建筑企业市场营销
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建筑企业市场营销范文第1篇
中图分类号：F284 文献标识码：B 文章编号：1008－0422(2007)09－0069－04
1 建设供应链内涵分析
供应链管理(SCM)从20世纪80年代中期以来已经在制造业获得了广泛的应用，它从系统的思想出发，将制造企业生产产品过程中涉及的所有活动(物流、信息流、资金流)和所有参与方(供应商、制造商、分销商、零售商、客户等)以制造商为核心，通过有效的管理体系进行集成化统一管理与控制，以达到将客户所需的正确的产品在正确的时间，按照正确的数量、正确的质量、正确的状态送到正确的地点(即6R)，使企业的绩效得到了很大的改进，缩短了产品的生产周期，提高了产品的质量和可靠性，降低了库存，减少了浪费，极大地促进了生产成本的降低。
建筑业不同于制造业，是一个劳务密集型产业，建筑企业的生产经营活动呈现流动性、阶段性、季节性和生产能力负荷的不均匀性等特点，产品具有固定性、多样性、形体庞大、建造周期长等特点。与普通产品相比，建筑产品的生产程序复杂，参与单位众多，一个建筑的产生要经过可行性分析、立项、审批、设计、施工、交验及维护等许多环节，整个建造过程中不仅有业主、设计院、咨询公司的参与，而且还涉及到政府部门、银行及保险公司。用户(即业主)不仅要指导和确定产品的设计方案，而且要参与到产品的生产过程，同时产品的设计与生产往往是由设计单位和施工单位分别承担的，施工单位又按专业划分将工程进行分解分包，由专业分包商承包，这就要求建筑企业有很高的资源整合能力和生产管理水平，其生产管理人员要有较强的沟通协调能力和为雇主服务的意识，所以建筑产品成本的30％消耗在管理和协调等非增值环节，SCM的核心就是以业主的需求为中心，联合供应链上其他优势企业，集成各企业的优势资源，在满足业主需求的前提下，提高生产效率、降低产品成本，以达到多赢的目的。
SCM倡导供应链上下游集成化、协同化的双赢战略管理思想以及其在实践中的成功应用，使其受到了建设领域很多学者和组织的关注，有人认为将SCM的基本原理应用到建设领域很可能成为继合作伙伴管理模式之后最佳的建设管理模式，并将在建设领域的SCM管理模式称为建设供应链管理(construction supply chain management，简称CSCM)。本文基于SCM的基本原理，结合建筑业的自身特点和发展状况，以建筑施工企业为研究对象，以施工总承包为项目运作模式，从两个层面给出CSCM的定义如下：
企业经营层面的CSCM：指建筑企业从业主的有效需求出发，在占有最关键的优势资源的前提下，通过快速配置企业内外的人、材、物等各种资源，将与潜在项目有关的经验、技术、管理、经营过程、社会关系等各方面因素统筹考虑，利用现代信息技术和通信手段，通过企业内部集成以及企业间动态联盟的组建来捕捉市场机遇、增强抗风险能力，从而高效、充分地利用企业内部和企业外部的资源，赢得市场竞争的一种管理模式。
项目运作层面的CSCM：指以具体项目为载体，以业主的实际需求为中心，以施工总承包商的全面管理为基础，采取业主、设计商、承包商、供应商以及监理公司之间协作共赢的商务战略，借助先进的信息技术，对建设项目生产过程(设计、施工等)中所涉及的所有活动和参与方进行集成化统一管理的项目运作模式。
企业层面的供应链管理注重企业间的长期战略合作，属于企业管理的范畴，项目层面的供应链管理注重于项目的具体运作和各参与方的协调，属于项目管理的范畴。这两个层面的管理又是相互依存、密不可分，企业供应链实际上是营销供应链，供应链上节点企业进行优势资源整合围绕业主进行市场营销，其结果是获得项目的承包权，其过程是一个以业主为核心的营销过程；而项目供应链实际是建筑企业生产供应链，在营销成功的前提下，总承包上组织已经在营销过程中选定的各主要合作伙伴进行项目的施工生产，其结果为各企业的运行提供利润，为各自营销工作提供经验积累和业绩支持，其过程是一个以总包商为核心的生产过程。
站在建筑企业的角度看，整个供应链以业主为界面分为潜在供应链和在施项目供应链，也就是营销供应链和生产供应链。营销链是由多个顾客定购预期引发并运行的，生产链是由一个顾客订购启动的。建设营销链 (Construction Marketing Chain，CMC)是指建筑企业在中标前，为求得市场竞争优势而以预测或预期的多个业主为最终顾客，为满足其需求或要求，与供应商(材料供应商、设备供应商、劳务分包商)和潜在的分包商基于战略合作伙伴关系的营销过程。建设生产链(Construction ProcedureChain,CPC)是指建筑企业中标后，为求得项目的最优效果、业主的最大满意，为了有效控制以项目为动力源的物流、信息流和资金流，集成供应链上优势资源进行的生产运作过程。
建设供应链既强调企业内部的跨部门集成化管理，也强调企业外部跨公司的集成化管理。通过建立企业间共同的战略目标，完善的信任与合作机制，协同的工作模式和信息共享机制，达到提高企业绩效，快速响应客户需求的效果。SCM在建筑业的应用为推进建筑业全行业范围的改革，为增强企业的核心竞争力，改进建设绩效，也为应对经济全球化过程中激烈的市场竞争提供了一种先进、适用、有效的建筑管理模式。
2 供应链对营销管理的影响
从建设供应链角度看，市场营销就是供应链管理的一部分，与生产链一起组成了整条建设供应链。从市场营销的角度看，供应链管理运作是一种有效的对营销渠道的管理，市场营销与供应链管理的出发点是一致的，因此，供应链管理本身就是营销管理过程。供应链一体化对营销管理的影响表现在：
2．1 建立良好的顾客关系，提供个性化服务
随着消费的日益感性化，顾客已不满足大众化的同类消费了，个性化消费已渐渐成为潮流：个性化产品、个性化服务、方便性获得、即时性享受。在这种情况下，企业如果仍然坚持有距离的营销模式，后果是不可想象的。企业应站在客户的立场，按照客户的需求，用客户的眼光看待生产经营，通过供应链一体化运作有机整合，合理分配，有序运作，为顾客提供个性化需求的高附加值的产
品和服务，让顾客参与产品方案设计，知晓制造过程，在约定的时间和地点交付，顾客消费培训，顾客抱怨的及时响应等等，只有这样你才能赢得顾客，赢得市场。
2．2 异业结盟，协同服务，实现顾客价值最大化
传统的企业奉行“大而全，小而全”的经营方式，自建网络，自产自销，自给自足。供应链一体化顾客服务策略倡导通过供应链管理实现“分散生产”或“外包生产”，企业从事自己具有竞争力而且附加值较高的核心业务，而把附加值较低的业务外包给世界范围的最可能的地方生产，其结果是它只抓住了有核心竞争力的东西，而把非核心的业务分包给全球在此方面有优势的企业制造。因此它们不仅愿意与供应链中的企业结盟，而且也愿意与供应链之外的非同业结盟，组成异业同盟，通过整合供应链上的分散优势为整体优势，从而按照顾客的喜好来定制产品以满足顾客的特定需要，这就是企业基于供应链的顾客服务。
2．3 品牌资源、设计资源、制造资源和渠道资源成为市场营销的核心要素
在供应链环境下，营销的重点不是模式单一的“推销”了，而是弥补企业与顾客在时间、空间、信息、消费观念、供需等方面的差异，引导和服务顾客消费，或根据顾客需要提供相对个性化服务，因为企业与顾客的差异越小，与顾客的距离越近，市场的主动权越大，企业的竞争力越强。这样，品牌资源、设计资源、制造资源和渠道资源成为供应链一体化营销管理的核心四要素。
在这四个核心要素的关系中，设计是一种创新，任何一个成功的现代工业设计都须包容顾客需求定位、外观品牌形象、内部结构布局，外部功能适应顾客需要，生产制造资源合理调配，营销策略的实施等因素，因此它是源于顾客，服务于顾客的一种生产创新、营销创新的综合活动；营销渠道是一种资源，是供应商、生产商、销售商面向市场，面向顾客的共用平台，渠道资源短缺会导致供应链一体化运作不能与顾客建立直接通路；制造资源是使品牌资源和设计资源变成顾客愿望所及的产品的关键，也是渠道资源的承载之物。品牌是顾客的认知识别系统，是企业资源和信誉的保证，是企业与顾客交流的语言：任何一个品牌的产品营销都是设计资源、制造资源和渠道资源的有机整合的结果。
2．4 通过现代信息技术提高顾客价值
通过现代信息技术的应用建立起来的高效的专业化供应链能够使企业通过电话、网络、顾客关系管理系统以及面对面的接触和顾客建立了良好的沟通和服务支持渠道，同时也通过现代信息技术的应用使得上游的零件供应商能够及时准确的知道公司所需零件的数量、时间，从而大大减少了存货，避免了库存风险，降低了产品价格，使顾客得到实惠。建立面向顾客的、安全可靠的平台系统，使顾客能够方便、安全地与企业进行便捷即时沟通。优秀的信息平台系统可以在顾客一进入就能够很快地辨别其身份和需求，通过设立网上自我故障排除和技术支持信箱等服务，让顾客能够通过网络便捷的解决自己的问题，从而快速提供个性化的服务。
3 传统营销组合理论分析
传统市场营销策略组合理论主要经历了4Ps－4Cs－4Rs三个阶段，即JeromeMc－Carthy的4Ps，Robeff Lauterborn的4Cs，Don F.Schultz的4Rs。
4Ps即Product(产品)、Price (价格)、Place(地点，即分销，或渠道)和Promo－tion(促销)，在4Ps营销组合模式中，生产者是整个营销活动的推动者，企业生产与销售决策，都是建立在对市场需求预测的基础上，并根据这种预测来组织整个企业的生产与营销活动。
4Cs即Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)，这种营销模式是以客户的需求为中心的，属于“需求导向型”营销，因此专注于客户个性化需求和偏好的定制营销模式应运而生。
4Rs即Relevance(关联)、Response(反应)、Relationships(关系)、Returns(回报)，这时抢占市场的关键己转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成用户，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。
4Ps、4Cs、4Rs不是取代关系而是完善、发展的关系，由于企业性质、层次不同，所遇到的情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以至少在一个时期内，4Ps还是营销的一个基础框架，4Cs也是很有价值的理论和思路，4Rs不是取代4Ps、4Cs，而是在4Ps、4Cs基础上的创新与发展，三者共同构成了现代市场营销经典理论的基石。目前市场营销领域比较前沿的营销理论，如定制营销、关系营销、网络营销等都是在此基石上衍生发展而来的。
