药品窜货
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药品窜货范文第1篇
一、引起经销渠道窜货的原因
区域市场窜货是一种将产品超越所限制的区域进行销售，是比较常见的区域市场营销玩症，也有人称它为“倒货”，由于窜货会给原由的销售网络带来十分严重的破坏，所以，很多厂家都“谈窜色变”，并且制定了很多严厉的政策措施来加以管理和控制。那么造成窜货的根本原因是什么呢？主要是在于一些素质很差的省区经理或商的见利忘义。具体地说，有以下几个方面：
1、来自于企业的。如果制药企业的营销管理混乱，对省区经理或商失于监控，或者采取了不适当不公正的市场政策，都有可能导致省区经理或商采取不负责任的窜货行为；
2、来自于竞争对手的。追逐利益是商的本性，他们是通吃的，不可能尽忠于某一企业，当然不能以偏概全，也有图长远利益的。为了争取商，竞争对手有可能给予更为优惠的待遇，从而使商放弃现有企业的联合，而对该珍宝岛进行跨区域倾销。
3、来自于省区经理或商本身。他们为了实现全同任务，或者谋取区域外的较高差价，而对外抛售所经销的产品。
二、经销渠道窜货的种类
（1）商之间的窜货。经销制制药企业通常采用的销售方式。制药企业在开拓市场阶段，由于实力所限，往往把产品委托给商销售。销售区域格局中，由于不同市场发育不均衡，甲地的需求比乙地大，甲地货供不应求，而乙地销售不旺，为了应付制药企业制定的奖罚政策，乙想方设法完成销售份额，通常将货以平价甚至更低价转给甲地区。为此，制药企业将咽下苦果：销售假象使乙地区域市场面临着在虚假繁荣中的萎缩或者退化，给竞争品牌以乘虚而入的机会，而重新培育区域市场要付出巨大代价，乙地区域市场可能由此而牺牲掉。
（2） 区域市场与区域市场之间的窜货。分制药制通常是有强大实力的制药企业在各销售区域分派省区经理，组建分制药企业，相对独立而又隶属于制药企业的营销制度。省区经理的最大利益点在于销售额。为了完成销售指标，取得业绩，往往把货卖给销售需求大的兄弟省份。省区之间的窜货将使价格混乱，最后导致区域市场崩溃。
（3） 制药企业销售事业部向分制药企业放水。这种放水有时是无意的，制药企业的管理层没有主见，只要商提出要求，不管合理否，只顾发货赊销。作为商，当然是多多益善。还有，制药企业由于管理不严，总部工作人员受利益驱动，违反地域配额政策，使区域供货平衡失控，造成区域市场格局不合理。
（4） 倾销过期、过时商品。经销网络中的销售单位低价倾销过期或者即将过期的产品或者库存积压的过时的商品。他们为了争取尽快地回笼资金，还常常把反季节的商品以及滞销的商品低价倾销出去以避开市场风险，而置制药企业信誉和各方利益于不顾，扰乱了区域市场体系，侵占了新产品的区域市场份额。
（5） 鱼目混珠，以次充好。制药企业还必须警惕另一种更为恶劣的窜货现象：商销售假冒伪劣产品。假冒伪劣产品以其超低价位诱惑着商铤而走险。他们往往把假冒伪劣产品与正宗的正规渠道的产品掺和在一起销售，掠夺合法的产品的区域市场份额或者直接以低于区域市场价的价格进行倾销，打击其它商对品牌的信心。
三、经销渠道窜货的控制和预防
1、严格划分区域，将区域市场按行政、地理经济水以及消费习惯等进行科学划分，严格指定区域商业务和责任范围，同时派省区经理协助管理。
2、严密价格管理，严格制定各个产品的批发价和统一零售价，即便实行终端浮动价，也要限制一定的幅度。
3、随时检查市场产品的代码，便于对窜货作出准确判断和迅速反应。所谓代码制是指给每个销售区域编上一个唯一的号码，印在产品内外包装上，一旦在甲地发现乙地产品，就应该作出快速反应。
4、实行奖罚制。发生窜货的两地，必有其它商由于利益受损而向制药企业举报，对于举报的商，应该给予奖励。对于窜货商，应该立即停止向其发货，并给予一定的处罚，然后重新选择商。只要产品对市场有利益，经销商能够拿到自己的点位，经销商是N多的。
5、加强监督，定期对区域市场进行明查暗访，发现问题及时解决。
6、严格实行总制和总经销制。
制药企业将倾注更多力量于防范渠道窜货的问题上，同时我们也制定了一系列相应的防范和控制窜货的政策措施，同时也出台了一套处罚制度，终端产品特殊的消费品，由区域市场窜货而可能导致的后果将更为严重，所以我们更要严格控制窜货的行为，一旦发现立即严惩不贷。
对窜货行为的处罚程序
一、冲货认定
1、放货品种发生跨区销售，按冲货处罚。
2、放货品种流通到各区域市场不属冲货。
3、需在其他区域的商业公司走票，经销售部与该商业制药所在地办事处协商许可后，不属冲货，否则按冲货处罚。
二、处理程序
4、省区经理办事处或内勤将品名、规格、批号、小包装盒上的喷码及已发现的具体货物数量准确地报到销售部客户服务人员处，设立全国不同城市的防伪标志。
5、 户服务人员根据区域办事处所报内容于当日内查找、核实，确认该货物所属商区域。
6、 为本区域所发货物，客户服务人员通知区域经理；如为其他区域所发货物，客户服务人员将初步调查结果报事业部部长。
7、事业部经理接到初步调查结果后，应立即进行调查，并确认最终结果。
8、事业部经理提出解决方案，最终调查结果一并汇报制药企业的领导。经批示后执行措施。
9、 业部经理将签署意见交财务部销售费用，按规定进行相关费用扣除及补偿，并通知办事处。
10、场部客户服务人员做好冲货调查记录，存档备案。
药品窜货范文第2篇
关键词：医药企业；营销渠道；冲突原因；对策
由于医药企业营销渠道成员之间对市场认识不同、自身的发展不同，而且都希望能够在营销渠道中获得主动权，因此各个渠道成员之间产生冲突不可避免。现阶段，医药企业所要做的就是尽量的规避冲突。主要从冲突原因以及解决措施详细的介绍了我国医药行业营销渠道成员之间的冲突，仅供参考借鉴。
