电商的销售模式

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电商的销售模式范文第1篇

【关键词】商业地产；销售模式；比较

当今，人们对房地产业的多元化发展的要求不断提高，商业地产就是在此基础上发展起来的。商业地产是指房地产类别中按照用途划分用于商业用途的房地产品，也就是说这类房地产品的开发目的不是用于居住或其他，而是供商业活动使用[1]。国内的许多学者对商业地产进行了研究，李典奇指出，商业地产是一个进入门槛很高的复合型产业，它最需要的就是资金，解决不了长期资金的问题，商业地产很难取得成功[2]；郭险峰指出商业地产开发商要对影响商业地产开发的需求弹性因素进行把握，不断地研究适应消费需求的战略方针，从而赢得消费者的青睐[3]；刘晓君和陈世杰指出随着全世界商业微利时代的到来，商业地产将从过去的暴利逐步走向今后的微利，同时也意味着商业地产今后的投资和运营的双重风险在增加。然而对商业地产的销售模式的详细分析却很少，因此，本文对商业地产的销售模式进行分析，对比研究商业地产的三种销售模式，并分别对其应用提出相应建议。

1、商业地产的销售模式

商业地产在资金回收时，销售模式起着非常重要的作用，究竟选择怎样的资金回笼方式，确保开发商的利益，直接影响着销售模式的选择。本文将商业地产的销售模式分为三种：直接销售、带租约销和返租式销售。其中直接销售一般是通过炒作，在商业还未经营运作前，以销售铺位潜力的方式，诱惑投资者与经营者购买商铺，达到资金回笼与利润回报的目的；带租约销售模式是先将房屋出租，在租约里明确“租期内开发商有权进行产权变更”，此后再将房屋卖给投资型客户[4]；售后返租是指房地产开发企业以在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为[5]。这三种模式均包括信息流、合同流、资金流，因此可以通过分析商业地产不同销售模式中有关信息的流动、合同的签订、资金的流动等，来对商业地产的销售模式进行比较研究。

2、三种销售模式比较分析

本文从信息流、合同、资金流和风险等方面来对这三种销售模式进行比较（见表1）。其中所谓信息的流动，主要是商业地产项目的信息是如何在投资商、开发商、营运商和经营者之间传递的；合同的签订则主要指销售过程中，确保不同销售模式顺利实施所达成的协议；资金流是在交易过程中产生的各种费用的流动。通过表1可以看出，虽然各种销售模式都能够实现商业地产的资金回笼，但是其销售模式所涉及的具体内容以及达到的效果却不同。对比这三种模式，可以明显地看出直接销售在信息、合同、资金、风险等方面对开发商十分有利。但是直接销售在具体实施过程中却面临销售困难的现象。虽然在直接销售过程中，各参与主体之间的关系简单，但需要开发商直接接触投资者进行销售，开发商工作量大，销售期较长，投资者后期经营风险较高。相比直接销售中投资者风险较高的现象，带租约销售则有效降低了投资者的风险。带租约销售虽然导致开发商前期工作相对较复杂，但由于资金回收相比传统的租赁回收较快，而且开发商一旦把项目销售结束，商业经营步入正轨后就可全身而退，将商铺的控制权交给了专业的商铺管理公司，开发商的后期风险很低，有效地达到了资金回笼较快，风险较低的目的。而对于返租销售，这种销售模式的实质在于以高回报、低风险的承诺方式促销商品房，从而加快资金的回笼速度[6]，投资者的风险相对较低，但也可能面对后期开发商违约或资金挪作他用的风险。对于开发商来说，由于《商品房销售管理办法》中第十一条规定房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房，开发商如果不能很好的按照法规严格执行，可能有触犯刑法的风险。而且这种销售方式前期的销售和租赁过程相对来说，有一定的复杂性，参与主体的协调工作量大，对开发商来说这种销售方式要根据企业的实际情况慎重选择。

3、不同商业地产实施销售模式的选择

房地产开发企业按照开发项目类型、运营方式的不同，主要有社区底商铺或体量不大的商业中心商铺、集中型商业、多层商业物业、集中商业和大型购物中心。下面将对不同开发企业销售模式选择进行分析。

对于有社区底商铺或体量不大的商业中心来说，由于商业地产项目的规模较小，而且一般社区底商铺所面对的消费者数量一般比较少，人群较固定，使得出租有一定的难度。在这种情况下，通过直接销售，一方面可以很快回笼资金，用于其他项目的投资开发；另一方面降低开发商的后期经营成本，确保开发商的整体利益。

对于集中型商业和多层商业物业，开发商投入了大量的资金进行开发，而且此种商业地产项目具有一定的集中度，开发商后期管理相对较容易，为了尽快回收资金，开发商可以选择带租约销售，以尽快回笼资金，弥补前期的资金投入，同时通过项目的招租，聚集大量有名的商业机构入驻本商业中心，可以增加商业地产的价值，为项目高价销售，回笼资金打下基础。

对于集中商业和大型购物中心，由于开发项目规模较大，开发商投入资金量大，为了尽快回笼资金，可以选择返租式销售的策略。返租式销售通过销售迅速回笼资金，同时通过提高物业出售价格，确保开发商的利益，可以大大提高开发商的资金利用率。

参考文献：

[1]王琳.商业地产与住宅地产开发的差异化研究[J].生产力研究，2008（17）：120-123.

[2]李典奇.浅析商业地产开发要点[J].商场现代化，2010（14）：61-64.

[3]郭险峰.商业地产的需求弹性分析[J].统计与决策，2006（18）：119-121.

[4]刘成刚，刘娟.带租约产权式销售模式运作机理探讨[J].商业时代，2006（10）：78-79.

