药品销售的方法
开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了八篇药品销售的方法范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！
药品销售的方法范文第1篇
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的
（二）、准备推销工具
1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。
2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。
3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。
（三）、巧用样品
样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
1．发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。
2．扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
3．让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。
4．处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。
总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。
（四）正确使用促销材料
药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。
使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）药品销售人员应注意把无关的部分折起。（3）所有材料给医生之
前，应该先用钢笔把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。
（五）医院拜访技巧
1．拜访前心理准备
拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多忙啸，能给的时间有限，为了充分利用这段时间，在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望。有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟，这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用。
2．拜访第一印象
（1）满足医生的需要是成功销售的前提。
这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持稳固关系是十分有用的，因为她了解医生及其工作；医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意这些细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助了解医生的侧面。知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。
（2）药品销售人员的着装原则
时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。
不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装，其实，销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。
当然，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感觉，所以药品销售人员的穿戴，应该从实际出发，力求整洁。对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到协调一致的效果；对女性来说，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当的饰品，效果或许会更好些。
销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕。在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者，特别应该保持整洁；女性的口红、香水及衣服，都应该考虑到实际场合。
总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大，应巧妙地根
据时间、地点、场合的不同，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。
（3）拜访名片——自身形象的延伸
每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要。对待名片的方式不同，可以使已成的交易化为零，也可以使它变成一个庞大的数字，所以作为药品销售人员，严忌无视别人的名片。正确使用名片，应遵守以下几个规则：
a交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。
b右手递出，双手接受。要自然地送到医生的胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。
c先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以显示你的尊敬之情。
d边介绍边递出。“我是某某公司的×××。”“从今天开始由我负责这一区域的业务，还请多多给予指教。”切记，别忘了微笑!
e名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上，同时，接受名片时也应该主动热情地接过来。
f接受名片不要马上收起。没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中，是极不礼貌的。时刻想到名片是自己和他人的化身，举止就会慎重。
3．如何使医生产生兴趣
大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员)，他们连续不断地被信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？
（1）先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑，要从一个不熟悉的公司，特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的。故药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有如此，才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再拜访了。
药品销售的方法范文第2篇
[关键词]医疗处方；二维码技术；数字化管理模式
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.04.100
[中图分类号]R197.324 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2017）04-0-02
0 引 言
医疗处方是病人就诊过程中由具有执业医师资格的医生开具的书面性文件，包括患者的一般情况、给药名称、药品剂型、计量、用法等详细信息，是药剂师和患者调配药品的依据。国家对处方有严格的规定和要求，其具有法律、技术和经济责任。我国的法律对处方的管理有着严格的法律规定，但在实际的运行中还有很多问题存在，如，普通病人难于鉴定处方开具者是否具有处方权；处方具有一定的区域局限性，处方往往只在病人就医的单位内部使用；在药店购买处方药不用或不完全遵照处方，处方药随意出售现象严重；处方真实性难于鉴别；职能部门监管难度大等诸多问题。目前，处方在形式上分为手写处方和电子处方两大类，电子处方是网络技术和信息化技术发展的产物，对医院信息化的管理的具有较好的效果，但并不能很好地解决存在的各种问题。随着医药分家改革的不断深入，如何实现处方科学、系统地使用和监管已成为亟待解决的问题。
二维码是计算机图形技术与信息技术发展的产物，医疗处方采用二维分布的黑白图片进行图形化记录数据符号信息，相比于一维条形码，其在存储量、保密性、可追踪性、校验修复性和成本等方面具有巨大优势，也被广泛应用于物品追踪、安全保密、证件管理、报表等各个方面。二维码集信息存储、信息传递和信息识别技术于一体，对管理的数字化水平、管理流程的优化、管理的效果和质量具有重要作用，已成为应用型研究的热点，如二维码支付应用、二维码食品安全追溯等。本文重点关注了二维码在处方管理过程中的应用形式，进而解决目前处方管理中存在的诸多问题。
1 采用二维码技术的医疗处方数字化管理模式
采用二维码技术的医疗处方数字化管理系统是基于现代网络技术的公共服务性的信息化网络管理平台。政府或企业通过组建“云计算”网络中心服务平台，实现二维码处方的信息化管理，对处方以二维码的形式进行生成、组织、存放和管理。二维码处方的相关使用者（医生、病人、药品销售单位、政府监管部门及药品生成单位等）通过网络终端（PC或智能移动设备）与管理中心进行网络通信，进行处方的真实性核查、处方内容核对、处方药销售和处方使用监管等各项相关活动。
医生针对病人的具体情况，通过申请二维码生成带有二维码的电子处方，一方面将其上传至二维码处方管理中心，另一方面将带有二维码的纸质处方交由病人。病人可以通过手机等智能网络设备扫描二维码获取处方的详细信息（如处方当前的状态，处方开具者的详细信息，处方相关药品的信息，药品销售信息等），在购药时将带有二维码的处方交由药品销售单位。病人还可以通过用户回执功能，将二维码处方使用过程中的问题上传给二维码管理中心。药品销售单位通过网络化终端扫描二维码，自动与管理中心通信，对处方的真实性和时效性进行核验，如果真实性、时效性没问题，根据处方内容将药品销售给病人，同时将销售药品的详细信息（药品名称、药品量、药品销售时间等相关信息）上传至管理中心进行管理。药品生成企业通过网络终端上传和查看药品相关的信息。政府医药监管部门是整个系统的组织与建设者，通过与管理中心交互获取二维码处方运行过程中的监管统计数据和报警信息，进而对医生、药品销售单位和药品生成单位进行相应的管理，如图1所示。
2 采用二维码技术的医疗处方数字化管理的关键管理问题分析
2.1 模式的运营
采用二维码技术的医疗处方数字化管理系统，其本质是提供给医生、病人、药品生成及销售单位的公共平台，政府医药监管部门是系统的主要提供者，也负责体系的运营活动。从管理的角度，医生管理、药品生产管理和药品销售管理是政府医药监管部门的主要工作内容，是其工作的电子化管理，是电子政务的内容。因此，政府医药监管部门是数字化管理模式平_的直接投资建设者，负责整个模式的运营与管理。
医生与患者诊疗活动的开展依托于医院信息系统，药品销售依托于相应的电子商务平台，药品生产企业依托于企业信息化系统（如ERP），三者相互独立，各自为政。要实现二维码处方数字化管理模式的运营与管理，必须实现其与医院信息系统、药品销售电子商务系统和企业信息化系统的接口化对接，设立接口模块，设计对接协议和数据传输格式，在运营与管理上实现处方业务的一体化。
2.2 数据管理
二维码处方的数字化管理是集二维码处方的生成、输出、查询、使用和注销的全程性业务链条，整个链条的正常运转依赖于相关数据的科学组织和管理。
首先，相关数据库的建设。辅数据库主要包括以下内容。①执业医生数据库。执业医师是处方开具的权力方，只有在执业医生数据库登记注册的医生才有权力申请二维码并开具处方，其相应的数据为结构化数据，因此，可采用关系数据库系统进行组织与管理。②药品及生产单位数据管理。药品是处方的直接对象、生成单位是药品的提供者，是处方业务链条的基础信息保障，可基于结构化的形式采用关系数据库进行数据管理。③药品销售单位数据管理。药品销售单位是二维码处方的直接使用场所，涉及处方内容的实现，是业务链条管理中最重要的环节。药品销售单位的管理包括药品销售单位的注册和资质数据管理，其实现同样要采用关系数据库管理系统，由主数据库完成业务链条执行过程中相关数据的管理。相关信息要记录业务执行过程中每一步产生的数据，做到来源正确、有理有据、格式统一、传递流程完善与严格控制时效，并能够实现互相印证。同时，业务链条数据是一个不断积累的过程，其数据量随时间的推移会异常庞大，因此，需要关注大数据管理技术的实现。采用列表式数据库的技术取代关系数据库技术其将在分布并行计算、网络化存储、时效计算、数据备份等方面取得更好的效果。
其次，二维码处方数字化数据管理平台的选择。基于“云计算”技术的网络化中心平台具有远程访问、建设成本低、功能拓展灵活、数据存储量大等不可替代的优势，已成为数据管理的必然选择。
2.3 数据监控与分析
二维码处方管理中心是整个系统的核心，基于数据库、模型库和知识库的二维码处方相关数据的监控和分析是管理中心的重要任务。
数据监控。①认证性数据监控，主要是指对医生、药品销售机构和药品生产机构的真实性、合法性的实时认证。医生注册、登陆到管理中心平台首先要通过执业医师数据库调取相应的医师资格信息并进行资格审查。同樱对药品生产和销售单位注册时要进行资质的审查和备案，在登陆时进行数据认证。②处方数据完整性监控。国家对处方的格式、内容有严格的法律规定，处方数据的完整性监控就是在二维码处方生成时，依据相关的规定对处方内容的完整性进行核查，内容不完整的处方是不能开具的。③处方时效性数据监控。医学处方的最大特点是具有时效性，一般处方的时效性在1～7天之间，超过期限的处方应停止使用并进行停用原因的调查。在处方的二维码中可以加入时间信息，在管理平台通过时效数据计算处方的时效性并给出明确说明。④处方运行过程数据监控与数据完善。二维码处方是一个过程化链条，每一步操作都会生产相应的数据信息。尤其是病人在药店买药时，所购药品的名称、产家、药量等信息数据都需要纳入相应的处方数据库进行管理。⑤药品分布与库存监控。药品分布与库存监控主要针对药品销售和生产单位，药品的分布和库存信息会随着处方的使用而不断变化，通过处方的销售统计和实时库存核查，实现对药品生产销售行为的规范和监管。
数据分析。二维码处方管理系统的数据分析以系统内各个管理相关数据库生成和存储的数据为依据，采用描述性统计分析、探索性分析和验证性分析等多种分析方法，提取有用的信息并形成分析报告，服务于系统的各个用户，这也是管理模式的质量保障性支持。其应包括以下几个方面：以医生为中心的数据分析，分析以医生为主体进行展开，如医生的常用处方统计学分析，医生处方开具的效率分析，医生处方的应用效果分析等；以二维码处方为中心的数据分析，如处方应用流程分析，失效处方分析，处方效果分析等；以处方药销售为中心的统计分析，包括药品销售热度、药品库存等数据分析；针对政府职能部门监管职能的数据分析。
3 结 语
采用二维码技术的医疗处方数字化管理模式，将先进的二维码信息处理技术应用到医疗处方管理的全过程的目标是构建二维码处方管理的信息化网络处理平台体系。本文从管理模式的系统组成入手，就系统功能和数字化业务流程进行了系统分析，同时针对模式运营、数据管理、数据监控的重点管理问题进行了探讨。研究内容顺应了医疗信息化管理建设的要求，致力于解决现今处方管理中存在的问题，尤其是在国家医药分家改革的关键时刻，研究内容具有极其重要的指导和借鉴意义。
主要参考文献
[1]夏保京，王少清.慢性病管理学[M].上海：第二军医大学出版社，2014.