对于建筑施工这个特殊的行业，从制造业研究衍生出来的经典营销理论显然不能完全适用建筑营销的需要。建筑产品是由设计单位根据业主对建筑形象和功能的要求特殊设计的，建筑施工企业对于产品的影响力较小，而且建筑市场的需求弹性较小，对于普通的促销手段不太敏感，因而基于“产品导向”型的4Ps理论与建筑企业市场营销的实际需求偏差较大。而基于“顾客需求导向”的4Cs理论显然较4Ps前进了一大步，以客户需求为中心，降低成本的同时，给业主提供便利，并且加强与业主的沟通以提高业主满意度，这对于建筑企业还是不够的，建筑企业处于激励市场竞争中，仅仅满足业主的需求是不够的，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，而且建筑产品的生产需要集成大量的资源，不能只关注上游的业主。4Rs较4Ps、4Cs更加符合目前的市场状况，更加贴近建筑企业市场营销的需求，但是4Rs同样只关注与业主的关系，而忽略了与下游供应商的关系，注重外部资源的利用，而忽略了企业自身能力的培养。虽然我们不能完全将4Ps、4Cs、4Rs应用到建筑企业市场营销，其各自优点和适用于建筑企业的方面我们可以加以借鉴。
供应链管理适应建筑企业发展和营销管理创新的需求，彻底改变了企业的传统管理思想和方法，因为供应链管理的基本思想就是以市场和客户需求为导向，以核心企业为盟主，以协同商务、协同竞争和双赢原则为基本动作模式，以提高竞争力、市场占有率、客户满意度和获取最大利润为目标，通过运用现代企业管理技术、信息技术、网络技术和集成技术，达到对整个供应链上的信息流、物流、资金流的有效规划和控制，从而将客户、销售商、供应商、制造商等合作伙伴连成一个完整的网络链结构，形成一个极具竞争力的战略联盟。从市场营销的角度看，市场营销与供应链管理的出发点是一致的，供应链管理本身就是营销管理过程，通过供应链一体化
的协调互动、资源优化配置和先进技术的应用来降低顾客成本，使整个供应链围绕顾客提供增值服务，因此供应链运作是一种有效的降低产品成本、管理营销渠道、提高客户满意度的管理方式，可以有效的弥补传统营销组合策略的在建筑企业不足，从而形成带有建筑行业特色的市场营销模式。
4 基于供应链的建筑企业市场营销模式
在供应链环境下，建筑企业营销的重点不是模式单一的“投标”了，而是与业主、设计单位、供应商及分包商建立长期战略合作伙伴关系，形成协同营销供应链，利用供应链的优势资源弥补企业与目标业主在时间、空间、信息、消费观念、供需等方面的差异，引导和服务业主的投资建设，或根据业主的需要和对手的情况提供相对个性化服务，因为与竞争对手相比，企业与业主的差异越小，与业主的距离越近，市场的主动权越大，企业的竞争力越强。这样，关系(Relationship)、成本(Cost)、服务(Service)和品牌(Brand)成为基于供应链的建筑企业市场营销管理的核心四要素，也形成了基于供应链的建筑企业市场营销基本框架体系。由建设供应链的内涵分析可知，我们得出建设供应链由建设营销链和建设生产链组成，那么基于供应链的建筑企业市场营销则简称建设营销链，建设营销链管理(Construction MarketingChain Management,CMCM)框架体系如图1所示：
根据CMCM框架图可以看出，关系、成本、服务、品牌共同组成了CMCM的核心，也形成了企业的核心竞争力，在企业进行市场和竞争对手分析的基础上，对企业所具备的四个核心要素进行分析总结，从而为企业的市场地位和战略部署提供依据，进而形成了市场营销策略和资源整合方案。当然，供应链管理是基于现代网络和信息技术的，CM－CM同样要在信息支撑系统地基础上实现，信息资源也属于营销资源整合的一部分。
关系、成本、服务、品牌这四个核心要素在CMCM框架中占有如此重要的地位，那么他们各自的内涵有什么呢，笔者认为：
关系(Relationship)，即渠道，它不仅在4Ps、4Cs、4Rs中都有体现，而且是供应链管理的核心内容，因此在建筑营销链组合策略中处于最重要首位。关系是一种资源，是设计商、承包商、供应商等面向市场，面向业主的共用平台，关系资源短缺会导致供应链一体化运作不能与业主建立直接通路。这里的关系既不是4Ps中的“Place”，也不是4Rs中的“Relationship”，而是SCM合作伙伴关系的体现，既有与业主的客户关系，又有与供应商的合作关系，既纵向的一体化的合作思想，又有横向一体化的联盟策略，从而有效地弥补了经典营销策略组合对于“关系”理解的不足。关系的管理就是要通过各方面的关系资源，形成市场营销的合力，来提高企业市场反应的速度，从而使供应链上的企业共同赢得市场，它不仅包括关系的建立与维护，也包括关系的评估与改进。
成本(Cost)，由于建筑产品投资巨大，一直是业主最为关注的对象，希望在满足功能要求的前提下尽量降低造价，而建筑企业要实现它自身的利益，这样就形成了价格上的博弈，促使工程招投标体系的出现，从而使建筑企业过多的关注投标，而忽视的营销的其它方面。这里的成本不单是企业的生产成本，或者说4Ps中的Price(价格)，而是接近于4Cs的“Cost”，它不仅包括建筑企业的建筑安装成本、业主的预算投资成本，同时也意味着建筑产品定价的理想情况，应该是既低于业主的心理价格，亦能够让企业有所盈利。而建设供应链的目标之一就是降低工程成本，通过对合作伙伴的协调互动、资源优化及先进技术的应用消除供应链每个环节中物流、信息流、资金流的无效流动与浪费，从而降低供应链运作成本，满足业主投资估算的前提下实现企业盈利，使供应链各方利益达到平衡。
服务(service)，建筑企业没有工厂，无须销售，而是以业主提供的资金调动资源来进行工程建设，确切的说建筑企业属于服务性行业，企业可以为业主提供的个性化服务将成为成功营销的关键。“服务”的思想在4Cs和4Rs中都有体现，Convenience(便利)要求企业为顾客提供最大的购买和使用的便利，Response(反应)要求企业对于顾客的需求及时答复和迅速做出反应，CMCM通过异业结盟、协同服务，使供应链的所有企业为业主服务，比如由设计单位协助业主前期的工作，供应商负责相关产品的使用及维修工作，这样在较低成本的基础上实现顾客价值最大化，这样的服务延伸策略无疑会给建筑企业带来更大的商机。同时服务也表明了一个建筑企业自身的优势，根据自己的能力和经验为业主提供服务，同时为供应链上其它企业市场营销贡献自己力量。
品牌(Brand)，是业主的认知识别系统，是企业与业主交流的语言，是企业资源和信誉的保证，是企业核心竞争力的体现，任何一个建筑品牌营销都是企业在关系、成本、服务等各个方面的有机整合的结果。品牌是4Ps、4Cs、4Rs所忽略的一个方面，也是建筑企业管理长期忽视的一个环节，但是它对建筑企业的市场营销具有很强的影响力，因为建筑产品关系到人们生命财产的安全，“包工头”和“豆腐渣工程”的出现，使得业主在选择承包商时越来越重视企业的品牌。
建设营销链的这四要素是供应链一体化营销管理不可或缺的，构成了建筑企业营销的组合策略。建筑企业营销管理就是要对这四个核心要素通过供应链一体化运作有机整合，合理分配，有序运作，为业主提供个性化需求的高附加值的产品和服务。
建筑企业市场营销范文第2篇
关键词：施工企业；市场营销；能力建设
当前市场环境下，部分建筑施工企业的市场营销还处于服务于招投标的初级阶段，管理理念落后，营销手段单一，营销团队建设滞后，对建筑市场形势的变化和发展，了解不及时。因此，加强企业的营销能力建设，对于建筑施工企业提升管理能力，抢抓市场机遇，规避风险和挑战，既不可或缺，又势在必行。
1建筑施工企业市场营销的现状
1.1市场供需失衡，竞争激烈
随着我国市场经济的发展，基础设施建设规模逐年增加，但另一方面，由于建筑施工行业门槛比较底，施工企业增加迅速，从而导致建筑行业生产能力过剩，供给大于需求，恶性降价和垫资施工等现象层出不穷，建筑产品附加值低，企业创效和盈利能力大打折扣。
1.2营销管理理念落后，手段单一
部分施工企业仍然停留在传统的营销阶段，主要表现在认为市场营销就是招投标，缺乏对目标市场的深入研究分析，市场营销没有长远规划和战略，对于建筑市场新出现的PPP业务及产融结合模式热情不够，适应性不强。在营销管理上，手段单一，渠道建设不通畅，对于营销过程中出现的偏差无法及时反馈、纠正。
1.3营销团队建设滞后，效率不高
部分企业对自身的主业和发展战略认识不深刻，对区域市场的研究分析不深入，从而造成母子公司、区域指挥部、营销职能部门及营销办事机构之间职能重叠或者条块分割，管理链条长，责任划分不清，营销效率不高。
1.4地方保护仍然存在，市场机制需进一步完善
当前，在建筑市场，地方保护和行业壁垒仍然存在。许多地方政府和行业主管部门为了本地区、本行业的局部利益，或者实现税收落地，存在人为设置障碍，通过备案、信息登记、设置子分公司等手段限制阻碍其他地方和其他行业的企业进入本地的现象。政府对建筑市场的干预和管理还有待于进一步规范，市场竞争中仍然存在场外交易和幕后交易的现象。
2改善企业的市场营销能力
2.1树立立体化市场营销理念
理念是行动的先导。建筑施工企业要树立立体化营销理念，以适应新的建筑市场环境，加强企业的市场营销能力建设。一方面，当前，建筑市场前景广阔。铁路市场还每年保持较高的投资规模，城市轨道交通市场方兴未艾，“一带一路”影响日渐深远，雄安新区的设立也必将带来基础设施市场投资的大规模增加。另一方面，建筑市场变革空前，供给仍然大于需求，竞争非常激烈。因此，要树立立体化营销理念。立体化营销理念要求企业全面理解什么是经营，经营不是单纯的市场经营和承揽任务，而是要立体化看待经营对象，要善于通过承包、投资、收购等各种经营模式，灵活运用规划、开发、物流、运营管理等经营手段，提高营销层次，拓宽营销领域，丰富营销资源，提升营销效益。
2.2夯实营销管理基础，加强风险防控
营销基础工作是做好市场营销工作的保障。要坚持营销规模和质量并重，在做好标前调查、投标策划、报价决策的同时，严格执行项目标前分级评审制度，全面实施风险识别和方案预控。①根据项目业主不同的侧重点和具体要求，组织各区域营销机构收集相关信息，建立共享数据库，提高标书编制水平。改进标前调查模式，拟任项目经理及总工提前介入，提高投标文件施工组织设计的针对性和操作性。②规范标前成本测算工作，为投标报价决策提供准确依据。③加强风险防控，杜绝先天不足的投标项目，从源头上提升项目质量。