1我国医药企业营销渠道成员冲突原因
1.1冲突双方所要实现的目标并不相同
以医药企业与商为例，医药企业虽然与商共同的目标都是为了获得经济效益。但是医药企业由于药品量比较多，因此主要在乎的是整体的销售额，而不是单个商品的经济效益，而商则正好相反。商在进购药品时，为了能够获得更好的利润，常常希望医药企业在单个产品上给予更多的优惠，但是医药企业注重的整体效益，因此两者直接产生了冲突。
1.2双方对医药市场认识不相同
医药企业通常规模比较大，要想获得比较高的经济利益，就必须扩大自己在市场中的份额，因此医药企业人员最为重要的任务就是扩张自己的业务范围，努力研发新产品，开阔新市场，以此提高自己的销售业绩，同时要求药品经销商也能够加快发展脚步。但是某些经销商却对显示销售情况比较满意，在其看来，自己经营的规模比较小，要想扩展市场范围，不仅需要大量的人力、物力，还需要很多的财力，会影响自己的后续发展，因此这些经销商并不希望扩展市场，这就使得生产企业与经销商之间出现了比较大冲突矛盾。由于两者对市场认识不同，所采取的操作方式定会有所差异，自然就会出现分歧。此外，各个渠道成员都有自己的营销重点，这定会在营销过程中发生冲突。比如医药企业的营销重点是整个市场，每一次营销都要考虑到整个市场发展态势。医药企业制定的营销方案，不仅要考虑到企业未来发展目标，还需要考量现有的产品导向，几乎不会对营销方式进行过多的考虑，也不会将重点操作方式上。但是经销商与零售商则不同，由于服务的范围有限，因此并不需要考量整个市场环境，只需要选择一套合理的销售模式，运用科学的渠道运行方法，通常就会取得成功。这就使得生产商与经销商、零售商之间发生冲突。
1.3某一渠道成员越位行为产生双方冲突
因为国家出台了很多有利于消费者的政策，因此药品零售商利润大大降低，为了保持利润，零售商会将某些自己的义务转移给经销商，以此降低成本，保证利润。这就造成原本是零售商的责任，却要经销商来承担。还有些零售商并不通过经销商来采购药物，而直接与生产企业进行合作，这就是经销商利润大大降低。零售商与经销商之间的矛盾冲入激化。
1.4各个成员在争取渠道主动权时发生冲突
现阶段，我国药品价格通常是由药物生产企业来制定，只要制定的价格在国家法律规定的范围之内，国家都允许。药品生产企业制定药品价格时，既要考量到自身的利润，还会对产品定位进行考量，在此基础上对产品形象进行良好的设计。但是经销商并不需要考量上述内容。零售商通常是通过提高零售价格来增加利润。而零售商一旦私自加价，就会与药品生产企业确定的产品定位不相符，进而引发双方之间的冲突。
2我国医药企业营销渠道成员冲突预防渠道
2.1合理定位渠道成员
渠道冲突在很多情况下都是由于医药企业对渠道中成员的定位不明确而导致的。在不同的渠道模式中，医药企业都应该认真分析渠道中各个成员在渠道中扮演的角色，需要进行的工作内容，对其进行合理的定位，合理的分配渠道资源，让每一个成员都明白自己的职责范围，避免越权越位，由此减少渠道冲突的发生。
2.2精简渠道结构，构建扁平化渠道
我国医药市场经历了二十多年的发展，但渠道方面一直都在沿用着以前层层、层层批发的模式。在当今的医药市场环境下，这种模式会带来很多问题，如医药企业难以管理下游经销商、渠道的效率很难得到提高、经销商层层加价带来药品价格偏高、各级经销商间冲突经常发生，渠道终端与医药企业之间无法建立信息反馈等。而企业构建扁平化渠道，可以大大降低产品在销售过程的中成本，加强医药企业对渠道各级成员的控制能力，从而规范渠道运作流程，降低渠道成员中相互冲突的机率。
2.3利用法律合同形式确立渠道控制能力
渠道中冲突的发生，有一部分原因是因为医药企业在渠道中，对渠道成员的控制能力太弱，当渠道成员发生违规现象时无法及时干预导致的。所以医药企业应该通过法律合同的形式明确各个渠道成员的职责范围和相应权利。并且要事先与渠道成员明确医药企业对渠道的管理政策，当渠道成员违反政策的时候会采取适当的措施对其进行惩罚，如降低经销商等级，没收保证金，停止产品供货，停止销售支持等。
2.4规范药品销售区域
医药行业的渠道冲突中，很大一部分是不同渠道间相互窜货引起的。所以，医药企业规范药品的销售区域势在必行。医药企业可以采用对产品标明销售区域的方法来规避渠道间窜货的发生。目前，医药企业广泛采用的是在药品包装上打印销售区域文字，或使用区域代码和不同包装规格的方式鉴别产品销售区域。通过这一方式可以有效地降低经销商窜货的积极性，并且在发生窜货情况时，可以迅速明确发生区域已经涉及的经销商，对其进行必要的警告或惩罚措施，避免再次出现窜货情况。
2.5利用CRM系统避免渠道冲突的发生
CRM即客户管理系统，主要是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。通过在渠道中使用CRM系统，医药企业可以更好的了解渠道中各个环节的真正需求，合理分配渠道资源，使渠道成员与医药企业配合的更加默契，使渠道终端的信息可以更快、更准确的反馈给医药企业。
结束语
综上所述，可知虽然我国医药企业营销渠道成员冲突不可避免，但是只要采取有效方法的进行规避，冲突就会大大减少。当然这既需要市场监管部门的努力，也需要各个渠道成员努力，只有各个渠道成员都获得合理有效的利润，渠道成员彼此之间的冲突就会减少，但是这还需要很长一段时间才能够实现。
参考文献
[1]王健.医药营销渠道的构筑与管理[J].铜陵学院学报，2012(4).