[2]PA Braveman，C Cubbin，S Egerter，et al.Socioeconomic Disparities in Health in the United States：What the Patterns Tell Us[J].American Journal of Public Health，2010（1）.
[3]G Ellrodt，DJ Cook，J Lee，et al.Evidence-based Disease Management[J]. The Journal of the American Medical Association（JAMA），1997（20）.
药品销售的方法范文第3篇
[摘要] 研发基于Web的药品在线销售管理系统对于缩短购买时间、改善客户购买体验、提高销售额、减少人工干预都具有重要的意义。本文提出了构建基于B2C模式的医药销售平台的方法。考虑到药品的特殊性，提出了处方药审核机制以及报废药品预警机制。为了方便用户购买，系统还提供了在线支付功能，实现了与网银接口的无缝连接。实验结果表明所提出的系统构建方法是有效的。
[关键词]药品 销售平台 电子商务 B2C模式
一、前言
随着互联网的迅速发展，其应用也深入到人们生活的各个领域。然而，在医药销售方面，我国许多医药企业仍然停留在传统的销售管理方式，即以电话、传真及书信形式为主要联络手段，人工处理销售日常业务，例如发货、退货、发票及汇款等。这种落后的管理方式造成低效率、高成本。所以，在药品销售领域，使传统的销售方式逐步退出，将网上在线销售作为一种先进的销售方式已成为一种刻不容缓的手段。部分企业虽然采用了单机版销售管理系统，但是客户无法在线购买药品（即，只有后台管理没有前台销售界面）。因此，研发基于Web的药品在线销售管理系统对于缩短购买时间、改善客户购买体验、提高销售额、减少人工干预都具有重要的意义。
二、系统设计
1.需求分析与功能模块划分
药品销售管理系统基于Web，提供前台用户购买界面以及后台管理功能。销售模式为B2C，药品类别的设置、药品的增删改均由后台管理员完成，客户只有购买权限。
前台须提供药品分类展示、药品搜索、药品详细介绍、药品咨询、药品评价及购物车等功能，须实时显示药品的库存情况、过期药品须自动下架。对于处方药品须提供医生开具的处方证明才可购买。因此，客户购买处方药时必须在线提交处方证明的扫描件，这是一般购物系统所不具备的功能，也是医药销售系统的特点。另外，前台必须利用网银、支付宝或财富通的接口提供在线支付功能。发货使用的快递单号必须提供给用户以便查询。
后台须提供订单管理、药品管理、用户管理、新闻公告管理、销售统计与分析、数据库管理等功能。药品管理主要实现药品类别设置、药品查询与增删改、报废药品预警与报表生成、缺货药品预警与报表生成。订单管理须提供订单的审核功能，审核状态从处方审核（处方药是否有处方证明） 付款审核（是否收到款） 发货审核（是否发货） 收货审核（是否收到货）。
根据上述需求分析，图1给出了本系统的功能划分。
三、系统实现
本系统采用VBScript和JScript作为平台的开发语言，SQL Server作为后台数据库，IIS作为Web服务器，采用B/S方案构建服务器体系结构。系统可分为用户操作和管理员操作两大模块，模块功能划分详见图1。下面介绍实现系统的若干关键技术。
1.处方药销售问题
对于处方药品须提供医生开具的处方证明才可购买。因此，客户购买处方药时必须在线提交处方和个人身份证明的扫描件。处方中必须有主治医生的签名以及医院的盖章。此外，对客户在一段时间内的购买量设置了上限。这是一般购物系统所不具备的功能，也是医药销售系统的特点。
2.过期药品处理
每种药品都有自己的生产日期和保质期，在新药上架前，工作人员会事先观察药品的这两个日期，取一个最恰当的日期作为这种药品的上架时间，一旦超过这个时间段，药品将自动下架并生成过期药品报表，这可有效地防止由于人为的疏忽导致顾客购买过期的药品。对于过期的药品，企业会统一退回给药品厂家。
3.在线咨询
实现QQ在线交流的方法是向腾讯服务器询问卖家QQ是否在线并将状态通过图标显示出来，再通过执行“tencent://message/?uin= qq号码”自动调出QQ界面与卖家在线沟通。在设计数据库表时，每个卖家用户都有一个QQ号作为必填信息，而每件商品或每个商店都对应一个卖家。当进入到商品详细信息显示的页面或者某个商店的页面中，卖家的信息也会被获取。向腾讯服务器询问卖家QQ是否在线的参数有3个，以冒号作为分隔符，第1个参数表示版本号，目前为1；第2个参数是从数据库取出来的商家的QQ号码，第3个参数为图标风格：1为QQ风格，2为TM风格，3为S-Buddy风格，4为SmallQQ风格。接收返回信息后，以图标的方式显示出卖家QQ是否在线。当用户点击该图标时，就会自动打开QQ界面与卖家进行聊天。下面是在线咨询的示例代码：
4.在线支付
为了通过网银在线支付，需和开通网上支付功能的银行签署协议。银行将提供一个商户编号，而商户只须在其网站把商户编号和支付信息等内容按照银行规定的格式提交给支付网关（支付网关就是银行提供的一个提交数据的网址）。商户网站和银行交互的流程如下：(1)客户在商业网站生成订单；(2)按某银行的数据规范形成在线支付的订单数据，并使用该银行提供的API和商户证书对订单数据签名，形成form表单返回客户浏览器，表单action地址指向支付网关，当客户确定使用该银行支付时，提交此表单到银行服务器；(3)银行系统接受订单并对订单信息进行检查，通过检查则显示支付页面；(4)客户在支付页面上填写并发送支付信息；(5)银行检查支付信息，显示确认界面；(6)客户确认提交，银行进行支付处理；(7)银行将处理结果使用http协议post方式将通知消息数据提交到商户网站，或者直接将交易结果显示给客户。
四、小结
本文提出了基于B2C模式的药品销售平台的构建方法，有效地解决了处方药品销售和过期药品处理问题，而上述两点体现了药品销售的特殊性。此外，在线咨询和支付两项功能增强了用户体验。
参考文献:
[1]赵婷婷.药品销售管理系统的设计与实现[D].吉林:吉林大学,2009
[2]王亚萍.新新医药销售管理系统设计与实现[D].成都:电子科技大学,2010
[3]陈秀莉.基于B/S结构的医药销售管理系统研究和实现[D].南京:东南大学,2006
[4]王斌.基于的医药销售管理系统[D].武汉:武汉理工大学,2004
药品销售的方法范文第4篇
【关键词】药品；财务管理
药品是医院为开展正常医疗业务，用于诊断、治疗疾病的特殊商品，是医疗业务工作中必不可少的物质保证和重要手段，是医院资产的重要组成部分。目前约占医院流动资产的40%～60%，有的甚至达70%以上。加强药品财务管理在医院管理中占据非常重要的位置。
1.药品财务管理的作用及重要性
药品账务是指处理药品入库、出库、保管过程中发生的各种账册、登记册、登记卡、标牌和财务报销的有效单据。现将账务的作用及重要性归纳为以下几个方面。
1.1药品保管：药品保管时有否丢失、报损及收发差错等主要在账面上体现，任何物资进出仓库要有账可查，账物相符是药品保管的主要考核指标。
1.2药品入库：药品的采购入库通过入库单可以反映出入库单号、附件数、供应商、药品名称、规格、购进单价、销售单价、数量、生产厂家、购进金额、销售金额等信息。
