对医药销售的理解
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对医药销售的理解范文第1篇
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.047
信用是一个企业建设与发展的基础，在医药企业的经营之中，信用销售管理尤为重要。目前，我国医药企业为了避免账款回收中所存在的风险，大多数采用现货现款的交易方式，或者是先付款后交货的交易方式，这种交易方式对新产品的推广有所影响，从而进一步影响企业的发展和壮大。这种经营方式与我国所实行的市场经济不相符，进而对我国医药事业的整体发展有所影响，因此，为了改善这种情况，医药企业应该加强信用销售管理。
1 我国医药企业信用销售管理的现状与问题
1.1 医药企业缺乏信用管理意识
目前，我国企业在企业管理的过程中缺少相应的信用管理意识，根据调查显示，我国大部分企业缺少相应的信用管理功能，甚至有一部分企业管理人员对企业信用管理知识没有任何了解和涉猎。部分企业为了追求短期的利益，忽略了企业的长期发展，没有理解信用管理在一个企业之中的重要意义和重要价值，尤其是在医药企业之中，多数管理者缺乏信用管理的意识。由此，我国大部分的医药企业缺少相应的信用风险管理体系，进而无法有效地利用企业信用进行市场的开拓，导致医药企业的发展止步不前。
1.2 不能准确理解货币的时间价值和效益实现
如果企业实行信用销售，那么在企业销售的过程中容易出现资金和物流不相符的现象，致使企业无法及时进行货款的回收，并且使产品销售所消耗的资金无法获得相应的补充，最终导致企业在这项交易之中投放新的资金，影响企业的利润。虽然信用销售可以为企业带来一定的收入利润，但是其并没有实现现金流入的增加，通过赊销方式所带来的收入，是以企业的信用为基础，进而获得某些虚拟的资产，并不能带来实质上的收入与利润的提升。
1.3 没有完善的风险防范机制
我国大部分企业缺少完善的风险防范机制，一方面是由于其对企业信用管理的不重视；另一方面是由于企业缺少专业的管理部门。部分企业的信用销售管理职责并没有明确的部门进行管理，有些企业由销售部门承担、有些企业由财政部门承担。这种情况严重影响了企业的信用管理，进而无法建立一个有效的风险防范机制。这种情况的出现主要是因为销售部门的基本职责是加强企业的业绩，而财务部门的主要职责是管理企业的资金流量，其对客户的信用背景并不重视，进而无法准确地判断交易中所存在的风险，导致销售部门与财务部门之间产生工作活动上的冲突，致使销售工作受到严重的影响，促使企业信用销售管理质量下降。
1.4 对客户信用档案的管理有所缺乏
对客户的信用档案缺少了解会使公司出现诸多问题，总结来说可以分为四个方面：在业务管理方面，业务人员没有对医药零售药店的客户进行相应的调查，对其资信状况并不了解，可能出现企业在收账的过程中发现该药店已经倒闭的情况，导致企业的资金无法回收；企业对赊销客户没有充分的了解，如果销售人员没有合理全面地进行工作的交接，那么很容易出现赊销客户查询不到的情况，导致企业的账款无法回收；面对数量庞大、关系复杂的信用客户，有些企业在核算的过程中可能会出现错误，并且无法及时发现这种错误，导致相关的工作人员对收款的动态和债务企业的营运详情缺乏了解，从而造成人为坏账的出现，为企业带来损失；如果追回、索要应收账款的相关凭据出现丢失、散落的情况，那么很有可能导致企业无法按时收回应该收取的账款，并且只能收回部分账款。或者有一部分账款可以通过法律的手段进行回收，然而由于凭据的缺失，没有足够的证据，进而导致账款无法收回，最后为企业带来损失。
2 建立有效的医药企业信用销售管理机制
2.1 加强医药企业信用营销管理的意识，建立独立的信用管理部门
信用营销管理的意识是企业建立有效信用营销的基础。企业之中，信用管理部门相当于财务部门，其都是企业最重要的部门之一。为了加强企业的信用管理，企业应该建立独立的信用管理部门，该部门可以由企业的总经理直接领导。从事信用管理工作需要达到相应的要求：其要求信用管理的总负责人具有扎实的信用管理知识，熟练的信用销售技巧，丰富的操作经验和管理经验；内勤人员需要具备相应的档案管理知识和档案管理技术，能够进行有效的信用分析；外勤人员需要具有相应的法律知识，能够依靠法律知识进行符合要求、具有效率的电话催款、商账催收等业务。除此之外，还需要诸多专业知识扎实，经验丰富的专业人员辅助信用管理部门的工作。
2.2 完善对医药企业客户信用档案的管理
完善医药企业客户信用档案的管理，是医药企业提升信用管理工作中必不可少的一个重要环节。为此，企业需要执行相应的信用政策，对其进行合理的分类。
通常，按照销售渠道的不同，其可以分为五类：企业直接对客户进行销售；企业产品经由医药批发商，进而对顾客进行销售；企业产品经由医药批发商和零售商，进而对顾客进行销售；企业产品经由医药、批发商和零售商，进而对顾客进行销售；企业产品经由医药物流配送企业的配送，再通过医药批发商、零售商，最后销售给顾客。根据这五种分类，企业可以对医药的批发商、零售商、商以及物流配送的企业进行不同的信用档案管理。
根据营销管理可以分为两类顾客，一种是普通客户，另一种是核心客户。其以“二八”原则作为基本的划分标准。具体来说，如果80%的客户实现了20%的销售额，那么这种客户就是普通客户。反之，为核心客户。除此之外还可以根据客户的地域或省份进行划分，或者根据客户与企业之间合作时间的长短进行划分。
完成客户的分类之后，企业要对客户的资料进行收集和整理。其需要收集的主要内容有三项：首先是客户的基本情况――法人代表的相关信息、企业的注册信息、企业的经营范围等内容；其次是了解企业的经营状况、财政状况，尤其要对该企业在银行信贷方面的信息加强了解；最后就是对本企业与对方公司的合作情况的了解，其中包括双方的合作时间、合同内容、结算方式、付款进度等多方面的内容。企业通过对这些情况的了解，进而对合作方的品德、资本、能力、条件、抵押五个方面进行综合地判断。
