乔吉拉德的故事
开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了八篇乔吉拉德的故事范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！
乔吉拉德的故事范文第1篇
在处方药营销的销售技巧中，成交的技巧应该是其中非常关键的一步，没有成交，前面的一切工作都是白费，所以本文重点讨论一下成交的技巧。
首先何时成交，所以识别客户的购买信息是第一步，通常客户的购买信息分为口头的和非口头的，比如客户提出正面的问题、对我们的品牌给出好的评价或称赞等此为口头的；客户也有可能通过面部表情、手势或姿势、目光的接触来给出购买信号。一旦识别了购买信号，就要进入成交了，有如下SACS四个步骤：
Summarise ：总结回顾客户已接受的产品利益，其目的为：为进一步获取承诺打下基础；为客户列出其接受你的故事的主要原因；表示你已经认真聆听了客户的谈话，并认为他们的需求很重要；提供一个契机，使你的客户态度积极的给予承诺。
Ask：提出行动计划，并要求客户承诺行动，其目的为：承诺对于客户和销售人员同样重要；让客户看到你期望他或她有所行动；让客户和销售人员提供衡量拜访收获和拜访目标达成的一些标准。
Confirm:与客户达成共识，确认下一步行动，其目的为：不仅包括简单的从客户处获得“是”或“不”的回答，更要注意观察一些积极的信号，用以帮助我们判断客户准备进行的承诺的真实度。
Seek: 寻求下一次拜访，其目的为：为下次拜访做准备；保持拜访的连续性；检查医生的态度。
注意要依据客户不同的品牌关系级别来进行不同程度的成交，不要拔苗助长，急于求成！对于未使用者，成交于使用样品或试用一例患者，对于偶尔使用者，成交于鼓励客户参加医学继续教育以增加品牌的意识或扩大试用患者的范围，对于经常使用者，成交于将品牌用于更多的患者，对于常规使用者，成交于将品牌介绍给其他同事或将品牌扩大用于其他的患者细分市场。
接下来重点介绍十种在处方药营销对客户的拜访中常用的十种成交方法：
1、设想式成交法：就是指推销员期待顾客购买产品。
最常用的一句话“您想付现金、支票还是信用卡”，提问的时候要忽略不买的可能性，而且不能冒犯、激怒顾客。问题简单直接，让顾客只能提供同意购买的方案。而且可以重复。比如，对药剂科的拜访：“王主任，您看我们的产品是进1件还是进2件？”对临床医生的拜访：“王主任，您看通过刚才的介绍，以后遇到内痔的患者，您是开1盒还是开2两盒，用一个疗程？”
2、设想加提问式成交法：具体地说，说是推销员先作一个设想式的声明，使顾客无法说“不”，然后紧接着提出一个设想式的问题。比如，“费尔，我会为您预订两张一等舱的往返机票，您喜欢哪一家出租车公司派车接您？”对于药剂科的拜访：“王主任，我会帮您与商业客户协调，您希望将我们公司的的品种全部从国药进货，还是从省公司医药站进货？对于临床医生的拜访：“王主任，慢性胃炎患者使用一个疗程是4盒，您觉得是一次开出4盒好，还是分两次、每次开2盒，病人更容易接受？”
3、分解费用式成交法：前提是：人们往往能够毫不费力的做出小额数目的决定，或认为小数目的销售任务更容易达成，易于接受。比如，对于临床医生的拜访：“王主任，其实您每次坐门诊时，只要找6个病人，每个病人开2盒我们产品就行？（此人每月8-10次门诊，每次30人病人，分析时有10个慢性胃炎的患者，如果让他开120盒/月，他不容易接受）
