100多个国家和地区、年产能达1000万套的全球知名品牌，并奠定了作为国内空调领跑者之一的行业地位，与格力、美的、海尔共同占据了国内市场60%以上的份额，牢牢稳居空调行业“四驾马车”之一。
如何更好“走出去”
近年来，业内人士一直表示，民营企业“走出去”正面临难得机遇。无论是国家实施的“走出去”战略，还是经济全球化所创造的条件，都让民营企业欣喜不已。原商务部部长曾指出，实施“走出去”战略是新的历史条件下我国对外开放的重大战略举措，有条件的民营企业要树立全球化经营观念，积极“走出去”，在“走出去”的过程中，讲诚信、重团结、促共赢、谋发展，为建设和谐世界共同努力。于是乎，民营企业“走出去”风生水起。
开拓海外市场的重要性范文第7篇
因此，我国的外贸企业要进一步提高出口能力，就必须重视本企业的出口知识管理以及员工的技能培训，切实地提高外销人员的自身业务能力。为解决这一问题，笔者在国际上已经识别的重要出口技能的基础上，选取我国东部经贸发达的山东省外贸企业进行了一次广泛的出口技能调查，并对我国外贸企业成功出口所需的重要技能进行了识别和排序。主要目的是对我国外贸企业成功出口所需的重要技能进行识别，广大外销人员的出口技能培训与学习提供一手参考。
一、 国际上企业成功出口重要技能的识别
国外学者们很早就已经注意到出口技能对提高企业出口绩效的重要作用，有竞争力的出口技能和出口资源是一个企业获取竞争优势和成功出口的关键因素。同时，国际贸易培训与企业出口绩效之间存在着正相关关系，国际贸易技能培训对于企业成功出口是非常重要的，因此，国际贸易教育应该更加注重经验和实用技能。出口技能对企业出口的重要作用促使学者们寻找哪些是重要的出口技能。
Kedia和Chhokar (1986)调查了96家美国中小企业发现，美国的中小企业认为有7项技能对出动有重要影响，包括（1）知道如何在海外市场进行营销；（2）知道如何获取市场前景和海外市场的相关信息；（3）了解国外企业运作的实务；（4）了解出口程序；（5）知道如何在国外市场进行定价；（6）能够与国外以及海外的美国企业进行竞争；（7）能够使用美元进行交易。他们还发现，出口企业和非出口企业对上述出口技能重要性的评价存在差异，出口企业认为知道如何使用美元进行交易最为重要，其次是了解出口程序以及如何在海外市场选择当地的经销商。而非出口企业则认为知道如何在海外市场进行营销最重要，其次是了解出口程序。除此之外，非出口企业认为了解国外企业运作的实务、获取市场前景和海外市场的相关信息也非常重要。
Kaynak（1992）通过对加拿大大西洋和草原两个地区出口商所需出口技能的研究发现，尚未开展出口业务的企业都认为，出口是企业发展壮大的主要贡献因素，因而是企业未来必须开展的业务。出口业务在销售、包装、船运、保险、风险管理、管理消费者耗费的时间、谈判、售后服务等方面的成本要高于国内销售业务。另外，信用限制、价格、质量限制、交货问题、运费成本、汇率波动和有限的国际市场知识都是阻碍出口营销的重要因素。与这些实际技能相关的成本越高、阻碍因素就越多，企业就越将其视为成功出口所需的重要技能。Karamally（1998）则形象地将国内贸易和国际贸易的差别比喻成本科学习和研究生学习之间的差别。
Kotabe和Czinkota (1992)对以后出口技能的研究具有较大的启示意义。他们对500家美国中西部的中小企业进行了调查，他们发现出口资源中的资金融通和市场调研能力技能只是企业对出口产生兴趣的阶段才重要，随着企业参与出口程度的提高，管理能力方面的重要性将超过资金融通和市场调研能力。此外，物流、法律程序、出口服务、促销推广和国外市场调研是企业出口所面临的五个最主要的问题。这些结论对于研究我国外贸企业的技能问题有较高的参考价值。
Ross和Whalen（1999）选取加拿大农商企业作为调查样本，以加拿大国际贸易职业证书教材中的70种技能为基础，比较加拿大农商企业对美国出口和对海外出口技能需求的不同。总体上，Ross和Whalen（1999）认为：（1）成功出口的农商企业与其物流技能的运用能力有极其密切的关系，除此以外，包装、标签技术、利用货运和报关行办理出口手续和运输、判定企业的竞争优势和市场机会、办理海运，处理信用证、驾驭外国文化等，都是重要的出口技能；（2）农商企业虽然认为一般的国际管理、营销、金融技能十分重要，但中小企业对于高级的战略管理、出口营销和外汇风险管理技能的评价并不高，这些技能多是大企业更感兴趣。中小企业在出口中需要运用这些技能时，由于能力和资源所限，往往会求助于外部国际贸易专业机构，如商、出口管理公司、贸易咨询公司或商业银行的帮助。
