电商市场行业分析
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电商市场行业分析范文第1篇
一、迈克尔·波特的五种力量竞争模型简介
附图
资料来源：迈克尔·波特《竞争战略》华夏出版社1997年
企业是在一定行业中从事经营活动的。行业环境的特点直接影响着企业的竞争力。迈克尔·波特的竞争战略分析认为，影响企业竞争结构及其强度的五种因素(力量)可分为：现有企业间的竞争、潜在竞争者进入、替代产品的开发、供应商的议价力量、购买者议价力量共五种影响行业竞争力量。
作为一个开放的市场而言，企业面对的市场是一个竞争的市场，从事相同产品或服务经营的企业不止一家，因此多家企业必然会采取各种措施争夺客户，从而形成企业间的竞争。就电影市场而言，随着院线制的形成，电影企业间的竞争将从原来基本没有，变得越来越强烈。
由于一种产品或服务开发的成功，或由于某种原因使市场的价值得到巨大的发现，会引起许多其他投资者的加入。这些新加入者既可以给该行业注入活力，促进市场竞争，也会给原来的企业带来压力，威胁他们原有的市场地位。由于进入门槛的降低，政策的进一步透明，电影市场的投资价值日渐显现，高达20%以上的投资回报率使电影市场成为投资资本关注的焦点。可以预见潜在竞争者的进入将是院线制发展过程中一个显著的特点。
产品或服务的价值或功能相似，能够满足消费者相似的需要，在使用过程中可以相互替代，因此提供这类产品或服务的企业之间就会成为相互的替代竞争者。作为提供精神文化消费产品的电影企业，其替代的竞争者有很多，比如电视传播企业、音像制品行业、互联网、酒吧舞厅等各种大众娱乐场所，这些替代者均构成了对电影行业的竞争。
企业的经营活动需要各种生产要素。提供生产要素的供应商会在两个方面制约企业的经营。一是供应商能否按时按量地提供企业所需的生产要素；其次提供的生产要素成本会影响该企业的利润水平。所以供应商提供生产要素的能力、价格谈判能力的大小以及企业寻找其他供货渠道的可能性，是企业在市场环境中需要考虑的竞争力量。电影发行放映企业的供应商是上一级发行商或制片厂，他们的竞争能力在相当程度上会制约发行放映企业的生产经营活动。
用户是企业的衣食父母。用户的多少、用户的实际购买能力将决定企业经营规模的大小以及企业的获利能力，同时用户的讨价还价能力将会引起同行之间的价格竞争。电影发行放映企业的用户可以是下一级的发行商，也可以是电影院，他们的竞争实力会影响企业经营战略的制定和调整，随着院线制的发展，作为用户的电影院在院线中的作用将更为显著。
二、传统发行放映机制下的市场运作模型及五种力量的竞争分析(以一个省的电影发行放映业务的基本流程为例)
1.传统机制下的电影市场五种力量竞争模型
附图
(注：从1993年起国产影片可以直接向市县电影公司发行)
2.传统发行放映体制下的市场竞争分析
上图概括了一个省级电影市场在传统的发行放映体制下电影发行放映公司所处的竞争环境。从图中可以看出，不论是省级电影公司，还是市级电影公司，均面临着波特理论的多种力量竞争。结合当前院线制改革的实际，重点分析传统发行放映机制下各级电影公司面临的市场竞争状况。
(1)地区市场的高度垄断抑制了行业之间的竞争
传统的发行放映机制下在一个地区只存在一个电影公司，形成了地区市场的高度垄断，所以基本上不存在同行业之间的竞争。高度垄断的行业管理虽然在一定历史时期发挥了积极的作用，但由于缺乏相互竞争的压力，必然造成企业缺乏改革和发展的动力，各级电影公司安于现状，难以适应不断变化的消费者需要。这种垄断机制在一定程度上已经构成了对电影市场整体利益、特别是对消费者利益的损害。
(2)潜在竞争者的竞争能力难以体现
由于高度的行业垄断造成潜在的竞争者难以进入地区电影市场，这使市场中的既得利益者处于有利的竞争地位。虽然从1993年起发行放映机制的改革试图突破垄断，但限于行业内部的重组，潜在竞争者进入的可能性基本为零。
(3)替代产品的渗透能力较强
从行业竞争模型可以看出，替代产品的市场竞争战略是全方位的，对各级电影公司以及电影院都产生了影响，对比这几年电视、互联网等娱乐资讯形式的发展以及电影票房的逐年滑坡，可以证明这一点。由于发行放映的各级企业承担的功能均比较单一，没有形成产业化的集团对抗能力，造成替代产品的渗透能力较强，在文化娱乐市场中争得了相当多的一批顾客。
(4)电影院的竞争地位较低
从竞争模型中可以看出下一级发行放映商选择的市场供货渠道单一，电影院没有选择发行商和影片的余地，造成购买者特别是影院的讨价还价能力很弱，自身的利益难以得到有效的保证。
(5)供应商的谈判能力不强
在一个发行垄断的地区市场，影片供应商面对的是单一的发行商，虽然1993年之后国产影片的发行可以跨过省级公司直接向市级发行公司发行，但只是打破了省级公司对全省的垄断，在市级电影市场，影片供应商仍然没有选择的余地；尽管具有较好市场预期的影片因比较稀缺，有利于提升这类供应商的市场地位，但总体而言影片供应商在市场运作中讨价还价的谈判能力还是比较低的。
综上所述，在传统电影发行放映的运行机制下，市场的竞争态势表现为地区发行放映公司处于非常有利的竞争地位，其他三种竞争者的竞争能力较弱，因此地区发行商能够基本控制当地市场，形成行业垄断局面；但就整个电影市场而言，抵御替代品的能力是不强的。
三、院线公司的市场运作模型及五种力量的竞争分析
1.院线公司运作机制下的电影市场五种力量竞争模型
附图
2.以院线公司为运作机制的电影市场竞争分析
院线公司是对电影发行放映经营者的重新组合，简化了中间发行渠道，逐步形成发行放映一体化的、风险共担、利益共享的经营实体。这种机制的改变，必然使得原来处于垄断地位的地区发行商的竞争地位发生变化，而且与其他竞争力量的实力对比也发生了改变。
(1)在一个地区市场中形成了同行业间的竞争
可以很清楚地看出，在一个地区出现两家以上从事电影发行放映业务的企业，形成了竞争的局面，由此大大削弱了发行商独家垄断而形成的非常有利的竞争地位。这种竞争对于打破市场垄断，增强市场活力是非常有利的，因为生存的压力迫使院线公司不能走老路，必须更新经营理念，提升营销手段，注重规模和效益的关系，不断改善服务质量，以增强企业的市场竞争能力。在院线制形成的初期，由于市场规划还没有系统地建立，各院线公司应注意避免早期市场的恶性竞争，保证电影市场的健康发展。
(2)潜在竞争者的进入门槛明显降低
由于地区市场中竞争机制的引入，降低了其他投资者进入电影市场的门槛。为保证公平竞争的市场环境，要求市场信息是共享的，游戏规则必须共同遵守，这客观上削弱了原有企业的在位优势，降低了潜在竞争者的进入风险；同时为了增强竞争能力，形成规模经济，现有企业会通过资本运作、共享市场份额的方式主动寻求合作伙伴，这也是潜在竞争者“借船出海”的一种途径。
(3)替代产品的竞争能力相对减弱
电影与其他娱乐形式的相互替代竞争，在任何运行机制下都存在。成功的院线运行效率高，针对性强，能够牢牢锁住某个细分市场以获得利润的最大化，因此有较强的抵御替代产品的能力，所以院线制建立后，替代产品在某些细分电影市场的替代作用有所减小。
(4)影院的讨价还价能力得到提高
目前影院与院线公司基本上是契约关系，处于平等的地位，双方通过合同的方式规定各自的权利与义务，改变了原来机制下影院必须完全从属于某级发行公司的状况；同时这种契约关系不是终生制的，影院在合同终止后有选择其他院线的权利，正如图中出现的虚线箭头表示影院可以“跳槽”，因此院线公司有必要处理好与加盟院线的关系，像对待顾客一样，重视加盟影院的满意度。在这个意义上讲，电影院的市场竞争力得到了提高。