除此之外，在进行企业信息归类管理的过程中，有两种情况尤为重视。一种情况是企业通过零售商对顾客进行销售的这项销售渠道之中，零售商大部分为医药店或者医院。如果零售商为医院，并且这个医院正在进行基础设施的建设，那么这种情况下，企业不能仅根据上述三项内容进行判断，因为这类医院经常会进行长期且大量的医药企业货款的占压，用这种方式减少医院从金融企业中的贷款，进而减少利息费用。在我国，大部分地区的医院院长会在几年内进行更换，而新院长常常会以各种借口对上一任院长所欠下的货款进行拖欠，最后导致医药企业增加收账费用或者导致收账困难；另一种情况就是医药企业与将要进行制度更改的药商进行交易，这其中会存在一定的风险问题。目前，我国大部分国有性质的药品批发、零售商都需要进行制度的更改。如果医药企业对药商需要改制的情况有所了解，那么其需要加快催款的步伐，避免改制后货款的拖欠；或者用仓库中的过期药品进行抵账。最后导致医药企业回收账款困难，为企业带来一定的损失。
2.3 建立相应的信用管理工作程序，加强对日常应收账款的管理
为了进一步加强企业的信用管理制度，信用管理工作必须建立符合操作的工作程序。为此，可以建立三段式的管理，也就是对事前、事中、事后的控制。有效的事前控制可以在一定程度上防止拖欠风险的发生，实施事中控制能够避免部分拖欠的情况，事后控制可以挽回拖欠所产生的损失。进行全面控制可以有效减少企业坏账。
日常收账的管理也是企业销售的一个重要环节，当产品销售给客户之后，如果没有及时进行货款的回收，那么企业就无法完成经营周期，进而导致企业得不到相应的利润，影响企业的经营与发展。
2.4 提升销售人员的素质，创建合理的销售人员考核指标
销售人员的素质和能力直接影响着企业账款的追收效率，因此企业需要加强对销售人员能力的培养，提升销售人员的专业素质，创建合理的销售人员考核指标。为此，企业需要将回收率和销售人员的销售业绩进行捆绑，从而促使销售人员更加积极地做好回收账款的工作。在考核指标的创建方面，其需要着重考虑两方面的因素。一方面是销售额；另一方面是坏账的情况。其有特定的计算公式：
S=S1-（B-S1×b）P
公式中的S代表着考核销售人员的基本标准；S1是指销售人员为企业创造出的销售额；B为坏账额；b代表着企业销售额中可以出现的坏账比例；P代表着公司在纳税前所获得的利润。该考核指标的创建思路主要是根据销售人员为公司带来销售额的过程中产生的坏账，扣除公司可以产生的坏账额之后，再除以企业在纳税之前所获得的利润，进而得到考核所需要的结果，在销售人员的销售额之中，应该将这个结果扣除。以此作为考核销售人员的基本指标，在销售人员工作的过程中逐渐加强其对专业知识的了解，丰富销售人员的实践经验，提高销售人员的应变能力，进而带动企业账款的回收，确保企业的利润。
3 结 论
综上所述，医药企业信用销售管理是企业经营之中必不可少的内容之一，加强企业信用销售管理有利于企业对风险的规避。为此企业需要建立科学合理的信用销售管理制度，加强账款的回收，提升销售人员的工作能力，从而从根本上提升企业的竞争力，带动企业的发展。
参考文献：
[1]邹新凯.我国药品零售企业信用管理体系探讨[D].南昌：南昌大学，2013.
[2]张志强.医药流通企业信用风险管理研究[D].济南：山东大学，2014.
对医药销售的理解范文第2篇
医药商品学课程改革
一、课程改革背景
如今医药营销以医药代表做医生的工作为主，包括产品的介绍到产品的特性都是由医药代表与医生的接触来达到目的。实际上医生对临床知识、药理知识、用药方法的掌握要强于医药代表，医药代表并不需要丰富的医药知识。
随着医药营销的发展医药代表的医药知识必须进一步强化才能满足药品销售的需要，原因如下：（1）新医改影响医药营销新医改给药品零售业的发展带来了负面的影响，主要是国家以计划经济手段扶持社区医疗市场和农村医疗市场。因此，面对老百姓医药代表需要丰富的医药商品知识。（2）直供连锁成为趋势传统的终端工作在连锁药店主推高毛利、经营自有品牌、总和各自形成联盟的基础上，已经不起什么作用了，药店的盈利模式变化，迫使品牌产品和非品牌普药都在改变营销行动，与终端的战略合作、举行大型培训会已经成为必需的举措。在产品推介会上，医药代表需要丰富的医药商品知识。（3）价格体系将成为营销策略的重中之重传统的跑店、陈列、铺货、理货、促销等工作已经不需要做了，要取得终端的支持和认可，必须具备丰富的医药商品知识，否则即使产品进店也实现不了销售。因此，只有具备了医药“专家”素质，才有可能是一个有效、合格的医药代表。总而言之，医药营销的发展，就是品牌和专业化程度的竞争，在将来老百姓对医药知识的了解就是通过企业的品牌来认知；作为医院销售和药房销售道理是一样的，都是要靠代表的专业化去宣传。
《医药商品学》教材内容包括上篇和下篇两部分。上篇总论（基础篇教学）主要介绍药品的概念、分类、药品的标准、药品的合理使用、药品的包装、保管与储存等内容，注重基本概念和技能的学习；下篇各论（药物篇教学）主要分类介绍药品的名称、性状、药理作用、临床应用、制剂种类、药物评价及商品信息等内容，注重对具体药品知识的了解。整本教材内容多， 信息量大， 实用性强。传统的“传递- 接受”式教学模式以讲述为主，“满堂灌”， 虽能使学生快速掌握更多的信息量， 但学生对接受的信息很难真正地理解，学习枯燥无味， 往往只是死记硬背应付考试，不利于培养学生解决实际问题的能力，这样培养出的学生往往没有主见，高分低能，这和该专业的培养目标相去甚远。
二、国内外研究现状分析
培养适应我国社会主义市场经济发展需要，德智体全面发展，既懂医药，又懂营销的复合型人才，对我国医药产业的健康发展有着十分重要的作用。《医药商品学》课程是医药营销专业的核心课程，医药营销形式发生变化，此课程必须进行改革。
纵观中国的医药市场，目前的销售队伍主要由以下3种类型的人员组成：（1）经验型：这种类型的营销人员主要凭借自己多年的经验开展营销活动，既没有深厚的药学理论，也没有扎实的营销专业知识，营销手段比较低下，难以对营销模式进行创新，难以满足企业长远发展的需要；（2）医药型：这种类型的营销人员多数是医学或者药学出身，具有深厚的医学或药学专业知识，具有很强的学术推广能力，但缺乏相应的营销知识，缺乏对市场的调查、分析、预测及操纵能力；（3）营销型：这种类型的人员具有扎实的营销基础知识，在营销活动中通常表现得游刃有余，但缺乏相应的医药知识，不具备行业营销的优势。医药营销队伍水平的参差不齐，一方面导致企业难以对销售人员进行有效的管理，另一方面对企业品牌的培养与维护也有一定难度。因此，通过《医药营销学》课程改革加强医药营销人才的培养已经成为医药企业成长与发展的重要措施与手段。