电商的销售模式范文第2篇

一、传统品牌拓展网络新渠道的挑战

从宏观上来说，网络销售是信息流、资金流、物流、人流的全方位整合；从微观上来说，电子商务是由无数细节构成的一个系统工程。开展电子商务的企业需要一支强大的电子商务团队，但是目前中国市场上具有专业实战能力的电子商务人才奇缺，同时中国电子商务人才培养模式严重落后于电子商务实践。因此，组建专业的电子商务团队对企业来说是一个难题。

从营销环境方面来说，网络的特性改变了传统的营销模式。在传统的营销模式中，渠道为王，终端制胜，因此，传统企业经常以门店数作为其竞争力的一个重要指标，但是网络彻底颠覆了渠道为王的传统营销理念。在网络上，销售店铺的数量与销量没有必然的联系，网络销售的核心是如何聚合人流，整合提升进店消费者的转化率和客单量。这对传统品牌构成了巨大的挑战：首先，终端数量优势不再，消费者的选择面更大了；其次，消费者与品牌之间的信息更为平衡了，这让消费者的购买行为更为理性和科学。这就要求传统品牌从传统的相对粗放的营销模式切换到精准深度的营销模式，这对传统企业来说又是一个难题。

网络销售与线下销售的一个重要的区别就是“广度营销”与“深度营销”的区别，在传统营销模式中，只要品牌传播面够广，力度够大，铺货渠道够广，覆盖面够大，就能截留大量的消费者。但是在网络营销模式中更多的是“深度营销”因为网络消费者的网络消费行为的可监测性以及用户真实信息的可获得性，这对企业的客户关系管理能力提出了更高的要求，良好的网络客户关系管理是提升用户网络消费体验满意度和分享网络购物体验的主要措施，这也是提高网络销售回头率和人流量的一个重要举措。这对于以线下专卖店为核心销售渠道的传统品牌来说，网络客户关系的管理是另外一个难题。

虽然存在诸多问题，但有一点毋庸质疑，随着中国网民阵容的不断壮大，电子商务的市场份额将持续增长。由电子商务带来的新渠道革命是大势所趋。那么李宁、361°、kappa、杰克琼斯的网络销售为什么能够成功？在这些企业成功的背后是一个新兴模式的崛起：网络销售模式。

二、网络销售：企业电子商务服务提供商

何谓网络销售模式？在网络销售模式中，网络作为产品销售的一个渠道，是由相应的商来运作的。网络商就像线下商一样，负责所在渠道的产品销售。目前国内电子商务模式主要分为两种：一种是把品牌的网络销售业务外包给一家或者几家具有一定实力的网络销售公司；一种是公司负责产品控制，把其他具体运营业务外包。

目前市场上比较有影响力的网络商有：古星(李宁等品牌)、五洲(kappa、杰克琼斯、美特斯邦威等)、美宁(361°、QQ运动、NBA等)。

采用网络销售业务外包的典型案例有李宁和361°。李宁的电子商务业务上有三个核心商：北京五洲在线、古星电子商务、逛街网等。这三个核心商在新浪商城、易趣商城、当当网、拍拍网和淘宝网开设了为数不少的李宁网上专卖店，由这三家商来李宁品牌在网络上的销售业务。361°选择美宁、鼎诚等四家网络销售公司负责361°品牌产品在网络渠道上的销售业务。

采用运营外包的典型案例就是日本的优衣库，优衣库将一切可外包的职能外包，自己掌握最擅长的核心能力，优衣库自身的电子商务团队只负责品牌和市场推广、促销、商品年度计划、品质等方面的商品控制工作。

网络销售模式的兴起，为希望触网的企业提供了一条快车道，企业只要负责商品的控制即可，具体的网络销售实际运营工作全部由网络销售商负责执行。

网络销售模式到底如何运作？目前主要由网络销售商直接面对消费者的B2C销售模式和由商发展网络加盟店再面对消费者的B282C模式。B2C网络模式：品牌直销模式的网络复制B2C网络销售模式就是由网络商直接面对消费者的模式，其优势就是有效缩短了企业与消费者之间的距离，快速有效启动品牌网络销售业务，在该模式的运营过程中有以下几个重要的环节需要考量：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。

(1)网络销售的平台选择

在平台的选择上无外乎两种：自建平台和借助第三方B2C平台，但是考虑到自建平台的技术要求和资金要求，更多的B2C网络销售公司采用第三方网络销售平台的方式，这一方面降低了项目启动的资金压力，另一方面也加快了启动网络销售的进程。当然自建平台和借助第三方平台各有优势。淘宝于2009年12月18日了“淘里淘外”系统，让自建平台与淘宝之间的平台数据进行无缝对接，这为企业整合自建平台和淘宝平台的优势提供了良好的通道，企业可以通过“淘里淘外”自建网店平台，同时共享淘宝的数据和用户资源。

(2)网络销售的功能定位与产品策略

网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。从目前美邦和李宁的淘宝商城上架商品来看，大部分网上销售的商品是库存的，定价多为5折以下，且销量较好的商品也是这些打折商品，占到整体销量的70％左右。

如果网络销售的功能只是清库存，那么其产品策略就应该是低价促销，以走量为主；如果把网络作为产品销售的一个新渠道，那么必然建立形象产品、现金流产品、跑量产品的合理产品矩阵，否则一味的低价促销，不但不能带来品牌网络销售业务的持续发展，而且对品牌的损伤相当大。

(3)营销推广

网络媒体的优势在于品牌营销传播与产品销售的整合，这使网络营销传播的效果更为实效、直接。而网络销售导向的网络营销策略是以促进销售，提升转化率为核心目的的，因此企业的网络媒介资源和传播信息应该遵循20:80原则，也就是20％媒介资源用于品牌形象的宣传加80％媒介资源用于促进销售广告。

(4)店铺运营

所谓的店铺运营就是店铺的整体形象设计、产品摆设、产品描述以及客户服务等具体的店铺运营工作。营销推广只是解决了店铺的人流问题，可通过店铺风格的设计传递品牌的形象和价值，通过符合消费者消费心理的产品摆设以及具有说服力的产品描述和客服引导激发消费者的购买行为，从而提高进店消费者的转化率，让更多的人购买以及买得更多。

(5)物流

网络销售不同于“一手交钱一手交货”的传统消费者模式，由此，物流配送速度是决定消费者消费体验的重要指标之一。在解决物流配送问题时目前基本上有两种模式：一是仓储和配送均外包。此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验，快速、有效地开展货物仓储配送，在开始B2C时不仅成本低，而且又不会影响用户的体验。二是仓储自建，配送外包。此种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式，并在重点城市自建物流配送团队，优点是成本低，能实现快速配送，顾客体验好。

(6)售后服务与客户关系管理

售后服务包括呼叫中心搭建以及退换货。用户寻求售后服务的便利性和退换货政策直接影响到用户对品牌的购买体验。同时网络销售的一个重要工作就是对客户关系的管理，客户关系管理主要由两个层面的工作构成：一方面是维系客户关系，提升客户的消费满意度；另一方面是用户数据的挖掘，为网络销售提高更为精准的数据库营销。因此，B2C网络销售模式就是把传统的品牌直销模式复制到网络平台上，由有实力的网络销售公司品牌的网络销售业务。