(5)影片供应商的讨价还价能力明显提高
电商市场行业分析范文第2篇
从目前已进入净水行业的经销商和准备进入净水行业的意向客户的背景资料分析，净水行业的经销商大体上有以下几类：准备创业的夫妻；转行到净水行业的经销商；做传统家电的经销商和已做净水换品牌或增加品牌的经销商。不管哪一类型的经销商，从接触、沟通、谈判、到最后的合作都不可能一帆风顺，也不可能按照自己设定的进度进行。因为每一个经销商的想法和着眼点都不一样，关注的点也不一样。在有限的时间和精力下，如何提高经销商合作的成功率，成了净水业务人员急需解决的难题！
要提高客户合作的成功率就必须对客户进行研究分析，了解不同客户的特点，并准备好应对策略。因此，选择净水经销商则成了净水业务人员的必修课。
经销商的选择余地很多时候与品牌知名度成正比，品牌力强势的企业选择经销商的标准很高，就像高富帅选择的标准大多是白富美。弱势品牌往往是门槛很低，甚至别无选择。如何选择心仪的经销商，选择哪种类型的经销商最为合适是考验净水业务人员操盘的基本功之一。
目前，有意向在净水行业发展的潜在客户主要有以下四大类，即准备进入净水，对净水行业有信心、愿投资、有一定营销思路的经销商；对净水有兴趣、在观望的传统家电经销商；对净水有兴趣、没做过生意、资金实力一般的创业者和已做净水、想换或增加的专业经销商。对于大多数想做品牌但公司实力、品牌影响力有限的净水企业来说，众多意向客户不能眉毛胡子一把抓，必须按照主次对意向客户进行分类管理，逐一攻破。按照主次要市场和客户的原则，先谈有把握、好管理、易出业绩的客户，再谈易出业绩但不太好把握的客户，其次是谈有把握但不易出成绩的客户，最后才是谈没把握又不容易出业绩的客户。只有把有限的精力和时间放在重点市场的重要客户上，才能提高谈判的成功率和市场销售。
一、有渠道有经验的净水客户：
这类客户是净水同行，已做净水，是我们所说的专业型经销商。他们或单品牌经营或多品牌经营，有的想增加品牌，有的想替换品牌。不管是哪一种情况，只要他们有想调整的意愿，就有可能成为自己的经销商。
专业型经销商的优点是有一定的网络、客情，驾轻就熟拿来就用；缺点是他们大都是竞品的经销商、不会主推自己的品牌，可能难以管控、对厂家要求比较高、比较挑剔！
弱势品牌想进入一个空白市场缺乏的是市场层面的支撑，需要的就是强势、有能力的经销商来经销或自己的品牌。如果能借道行军利用竞品渠道铺货则是一条捷径，事半功倍！业务开展也将更加顺利。
面对专业型的经销商，净水企业的业务人员该如何应对呢？是被牵着鼻子走还是主动引导，是一味迎合还是相互让步，是放弃还是选择合作，主要取决于企业发展所处阶段、意向客户的自身情况和目标市场情况来决定。这类客户可围绕以下几点原则或建立来应对。
1、如果目标市场还是空白市场，短时间内又难以找到客户，则可以谈判合作，借道行军，利用竞品的网络实现自己公司产品的铺货、销售，哪怕刚开始自己品牌并非主推品牌，但也能形成一定销售。况且可以通过合作、市场支持、客情维护、顾客反馈等措施让经销商看到公司和品牌的实力，转而成为经销商的主推品牌，提升进货量和销售量。
2、如果目标市场已有商或经销商，可合作转成商的分销商，或先做县城或城市的区域经销，一段时间后视情况合作情况（回款、管控、市场操作）来决定谁成为当地的商。
3、单一净水品牌的经销商想替换品牌，要么做的不太好，要么与厂家合作有问题，厂家没有满足他的要求。与这类客户合作前，最好了解清楚客户与上一个品牌终止合作的原因，为后续可能合作过程中的问题做准备。与这类客户合作，可能是一锤子买卖，会出现许多市场问题，也可能会做得比较好（概率较低）。在非重点市场、短时间内无客户的情况下，可以合作实现回款的目的。
4、多个净水品牌的经销商想增加品牌或替换品牌，传达的信息则是积极的，只有市场操作得不错的客户才可能增加品牌，要替换品牌的话也更多体现的是被替换品牌在某些方面达不到要求。但这类客户在合作起始阶段，自己的品牌一般不会是他的主推品牌，除非自己的品牌很强势。这类客户只要能保证公司的利益并不影响市场的情况下，是完全可以合作的。
5、在开发市场上，已做净水的客户是比较好的开发对象，但短时间内一般难见成效，除非他们主动找到我们。在谈判策略上，不能一味的退让或妥协。而应根据这类客户对行业比较了解的特点，重点讲述公司的市场操作策略、服务体系和产品品质等。因为这类客户字以上方面吃过苦头，所以也更在意这些方面。
6、这类客户重新选择品牌时都比较谨慎、考察时间较长，一旦选中那个净水品牌，合作的几率就很大。最后最大的分歧可能会在首款和年度款项上，只要这一块工作做好准备，也就会成为自己的客户。
7、专业经销商，特别是优质的专业经销商是可遇不可求的，对于对有意向调整，对公司产品印象不错的客户应该采取放“长线钓大鱼”的策略，不能急于求成，通过渗透式的传达和展示，达到最后可能的合作。
二、有实力愿投入有信心的潜力客户
净水业务员需要重点关注这类客户。他们不懂净水，但特别看好净水行业前景，期望在净水行业做出一翻事业。这类客户因不了解净水，沟通谈判时，业务员易掌握主动性，比较容易引导，是目前净水行业最主要的目标客户人群，属于潜力客户。
这类客户的优点是对净水行业充满信心、资金实力强，做过其他行的生意有一定的营销经验、愿投入、能与公司同发展；缺点是对净水不了解、没有渠道，业务员需要花更多的心思给予指导。
面对对净水行业充满信心，找品牌欲望强烈的外行客户，净水业务员该如何谈判？是黄婆卖瓜自卖自夸，还是贬低其他竞品达到合作的目的？显然都不合适，对于这些不了解净水行业特点的潜力客户，净水业务员需要以净水行业专家的身份，从市场、产品及市场操作等方面为潜在合作客户做专业的分析和建议。让在客户心在心理认可净水业务员的为人和专业性，从而建立起良好的印象，为合作加分。在与这类客户的沟通上可以围绕以下几点来处理。
1、重点关注这类客户，因为他们是净水行业目前的主要客户人群。但对这类客户要区别对待，因为有的有经营思路，有的不知从哪下手。
2、与这类客户谈判，需要把谈判的主动权掌握在自己手里，并控制好整个谈判的节奏，每一次的联系沟通之后都需要确定下一次的沟通时间和需要确定的问题，以免被其他品牌钻了空子，到最后“竹篮打水一场空”。
3、对于有经营思路的客户，净水业务员在前期接洽时需要分析净水行业的前景、发展趋势、进入时机及与其他行业的比较优势，让客户产生“这是这个项目”和认可自己的目的。在客户有意愿与公司合作但存在一定顾虑，如不懂行，进货量要求高等，净水业务员需要多给客户举例，特别是与客户情况类似的经销案例，为客户多分析市场操作及推广的专业知识，以增强客户的市场信心；邀请客户到公司和工厂参观，展示公司的实力和行业优势，促使客户下决心，达成合作。
4、对于没有什么经营思路，也就是“钱多人傻”的客户，则需要先入为主，掌握主动，用通俗的语言讲解净水的专业知识，让客户感觉您很专业，与公司合作很放心，市场思路与方法清晰明确，同时公司还会给予市场支持与指导，自己操作市场不会无头绪。在合作后需要说明净水行业的特殊性，还没达到传统家电的刚需，市场是一个渐进式的发展，不会一下就爆发，需要做很多前期市场宣传、推广、教育，实现销售并做好服务，通过口碑传播等增长销售。帮助客户组建团队，在前期给予较多指导，让客户看到产品的市场销售是没问题的。