K・ksal (2006)对土耳其Aegean地区的85家制造企业实际调研发现，土耳其企业所需的出口培训内容包括出口营销、出口技术及实务、国外市场和客户关系管理三大类，其中最重要的、是市场营销知识，包括出口促销、国外市场营销方法、国际标准、外语技能以及品牌国际化。
二、我国外贸企业重要出口技能的一般特征
上述国外学者对本国外贸企业重视的出口技能进行了调查和分析，而我国外贸企业对各类技能的评价结果是否相同呢？根据笔者前期的研究结果，从总体来看，我国外贸企业认为成功出口需要的重要技能体现出如下特点：
1. 国际结算技能和外汇风险防范技能是我国外贸企业成功出口的重要保证。
国际结算是出口业务环节的重要组成部分，结算方式的选择不仅关系企业的出口收汇安全，对企业的出口成本核算也有重要影响。从本次调研结果来看，我国外贸企业非常重视国际结算技能，例如“信用证的制作和处理”、“如何决定最佳的付款方式”、“能进行信用证的流程管理”、“能处理银行托收”和“知道加快国际现金流转的方法”。此外，由于近年来人民币升值对我国外贸企业出口造成了一定的影响，因此，“能确定出口的外汇风险”和“获取和使用国外买方的信用信息”两项技能尤其受到企业的重视。可以看出，国际结算技能和外汇风险防范技能是我国外贸企业成功出口的重要保证，事实上也是全国广大外贸业务人员需重点加强学习和培养的技能。
2. 国际贸易调研技能和市场信息收集分析能力是我国外贸企业成功开拓市场的重要基础。
国际贸易调研是企业了解国际市场、获取订单和国外客户的重要的前期准备阶段，关系到企业产品的研发、营销策略的制定以及促销活动的开展。统计数据显示，“发现国外对产品的需求”、“了解产品在出口市场上的竞争优势”、“使用INTERNET”、“分析数据”是我国外贸企业最重视的国际贸易调研技能。我国外贸企业关注的国际营销技能主要是如何获取目标市场信息等方面的能力，包括“获取制定竞争方案的信息”、“能获取目标市场国家状况的信息”、“获取制定市场进入计划的信息”、“获取目标市场规则的信息”、“能勾画潜在客户的情况”、“能进行基础市场调研”。从总体上，我国外贸企业非常重视出口前期对国外市场信息和出口机会的了解和分析，为针对国外市场需求开发具有竞争力产品奠定基础。
3.国际贸易政策与规则是我国外贸企业规避外部风险的重要手段。
从目前我国所处的国际经贸环境来看，随着我国外贸规模的不断扩大，贸易环境的复杂，市场机遇和风险使得企业认识到掌握国际贸易政策与规则对于成功出口作用较大。我国外贸企业最重视的国际贸易政策与规则技能包括，“了解本国影响出口的规定”、“了解自由贸易区和关税同盟的影响”、“了解WTO的规则和影响”和“了解贸易规则、反倾销的影响”。从总体来看，熟悉国际贸易政策与规则我国外贸企业非常的一类重要技能，也是极具有“中国特色”的一类出口技能。这一结论也提示广大外销人员，应该尽快掌握国际贸易的有关政策和国际惯例，有效地规避出口所面临的外部环境风险，尤其是政治风险和法律风险，以为成功出口以及贸易风险防范做好相关的知识准备。
4.国际贸易物流技能和国际贸易实务技能是我国外贸企业出动的基础。
从总体来看，我国外贸企业仅把国际贸易物流和实务技能视为出口的基础能力，并不认为是成功出口至关重要的技能。其中，企业认为“如何跟踪出现问题的货物”、“如何计算运费”、“如何出具出口商业发票”、“如何标签出口商品”、“使用原产地证书”、“如何进行出口包装”这几项技能是一切出动的基础，也是外销人员必须掌握的基础技能。然而，这一结果与国外企业存在较大差别，美国和加拿大的外贸企业都非常重视物流和国际贸易实务技能，认为是本国企业成功出口首要掌握的重要技能。
三、对山东外贸企业重要出口技能的评价
根据我们对山东省300家外贸企业发出的问卷调查（被调研企业名单由山东省贸促会和青岛海关提供），对其数据进行实证分析，山东省外贸企业认为成功出口需要掌握的重要技能排序前15位的是（见表1）。