三、B282C网络模式：线下模式的网络复制

B282C的网络模式就是由网络销售公司再发展下级商，由下级商负责产品的销售工作。该模式的优势是快速铺开市场，提升品牌在网络销售平台的曝光量，快速地启动项目。

在B282C网络销售的模式中，网络销售的运用流程仍然是销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。该模式与B2C模式的不同之处在于网络销售商多了一个发展加盟商的工作，同时网络销售商和网络销售加盟商之间有一定的业务分工。

(1)网络销售商的分工

在B282C模式中，网络销售商作为一个专业的电子商务解决方案提供商，一方面为基于品牌的网络销售目标拟定网络销售发展战略，另一方面维系网络加盟体系，建立稳定的网络销售体系。因此在该模式中，网络销售公司一般负责的业务为：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、发展加盟商、物流等。

(2)网络销售加盟商的分工在B282C模式中，网络销售加盟商作为品牌网络销售直接面对消费者的终端，他们在品牌网络销售体系中业务分工为：营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。

在B282C网络销售模式中，通过把企业的加盟体系复制到网络平台上，通过网络销售商与加盟商的合作，为企业顺利开展网络销售业务提供专业的解决方案。

四、网络销售模式：传统品牌网路销售的加速器

企业选择什么样的方式启动网络销售业务，将决定品牌网络销售业务的发展速度和成功的概率。网络销售模式的形成是加速企业启动网络销售业务的一个有力的加速器，如何用好这个加速器，主要有以下四个方面需要企业格外注意：

(1)功能定位和策略选择

定位是企业参与市场竞争的起点，也是制定营销策略的基点。企业启动网络销售也需要进行相应的网络销售功能的定位、制定明晰的网络渠道的产品销售策略，以明确竞争目标，到资源优化配置。由于网络营销传播的特性不同于传统营销，那么在明确网络销售功能的定位的基础上制定不同于传统渠道的产品的销售策略就更为重要了。网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。同时，这也是保证网店与线下实体店和谐共处、相互促进、防止线下实体店利用网络“窜货”的有效平衡手段之一。

(2)优化商务模式

任何一种商务模式都是当时社会的技术条件和制度条件下的社会分工方式。随着技术的发展和社会环境的变化，电子商务的模式将日趋多元化，并在与传统商务融合的过程中日趋复合和复杂。企业的网络渠道与线下渠道并非必然对立，关键是如何融合与平衡。所以，企业必须具有与时俱进的市场敏感，将现代电子商务模式与传统营销方式进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更加优化的营销方式，以适应市场竞争的需要。超级秘书网

(3)组织架构灵活

竞争就是优胜劣汰。当环境发生变化时，任何组织如果不能及时作出反应，最终的结果只有死路一条。这些都要求进军网络销售的企业具备灵活的组织架构。

(4)资源的交易和整合

电商的销售模式范文第3篇

关键词：销售模式 物流园区 交易中心

随着煤炭行业“黄金十年”的逐步终结，国内经济“三期”叠加，市场寒冬异常严峻，整个煤炭行业面临着重新洗牌和战略变革。为积极应对挑战，提升煤炭主业核心竞争力，以国家《物流中长期发展规划》为契机，煤炭企业积极实施物流体系建设，在华东、华中、西南等主要消费地及沿江沿海港口，布局建设了一批物流园区。物流园区作为产品储存、加工、转运的关键点，也是煤炭企业库存前移、定制化柔、固化目标市场体系的根本着眼点。管理学大师彼得・德鲁克曾说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。因此，有必要对运销集团已布局的物流园区商业模式、销售模式进行探索，促进其快速发展壮大。

根据商业模式的典型定义，从本质讲其是企业如何赚钱、如何获得利润维持生存与增长的方法，主要包括以下三种模式：销售模式、运营模式和资本模式。限于篇幅，笔者仅对物流园区的销售模式和实现途径进行初步探索。

1.销售模式--多产品融合搭配销售

销售模式是商业模式的最基本体现和实现通道。纵观国内外，能够成为百年老店的大型企业乃至现代新贵，大都在具有成功的销售模式。例如麦当劳的连锁销售方式、安利的无店铺直销方式、微软的客户捆绑销售方式、携程的网络销售方式等，均是比较典型的成功销售模式。有效的销售模式是在对外部环境准确把握和内部资源优化配置的基础上提出的。

1.1外部环境及内部资源

1.1.1外部环境。一是整体市场形势急剧下滑，自2012年下半年以来，受经济增速放缓（CDP增速7.5%）、煤炭产能过剩（近10亿吨）、进口煤冲击（3.2亿吨/年）、治污减霾（高硫煤失去生存空间）、下游需求不振（耗煤增速下降了5.4个百分点）等多重因素影响，煤炭市场持续恶化，竞争力减弱。二是终端客户标准化要求提高，煤炭市场转向买方市场，终端电力、冶金、建材等企业对于产品的标准化要求提高，需要供应商提高稳定、标准、实时的煤炭供应服务。三是配送通道相对顺畅，物流园区在消费地及长江中下游与沿江沿海港口，可为客户提供稳定的配送服务。四是可利用资源相对丰富，园区周边煤炭资源产品种类丰富，特别是青岛港、枝城港等节点周边劣质煤种类和来源多样。

1.1.2内部资源。一是煤炭企业自有资源供应充足。二是物流设施设备相对完善，物流园区基本都具备储存、加工、多式联运等物流服务功能，设施设备相对完善。三是运营主体责权利明确，各物流节点的运营主体明确，具备独立自主的法人经营能力。

1.2销售模式

通过对物流园区外部环境和内部资源的分析，加之各煤炭销售企业传统单一煤炭产品不稳定销售的现实，可以看出，物流园区需改变以往的单一产品销售模式，以适应市场的变化。

按照供应链管理思想，在市场起决定作用的经济运行体制下，应根据客户需求，采取“拉式”销售服务战略，变既定产品销售，为根据客户需求实施个性化的产品生产，从而使物流园区的链式服务良性化运营，提高产品的针对性和准确性，打造核心竞争力，提升物流节点的市场综合应对性。

根据“拉式”销售服务战略，结合煤炭企业核心优势―天赋资源，物流园区在销售模式的确定上，可借鉴微软的搭配销售模式，依托优质资源，实施多产品融合的搭配销售模式。例如万州、株洲等物流节点，可探索根据周边用煤企业的燃原料煤指标，反算搭配销售指标，采购相关资源，同时整合当地低价劣质资源，通过园区的库存优势，确保煤源稳定和配送顺畅，以个性化、稳定性赢得市场空间，具有一定的经济可操作性。