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[3]吴红迪,张廷龙.权力失衡下医药营销渠道冲突形式与化解[J].商场现代化，2011(16).
[4]宋蕾.浅谈市场营销渠道管理[J].现代营销(学苑版)，2011(5).
药品窜货范文第3篇
传统防窜货，只有在窜货很严重的情况下才有可能被发现，企业不能事前防范，这就使得经销商抱有某种侥幸心理，肆意践踏企业规定。窜货严重时才被发现，而此时相关经销商的矛盾已经尖锐。虽然按规定对窜货经销商处罚，但显然给各方感情造成伤害。
比如派市场监督人员监督市场销售情况，追踪产品流向，掐短窜货苗头。防窜货技术可以利用消费者查询的电话、手机、互联网地址等区分产品销售区域，如发现产品销售区域和查询区域不相符时，企业应当重视起来，在被窜货商没有发现窜货之前，对事情展开秘密调查，若情况属实，可以对窜货商低调处理。比如打电话给窜货经销商“刘总啊，你的货窜到老刘那了，趁他还没有发现之前，把还没有卖掉的产品拿回去吧。”在矛盾激化前消灭掉，避免窜货商、被窜货商及企业之间的矛盾。
当窜货很严重时，可以利用技术手段，迅速处理和控制窜货，防止窜货破坏扩大。 比如，比如利用技术手段，对窜货情况进行调查，找到谁在窜货，寻找窜货证据，掌握窜货发生的时间、窜货比率、对市场体系的破坏程度等，对其进行处罚。
【武器十二】：利用社会资源，建立防窜货预警平台。
消费者不在意是否窜货，但在意产品真假，而把防伪防窜货结合起来，可以充分利用社会资源，进行全民动员，拓展防窜货渠道，加强防窜货力度，在声势上给不法分子巨大威慑；利用消费者对真假信息的查询，建立窜货预警平台，企业在窜货经销商刚开始窜货时，就能及时知道哪个经销商、何时窜货、窜货比例有多大；企业可以根据预警平台提供的证据，迅速采取对策，在矛盾激化前平息问题，避免经销商之间、经销商和企业的感情伤害。确保整个销售体系的和谐、平顺 。
第一种方式：利用政府“地方保护行为”。与当地工商部门联系，合作印制 “××地专供 ××工商局监制”的防伪不干胶贴。企业在每单位产品上都贴一张，同时以工商部门名义在当地媒体上刊登告之广告，声明凡是没有标贴的产品都要到当工商局登记并说明产品来源，同时要经过企业鉴定后，才能进行销售，否则将给予严惩。但这里的问题是，什么样的企业才能请得动工商局呢，因为地方保护是法律不允许的；
第二种方式：组成经销商俱乐部，不定期举办沙龙。借此增进经销商之间的感情，经销商窜货被发现就会伤害感情，如果经销商之间有着深厚的感情，碍于情面，他们也不会轻易窜货；另外，俱乐部成员之间达成协议，相互监督；
第三种方式，采取抽奖、举报奖励等措施。企业成立专门机构，或有市场部门协助，宣传说明上，宣传“本产品应该在**地区销售，若发现不符，请打电话至*******，我们将给与**元奖励”，鼓励消费者协助市场人员防窜；
此外，窜货预警系统，对潜在的窜货经销商是个巨大的心理威慑，使他们认识到一旦窜货，企业便能立刻自动查到，从而减少窜货的发生。
【武器十三】：利用管理保护技术手段。
任何技术手段如果的不到利用和保护都会失去其存在的价值和意义。有经销商为达到窜货目的，会拿出一部费用破坏技术手段，使企业建立的防窜货体系行同虚设。
企业可以发表声明，若发现没有带防伪标签的为假冒产品，并可求助等地执法机关。比如针对企业提出的防窜货标签容易被破坏，企业可以把防窜货标签做封口贴，若窜货商破坏封口贴，就违反药品管理法。
比如，安排或调整生产管理，把防窜货标签货编码加载到经销商无法破坏的地方。
考虑如何防范和控制窜货。
一是在窜货未发生时，如何防止窜货的发生。在事发之前做好防备工作，构建出一个立体式全方位防窜货平台，减少窜货发生的机率；
二是如何控制已经发生的窜货以防其恶性蔓延。在窜货发生时和窜货发生后，能及时察觉并迅速控制波及范围，处理始作俑者，防止窜货的扩大和类似事件的再次发生，把窜货的危害减少到最小。
对于窜货的善后，一定要从严处理。开必得之门，明必死之路。杀一儆百，增加对经销商的威慑力；当然，企业本身做到言而有信，是给经销商的最好的定心丸。同时，尽可能地利用窜货的有利方面，让窜货在可监视、可控制下发挥它调节市场体系的作用。
由于分公司与业务员在不同市场上的窜货原因基本相同，对于这种情况的窜货，可采类似的策略，而且，分公司和业务员可以通过企业制度进行管理，更容易处理，这里不再赘述。
【武器十四】：利用技术手段配合管理，提高解决窜货问题的技术手段
以上都是管理问题，关键是怎么能实施、加强管理，就如同现在社会的法律，有法可依容易，但寻找证据很难了，企业和经销商实际上就是执法和违法的关系，只不过这些法是企业和经销商定的协议。