1.3请领发药：药品的发放信息通过出库单可以明确的反映出药品的出库单号、出库方式（请领发药出库、普通出库）、请领科室（门诊西药房、住院西药房、东区药房、门诊中药房等）以及药品名称、规格、购进单价、销售单价、数量、购进金额、销售金额等方面信息。
1.4统计报表：药品的仓库的财务核算、库房拨各调剂室药品统计、病区药品金额统计表等。
1.5分析预算：药品销售的核算、预算主要是通过账目的分类汇总数据，加以科学的预算模型预测下一年用量，以便作下年度的预测、预算工作。
1.6财物报销：药品购、销的财务支出和收入是根据药品购入发票及入库单等有效原始凭证记录。药品支出根据药品出库单凭证进行财务结算。
2.药品管理的原则
2.1金额管理，数量统计，实耗实销：以往医院药品实行“数量统计，出库报销，月末盘点作消耗”，不能真实地反映医院资产的情况，造成了资产的流失。
2.2计划采购、定额管理、合理使用、加速周转、保证供应：医院应根据保证医疗活动的实际需要及市场供应情况，确定合理的药品储备定额，实行计划采购，及时供应。
2.3药品的购入和领用必须建立健全出、入库手续：药品的购入和领用必须建立健全出、入库手续，药库与药房应定期进行盘点，保证月终时药房药品总账余额与各药房药品明细账的余额之和相等。财会部门还应及时核对药库、各药房的明细账及实物，定期对账，实地盘点，做到账账相符、账实相符、账卡相符。对盘盈、盘亏的药品要在盘点清册中反映，并要查明原因，按规定及时进行账务处理，充分发挥财务人员在物资清查中的作用。
2.4药品零库存管理药品“零库存”：管理可使库存压缩到最低限度，所需采购的品种和数量都相应减少，从而减少因库存量大而占用较多的资金。按药品的供销流程，可将药品划分为药库药品和药房药品。药库药品是药品的储备阶段，主要核算药品的计划采购、验收入库、保管发放的全过程；药房药品是药品的销售阶段，主要核算药品从药库领入、销售、保管等的全部经营过程。
3.药品的账务种类
根据药品的采购、验收、保管、发放等各个环节，有关药品仓库管理的账目及有效单据的格式和作用分别加以介绍。
3.1药品采购计划表：药品采购是库管根据库房库存情况以及药品库存上、下线对短缺药品或低于库存下线药品提出采购申请，由采购员制订采购计划提交领导批准。
3.2来货登记流水账：来货登记账用于仓库药品到货时登记使用，登记货物到货时的信息，便于检查采购计划的落实情况和查询不需入库而直接报销的易耗品去向，以及备查货物来源与去向，防止差错等。
3.3药品入库验收登记表：药品到货时要登记药品收货日期、发票号、品名、剂型、规格、单位、数量、批号、效期、供货单位、质检报告等信息。
3.4药品发票、入库凭证和入库单：药品发票由药品供货单位提供，发票上应加盖国家税务局监制章和供货单位财务或发票专用章，是药品入库记账的重要凭证。
3.5药品出入库明细账：药品入库和出库凭药品入、出库单记入药品明细账，药品明细账是仓库管理核心账目，库存信息、药品流向信息都应在账上体现。
3.6药品请领单和出库单：药品请领单由请领单位填写，仓库管理人员根据请领制订药品出库单，一式三份，一份仓库出库记账，一份随货由请领单位核对记账，另一份交账务记账核算。
3.7药品出库卡：药品出库卡为单品种核算统计用，便于月底统计汇总，核对账目、实物。
4.药品的财务处理
4.1药品的计价原则：医院药品凭发票提供的价格结算货款，并按规定零售价和进销差价处理。药品价格不包括为采购、运输、保管这些药品而支付的各种费用。库存的中草药在保管中发生的挑选、晾晒费用以及由此而造成数量减少的损失费用不计入药品价格。医院应严格执行国家对药品作价的规定并公示，内容包括：药品通用名称、商品名称、剂型、规格、计价单位、价格、生产厂家、主要的中药饮片产地等有关情况，并应明示是否列为国家基本医疗保险药品目录的药品。对实行政府定价的药品，还应公示其零售价格的实际销售价格。
4.2药品会计核算办法：医院财务制度规定医院药库药品的入库、出库、结存和药房药品的领进、销售和结存统一按零售价计价。
购入药品时：借记：“药品-药库药品”，贷记：“银行存款”，贷记：“药品进销差价”；药房领用药品时：借记：“药品-药房药品”，贷记：“药品-药库药品”；月末结转销售药品成本时，会计根据药品累计销售额及综合差价率或综合加成率计算销售药品成本和实现的进销差价。以药品成本借记：“药品支出-药品费”，以零售价贷记：“药品-药房药品”，差额借记：“药品进销差价”。计算药品销售成本的方法通常有两种。
①按药品综合加成率计算：药品综合加成率=药品进销差价期末余额/（药品期末余额-药品进销差价期末余额）×100%；差价率药品销售成本=当期药品销售额/（1+综合加成率）；②按药品综合差价率计算：药品综合=本月药品进销差价期末余额/本月药品期末余额×100%；药品销售成本=当期药品销售额/（1-综合差价率）。药品采购通过招投标、评标、定标来确定中标单位和中标价格。根据药品的中标价格及招标药品零售价格核算中标药品的进、销价格，月末结转中标药品成本，零售价与中标价的差额计入药品进销差价；③药品的价格调整：目前，《医院会计制度》规定，药品价格上调，以上调价格借记：“药品-药库药品”，贷记：“药品进销差价”；药品价格下调，以下调价格借记：“药品进销差价”，贷记：“药品-药库药品”。医院药品管理效果的考核，可通过资金平均占用额及资金周转速度来进行评价。
5.账务核对对于保证财务信息的正确完整起到非常重要的作用
药品销售的方法范文第5篇
[关键词] 医院管理；药房管理；拆零药品
[中图分类号]R19 [文献标识码]B [文章编号]1673-7210（2008）01（a）-097-03
药品配伍销售的目的是为了满足医疗和顾客用药的需求，药品在医疗的实际应用过程中，经过拆零程序以后，一些口服类、注射剂等药品在储存、保管、配发和使用方面都有别于原包装。药品虽然拆零了，但药师的药学服务不能“拆零”，相反，药师围绕拆零售药前后的一系列服务更应该认真、仔细、严格、规范，如拆零药品的取用、拆零药品质量把关、拆零药品服用的说明以及注意事项等。因此，为了确保拆零药品质量和患者用药的安全有效，加强拆零药品的管理显得尤为重要。
拆零药品的销售利润很小，很多药品拆零后的价格可能只有几角钱，甚至几分钱；而且药师在药品拆零销售过程中所花费的时间较多，这些都是很多医院药房不愿意把药品拆零出售的原因。随着我国医疗体制和药品分类管理制度改革的不断深入，人民群众购药越来越方便，许多人改变了过去储备药品的做法，取而代之的是随用随买，拆零药品成为医院药品销售的一个新亮点。当前医药购销中屡禁不止的医药代表以利益为诱惑地推销药品，使医生开大处方、开贵药方的现象屡见不鲜，因此，医院药房药品拆零销售也是解决医生开大处方，解决人民群众看病贵和提高患者合理用药、堵住医疗用药浪费漏洞的重要措施。
1 拆零药品的分类与界定
拆零药品是指医院药房药师根据医师处方用量进行调配时将药品拆除原包装后零星使用的药品。拆零销售药品的最小单元包装上，不能明确注明药品名称、规格、用法、用量、有效期等内容。在实际操作中，药品拆零分为破坏最小包装单元和保留最小包装单元两种情况。破坏最小包装单元的拆零药品应集中存放于拆零药品专柜，并做好拆零记录。保留最小包装单元的拆零药品（如针剂）可集中存放于拆零药品专柜，也可存放于原品种柜台，并做好拆零记录。