2.实现方式--线上线下实时协作

物流节点的多产品搭配销售模式虽是基于客户需求的拉式销售方式，但依靠传统的上门服务方式，价格、资金流、物流等信息反馈速度很难跟上市场变化，因此销售模式很难落实到具体的销售实践中去。

近年来，随着互联网产业快速的发展，对传统行业带来了革命性的变化，煤炭交易中心的发展实践就是互联网与传统煤炭行业的一场变革。煤炭交易中心既是集中型煤炭现货电子交易市场，也是管理煤炭供应链虚拟价值流的行业电子平台，涉及资金流、信息流的管理，这些煤炭虚拟价值流的实现均依赖于是实物价值流。交易中心将煤炭产业链各节点企业，通过虚拟网和物流网，实现线上线下互动，扮演“链接”的社会分工。物流节点为网链的关键节点，为客户提供定制化实物增值服务，扮演交易中心的“提货点”。两者是互为支撑、互动发展的协作关系。

物流园区依托交易中心线上虚拟服务推动其多产品融合搭配销售模式的实现，可从以下几个方面探索：

第一，自有资源区域交割库。煤炭企业的物流园区主要是服务自有产品销售，是实施库存前移、市场前移的具体措施。物流园区的核心优势主要体现资源优势，是其赖生存和发展的核心能力。根据各物流节点的区域特色、市场销售等实际情况，合理配置资源种类和数量，前移库存，并优先通过交易中心交易，率先形成“网上交易、区域提货”的服务模式，确保自有资源的稳定可靠交割，提高产品销售质量和社会资源的集结能力。

第二，探寻多种类交易产品。根据物流园区经济运输范围内的市场客户需求，以自有资源为主体，并积极引入其他资源，开展掺配、加工等作业，形成适合区域市场客户的多个标准化终端产品，通过交易中心挂牌交易，并确保交割，提升物流园区影响力和活力。

第三，多渠道引入物流服务商。为确保产品交割，探索引进多个优质的公路、水路、铁路运输服务商，并积极与经济运输范围的重点用煤客户进行紧密型合作，根据企业生产的实时用煤指令，为客户提品的准时制（JIT）稳定配送服务，降低客户库存压力，确保服务个性，稳定用户市场。后期逐步将物流服务商服务引入交易中心交易，通过交易中心和物流节点互动，实现基于互联网的JIT配送。

第四，提升菜单式物流服务水平。学习鄂尔多斯罕台川物流园区，尝试为上下游客户提供菜单式物流服务，根据各物流节点的特点，形成储存、筛分、配送、仓单质押、租赁等物流服务目录，客户依据不同需求，选定服务项目，物流节点根据客户要求开展相应的服务，进一步提高客户个性化服务质量。

第五，积极参与供应链金融服务。物流节点企业利用交易中心的第三方支付平台，与金融企业合作，通过物流节点为贸易商等相关企业提供第三方监管业务，参与仓单质押等供应链金融业务，逐步提高贸易商融资能力，盘活资金流，活跃煤炭交易，稳定客户市场。

参考文献：

[1]Martin Christopher.The agile supply chain：competing in volatile markets[J].Industrial Marketing Management，2000，29（1）：37-44.

[2]许小虎.企业网络的多重效应分析.研究与发展管理，2005，17（4）：61-66.

[3]北京仁达方略管理咨询有限公司.商业模式创新案例集，2009.09

电商的销售模式范文第4篇

关键词：微商；维权；监管制度；第三方支付平台

一、微商的含义

微商是一种新兴的基于微信生态的社会化分销模式，是一种基于社会化媒体开店的新兴电商，是去中心化的电商形态。微商主要有两种模式：基于微信公众号的微商，即B2C微商；以及基于朋友圈开店的微商，即C2C微商。B2C微商由货物供应者（包括厂商、供货商、品牌商）提供一个微信上搭建的统一移动商城直接面向消费者，负责产品的管理、发货与产品售后服务。而C2C微商是由微客个人端实现商品的社交分享、熟人推荐与朋友圈展示等。

微商是个人化为单位的，以自己的朋友圈和社交圈为圆心向外辐射。与传统的电商相比，微商具有以下特点：（1）进入门槛低，成本低；（2）它是基于个人信用的信用经济。可信度更高，微经济已不再是传统的商品经济；（3） 简化了管理。由于是基于微信为媒介的销售模式，极大地节约了雇佣的人力成本，提高了效益。

二、微商的发展史及现状

微商的发展可以分为三个阶段：

1.囤货在朋友圈广告进行售卖。这个阶段是微商发展的初期，存在着许多的弊端，比如反复的暴力刷屏，牛皮癣一般的广告图，主要推销方式就是简单的晒单晒业绩。朋友圈容量有限，且许多消费者早已知道微商宣传的虚假性，微商简单粗暴的推销手段反而会引起朋友圈的不满。此外，在这个阶段微商销售的产品重合度非常高，大部分微商都销售所谓“爆款”，导致产品差异小，竞争力不足。

2.中介直销模式。在初期弊端显露之后，微商逐渐发展了一条新的销售道路，即自己充当沟通和接单的中介，由生产厂商直接发货，这种模式属于直销。微商无需负担库存成本，提高了收益率，但微商以朋友圈为依托，面对的消费者数量不足，狭小的市场严重限制了微商的进一步发展。

3.分销模式。在这一阶段，微商的盈利方式从单纯销售转变为了发展商和销售相结合。只要是在微商卖家的店铺中购买了一定金额的产品即可成为下级商，而下级商销售出产品即可获得一定的佣金，累计一定的佣金便可在卖家处进行提现。初始卖家通过发展商，扩大了产品的销售范围和市场，一定程度上弥补了微商原本固有的市场狭小的问题。

就百度指数而言，目前搜索微商相关关键词的人，已经是搜索淘宝开店等相关关键词的10倍左右，这个客观数据反映了微商被关注的程度已经不容小觑。微商商家已经超过千万人，各种微信店铺也已经过1000万，且微信卖货的信息流已经占到整个微信微信朋友圈的3分之一左右。除了整体销量还非常小，微商相关数据已经是很恐怖的庞大了。

三、微商发展中出现的问题

1.受规模和市场的影响，微商销售品种较为单一。目前微商的主要产品是日化用品和快速消费品，其中以护肤。美容产品为主。从消费者的角度来说，品种单一的微商无法满足自己多样化的需求，面对较为复杂的消费需求，微商并不是消费者的首选。