有了协议企业惩罚窜货经销商有“法”可以，但惩罚窜货经销商需要证据。防窜货的技术手段就是配合企业防窜货管理，其效果和目的如同在交通路口安装摄像头：利用技术手段弥补营销策略缺陷，建立防窜货平台，适时监视经销商，帮助收集窜货证据。
基于这种目的，采用带有防伪防窜货编码的标签对企业产品最小单位进行编码管理，把防伪防窜货结合起来，便于对窜货做出准确判断和迅速反应，可借助消费者力量建立窜货预警平台，在矛盾激化前平息问题，保证整个销售体系的和谐、平顺 。
【武器十五】：成长性洗脑。教给经销商全新的营销知识，培训其销售队伍，使其看到和厂家一同成长所带来的长期利益和财富。
厂家要发展壮大，，必须和经销商一起成长，帮助他们做市场，免费培训等，一方面可迅速提高经销商成长速度，另一方面长期的洗脑，使经销商能够按照厂家的意图去销售，尤其窜货，可以从根部杜绝窜货动机萌发。
【武器十六】：提高企业产品和品牌竞争力，培养和提高经销商忠诚度，防止经销商跳水窜货。
企业和经销商的合作从形式上看是双方签订的协议，但是真正的结合点是共同的利益，企业要靠经销卖出产品来获得利润，而经销商要靠卖企业的产品获得利润，相对利益的吸引，协议的约束力比较小。
企业产品的利润有足够保证，对经销商有很强的吸引力，企业不怕没有经销商经销产品，如果有经销商捣乱，换掉，这样，经销商会害怕失去经销资格而失去利润，企业对经销商制定的各种政策对经销商就具有很强的约束力。
政策性窜货的发生，一定程度上是企业自身问题导致的，所以要减少政策性窜货的发生，必须先练内功。
一方面通过各种方式提高企业产品和品牌竞争力，培养和提高经销商忠诚度。
如调整和更新产品结构、保持产品竞争力、让经销商对利润有足够动力；做好售后服务，提高品牌竞争力。
企业与渠道成员之间依靠服务建立起良好的关系，在一定程度上可以控制窜货的发生，经销商为维系这种已建立好的关系，轻易是不会通过窜货来破坏这份感情的；有条件的或无条件的允许经销商退货，尽量防止经销商产品出现积压而窜货。
一方面，逐步建立自己的营销体系，如直销、专卖店，或者能和企业结成利益共同体，入股经销商或者让经销商入股。逐步摆脱对各地诸侯的依赖，建立强有力的中央集权。树立品牌权威或强势。
【后语】
窜货的发生需要具备三个条件：窜货主体、诱因、环境。所以，要想从根源上解决制窜货问题，就必须从这三点入手。窜货成为中国快速消费品最令人头痛的“疑难杂症”，各个企业都在不断的“研究”新的解决之道。现在有专门为企业设计防窜货解决方案的企业，而且据说这些企业的技术手段经过众多试验，让窜货经销商无法破坏。
药品窜货范文第4篇
本合同于_________年_________月_________日由_________（招标人名称）（以下简称“招标人”）为一方和_________（投标人名称）（以下简称“投标人”）为另一方按下述条款和条件签署。
鉴于招标人为获得以下药品和伴随服务而进行集中招标采购，并接受了投标人对上述药品的投标。本合同在此声明如下：
1．本合同中的词语和术语的含义与合同条款中定义相同。
2．下述文件是本合同的一部分，并与本合同一起阅读和解释：
（1）投标人提交的投标函和网上投标报价；
（2）药品需求一览表；
（3）合同条款；
（4）招标机构发出的《中标通知书》。
3．投标人将获得以下药品在招标周期内的独家供货资格，并委托_________为配送单位。
4．投标人在此保证将全部按照合同的规定向招标人提供药品和服务，并修补缺陷。
5．合同所涉及的药品名称为：
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│品目号│通用名│商品名│剂型│规格│单位│生产│认证│中标价│采购量│
│ │ │ ││││厂家│情况│（元）│ │
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6．招标人在此保证，将在收到投标人配送的药品_________日后，向投标人支付货款。
招标人（盖章）：_________ 投标人（盖章）：_________
招标人代表（签字）：_________ 投标人代表（签字）：_________
_________年____月____日_________年____月____日
签订地点：_________签订地点：_________
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甲方：北京百慧生化制药有限责任公司乙方：
为了拓展市场，共同发展，根据国家有关法律，本着平等互利的原则，经双方友好协商，甲方授权乙方作为??? 省????市（地）??????? 产品的独家经销商。
一、经销
品种：???