5、对于没什么经营思路的客户，他们担心的是市场不知道怎么操作，资金对他们而言不是问题，只要让他们对市场操作有信心了，合作肯定没问题。所以在展示自己和公司专业性的同时邀请客户到公司参观等，展示公司的实力和产品的品质，让客户对公司放心，给客户吃颗“定心丸”。
三、有实力有渠道的观望客户
这类客户也需要净水业务员重点关注。他们不懂净水也没做净水，但时时关注净水行业发展，他们大都从事传统家电或建材类销售，与净水有较大的关联性。目前未涉及净水是因为他们认为时机还不成熟或其他原因，一旦进入净水行业就能较快地打开局面。
传统家电或建材经销商的优点是有资金有渠道，有销售团队及销售经验，有客户资源，能够快速打开局面；缺点是资金实力较强，有一定的规模，比较强势，中小型为主的净水企业难以驾驭，净水业务员在谈判中一般缺少主动权，比较被动。
对有意向做净水产品的传统家电或建材经销商，净水业务员如何沟通谈判呢？是死缠烂打地拜访沟通还是长久都不联系一次？显然都不恰当，面对这类客户，净水业务员需要注意以下几点。
1、这类客户是净水产品的潜在优质客户，这类客户加入净水产品，有利于产品做大做强，是需要净水业务员长期关注的。
2、前期主动与这类客户接洽，与客户谈传统家电的市场情况（需要净水业务员对传统家电市场比较了较），放大传统家电销售不景气的现状，点出净水成为家电唯一增长的产业，引起客户的共鸣；突出净水行业的发展前景、市场趋势和巨大的利润空间，强调在不需要增加多大投入的前提下，利用现有的渠道、团队和客户资源，就可以启动净水项目。诱发客户对净水项目的兴趣。
3、这类客户都在家电市场操作多年，对家电市场的操作比较了解，对于家电类的项目时时关注。他们想改变又犹豫，换新行业，资源浪费还要从头开始，风险大；对家电里唯一保持增长的净水，觉得不了解，时机还不成熟，在观望就是不下手。对于这类理性的客户，净水业务员需要感性的诱发也需要理性的分析，感性地说明项目前景和利润，理性地为客户分析切入时机和市场操作，实现最终的合作。
4、与这类客户沟通时，因为客户本身的特性，不适合采用死缠烂打的方式拜访沟通，也不能长久都不联系一次，定期保持联系，让客户有印象，准备做净水产品时能考虑到自己公司的产品。通过展示公司的专业性和产品品质后，利用原先与客户间建立的关系及顾客对自己的认可，实现合作的可能。
5、主动联系到公司的这类客户，对公司产品是比较认可的，至少是几个选择品牌之一，在这个时间段，净水业务员则需要把握好整个谈判进程。因为这类客户本身很理性，在打电话前或咨询前，已经在市场上进行了一圈的了解，比较后筛选出几个意向品牌，最后考虑的更多是品牌的影响力、专业性、品质和市场要求等。如果客户基本确定与公司合作的情况下，不要因为极个别问题而影响合作，错失一个好客户，比如首款、全年任务、物料等。
四、有兴趣无生意经验的客户
这类客户是目前净水企业的主要经销商来源，也是问题最多的客户。这类客户基本都是创业型的客户，一般是夫妻或家庭投资，想做点生意赚些钱，以前没做过生意，没有经营经验，很可能是一锤子买卖，很多因为资金和经验成了问题客户。
这类客户的优点是容易把控，沟通的好能快速成交合作；缺点是没资金、没经验、没有主见，对公司和业务员的依赖性大，问题比较多。
面对这类对净水行业充满信心，却无经验、资金有限的创业型客户，净水业务员该如何沟通呢？针对这类客户，在沟通中需要注意以下几点。
1、坚持以我为主，掌握谈判的主动权和节奏，不能太迁就，不能一味地满足他们的要求，因为这类客户比较贪小便宜，要求也多，巴不得什么都公司来做，自己投点钱等着收钱就好了。
2、与客户沟通时，需要先入为主，给客户灌输净水行业的知识，让客户在潜意识里认为公司的产品就是行业里很专业的产品，产品极聚竞争力，其他公司与他们联系时，都拿来与公司产品比，这样，净水业务员的目的就达到了，最后合作的概率也比较大。
3、每一次电话过后，都确定下一次沟通的时间和大致内容，引导着客户按我们的想法去了解，能在电话里沟通的先沟通好，前期工作差不多了，尽快邀请到公司和工厂参观（如果这方面有优势的话），让客户感受公司实力和规模，让客户觉得这就是他们要找的合作公司，与这样的公司合作心里踏实、放心。
4、这这客户不适合做，因为没渠道没资源也没有经验，前期做经销比较合适，如果真的有能力，后期可升级为商，这样比较稳妥。一则可减少前期谈判合作的难度和障碍，二则是避免影响优质客户的开发和市场遗留问题。
5、与这类客户谈判，在强势对待的同时必须应客户实际情况灵活处理，快速达成合作，以免因其他品牌而跑单。不要盲目承诺，一旦承诺就必须兑现，否则会影响到区域市场的操作。
电商市场行业分析范文第3篇
关键词:电信行业;市场细分;策略
中图分类号:F2
文献标识码:A
文章编号:1672-3198(2010)04-0101-02
1 市场细分理论的产生背景及其发展
市场细分的思想和实践是随着市场竞争环境的改变,市场营销发展到一定的阶段才形成的。所谓市场细分,就是企业通过市场调研,根据消费者明显的不同特性,把整体市场分割为两个或更多的子市场,每个子市场都是由需要与欲望大致相同的消费者群组成,从而确定目标市场的过程。市场细分是介于大量营销与个体化营销之间的一种营销方式,属于同一细分市场的每个购买者被假定为具有相似的需求,然而事实上没有两个购买者是完全相同的。无论是差异化营销战略还是顾客终身化战略,其实施前提都有待于对市场消费需求进行有效的细分。市场细分理论关注的焦点是如何对市场进行细分的问题。
市场细分的原则是研究消费者需求,划分目标市场的根本指导思想,也是评价市场细分方案,确定企业市场细分战略的基本准则。大致来说,一个有效的细分市场必须满足以下的几个基本要求:其一,细分后的市场购买力大小具有可以衡量性。其二,细分后的市场必须具有可盈利性。其三,细分市场必须具有可到达性。其四,细分市场必须具有相对的稳定性。总之,企业实施市场细分化策略必须具备了以上条件,才有可能得到成功而有效的细分。
2 中国电信市场的竞争态势与市场细分
我们必须承认这样一个的事实:市场细分是激烈的市场竞争环境的产物,在垄断经营下供应商是没有动力来研究市场细分的问题。因此,本章我们首先分析中国电信市场的竞争状况,同时将电信市场的特点与市场细分策略联系起来,分析电信市场细分的目的和意义。
2.1 市场细分是电信产业发展的必然要求
一直以来,中国电信行业实行的都是垄断经营,由于缺乏竞争环境,助长了行业经营的惰性,导致服务差,管理水平低,技术落后,人浮于事,成本居高不下等等弊病。目前,国内电信市场共有中国电信、中国移动、中国网通、中国联通、中国铁通和中国卫星通信公司六家基础电信企业。尽管电信用户在增加,但是由于费率的调整、价格竞争等因素,导致ARPU值不断下降,业务收入增长缓慢。以移动通讯为例,在2002年以前的移动通信领域,中国基本形成了由中国移动和中国联通的双寡头垄断竞争局面,双寡头是一种不稳定的格局,竞争双方的任何一种增强实力、吸引客户的举措,均被视为直接针对对方的竞争行为。2002年开始,中国电信和中国网通的小灵通异军突起,以其低廉的价格、贴近用户的需求等竞争优势在移动通信领域占据了一席之地,中国移动通信市场形成了三足鼎立的格局,2004年移动、联通、小灵通的新增用户市场占有率将分别为:45.9%、27%、27.1%,市场竞争空前激烈。激烈的竞争使得电信运营商提供的服务的价格不断地下降,吸引了大量低端用户的19进入,使得ARPU(人均话费贡献)不断下降。截至2003年12月底,我国移动电话用户总数已达3亿户,但是低端用户的比重较大[21],移动通信市场利润空间越来越小。从以上的分析可以看出,在电信业发展之初,营销并不重要,运营商提供什么业务,用户就消费什么业务,大众化消费很明显。然而,电信业发展到现在,差异化需求越来越明显,市场细分的程度越来越深。面对分外激烈的市场竞争,任何一家电信企业要想在电信市场中保持竞争优势,就必须从市场细分入手,通过市场细分,明确营销方向,协调产品、定价、渠道、促销、服务等领域,形成独特的竞争优势。尤其是在目前电信行业寡头垄断的市场形态下,争夺客户比简单地获取利润更为重要,电信运营商需要解决的是个性化服务问题,即按照客户的通话特点进行市场细分,并进行资费组合,这才是电信行业客户关系管理的关键所在。