4、“因小失大”推理式成交法：你要强调顾客不做会造成很大的错误，有时即使是个小错误，但也会导致糟糕的结果。比如，“先生，您现在要支付3000美元，但我相信您的生意和生活方式不会因为这点事情而根本改变。另一种选择是现在您可以节约这3000美元，但您有没有想过，这样也可能导致您50万美元的损失。您一定看得出要改正这个巨大的错误是多么的轻而易举啊！对于药剂科的拜访：“王主任，进仿制品，医院进货价会有所下降；同时医院的信誉也会下降，医院的利润也会下降，相信这不是主任您希望看到的。”对于临床医生的拜访：“王主任，使用仿制品，病人的费用会节约一些，较高的杂质含量也会给病人带来想不到的副作用，病人将来的费用也可能会更大，其实不如直接使用原研发的产品。”
5、妥协式成交法：比如对于药剂科的拜访：“王主任，我们的产品您刚刚同意进药，还不了解医生病人的认可程度，一下进一件240盒我也觉得较多。但其它医院我们的产品销售都很好，我想进到我院后也会有较好的销售，您看进150盒如何？”对于临床医生的拜访：“王主任，其实患者用2盒我们的产品作为一个疗程会有较好的效果，但您今天才刚刚了解我们的产品的特性，还不知道病人的反馈，那您遇到内痔的患者先开一盒试试，看看患者的反馈如何？
6、直接请求式成交法：如果各种方法，都不能成功的话，我会对顾客说“瞧，杰里，我必须得说实话，我确实需要您的生意”，有时作用会让人大吃一惊。
乔吉拉德常用的手法是“是不是想让跪下来求你”比如，对于药剂科的拜访：“主任，和您说实话，我们产品我就差一件就能完成任务，我怎样做才能让您帮我这个忙呢？”对于临床医生的拜访：“主任，和您说实话，我真的需要您的帮助，其实每次门诊，您开10盒我们产品就行？”
7、弗兰克林式成交法：列出有利、无利的各种支持，看哪种多，但前提是你确定有利的多，此种方法通常可用于招标方法的沟通，针对引进低扣率的仿制品与原研方产品的竞争等
8、仿效他人成交法：理论依据是：在这个世界上，追随者总是要比带头的多得多。比如，对于药剂科的拜访：“主任，其实北京协和医院李大魁教授，中国的药学泰斗，做出的试验都说明我们产品明显优越于仿制品，而且医院都没进仿制品……?”对于临床医生的拜访：“主任，北京的柯教授在上次演讲中提到，在慢性胃炎方面，她仍坚持使用我们产品4周疗法，我想她一定是有道理的。”
9、来之不易成交法：来之不易的东西因为并非人人都能拥有，而更具有诱惑力，此种比较适合学术会议的邀请：“主任，只有年进货量在100万NTS的医院，才有资格参与这次澳洲培训，这是我与医院队伍及商业队伍两个经理沟通了5次才为您争取到的。”再比如，“主任，这次会议只有每月处方100盒我们产品的人才有资格参加，我专为您申请的，我也相信这个月我们产品您肯定能销售100盒，帮我突破300盒的量。”
乔吉拉德的故事范文第2篇
自信的心态
从实际出发，相信自己一定可以。这便是自信。笔者身高1米58，一定要去NBA去打球，并且充满信心，这不叫自信，叫自残，残害自己的心灵。去年比较火爆的“凤姐”所言：我九岁博览群书，二十岁达到顶峰，往前推三百年，往后推三百年，六百年之内没有人能超过我。凤姐不是自信，而是自负，超级自负。自信过度我们还是要反对的。
世界著名的销售大师原一平去保险公司面试时，主考官蔑视他。
原一平说：“我身高只有145厘米，又瘦又小，体重也只有52千克，但我并不自卑。”
主考官说：“推销保险的工作太困难了，你不能胜任。”
原一平像一只勇猛的斗鸡，张牙舞爪地问道：“请问进入贵公司，究竟要做多少业绩？
主考官傲慢地说：“每人每月一万元。”
原一平充满力量地说：“既然这样，我每月也可以推销这么多。”
要是放在今天，碰到这样的主考官，应聘者可能会嗤之以鼻，心想，这样的傻逼，这家公司肯定不怎么样，然后傲慢滴走了，还庆幸自己没有被录取。
自信能产生一种气势，一种强大的气场，一种让人震慑的力量。毛老的“自信人生二百年，会当水击三千”是何等的气势磅礴。
积极的心态
积极和主动是孪生兄弟，积极的人肯定主动，肯定热情面对现实，不管发生什么，都能乐观看之，泰然处之。看上一个美眉，有信心摆平，但是没有积极主动的行动是不行的。所以，要自信，更要积极的行动。积极主动是自信的外在表现。