国家食品药品监督管理局对拆零药品包装有明确的规定：医院药房在配方销售中，药品需要拆开包装出售，而且拆开的包装已不能完整反映药品的名称、规格、用法、用量、有效期等全部内容才叫拆零。根据这一指导性原则，在药品销售过程中，要正确理解药品的包装，通常有大包装或称外包装、中包装、小包装；直接接触药品的才叫最小包装，如瓶、复合膜袋、安瓿、铝塑泡罩板等；药品的最小包装单元一般是瓶、盒、袋等。药品的最小销售单元，有两种不同的情况：一种是整瓶拆零分包装，另一种是有铝塑合包装的。通常情况下，药品拆零应主要根据药品最小包装单元的情况来决定；根据医师处方和顾客用药需要，将药品最小包装单元进行拆零销售。
2 目前医院药房拆零药品存在的管理问题
2.1药品拆零环境卫生状况差
首先，摆药室环境脏、乱、差。病区“摆药室”是医疗单位病区药房的一个工作室，负责全病区病人口服单剂量药品的配方和分发工作，就其环境来说，部分医院没有专门设置摆药室，而与门诊药房、办公室、休息室、值班室、药库等混在一起，摆药时门窗敞开，人员随意走动；拆零药品柜卫生不定时打扫，操作台上全是拆开包装的药品，四周堆满杂物和办公用品，一些医院病区药房还将摆好的药品放置在走廊过道上。
其次，人员卫生状况不良。负责药品拆零的药师直接与药品接触，其健康状况对药品质量会产生重要影响。但是，在大部分医院药房的药师每年并没有进行健康检查，未建立健康档案；拆零药品时操作人员不戴帽子、手套、口罩，不使用拆零工具，徒手取药；加之调配工具不清洁，环境卫生状况差，极易造成药品在拆零销售过程中的人为污染。
2.2药品拆零配方销售操作不规范[1]
2.2.1拆零药品“储存”不规范有一些拆零药品在储存方面有特殊要求，如需遮光、防氧化、冷藏、防潮等，由于拆除了原包装，增加了这类药品质量发生变化的概率，时间长了，没有用完的拆零药品易受外界环境影响发生氧化、受潮而使片剂含量降低，出现花斑，胶囊剂溶出等现象。拆零剩下的药品易疏忽有效期的管理，而且，此类药品拆零后数量较少，无法运用检测手段来认定药品的不合格情况。病房一般都备有固定数量的急救或常用药品，护理人员为确保备用药的数量，随时可以凭医师处方到药房取回药品，添加到备用药瓶或药盒中，日积月累，备用药不断添加，药品何时过期却不得而知；护理人员在药品管理方面又缺少一定的专业经验，从而使病区拆零药品的管理存在很大的漏洞和盲区。
2.2.2拆零药品的陈列不规范应设有拆零药品专柜、拆零操作台，配备必要的拆零工具，如药勺、药刀、拆零药袋、手套、天平等，并对其进行定期清洁，以保持拆零工具的清洁性和拆零药品质量。目前，规模较大的医院药房基本能够配齐上述设施、设备，而多数基层医院药房未设置拆零药品专柜和操作台，拆零工具不齐备，即使有拆零工具，也不能做到定期清洁。
2.2.3拆零药袋不规范拆零药袋首先应符合药品包装材料的规定，并在药袋上注明销售单位、品名、规格、用法、用量、生产批号及有效期等内容。但是，由于缺乏统一的规范要求，许多医院药房使用的拆零药袋均不能完整地标注上述内容，有的医院药房药师在拆零药袋上甚至什么都不写，顾客不清楚拆零药品的使用和效期；包装材料更是五花八门，有牛皮纸袋、白纸袋、塑料袋，有用普通纸或报纸，甚至使用一次性注射器包装袋充当药袋。包装材料和标识的不规范，给医院药房拆零药品的配方销售、使用造成了极大的安全隐患。
2.3拆零药品的记录不明确
首先，门、急诊药房“发药”不规范。根据国家卫生部新颁布的《处方管理办法》中对药品处方限量使用的规定，普通处方用量不得超过7天常用量，急诊处方不得超过3天常用量，药房在调配处方时势必会产生药品拆零。一般情况下，药剂人员将药品拆零后只标明用法、用量便直接发给患者。然而，患者对药品的名称、规格、何时失效及特别注意事项等有关药品的信息却不得而知，一旦患者服用此药产生药物不良反应或药品发生质量问题，再追查相关信息，不仅医院特别被动，而且也不符合有关法律法规的要求。
其次，未建立药品拆零记录。根据药品经营质量管理规范（GSP）的有关规定，拆零药品必须建立拆零销售记录，以便及时掌握拆零药品的进货来源及销售去向，确保拆零药品的安全使用。而目前很多医院药房并未建立拆零记录，一旦拆零药品出现质量问题，很难及时查明药品的“身份”和销售流向。
2.4医院药房对拆零药品管理意识不强
首先就是药品质量难以得到保证。摆好药的药盘在没有盖子的情况下通过室外进入病区，由于药品长时间地暴露在空气中，可发生氧化还原反应而导致含量下降、液体制剂颜色变化，还可产生分解使杂质的含量上升，严重影响患者的用药安全和有效性。同时，由于住院患者使用药品的周转速度比较快，药剂人员常常将同一口服药品拆除包装后集中装在磨口瓶中，将注射针剂装在药盒或抽屉里，因而不同厂家不同批号的药品混放在一起，增加了药品过期和错发的几率。其次是药剂科领导管理意识不强。药品拆零销售是根据医院医师处方配伍的需要而定，而且是所拆药品需要较长期拆零配方，不只是为了一次配方的需要而将该药品拆零，所以药房药师在拆零时要与医师沟通协调，保证所拆零药品不会被浪费报损。有些医院药房药师的药学知识较缺乏，对拆零药品的定义不清楚，对药物性状和功能掌握不够，临床应用不甚了解，药师对拆零药品的管理意识淡漠，给拆零药品销售管理带来了较大的安全隐患和经济损失。
3 医院药房拆零药品管理的改进措施
3.1加强拆零药品管理，提高药学人员素质
为了让广大人民群众用上方便、安全的拆零药品，应加强药师对拆零药品知识的培训，提高药师的业务素质和管理技能。拆零药品价格低廉、使用方便，能够适应临床医疗和顾客用药的需求，合理利用药品资源，因此，医院开展拆零药品的配伍销售很有必要。制订相应的工作责任制度，进一步加强药学人员对拆零药品的核对工作，减少差错率，加强对医院药师拆零药品知识的培训尤为重要，只有通过相关法律、法规的培训，才能使相关人员明确拆零药品销售的意义，提高其对拆零药品管理重要性的认识。
3.2建立药师定期体检制度
从事药品拆零的工作人员不可避免地直接接触药品，其健康状况对药品质量会产生重要影响，因此，凡患有乙肝、皮肤病等传染性疾病的人员不能从事药品拆零配伍销售工作；药品拆零人员需注意个人卫生，减少拆零药品的人为污染，还须保证不能患有精神和视力方面的疾病，以免造成配伍销售安全隐患。由此，医院应当为进行药品拆零的药学人员建立健康档案，每年进行一次健康检查，并增加精神、视力等方面的检查项目；体检不合格的人员应坚决调离拆零药品工作岗位。
3.3保持药品拆零柜或操作台及用具的清洁卫生[2]
药品拆零使用时，应在符合卫生条件的拆零场所进行操作，添置相关的设施设备，把不同包装的药品按分类要求井然有序地摆放在药架贴有标签的位置上。
药品拆零柜或操作台需随时关好门窗，勤打扫卫生并注意保持。药品拆零销售使用的工具、包装袋应清洁和卫生；拆零后的剩余药品装入原瓶，注意防潮，放进专门药柜，以防药品污染。
3.4规范拆零药品的操作行为，彻底消除隐患
第一是规范拆零药袋。首先，拆零药袋应符合药品包装材料的规定，并在药袋上注明销售单位、品名、规格、用法、用量、生产批号及有效期等内容。拆零数量要准确无误，非处方药每个销售基本单元包装必须附有标签和说明书。其次，拆零近效期药应向购药者讲清药品失效日期，在药袋上注明，给以提示，使患者在使用时间内不过期失效，保证患者用药安全有效。药品监督管理部门应统一拆零药袋的包装材料和标示内容，并在药袋上标明药监部门的举报电话，方便群众投诉和咨询。