2.2 电信市场细分
国内电信运营企业的竞争日趋激烈,价格大战此起彼伏,但就其竞争的根本而言,实质上还是对顾客资源的竞争。因此,如何对本企业的顾客资产进行客观的分析和评价,并在此基础上更好的保护、使用本企业的顾客资产,是电信运营企业可持续发展的前提,也是电信运营企业取得良好经济效益的根本保证,更是电信运营企业核心竞争力的所在。电信运营企业的经营思路要从经营产品和服务发展为经营顾客,企业内部专有资源开发和运用的核心就是实现企业顾客资产的保值增值。为此,我们应该明白市场细分是基于客户需求的细分,而非基于产品的细分,产品细分是市场细分的结果。
3 电信细分市场与企业营销策略
3.1 电信市场动态细分的三个基本环节
市场细分、目标市场选择和市场定位被称为STP营销,是决定营销成败的关键。市场细分、目标市场选择和市场定位三者相互联系、不可分割,市场细分是目标市场选择和市场定位的基础和前提,目标市场选择和市场定位是市场细分的深化和继续。没有细分的选择和定位是盲目的;没有目标市场选择和定位,细分也就失去了意义。三者实际上构成了一个完整的过程,我们可以将其称为市场细分的动态过程。
动态市场细分的完整过程包括:
第一步:确定电信企业的营销目标。在实际应用中,细分化策略往往是在一个已经划分出来的“局部市场”上进行的,或者是企业在新产品将要上市前进行的。为此,企业必须开展市场调查,分析市场动向,相应做出决策。例如,电信企业是为了抢占潜在客户或是加大老客户的忠诚度,是制定差异化价格还是差异化服务,这是在市场细分之前必须考虑的问题。
第二步:依据营销目标确定细分变量。在这一步骤中,要挑选出具体的细分变量作为细分形式的分析单位,从而将企业的营销目标具体化、数量化。
第三步:深入市场调研并收集数据。这一步的首要工作是设计调查表并组织调查工作,取得与已经选定的细分变量密切相关的数据以及其他相关资料。
第四步:市场细分。找出各类消费者的典型,分析他们的需求情况,从中找出最迫切的需求,然后按照细分变数进行初步细分。
第五步:筛选细分市场、确定目标市场并描述市场特征。将企业的实际条件同各细分市场的特征进行比较,以剔除企业无条件拓展的市场,筛选出最能发挥企业优势的细分市场。通过调查,各细分市场编排完成,接着就应该认真审查各细分市场的规模、竞争状态、发展潜力等,然后为细分市场命名,尽量用形象化方法表示。
第六步:设计营销组合策略。分析细分市场上消费者潜在购买力的大小以及需求发展程度,决定各细分市场规模,并结合本企业资源选定目标市场。然后,为选定的各个细分市场,有针对性地分别设计市场营销组合策略,如产品开发策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略,使企业可以顺利进入该目标市场。
3.2 电信运营商的营销策略
运营商所面对的用户对电信服务的需求形态千差万别,如何在市场细分的基础上,根据公司自身特点和优势,进行目标市场选择和市场定位,为目标市场的用户提供满意的电信服务,是公司取得竞争优势地位的前提条件。本节将市场细分与电信运营商的营销组合策略(即产品、价格、渠道和促销营销组合,简称“4P”)结合起来考察,说明市场细分在电信市场营销中的具体运用。
(1)电信细分市场与产品策略。
电信产品主要的是无形服务,并且这种通信服务的质量具有技术性质量与功能性质量双重属性。电信运营企业应该为顾客提供以下四个环节的方便:顾客容易进入通信服务场所(便于接触);顾客容易找到自己需要的服务(便于寻找);顾客能够迅速享受相关服务(便于获得);顾客能够快速付款、容易办理相关业务(便于交易)。基于电信运营企业的价值资产的分析,电信运营企业应着重提高服务质量,方便顾客消费服务,而不是强调依靠价格优惠来增加企业的价值资产。由于顾客对电信产品的需求存在差异,而电信企业由于资源有限,又不可能满足各种顾客的所有需求,因此,就有必要对电信市场进行分类,有选择地进入。
(2)电信细分市场与价格策略。
通信服务的价格指客户为通信消费所支付的货币代价。客户付出的总代价不仅包括货币代价(经济价格),还包括非货币代价(顾客付出的时间、精力)。在现代社会中,随着人们时间观念的加强,非货币代价越来越受到顾客的重视。电信运营商应根据市场细分对不同价格偏好的消费者进行整合,采取差异化价格策略,即根据不同的用户群、不同的消费时间等采取不同的资费价格。依据微观经济学的原理,企业要实行差异化价格策略必须满足三个条件:其一,企业对价格至少有一定的控制力;其二,有可能根据价格弹性的不同把企业的产品市场划分为几个不同的市场;其三,企业的市场必须是能分割的。对于电信行业来说,由于事实上存在一定程度的垄断经营,因此电信企业具有一定的价格调整能力。电信运营商必须了解和掌握用户的消费需求和消费特征,以便制定不同的资费模式和标准,实施更多的价格优惠,争取更多的用户。目前,电信运营商的市场细分并不清晰,因此要实行差异化价格策略,电信运营商必须整合现有细分市场,使价格策略真正体现出“差异化”。
(3)电信细分市场与促销策略。
对客户的争夺,是近年来电信运营商竞争的焦点,随着市场发育的逐步成熟以及竞争的加剧,对客户的增量竞争又转向存量竞争,客户经营成为当前电信业的业务竞争重心。国内的通信运营商为了提高竞争力,争夺用户和利润,纷纷使出了浑身解数。中国移动提出了“服务领先、业务领先”的双领先战略,小灵通推出了号机分离、短信互联、业务捆绑等市场手段,而中国联通,则针对不同的细分市场,推出了不同的市场战略,如:联通无限定位时尚、高端用户,U部落打造为年轻人的品牌等等。面对市场竞争的加剧,企业利润率的降低,以及各种利益的交错博弈,电信运营商如何应对话务量的分流、对年轻客户群的争夺、数据业务的开展、高端和商务用户的保留。而解决这些问题的关键之一,在于客户细分,可以说客户细分是一切客户关系管理的基础。同质化特征明显的电信市场,服务经营水平是竞争优劣的关键,不断进行业务创新和服务创新,通过服务优势获取竞争优势已经是大势所趋,高水平的客户服务是电信运营商做优做强的重要保证。
(4)电信细分市场与渠道策略。
一般来说,营销渠道可以分为实体渠道、直销渠道、电子渠道、普通渠道和增值合作渠道。电信运营商属于通信服务提供商,它具有很强的行业特点,所以在对电信运营商的渠道进行设计的时候应充分考虑到其行业特点,分析其用户和业务特征,从市场细分的角度全面考虑不同渠道的适应性。
①业务细分导向。对业务细分导向,可以更多考虑以客户接触的频度划分来对每一种电信业务进行细化分析,根据不同业务的使用特点和主体用户分析,选择其适应的渠道类型。
②用户需求细分导向。用户需求细分导向是指要分析电信服务用户某特定情况下更愿意在什么地方、什么时间、以什么方式、从什么界面、接受哪种服务。根据用户消费行为的分析,电信运营商应建立一个立体化的渠道组合,可以使大多数客户以他们认为最便捷的方式接受运营商的服务。