从这一排序中，我们对山东省外贸企业重要出口技能的许价可以归纳为以下几点：
1. 山东省外贸企业非常重视国际结算技能和基本的国际金融技能
山东外贸企业非常关注出口结汇收款方式，国际结算技能是该地区企业成功出口至关重要的一类技能。在前15位重要出口技能中包括了5项结算技能，其中，“信用证的制作和处理”在88项技能中位居第一。此外，山东省的外贸企业还非常重视“如何决定最佳的付款方式”（第4位）、“能进行信用证的流程管理”（第6位）、“能处理银行托收”（第9位）、“知道加快国际现金流转的方法”（第14位）四项结算技能。
2. 山东省外贸企业非常重视国际贸易调研技能
山东省外贸企业非常重视出口前期对国外市场信息和出口机会的了解和分析，在前15位重要出口技能包括了四项调研技能，即 “发现国外对产品的需求”（第5位）、“了解产品在出口市场上的竞争优势”（第7位）、“使用INTERNET”（第10位）、“分析数据”（第12位）。此外，该地区企业也比较“收集数据”（第24位）和“评价出口机会”（第32位）。有一部分企业非常关注通过互联网以及电子商务的模式了解国外市场并从事出口业务。
3.山东省外贸企业比较重视国际贸易政策与规则技能
山东省外贸企业重视的国际贸易政策与规则技能中，只有“了解本国影响出口的规定”（第2位）和“了解自由贸易区和关税同盟的影响”（第15位）两项技能进入前15位重要出口技能之列。值得关注的是，这两项技能的标准差都较高，说明这类技能只被部分企业所关注。“了解WTO的规则和影响”与“了解贸易规则、反倾销的影响”技能的排序位次相对较低，与全国总体排序结果差距较大，这也在一定程度上反映出山东外贸企业对国际贸易政策与规则的认知基础较好。
4.山东省外贸企业对于国际贸易物流和国际贸易实务技能重要性的评价较低
山东省外贸企业对国际贸易物流技能对于成功出口的作用评价不高，在国际贸易物流技能中，只有“如何跟踪出现问题的货物”（第11位）一项技能进入前15位重要出口技能之列。事实上，出口业务中有许多贸易纠纷就是由于在途货物的质量、数量以及相关的运输、保险事宜引起，因此，外贸企业对该技能非常重视。山东省外贸企业比较重视“如何计算运费”（第26位）。
从总体来看，山东省的外贸企业也仅把国际贸易实务技能视为基础能力，没有一项国际贸易实务技能进入前15位重要出口技能之列，只有“如何出具出口商业发票”（第20位）的排序位次相对较高。而其它3项技能包括“如何标签出口商品”、“使用原产地证书”、“如何进行出口包装”排序位次中等偏低，而且标准差都比较高。这说明这些技能仅为部分企业所重视。
5.山东省外贸企业对于国际营销技能重要性的总体评价一般
在国际营销技能中，只有“能评价产品是否适合出口市场”（第13位）一项技能进入前15位重要出口技能之列。从总体来看，山东省的外贸企业对于如何获取目标市场信息等方面的技能比较重视，包括“获取制定竞争方案的信息”、“能获取目标市场国家状况的信息”、“获取制定市场进入计划的信息”、“获取目标市场规则的信息”、“能勾画潜在客户的情况”、“能进行基础市场调研”。但是，对于市场推广方式重要性的评价较低，如“能有效利用国外贸易展销会”、“利用出口市场媒体推广产品”、“通过政府获得出口机会”和“有效利用政府贸易代表团”等技能。这一结果说明山东省外贸企业对营销技能的应用层次还较低，还需提高市场推广和产品出口促销水平。
6.山东省外贸企业对国际贸易战略管理技能重要性的评价中等，有些技能评价偏低
山东省外贸企业的国际化程度较低，对于高端的企业管理知识和技能的重视程度不够。首先，没有一项国际贸易战略管理技能进入前15位重要出口技能之列。其中，只有“供应链管理”技能排序位次相对较高（第25位）。这一状况可能与目前该地区外贸企业的总体发展水平有关，从长远来看，这类技能是出口经验丰富、国际化程度高的企业更需要的能力。
综上所述，山东省的外贸企业认为成功出口最重要的技能为国际结算技能和国际贸易调研技能，其次是国际贸易政策与规则技能。
开拓海外市场的重要性范文第8篇