对医药销售的理解范文第3篇
药店需要担负起药品消费知识的教育吗？在这个教育的环节上药店能够带来什么好处呢？
药店在医药教育上是具有优势的，试问，如果我们的药店有开设这样的促销活动，那会带来什么样的结果，我们经常提到的服务销售，药店靠微笑服务、靠竞争服务到底做的怎么样呢，其实完全没有做开，就那教育消费者来讲，药店教育是一个空白点，但是占有非常重要的位置，如能够在药店深入展开这项活动，那么比起导购的作用要突出的多，实际上药店做药用介绍是完全不够的，需要展开来进行医药知识介绍，把医药知识的系统化教育融合在药店的经营系统里面，那么药店的快速发展可能是一个新的台阶。
怎么做才能够把药店成为教育课堂？我们把药店教育分为三个环节，“选药----问药----买药”，一般的消费者也就这样一个消费过程，最关心的是问药这个环节，许多消费者不清楚到底什么样的药适合自己的需求，那么很多药店是旁边有导够或者促销人员、营业员来完成，带有普遍的倾向性，也容易出现竞争的不规范，所以，建立科学的问药体系是非常具有意义的，但目前药店没有做到的原因是没有真正体会到消费者对于需求的理解。
三个环节的利用：
选药：这个环节现在完全是自主的，消费者带有非常强烈的主观愿望，希望买到什么样的药品，因为这里还包括价格因素，所以，选药这个环节是初级的，药店无法完全掌握，尤其是超市便利式销售，这个要素可以放开了。
问药：根据目前市场看，药店问药这个环节最容易被忽视，也是最容易进行药店教育的，许多消费者拿药以后，可能会根据促销简单的说明，来进行交易的，有些是根据座堂医生来完成的，目前座堂医生的效果普遍反应不好，为什么呢？是因为枯燥的讲解与完全医学化的格式致使消费者弄不清楚到底为什么？所以问药这个环节是可以有建设性作用的。
买药：这个环节也是没有可以教育的余地，如果是处方药，就是简单的服用方法，禁忌什么的，有的说是看说明书等 ，这样一来，就失去了教育的沟通与创造条件了，消费者影响不会很深。
现在就问药这个环节如何进行教育服务，作些解释。
1、 开设药品使用的教育循环系统与图画系统；
做法：在划定的区域内集中进行图片与讲解人员的教育工作，在专区内，配备专门从事讲解的专业人士，代替现在大部分导购只关心卖药的习惯，将卖药转向为消费教育用药，使在消费者用药选择的基础上，自己完成药品选择与培训的过程，这样需要将这个专区的功能精心包装与区分，区别就是将现在的药品统一更加严格规范，在专门的区域内将配备专业人士的讲解员，对常规用药的安全使用、储存、选购等有一个系统的参观浏览地，每天滚动以文字、声音、图片作出解释，这样的全程购药教育将会大大促进购药环境的转变与消费者对药店的认识，同时也是一个宣传药店比较好的一个内部系统，可以将服务与教育有机结合在一起。
核心：就是通过内部管理，达到促销与教育为一体的导购过程。
2、 开药品完全效果教育系统；
做法：这个做法主要将在购买药品的消费者身上获取药品使用人的相关信息为基础的，在服务与专区内进行的一种专业化导购计划，在消费者选择药品后，可以根据消费的药品在专门设立的药品咨询服务专区，进行对药品选择后的中间监控工作，目的有几个，一是对使用药品的解释，包括服用时间、服用后的基本反映、什么情况下的初级诊断等；二是能够通过购药的环境下，问清楚使用药品用量问题，防止过多滥用或者用量不够的问题，也将对消费者进行用药的基础培训或者解释工作；三是可以获取比较多的用药信息，也可以为药店用药、进药作出参考，许多人买药有习惯性，比较认准自己的品牌，对药品的抵抗性能等了解比较少，所以也可以在教育与认识上有一个较好的跟踪。
核心：做到服务与教育的结合后的再次确认，提高药品销售为前提的质量保证措施。
3、 开设新药、新产品上市介绍教育系统；
做法：要把新药、新产品的教育功能适当展开，让消费者了解新产品的一些基本情况，导购促销为目标的前提下，要对新药的功能有一个彻底的了解，以便让老客户在买药的同时，对新药的关注有个提前的了解，许多常年吃药的消费者对新药的了解是非常迫切的，也需要有一个较好的环境给予解释，所以开设新药、新产品教育也是非常具有建设性的。特别对于一些比较大的药品销售专卖店，更加有必要对老客户的注重与培养。
核心：就是在新老用药上可以合理分配药品销售用量，建立相关的销售更新体系。
那么以上三个系统是在问药这个环节延伸出来的导购教育体系，也是药店终端消费的进一步完善，现在药店集中的GSP考核，在安排教育用药的环节是没有考虑的，这个环节的缺少才是医院竞争的最大缺陷，所以在药店要培养专业技术的医药推广导购，以丰富的医药知识来沟通与引导药品消费，这样也是对消费者服务的需要，更是健康用药安全的需要。
药店可以成为医药教育的课堂吗，是完全可能的，那么药店在这个当中可以通过什么样的形式来转化呢？主要有以下几个方面？
1、 将导购的职能转化：通过对导购的培训与深化内部基本药品使用与讲解的考核，集中力量改造现有导购素质，将促销的职能综合化，逐步建立一种导购教育与合理推广药品互相融合的现实体系来；
2、 改造现有药店布局：将药店的布局也转化成为一种可以控制的专卖区域，多功能药店的设计将是重点，也是可以将导购的力量知识化，以新的区域与全新的视角来引导消费者，使得购药的环境智能化，也便于教育与服务用药；
3、 调整常规药品推广：一般老药品不会出现促销的概念，而新药需要介绍，那么要转变这样的机制问题，要将老药品用药时间的长短与新药的作用分开来促销，要集中展示最近新药与老药品的市场动态介绍，可以让消费者清楚用药的选择权；
对医药销售的理解范文第4篇
作为药品价格本身来说，未来的走势很明确，就是越来越低，无论是在哪个环节上压缩价格空间，最终的结果一定是较现在下降。只不过这个过程使用什么方式调控的问题；而笔者更加看重的是提高诊疗费这一点，提高诊疗费的解读有很多理解，但是，同样有一点是可以肯定的：医技服务的价格如果提升了，那么医技服务的质量就要有相应的提高，特别是大型公立医院。如果说社区卫生院和三级甲等医院提供给患者的治疗方案是一样的，否则，患者到那里看病都是一样的了，对于三家甲等医院的诊疗费提高意义有限。因此，提高诊疗费的意义对于众多医药营销企业而言存在着诸多理解和机遇。