电商市场行业分析范文第4篇
一 研究背景、内容及意义
(一)研究背景
2 月份,中国家电协会公布了 2014 年度家电行业销售数据分析和 2015 年相关预测,数据显示,2014 年家电业主营业务销售增幅近达到 9.8%,尽管个别产品短时期内出现下滑现象,但却未影响全年的整体销量。2014 年冰洗冷(冰箱、洗衣机、冷柜)尽管小幅下降,然而微波炉的产量实现了不小的增长;而空调产业居然增幅高达 11%。此外,与健康环保相关的空气净化器、净水设备得到消费者青睐,也侧面带动了厨卫及小家电市场稳健增长,从奥维数据来看,空气净化器和净水设备同比增长同时达到 90%以上的高增幅,使得人们对 2014 年的家电市场的期待相对较为乐观。
从中怡康和奥维分析,不难看到,尽管 2014 年中国家电行业增幅放缓,但是其中不少亮点依然是可圈可点,如家电企业对产品的持续创新(海尔的“免清洗”洗衣机)、坚持提高产品质量和自上而下精细化管理(海尔严控价格促销战,转向重视营销策略的推广)、产品结构的重新设定(冰箱转向大容量)、制造业进一步升级(电子化设备的引入,如 3D 空调打印机的推出)以及渠道变革(传统家电连锁企业逐步接受向电商的转变),可以预见 2015 年的中国家电业,必将迎来新一轮的变革。
在“渠道为王”的传统家电行业里,厂商如何与渠道实现良性共存,又如何想方设法将自己在渠道中的利益最大化,渠道又该如何在电商和实体店的选择中获利,又如何平衡一二级市场和三四级市场之间的资源投入等等,随着核心品牌(如海尔、格力、九阳、海信等)开始拥抱电商,带来的便是“双十一”期间,各大品牌骄人的销售增长,合计占据市场份额的 30%,为此,渠道的变化也要顺应时势,显然,关注家电行业的渠道建设和渠道发展,是推进 2015 年家电行业销售增长的重要条件。
(二)研究内容
从 2014 年家电业的销售情况进行着手,结合目前互联网影响下电商的逐步崛起,分析家电行业实体店未来的发展趋势,通过实证案例分析,通过淘宝天猫的经营分析,通过国美、苏宁、京东的销售利润对比分析,并根据相应的理论知识作为判断基准,预测并大胆判断家电行业实体店未来的发展趋势,从理论到实证,从数据到分析,从现象到分析,层层剖析在互联网定的经济浪潮下,家电行业实体店将何去何从,进而提出可行性较强的建议。
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二 研究方法、创新与不足
(一)研究方法
本文的研究课题属于案例分析型问题,故文章侧重于案例分析,通过传统意义上电商和实体店的不同,引入淘宝天猫颠覆式的销售增长,客观上考虑现有家电行业的格局,通过对比传统家电连锁企业国美、苏宁以及京东商城的经营模式分析,尝试分析判断家电行业实体店未来的发展趋势,在论文中,充分利用了案例分析、经验总结和文献研究等研究方法的同时,大胆提出了家电行业现有经营模式的缺陷,从而结合优秀企业的经验分析,提出家电行业实体店存在的问题,进而提出相应的建设性、可操作性的解决方案。
(二)创新及不足之处
文章的创新之处在于着重以数据为基础,通过实证案例分析,结合经营模式优劣对比,阐述家电行业实体店存在的问题并提出了相应的解决方案,但不足之处,是缺乏必要的理论综述,如果引入相关理论基础,文章的整体架构上会相对更完整,更有说服力。
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第二章传统意义上电商和实体店的综述
一 电商和实体店的名词解释
电商,传统意义上电子商务活动,是依托信息网络技术,以商品交易为中心的商务活动,通过运用大数据时代的数字信息技术,对企业的各项运营进行持续补充、不断优化的过程,也可理解为在互联网、企业内部网和增值网上以网络交易方式进行活动,是传统意义上的各种商业活动的电子化和网络化。典型的电子商务公司就是阿里巴巴旗下的淘宝天猫以及京东商城等,相比而言,国美在线和苏宁易购更愿意称呼自己为“网络零售商”,其实都归属于电商。
实体店,主要是相对于电商而言,是伴着网络购物出现的产物,是与电商截然不同的平台交易场所,就像淘宝天猫等为虚拟店铺(即电商凭条),相对来说,在现实中存在的店铺就是所谓的实体店,如大街小巷的商铺。以传统家电销售为例,国美在线与国美电器是电商和实体店,苏宁易购和苏宁电器是电商和实体店,,二者既有本质的区别,又有相辅相成的内在联系。
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二 电子商务模式的发展、变化与演进
电商的诞生,源于互联网的存在,随着互联网的普及,随着人们生活水平的提高,越来越多的电商开始了市场份额的疯狂掠夺,如京东从实体店销售电脑配件,到网络销售,到如今转向大家电的销售,当传统家电连锁企业经营的“大蛋糕”被电商不断蚕食的时候,国美和苏宁醒悟了,国美在线开始不断加大自己的投入,苏宁易购更是百尺竿头更进一步,两者都期望通过线上的发展来弥补自己线下的饱和,如此一来,电商不断的造节和节点营销,线下企业的不断涉入,已经将这场没有硝烟的战争持续白热化,电商的发展也在各行各业不断的探索中慢慢成熟。
传统的电子商务经营模式,主要指利用高科技的信息技术,在互联网环境下,结合大数据分析,来推动企业的良性运作从而带来企业盈利的一种经营方式。电子商务经营模式也在科技的不断发展与不断的探索研究中,面对市场的检验,一步步得到完善和改进,目前主要可分为以下四种类型:
(1)企业和消费者之间的电商活动(Business To Consumer,即 B2C 模式)
(2)企业和企业之间的电商活动(Business To Business,即 B2B 模式)
(3)消费者和消费者之间的电商活动(Consumer To Consumer,即 C2C 模式)
(4)互联网和线下商务之间的电商活动(Online To Offline,即 O2O 模式)
其中,C2C 模式,就是传统淘宝和阿里巴巴的操作模式,演变而来,将企业方变成了个人,消费者与消费者之间直接交易,越过了中间商,双方主动性更强,选择性更强;而 O2O 模式,即互联网和线下商务你的电子商务,即将线下的客户引流至线上,将线上的 客户引流至线下,可以在短时间内带来客户的几何式增长,成交也可以在线上兼线下结算,从而迅速推进商业销售规模的大幅度增长,也是目前国美苏宁争相推进的商务模式,也是将电商和实体店有效
结合的最佳商务模式。 ....................
第三章 淘宝天猫“双十一”的案例分析 ............... 9
一 电商行业的崛起 ................... 9
二 淘宝天猫“双十一”历年战绩回顾 ................ 9
第四章 国美、苏宁、京东现有格局分析 ...................... 13
一 2014 上半年国美、苏宁、京东财报分析 .............. 12
二 国美、苏宁、京东持续应对措施 ...................... 15
第五章 家电行业实体店的发展趋势 ........................... 17
第五章 家电行业实体店的发展趋势
那么家电行业未来的发展趋势到底是变成以京东商城为代表的新生代电商模式,还是以国美、苏宁为代表的传统家电连锁经营模式呢?还是存在着其他新颖的企业合作形式呢?