论文摘要：集群企业的不同成长阶段，对网络资源有着不同的需求，对应的网络关系组合发生动态变化，网络资源依附于网络位置。文章根据网络资源与网络位置关系，分析集群企业成长过程中伴随着企业外部网络关系的动态变化，探析集群企业网络位置的演化路径。
一、引言
产业集群作为区域经济发展的重要力量，不仅在发达国家和地区蓬勃发展，也成为发展中国家和地区发展区域经济的重要工具。而集群企业作为产业集群中生产网络和创新网络的微观基础，从上世纪90年代开始便成为学者研究重点之一。网络作为集群企业资源来源的重要渠道，影响着企业竞争优势的形成，随着集群企业的不断成长发展，外部环境的变化，其对外部资源的需求也在改变，如应对企业成长中出现的资源缺口，充分利用网络所具有的优势，是企业以及研究学者所关心的。
网络位置作为集群企业获取外部资源的重要渠道，与资源分布密切相关，也是关系资源所依附的载体。现有的网络位置的研究，主要关注网络位置模式的特征以及它给企业带来的竞争优势(陈莉平，2005)；网络位置与企业的绩效研究(Tsai，2001；杨波和王核成，2009)；以及在动态环境这个调节变量影响下，网络位置与企业的创新、网络位置与组织学习之间如何相互协调，产生更好的绩效(潘松挺和蔡宁，2010)。同时，也有学者开始关注网络对于企业成长的作用，企业的网络化演化及成长(邬其爱，2005)。但对于企业成长过程中不同网络关系组合需求带来网络位置的演化的研究仍较少。
二、网络关系在集群企业成长中的动态组合
网络资源的划分从关系角度，也可以从资源特征要素角度来分。从资源要素特征角度划分，不同学者得出的结论不一样。如王庆喜(2007)在研究社会网络、资源获取对小企业成长影响时，将网络资源分为物质资源、业务资源和行政资源三类。魏江、勾丽(2009)通过对温州低压电器产业集群的实地研究，结合集群环境的特点以及对浙江省代表性传统产业集群企业的走访，将集群企业的网络关系分为五个类型：社会网络、声誉网络、市场信息网络、本地竞合网络和国际技术合作网络。并以正泰集团为案例，得到不同企业在不同发展阶段因所需的资源和任务不同，所以对网络关系的诉求也在不断变化；社会网络在企业创业前期是十分重要的等5点结论和启示。
冯文娜，杨蕙馨(2010)则以济南软件产业集群为对象，将网络关系分为社会关系网络、声誉网络、市场网络、分工合作网络和创新网络；分析企业成长中网络关系类型与之的对应关系，并将网络演化分为三个阶段：第一阶段，在企业初创期，社会关系网络与各种经济关系网络比较，社会关系网络的重要性更为显著；第二阶段，在企业快速发展期，企业已具有一定的行业影响力，声誉的关系数量大幅增加，市场网络和分工合作网络在与声誉网络的交互作用下，呈现出迅速发展的趋势；第三阶段，在企业稳定发展期，企业由于网络管理能力有限，会去掉一些没有价值的旧网络关系，同时增加一些有价值的新关系，创新网络逐渐演变为以弱关系为主。
可见随着企业的成长，企业所具有的网络关系类型对企业成长的重要性也在变更，每个阶段所侧重不同的网络关系类型组合：在企业创生阶段，社会网络的作用尤为突出，其他网络关系对企业创立的贡献相对较小；在企业发展阶段，声誉网络对企业创生之后的生存起着关键作用；在成熟阶段，企业重视创新网络的建立和完善，来协助企业获得更多信息，提高创新率，使得企业持续发展。对于网络关系的需求主要取决于企业成长的不同需求。
三、网络关系动态组合驱动下网络位置的演化
在全球一体化过程中，集群企业所处的外部环境也充满着不确定性，主要来自于技术环境不确定性和市场环境不确定性，因此需要不同的资源种类与数量来使得不同成长战略的实现。在技术创新引发的新的网络资源的驱动下，集群企业在网络中的位置会伴随网络关系的动态组合而发生变迁，即资源的来源渠道会发生相应的变化。本文将集群企业的成长划分为3个阶段：创生阶段、成长阶段以及成熟阶段。
创生阶段，集群企业自身具有的资源存量有限，获取资源的能力也相对较弱。在资金方面，由于企业刚起步，不可能从销售收入来获取发展资金，且企业缺乏良好的经营纪录，向金融机构贷款也困难重重，所以往往需要求助于个体或组织的关系来获取资金。在市场开拓方面，由于企业在市场上的认可度较低，又缺乏销售经验，唯有通过现有的网络关系来开拓销售渠道，提高销售绩效。对于处于创生阶段的企业很少拥有独立研发的能力，缺乏技术资源，通过对集群内同行的模仿来实现生存阶段的成长策略。除此，当地政府提供的政策支持，集群所在地的得天独厚的资源优势和文化氛围都对初生的企业产生重要影响。