2.3深耕区域经营，完善市场布局
要结合企业经营管理的实际及主营业务特点，着眼于增强企业核心竞争力，瞄准重点区域市场，不断深化区域经营能力，完善企业营销网络和市场布局，不断增强企业营销能力。①扎实搞好区域经营，做到组织机构设置、人员配备、管理制度相匹配，明晰企业各层营销管理人员的责权利，理顺工作机制，充分调动营销人员的积极性。②推进管理创新。将PPP项目运作、融资业务管理等作为管理创新的重点，及时关注市场营销面临的新形势、新情况、新问题，认真学习领会，提升人员素质和工作水平。③不断完善市场布局。要保持定力，在传统业务板块，发挥自身的人员、设备、管理及业绩等传统优势，突出工作重点，强化策划落实，不断做大做强。在新兴市场领域，要加大人财物投入，不断拓展在投融资、综合管廊、海绵城市等市场份额，积极培育企业新的经济增长点，增强企业发展后劲。
3结束语
建筑施工企业要加强对市场形势的研判和分析，切实加强企业的市场营销管理，不断建立健全管理体系，才能适应建筑市场日新月异的发展变化。同时，还要培育朝气蓬勃、敢于争先的经营文化，培养敢打敢拼，追求卓越的营销团队，促使企业稳健发展。
作者:刘宏星 单位:中铁上海工程局集团有限公司
参考文献
[1]赵亮.建筑施工企业的市场营销研究[D].清华大学，2005.
[2]高强.建筑施工企业市场营销特点与营销能力建设[J].中国市场，2016（31）：33~34.
[3]杜迎凤.建筑施工企业加强市场营销策略研究[J].中外企业家，2015（22）：98+100.
建筑企业市场营销范文第3篇
关键词:房地产营销策略、房地产、房地产营销
一、房地产的概念
在我国所谓房地产,是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益(权利)的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分,主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山;为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此,房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动,通常又被称为不动产。
房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间;建筑物是一种土地定着物,具体是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类;其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物,具体是指固定在土地或建筑物上,与土地建筑物不可分离的物,或者虽然可以分离,但是分离不经济,或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能,或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。
房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分,例如外观、结构、装修、设备等;权益指房地产中无形的、不可触摸的部分,包括权利、利益、收益(如使用权、所有权、抵押权等)。在我国,就房地产开发经营来说,附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利,如抵押权、典当权等;房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说,一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。
二、房地产市场营销的概念
房地产市场营销是市场营销的一个重要分支.房地产市场营销与其他市场营销一样,也是个人和集体通过一系列的活动,特别是某些创造性的活动,同别的个人和集体交换产品和价值,以实现其经营目的的一种社会过程.可见,房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点,企业通过有效地提供住宅,办公楼,商业楼宇,厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活,物质和精神等的需求,以获取一定利润的一种商务活动.与一般商品市场营销相比,房地产市场营销的主要特点是其交换对象的特殊性,房地产市场营销的客体是房地产物质实体和依托 物质实体上的权益等,因此,房地产市场营销既有其特点,同时市场营销的一般原理也能在房地产领域得到很好的运用.
现代市场营销已经从商品交换过程发展到以商品交换为核心的各项相关活动中,涵盖了企业生产经营的各个环节.市场营销作为一门独立的学科,在经济发达的国家是从20世纪50年代开始趋于成熟,在我国则是在20世纪80年代中期以后才在不少行业中得到广泛的推广和应用 。
三、房地产营销渠道策略
目前我国房地产行业中,房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销﹑委托推销以及近几年兴起的网络营销﹑房地产超市等。
企业直接推销,是指房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为,也称为直销或自销。直接推销的优势在于它可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托推销的费用(相当于售价的1.5%~3.0%),但推销经验的不足和推销网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。由于我国房地产市场正处于起步阶段,房地产市场的运行机制尚不健全,必需的人才与管理经验还有待于积累发掘。所以目前它还是我国房地产销售的主要渠道,在房地产市场发展的将来,它依然会占据重要位置。
委托推销,是指房地产开发企业委托房地产推销商来推销其房地产产品的行为。所谓房地产推销商,是指接受房地产开发企业的委托,寻找消费者,介绍房地产,提供咨询,促成房地产成效的中间商。委托商可以分为企业商和个人商,前者是指由多人组成的具备法人资格的机构,后者是指中介的个人,即经纪人。
网络营销是信息时代和电子商务的发展的产物,目前它也运用到了房地产市场营销上,目前国内出现了一些以房地产为主要内容的网站,如搜房网﹑中房网等,它们为房地产企业和消费者提供了全新的信息沟通渠道;同时,许多房地产商也利用internet网络资源,进行网络营销。2000年9月,上海“青之杰”花园推出了全国第一本电子楼书,标志着网络房地产营销又增加了新的手法。现在不少开发商都在互联网上注册了自己的网站,为企业和产品进行宣传和推广。通过互联网双向式交流,可以打破地域限制,进行远程信息传播,面广量大,其营销内容详实生动、图文并茂,可以全方位地展示房地产品的外形和内部结构,同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟,为潜在购房者提供了诸多方便。随着电子商务的进一步发展,网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。
房地产超市营销是最近在浙江﹑上海等地出现的一种全新的营销渠道。它的出现表明我国房地产销售开始告别传统的开发商自产自销的单一模式,进入一个以超市为显着特征的商品零售时期。有专家认为,房地产超市是我国楼市营销理念﹑方式的一次改革和突破,为解决当前商品房销售困难带来了新的思路和转机。
四、房地产营销策略的现状
目前 ,我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托销售和 网络 销售三种。
1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员,在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
2.委托销售策略。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客,顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式,委托销售降低了开发商的风险,通过商的服务性质,更易于把握市场机会,能更快地销售房产。
3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代 电子 商务的手段,实现房产的销售。与传统的销售策略相比,网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本,可以实现零距离和全天候的服务,更方便地和消费者沟通,可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象,有利于增加房地产企业的无形资产,有利于消除销售的地域性等优势
当前,我国房地产市场营销策略主要有以下特点:
品牌领导形象震撼——确立市场地位,引起市场关注,锁定目标消费群;
把握时机高昂入市——抓住有利时机,高姿态低价格进入市场,迅速掌握市场主动权;
分期分批卖点不断——分期开发分批销售,步步为营,组织储备卖点群随销售阶段适时引爆,带动价格走高,达到持续热卖效果;
进度跟进迭起——紧跟工程进度(奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等)制造阶段性销售,实现阶段性销售目标;
以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价,小幅多频高走,预留升值空间,以升值空间激发热销;
物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象,强化认同感,购买者无后顾之忧,达到促销效果。
五、房地产市场营销观念。
企业的市场营销观念直接影响企业市场营销活动的组织和管理,在商品经济发展过程中,市场营销的观念经历了三种不同的指导思想.