规格：???
包装：???
批准文号：
零售价：?? 元/盒；??
批发价：??元/盒
开票价：?? 元/盒（现款现货）
二、定额乙方???年?? 月?? 日至???年?? 月?? 日内购销甲方产品总额为??? 万元，其中购销进度大致安排如下：
第一季度????第二季度????第三季度????第四季度数量：?????数量：?????数量：?????数量：?????金额：?????金额：?????金额：?????金额：??????? 乙方首批量根据城市大小而定，最低量????件以上，期限为三个月，三个月后确实做过努力推广，没有打开市场的，甲方有权收回市场，产品在包装没有破损的前提下，甲方保证退货。零风险经营。
三、供货及结算方式
1 ．乙方首次进货为??? 件（每件???盒）。在合同签订后乙方将首批货款付给甲方。甲方收款3日内保证及时发货（中铁快运）。以后乙方应于每月 25 日前将下月要货计划报给甲方，以便安排保证市场供应。
2 ．甲方按底价出具增值税发票及其他必要单据，若乙方另有需要，高于底价开票的高出部分的税金由乙方承担。
3 ．甲方负责按乙方合同指定的到站承担一次性运费及保险费，到站后的短途转运费用和因乙方造成的退货费用由乙方负责。
4 ．甲方保证将产品保质、保量、按期交付乙方，如发生破损，乙方应在收货后及时向甲方提出异议，商讨后取得一致意见。
四、优惠政策和支持办法
1．为鼓励和支持经销商扩大产品销售，甲方按照不同经销商的购销总额给予经销商相应优惠和支持，如下表所示：
编号年回款总额（万元）返利（%）优惠支持（元）
1≥2904XX0 2≥180318000 3≥952.51XX 4≥7528000 5≥451.53500 6≥251XX年终返点（每年元月结算）具体返利、支持的形式和支付方式由双方另行协商，次年销售回款总量按? %递增，如达不到，甲方有权取消乙方独家经销资格；
五、市场保证金及管理
1 ．经甲乙双方共同约定认可，乙方须在合同签定之日起 7 日内向甲方交纳????万元的保证金，逾期本合同自动失效。
2 ．市场保证金主要用于协议区域权的确认和市场规范运作的保障。
3 ．如乙方有窜货行为，甲方有权扣除乙方“保证金”，并取消其资格。
4 ．本合同终止时，乙方完成合同且无违规行为，甲方全额退还乙方的“保证金”，不计利息。
5、乙方在期间，如发现有向所产品区域以外的区域窜货（以箱号为准），甲方有权做相应的处罚或没收乙方全部保证金，情节严重者取消其独家资格，并可按进货价格的8折给乙方退货。
药品经销协议可由北京市公证处进行公证或由北京知名律师事务所进行合同见证，市场保证金可由公证处或律师事务所独立保管，降低合作风险。
六、双方义务和责任
1、甲方须向乙方提供合格产品和相应的质检报告。
2、甲方应向乙方通报当地经销商的分布情况，不得向乙方以外单位提供等同或高于协议乙方的让利和支持， 不得向乙方经销地区以内单位或个人直接供应产品，若直供则销售额划归协议乙方的经销业绩。
3、乙方根据市场实情，在全国统一零售价的原则下，积极维护甲方价格体系政策，不得乱价而影响全盘市场；
4、合同期满后，乙方在完成合同指标的情况下，享有优先续约权；
5、乙方不得以低于甲方开票价格进行批发或零售，一旦违背，甲方有权取消其相应资格及其优惠承诺，并有权进一步追究责任。
6、乙方须定期按甲方要求提供有关产品的市场情况的信息反馈资料，并及时回笼货款。否则，甲方将延迟放行下批产品。乙方需要向甲方提供销售终端明细表（为防止经销商窜货，所以经销商每月应向甲方提品去向表，否则甲方有权不予返点）。
七、违约责任违约方应承担另一方因违约带来的全部直接和间接损失；
八、免责条款因产品质量引起的经济损失由甲方承担，经确认非产品质量问题引起的各种 损失，甲方概不退货且不承担任何连带责任；若因产品质量造成乙方退货，乙方必须保证产品包装完好无损。
九、其他本合同属双方商业机密，任何一方不得随意向第三方泄露本协合同内容；乙方期间，未经甲方允许不得私自在任何大众媒体上做广告宣传，由此造成的一切后果，乙方负全部责任。情节严重者，甲方将依法追究其经济责任及法律责任。
十、附则：
1 ．本合同未尽事宜，可由双方确定后签定补充合同。
2 ．本合同一式二份，均为正本，双方各执一份，甲、乙双方各执一份，乙方须在合同签定日期起7日内向甲方交纳全额市场保证金，以取得所在地区独家权，合同自首批进货后生效。
3 ．双方如有争议，本着友好协商的态度解决，达成一致。如协商不成，在甲方所在地法院诉讼解决。
甲方：（单位章）???????????乙方：（单位章）
法定代表人（字）：??????????法定代表人（签字）：
药品窜货范文第5篇
建立DP数字化平台系统的目的，就是要帮助企业掌控产品出厂后营销渠道的各个环节，包括经销商、终端，乃至消费者。DP数字化平台系统通过对产品的编码将厂商、经销商、终端和销售对象联结在一起，相关环节通过通讯方式与DPM平台进行交流。在交流过程中，终端市场的信息，包括实际销售量、终端店员资料、经销商的销货情况、中间库存量等信息，都会通过DP系统自动反馈给企业。企业可以由此及时掌握市场信息，控制渠道资源和终端资源，进而制定良性的市场策略和生产计划。