第二是建立拆零记录。医院药房应建立相应的药品拆零销售记录，包括品名、规格、生产厂家、生产批号、有效期、拆零日期和拆零操作人员等内容；同时，应与药品的购销记录相结合，准确掌握拆零药品的来源和去向。拆零记录一般应包括以下项目：拆零起止日期、品名、剂型、规格、批号、有效期、剩余数量、生产企业、质量状况、经手人等。从开始拆零至销售完毕如有质量问题应立即停止销售。
第三是规范操作行为，彻底消除隐患。医院按规定建立拆零药品销售工作人员岗位责任制、摆药室工作制度、卫生消毒清场制度，制订门、急诊药房拆零药品目录及发药须知。根据《药品经营质量管理规范》、《医疗机构药剂管理规范》、《处方管理办法》等的规定：拆零药品配发时应标明药名、规格、服法、用量、有效期等内容，核对无误后，方可交给患者，并给患者详细交代药品的服用方法和注意事项，以确保患者服用拆零药品的安全、有效。
3.5建立符合要求的拆零药品专区
医院药房要提出建立“拆零药品专区”的要求，各级医疗机构应根据本院床位数，设计与拆零药品销售相适应的操作空间并相应设置更衣换鞋缓冲区，操作间应配备空调、药品架、药品柜、防尘帘、紫外灯、转椅、专用拖鞋等设施；并制作相应的标志，配置专门的拆零工具，如药勺、药刀、拆零药袋、天平、医用手套等，设置拆零药品货架和操作台；拆零药品应集中存放于拆零专区，药品须原包装上架，药盘应全部配有盖。把不同包装的拆零药品按药品分类要求井然有序地摆放在药架贴有标签的位置上。
拆零后的药品，应相对集中存放于拆零专柜，不能与其他药品混放，采用即买即拆，并保留原包装及标签说明书至该批次药品销售完毕为止。拆零前，对拆零药品须检查药品的包装及外观质量，凡发现质量可疑或外观性状不合格的药品不可拆零；拆零后的药品如不能保持原包装的，必须放入拆零药袋中，加贴拆零标签；出售拆零药品时应在药袋上写明药品的通用名称、剂型、规格、用法、用量、批号、有效期及销售单位。药师需规范拆零的操作程序，优化拆零药品操作流程，定期清洁拆零工具，以最大限度地避免药品在拆零过程中的人为污染，保证拆零药品的质量。
3.6着力解决药品储存条件
储存应按药品的保存条件严格执行，特殊保存的拆零药品应配备冷藏柜和避光设施，以保证药品的储存条件符合要求；另外，当有效期药品改变原外包装而置于其他容器内时，应将其失效期醒目标记在新的容器上，以便随时检查是否过期失效；不同批次的药品不能混装，将一个批次的药品销售完毕后才拆下一个批次，以防多次补充药品时混淆，出现过期失效。
对一些易受潮、易氧化的药品，应集中使用，使开封后的药品在最短时间里用完，减少和避免不固定的多头拆零；对一些因开封后受外界因素影响而导致质量不稳定的、外观性状发生变化的药品，应及时报损；对需低温储存的药品在拆零前后均不允许在常温中存放；对拆零以后使用时间较长的药品，更应经常检查，加强管理。
3.7建立必须的拆零药品养护检查制度
拆零药品经拆零后可受光线、空气、湿度、温度等因素的影响引起药品变质。由于有些医院药房拆零药品的陈列环境可能不完全适宜药品储存条件的要求，因此药师必须每半个月检查拆零药品的质量，按规定做好检查记录。如有变质现象发生，应立即撤柜，并按药品的相关管理程序予以处理。
[参考文献]
[1]贾春建，董淑敏，杨月华.加强在用药品管理确保用药安全有效[J].中国药师，2005，8（2）：151-152.
药品销售的方法范文第6篇
关键词：妇幼保健；会计核算；药品
中图分类号：F23文献标识码：A
妇幼保健机构是出生医学证明的签发机构，担负着《中华人民共和国母婴保健法》的执法权，从单位性质上说是事业单位。同时，又担负着妇女儿童的疾病预防、控制、治疗、康复等功能。因此，又具有医院的性质。由于妇幼保健机构的双重性质、两重职能，从人员、房舍、设备等各个方面都无法完全区分开来，从而使会计核算既不能完全按照《事业单位会计准则》、《事业单位会计制度》进行账务处理，也无法按照《医院财务制度》、《医院会计制度》进行账务处理。
一、妇幼保健机构现状
建国以来，党和政府十分关心我国妇女儿童的身体健康，妇女儿童健康水平显著提高。但是，随着社会的发展进步，人民生活水平的不断提高，独生子女比例上升，促使妇幼卫生保健需求不断增长。由于妇幼卫生保健需求具有明显的外部效应，它所产生的社会效益，既关系到每个家庭的幸福，又关系到国家的兴旺与民族发展。因此，全社会和各级政府对妇幼卫生保健事业给予足够的重视。
妇幼保健机构是公共卫生服务中的重要组成部分，它覆盖全体妇女和儿童，政府理应承担提供公共卫生服务的职能。调查结果表明，妇幼保健机构的政府拨款收入并没有弥补它的成本消耗。今后，如果院、所分开，保健院市场化，妇保所的生存将难以为继。随着市场经济体制的建立和财政体制改革，妇幼保健机构逐步实行项目管理，进行项目成本核算，根据不同服务项目性质，制定不同的费用政策，按照卫生服务项目合理消耗进行补偿，全面提高妇女儿童健康水平。在政府补偿不足的前提下，妇幼保健机构提供的大量卫生服务，特别是无偿保健服务得不到合理补偿，许多妇幼保健机构开始扩展有偿服务范围，向医疗领域延伸，渴求从这些服务中获取经济收入，弥补妇幼保健工作，补偿不足部分。
《事业单位会计准则》第二条规定：“本准则适用于各级各类国有事业单位”。《医院财务制度》第二条规定：“本制度适用于中华人民共和国境内各级各类独立核算的公立医疗机构，包括综合医院、专科医院、门诊部（所）、疗养院、卫生院等”。
事业单位与医院的账务处理具有相同之处，如净资产类都设有事业基金、固定基金、专用基金、结余分配等科目。但是，更多的是不同之处。笔者认为，妇幼保健机构首先是作为国家职能部门而存在的，因此应以《事业单位会计准则》、《事业单位会计制度》为蓝本，在此基础上，将《医院会计制度》予以融合，以适应妇幼保健机构的双重性。
二、药品、库存物资的核算
《医院会计制度》中设有药品、药品进销差价、库存物资科目，而在《事业单位会计制度》中设有材料科目。笔者认为，应在材料科目下设置药品、库存物资、药品进销差价明细科目，用以核算妇幼保健机构为了开展医疗活动而储存的存货。
《医院财务制度》第二十七条：“库存物资是指医院为开展业务活动及其他活动而储存的材料、燃料、包装物和低值易耗品等。购入的库存物资按实际购入价计价，自制的库存物资按制造过程中的实际支出计价，盘盈的按同类品种价格计价。库存物资要按照计划采购、定额定量供应的办法进行管理。库存物资要合理确定储备定额，定期进行盘点，年终必须进行全面盘点清查，保证账实相符。”第二十八条：“药品是指医院为了开展医疗活动而储存的各类药品。药品管理要严格执行《药品管理法》、药品价格政策和职工基本医疗保险制度的有关规定，并遵循计划采购、定额管理、加速周转、保证供应的原则。医院药品按零售价进行核算，其实际购进价与零售价的差额为进销差价。月末按当月药品销售额和药品综合加成率（或综合差价率）计算药品销售成本。药品必须建立健全出入库制度。药房要正确计算处方销售额并与药品收款额核对相符。”