话题还要从资源的理解说起，在经济学中，广义资源是指经济资源或生产要素，包括自然资源、劳动力和资本等。可以说，资源是指社会经济活动中人力、物力和财力的总和，是社会经济发展的基本物质条件。在任何社会，人的需求作为一种欲望都是无止境的，而用来满足人们需求的资源确实有限的，因此，资源具有稀缺性。有了资源，关键的问题就在于如何利用资源，也就是资源配置的问题，资源配置是指资源的稀缺性决定了任何一个社会都必须通过一定的方式把有限的资源合理分配到社会的各个领域中去，以实现资源的最佳利用，即用最少的资源耗费，生产出最适用的商品和劳务，获取最佳的效益。一般来说，资源如果能够得到相对合理的配置，经济效益就显著提高，经济就能充满活力；否则，经济效益就明显低下，经济发展就会受到阻碍。
那么通过资源的定义，我们可以看出，资源是一系列元素的集合，不是单一的表现，而是多维度的体现。可是在现实的医药临床推广中，也不知是从什么时期开始的，资源的理解完全走了形，很多外资企业的销售代表都把资源定义的理解等同于金钱（或者说销售费用），无论是和客户沟通，还是行业内交流对比，都把钱的多少成为衡量企业实力和推广成败的唯一标准。这种局限化的思维导致的结果就是整个行业（特别是外资企业）在走向畸形化发展。
对于医药营销推广而言，什么才是正确的资源理解？让我们看一看在这个行业的表现形式吧，正常来说，医药产品推广的资源分型主要是三类：学术（产品优势和策略、品牌推广）、执行力（人员配置和人力资源培养）、销售费用（资本、预算和经济能力）。而面对这三种分型，不同的利益主体的感知和期望是不同的（如下图所示）。
我们很明显的可以看出，图中的执行力被假设成了一样的定量，都是在40%左右，客户的期待与公司的实际表现相符，无论是学术导向还是带金销售的公司，他们的在这方面的给予与被给予是相符的，假设是没有竞争力上的差别，这部分资源所产生的价值是一样的，那么决定市场成败的因素就在于学术和金钱了；而众所周知，带金销售导向的公司，在物质投放方面是比较固定的，也是他们资源投放核心竞争力的最大方面（比例大约是40%），辅之以相对的学术跟进（比例大约是20%，就可以做到资源的划分，达到100%的构成，可以说，带金销售导向的公司，通过对资源的划分和配置，从推广的角度，更多的是追求数量上的达成，而非质量。那么，从图表中我们可以看出，真正具有弹性空间的资源投放形式，以及对医技服务质量产生影响的就只有学术导向公司的所作所为了，更直接的说，就是一线销售代表对于学术导向的贯彻与否的问题了。执行的好，客户的学术需求被激活，满足后，对金钱的需求就会产生下降（总需求为100%），反之，则导致自己（特别是外资企业）在走向畸形化发展，后患无穷。
图中的道理实际上很是清晰，看的人都会明白，可是依然有很多的销售代表没有去认真思考原因以及看到国家医改所带来的变化与机遇。
笔者本人曾经对不同级别、不同地域的医疗机构的医生进行过实地拜访，原本也是为了熟悉市场，为不同地方医生的产品接受度、公司策略的准确性，以及活动频率的合理性找到一定的依据。通过拜访，我发现，其实真正深入的和临床的医生去交流治疗方案这个话题，不同级别的医院以及医生的需求是不一样的，但是他们的目标是一样：提高诊疗水平和质量，解决临床问题。某二级医院的医生是这样说的：“我们现在很多不好把握的病人，都及时的推荐他们到三级医院或更好的医院去就诊；或者说从大医院请来专家会诊，而大医院的医生对这部分人的诊治方案是我们要学习的，如果涉及到用药，我们会严格遵循大医院医生的方案，同时以后遇到类似的患者，我们也积累了经验……”；某三级医院的医生是这样说的：“下面有很多来我们这里寻求更好治疗的病人，我看过他们曾经的治疗方案，特别是开药，如果我开的药在品牌和质量上没有差别，就体现不出来我的水平，最根本的是没有给患者解决问题，随意说，外资企业的产品一定要坚持及时地学术导向和服务，这个不能丢……”；某三级医院的另一位医生这样说：“我们去北京、上海进修，带组医生经常会问我们一些针对前来就诊患者的治疗方案，如果我们还是停留在原来比较底端的用药水平上，岂不是让人家更加笑话，所以必须提高…….”。
不同层次的医生，其需求实际上很明确，就是寻求和应用好的治疗方案（这是最基本的），这一点实际上与国家对新医改方案所定出的大方向: 提高诊疗费，降低药品价，是非常贴合的。
对医药销售的理解范文第5篇
一、实习目的
1.1实习单位简介
河北德泽龙医药有限系股份制有限公司，是原河北省医药公司配送中心改制重新成立，是符合国家gsp标准的大型医药批发、物流、配送中心，公司现位于石家庄市裕华区方村工业区石栾路99号，与308国道相邻，交通十分便利。
公司凭借有口皆碑的有效的商品质量管理，良好的经营条件，一流的服务水准和雄厚的经济实力，逐步建立起了覆盖河北省地市县的医药经营网络，以及山西、山东、内蒙等外省市的医药物流配送业务，并与全国700多家药品生产企院保持着良好的业务往来与合作关系。
德泽龙公司凭借齐全的品种，可靠的质量，合理的价格，优质的服务，健全的网络，良好的信誉和科学的管理，致力于发展成为全省及至全国最具影响，最具规模，最具潜力的药品经营企业之一。为了创造未来我们携手共进！为了超越现在我们将不断努力！！让您满意，是德泽龙永恒的追求！！！
1.2实习目的及意义
1、检验和考察了我们对所学专业知识和技能的理解和掌握程度，实习报告网锻炼了我们综合运用所学专业知识和技能，分析解决工作中实际问题的能力。
2、进一步培养了我们调查、分析、研究连锁企业工作中的实际问题的能力，培养其在其在研究中搜集、归纳、整理资料的能力和理论联系实际，实事求是的工作作风，及踏实认真、吃苦耐劳、勇于创新的工作精神。
3、通过实际工作中与他人的广泛接触，进一步锻炼了我们的表达能力和交际能力，培养了我们的团队意识。
4、进一步熟悉连锁企业工作的主要内容和职责要求，做好就业的心理准备和知识储备。
二 实习单位 河北德泽龙医药公司
三 实习岗位 销售员
四、实习内容
1、了解企业的经营思想和战略方针，了解企业制度形式、组织机构设置情况，分析其存在的合理性。
2、了解并分析企业的经营项目和内容，了解企业是否重视市场调查工作，是否建立起科学的市场信息收集和信息管理系统，企业市场信息的来源渠道是什么，市场环境对营销活动的影响。
对医药销售的理解范文第6篇