其实DP系统并非是一个全新的系统，早在上个世纪60年代，美国新奇士协会就利用它来监测水果在市场上的流向。但是，之所以称之为新工具，主要是因为现在对这一系统的运用领域有所不同。2003年，国内一家药品企业集团为了整顿市场秩序，整治企业内部业务人员的贪污行为，下定决心梳理终端，对终端进行控制，对费用使用情况进行监督，同时对业务人员的工作落实情况、绩效等进行严格考核。由此，DP在企业的终端管理中浮出水面。
“做终端找死，不做终端等死。”这是时下企业经常挂在嘴边的话。为什么企业对终端爱恨交加？难道终端真的是一块难啃的骨头吗？DP告诉我们的答案是NO。
DP系统在终端管理中的案例分析
下面我们以国内某保健品集团（以下称之为A企业）运用DP技术解决终端管理问题的实际情况来说明DP的使用。
A企业是国内一家生产保健品的大企业，其产品采取大流通方式，价格比同类产品低，主要投放在二级、三级城市和农村的医院、超市及药店，终端人员主要是超市和药店店员。在保健品市场上，A企业生产的产品与竞争对手的产品差异不大，同质化程度高，导致竞争惨烈;A企业产品的流通渠道非常复杂，渠道管理仅限于一级经销商；企业虽说对二级城市市场终端也进行了一定程度的管理，但二级城市以下的终端管理几乎为空白，窜货现象非常严重。
基于这种严酷的现实，A企业迫切需要以快速、高效、低成本的方法将市场管理半径延伸到二级城市以下市场，以有效控制窜货，提高经销商的进货积极性，并提升终端店员的首荐率。DP技术的运用轻松地解决了A企业的这些难题，以下是A企业运用DP技术的流程。
第一步：在产品的中包装（10小盒一个塑封）内放置标签。
A企业的产品附加值比较低，所以要以一个中包装为带金单位。中包装里放置一个奖励标签，当产品流向终端时，终端店员打开中包装，取得标签进行注册积分便可获得奖励金。
第二步:发展会员，设定终端奖励。
首次注册，必须提供完整的个人资料（姓名、工作单位名称、地址等）才能成为会员，具有会员身份的人才能拿到奖励金。所以在利益的驱动下，终端店员很乐意把信息提供给DP平台。
第三步:产品数码注册数据的统计分析。
终端店员按照标签上的提示，发短信至DP平台，平台自动记录短信的内容，并对其进行归类整理。
当积分累积到一定数额时，A企业就可以对这些数据进行统计和分析，如终端类型分析、区域销售分析等。当然并不是终端的所有数据都是有用的，在数据的挖掘和使用过程中，应该建立起数据和数据之间的逻辑关系。要知道，销量、库存、应收账款之间都有一定的逻辑关系。
第四步：会员服务。
DP系统运行两个月，发展会员近千人。进入第三个月，新会员以平均每天50人的速度增加。DP通过自动和人工相结合的方式对会员进行管理，例如，对会员进行分类;通过电话回访部分会员，听取会员对相关促销活动的意见和建议;过节时，通过手机短信以企业名义为会员送上真诚的祝福，等等。
DP系统所带来的好处
通过对以上案例的分析，我们可以看出，通过运用DP技术，A企业充分实现了终端管理职能，以最小的投入，取得了相当不错的市场业绩。
首先，节省了企业在终端的奖励费用，使得奖励费用真正落实到业绩好的终端促销人员手中。
其次，掌握了详细的终端信息资料，如产品在市场上的实际销量、各个终端点的实际销量、中转库存的数量等很有价值的信息。
再次，通过一段时间的数据积累，DP平台为A企业建立了一个完备的终端和渠道数据库，并运用统计学的方法对其进行了科学的量化分析，如销售量的预估、产品市场前景分析、产品质量跟踪、售后服务的提升，等等。
最后，有效控制了窜货。为避免窜货，企业传统的做法有两种:一是在大包装箱上附条形码，在出货登记时要求经销商汇报产品的流向。这种做法的假设前提是“所有的经销商都是好人”，大家会积极配合企业做好这件事。但假如经销商不是“好人”，这一做法的效果就会大打折扣。二是在单件产品上贴上标签，注明“批准销货地”。但这种做法成本太高，而且对于经销商来说，隐去“批准销货地”标签只是小事一桩。这样一来，企业根本没有办法搞清楚究竟是哪个地区的哪个经销商在窜货，窜货的数量是多少，企业也就没有办法采取有效的措施来加以预防。
DP系统采用产品出库管理与终端会员注册相结合的方法实现了对窜货问题的有效控制。根据出货管理系统和DP平台对产品流向进行实时监控，企业管理者每天都可以一清二楚地了解窜货的实际发生地、窜货数量以及经销商的姓名，为企业采取相应的制裁措施提供可靠的数据。
DP系统适合哪些行业？
那么，DP系统是否适合所有的行业呢？答案当然是否定的。对于产品流通量较大、终端点数量繁多以及迫切需要掌握消费者动态的行业，DP系统才能充分发挥其威力。
DP适用的行业如下：
医药、保健品行业。DP可以帮助企业对药店终端、渠道促销、售后服务跟进等进行管理。
啤酒、白酒行业。利用DP可实现对中小经销商、酒楼、夜店的管理和促销。
美容、美发、美体行业。利用DP可实现对美容院终端、美容师进行管理，以及促进店传店的发展。
此外，DP系统也适用于日化、烟草、电工、装饰材料、装修、电池、电子等行业的终端管理。
药品窜货范文第6篇