药品科目核算医院为了开展医疗活动而储存的各类药品的售价成本，包括存放在药库、药房的药品。医院的药品采用售价进行核算，药品的售价与进价的差额在“药品进销差价”明细科目下核算。医院购入的药品验收入库时，按售价借记材料――药品（药库），按进价，贷记银行存款等相关科目，按售价和进价的差额，贷记材料――药品进销差价。药房从药库领取药品时，借记材料――药品（药房），贷记材料――药品（药库）。医院内部领用时，借记事业支出――药品、药品进销差价，贷记材料――药品（药库）。医院销售药品时，借记相关科目，贷记事业收入――药品。月末，结转药品销售成本时，按药品的实际成本，借记事业支出――药品，按计算的本月消耗药品实现的进销差价，借记材料――药品进销差价，按已销药品售价，贷记材料――药品（药房）。药品销售价格变动时，按现存药品调价前后的差价金额调整有关科目。上调时，借记材料――药品（药库），贷记材料――药品进销差价；下调时，借记材料――药品进销差价，贷记材料――药品（药库）。
计算药品销售成本的方法通常有两种：
1、按药品综合加成率计算：
药品综合加成率=药品进销差价期末余额/（药品期末余额-药品进销差价期末余额）×100%
药品销售成本=当期药品销售额/（1+综合加成率）
2、按药品综合差价率计算：
药品综合差价率=本月药品进销差价期末余额/本月药品期末余额×100%
药品销售成本=当期药品销售额×（1-综合差价率）
三、医疗收入与药品收入的核算
《医院会计制度》中设有医疗收入、药品收入科目，而在《事业单位会计制度》中仅设有事业收入科目。因此，笔者认为，应在事业收入下设置医疗收入、药品收入明细科目，用以核算医院在开展医疗业务活动中取得的收入及出售药品取得的收入。
医疗收入分为门诊收入和住院收入，包括挂号收入、床位收入、诊察收入、检查收入、治疗收入、手术收入、化验收入、护理收入和其他收入。
确认医院收入最恰当的时点，住院收入应在住院病人出院并且已结清医疗费用时确认收入最为恰当。在结清住院费用前，病人已对住院费用的总额、治疗的明细项目及治疗效果有了一个充分的了解，并且只要病人结清住院费用，说明病人已对医院提供的医疗服务全部无条件接受，这一服务的风险及所在权才能说转给了病人，收入中的经济利益才能够流入医院，这时才充分满足了收入实现的条件，才能确认收入实现。
门诊病人付费接受服务离开医院后，就可以认为病人对服务满意，经济利益已流入医院，因此门诊收入只有在病人支付医疗费用后才能确认收入，对门诊挂账病人由于其是否支付费用仍有不确定性，只有在其支付医疗费用后才能确认收入。
笔者认为，虽然《医院会计制度》中设有应收在院病人医药费、应收医疗款科目，而对于妇幼保健这样的似事业单位又似医院的机构不必设置这两个会计科目。
在实现医疗收入时，借记现金等相关科目，贷记事业收入――医疗收入。冲减收入时，借记事业收入――医疗收入，贷记有关科目。售出药品时，借记现金等科目，贷记事业收入――药品收入。冲减收入时，借记事业收入――药品收入，贷记有关科目。期末，将本科目余额转入事业结余，结转后，本科目无余额。
四、医疗支出与药品支出的核算
《医院会计制度》中设有医疗支出及药品支出科目，而在《事业单位会计制度》中仅设有事业支出科目。应在事业支出下设置医疗支出、药品支出明细科目，用以核算开展医疗业务活动发生的各项费用及医院药品业务中发生的各项费用。
发生各项费用时，借记事业支出――医疗支出，贷记现金等有关科目，其中医疗活动中领用的药品还扣除药品进销差价。冲减支出时，借记有关科目，贷记事业支出――医疗支出。
药品销售的方法范文第7篇
全文共分为四部分，第一部分主要阐明电话沟通与电话营销的含义，以及电话沟通的方法和途径；第二部分主要是提出在电话沟通中需要注意的几个问题；第三部分是提出电话沟通包括药品销售电话沟通的重要意义；第四部分进一步得出结论并提出具有现实意义的意见和建议。
[关键词]：药品销售；电话沟通；电话营销
医药市场成就了一个又一个营销神话，很多优秀的医药企业都拥有一套行之有效的商场营销模式。无论是刚起步的中小企业，还是具有良好运行机制、国内外知名的大企业，创建良好的营销模式是它们实现稳步发展、企业不断壮大的必备途径。目前看来，一种新型的营销模式——电话营销，越来越受重视，同时，与客户通过电话进行有效沟通，也是提高企业发展业绩、树立企业良好形象的方法。电话营销，成本很低。电话营销虽然不是最新的销售方式，但作为一种行之有效的方法，它具有投入小，产出高的特点。只要运作规范，方法得当，一样可以大有作为。
对于客户或者每一个客户，通过采用远程电话沟通，最后产生销售，这就需要有一整套的沟通方法和技巧。通过运用这些方法和技巧，达到沟通的目的。
一、什么是电话沟通
在与客户进行沟通的时候，电话沟通是一种常用、有效的沟通方法，同时，通过，电话沟通进行电话营销，也是目前比较可行的一种营销方法。
1、电话沟通与电话营销
电话沟通是通过远程电话与客户进行业务、感情等方面的沟通，它是进行业务开展、感情交流的有效途径。
电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。
2、电话沟通的方法与途径
电话沟通的有效途径很多，我简单介绍一下几种电话沟通的方法。
（1）第一句话很重要
当自己给经销商或者客户打电话时。若一接通.就能让对方听到自己亲切、优美的招呼声心里一定会很愉快.使双方对话能顺利展开.经销商对自己有了较好的印象.这在以后的工作中就会起到非常良好的效果。而在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。虽然同样说:李总你好，我是xXX公司的小杨。但自己的声音一定要清晰，悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，这样对方对自己所在公司也会有好印象。因为进行电话沟通时始终记着一条:接电话时.应有“我代表公司形象”的意识。
（2）心情要愉快
打电话时自己要保持良好的心情，这样即使经销商看不见你.但是从欢快的语调中也会被自己感染，给经销商留下极佳的印象.由于面部表情会影响声音的变化所以即使在电话中.也要抱着“对方看着我”的心态去应对。
（3）要有端正的姿态
打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食。即使是懒散的姿势对方也能够听得出来。如果自己打电话的时候弯着腰躺在椅子上，经销商和客户听自己的声音就是懒散的。无精打采的;若坐姿端正、身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时即使看不见经销商，也要当作经销商就在眼前，尽可能注意自己的姿势。声音要温雅有礼以恳切之话语表达。口与话筒间应保持适当距离.适度控制音量.以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大让人误解为盛气凌人。
（4）判断对方类型，主动进行互动
从经销商的语调中.可以简单判别通话者的形象讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，自己可以在判断对方类型之后，再给对方适当的建议。从而拉近自己与经销商之间的距离，增进彼此互动。
（5）说话简明扼要，不要耽误对方时间
“耽误您两分钟好吗？”为了让经销商或者客户愿意继续接听电话，可以通过请对方给自己两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现反正才两分钟就听听看好了的想法。实际上.自己真的只讲两分钟吗？这得看自己个人的功力了!