原一平在主考官面前承诺后，开始了艰辛的推销之旅。他没想到会这样的艰难，竟然连续7个月没有一单业务，房租都交不起了，被房东赶到了公园的长椅上过夜。原一平常常自我解嘲：“虽然今天很凄惨，不过公园也蛮不错的，安静又清凉。”更多的时候，原一平会鼓励自己：“只要你的精神还站立着，就没有什么能让你倒下!”每天清晨5点，原一平从公园的长椅上“起床”后徒步上班。一路上精神抖擞，丝毫没有睡眠不足的倦态。有时候还吹吹口哨，热情地和路人打打招呼。
有一天，一个常去公园散步的大老板看到原一平身处这样的窘境还能笑傲生活，便好奇地与他攀谈起来。没想到他听了原一平的故事后，被他的积极和乐观的心态所感染，并愉快地买了一份保单。这是原一平从事推销以来的第一笔业务。这位大老板几天后又给原一平介绍了许多商界的朋友。原一平积极的生活态度感染了越来越多的人，业务也做得越来越大。
生活像一面镜子，当你对它展颜欢笑时，它所回报给你的，一定也是醉人的笑容。世界上最伟大的汽车推销员乔吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑，一脸苦相没人理睬你。”积极的人需要笑看风云。
坚持的心态
自信可以做得到，积极的行动和乐观的精神也可以没有问题，在目标没有实现以前，能不能够坚持，就是对你最大的考验。为什么追不到自己喜欢的女生，因为你只有三天的热度，一开始火势很猛，慢慢地火就灭了。一个真正敢于坚持的人，就像永不熄灭的奥运圣火一样，熊熊燃烧。
汤姆霍普金斯是全世界单年内销售最多房地产的业务员，平均每天卖一幢房子。后来他的名字进入了吉尼斯世界纪录，被国际上很多报刊称为国际销售界的传奇冠军。当他的事业迎来辉煌的时候，有人问他：“你成功的秘诀是什么？”他回答说：“每当我遇到挫折的时候，我只有一个信念，那就是马上行动，坚持到底。成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功！”
好莱坞动作巨星史泰龙你肯定熟悉，他的成名之路首先是推销自己写的剧本《洛基》，并要求自己当男一号，这让很多的制片和导演直言拒绝。据说史泰龙没有放弃，据说被拒绝1850次才成功。这个数字有很多种说法，我也没有考证，反正就是1800多次，不过我想这个数字可能有点山寨，但被拒绝上百次甚至几百次是有可能的，因为史泰龙其貌不扬，而且还残疾，面瘫，吐字不清。据说是当年接生婆拿着剪刀在他娘肚子里乱花飞舞，损伤了面部神经。看来美国当年有不少江湖游医。史泰龙相信自己，坚持到底，最后获得了巨大的成就。
包容的心态
在销售中，要懂得包容，应该对有些违背常理的人或事不要计较，在小事上不计较个人得失，得饶人处且饶人。当你的善意得不到客户的理解，当客户无理取闹，当客户无情拒绝，你能不能做到平和心态，一如既往，永不退宿？当然，当客户想对你非礼，还是需要坚守原则的。
原一平有一次在销售保险时说：“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”
“哦，对不起，我不需要投保，我向来讨厌保险。”
“能告诉我为什么吗？”原一平微笑着说。
“讨厌是不需要理由的！”客户忽然提高声音，显得有些不耐烦。
“听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”原一平依旧面带笑容地望着他。
听原一平这么一说，客户的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”
如果客户对你发怒，如果客户不理解你，如果客户对你毫不在乎，你能不能做到笑容依旧？
包容是一种胸怀。常言道，有多大的胸怀，就有多大的舞台。
原本不是你的过错，面对客户的职责，你能不能“勇于承担”？