(一)生产观点
20世纪20年代以前,资本主义经济虽然得到了高度发展,但社会生产的增长速度仍然落后于消费增长的速度,社会产品供应不足,产品品种比较单一,市场需求处于被动的地位,没有多大的选择余地.企业生产出来的产品不愁卖不出去,因此,企业整个的着眼点就放在生产上面,“我能生产什么,就能够卖什么”,企业的普遍思想是“生产观点”.
(二)推销观点
20世纪20年代以后,经过第一次世界大战后的复苏,资本主义经济由于大批军品生产设备和技术运用于民品,社会生产得到迅速发展,市场商品数量,品种开始增加,部分商品出现供过于求的状况,竞争开始加剧,不少企业逐渐采用“推销观点”指导企业的经营活动.其基本特征是“我卖什么,人们就买什么”.这一时期企业经营活动虽然增加了推销活动,但其仍然是一种“以产定销”的观念,即“我生产了什么,就推销什么”.
(三)市场营销观点
第二次世界大战以后,特别是20世纪50年代以后,商品经济进一步发展,广大消费者的生活方式发生了极大的变化,市场商品进一步供过于求,各种需求和欲望花样翻新,市场转变为买方市场,许多企业家开始认识到,能不能使自己的产品满足市场的需求,在市场上占有较大的份额,关系到企业的生死存亡,因此,许多企业逐渐用“市场营销观点”代替“推销观点”.
用市场营销的观点组织房地产企业的营销活动,最基本的一点就是要清楚地了解潜在的市场和需求,以及消费者和可能的买主的消费观念和偏好,并运用合适的产品,定价,销售渠道,促销和服务等方法来满足消费者的需要,房地产开发和经营商应本着顾客需要的宗旨去开发和经营房地产,才有可能吸引购房者,才能获取盈利,实现企业的经营目标,做不到这一点,市场营销工作就可能是浪费金钱和时间.
我国房地产业虽然起步晚,但发展速度快,房地产企业之间竞争加剧,部分房地产出现了供过于求的现象,因此,我国房地产企业必须运用市场营销观点组织房地产营销活动,才能在激烈竞争中取胜.
六、房地产营销价格策略 。
建筑企业市场营销范文第4篇
建筑施工企业为其消费者提供的是施工服务，它的客户主要是项目的投资人或者作为使用人的业主，因此建筑施工企业的市场营销与其他类型的企业有着显著的不同，主要表现在以下几个方面：
（一）产品同质化严重，竞争白热化
多年来我国建筑行业快速发展，建筑市场已经完全成熟，企业之间通过竞争获取业务，优胜劣汰，增强了企业活力。但是，农村大量剩余劳动力进入建筑施工企业工作，使得市场竞争加剧，甚至出现恶性竞争。
（二）生产、营销同步进行
建筑施工企业的产品都属于大型不动产，只有在施工生产环节努力建成优质商品，通过提升顾客满意度，在口碑上独占鳌头，在品牌营销管理上提升市场占有率。
（三）产品不能退换
建筑施工企业生产的产品是最终产品，不能因为顾客不满意就通过退换以减少顾客的损失，挽回企业的信誉，因此，在为顾客生产与服务方面必须高效率、高质量完成，有时一个小小的失误可能就是致命的，这可能导致公司名誉受损，想再次翻身往往很难。
（四）建筑施工企业为客户提供个性化的产品
工程项目只可以进行一次，因此企业需要对不同客户和不同的项目制定针对性的营销策，了解每一个客户的需求，最大化地满足客户显性和隐含的需求，提供个性化的服务和产品。
二、建筑施工企业市场营销策略
施工企业产品的特殊性决定了其不能模仿普通消费品和服务的营销战略实施。而应是在深入认识企业的基础上制定适合本身的营销战略。现从以下几方面进行初步探讨:
（一）强化市场营销理念
多年来，建筑施工企业往往通过参与竞标、人脉关系取得建设项目，使得建筑施工企业疏于进行市场营销，但面对竞争白热化的今天，仍然坚持旧有观念，企业将面临无路可走的境地。
（二）实施品牌战略
我国建筑企业的品牌管理工作起步较晚，企业管理者在近十几年才开始重视品牌战略。随着近几年来我国经济的蓬勃发展，建筑产品和服务呈现多样化、个性化以及高品质化的特点。这就导致了建筑企业之间竞争不断加剧，竞争方式也发生了改变。创建自己的品牌应从以下方面做起:
1、严把质量关。质量是企业的生命，施工企业中一旦产品质量出了问题，必然严重影响其良好的品牌效应。若要实施品牌营销管理,必须以高质量的产品作为公司品牌推广的基础。
2、提升技术水平。施工企业的竞争很大程度上是企业技术水平之间的竞争，对于技术水平差、对新材料、新工艺、新技术等不熟悉、不了解的企业，很难实现现代化施工，更不可能高效、高质完成施工任务。
3、加强人力资源建设。建筑企业的实力可以从其人员的技能和素质得到体现，为保证产品质量优秀，需要选出一个精干、技术过硬的团队进行管理，在人员配置上，优选那些学历高、技术经验丰富、决策能力强、具有高效的领导魅力、公共能力强的人员有限任用，当然还要注意人员之间优势互补,使团队管理人员的整体效能得到最好的发挥。
（三）加强信息采集
今天是信息高速发展的时代，在信息化的今天,企业的发展越来越依赖信息化建设,企业人员应该不断地熟悉和了解市场，尽可能多地搜集市场信息，分析总结其中有用信息，尽可能每天浏览各地招投标网站、各地城市日报等寻找潜在的建设项目，同时还应该通过一系列的奖金制度鼓励员工通过多种渠道搜集市场信息，并能够与勘察设计研究院等单位进行合作获取有用信息。
（四）提高企业施工水平
企业应该在力所能及的范围内购进先进设备提升施工水平，可以利用冬季休息时间培训员工提高操作技能、管理水平等培训，并通过与科研院所合作不断地进行技术创新，研究施工环节，提升企业施工整体素质。
（五）进行深度客户管理
客户关系管理是利用相应的信息技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。
（六）加强服务管理
建筑企业市场营销范文第5篇
【关键词】关系营销；建筑施工企业；客户关系
建筑产品主要根据业主和顾客的功能要求进行设计和建造，属于定制服务，建筑企业无法自行研发制造；建筑产品的交易由生产者与顾客直接进行，不存在分销和流通环节；建筑产品主要采用竞标报价方式确定承包价格，建筑企业无法自行定价；建筑市场的需求缺乏弹性，对促销和广告不敏感。因此，传统市场营销4P组合理论对建筑行业缺乏适用性。关系营销从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动的关键和终结的狭隘认识，面对日益残酷的竞争挑战，许多建筑施工企业逐步认识到关系营销的重要性。
一、建筑施工企业关系营销的本质
所谓关系营销，是把营销活动看成企业与顾客、供销商、竞争者、内部员工、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，旨在通过与之建立、发展、保持长期良好的关系，实现利润目标。企业置身于社会大环境之中，其营销活动的核心是正确处理与消费者、竞争者、供应商、分包商、金融机构、政府机构、社区以及公众之间的关系。关系营销的目的在于针对客户目前与未来的需要，进行持续性地交流，让客户永远成为企业的客户、朋友与合作伙伴。关系营销以沟通为基础，通过持续有效的沟通建立信任关系，追求共赢与互利。建筑施工企业关系营销的对象主要包括：
1．业主。业主是施工企业的主要客户，客户营销的目的不仅是与其签订承包合同，更重要的是通过关系营销和为业主提供超附加值的服务，与其建立信任关系，并使之成为企业的忠诚客户。
2．员工。员工不仅是企业的人力资源，更是为企业创造价值的最关键、最活跃因素。没有满意的员工，就不会有满意的顾客。员工营销就是通过工资待遇、分配制度、升迁机会、工作环境、企业氛围、内部沟通等环节的精心设计，提高员工满意度，激发员工的工作热情、发挥员工的积极性和创造性。
3．协作者。包括设计公司、咨询公司、监理公司等。通过正式的业务交往和非正式的关系沟通，增进了解，建立信任，实现互惠互利的协作目的，建立长期合作的伙伴关系。
4．分包与供应商。通过市场竞争选择分包与供应商，可以合理配置资源，分散企业经营风险，降低企业成本。对分包商和供应商营销的原则是利益同享、风险共担、诚意合作、共同发展，而不应该为了暂时利益损害民期建立的互惠互利的合作关系，因为分包与供应商的经常变动会导致交易成本的增加，而长期合作伙伴会因为彼此信任、配合默契导致成本和风险的降低。
5．竞争对手。竞争对于营销的目的是由恶性竞争走向联合与合作，通过联合投资、联合投标、联合承包和互相持股，以资金合作、技术合作、市场合作、股份合作等方式实现优势互补、共同发展，实现共赢。
6．金融与政府机构。金融机构营销的目的是建立信任关系、拓宽融资渠道，争取资金支持，政府营销的目的是在项目开发、工程投标、以及项目实施过程中取得政府部门的支持和协助，为市场营销活动和项目实施创造良好的外部环境和社会环境。
二、建筑施工企业关系营销的实践途径
建筑施工企业的关系营销途径可分解为客户关系管理、重视公共关系和以服务建立关系三方面，其中客户关系管理是基础，重视公共关系是手段，以服务建立关系是核心。
（一）客户关系管理
建筑施工企业投标阶段的客户关系主要由区域办事处管理，项目实施阶段的客户关系由项目部管理，而项目部会随着项目的完成解散，施工企业的客户关系极易中断和流失。通过营销人员建立的关系一般以个人关系为主，容易随着营销人员的调动而变化和消失，建筑施工企业具有很大的流动性，人员调动比较频繁，建筑施工企业史应该设法加强客户关系管理，建立客户关系管理系统，将大量的个人关系升华到企业的关系资源。