中药是中国几千年的国粹，却在国内、外医药市场上逐步丧失主导地位，甚至有人质疑其存在的必要性。世界上日益兴起绿色环保和保健理念，天然药物越来越获得消费者青睐。在中药理论基础上发展起来的“汉方药”、“韩药”占据了亚裔，也是国际天然药物市场的一大部分。具有天生的“比较优势”却没有转化为市场上的竞争优势，中国也正在变成天然成药的净进口国。改变这种局面，中药国际化的两个代表型企业――同仁堂和天士力的实践值得探讨。
缺少真正国际化的中药企业
2005年，同仁堂和天士力被评为最有国际竞争力的医药企业。同仁堂连续四年的海外销售额都呈现缓慢增长，天士力三年间的海外销售增加了212%。数据显示，这两家企业的海外销售额还不到总销售额的10%，但已经是佼佼者了。以境外销售收入比例不低于30%为标杆，两家企业显然远远达不到国际化经营的水平。
没有国际化的中药产业，就不会有国际化的中药企业。中药属于天然药物，目前该领域较发达的国家是欧洲、日本、韩国，在国际市场占有90%的份额。作为历史最悠久的天然药物，中药只占不到10%的份额，而且其中以中草药和植物提取物为主。中成药在国际市场上很少被视做真正的药物，特别是对欧美，往往以食物补充剂的身份出口。而日本在中医药基础上加以改进的“汉方药”，以及德国以单一草药为主成分的传统药物却进入了主流市场。
整个中药行业的现状是，大部分原料和半成品出口，供韩、日、美、德等国加工成附加值较高的成品药。中国制造的中成药仅占国际市场的1%左右，而且其中近70%是在亚洲销售。中国每年还进口大量“洋中药”，中国只是中药资源和消费大国，中成药产业正面临严峻挑战。
点评
中西方医药标准差异阻碍中药国际化
在相当长一个时期，海外市场仍会以西医标准对药品进行规范。天然药物以药品身份注册，必须提供充分的实验数据。而传统中药千百年来依循的“君臣佐使”、阴阳五行、四气五味、升降沉浮、卫气营血等概念，既难被西方人理解，也难用现代科学的方法来证实。这种东西方文化的差异决定了目前中药国际化的尴尬。
期望国际医药界中短期内接纳中医理论是不现实的。评判谁对谁错并没有现实意义，产品市场一向以标准为王。中药在这样的生存环境里，处于弱势地位，完全遵从西医药学标准来规范中药，未必是长远战略。同时，西药理论也会因对天然药物的更多关注而逐步发展。
同仁堂：传统文化开路
同仁堂的优势在于其本身就是中药历史的重要组成部分，皇室御医的高贵出身，延续了三百多年的品牌，由历史造就的同仁堂文化内涵相当丰富，在国内及海外华人中影响十分广泛。这是同仁堂生存发展的根基和巨大财富。
在这种情况下，同仁堂打文化牌是最合情合理的选择。但悠久的传统中药文化也带来了对创新的束缚。同仁堂的产品基本上沿袭传统的制作工艺，对销售额贡献最大的只有三五个品种。
同仁堂走的是海外建店的路子，以医带药的国际化路线，以传统的国外中医诊所模式销售中药。同仁堂采取合资、独资、特许加盟、连锁等灵活多样的合作方式建立销售终端，加快海外布点。目前，同仁堂海外药店的销售对象主要以亚裔为主。
同仁堂在海外的每一家药店都秉承了老传统，每天有医生坐堂，为中药服用者提供专业指导。同仁堂推行海外战略的最初十年，在东南亚地区提高了市场知名度和民众认知度，出口品种从1993年不足30种发展到130多种。同仁堂国际化的初步设计是，在2008年前，海外建店达到100 家，出口创汇达到6000万美元以上。出口产品在现有基础上增加到200个。
同仁堂的模式经常被讥讽为“华人圈内的国际化”，在短期内并没有专门面向亚裔之外人种的销售。因为西方对医药的理解和中医是各自独立的体系，开拓市场投入太大。在不对中医药独特的理论体系进行改造之前，中药必须由训练有素的中医大夫辨证运用。中药国际化实质上是中医的国际化，也就是以让世界接受中医理论为目标的国际化。
点评
传统文化的策略更适合华人圈
同仁堂在海外建店除了推广中药产品外，相当长的时期都是培育目标市场对中药的认可度。这实际上更像是一种宣传，而非规模性经营活动。因此，同仁堂国际化的收益将取决于文化渗透进程。文化间的沟壑难以短时间填平，这也是中药不被欧美市场所接受的一个病灶。在“走出去”的过程中，同仁堂还有很长的路要走。
只有民族的才是世界的。中药如果能够在全球市场中站稳脚跟，世界将无法忽视中药的存在。中国作为全球最大的华人市场，有潜力成为最大的中药消费市场。在目前形势下，中药国际化的落脚点应该首先在中国市场。企业需要认清，中国乃至全球华人圈才是中药国际市场中最大的一块蛋糕。在这个市场里，同仁堂模式具有较大竞争优势。
天士力：靠拢西方药学的捷径
同仁堂主打文化牌，这是百年老店在传统文化传承上的比较优势，也决定了只有靠传统文化营销才有可能将其转化为核心竞争力。天士力走的则是另一条路。
天士力的国际化进程起步于产品的国际化，按西药学标准改造中成药。1997年，天士力的主打产品复方丹参滴丸以药品形式正式通过美国FDA的临床研究申请。在国际市场，天士力已经完成了美、欧、非以及东南亚十六个国家和地区的市场布局。
天士力高举“中药现代化”大旗，走国际化道路的意识很强，提出“基础市场在国内，目标市场在国外”。天士力的国际化策略是，首先以一个主导产品拓展国际市场。其次，通过控股荷兰神州医药公司，进而与一美国公司合资，为开发北美市场奠定了基础。然后拓展业务领域，从原来的单一自有产品为主，逐步扩大到现代中药、保健品、提取物等更广泛的领域。以产品疗效推广中医理论，然后再用中医理论带动其他产品，形成“滚雪球”式的国际市场开拓策略。
天士力的创新尝试是推动中药现代化与国际接轨，比如，在剂型上借鉴了西药的针、粉剂，推出了颗粒、注射、滴丸等新剂型，从形式上让中药更大众化，进而为西方市场所接受。其在包装上采用西方通行的医药说明书格式，尽量避免医药文化差异带来的理解困难。在成分上尽量减少原料种类，在生产上采用西药制造常用的量化工艺控制，使其看上去与西药没有太大差异。
点评
轻装前进才能创新制胜
天士力模式是全面向西药看齐，以西医话语结构解释中药，以放弃传统中医理论换取实实在在的市场利润。天士力主动适应国际药学标准，用西药的标准套中药，尽量做到单一成分明确、质量标准可控。作为中药企业里的一名“新兵”，天士力没有历史包袱，轻装前进，走出了一条打破中药行业发展坚冰，实现中药国际化的新路。
同时，任何忽略与西药融合的做法都会从根本上限制中药未来的成长。中药现代化是不可改变的趋势，目前不确定的只是具体的方向和方式。西药与中药理论的融合是主流方向，对中医药理论彻底否定的局面会逐步得到改观。天然药市场高速增长，成为国际药业未来最有吸引力的一块蛋糕。由于化学合成新药越来越难，目前不少国家已开始把新药研发目标瞄准天然药物和传统药物，并开始放宽审批条款。中国企业必须面对现实，汲取西药理论中科学的实践经验，参照天士力的模式，积极介入西方主流市场。如果静观待变而不是积极行动，就会在新的一轮竞争中失利。