2.交易付款过程存在风险。和淘宝交易不同，微商交易主要以直接打款的方式为主，没有一个统一的第三方平台。这使得消费者付款存在巨大风险，违约现象屡见不鲜，严重打击了微商的信誉，影响了微商的长远发展。

3.消费者数量有限，市场狭小。尽管微商通过开发商的方式在一定程度上扩大了市场，但微商本质上仍是一种基于社交圈的个人化销售方式，个人社交圈有效，意味着市场总是处于不足的状态。微商往往难以把握推销程度，在朋友圈反复刷屏可能会造成好友视觉反感，使得市场的拓展难以继续。

4.销售模式不规范，虚假产品泛滥。微商的销售模式没有一个统一的标准，大多是微商店主自主选择，加上微商进入门槛低，造成微商市场处于混乱、无秩序的状态。微商市场狭小、规模小也意味着信息不足，使消费者难以凭借产品介绍来分辨产品的好坏，微商产品假货泛滥，良莠不齐。

5.法律监管不足，难以维权。目前并没有针对微商这一类商业模式的法律规范，加上微商使用直接打款方式，难以保留侵权证据，微商的监管十分薄弱，也由于微商是建立在朋友关系上，消费者想要维权往往很困难。

四、微商发展的建议

1.规范行业标准，打击虚假产品。微信官方应加强对微商信誉、销售流程的管理，出具规范细则，对虚假产品、虚假售卖活动予以严厉打击，维护整个微商行业的生态健康。此外官方应建立起完善的售后反馈系统和充分有效的信息披露系统，加快微商信用评价体系的建立，鼓励消费者对购买的产品进行反馈，提高服务水平。

2.建立安全统一的第三方支付平台。目前交易安全问题是微商最主要的问题，微信官方应当向已有较大规模的第三方支付平台如支付宝寻求合作，首先保证资金转移安全，并同时着手建立自己的支付平台，实现验货合格后付款，避免欺诈、虚假销售等行为。这不仅可以约束微商，也可以提升消费者安全感，保证微信购物顺利进行。

3.加强对微商的统一培训。目前微商由于数量众多但规模较小等原因，处于十分混乱的状态，销售模式、宣传模式没有统一的模板，导致微商行业杂乱无章。微信官方和微商主体应当注重从业培训，提升微商服务水平、销售水平，规范行业乱象。

4.朋友圈采取信息推荐机制。微商在朋友圈日益泛滥的刷屏，不仅容易造成社交反感，市场进一步缩小，还可能给消费者带来不好的印象。针对此类现象，微信技术人员应当开发信息推荐制度，帮助用户有选择地筛选有兴趣的商品，提高宣传效率。

电商的销售模式范文第5篇

虽然红酒已成为时尚生活的标签之一，但依然有诸多红酒企业发出无奈的心声：“红酒的暴利时代已经结束，目前正遭遇一场寒冬。”尤其是政策限制下，大量的红酒企业受到冲击，销售业绩纷纷遭遇“滑铁卢”。“如不改变现状，不少红酒企业都会面临倒闭风险。”上海波格酒业有限公司总经理赵建中说。

政策变革对于高端红酒的影响比较大，一些依赖公务消费的红酒销量必然下滑，而对于中低端红酒销量受到的影响倒不大。”赵建中认为，国内红酒企业受到同质化竞争现象严重，在各企业之间并没有明显优势，这才是导致红酒企业后继无力的真正原因。

两大瓶颈

虽然国内的红酒消费能力强劲，但由于市场还处于发育初期，红酒企业在扮演市场教育者的角色之时，其传统的销售模式和售后服务也经受着前所未有的考验。

“传统的红酒销售渠道先是经过总，再延伸到各个地级商、县级商、批发商，最终到零售店进行出售。”赵建中指出，“这种销售模式愈发显出弊端，导致由于层层剥皮而使销售成本和价格都抬高，在竞争中容易丧失优势。”

“比如商通过酒店销售红酒，先是被收取一笔不低的进场费，由于不少顾客自带红酒，对店内价格高昂的红酒并不‘感冒’，红酒在酒店内的售出率并不高。”赵建中介绍，客户更多的是愿意直接到批发商那里购买红酒到酒店享用，而不愿意为红酒的渠道费“买单”。

事实上，这种“裹脚布”式的销售链条普遍存在于红酒企业中。根据相关数据的统计，传统的销售模式目前占红酒企业的60%以上，这种陈旧的模式在电商的冲击下正日渐式微，也迫使不少企业开始减少中间环节，往“国外酒庄——红酒品牌运营商——商——消费者”的销售模式发展，如此一来，缩短了中间的环节，使得同样质量的红酒具有价格上的优势。赵建中指出，这样的优化只是一个过程，今后销售渠道的“扁平化”将是大势所趋，互联网的线上直销、商开设网点直销将越来越普遍。

不仅如此，由于国内市场红酒品种丰富，品质良莠不齐，服务质量已经成为消费者选择红酒的重要标准。“目前国内红酒企业大多都在拼价格，对于服务品质反而忽略了，导致客户流失率很高。”赵建中介绍，比如客户买到的红酒有瑕疵，以往的红酒商并不提供退换货服务，新的《消费法》的出台迫使商家提供这样的服务，但这都是被动式的。如何更好地通过红酒的销售带给客户优质的服务体验，已经是众多红酒企业不得不细细斟酌的一件事。

丽大突破点

由于当下众多的红酒产品良莠不齐，鱼目混珠的不在少数，导致消费者在琳琅满目的选择中失去了辨别的能力。作为国内的红酒运营商，大多养成了在品牌上下重金，而轻视红酒品质的理念。在赵建中看来，最首要的是要在源头上对红酒品质进行把控。

“虽然国内对于红酒的消费能力非常强劲，但随着对红酒认识的加深，消费者越来越聪明，对于红酒的消费也渐趋理性化，他们不仅仅看重价格，更重要的是性价比。”赵建中介绍，客户对于优质正宗的红酒需求愈发强烈，只有提供高品质红酒的机构才能保持在市场中的战斗力。