近日，曾经风光一时的广州“好一生”几家连锁平价药店纷纷“关门大吉”。 就在不久前，因为“好一生”的连锁平价药店陷入经营困境，约几十个供货商齐聚“好一生”广州总部追讨货款，场面一度失控，以至于警方出动。“好一生”广州药店的倒闭标志着其撤出了广州药品零售市场。目前“好一生”已退守到了深圳。
外界对广州“好一生”的关闭多有猜测。但知情人士分析，“好一生”广州门店经营困难，一直在亏损，和我国目前很多处境尴尬的平价药房相似，关闭是必然的。
“好一生”的成本之痛
“好一生”关闭的一个重要原因是管理问题,缺乏专业的医药零售人才。”广东金康药房总经理郑浩涛告诉记者,平价药房作为一种业态，经营面积一般在500平方米以上,在药品种类、销售方式等方面都与传统药店不同,利润率高低与管理水平有很大关系。
对于平价药店,成本控制几乎成了其核心竞争力各药店都竭力在成本上下功夫。如今,租金成本对药店的压力很大,郑浩涛说,金康药房的平均租金控制在80元／每平方米，根据地段的不同有一定的变化。同时他指出,广州“好一生”的租金就相对偏高,可能是管理者没有意识到租金的压力。
“好一生”是由生产洋参保健品起家的深圳万基药业创办的。2001年,随着我国鼓励跨地区连锁经营政策出台以及《药品法》的实施，医药零售业前景看好，许多大型企业纷纷携巨资加入连锁药店行业。当时，万基在成都、沈阳等地开设了100多间“好一生”连锁药店，并提出在未来三五年投资20个亿在全国建10000家店的目标。而据2004年中国连锁药店百强排名中,“好一生”共有186家分店,远远没有达到预期的目标。
据业内人士分析,这可能与万基药业的资金紧张有关。在连锁药店投资上,资金的投入不仅仅是初期大量资本的投入,而且需要一定的现金流来维护后期的正常运营,而在连锁药店没有达到规模效益时期,成本是相当高的。同时“好一生”连锁平价药店在攻城略地之后,又陷入价格战泥潭,药店几乎没有盈利,资金缺乏是很容易理解的。据早前媒体报道，广州“好一生”的其中两家分店因拖欠房租与水电费,物价管理部门被迫将其关门。
“连锁药店要扩大,必须要有足够的人才、技术和物流,否则无从谈起。”原海王星辰董事长朱丹表示。
药厂给平价药店施压
“平价药店50%的降价幅度,并凭借在销售规模和辐射能力上的优势,对传统药店形成了很大的冲击。”郑浩涛对记者说,但这影响到了经销商和传统药店的利益,而这两者向药企施压,平价药店从一开始就受到同行恶意收购和药厂的断货,金康药房也出现过这种情况。
另一位业内人士说,现在药厂给平价药店的压力很大,因为平价药店打破了原来按行政区域划分市场、制订价格策略的营销模式,导致厂家面对越来越多、越来越严重的“冲窜货”问题,这使药厂面临亏本。现在很多药企成立批发公司,整合渠道，实现对价格体系的管理,统一终端价格。迫于厂家的压力,金康药房很多药品原本1个月或半个月的促销期，现在缩短为1周,甚至3天。
同时,在国际化的大背景下,平价药房还要与外资企业较量。在1月7日举行的2005年广州的第一场有近30家大药厂和近10家渠道企业参加的研讨会上,西安杨森制药广东区销售总监李斌代表外资企业表示，对目前市场上的平价风潮并不认同。
此外,随着药品零售市场的细化，出现了便利式药房、社区药店等，平价药房的市场份额不断被蚕食。
在金康50多家药店中,9家是平价药房,其余多是社区店。“现在平价药房的商品基本不赚钱,搞平价更多是为了打响品牌。”一位药企的老总告诉记者。
“现在的药店都是先求生存,然后求发展,金康最终是要走专业化路线,现在药店就有一定的医药人才。”郑浩涛表示。但有专家认为，目前我国的平价药房虽然有一定数量的药师，但其专业水平等方面远远不能满足要求。而且,平价药房的利润空间决定其不可能在这方面投入太多。
医药分家才能最终破茧
“平价药房的出现及其价格战，仅是行业市场竞争的一种表象,但在更深的层面上,大家期待的是医药产品‘价值回归’”朱丹说，“中国医疗体制改革和医院体制改革进程缓慢,与目前已经进化了的医药流通体制改革不协调。如果不对以药养医的现行医院体制进行根本变革，药价虚高这颗毒瘤就会永远‘寄生’下去。在这种大背景下平价药房对行业进步的促进作用被限制了。”
据悉,目前我国医院占据了80％以上的药品市场，零售药店只占不到10％,医院成了最大的药品销售商。因此,只有真正实施医药分家,平价药店才能公平地参与医药零售市场的竞争,做大做强。
药品窜货范文第7篇
乙方：________________________
为了拓展市场，共同发展，根据国家有关法律，本着平等互利的原则，经双方友好协商，甲方授权乙方作为______省______市（地）_______产品的独家经销商。
一、经销品种
规格：______ 包装：______ 批准文号：______
零售价：____ 元/盒；批发价：_____元/盒
开票价：____元/盒（现款现货）
二、定额
乙方______年______月______日至______年______月______日内购销甲方产品总额为______万元，其中购销进度大致安排如下：
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
数量：_______ 数量：_______ 数量：_______ 数量：_______