一方面，建立客户关系管理机构，设立有信誉的业主、供应商、分包商以及设计院、监理公司、中介咨询机构的客户档案，由专门机构负责对其信息进行跟踪收集，并通过满意度调查、邀请参观、定期拜访、举行活动等方式进行沟通和互动，与其建立持久的信任关系。另一方面，尽量保持营销人员和项目部的稳定性，例如，在市场份额较大的地区设立机构精简的区域分公司，项目部尽量实行区域化流动，人员尽量保持动态稳定。
（二）重视公共关系
公共关系是通过有一计划地、持续地努力，建立并维持组织与公众之间良好相互理解的行为过程，目的是与这些公众之间建立互相信任的关系。建筑施工企业可通过公司重大事项新闻、企业业绩媒介宣传、政府关系协调、大型活动策划等公关活动树立自己的品牌和社会形象，提高企业的知名度和美誉度。同时通过公关策划，配合企业的市场营销活动，向业主等营销对象施加公众影响，取得良好的公关效果和营销成果。
例如2005年2月，中铁一局集团得知某市重点工程项目将于2003年10月招标，为提高中标率，公关和宣传活动进行认真策划，确定目标受众为：业主相关人员、技术专家、政府官员、广大市民。
公关策划：2003年3月，由办事处负责将本公司的宣传画册和成立30周年纪念品向业卞相关人员和专家赠送；5～9月份，通过正式和非正式渠道邀请业主单位主要人员参观公司正在北京和广州实施的类似工程，并促成与该项目的业主和监理单位进行座谈；7～9月，将公司对此工程的方案建议和意见以书面形式递交业主参考；8～9月，公司董事长对业主主要人员进行工作拜访，介绍公司情况和参与该工程的意愿；投标期间，在积极认真组织投标文件编制的同时，在该市发行量最大的报纸头版刊登本企业近年的施工业绩和实力报道。
实施过程：通过周密部署和安排，各项公关工作由专人负责，基本按照时间表完成。通过一系列公关活动，该企业的施工能力、现场管理、工程质量、企业信誉以及人员素质都给业主和专家留下了良好的印象。最终通过报价、施工方案、业绩和信誉的综合评比，该公司以综合评比第一名的身份如愿以偿的拿到了该项价值近1.4亿元的工程。
（三）以服务建立关系
企业服务创造价值。建筑产品是在业主、设计单位、监理单位、政府监督部门等各方主体的参与下共同完成的，在招投标阶段、建造以及使用过程中，各方都会从各自的角度出发，提出许多要求、建议和意见，建筑施工企业应该将他们当顾客看待，树立“以客为尊”的服务理念和服务意识，热情接待、主动沟通、积极回应。从这个角度讲，建筑施工企业的营销过程，也就是向顾客提供满意服务的过程。
建筑施工企业应该通过在投标、建造以及使用阶段对业主和用户提供细致、周到的服务，并进行顾客满意度的追踪和调查，主动进行质量回访等方法，建立、拓展、保持和强化与顾客的关系。通过“精确化服务”，把顾客的事看作自己的事，精确地了解和设法满足顾客希望的产品和服务，将服务理念融于关系营销当中。
例如浙江省著名民营建筑企业宝业集团在迅速发展的同时，注意正确处理企业与社会的关系，自觉从业主的立场考虑企业的经营和服务，认为企业的发展源于社会各方的信仟与支持，提出回报社会和重视社会亲和力的经营观念。企业主动为政府分忧，积极对政府发展项目和公益项目提供支持，树立了良好的企业形象，同时得到了源源不断地回报，许多政府项目都将宝业集团作为主要的工程候选人。
三、建筑施工企业关系营销的两个阶
段
如图1所示，施工企业的营销活动可分成两个基本阶段：投标阶段和项目实施阶段。投标阶段市场营销包括市场调研分析、营销策划、机构设立与人员分工、搜集信息、建立工作关系、办理市场准入手续、资格审查、投标文件编制与递交、合同谈判、办理保函等一系列活动，其直接成果是签定施工承包合同。营销对象包括业主、中介或招标、业主聘请的专家、以及对该项目有影响的政府官员等，一般由公司营销部门以及其管辖的区域办事处等分支机构负责。项目实施阶段市场营销通常被施工企业称之为二次经营，指在项目实施过程中努力与业主、设计、监理建立良好的关系，进行关系营销，以合同文件为依据，以感情交流为基础，以基础资料为证据，通过变更、调价、索赔等手段，争取其理解、支持与同情，千方百计减少损失，增加利润。
在目前的市场竞争环境中，工程项目多以低价中标，而且市场风险很大，有的甚至低于企业所能承受的成本价格，施工企业要取得利润，除了加强内部管理和成本控制，在施工过程中进行二次经营，充分利用合同中的有利条款，以关系营销为手段，通过各种策略，千方百计进行变更、调价和索赔，恐怕是施工企业在激烈的市场竞争中求得生存的重要手段。
例如，某城市高架桥项目中标价4630万元，合同工期5个月，由于采用最低价中标，经施工单位测算，预计亏损120万元。施工过程中，根据现场实际情况，通过对合同条款的分析，施工单位及时提出以下变更和索赔报告：（1）投标时业主提供的地质资料与实际钻探结果不符，桩基础的实际入岩深度增加，要求业主提高钻孔桩的中价；（2）由于受交通组织和拆迁干扰，改变了原施工方案和施工顺序，把原施工组织中的满堂支架浇筑方案改为膺架浇筑，导致工期延长和费用增加，要求业主给予补偿；（3）由于业主提供的甲供材料供应不及时，造成停工待料共计18天，要求业主承担停工损失。
以上变更和索赔费用共计320万元，由于资料翔实，事实清楚，依据可靠，经过大量的说服和谈判工作，争取了监理单位和业主的同情和认可，最终给予补偿217万元。通过项目实施过程中的二次经营，该项目基本持平，为企业挽回损失100多万元。
四、结语
建筑施工企业通过有效地实施关系营销，能够扩大营销业绩，提高市场占有额，同时进一步提高企业形象，创立品牌，从而获得建筑施工市场的长期竞争优势，而关系营销也必然会成为建筑施工企业新的经营战略和营销武器。
参考文献
[1]菲利普·科特勒著，赵平，等译．市场营销原理[M]．北京：清华大学出版社，2001．
建筑企业市场营销范文第6篇
[关键词]房地产营销策略
一、引言
1.房地产的概念。在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益（权利）的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分，主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山；为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此，房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动，通常又被称为不动产。
房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间；建筑物是一种土地定着物，具体是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类；其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物，具体是指固定在土地或建筑物上，与土地建筑物不可分离的物，或者虽然可以分离，但是分离不经济，或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能，或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。
房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分，例如外观、结构、装修、设备等；权益指房地产中无形的、不可触摸的部分，包括权利、利益、收益（如使用权、所有权、抵押权等）。在我国，就房地产开发经营来说，附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利，如抵押权、典当权等；房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说，一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。房地产的总体概念可总结如下：
房地产概念图
2.房地产营销概述。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗物业顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。
房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销中间商和顾客几个组成部分。
房地产开发商和经营商，首先要对市场变化和需求等做出预先反映，并在公司长期营销战略中得到体现。同时房地产业与资源和原材料有着密不可分的关系，作为开发商就要在制定营销计划时将资源和原材料的价格波动考虑进去。房地产公司的营销人员，不但要熟悉市场环境等市场经济知识，还应具有关于保护竞争、消费者和社会更大利益等主要法律知识，以及社会文化环境给房地产目标市场带来的不同需求。对于房地产的开发商和经营商而言，为了达到获取利润的目的，公司将联合一批供应商和营销中间商来接近目标顾客。
二、房地产营销策略的发展史
市场营销理论于20世纪初诞生于美国，菲利蒲?科特勒被誉为营销学之父，他提出了最早的营销4C理论，是现代营销的基石，4C包括产品、价格、促销、渠道，从这四点出发，衍生出新的营销方法。