两种国际化模式的优劣与困惑
同仁堂和天士力的国际化模式，都受到了相当多的质疑，甚至还有人提出对中医药彻底否定的主张。前者作为传统路线的佼佼者，海外耕耘十多年，并未走进主流市场。后者试图以尖刀突破，取得西方主要的药品认证打入国际市场，但中药本身的复杂性和高时间成本令其止步不前。
同仁堂采用直接通过销售终端突破的方式，走中医、中药同步发展的路子。推广中医理论和中药文化，借助海外华人市场逐步打开世界大门。与和记黄埔合作，充分利用和黄在欧洲的千余家药店，将产品打入欧洲市场，但销售规模仍不够大，陷入“有场少市”的尴尬局面。
企业进入国际市场，遇到的问题主要是文化差异、法律障碍、技术与标准壁垒和巨额费用。天士力的对策就是以产品带动，寻找机会推广中医理论，等待破局。天士力走国际药品认证之路，如果不善始善终，也只能徘徊在主流市场之外，等待西方国家降低天然药物的认证门槛。
对医药销售的理解范文第7篇
查管结合，摸清情况
“以查促管，查管结合”作为一种全新的稽查思路，为我们现阶段稽查提出了新的课题。为了做好这一特殊意义的专项检查，我们一改过去“查管独立，各自为政”的工作方式，在县局的协调下，多次与税源管理单位城区所、农村所举行联席会议，交换信息、讨论工作方式、提出工作意见、协调工作矛盾，并组织名稽查骨干人员积极参入管理单位月份组织的税源调查工作。摸清了全县医药行业的行业特点和管理状况，为下一步检查实施及以查促管工作打下了坚实基础。
一、医药行业基本情况
我县医药行业纳税人共户，主要有三种类型：一是某县医药总公司，辖中药材门市部、药品器材批发公司两个非独立核算部门，以及城关个非独立核算零售部，农村个承包经营配送网点。二是供销社个承包门市部。三是户个体经部。县医药总公司为一般纳税人，其两个非独立核算部门主要从事批发业务，其零售部、配送网点主要从事零售业务，供销社承包门市部、个体户主要从事零售业务。
二、医药行业经营特点
医药行业经营的业务有药品批发、零售两种类型，药品批发、零售不同的经营方式有着不同的特点。
医药总公司经营特点：一是流通渠道单一，我县医药批发主渠道是县医药总公司，该公司是我县唯一具有医药批发资格的企业，批发药品占其经营业务量的以上。二是经营品种繁杂，药品品种多，常规经营品种达数千种。三是购销量大，库存变动大，资金周转迅速。四是财务核算健全，县医药总公司是增值税一般纳税人，财务核算较规范。药品批发全部纳入微机管理。
个体零售经营特点：一是经营户数多，有县医药总公司下属门市部、个体或承包网点，遍部全县，销售对象主要是终端消费者；二是购进药品量小、批次多、库存少。由于从县医药总公司进货便利，很少大批量购进，周转快、库存变动不大；三是财务核算不健全。县医药总公司下属门市部是非独立核算报帐制单位，其销售未纳入微机管理，反映的销售受一定人为因素影响。个人和承包门市部均未建帐核算。
精心组织，稳步实施
在摸清全县医药行业的行业特点和管理状况后，我们经过认真讨论分析，制定了周密的计划，确立了三步走的稽查方案。
第一步，根据行业特点，选取有代表意义的三“点”重点稽查，重点剖析。月日至月日，组织精兵强将，分成三组，同时进驻医药总公司、个体经营户胡某、供销社承包门市部熊某三个代表意义的“点”，集中时间、集中力量，通过深挖细琢，层层剥笋。
在县医药总公司进行检查中，稽查人员通过帐务检查初步发现了涂改过的进项税专用发票抵扣税款万元等问题，但为达到预期目的，稽查人员并没有拘泥于帐务检查，他们发扬不怕苦、不怕累、连续作战的精神，事事盘根究底，如进项税发票付款情况直接检查到银行对帐单、出纳日记帐；抽查了两个零售部两个月份的销售台帐；药品、器材批发抽查了两个月的销售出库单，并与销售发票、微机库存管理数据、仓库保管帐进行了认真核对。对重点问题还核对了公司会议记录，检查出了该公司对乡镇卫生院回扣少计销项税、零售部迟报收入等问题。
在个体经营户胡某和供销社承包门市部熊某检查中，稽查人员实地盘点了商品库存，查阅了部分进货单据和相关费用票据，询问了经营情况及纳税情况，并通过多种方法测算了其销售收入，基本确定了其××年销售情况和偷税数额。
第二步，调查取证，全面固定证据。通过对三个“点”的重点剖析，逐步梳理出一些主要疑点，月至月日期间，兵分三路，一路到武汉新琪安公司，一路到某卫生院、某卫生院，一路到县医药总公司，进行调查取证。
县医药总公司近万元的购进货物来源于武汉新琪安公司，取得的所有进项发票均为手工票，并有部分发票有涂改现象，通过到武汉新琪安公司调查取证，落实情况如下：
⒈当地税务机关证明，度，由于武汉市国税局微机报税卡数量有限，一直未为该公司批准使用微机开票系统，手工发票全部正常，不存在虚开。
⒉通过有关单证核对发现，该公司发票金额、收款金额、出库单金额完全一致，不存在不一致情况。医药总公司财务帐反映发票涂改与付款金额不一致现象，与新琪安无关，主要是其内部管理漏洞造成。主要原因是采购人员为关系户代购货物，医药总公司按实际验收入库货物付款，余款由采购人员自己支付。采购人员为关系户胡承志等代购货物万元。
⒊在调查过程中我们取得了双方的《购销协议》，发现了医药总公司根据协议××年取得返利万元，取得返还利润未入帐，未按规定转出进项税额。
通过对某卫生院、某卫生院帐务调查，发现医药总公司××年返回给乡镇卫生院利润通过收到的未入帐返还利润列支，进一步证实了医药总公司存在未入帐收入。
通过对医药总公司出库单逐份统计，调查落实了个个体性质的医药门市部的主要购进金额，由于从县医药总公司进货便利，很少大批量购进，周转快、库存变动不大，根据《税收征管法》有关规定，按以购定销并加的利润率推算其销售额。其中医药总公司配送网点购进金额推算销售额如下：
顺号
名称
购进药品金额
推算销售收入
⒈
⒉
⒊
⒋
⒌
⒍
⒎
⒏
⒐
合计
第三步，专项检查全面铺开，逐户攻克。通过前期的摸底及调查取证，在基层税务所的配合下统一行动，月日至月日，集中力量对全县医药网点进行了拉网式检查，逐户攻克。目前，户已经查结，另有户正在实施中。