（6）耐心倾听、不要插嘴
对客户提出的问题应耐心倾听表示意见时.应让他能适度地畅所欲言除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同.不可敷衍了事。如遇需要查寻数据或另行联系之查催事情.应先估计可能耗用时间之长短，若查阅或查催时间较长，最好不让客户久候应改用另行回话之方式.并尽早回话。以电话索取书表时应记录案把握时效，尽快地寄达。
（7）委婉解说、语言得体
因为很多情况下，也许前任区域经理与这位经销商合作并不是很良好导致经销商对公司一肚子意见.满腹牢骚.而现在来了一位新任区域经理就把往常无处申冤的事情全都发泄出来.对此接到此类责难或批评性的电话时.自己一定要应委婉解说，并向经销商表示歉意或谢意，不可与经销商争辩。若实在是自己公司没有处理好的事情.要向经销商表示尽快来解决处理。
（8）要善于做记录
随时都牢记5W1H技巧.所谓5W1H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥How如何进行.在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5W1H技巧。
（9）给予二选一的问题及机会
有时候约见经销商或者客户，对方不一定会乐意接受。这时可以采用二选一方式能够迫使经销商做出选择.同时也加快经销商与自己见面的速度.比如“早上或下午拜访”、“星期二或星期三见面”等问句方式。
（10）别在电话中进行产品说明
有一点得特别注意，在电话中千万不要谈产品的细节那样会拉长谈话时间.经销商也不见得就听得懂不然就听一听就拒绝掉反而影响下次拜访的目的。不过，简单介绍产品的功能倒是吸引经销商与自己见面的桥梁如何做到简明扼要这就在看个人的谈话魅力了。
（11）挂电话前的礼貌
要结束电话交谈时.一般应当由打电话的一方提出.然后彼此客气地道别，应有明确的结束语.说一声“谢谢、再见”再轻轻挂上电话。不可只管自己讲完就挂断电话。一定要比经销商慢挂电话，做事要有始有终电话约访也一样即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功.自己一定都要维持应有的礼貌态度.通常用“谢谢两次、再见三次“来结束这通电话公司经理最忌讳很多业务人员比客户先挂断电话，这么一来对方不但会感到很突兀.对公司影响也不会好到那里去.当然.更别再妄想经销商会向自己有个良好的合作.而且还有可能砸了公司形象招牌。
二、电话沟通需要注意的几个问题
与客户进行电话沟通需要技巧，也需要具备良好的心态与服务意识，做好事前准备和事后总结，提高沟通效率。
1、做好沟通前的调研
要想和客户、经销商进行有效的沟通，首先要进行沟通的细致充分的准备活动，要研究客户，了解客户。一是要摸清客户的状况，针对企业的形象、所销售药品的品牌、行销等方面进行初步的摸底。同时还要了解客户的竞争对手情况，以一个第三者的客观立场来看客户的产品和市场、广告促销活动等，客户往往对这些问题更感兴趣，如果看到了他们看不到，或看到了却忽略了的问题，他们马上会感到确实是诚心诚意的，这样一旦和客户联络上，客户容易和你一拍即合相反，对客户的现状、竞争对手等情况一无所知，和客户电话沟通了半天说不出个所以然，那下面的合作洽谈就很难进行了。所以，心中的客户，心中有底才会出现一拍即合，沟通的准备，市场调查研究很重要，摸清客户的真实想法很关键。沟通之前研究客户，在研究客户的基础上指出问题，让他感觉你是这一行的内行，对他的状况很了解，他才有兴趣和你和你好好浅谈。所以工作人员平时掌握了很多信息，对市场和产品很了解，如何把这些资讯变成效益，那就是要将掌握的信息与具体的产品和客户相联系，具有成熟的业务意识。
2、真诚地为客户着想
为客户着想就是真正站在客户的立场上想一想，从客户的工作环境、要求等方面充分考虑，打消客户顾虑，提高客户对该药品和企业的信任度。
比如当经理将某一甲医院安排给我做的时候，我头都大了，因为我知道那家医院上两个月才处方了12盒！可不接受任务又不行，权当锻炼自己的能力吧。
我去到医院转了二次后，将目标锁定在门诊部的一姓李的老头。我看他已经超过60岁了，可能是返聘回来看病的吧。在病人较少的时候，我走了进去，送了个小礼品，再递上我的名片，谁知他无动于衷，将头扭到另一边，根本就不看我。我好无趣，只说了声：“你忙着吧，我改天再来”就匆匆离去。
第二次，我又带了点别的礼品给他，他还是默不作声，似乎开口会要他的命一样。我没法，把资料放下就走了。然后通过要来的他的电话号码，坚持每天给他发条祝福短信，打打温馨电话。我坚持认为，只要他不讨厌我，我就可以一直问候下去，电话一直打下去。电话内容和短信内容也涉及到他家里的一些情况，比如他爱人的身体不太好，我给他出出建议，
后来电话沟通多了，他终于开口了：“小伙子，看你挺辛苦的。你的药好像是XX吧？我知道了，有合适的病人给你处方些吧。”啊，太阳终于爬上了山岗，我的心一下子轻松无比。
接着，我与他聊了起来，而且是半个小时。几次后，我在聊天时有意无意地说：“李老师，你看能不能帮我上上量啊？”他笑笑：“不行啊，小伙子。量要慢慢上，我们的关系也是慢慢培养的嘛。别急呀，如果我一下子处方太多，你的经理下个月不是会给你更多的任务，你又如何处理呢？”看来这老头还是挺懂销售的。不过他说得有理，我也就作罢。
这个月结束时，我去药房打单，他处方了102盒。
3、先做朋友，后做生意，人情味的沟通
与客户的沟通不应是死板的公事公办，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后做生意，相逢便是朋友，何必强求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”，对于药品销售这一行来说尤其如此。药品销售的业务关系说白了先是人际关系，所以，如何与客户做朋友，以诚相待很重要。
（1）要建立详细的客户档案
现代营销非常强调这一点，关系营销的基础是要建立客户档案，并建立有效的沟通机制。客户档案不单是使用药品的情况，而还应是主要决策人、主要联络人的小档案、个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。这里当然不是要怎样巴结讨好，而是在做朋友先要了解的基本情况，连好友的生日都不知道，能算好友吗？
（2）功夫在工作之余
上班时间是正常的业务往来，而要成为朋友更多的功夫是在业务之外，工作之余，下班之后也应该与客户进行电话沟通，功夫做在工作之余。
（3）人情味不在礼重
建立客户档案，与客户成为朋友不是以金钱为手段，是靠人情打动，人都是讲感情的。一纸贺卡、一句祝福更让人激动不已，所以，人情味在心诚不在礼重。真正成了朋友，还会在意礼轻礼重？
4、不强差人意，不推诿责任，敢于通过沟通补过
医药公司与客户的交道一长，难免会有一些不尽人意的地方，出现分歧，出现失误的时候，我们广告公司自己要有正确的心态“客户永远是正确的”。所以，只要你敢于面对失误主动承担责任，客户也会对你尊重有加。
另外要注意，绝对不要向客户强行推销自己的产品。
药品销售总是很注意自己的产品，总是希望客户能够多使用自己的药品。有的时候语言上有些非要客户接受不可的架势，沟通之道应是双向的、良性的互动，差强人意只能导致别扭，就算受了也别扭。药品销售强调产品，但不唯产品。消费者依需要购买不依产品购买。所以，“该放手时就放手”。
5.客户当小事，药品销售当大事
有时在药品销售中的小失误，在客户方是小事，但药品销售方一定要当大事，否则小事多了，大事就来了，再沟通已无法获得信任。
有一次我们在药品发货的时候比预计时间晚了一天，我们心里感觉非常过意不去。客户不论客户在不在意，不满意就是我们的失误。我们通过电话多次沟通道歉，让客户从心理上不再生气，能够继续接纳我们的产品和服务，我们后来还主动上门道歉，并郑重承诺绝不会再出现类似的情况。最后，对方老板不但不怪罪医药公司，而且还下了一笔更大的订单。这就是真诚的回报，这也是沟通带来的好处。
沟通是技巧，沟通是艺术，见仁见智，各显神通。但最根本的“诚、信”是断不可少的。电话沟通更方便，需要我们充分利用。
三、电话沟通的意义
电话交谈及沟通，为世人广为应用，为现代社会中不可或缺通讯技巧。在业务上，包括药品销售方面都需要合理、充分利用。
电话沟通具有很多优点：一是具有实时性。瞬间可与客户通话连系。速度而言，没有其它沟通工具可拟比。二是具有简便性。操作简便，任何人会使用。三是具有双向性，电话沟通可立即接收到对方回音，且双方都可自由沟通。四是具有经济性。可节省时间及金钱，减少无谓往返时间金钱浪费。五是具有普遍性。装机率很高，随时随地进行电话沟通。
在药品销售方面，充分合理的利用电话进行沟通，对药品销售，沟通和客户的人际关系，加强客户的信赖程度，增强企业的知名度、树立企业形象都具有重要意义。
四、结论及建议
无论是电话沟通和电话营销都需要工作人员具备强烈的责任心，具备熟练的业务意识，掌握合理的、有效的工作方法，为客户着想，用心沟通。
良好的信念和心态是开展电话沟通的前提。在进行电话沟通前，除了做好文中所提出的准备工作外，还有调整好自己的心态，保持乐观、积极、主动的工作情绪，学会用情绪感染客户，用真诚打动客户，用热情温暖客户。