在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素（4C）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。
营销简单的说就是用科学的方法，分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需求的产品。
房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也随着房地产市场竞争的激烈而日益激烈。我国房地产营销策略的发展过程经历了六个阶段。
1.建设观念阶段——标准规划。计划经济时代，只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一直是学习前苏联模式，而且住宅的建设标准由政府统一制定，造成所有的设计全按标准图进行建设，形成千楼一面的现象。
2.楼盘观念阶段——销售策划。在这个阶段，房地产刚刚走向市场化，大部分项目的开发意识依然停留在计划经济时代，策划往往依赖于企业领导或几个设计院专家的“大脑风暴式”讨论，而没有进行市场调研、消费者需求调查的意识，开发的项目充满了主观臆断。
3.推销观念阶段——概念策划。房地产市场的泡沫与楼盘空置的现实，使开发商认为消费者缺乏理性，有一种购买惰性或者抗衡心理，必须主动推销和积极促销。在1997年～1999年大多数所谓房地产策划仅仅是“广告策划”、“销售策划”而已，策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者对楼盘建立起概念认识，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较容易选择自己偏好的楼盘，以达到促销目的。
4.准营销观念阶段——卖点群策划。随着社会进步与生活水平的提高，消费者对居住条件的需求层次日益明显，房地产市场供应量的增加，导致需求相对减弱及消费者理性购买，为有效的满足用户的各种需要，适应卖方市场和消费者理性选择，开发商认为必须以用户为中心。因此，策划人把众楼盘之长集于一身，极尽所能地向市场罗列无尽的卖点一时间环保住宅、绿色住宅、智能住宅、生态社区等等，虽然提升了楼盘品质，但使得开发商成本高于售价。
5.营销观念阶段——全程策划。围绕用户展开的营销，并没有使供需缓和、楼盘空置减少，开发商逐渐认识到实现销售的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。使开发商不再只关注于产品的本身，转而关注市场需求。
6.整合营销观念阶段——整合策划。整合营销是企业经营目标兼顾企业、顾客、社会三方的共同利益，各种营销技巧相互结合、相互补充所构成的企业市场营销理念。整合营销要求企业的所有活动都整合和协调起来，企业中所有部门都在一起努力为顾客的利益而服务，企业的营销活动成为企业各部门的工作。
三、房地产营销策略的现状
目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托销售和网络销售三种。
1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
2.委托销售策略。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客，顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托销售降低了开发商的风险，通过商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。
3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势
当前，我国房地产市场营销策略主要有以下特点：
品牌领导形象震撼——确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群；
把握时机高昂入市——抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速掌握市场主动权；
分期分批卖点不断——分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；
进度跟进迭起——紧跟工程进度（奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等）制造阶段性销售，实现阶段性销售目标；
以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；
物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。
四、房地产营销策略的创新
在新形势下，随着市场的成熟、制度的健全以及长期发展过程中积累的一些问题，我国的房地产营销策略遭遇了有力的挑战，这就要求房地产企业积极思考，探索营销策略的创新。
在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素。第一，项目开发前的市场调查工作。市场调查对房地产企业的重要性不言而喻。市场调查需要对国内外宏观经济的波动与政策变化、房地产法律法规以及国家的金融环境、住房制度的改革动向等等做深入的调查。第二，强化产品策略在营销组合中的地位。由于房地产商品的特殊性，要求房产设计上要符合消费者的喜好，建筑材料选择要合理，物业管理信誉要好，已解决业主的后顾之忧。第三，突出企业差异。突出本企业的产品、服务和品牌差异，可以提高房地产产品的价值，形成竞争优势，其中产品差异是最基础的，也是要首先考虑的。第四，合理利用价格策略。房产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力，同时要根据项目本身的开发目的确定。第五，积极拓宽营销渠道。在以消费者为中心的市场环境下，开发商应从坐商观念转变为行商观念。
目前，全国各地的房地产发展都处于期，人们对房地产的需求较大，对于各大房地产商，这无疑是利好消息；但是，由于房地产市场通过近几年的发展，已经开始转向买方市场，所以，根据目前的市场状况，各大开发商必须要注意房地产营销策略的创新，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。
1.品牌营销。建立良好的品牌对房地产营销十分重要。目前，房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸现。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益。
要建立良好的品牌，必须要以优良的品质，适合的价格提高品牌美誉度；同时，兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的树立品牌形象的手段提高品牌影响力，以及参加各类大型的房地产展销会展示公司形象，推销公司的楼盘等。而在现实的房地产营销中，由于资金的周转，市场的激烈竞争等问题，导致房地产开发商不注意进行品牌效应的积累，往往只是针对在建或竣工的个别楼盘借助媒体或广告的力量进行炒作。而品牌的创造和维护应该贯穿整个项目的始终，不是个别的，而是整体的。只有这样，才能使得品牌成为企业的竞争优势；另外，企业往往将品牌理解成为案名，只要案名好就能树立良好的品牌效应。其实案名只是品牌的重要组成部分，品牌应该注意“内外兼修”，即要有好的案名，更要有好的质量及服务，做到“名实双具”。这样创造出来的品牌，才是真正的品牌，才是能促进商品房销售的品牌，才是人们信赖的品牌。
2.人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。
3.知识营销。目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到让消费者获得知识的目的。可见，宣讲会是沟通房地产商和消费者之间的桥梁。向顾客介绍知识的同时，又宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望；同时，对房地产有了认识的顾客又会对房地产提出更高层次的要求，促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进。
4.绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。
在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。
5.合作营销。和其他商品一样，对于商品房的销售同样可以采取合作营销的战略。房地产开发商与很多单位存在利益关系。
首先，应该积极与下游供应商进行联系，由于长期的合作，可以给开发商带来一定的折扣，减少成本；同时，消费者购买商品房之后进行装潢，开发商可以推荐房主使用与其合作的供应商的售卖的材料，既为房主提供了优惠，同时会给供应商带来不少的收益。第二，开发商积极与金融信贷部门进行联合，前期可以通过宣传开发项目优势的方式，向金融信贷部门请求贷款或通过项目融资的方式邀请进行项目合作，利用金融信贷资金进行开发建设;在后期的销售过程中，与金融部门沟通，为顾客设计贷款或按揭的组合方式,为顾客提供多种丰富的支付手段。第三，与其他开发商进行联合造势，形成双赢的格局。