电商的销售模式范文第6篇

移动互联网电商兴起于2013年，不过现在学者和大众都称呼这种在移动终端的社交软件上进行营销的商业模式为微商。微商这一称呼，之所以被人们广为接受，是因为此词具有多重含义，既有微信之商人的意思，而微信上的商人是如今移动互联网电商的主要组成部分；又有微型商人的含义，这反应了进入此行业的商人投入少、门槛低的特点；同时它又代表了这种在移动终端上新兴的营销模式，出现两年就已家喻户晓的销售模式；现在微商是移动互联网电商的代称，而在之前微商这一词语已经出现，不过它指的是数学中的“微商法则”，现在这一含义除了数学专业人员，大众是难以接触到的。

微商自从产生大众对其褒贬不一，一方面有人认为其实发家致富的捷径，网上频频爆出有些微商从业人员一年之内便获得成功、月入数百万的消息深深刺激着大众的眼球，进入微商行业的门槛也低吸引着人们的进入；另一方面，大众舆论纷纷指责微商，在“朋友圈”中暴力刷屏影响了人们在社交软件上的社交目的，层层的销售模式类似于传销，微商处于风口浪尖之上。

本次研究通过对微商从业者在微商行业的现状和前景看法的问卷调查，辅之以实地访谈，旨在认识微商行业的真实情况，主要是微商行业从业者的现状。

二、研究方法

鉴于微商从业人员的难以接触性，对调查问卷的发放产生了较大的困扰，传统的问卷发放方法如邮寄法、电话法以及以及访问调查均不适用于对从业人员的调查。经过分析认为采用互联网滚雪球方法更佳，即通过身边认识的做微商从业人员将制作好的网络问卷通过他们的人际圈进行扩散，就是在互联网上使用滚雪球抽样，与传统的滚雪球抽样相比，缺点在于无法接触大部分被调查人员进行指导，优点是可以跨越空间的限制进行调查。

本次问卷设计共分三个模块：一、微商从业人员的群体特征模块，其中包括年龄、性别、学历、进入微商行业原因以及进入微商行业时间等；二、微商从业人员品牌情况模块，有销售平台、销售品牌种类、品牌选择缘由和目标人群等；三、微商从业人员盈利情况和前景模块。

本次问卷调查共有72份从业人员进行填答，由于网络问卷的格式不完善性去除6份无效问卷，故有66份可供研究的有效问卷。问卷填答IP地址显示从业人员分布于江苏、河南、山东、山西和宁夏多个省份，这是移动互联网的优势体现。

三、研究结果分析

1.微商从业人员群体特征

（1）微商从业人员年龄分布。调查中从业者的年龄最小19岁，最大35岁，平均年龄25.27岁。其中20岁-25岁占据48.5%，26岁-30岁占据30%，即20岁-30岁年龄段是从业人员的主要年龄段，这既与此年龄段人群年龄较小易于接受新事物有关，又与此年龄段人群空闲时间多并赚钱能力不足有关。

（2）微商从业人员性别组成。在66位调查者中，男性有27人，占比41%；女性有39人，占比59%。微商从业人员中女性稍多，并不如先前人们认为的微商市场是女性主导的市场。在社交软件平台，由于无法面对面交流，有弱化性别分类的趋势。男性从业人员的增多应是与自2015年来，微商行业销售产品多元化有关，摆脱了人们对其单一面膜行业的印象。

（3）微商从业人员学历构成。对数据分析发现，在从业者中学历为大专及本科的比例最高，是68.2%的从业者的目前最高学历；接下来拥有较大比重的是最高学历为高中学历的从业者，有22.7%的比例；初中及以下与硕士及以上所占比例相同，都只占样本的4.5%。大专和本科在校生空闲时间较多，工作压力小，日常依赖于社交软件交流，低投入的市场适合学生进入。且只有9%的从业者将微商作为自己的本职职业，这也暗示了微商的盈利状况不够高。

（4）通过对从业者进入微商行业原因的调查，朋友推荐是从业者进入的主因，高达63.6%的从业者是通过这种途径进入微商行业的，也有不少从业者是为了自主创业进入的。同时发现，微商从业人员从事过电商的比例达到了41%，这与传统电商中的小店主境况日益艰难有关，各电商大店主在不同领域形成了寡头垄断格局，促使传统电商小店主寻找新的顾客群体。

从业人员进入微商的时间普遍较短，当然这也与这个行业兴起时间不长有关，但从调查结果可以看出，从业人员做微商一年以上的也不在少数。23%的从业人员是有着线下实体店的，这在从业人员中占有相当大的比例，表现出很多实体店正在使自己的销售渠道多元化。

2.微商从业人员品牌分析

（1）对从业人员的销售模式进行的调查结果显式，备受人们质疑认为微商是传销的根源――囤货销售已不是目前主要的销售模式，取而代之的是“一件”，所谓“一件”就是从业人员将产品卖出，厂家直接给顾客发货，解决了原先从业者囤积货物卖不出去的状况。根据李克特量表五分法，从业人员对囤货销售模式的风险打分中，风险得分3.73，而最高风险分数为5，从业人员认为囤货方式风险较大。对从业人员的访谈中，从业人员认为销售模式的变化会改变大众眼中微商是一场骗局的看法。

（2）微商的主要销售渠道是个人微信号，辅之以相关的社交平台以及微信公众号，也有在少量从业者在相关产品论坛上进行销售。从业人员的主要销售产品是化妆品和护肤品，接下来是服装鞋类，日用品和食品目前也有不少的涉足。化妆护肤品这类易消耗性的商品，从微商诞生日起便深受从业者青睐，也可以从中得出微商顾客中女性占大多数的结论。绝大多数微商从业者的品牌只有一个或者少数几个，但也有极少数从业者了较多的品牌在数十种以上。

（3）针对很多人认为微商销售的产品是假冒伪劣产品，笔者设置了“从业者在品牌时优先考虑因素”，统计结果显示，64%的从业者在选择品牌时优先考虑产品质量，之后一次是产品利润、产品知名度和产品服务。应清楚的看到有五分之一的从业者在选择品牌时优先考虑利润，虽然从业人员知识水平较高，但由于价值观尚未完全健全，很容易销售质量不好的产品。

3.微商从业者盈利状况分析

（1）从业者使用的结算平台排名依次是微信支付、支付宝、网银和qq支付，但很多从业者所有的支付手段都使用。根据从业者月销售额中可以了解到，销售额在3000元以上的占到23%，大部分群体在销售额在1500元以下，这明显是不能支持正常的生活。这一结论也可以从盈利中也可以得到，9%的从业者是处于亏损状态的，盈利的人群利润也都集中在0-500元之间，销量不佳和利润不足使得人们难以将微商作为全职职业