恰当的工作方法是提高工作效率的关键。文中所提出的沟通方法是针对一般的情况而言，对于个别的电话沟通，工作人员还要针对具体情况选择具体的方法，在工作中坚持多动脑、勤思考，创新性的开展工作。工作中遇到的问题是多种多样的，在电话沟通时，可能会遇到客户提出的一些出乎意料的问题，此时工作人员应该保持不乱许诺的工作原则，保持稳定的心态，遇到确实不能当场解决的问题，可以向客户具体说明请示上级领导后及时回复客户。
参考文献
[1]沙桂凤.沟通技巧在电话回访中的应用及体会.中国误诊学杂志.2008年08期
[2]狄振鹏.《如何成为营销高手》连载六电话沟通技巧.北方牧业2006年13期
[3]王淑玲、孟令全.如何选择与顾客有效交流方式.中国执业药师.2008年07期
药品销售的方法范文第8篇
【关键词】新形势；药品；价格；改革
一、引言
随着我国经济的不断发展，我国的药品市场也得到了快速的发展，从而为我国的卫生事业的发展奠定了重要的基础，但是市场化的药品市场也存在着许多需要改进的地方。1996年所颁发的《药品价格管理暂行办法》标志着我国的药品价格的法制化与市场化发展已经走上了历史舞台，在进入到新世纪之后，发改委所颁发的《药品政府定价办法》与《药品政府定价申报审批办法》等措施使我国的药品价格管理机制已经基本趋于完善。但是在最近十年当中，市场环境发生了较大的变化，但是对于药品的价格管理基本还是采用传统的模式进行的，这就使得现阶段我们在药品的价格管理方面许多地方已经跟不上时代的发展，必须要进行一定的改革[1]。
二、现阶段我国药品价格机制所存在的问题分析
我国关于药品价格的管理经历了漫长的发展历史，在最开始的时候才用的是一种全面管理的模式，在市场经济逐步发展之后，逐渐就放开了药品市场，但是随着市场经济的进一步发展，人们逐渐认识到完全放开药品市场会存在着一定的弊端，基于此种情况，我国又开始逐步恢复对药品的监管[2]。在“新医改”之后，药品价格的管理被认为整治现阶段的“看病贵”问题的一项重要措施。在我国现阶段的药品价格管理机制当中，物价管理部门、卫生部门以及社会保障部门都会对药品价格进行监管，甚至是直接关于药品的价格，这就使得部分药品的实际价格与市场经济当中药品的商品价值之间存在着较大的差异，同时药品的价格变动也与市场规律存在着明显的不同步性，药价虚高与虚低的现象同时存在，从而导致了医院、社保机构以及患者等多个主体在内的利益出现了一定的矛盾，具体来说主要包含以下几个方面的内容。
（一）药品价格虚高与虚低
一直以来我国的药品价格管理当中，对每种药品的最高售价都有严格的规定，其中最高售价的制定时根据成本加成的方式制定的。但是在实际的运行过程当中由于药品生产的复杂性，从而导致部分药品的实际成本并不能完全调查清楚，从导致药品的价格与实际成本之间存在着较大的差别，并受到了公众的质疑。如2010年的“芦笋片事件”。出厂价仅为15.5元的芦笋片居然在医院能卖到213元。一个重要的原因是药品投标报价指导价定得过高[3]。
此外，我国的药品集中投标采购制度使得所有的药品的采购都需要通过招标的方式进行，这就使得低价中标的状况非常的明显，这就使得部分药品必须要降低自己的市场售价，这就使得部分药企缩减自己的生产规模，从而导致部分传统的低价药在市场当中几乎都已经消失不见。
（二）政府对药品价格的过度干预导致了医药行业的市场秩序受到了严重的干扰
我国现阶段对于药品了两种重要的管理措施，即集中招标采购与限制最高零售价，这两种管理措施是导致部分药品价格虚高与虚低的重要原因，从而严重影响了药品生产企业与经营企业的生产与经营活动。许多生产低价药品的企业往往受到了严重的挤压，只能在政策的影响下不断降低生产成本，从而实现自我生存，甚至部分药企因槊挥凶愎坏睦润以及被迫停产，从而使得部分低价药尽管市场价格相对较低，但是却无法买到的现象。而对于生产高价药品的企业，由于利润空间相对较大，药品生产企业逐渐让出部分利润给药品销售商，从而导致现阶段的医药销售贿赂的现象屡禁不止，严重影响了药品市场的健康与稳定发展[4]。但是药品产业是一个需要大量研发资金的企业，如果制药企业过分割让利润给药品销售商必然会导致自己的研发经费受到很大的削减，从而降低企业的研发能力，这对于药品企业的健康稳定发展存在着非常不利的影响。
（三）药品加成率管制存在漏洞
在2007年，我国政府制订了一系列药品在医院的销售价格 ，在出台了限制最高零售价格的基础之上对医院所售卖的商品进行加成的限制，从而防止医院在药品销售过程当中谋取暴利。按照相关规定，医院在不违反药品的最高价的基础之上，所有销售的药品只能在进价的基础之上再加成15%，但是这种方法存在着较为明显的漏洞，即医院购进低价药所获得的利润总额相对较低，但是如果购入高价药则获得的利润总额相对就较高，这就使得许多医院都大肆购进高价药。
三、我国药品价格机制改革策略分析
（一）改革药品流通体制，培育药品交易市场
首先现阶段我们需要提高药品市场的准入标准与行业的集中度，从而使得药品流通的成本不断降低，对药品流通秩序的规范可以严格控制药品的采购过程当中所需要花费的资金，从而使得药品生产过程当中药品成本所占据的比例不断增加，这对于保障药品的质量也具有非常重要的意义。在最近几年当中，随着我国政策的不断完善，当前药品的市场集中度已经逐步提高[5]。此外，还需要大力发展第三方交易组织，我国现阶段关于药品的交易以及管理等工作都是由政府在牵头组织，虽然对于我国药品价格的控制起到了重要的作用，但是在运行的过程当中我们也逐渐发现了一些与市场不符的现象，现阶段我们需要大力发展第三方教育组织，尊重市场规律，并在最大程度上避免政府行政手段的干预，同时强化社会舆论的干预，并建立规范化的药品流通秩序。最后，可以大力发展药品电子商务平台，药品电子商务平台的发展可以有效的打破药品的地方保护主义，从而不断促进药品价格的透明度，并促进不同地区药品价格的统一性[6]。
（二）建立药品价格协商与谈判机制
当前阶段我国实行全民医保的医疗保障制度，大部分的医疗服务的购买方都是医保部分，这就使得医保部门在市场当中处于优势地位，基本不存在着市场竞争，并逐渐形成了市场垄断。借鉴西方发达国家的经验，现阶段我们需要建立以医保部门为主导、包含药品生产与经营企业、医疗机构以及医生等在内的价格谈判机制，同时需要兼顾各方利益。在药品市场当中医保部门与药企是商品的主要购买方与供应方，医保的支付水平不仅关系到患者的经济负担，同时对于药企的生存与发展也存在着非常重要的意义。基于此种情况，在制定协商与谈判政策的过程当中，我们需要要围绕药品的疗效与质量、参考市场的实际交易价格来确定药品的基准价格，医保部门要在综合考虑医保基金及患者的承受能力等因素之后最终确定药品的报销价格。此外，我们还需要建立药品价格的谈判机制，药品的价格仅仅是药品费用的一个重要影响因素，实际的药品费用还会受到多种因素的影响，对药品的价格进行确定需要成立独立的第三方机构，为相关部门提供对应的评估结果[7]。
（三）发展零售药房，分离医院的门诊与药房
当前阶段我国的药品市场当中大部分的药品都是通过医院进行销售的，这就使得我国的医院在药品销售当中基本处于垄断地位。但是在发达国家，大部分的药品销售都是通过零售药方进行销售的，这就在很大程度上弱化了医院在药品销售当中的垄断地位。此外，还可以将医院门诊的药房交给第三方机构进行运营，门诊只负责相关疾病的诊断工作，对于不需要住院的病人，相关的药品可以从零售药房进行购买[8]。从而有效避免了“以药养医”的现象发生。
四、结语
药品市场的健康与稳定发展对于我国的医疗卫生事业的发展具有非常重要的意义。但是当前阶段在我国的医疗产业当中，由于受到了政府部门太多的干扰，从而导致了许多药品的价格严重的不合理。同时现阶段的市场环境逐渐变得越来越复杂，在这样的背景下，我国的药品价格机制迫切需要进行改革。基于此种情况，在本文当中笔者首先分析了现阶段我国的药品价格机制当中所存在的一些问题，并以此为基础，总结了现阶段我国药品价格机制改革的基本策略，希望能对现阶段我国药品价格的改革有所帮助。
参考文献：
[1]本刊编辑部，谭一蔓. 适时放开药品最高限价 强化市场监管与医保控费――药品价格改革的观点综合述评[J]. 价格理论与实践，2015，04：20-22.
[2]万曜，刘宝. 原研药与仿制药的药品最高零售限价与药品集中招标采购中标r的差异比较[J]. 中国药房，2015，15：2032-2034.
[3]张汉东. 中国的药品价格改革和监管――在联合国第七届多边协定公平原则及规则审议大会“药品领域竞争的作用及其给消费者带来的利益”圆桌会议上的发言[J]. 中国价格监管与反垄断，2015，09：4-5.
[4]刘剑. 城市公立医院医疗服务价格改革的实践与思考――基于药品零差率销售背景[J]. 价格理论与实践，2016，02：88-91.
[5]卢凤霞. 深化药品价格改革 促进药品价格竞争--对药品降价销售现象的分析与思考[J]. 宏观经济研究，2000，11：54-56.
[6]李玉衡. 药品价格改革不能回归计划经济道路――访北京大学经济与人类发展研究中心高级研究员顾昕[J]. 中国药业，2007，24：3-4.