6.服务营销。对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感兴趣的楼盘有全方位地了解，从而有了初步的认知和倾向；售中服务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续；在现实中，消费者往往能获得前两个层次的完美服务，但是，房子一旦拿到手出现差错却无人接手进行处理，导致产生纠纷，这对企业的声誉影响是很大的。因此，开发商应当注意商品房产品的售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与维修；并自己成立物业公司或委托第三方物业管理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时展的必然，同时也为企业的发展奠定坚实的基础。
7.社会营销。社会营销观念是随着现在流行的可持续发展观念提出来的，主张企业提供的产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长期利益，不忽视社会利益。注意到企业发展中的社会效益，对于企业提升其形象是十分重要的。企业的形象提高了，销售量和利润也自然得到提高。
建筑企业市场营销范文第7篇
建材家居营销方案
1.建材市场的特征分析
1.1 市场消费需求非弹性需要
建材产品需要技术做基础，市场需求量具有一定的比例要求。例如水泥的价格下降，建筑业并不会因此而大量增加水泥的使用量和库存量。只有在多用水泥可提高产品质量、同时不增加诸如人工费、机械使用与维修费等生产成本、或可以大幅度降低建筑产品价格、或建筑产品市场需求大量增加、或可以长时间存放而不损害使用价值等，建筑企业才会因水泥降价而大幅度增加购买量。
1.2 建材市场波动性与区域性
建筑行业受气候条件的限制有明显的季节性，会比消费者对消费品市场的需求更易于变化。这也导致我国大部分地区建材价格在春季高启、入冬下跌的周期性波动，且幅度也更大。其波动的幅度取决于生产企业、经销商、用户三个利益团体之间的博弈。建材生产与自然资源、地理条件的关系十分紧密，不同地区建材企业的分布也是极不均衡的，建材的供求显示出明显的地区性。
1.3 消费具有集中性和延伸性
建材产品的使用者往往受生产力布局或某些重大工程项目的影响，根据国家工程建设规划，消费活动往往在某一时间或某一地点比较集中，建材产品应具有同步性，具有集中消费特点。建材产品的市场需求归根结底是从最终消费者对消费品的要求延伸而来的。例如，水泥需求的流通环节就是：水泥建筑企业需求房地产公司需求商品房需求消费者住宅需求，显然，对水泥产品的需求，实质上是从消费品（住宅）的需求延伸而来的。
2.建材市场营销的现状分析
2.1 经销渠道不稳定，风险较大
建材是基建最重要的材料之一，属于建材市场标志性产品。随着经济增速的下滑，特别是房地产业的滑坡，使水泥市场感受到寒意，市场越做越透明，竞争越来越激烈，建筑工程材料大多招标，价格压得很低，相应利益空间也越来越小。在某些市场，企业报给经销商的价就已经高出了中标价，即使经销商不再加价，要中标也不太可能。大部分经销商与企业无任何合同关系或其他关系，是自由的、独立的个体，有权决定去哪家公司做项目经销。
2.2 建材市场营销意识、营销水平较低
工程建材生产企业缺乏现代营销理念，营销策略运用的不合理，工程建材企业产品组合的宽度太窄，深度浅，产品规格少，结构单一，企业资源利用率低。营销渠道还依靠高层社会关系推销产品和承揽工程。或者大多数工程建材企业的所有营销工作都落在业务员身上，业务员不仅要进行项目信息搜集、公关、投标、洽谈合同，还要负责资金的回笼，市场营销的专业化分工在工程建材行业很少得到体现，更谈不上团体作战、充分发挥现代营销的组织设计功能。工程建材企业对自己的产品随意夸张扩大，刻意隐瞒其缺点，久而久之，导致企业形象不佳，客户忠诚度持续走低，导致市场很难得到稳定。
2.3 市场营销风险大，应收账款的回收难
当前大多数工程建材企业的客户资源都掌握在业务员和销售经理手中，缺乏客户关系管理基础系统。一旦辞职，将失去很多客户，给企业销售业绩造成较大影响。另外建筑工程材料销售通常货款需要垫资，建筑工程材料大多产品已经高度同质化、因为招标，价格压得很低，而且整个销售环节销售费用较高，因此企业本来的利润回报就已经微乎其微了，如果企业在最后的环节，账款无法回收对企业影响极大。资金回笼周期长应收账款呆账过多、坏账准备率高是工程建材企业一个显著的特点。
3.建材营销策略对策
3.1 加强市场调研
市场调研的目的是准确了解市场需求，认识购买行为，市场调研为产品的研制、开发与产品组合指导方向，为企业生产做好相应产品匹配。工程建材市场的地域性特点决定了工程建材市场调研的必要性。一方面，地域的差异导致需求的差异和购买行为的差异，只要通过市场调研，才能分辨出这种差异来，从而为企业采取正确的营销策略提供依据；另一方面，不同地域的建筑市场规范化程序不一样，越是规范化的市场，竞争越激烈，越需要成熟的市场营销策略，当然越需要市场调研。对多数建材企业来说，保持适当的宽度，拓展产品的深度，即走专业化生产的道路往往能较快地形成产品的核心竞争能力。
3.2 建立健全销售渠道
销售渠道企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径，是企业最重要的资产。销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。根据工程建材市场具有消费集中性、需求的季节性和地域性特点，工程建材的分销宜选用直销与商相结合的渠道策略。生产厂家在本地和周边地区可通过建立销售分公司或办事处进行直销，能及时了解市场的变化，信息反馈快，容易根据市场形势的变化而及时采取对策；外地宜采取制，通过选择有实力操作的公司作为商，利用商的营销资源，往往能迅速赢得市场。
3.3 建立品牌经营营销
品牌经营就是把其作为无形资产进行经营管理的行为，真正把企业的品牌定位战略做好，以便把它作为企业发展战略的有效支撑，利用品牌效应进行市场促销。从经营企业品牌资产的高度，搞好品牌定位。
家居市场营销方案参考
信息分发
通过像一样的网站进行免费的和低成本的新闻与信息分发，可以有助于你的业务在线推广。
街头宣传
与客户面对面，尤其是在B2B行业，可能会巩固也可能会毁掉与客户的关系。当曼娜德打算扩大其业务时，她和雇员邀请客户在万圣节这一天来参观，一起去分发巧克力与祝福，同时进行一个有趣的、与节日相关的贺卡征集，随后发邮件告知不能亲身来的客户。这项活动使当月的收入跃升了22,000美元。
利用你的门面优势
如果你的公司处于繁华地段，在你的建筑上放一些招牌或旗帜进行营销（当然先要遵守相关管理条例）。莫平使用一些小招牌浮于空中，这种东西售价不过20美元~30美元，这些招牌使促销更加引人注目并指向其餐馆。
建立博客
海格认为，可以在专门的博客服务网站上建立一个免费的博客空间，写一些与你的业务相关的有趣的文章。为提高流量，可以在其它相关的博客上发表评论并链接回你自己的博客。
培养忠诚的客户
WriteBrainMedia公司的创始人、公共关系专家丹尼斯。多尔曼认为，培养忠诚计划可以带来众多的回头客，当他们成为忠诚客户后，可向他们提供只有会员才享有的购物预告、打折信息、重要的行业内部消息，或者是只对公司最好的客户才会提供的产品与服务。再次购买的话要给他们打折、礼物或者其它的奖励措施。把你的产品或服务与客户之间建立感情联系，你就会成为他们心中的名牌。
建立客户咨询委员会
库柏建议邀请客户参加一个咨询委员会，这使你可就从设计到最新广告方案的每一件事情都能够获得反馈。他们可能帮助你产生新的创意和发掘出新的客户，对此的酬报是一件小礼物或一个特别折扣。
与人协作
大多数业务都可以与针对同一客户群但并无竞争关系的公司建立协作关系。餐馆经营者莫平与一家当地的个人训练机构合作，这家机构把绿色食物追随者培训为健康意识的追随者。他们在培训课程开始前下一份订单，这家训练机构把订单交给Green Tango,在学员课程结束后就将有沙拉送到他们面前。
挖掘数据
为了使GreenTango餐馆更有效率，37岁的比利和36岁的艾丽萨。莫平开始提供在线订购和短信订购。在使客户愉悦的同时，这些给客户带来便利的特点也产生了一个附加好处：些在线和短信订购的信息使公司很方便的建立起了一个数据库，用以跟踪在系统上注册和消费的近4,000个客户的购物习惯。这家由3个人经营的餐馆年销售额约150万美元。
运用好你拥有的资源
科伯勒认为你应该把平时的各种通讯、联络方式作为营销机会。在信件、发票邮寄与其它通信形式上明显地标出你的产品或促销信息。在你的信封或明信片上放上你的LOGO,在你的电子邮件签名中放上LOGO、联系信息和你的网站上提供打折与信息网页的链接。
利用团体的力量
多尔曼认为，你可以在一些社交网站如Facebook,LinkedIn和MySpace上贴出你公司的简介，进而可以建立一个属于自己的群。你可以免费地与同好在线交流一些信息。另外，每当有新用户加入群，群的名字将会在个人简介页面实时显示出来。"通过群来公告是宣传自己的好方法".