奥维预测,2015 年家电行业表面上稳健发展,销量几乎与过去的 14 年持平,但实则暗藏诡谲。2015 年家电行业整体增速放缓、波幅收敛基本已经渐成市场共识。尤其是国内宏观政策经济的企稳趋势、城镇化趋势慢慢延续,或许房地产销量的慢增长会带动的家装需求将继续支撑行业温和增长。但传统意家电如白电(冰洗冷空)、黑电(彩电)市场依然会如冰火两重天,冰洗冷空产业链整合度深、规模壁垒高,某些企业继续追求利润的最大化,继续分享既有的红利,与此同时宽松的竞争环境为一些二三线品牌继续提供市场份额和盈利提升空间。彩电等产业链则遭遇需求量持续下降以及商业模式受冲击的重压。如前文分析电商发展的迅猛之势加速家电行业品供应商线上线下渠道融合的同时,又打破了供应商现有的价格管控体系。
如果说电商平台对于传统零售渠道产生了巨大冲击,那么无疑归结于两个原因,一是渠道商与供应商之间的博弈,一个是消费者消费习惯的变化。传统渠道销售的过程主要涉及到消费者、渠道商和供应商,显然消费者是一切交易的发起者,渠道商能做的是迎合消费者的实际需求,并最大化的满足销售者的理想需求,并为消费者提供可选择的购买方案,供应商也要能快速反应,应对购买过程。因而,对供应商的开放与整合是促使传统渠道零售增长的重要环节。传统渠道经营模式如果想转型至电商平台与实体门店的相共融模式,实际是电商平台和实体店面对消费者需求所能达到的共鸣终点,也是两者各自弥补自身不足的修正过程,从而将达到相互融合共生,从而涅盘重生。
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[！] 第六章 结束语
在第一章中提到的电商平台与实体店在很多方面有着各自的利弊,为有效推进传统家电的发展模式,必须将电商平台与实体店二者有机结合,以电商平台和实体店的销售相辅相成,相互补充,从而可以在很大程度上提高传统渠道的经营效率,优化现有的家电产业结构。需从以下几个方面着手分析:
(1)运营模式的改变。采用电商平台和实体店相互结合的运营模式,有电商平台提供基本的产品信息及客户资源,同时有实体店提供真实的消费者体验以及服务功能和售后服务,再由线下实体店将客户引流至电商平台,如此一来,充分做到双向引流,资源互享。不过此环节对实体店的卖场设计要求甚高,如一切以满足消费者便捷购物需求为导向、更加人性化设计以满足消费者在实际卖场的身心感受、确保商品的陈列逻辑更能符合消费者惯有的选购习惯、以及从外在环境(如导购员的服务态度、灯光照明、店面色彩搭配、背景音乐播放、卖场温度、通风设施等)来确保销售者在实体店的感官属于最舒适的感受。
电商市场行业分析范文第5篇
关键字：大数据、电商运营、新思路
中图分类号：TP393 文献标识码：A 文章编号：1009-3044（2016）33-0278-01
近几年，科技与网络的迅速发展，为电商行业的发展提供了广阔的空间，同时也给电商企业带来了海量的数据，因此，电商企业在经营的过程中应该有效的利用这些数据，对这些数据进行挖掘，为电商企业带来利益，提高自身的经营水平。
1 大数据是什么
大数据时代的来临给我国的电商行业和企业带来了丰富的资源，其中包括数据、技术、传播工具等，这些丰富资源的使用和获取为电商企业提供重要的机遇和平台。对于电商企业而言，消费者用户的每一次点击，每一次购买，每一次评价等都是大数据的来源，而大数据的价值主要表现在收集消费者的大量数据，然后对这些数据进行分析、重新整合，从而获取有用的信息，给电商企业带来更多的利益，从而提高企业的经营水平。
2 大数据时代电商发展的现状
据自我国电子商务研究中心监测数据显示，随着我国电子商务交易规模越来越大，电子商务服务企业的从业人员的增加，我们电子商务交易额也逐年快速递增。在大数据时代下，我国的电商企业普遍存在以下问题：
（1） 服务不到位、质量管理意识较差，
在大数据的背景下，随着电商行业迅速发展，电商企业获得的利润逐年增加，这样就导致很多的企业都争先恐后地加入到电子商务行业中，而在这些企业中，有一些企业为了获取市场的份额，只重视业绩，利润，完全没有意识到产品质量的重要性，而且很多的电商企业也没有售后服务，从而导致很多的产品都出现了质量问题，却没有相关人员进行解决，无形中适Я撕芏嗟目突А
（2） 隐私泄露严重
在大数据的时代背景下，大多数的电子商务企业都掌握了消费者的很多隐私数据，而且都是真实有效的，例如家庭住址、银行账号、姓名、电话以及交易信息，电子商务企业就可以通过对这些数据的分析并重新整合，或者将信息泄露出去卖给专门的机构，让专门的机构对数据进行重新整合，得到消费者的喜好等有用信息，这将会给广大消费者带来很大的影响。
（3） 物流速度较慢
大数据时代下，我国电商行业发展迅速，带动了我国物流行业的发展，同时也导致我国的物流速度变慢。
3 大数据下的电商运营思路
针对我国电商发展的现状以及考虑到时代背景、消费者的情况，提出了大数据下的电商运营的几点思路：
3.1保护消费者的隐私
首先，电商企业应该遵守职业道德准则和相关的规范，不能将消费者信息作为利益获得的手段。其次，电商企业应该引进先进技术，并通过技术保护消费者的隐私。在隐私保护方面，我国的法律法规和制度还不够完善，并没有制定相应的规定，这便要求国家也应该认识到网购用户隐私保护的重要性，采取措施保护用户隐私。
3.2不要纠结概念，抓住商品本质，保证质量，做好售前售后服务
为了电商企业的迅速发展，电商企业不应该纠结概念，应该要抓住商品的本质，保证产品的质量，对市场调研，全方面的了解消费者在质量方面的需求，并根据这些需求对自己的产品质量进行改进，同时还应该结合消费者的需求和成本合理的定价。此外还应该做好售前售后服务，尤其是售后服务，让消费者碰到产品出现质量问题时，有相关的人员可以解决。
3.3 电商企业必须准确的定位产品
电商企业应该仔细的分析市场和消费者的实际需求，不同的消费者，不同的层次，他们的需求是不一样的，因此企业在对自己的产品进行定位时，应该结合市场和消费者的需求进行分析，对市场进行调研，全面了解消费者的需求，只有合理的定位自己的产品，这样才能取得良好的效果。
4 结束语
随着我国科学技术的不断发展，进入到我国电商行业的企业也越来越多，竞争也越来越激烈，电商企业为了获取更好的发展机会，就必须要分析市场和消费者的实际需求，将质量作为根本进行强势打造，做好售前和售后服务。
参考文献：
[1] 归秀娥.互联网+给农产品电商带来的机遇和挑战[J].新西部，2015（35）.
[2] 陈智永，蓝韵，柯畅，黄国梅.大数据分析技术在跨境电商中的应用研究[J].国际商贸，2016（3）.
[3] 黄取治.大数据环境下O2O 电商用户数据挖掘探讨[J].湖南科技学院学报，2015 ，36（5）.
电商市场行业分析范文第6篇
地方电信各显其能，纷纷开通瞄准酒店市场的宽带业务，显然看重的是酒店业在宽带市场开发中的重要地位，但更重要的是，这些新业务中展现的差异化服务内容，意味着宽带应用在酒店行业领域正呈现出个性化、多样化的趋势。在宽带进入“应用为王”的时代，这种趋势实际上代表了整个宽带市场的走向。宽带运营商在酒店宽带业务上的积极探索，势必将从业务细分、服务细分等各个角度，为整个宽带市场带来一些新颖的发展思路。
酒店业是宽带业务拓展的重点，市场的激烈竞争已经证实了它对宽带运营商的价值和份量。目前酒店宽带应用表现相当活跃，不仅体现在宽带业务种类增加，还突出在宽带技术应用层次上。大凡在普通行业和个人用户领域未能普及的宽带技术，都能在酒店业受到广泛青睐。酒店行业既能包容一般的宽带服务，又能接纳最新的宽带应用方式，从而使宽带发展在酒店业形成一个独特的生态圈。在酒店宽带的接入形式中，根据酒店客房、公司租户、会议中心、商务场所等场所特点，宽带运营商采取了形式多样的灵活接入方式。至于具体增值服务，宽带运营商则根据酒店散客需求层次，提供了包括高速互联网浏览、企业网专线互联、网络会议、视频直播、VOD点播等各种服务。
酒店宽带承载了大量业务，但宽带运营商为进一步提升业务的整体水平和形象，又将各项具体业务加以整合和捆绑，形成现有的各种综合业务品牌。上海电信相关人士就表示，目前推出的“酒店e通”业务，就是通过打造一个专门针对酒店行业的知名业务品牌，展现宽带服务灵活多变的营销策略，提高酒店的整体通信服务水平。
宽带业务在酒店的发展，实际上就是将各种服务进行细化，进而在这个特定行业形成各种接入并存，各种业务并盛的过程。联系到现有的宽带整体发展水平，这种业务细分、服务细分的思路，也将不可避免地沿用到整个宽带产业发展之上。
现有宽带整体应用水平落后，已经是不争的事实，目前各宽带运营商的市场拓展，都还集中于各自接入网络资源区域，要解决宽带的投入产出比低的问题，保持市场持续发展，就需要提供更高的宽带服务质量，为用户提供更有效的增值服务。要达到这种要求，单一的所谓“杀手锏”式服务显然并不存在，相反只能是根据具体行业特征，开发能够满足相应行业内用户需求的“杀手级”应用。而创造所谓的“杀手级”应用，就需要细分市场，宽带运营商只有了解市场，分析市场需求，才能真正从宽带用户数量扩张阶段进入到分析用户需求等内在实质性发展阶段。惟有进行合理的市场细分，根据不同用户群体需求进行业务创新，才是宽带市场制胜的真正法宝。