（2）针对如何才能促进销量，设置“知名品牌的影响”一题，91%的从业人员认为销售知名品牌确能促进销量。并调查从业者对已有的朋友圈广告形式的满意度，在满分为5的打分规则下，从业者对在朋友圈打广告的效果打分3.55，对这种宣传方式满意，但在访谈中从业者认为宣传方式应该多元化，否则容易引起朋友的反感。不过从业者对微商的前景打分为4，表明尽管利润不佳，但从业者对微商这种行业仍然充满希望。

四、调查结论

根据调查结果，朋友推荐更容易使人进入微商行业，这同样彰显了微商是一种“熟人经济”。从业者对微商的前景都很看好，而各行业巨头对微商现在也是极其认同。最近各大集团公司也迅速迈入“全民微商”时代。2015年7月，海尔集团宣布启动拥有3万名员工的微店，准备打造“全球最大微商集团”计划，除了员工海尔还招募了2万社会创客。

苏宁、国美、美的等众多巨头也蠢蠢欲动，快速跑马圈地微商行业。区域市场商和经销商也加入其中，借助第三方平台布局系列微店。以苏宁为例，苏宁鼓励员工开设个性化微店，以销售苏宁易购的商品为主，下载APP，选定销售商品上架即可转发，商品卖出后能获得佣金，最高可达4%。微店卖家不仅可获取高佣金和畅销产品信息，并可享受苏宁同步价格、物流配送和售后。

根据91%的从业者认为知名品牌可以促进产品销量，从业者今后必然会考虑这种销售模式以增加销量。加盟知名公司，从业者有了完善的信用体系和售后保障，为进一步消除消费者的顾虑和打破目前微商行业化妆护肤品主导市场的现状具有重要意义。

超过五分之一的微商从业人员拥有自己的实体店，“实体店+微商”模式或“传统电商+微商”模式是目前的主流，随着科技的进步，传统的营销模式不会如人们想象的一样消亡，在生存的压力下，店主们的销售渠道开始多元化，营销模式的互相交融是未来的发展趋势之一。

微商行业现状倍受大众的怀疑，源于其市场混乱并且现在无人监管。总结于研究结果，笔者得出以下结论与建议：

第一，“刷屏”使好友反感

这一问题根源是产品宣传方式的单一化，微商从业人员的主要宣传手段就是在“朋友圈”放九张产品图排成九宫格进行产品宣传，同一产品可能在不同的时间段进行相同推送。但“朋友圈”是人际感情圈，将其作为产品销售场所，很有肯能会受到朋友的厌烦，多元化的宣传方式如今迫在眉睫。

第二，假冒伪劣产品多

微商一开始是从奢侈品开始发展的，到后来有卖家就瞅准这一商机，开始卖高仿品以迷糊消费者从而获得高额利润，微商产品质量低从此开始，到后来的面膜，更是三无产品众多。有的从业人员甚至于自己都不知道自己产品的质量如何，拿着自己的口碑信誉来赚眼前之利，是目前微商行业饱受非议的根本之源。

第三，缺乏完善的售后保障

微商从业人员都是小本经营，很多商只教给了从业人员如何卖出去商品，却没有提及产品出现问题，如何处理以及如何索赔。现在很多都是从总公司直接发货，尤其是电子产品，产品需要维修应该在哪里维修，都是探讨的热门事情。加盟行业巨头是目前该问题的一个解决方向。

上述问题是目前微商行业常遇到的问题，究其原因，还是这一营销模式缺乏监管和法律规范的原因。电子商务行业的最新立法是08年商务部起草的《网络购物服务规范》和《网络购物服务规范》，电子商务行业难以监管，法规难以执行，到最近几年才真正完全走入大众生活。微商这一行业比起传统电商更难以监管，政府对其市场进行有序规范加上微商从业者的努力，微商可以得到大众的信赖，使微商走向正确的发展道路。

参考文献：

电商的销售模式范文第7篇

1.1 汽车销售模式特点分析(1)4S服务:4S为sale,spare part,service,survey.四个英语单词首个英文字母。分别为汽车的整车销售、零配件、服务、信息反馈的汽车特许销售模式。汽车4S店整体环境整洁、优美,交通便利,具备生产厂家的技术支持,品牌形象好。同时设立4S店的建立需要大量的资金,一定的规模,投资风险大,销售品牌较为单一,缺少销售话语权。

(2)汽车超市:汽车超市是聚集多种品牌汽车集中销售模式。汽车超市内集中多种品牌汽车及零配件,种类齐全。

为不同汽车消费者节约了比较汽车价格的时间和精力。但汽车货源来源汽车4S店,没有价格优势。

(3)汽车城:在城市特定区域形成汽车销售产业集群,各品牌汽车销售店林立,消费者可以多样化选择,易于形成规模效应。但是品牌之间竞争激烈,造成社会资源浪费。

(4)汽车园区:这成为集约式汽车交易市场的新方向。

将中国汽车市场集中和分散结合起来,结合国外营销渠道模式,融汽车销售、汽车体验、汽车观光为一体的销售模式。

(1)汽车销售市场混乱。

在汽车营销中制造商和经销商存在的利益冲突,造成目前汽车销售市场的混乱局面。很多时候,尽管生产厂家在市场上已经给汽车产品作出指导价,但由于经销商为了完成厂家指标或急于收回投资成本,采取降价或加价销售,扰乱了正常的汽车市场,也影响了汽车的品牌形象。与此同时有些汽车经销商的窜货行为更是严重干扰了汽车市场正常运营发展。

(2)汽车售后服务水平不高。

曾有人这样说:“第一辆车是依靠销售人员卖给客户的,而第二辆车以及以后的产品是依靠优质的售后服务卖出去的。”由此可见优质的售后服务对汽车销售的重要性。

但目前很多汽车经销商无视自己的汽车品牌窗口形象,不重视汽车的售后服务,造成汽车售后服务的质量和水平不高。一些汽车经销商管卖不管修或以换带修,既增加了汽车消费者的用车成本,也影响了汽车品牌在公众心目中的形象。

(3)难以满足消费者多样化和个性化的需求。

由于目前消费者只能从现有的产品组合中挑选自己相对满意的汽车产品,其个性化需求难以得到满足,所以,越来越多的消费者已经不再满足于汽车制造商所提供都是同一个面孔的产品组合,而是希望汽车制造商能够提供根据自身情况定制的,能够体现与众不同的个性化的汽车。