在创生阶段集群在网络中所占据的位置中心度低，与企业建立联系的节点少，联系的企业异质性低，种类少。所以企业需要立足于本地网络，通过家庭、朋友等一些强关系的利用，为创业带来必要的资金支持，以及优质的合作伙伴。同时重视与本地集群内供应商、顾客以及政府之间关系的建立，可以为企业带来更多的社会资本。但这些关系的来源，优势的建立很大程度取决于企业家能力以及其所具有的社会网络。
成长阶段。在企业发展期，企业已具有一定的行业影响力，想要得到快速的发展，就必须提高质量、开拓市场，提高竞争力。而声誉作为企业信誉、形象的标签，代表了企业在行业中的影响力，是企业扩展业务的敲门砖。
随着声誉网络的增强，企业在本地初步形成了品牌效应，市场网络与本地竞合网络也得到了迅速的发展。企业通过和本地客户、供应商形成一个利益共同体，为自己不断获得新信息、发现新资源和新机会提供新的平台。并且这个网络随着企业的发展，不仅限于本地集群，还包括集群外的供应商、客户企业、研究机构等。成长阶段，企业除了与集群内企业构建合作为主的竞合网络，提高网络的连通度，减低采购成本和物流成本；还可与本地企业合作共同开发外地市场，降低新环境所面临的风险，有助于企业快速的成长。
成熟阶段。随着企业不断发展壮大，和前两个阶段比，企业已经拥有充足的资金，在市场中形成了良好的声誉，和供应商、客户之间的关系稳定。但若要继续提高企业在全球价值链中的地位，提高竞争水平，开拓海外市场，没有核心技术很难在行业中站稳脚跟，完善强大的创新网络在企业成熟阶段显得尤为重要。
而面对目前全球生产网络中，核心技术基本掌握在发达国家大企业手中，这迫使企业不仅要从本地集群外国内网络获取营销、生产资源，更要延伸至全球网络，寻找技术合作伙伴。在成熟阶段，弱关系则成为知识获取渠道之一。紧密的网络没有或很少有新知识的流入，企业在这样的网络中即使处于中心位置，产品创新也得不到发展，企业成长也会受到抑制(Batjargal，2001)。企业通过与本地网络外的集群企业建立联系，如与海外的商建立长期的战略伙伴关系，结成利益共同体，这不仅可以开拓海外新市场，提高企业销售业绩，更可以从海外客户、合作伙伴那里获得有用的信息反馈，促进产品更新改进。企业还可以与国内外一些研究机构建立长期的合作，提高研发能力，使技术水平逐渐向国际靠拢，这也是开拓海外市场的一个通行证。该阶段，企业资源渠道逐渐拓展到国际网络，企业开始寻求与国外知名企业建立战略伙伴关系，与国内外科研机构形成共同利益体，并与海外经销商、商合作，开拓市场网络，这些都使得网络位置的异质性迅速增大，弱关系逐渐代替强关系为企业提供技术创新、产品创新的资源、新信息。
参考文献：
[1] Bat Batjargal. Effects of networks on Entrepreneurship performance in transition economy. The case of Russia [A]. P. Reynolds et al， (Eds) Frontiers of Entrenpreneurship Research 2000[c]. Babson Park. 2001:97-110.
[2] Tsai， W. Knowledge transfer in intraogranizational networks， Effects of network position and absorptive capacity on bussiness unit innovation and perfermance[J]. Academy of Management Journal.2001:996-1004.
[3]陈莉平.嵌入社会网络的企业竞争优势探源[J].企业竞争力，2005，14:51-57.
[4]冯文娜，杨蕙馨.网络演化与企业成长的对应关系研究[J].东岳论丛.2010，31(04):64-70.
[5]魏江，勾丽.基于动态网络关系组合的集群企业成长研究——以正泰集团为例[J].经济地理.2009，29(05):787-793.