在检查中，稽查人员始终注意与税源管理人员加强联系，共同商量对策，查找漏洞。在保证稽查质量的同时，对税源管理的漏洞及问题及时收集证据，仔细记录，为后期向税源管理单位提出《以查促管报告》提供材料。
提出建议，以查促管
通过检查，我县医药行业税收管理暴露出以下主要问题：
（一）偷逃税现象严重。作为处于县医药行业主导地位的县医药总公司，受市场放开影响，从年到年，各门市部实行大承包，独立核算，自负盈亏，税源监控基本处于失控状态；从年收回各门市部承包、实行统一核算后，年到年，作为增值税小规模纳税人，申报年销售收入均在至万元之间，分别缴纳增值税万元和万元；年月认定为增值税一般纳税人之后，由于缺乏行之有效的管理和监控手段，年、年分别缴纳增值税万元和万元。但从年该企业申报的销售收入万元这个数据来看，如果按照××年的税收负担率计算，应纳税款约万元。
（二）税负不公平。一是医药总公司税负与个体门店税负不均衡，××年医药总公司查帐征收，税负率，个体门店双定征收，综合税负率；二是不同地区供销社承包门店与个体门店税负不均衡，如余集所户均月税负元，某所户均月税负元；三是税负畸轻畸重，且普遍较轻、不均衡，某医药门市部年销售额万元以上，某医药门市部销售额万元左右，而两家月均税负都是元，绝大部分个体和承包门店申报及税务机关定税都低于实际应纳税额。
（三）管理有漏洞。一是申报资料报送不全，未按规定要求报送购销合同复印件，使税收管理机关不能全面了解经营情况，对个体户的主渠道进货情况不清楚；二是该公司购销货大量使用现金，现金收支手续不规范，对医药行业购销货物普遍存在的回扣现象不能很好的控制；三是该公司以出库单为记帐依据，出库单未编号，为少记收入或迟记收入提供可能，仅对卫生院批发药品开具发票，而出库单日期与开票日期存在差异，控管不严。个体方面：一是管理粗放，没有及时监督个体大户建帐，对业户经营情况变化了解不够，调整税负不及时。如上石桥医药门市部年开业，当年核定月税负元，到年该户年进货量万元，月定税额仍然是元；二是管理观念落后，没有很好的利用医药总公司对个体批发的合同及现成数据，评估纳税人生产经营情况和纳税情况。三是对供销社承包门店管理偏松，供销社承包门店普遍低于个体业户。
月日，县局组织召开稽查、管理单位协调会，稽查局在会上通报了检查情况和《稽查建议书》，集中评估了本次以查促管专项检查的效果，讨论了医药行业管理的整改措施，并进一步讨论了医药行业分类管理的具体方案。主要稽查建议如下：
⒈加强医药公司的申报管理和征前审核，在申报征收环节及时发现一些问题。
⒉加强医药公司的财务监控，对未申报购销合同、结算起点以上大量使用现金结算、出库单未编号、发票使用不规范等情况应限期改正。
⒊发挥纳税评估系统的作用，防止企业人为调整造成零负未申报。取消医药零售个体业户“双定”管理方式，实行一般申报管理，在要求医药公司每月提供销售给零售个体业户的销售数据的基础上，把零售个体业户的纳税情况纳入纳税评估，实时监控个体业户的申报情况。
⒋大力推行医药行业个体建帐。
⒌我国即将对药品经营实行（药品经营质量管理规范）标准管理，该标准对药品经营者从硬件（设备、设施）到软件（技术、资格）都有很高的要求。医药流通领域的运作将逐步规范，建议以此为契机在药品零售环节强制推行防伪税控收款机管理。
达到目的，成效显著
通过周密细致的部署，有条不紊的开展检查，本次医药行业的专项检查达到预期目的，取得了明显成效。
（一）摸索出一条“以查促管，查管结合”的新路子。通过本次专项检查，使我们由以前对“以查促管，查管结合”只是一个概念性认识，转变为实实在在的亲身经历，对检查中出现的各种新问题、新矛盾，边实施、边改进，边协商，为进一步做好“以查促管”工作提供丰富的经验。
（二）为税源管理单位纳税评估和分类管理提供了素材。在我们检查过程中，管理单位也积极行动起来，利用我们的现成数据和方法，探索出了医药行业纳税评估和分类管理的新路子，并已初见成效，月份以来，全县医药行业零负未申报率下降为，个体税负大幅提升，该行业增值税申报入库比上年同期增收万元（不含查补），增幅达，引起市局高度重视，管理部门总结的经验材料《摸规律分类评估医药征管见成效》，市局将在全市推广。
（三）堵塞了征管漏洞，增加了税收收入。截止目前，全县医药行业专项检查共查补税款元，罚款元。有力的打击了偷逃税行为，堵塞漏洞，增加了税收收入。
对医药销售的理解范文第8篇
医药行业作为一个特殊行业，企业内、外部客户的培训也必然有它的特殊性，比如除了常规的培训课程：企业文化建设、中高层管理人员管理技能、部门协作与沟通、岗位职责等通识类教育培训课程以外，生产性企业对内还需要安排GMP培训，商业性公司需要GSP等培训，医药产品危机事件全员应对与配合处理等医药行业类的特色课程。当然作为医药企业一般都会把培训的重点确定为销售人员及其管理者，在整个培训体系的全年计划中也是占有一个很大的比例，医药营销方面的培训课程更是有别于其他行业，有很强的专业性。
本文着重介绍如何为医药销售人员按进司时间的长短、所负责品种的类别、个人所处管理层级的高低、个人在公司的职业生涯发展计划等方面来描绘他们所需要的年度培训课程。在此北京群英伟业医药营销培训公司培训师岳峰为医药行业HR们提出一些培训规划建议。
医药企业年度培训计划就是根据公司的培训规划制订的全年培训具体运作计划，它回答的是培训什么、怎么做、需要多少资源、会得到什么收益等基本问题。年度培训计划制订的工作内容很多，包括培训组织建设、项目运作计划、资源管理计划、年度预算、机制建设等。从满足医药企业经营需要的角度看，培训大致有四个方面的目的：长期目的，即满足医药企业长期经营对人力资源的需要而采取培训活动；年度目的，是为了满足医药企业年度经营对人力资源需要而采取培训活动；再次是职位目的，是为了满足员工能高水平完成本职工作需要对其职位所需知识、技能、态度、经验而采取的培训活动；最后是个人目的，是为了满足员工达成其职业生涯规划目标需要而由企业提供的培训。
年度培训计划的制定应该注意以下几个原则：
原则一：培训计划必须首先要从公司的经营目标出发，培训是为这一目标服务的。
原则二：更多的人参与，将获得更多的支持。
原则三：培训计划的制定必须要进行培训需求调查。
原则四：在计划制定过程中，应考虑设计不同的学习方式来适应员工的需要和个体差异。
原则五： 尽可能多的得到公司最高管理层和各部门主管承诺及足够的资源来支持各项具体培训计划，尤其是学员培训时间上的承诺。