面对传统的汽车销售模式的弊端,越来越多的企业开始尝试网络营销,或许在不久的将来,网络营销将成为汽车销售的主流形式。

2 汽车网络营销体系的构建目前,汽车网络营销不能成为汽车销售的主流,客观上来说,源于汽车销售企业网络销售意识不足,停留于只是借助网络企业信息,提供价格查询、制作网络广告等等,网络营销开展不够深入,使用面狭窄,效果不够理想。对于构建汽车网络营销体系可以从以下几个方面入手:

(1)转变汽车消费者的消费习惯,创造良好的网络消费环境。

术环境,所以这方面的建设还需要加强。同时,网络消费群体主要还是以年轻人为主,要适时转变中老年消费群体消费习惯,扩大网络消费群体规模。

(2)培养电子商务人才,研究发展网络营销策略。

汽车网络营销能否取得长足发展,得益于专业网络人才的加入,需要大批既懂汽车知识又懂网络营销管理的专业人才。我国中小企业中,只有少数参与网络营销,汽车企业又少之又少。参与网络营销的车企中也只是以销售为导向介绍产品信息,而没有关于汽车文化、理念、品牌的传播。

甚至在国内还没有一家汽车企业在网上能够提供客户需要的有价值的信息,不能完成用户在线订车的要求。网络营销是时代的产物,建立在传统营销手段的基础上,需要相关专业人才不断积累改进经验,才能发挥出网络的巨大优势,推动网络营销工作的开展。

电商的销售模式范文第8篇

很多区域市场的商家对于厂家和商家之间的销售模式认识不清，什么是经销，什么是，什么是直销的基本概念是有了，但是对于经销、和直销的内涵缺乏深入了解。由于商家对销售模式的认识模糊，常常引发商家和企业之间的矛盾，商家怨声载道，厂家苦不堪言。因此，在交易前，商家对于销售模式的深入了解是非常重要的课题。

一、了解厂家选择销售模式的依据

白酒企业一般根据自己的企业实力，管理能力以及市场范围来确定自己的销售模式。地产白酒一般选择直销和相结合的模式，这样便于管理和销售渠道的全面占有；而大部分白酒企业由于市场竞争，商家信用以及市场管理的需求，往往采用经销模式。从整体上看，白酒厂家选择销售模式的依据是：

·从市场导入的快速性和方便性来考虑销售模式；

·从品牌的市场战略来考虑销售模式；

·从市场的投入成本来考虑销售模式；

·从网络的拓展角度来考虑销售模式；

·从竞争的需求角度来考虑销售模式；

由于终端竞争日趋激烈，白酒企业在销售模式选择上的单一的弊端逐渐显现出来，这对于区域市场的商家来说是一个好信号——特别是那些拥有强大的终端网络，强大的分销管理能力的区域市场商家，新销售模式的选择机会来临了。

二、经销、、直销模式的优劣势比较

·经销模式的优势：

1、经销模式为区域市场的商家提供了自由操作的空间，区域市场的商家在销售区域、销售品种、销售数量上可以根据自己的实际情况进行调整；

2、经销模式的商家只要具备区域市场网络的优势，就可以迅速地导入产品；

3、经销模式的商家在 广告投入和促销投入上得到白酒企业更多的支持；

·经销模式的劣势：

1、商家的企业管理能力和网络管理能力将制约区域市场的发展；

2、经销品种、经销范围受到限制，商家的资金占用量十分巨大，资金利用率比较低；

3、经销时间比较短，容易受到外来力量的打击；

·模式的优势：

1、模式可以为区域市场的商家带来资金、货源、销售品种的保证；

2、模式为区域市场的迅速占领提供了条件；

3、模式对于商家的网络管理和分销管理以及市场拓展提供了更加广阔的空间；

4、模式为旺季销售储备了足够的库存，为竞争创造了良好的条件；

·模式的劣势：

1、模式容易因为货款的结算而产生矛盾；

2、模式对于厂商之间的合作需要一个理解、沟通的平台，因为厂家需要在区域市场投入大量的产品，承受巨大的信用风险；而商家的信用问题将成为合作是否顺畅的保证；一旦双方因为信用问题发生风波，模式将受到严峻的考验；

3、模式对于区域市场商家的经营管理能力要求比较高，倘若区域市场的商家管理水平跟不上市场的节奏，模式反应缓慢的弊端将迅速地表现出来，成为阻碍发展的因素；

·直销模式的优势：

1、白酒厂家、生产企业可以直接控制终端，直接面对批发网络以及零售网络，方便价格、渠道的控制；

2、可以针对各种渠道开展不同的活动，反应迅速；

3、直销模式便于白酒厂家对市场进行精耕细作；

·直销模式的劣势：

1、直销模式的经营管理费用高，人力成本十分巨大；

2、直销模式对于跨区域销售的白酒企业来说是不现实的，因为区域市场的状况和网络的情况不允许白酒企业做大量的投入；

三、如何依据销售模式确立区域商家的优势

知己知彼，方能百战不殆。了解了区域市场的模式，了解了各种销售模式的优势和劣势，区域市场的商家在深入分析自身企业的实际状况的前提下，必须在区域市场网络竞争力、区域市场网络管理与开发能力、区域市场终端分销能力方面加强，以确立区域商家的经营优势。

1、建立区域市场经销的知名度和美誉度。在区域市场，通常都有一些知名的商家，在市场上拥有强势的网络，能够组织、团结一大批区域市场的分销成员，建立起稳固的业务关系。这种关系的确立，除了区域商家的人脉资源外，更重要的是拥有良好的信誉，良好的管理机制，在市场上，人们通常是这样形容的——

——这个商家信誉好，值得信赖，产品的质量有保障；

——这个商家实力雄厚，可以送货上门，业务人员管理到位；

——这个商家的经营眼光独特，做他的产品都赚钱，不用操心；

——这个商家总是乐于助人，有什么事情一个电话解决问题，真好；

2、建立起知名度和美誉度后，区域市场的商家必须善于管理网络，不断维护网络，拓展网络，保证网络成为企业经营的一个重要的资源。充分利用业务队伍，开展车销、电话销售以及予售等服务，加强终端的拜访，终端问题的解决和终端危机的防范。

3、加强对产品经营的管理，优化经营体系——不要把自己经营成一个杂货店，而要专注于某一品类产品的经营，建立起某一行业的竞争优势——这样，你的核心竞争力就加强了。因为在区域市场，商家获取利益的方式是做强，而不是做大。

四、好网络是一部赚钱机器