成为行业专家
莫平及其伙伴为GreenTango设计了沙拉专用菜单，他说："俗话说："要做就要做好‘，我们想成为某一特殊领域中的最佳者。"你也能做到。科伯勒说企业主可以尝试在某一特定领域从某一学院或大学的非学历项目中获得一项证书，或者从同业公会获得证书来提高其专家信誉。
充分利用网络
多尔曼劝告其客户把其公司的信息放到、和等网站上，"更重要的是，让你的产品或服务的粉丝们不断地向你刺探相关的情报。"
年末要有计划
在这一年的最后一个月，查看一下你的目标媒体在2009年度的编辑日程表。多尔曼说："你可以很容易地在每一本杂志的网站上找到这些内容，浏览一下每个计划的主题，然后做一个表格，尽可能使你的公司可以出现在相关报道中。"
竞赛，然后重复去说
当GreenTango进入一家本地报纸举办的"最佳沙拉"决赛时，莫平及其伙伴立刻消息：他们向其客户发出了一批电子邮件。多尔曼认为参加由媒体、行业协会和其它组织赞助的比赛是一个不错的创意。
利用读者来信
多尔曼认为，如果有关你公司的报道中止了，你可以经常以"读者来信"的形式发表评论。你的评论会被故事的原创者看到，同时也将会引起编辑的注意，你可能会成为他们未来的报道对象。
贴出视频广告
海格认为用数码摄像机就可以制作公司相关信息的视频，这些视频可以免费上传到YouTube、GoogleVideo和其它一些视频网站。Cynergy系统软件开发公司制作了一段有关给雇员为公司新的创意提供资金与支持的简单的室内视频来营销其系统方案。贴出这段视频后，公司的一个员工用电子邮件把这段视频发给了朋友。10分钟内，这段视频被下载了数百次，至今已有20多万次。
口头宣传
科伯勒（Kobler）建议在你客户出现的地方做一些口头宣传：如当地的行业协会的会议上、全国招商会上或者是在当地的学院或大学做客座讲师。你也可在公司里举办一个宣讲活动，科伯勒说："请你的客户和潜在客户来，然后让你的分销商来支持你，让他们支付这次活动的费用或者提供一些最新的产品放在橱窗里供活动中展示。"
电子邮件营销
营销顾问、《营销中的技巧与陷阱》一书的作者之一斯科特。库柏建议，一旦在你的内部数据库中收集了足够的有关客户的购买模式、季节性需求与产品喜好等数据，就要用于营销。运用这些信息，通过有针对性的电子邮件、直邮和店内促销，你将获得极大的成功，因为有数据分析的支持。
让员工成为销售工具
GreenTango公司的员工在T-恤衫、帽子、围裙甚至钮扣上都有其品牌的不同信息。比利。莫平说："当我们推出一项新产品，你在员工的制服上就可以看到。"为了扩大销售额，员工们要接受培训去推销在菜单上的一些产品。
进行调查
通过一项自己设计的民意调查来扩大你的宣传。对你的受众就他们认为重要的问题进行调查，定期与你的业务相关的调查结果。
建筑企业市场营销范文第8篇
一季度人才市场招聘专业和求职专业主要情况如表1，招聘数量排前10位的专业占招聘总数的70．5％，求职数量前10位的专业占求职总数的58．4％。招聘和求职专业对比如图1所示。
人事部全国人才流动^R务中心从2000年开始季度全国人才市场供求信息，2000年只有1～2月份的信息，2001年只有8～12月份的信息，2002年以后，每季度一次信息。引人注目的是，市场营销、计算机、建筑、文秘、企业管理、机械、通信工程等专业基本都居于招聘、求职数量前10名，而广告、医药卫生、轻工食品等三个专业则是首次进入招聘数量前10名(如表2)。
就全国人才市场供求信息显示出的各专业的冷热问题，记者采访了有关就业问题专家。他们认为，职业市场的热点是在不断转换的，切忌盲目追求某些热点专业，而应当从全国和地区经济发展对各类人才的需求前景来选择专业。专家特别对今年一季度的10大热门专业进行了评点。
市场营销专业
除了2000年1～2月的统计信息中居第2，2001年以来，市场营销专业一直位居招聘数量第一位；在求职人数上，也有两次列第1，两次列第2，列第3、第4、第6各1次。可以说，市场营销专业是近年来人才供需两旺的专业。
其实，市场营销专业也只是近年来开始热门的专业。因为在计划经济时代，各类物资都是按计划分配的，无论是生产者还是销售者，根本就不需要进行市场营销。因此从整体上讲，这类人才是缺乏的。实行市场经济体制后，市场营销成为经济运行中十分重要的工作，特别是我国加入WTO以后，各个行业都急需市场营销人才。而从20世纪90年代中期以后，我国加快了此类人才的培养步伐，因而出现了本世纪初以后，市场营销专业人才供需两旺的局面。
从对2001年以来的数据分析，市场营销专业人才的职位需求比最低为1：0．83，最高为1：1．81，都明显低于同期人才市场职位需求比，而且，市场对此类人才的需求也呈不断上升的趋势(见表3)。可以预见，随着市场经济体制的不断健全，以及加入WTO以后国际间经济交往的增加，对市场营销专业人才的需求还会进一步增加，一段时期内，该专业人才的就业前景乐观。
计算机专业
2000年以来，无论招聘人数还是求职人数，计算机专业基本都在前5位(只有2000年的招聘人数排第7)，同样属于供需两旺的专业。虽然人才市场对计算机专业人才的整体需求量比较大，但计算机专业的繁荣和市场营销专业是不一样的。第一，它在上世纪末期已经“热”到了顶点，有一点条件的学校都办起了计算机专业，市场可供人才的数量还有一个上升期；第二，在计算机的普及率不断提高的前提下，计算机方面的知识和技能，越来越不再体现出专业优势，而是一般职业所必备的通用技能，招聘数量上升的势头会逐渐减弱。从2001年以来，该专业的求职人数相对于职位数是在不断上升的(见表4)，达到或接近了同期人才市场的职位需求比，计算机专业人才供大于求的态势已经显现。可以预见，计算机专业人才的就业竞争会更加激烈，求职的难度会不断增加，形势不容乐观。
建筑专业
近年来，建筑专业在招聘数量上一直稳居前10名，但求职人数在2000年1～2月、2002年三季度则未进前10名。建筑专业不是什么新专业，但因为在过去的年代，社会在建设方面的欠账过多，这几年国家又加大了基本建设的投入，所以，对人才的需求十分旺盛。道路工程(包括铁路、公路、城市道路)、市政工程、房屋工程、水利工程，放眼所见，无处不是建设工地。为了拉动内需，未来若干年内，国家(也包括社会有关方面，甚至外资)在基本建设方面的投入仍然会呈增加的态势。所以，对建筑专业人才的需求仍将持续增加，未来一段时期内，建筑专业人才的就业前景应当比较乐观。从近年建筑专业人才的职位需求比看，也反映了这种趋势(见表5)。
注：2002年三季度建筑专业求职人数未进前10名，第10名的求职人数为7．5万人。
文秘专业
文秘专业是2000年以来在招聘数量、求职数量方面都进了前10名的三个专业之一，同样是近年来供需两旺的专业，但是，该专业的职位需求比是最不稳定的(见表6)。
与文秘相关的工作一直就有，但过去被划入了行政工作中。文秘这种职业的叫法近几年才有，培养专业的文秘人才的时间更短，目前开办相关专业的大学不多，许多目前做文秘工作的人，都是从其他专业转来的，好在几年前劳动保障部门已经开始进行秘书职业的技能鉴定。随着机关、事业单位、企业的规范化运作的加强，对这类人才的需求还会有所增加，因此，真正文秘专业出身的专业人才就业应当不成问题。
机械专业
机械专业在2000年以来，一直稳居招聘人数前10名，在求职人数排行上，除了2000年1～2月份的统计中，因求职人数只列出了前8位的专业，而使机械专业没有上榜。
从我国的发展看，机械专业招聘人才可以说是大起大落的专业。上个世纪50年代到80年代初期，车、钳、刨一直是让无数人羡慕的好职业，进工厂，当一名制造工人(当然，如果当一名制造设计师更好)是无数青年人的梦想。到了20世纪80年代末期，机械专业每况愈下，并一直延伸到90年代末，在这个时期，无论大学还是职业学校，机械专业的生源都难以为继。近年来，许多发达国家把劳动密集的生产车间转移到发展中国家，特别是在我国加入WTO以后，“中国将成为21世纪的世界制造中心”成为世人的共识。面对“中国制造，谁来造”的问题，机械专业又一次成为年轻人追捧的热门专业。
从发展的眼光看，经济建设对机械专业人才的需求仍会不断增加，但是由于前10年积聚的人才较多，机械专业的职位需求比(见表7)一直在人才市场的平均值上下游移，总体上是供大子求，求职的难度还不小，所以仍需谨慎选择，不可盲目追捧。
企业管理专业
企业管理专业兴起于上个世纪80年代中期，此类人才的就业形式一直较好。近年企业管理专业的职业需求比(表8)显示，在目前的人才市场上，本科以上的企业管理专业人才基
本是供求平衡的。在建立现代企业制度后，职业经理人已经成为人才市场的稀缺人才，但是，“企业管理专业大学毕业”并不等同于“职业经理人”，充其量算个毛坯，还需要经过较长时间的实践磨练。所以，市场看好企业管理专业人才的职业前景，但关键是要经过一定时间的工作实践，这类专业的毕业生要有一份平常心，能够塌下心来，从最基层做起。
注：2002年四季度和2003年一季度建筑专业求职人数未进前10名，第10名的求职人数分别为17．3万人、20．7万人。
通信工程专业
通信行业无疑是近年来发展最快的行业。上个世纪80年代末期，固定电话在城市家庭中还是稀罕物，现在，移动电话在许多农村地区已经非常普及，而且，对通信产业来讲，远远不是电话就能涵盖得了的。去年一季度以来的每次统计中，通信工程专业的招聘数量一直在前10名，但求职数量一次也没有进前10名。在当前和今后一段时间内，通信工程专业的供求形势是基本平衡的。但一些专家指出，目前，通信行业的许多基本建设已经完成，加上近几年通信工程专业的招生数量明显增加，在一段时期以后，供求平衡的局面可能打破，有可能像计算机专业经历过的形势一样，出现供大于求的局面。
广告／医药卫生／轻工食品专业
市场对广告、医药卫生、轻工食品专业人才的需求增长迅速，今年一季度第一次上升到全国人才市场职位需求的前10位。据统计，广告、医药卫生、轻工食品专业分别是2002年四季度本专业招聘职位数量的3．4倍、2．7倍、3．6倍，这样的增长幅度是少有的，说明市场对这三类人才的需求潜力很大。因为是第一次进前10名，没有可比的数据，这里放在一起分析。
从广告专业看，“酒香不怕巷子深”已经成为陈词滥调，好的产品同样需要得力的宣传。我国的广告业规模从20世纪80年代初期的1亿增加到90年代末的近500亿，目前仍然保持10％以上的增长幅度，但是，广告业整体人才水平不高的格局并未打破，随着市场经济秩序的建立和完善，对高水平广告人才的需求幅度同样会加大，因此，广告专业人才的就业前景十分乐观。