汤姆霍普金斯的一位客户在购买一份意外伤害保险后，忘了取回一张非常重要的单据，汤姆把它和其他文件一起束之高阁，也不知道这件事。三个月后的一天，这位客户不幸摔伤，在处理赔偿的时候，需要那张单据。后来，汤姆把存放材料的夹子取出进行查找，当客户看到那张单据的时候，埋怨汤姆不负责任。而汤姆却真诚地说：“真对不起，是我工作的失职，没有提醒你取走这张重要的单据，差点耽误了你的事情。”后来，这位客户因为这件事而对汤姆更加信任，又为他介绍了很多客户。
舍得的心态
舍得之道，是中华民族几千年文化与智慧的结晶，大舍大得，小舍小得，不舍不得。听过一个故事。一个小孩子的硬币掉进了一个花瓶，伸手去抓，由于手紧握拳头抓住硬币，瓶口太小，拳头不能出来，妈妈只好敲碎花瓶。当知道小孩子是为了抓住硬币而无法出来时，妈妈差点气晕了，因为这个花瓶值3万块钱。不过，如果妈妈见机行事，就地施教，把舍得的道理说给小孩听，其价值应该不止3万元。
我等凡人往往因为一点点东西不能舍掉，而失去的更多，这样的案例在生活并不鲜见。有一次为了节省几块钱的停车费，把车停在路边，结果出来时，车不见了。不是被偷了，而是被交警拖走了。于是乎，节约七八元，损失了几百元，麻烦一大堆。
北京著名的火锅城海底捞，在顾客等的时候，提供很多免费的服务，免费的水果，免费涂指甲油，免费的饮料，无数免费的项目让你昏头转向。这样一来，第一波客人可能没有利润。但海底捞是赚钱的，是火的，因为它敢于舍，舍了小，得了大。舍得是一种智慧，更是一种勇气。
这我就想起我们可爱的马云同志。淘宝当时在eBay易趣面前完全是一个小屁孩。易趣是一家全球最大的、正处在巅峰时刻的行业领跑者，在中国市场上已经获得了90％以上的市场份额，而淘宝仅仅用了两年时间就夺取了超过70％的份额，并迫使前者进行战略重组。这也是奇迹，商业史上的伟大奇迹。这个奇迹和马云的舍得是紧密相连的。易趣是向卖家收费的，可淘宝宣布免费，Free，既然免费那肯定要来的，因为我们最喜欢免费。马云当年的大舍，换来今天的大得。
空杯的心态
空杯心态的原型故事大家都是耳熟能详，此处不再赘述。空杯心态的主题思维是要我们懂得学习之道。要不断学习新的知识和技能，要虚心向别人学习，要敢于接受别人的意见。世界上没有真正的圣人，什么都懂，什么都会，不犯错误。
现在是个资讯时代，知识的半衰期越来越短。大学毕业时，你的知识就有一半已经过时了。今天的知识即使刚印到书本上就可能被淘汰，一个人如果不学习或停止学习的时间太久，很快就会与社会脱节。学习是每天都应该要做的事情。
有的人花几百块钱买件衣服一点不嫌贵，但要花几十块钱买本书倒觉很贵。学习是一种投资，而不是成本和消费。法国思想家罗曼罗兰说：“成年人被时代淘汰的最大原因不是年龄的增长，而是学习热忱的减退。”不能始终保持学习热忱，不仅不能成功，而且必将被时代淘汰。因为，这是一个终身学习的时代。
企业花钱培训员工，有的员工学到了东西，而有的员工则抱怨没有用。其实，关键在于是否有空杯心态。销售大师汤姆霍普金斯说，我永远也不会忘记当初我参加的那个推销培训班，我的所有收获都源于那次学到的东西，后来，我又潜心学习，钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。
善缘的心态
善缘在这里可以理解为多做善事，多帮助别人。你帮助别人后，别人也会帮助你成长和成功。善缘能让你提升更多的人际关系，善缘常常可以获得意外的收获。这样的故事实在是非常的多。王永庆的球童——蔡合城，也是台湾销售界的一朵奇葩，创造了很多的销售奇迹，比如半年内卖掉99部奔驰汽车，从失业变成保险天王等。蔡合城先生因为被朋友骗去了财产，要卖掉自己的房子。一个台风天，没有人去看房子，一位年迈的老婆婆的伞被强风吹坏了，她看起来就像一般的乡间节俭老妇人，不大可能有钱买房子，但蔡合城拿了一把伞借给她，然后顺便请她看一下房子，心里完全不抱任何希望。可令你没有想到的是，最后买这个房子的正是这位年迈的老婆婆。