确定不同阶层用户对宽带内容和服务的需求，并专门定制各类服务与应用，这种市场细分过程并不是没有任何参照标准。首先应该认识到，毕竟酒店宽带应用水平要高于其他行业，在不同行业宽带发展不均衡是普遍现象，但宽带发展在不同行业的许多要素又是可控的，宽带运营商可以根据行业现实环境，推出良好的宽带解决方案。在这些因素中，就包含了终端、应用及商业模式等诸方面。以酒店业为例，各种终端在酒店广泛使用，使宽带发展在酒店业形成复杂的业务组合，综合了包括语音、图像、数据等多种宽带信息传播方式，从而提供丰富的个性化宽带服务内容。这种个性化服务内容，具体表现为宽带运营商提供的增值服务，通过增添相关接入和增值服务设备，部分宽带潜力市场被激活，市场细化因此也得以体现。
电商市场行业分析范文第7篇
关键词：湘绣 网络营销 互联网 电子商务
一、绪论
湘绣，作为源于楚地的中国非物质文化遗产之一，是至今已有2500多年历史的人类智慧的结晶。然而，面对时代的变化，湘绣逐渐显露出对市场经济失效性的一面。随着信息产业的迅猛崛起，电子商务平台逐渐成为中国企业与消费者日常业务往来的重要交易平台。因此，如何在新的形势下运用电子商务平台进行湘绣产业运作的创新成为了目前湘绣发展的一个新的课题，值得学者冷静思考和深入探讨。
近年来，湘绣产业创新的研究工作得到了国内学者的重视，但从湘绣发展结合互联网的文献并不多见。本文在大量实地考察和文献整理分析的基础上，针对湘绣目前的发展现状，提出新的形势下运用电子商务平台进行湘绣产业推广的网络营销新模式理念，并进行网络平台的模式研究。
二、湘绣的互联网发展现状
经过调研发现，越来越多的湘绣厂家开始向电子商务方向发展。据统计，有160多家销售湘绣的网店在淘宝网上落户，其中湘绣厂商有35家。其中20余家湘绣厂商建立了自己的门户网站，其中有5家参与了百度推广，这足可说明湘绣行业向电子商务进军是必然的发展方向。
目前，在湘绣往互联网发展的实际过程当中，遇到了以下具体的问题：
1.因为湘绣是一种高附加值的手工工艺品，顾客必需要看到实物，才会有购买欲望。而互联网这种虚拟的销售平台，却无法提供精确的感观。
2.少量的湘绣供应商已经建立自己的网站门户，但是它们的做法相当盲目，因为湘绣的电子商务化，是湘绣供应商所无法拒绝的，但企业门户上交易量却得不到保障。
3.消费者对湘绣在网上的购买欲望还不够高。而且各大湘绣的电子商务平台，网络交易量较少，所以消费者对互联网上的湘绣销售的信任度较低。
而此可见，湘绣销售渠道的突破迫在眉睫，建立一个良好高效的湘绣电子商务平台势在必行。
三、网络平台建立
互联网与传统行业结合既是互联网的发展道路之一，同时也是传统行业再度焕发生机的动力。然而，目前湘绣行业聚而不强、散而不精的现实产业状态已不适应日益壮大的湘绣市场需求。因此建立一个湘绣行业的垂直门户，为湘绣的产、供、销等供应链以及周边相关行业的企业、产品、商机、咨询类信息提供的资源聚合平台尤为重要。
通过对湘绣市场的需求分析以及行业现状分析，摈弃传统营销模式的单一性，开辟一条集供应商、消费者和企业的三方共赢的现代化营销模式。其基本思路如图：
1.市场调研
通过对一下三方面进行调研：
（1）对湘绣的市场行情进行调研，了解和掌握湘绣的宏观市场环境及其发展空间。（2）对湘绣的生产工艺流程和供应厂商进行调研，了解湘绣的生产成本、生产时间、生产效率等等，挖掘限制湘绣的发展的一些因素。（3）对市场的需求进行调研，了解湘绣需方的消费层次，购买目的、购买方式以及是否愿意在电子商务平台上购买的意向。
2.建立合作关系
网络营销是作为第三方的信息平台，商品的供应与人才资源是使电子商务平台正常运行的保证。根据产品的分类，将从两方面和供应商进行合作关系：
（1）对于产成品和套件的销售，供应商为网站提品的设计图片及细节展示。通过合同协议，并保障交货时间与产品质量。（2）在顾客的个性化需求下，根据各个合作方的特色和顾客的要求，选择供应商。
3.构建网络平台
电子商务是企业门户，成为企业优化业务模式、扩展市场渠道、改善客户服务以及提升企业形象和凝聚力的强有力手段。
（1）对我们电子商务平台进行定位，正确地定义我们为客户提供的服务，使其能够增加客户的回头率，在客户群中形成良好的口碑传播。（2）根据湘绣产业的特点及该项目的创新特色，设计网站的域名、网站空间和网页，再通过与网站开发公司的合作，建立良好的网站。
4.实现运行
四、展望
通过电子商务平台实现湘绣的网络营销新模式销售，为湘绣文化的宣传拓宽了渠道，更好的弘扬了名族传统文化。其次，通过网络营销这一新模式使湘绣产业直接对接市场，准确了解顾客需求和市场动态，从而创造出更适销的产品，赢得客户的口碑，不仅打响湘绣这一湖南本土艺术品牌，同时也通过对绣工的专业化和创新化培训使湘绣技艺得以传承发扬和发展。
参考文献：
[1]陈庆菊.从出土绣品看湘绣的源流及文化特征[J].艺海，（008）： 20-22.
[2]吴尚君.关于湘绣创新的思考[J].文艺研究， 2007，（008）： 155-155.
电商市场行业分析范文第8篇
Abstract: In the paper, on the basis of considering power bidding for power generator and quadratic cost function, we established the optimal investment threshold model for power generator based on the marginal utility with the constraint of property right attribute;and the analysis indicated that the optimal investment threshold for power generator and factor of property right attribute had a positive correlation in a completely competitive market, the factor of property right attribute is being greater, the optimal investment threshold is being higher, the more with the private of the power generator, on the contrary,the more with the state-owned of the power generator, and state-owned power generator’s enthusiasm for investment is higher than the private power generator, which is consistent with principles of economic and power economic life of our country.
关键词: 实物期权最优投资阈值产权属性电力投资
Key words: real optionoptimal investment thresholdproperty right attributepower investment
基金项目:湖南省教育厅青年项目(07B005)
作者简介:燕春友(1983―),男,山东广饶人,长沙理工大学经济与管理学院硕士研究生,主要从事电力报价上网,发电商不确定条件下的投资等领域的研究。
一、引言
随着电力行业市场化改革程度的加深与电力竞价上网机制的建立,过去单一、传统的电力行业由政府垄断投资运营模式逐步转变为由政府与社会相结合的双轨制投资运营模式,大量社会资本涌入发电投资领域。进一步地,具有不同产权属性的发电商的发电成本及其对发电成本的重视程度存在较大差异;在此基础上,发电商如何把握住最佳投资时机并做出理性投资决策已经成为其急需考虑的中心问题之一。对发电商而言,投资时机选择的优劣在一定程度内决定着其盈利的多寡;对整个社会而言,相对稳定的电力投资市场是保障电力供给进而保障我国城市化与工业化水平较快且平稳发展的前提。顺应电力行业市场化改革浪潮,研究具有不同产权属性的发电商,且其电量全部竞价上网情况下的最优投资时机选择问题具有重要的前导与实际意义。