原则六：注重整个过程中的细节。
医药企业的年度培训计划具体到营销团队的培训计划和管理工作应该完成以下几个工作：
一、培训前阶段：
1、学员培训需求调查：
作为医药企业的人力资源部门或培训组织者，还要做好培训前受训人员的需求进行调查，即根据培训的不同目的，展开培训需求调查。进行需求调查的最好方式就是拟定问卷。问卷的设计一定要简单，而且容易回答，激发被调查者的兴趣，此外，对于职位技能的培训，除了调查问卷外，还必须结合访谈，向各级管理者和他的下级进行调查，以分析绩效评估表、技能项目需求调查表、重点人群的抽样面谈的方式，确定销售人员及其管理者岗位技能差距和重点的技能培训项目。
另外，作为培训组织和策划者的你还应该清晰，不是所有的人都适合同一种培训，也不是所有的培训都适合同一个人，更不是所有人都有学习和培训方面的主动意愿。所以，在正式培训展开前，应该对自己的受训人员进行有关资质方面的评估，看一看到底哪些人愿意主动受训，哪些人有何种培训方面的需求，哪些人适合什么样的培训，只有这样，才能因症施药、因材施教，取得更好的培训绩效。比如，他们到底希望得到什么样的培训？培训的课题、导师应该是什么类型的？他们对于培训效果的期望值是什么？但就年度内某专题的需求调查，应该就某一主题展开调研，过于开放、分散的反馈是没有实际意义的，因为年度内的某一次培训最好围绕一个或几个主题展开会更具有针对性。
对于通过调查所得来的数据必须进行系统的分析，评估受训人员学习资质，总结差距和根源，也就是明确组织能力、员工素质技能与业务目标要求的差距；明确差距的根源及解决方法；明确通过培训可以解决的差距及培训解决办法。
制定培训解决方案，步骤有如下几步：明确方案涉及的培训项目；评估现有的培训资源、人手、资金、课目、师资等；确定培训重点项目和常规项目，确定培训工作的重点；确定出哪些培训课程自主开发，哪些外购或定制，最后确定自有师资的培养数量、培训系统的建设，作出培训计划和培训预算。
培训预算：对有固定培训预算的医药企业，大多以各部门员工数量或全年销售额定出一定的比例。常见的比例为总销售额的2%到5%不等。对新公司、新部门，或新进人员较多的公司，预算可以相对高一些；而平稳且有经验的公司，可相对低一点。但对多数医药企业来说，培训还是一个“奢侈”的消费，原因就是“经费”永远是短缺的。做为培训管理人员不能一相情愿地“制定”计划，一定要摸清底企业情况，采取“要事第一”的原则。
2、受训对象的细分：
医药企业与销售直接相关的人员从横向医药业务分工不同可以划分为以下几个类别：OTC组类（药店超市等）；医院组类；普药商务组类；销售管理人员；产品经理；内部培训师。纵向按进公司时间长短和所处层级可以划分为：新进员工、需进阶型员工、成熟深资历型员工。
3、将培训课程分类：
一般可以分为基础篇、技能进阶篇、实战提升篇。然后按照进入公司的时间长短逐级安排：根据医药企业的具体情况或安排内训，或送学员外出参加一些公开课，尤其是企业高层、产品经理大多可以通过参加行业内组织的公开课来完成能力提升，部分销售精英也可以通过外出参加某些公开课作为企业对他们的奖励。
4、 年度培训计划的时间安排：
建议HR将营销人员的培训每年安排2－3次，每次1－2天，最好放在节假日之后，因为这个时候销售人员大多人心涣散，也是跳槽比较集中的时间段，企业通过组织集中培训，一方面提升他们的技能，另一方面也可以通过培训调整大家的心态，回到自己的区域市场后象充过电的马达一样就会自动运转了。
5、 培训公司与培训师的选择：
当医药企业确立了内训需求、学员细分和时间安排后，就可以选择培训公司和培训师了。现在医药行业培训专业公司不少，比较遗憾的是这么多年沉淀下来的专做培训的公司和老师比较少，几个老牌公司主要精力放在了做咨询和EMBA教育。现在医药培训界有两类培训师队伍：一类是通过中介机构销售自己课程的老师，另一类是医药企业直接找到品牌培训师购买其课程的老师，两个群体应该说各有千秋，不分伯仲。
医药企业在选择培训老师的时候，你一定要做的一件事情就是要亲自和培训老师在电话里或在本地约见做个沟通与交流，你也可以提前设计几个培训里可能要解决的问题，问问他如何理解这些问题，有什么好的解决方案，询问他课程的结构和培训方案，问问他给哪些企业做过两次以上的培训等等，这时你就基本可以判断出这位培训师是否能胜任你们某次培训要求了。
培训师应该根据企业现有产品特点和营销模式、营销团队特点、目前经营状况，对企业进行诊断咨询，立足于企业经营现状，设立某培训主题和培训内容模块提纲；经过与医药企业人力资源和企业高管层确认和沟通后，为培训老师其提供准确、完整的第一手信息，以便于更恰当、更精确地为医药企业量身定做出培训课程课件。
另外，谈判技巧告诉我们：要的越多你将得到的也越多。所以你可以不断地向培训公司或培训老师提出一个接一个的要求，比如要求增加培训增值服务内容，常见的培训增值服务有练习作业布置与点评、现场分析会、专家会诊、附送培训时段、晚上课外辅导或接受营销难题咨询等等。
二、培训中完善阶段：
在具体的培训执行、也就是课堂上，医药企业的培训负责人最好派人做现场跟进。培训正式展开前，可以由一名导言人先上台，介绍本次培训项目的背景、目标、培训老师，以消除受训人员的心理障碍，使培训课堂的气氛一直处于可控的状态。培训负责人和其他工作人员要在培训师讲课过程中，不断地发现问题并做记录，课间了解受训人员的反馈意见，并及时与培训老师沟通作出调整，鼓励受训人员把自己的问题粘贴到问题收集板上。企业方还有责任和义务为受训者的互动参与创造条件，比如，设计游戏和角色扮演类的互动，准备奖品，安排茶点时间，鼓励自由发问等等，都是鼓励参与的好方法。
三、 培训后绩效管理：
培训绩效管理是一个典型的过程化管理，必须依托在对系统流程进行管控的基础上，应该以过程管控的方式来达到培训的绩效，在系统流程管控过程中涉及的常用工具主要有：
■ 培训需求调查表
■ 培训内容设计调查表
■ 抽样调查分析表
■ 培训现场管控一览表
■ 人员签到考勤表
■ 课后效果、满意度调查表
■ 培训绩效基准评价
■ 培训绩效分析报告（有时可用到鱼骨图）等等。
培训绩效评价主要集中关注培训前、中、后的服务质量，以及参考受训学员的评价意见如何。因为受训者是培训项目的接受主体，也是培训绩效的评估者与受益者，所以医药企业的HR或其他培训组织者在培训后应该鼓励受训者表达自己的感受。