为研究发电商不确定条件下的投资问题,近年来,国内外不少专家、学者基于实物期权或者期权博弈理论做了这方面的大量理论研究与实践论证工作,如文[1]针对电力市场政策的不确定性,就企业价值问题做了简要分析,这为研究企业在不确定性市场竞争条件下的投资问题做了必要铺垫;文[2]在连续时间状态与古诺-纳什博弈均衡条件下,就发电商最优投资临界值作了详细的推导与分析工作;文[3]基于Black-Scholes期权定价理论,建立了基于实物期权理论的发电投资决策模型;上述研究思路在其它领域的研究见文[5]～文[12],这些文献的研究成果对帮助企业在不确定市场竞争环境下做出最佳投资决策具有重要的借鉴意义与参考价值。
上述文献基本思想是:线性或者弹性需求假设,不考虑发电商的生产成本或者假设其固定成本与可变成本均为零,进一步地假设电力市场属于完全垄断、完全竞争或者寡头垄断情况,根据实物期权或者期权博弈理论,推导出不同情形下企业的最优投资临界值,最后就某一个或者几个因素对模型结果的影响进行数值仿真与分析。大多数文献在研究的过程中未引入体现发电量与成本两者关系的二次成本函数,具有不同产权属性发电商的最优投资阈值也就无法体现成本因子、电力报价等各种因素对发电商最优投资阈值的影响;上述文献也没有体现具有不同产权属性发电商在最优投资时机选择上存在的差异,从而使之更加贴近完全市场竞争条件下的我国电力经济生活。
与上述文献不同之处主要有:一是充分考虑发电商的电力报价与其二次成本函数;二是引入发电商的效用函数,体现具有不同产权属性的发电商对发电成本因素重视程度不同与产权属性因子对发电商最优投资阈值的影响,进而分析国有与民营发电商的投资行为差异,以上两点使模型阈值结果更加贴近完全市场竞争条件下的我国电力经济生活。分析结果表明:完全市场竞争条件下,发电商i的最优投资阈值与产权属性因子值之间存在正向关系,且国有发电商比民营发电商表现出更高的投资积极性。
二、发电商投资阈值模型
2.1模型假设
在电力实践中,假设电力需求曲线为线性的,即有,
(1)
其中:代表电力市场清除价格,实际情况是,目前发电商只有一小部分电量的价格借助市场机制形成,大部分电量的价格仍然由政府定价,即采用双轨制电力定价模式。为了顺应我国电力行业市场化改革方向,本文假设电力价格完全借助市场机制形成,且为参数,为电力的市场总供给量。进一步地,电力市场清除价格易受到某一时段乃至某一时刻电力市场供求关系的影响,同时,在缺乏有效价格机制约束的情况下其大小可能出现较大幅度的波动,进一步地,假设服从几何布朗运动:
(2)
其中: 是的漂移参数,代表的瞬时波动率,是标准的维纳过程增量,且,即有:。
进一步地,假定在同一电力报价细分市场内部存在家发电商,并设其成本函数为二次函数,即有:
其中:为成本参数,代表发电商的发电量,代表发电商的发电量为时的成本,其中, 。进一步地,若每一个发电商都以边际成本为基础来选择自己的电力报价,易得:
易知:当电力报价市场达到均衡状态时:,即参与电力报价上网的发电商均以市场均衡电价为最终的电力上网价格。
进一步地,市场均衡时发电商的均衡上网电量即有:
(3)
根据经济学的相关原理并结合电力报价上网市场的类型,易知:
在电力报价上网实践中,每一个电力细分市场内部存在多家发电商生产电力,既包括国有五大发电集团下属电厂,还包括民营发电厂、中外合资或者合作经营发电厂与外商独资发电厂等多种具有不同产权属性的发电厂,甚至还包括电力细分市场外部电力的输入。假设参与电力报价上网的发电商有足够多,当电力报价市场达到均衡状态,若不考虑发电商之间电力报价策略差异的情况下,即有。然而,实际实况是,不同发电商电力报价并不相同,若相同,从长期来看,电力报价市场将彻底失去效用。本文研究电力报价上网市场属于完全竞争条件且市场存在具有不同产权属性的发电投资主体情况下的发电商最优投资时机选择问题。
由经济学中的市场供需原理,并结合式(1)与(3),当电力报价市场达到均衡状态时,易得:
(4)
进一步地,在不考虑发电资产闲置损失的情形下,发电投资越大,机组容量也就越大,发电收益也就越多,但发电商的利润不一定越大,这还与发电商的发电成本因素等密切相关。另外,政府将市场竞争机制、价格机制、供求机制与风险机制首先引入到电力行业的发电与售电环节之后,具有不同产权属性的发电商也纷纷进入电力领域,这使的电力行业发电端产生两方面的变化:一方面,国有与民营资本共存于发电领域;另一方面,发电商的产权属性不同,其经营目标与绩效考核目标等也存在较大差异,在此基础上,引入发电商的效用函数[4],即有,
(5)
式(5)表示:发电商的效用函数为其利润与收益的线性组合,易得: ① 若,表明发电商只考虑其收益,发电成本因素不考虑在内,其效用等于收益,即有:,此时假设发电商完全具有国有属性;② 若,表明发电商只考虑其利润,发电成本因素充分考虑在内,其效用等于利润,即有:,此时假设发电商完全具有民营属性;③ 若,表明发电企业由具有不同产权属性的发电商投资运营,此时发电商的效用函数为其利润与收益的线性组合,若值趋向1,表明发电商对发电成本因素越重视,其效用函数接近于利润函数,进一步地,表明发电企业具有民营属性,反之,值趋向0,其效用函数接近于收益函数,表明发电企业具有国有属性,其发电成本因素在发电投资决策中的重要性相对降低。
进一步地,当时,式(5)即有,
(6)
其中:
(7)
与
(8)
由式(4)可知,的函数,将式(4)、式(7)与式(8)代入式(6),经过一系列化简、整理后,即有发电商的边际效用函数:
(9)
进一步地,根据实物期权理论与微积分的相关求解知识,即有:
,
假设发电商进行发电投资项目的边际价值为,现金流贴现率使用风险中性的贴现因子为,即有:
(10)
根据伊藤引理,对而言,易得:
进一步地,对上式两边求期望值,经过一系列化简、整理后,即有:
(11)
把式(11)带入式(10),两边同时消掉,易得[1]:
(12)
进一步地,为节约篇幅,将发电商的最优投资阈值的求解过程省略,假设发电投资项目的边际投资成本为,则考虑产权属性条件约束下的发电商的最优投资阈值表达式,即有:
(13)
2.2模型阈值结果分析
2.2.1国有与民营发电商最优投资阈值
⑴ 若,即发电商的产权属性完全具有国有属性时,其最优投资阈值表达式即有,
(14)
⑵ 若,即发电商的产权属性完全具有民营属性时,其最优投资阈值表达式即有,
(15)
2.2.2发电商最优投资阈值与产权属性因子值相关关系分析
(16)
式(16)表明:发电商的最优投资阈值与体现其产权属性的因子之间存在正向关系:值越大,阈值也越高,表明发电企业的产权属性越具有民营属性,发电商对其发电成本因素也越来越重视,其对投资阈值要求也越高,发电商在选择投资与否时持更加谨慎、小心的态度;反之,值越小,阈值也越低,表明发电企业的产权属性越具有国有性质,受绩效考核目标不同等因素的影响,发电商对发电成本因素较不重视,其对投资阈值要求也越低,投资决策活动更加灵活。
2.2.3 国有与民营发电商投资行为分析
根据式(14)与式(15),即国有、民营发电商的最优投资阈值表达式,易得:
(17)
式(17)表明:民营发电商比国有发电商的最优投资阈值要高,结合我国电力经济生活,这是因为:一方面民营发电商要承受更大的项目投资经营风险;另一方面国有发电商相比较民营发电商要获得更大、更多的政策性扶持等等,即民营、国有发电商在面对同一发电投资项目时,民营发电商要支付更高的成本。进一步地,结合我国发电投资实践,目前,国有发电商在全国范围内圈地投资建厂,投资积极性高涨,民营发电商投资积极性则相对较低,这与国外发电商的投资行为不同(如美国加州电力危机),其经济学解释部分原因也在于此。基于此,政府相关部门需要出台更多电力相关法律法规,保护并促进民营发电资本的发展,创造一个合理、透明、公平的电力市场竞争环境,为正在进行的电力行业的市场化改革服务。
三、 结论
论文线性电力需求与考虑其二次成本函数,结合发电商电力报价与引入其效用函数,建立了考虑产权属性的发电投资阈值模型,给出两种特殊情况,即发电商完全具有国有与民营属性下的最优投资阈值表达式及其投资行为分析,并且就发电商最优投资阈值与体现发电商产权属性的产权属性因子值相关关系进行分析。
结果表明:①发电商最优投资阈值与产权属性因子值之间存在正向关系:值越大,发电商最优投资阈值也越高,此时发电企业的产权属性越具有民营性质,发电商对发电成本因素也越来越重视,反之亦然,这反映了具有不同产权属性的发电商在企业经营目标与绩效考核目标等方面存在的差异;②完全市场竞争条件下,面对同一发电投资项目时,民营发电商的最优投资阈值比国有发电商的最优投资阈值要高,进一步地,即国有发电商投资建厂积极性比民营发电商要高;③ 根据我国电力经济生活,综合①与②,考虑发电商电力报价、发电成本与产权属性条件约束下的发电投资阈值模型,从长远来看,也许更加贴近我国的电力经济发展趋势。最近一段时间,政府相关部门就电力定价问题提出了相关意见,这为深入研究考虑发电商电力报价策略差异、电力价格差价合约与产权属性条件多重约束下的发电商最优投资时机选择问题提供了一个新的研究思路。
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