金额：_______ 金额：_______ 金额：_______ 金额：_______
乙方首批量根据城市大小而定，最低量___件以上，期限为三个月，三个月后确实做过努力推广，没有打开市场的，甲方有权收回市场，产品在包装没有破损的前提下，甲方保证退货。零风险经营。
三、供货及结算方式
1.乙方首次进货为___件（每件___盒）。在合同签订后乙方将首批货款付给甲方。甲方收款3日内保证及时发货（中铁快运）。以后乙方应于每月______日前将下月要货计划报给甲方，以便安排保证市场供应。
2.甲方按底价出具增值税发票及其他必要单据，若乙方另有需要，高于底价开票的高出部分的税金由乙方承担。
3.甲方负责按乙方合同指定的到站承担一次性运费及保险费，到站后的短途转运费用和因乙方造成的退货费用由乙方负责。
4.甲方保证将产品保质、保量、按期交付乙方，如发生破损，乙方应在收货后及时向甲方提出异议，商讨后取得一致意见。
四、优惠政策和支持办法
1.为鼓励和支持经销商扩大产品销售，甲方按照不同经销商的购销总额给予经销商相应优惠和支持，如下表所示：
________________________________________________________________________________________________
年终返点（每年元月结算）具体返利、支持的形式和支付方式由双方另行协商，次年销售回款总量按______%递增，如达不到，甲方有权取消乙方独家经销资格；
五、市场保证金及管理
1.经甲乙双方共同约定认可，乙方须在合同签定之日起______日内向甲方交纳______万元的保证金，逾期本合同自动失效。
2.市场保证金主要用于协议区域权的确认和市场规范运作的保障。
3.如乙方有窜货行为，甲方有权扣除乙方'保证金'，并取消其资格。
4.本合同终止时，乙方完成合同且无违规行为，甲方全额退还乙方的'保证金'，不计利息。
5.乙方在期间，如发现有向所产品区域以外的区域窜货（以箱号为准），甲方有权做相应的处罚或没收乙方全部保证金，情节严重者取消其独家资格，并可按进货价格的8折给乙方退货。
药品经销协议可由______市公证处进行公证或由______知名律师事务所进行合同见证，市场保证金可由公证处或律师事务所独立保管，降低合作风险。
六、双方义务和责任
1.甲方须向乙方提供合格产品和相应的质检报告。
2.甲方应向乙方通报当地经销商的分布情况，不得向乙方以外单位提供等同或高于协议乙方的让利和支持， 不得向乙方经销地区以内单位或个人直接供应产品，若直供则销售额划归协议乙方的经销业绩。
3.乙方根据市场实情，在全国统一零售价的原则下，积极维护甲方价格体系政策，不得乱价而影响全盘市场；
4.合同期满后，乙方在完成合同指标的情况下，享有优先续约权；
5.乙方不得以低于甲方开票价格进行批发或零售，一旦违背，甲方有权取消其相应资格及其优惠承诺，并有权进一步追究责任。
6.乙方须定期按甲方要求提供有关产品的市场情况的信息反馈资料，并及时回笼货款。否则，甲方将延迟放行下批产品。乙方需要向甲方提供销售终端明细表（为防止经销商窜货，所以经销商每月应向甲方提品去向表，否则甲方有权不予返点）。
七、违约责任
违约方应承担另一方因违约带来的全部直接和间接损失；
八、免责条款
因产品质量引起的经济损失由甲方承担，经确认非产品质量问题引起的各种 损失，甲方概不退货且不承担任何连带责任；若因产品质量造成乙方退货，乙方必须保证产品包装完好无损。
九、其他
本合同属双方商业机密，任何一方不得随意向第三方泄露本协合同内容；乙方期间，未经甲方允许不得私自在任何大众媒体上做广告宣传，由此造成的一切后果，乙方负全部责任。情节严重者，甲方将依法追究其经济责任及法律责任。
十、附则
1.本合同未尽事宜，可由双方确定后签定补充合同。
2.本合同一式二份，均为正本，双方各执一份，甲、乙双方各执一份，乙方须在合同签定日期起7日内向甲方交纳全额市场保证金，以取得所在地区独家权，合同自首批进货后生效。
3.双方如有争议，本着友好协商的态度解决，达成一致。如协商不成，在甲方所在地
法院诉讼解决。
甲方（单位章）：
乙方（单位章）：
法定代表人（签字）：
法定代表人（签字）：
业务代表（签字）：
业务经理（签字）：
药品窜货范文第8篇
一、 实施品牌战略：
1、儿童药品牌市场机会的发现：1999年的儿童药品市场，从整体上来说没有真正形成一个全国性的品牌，更不要说是一个系列化品牌，在这个阶段儿童药产品的竞争基本上还停留在产品的竞争阶段，产品的销售还不是以品牌为带动，这时除哈药集团的护彤采用了单一的大广告策略进行品牌宣传外，并没有真正看到儿童药品牌运作的痕迹。
2、确定商标：这时的TYS药业的老总敏锐的感到了这一市场机会，开始了其系列化产品的整合，不断的收购儿童产品的文号，进行产品战略储备，到2000年就已有5个儿童药品文号，基本上都是儿童常见病和多发病的产品。但是光有好的产品，如果没有一个好的品牌商标进行产品的整合，产品便没有了“灵魂”，在1999年年底的时候，一次偶然的机会，TYS药业的老总由娃哈哈突然联想到了“H娃娃”三字，这三字非常有特点，一是名称简单易识别，读音朗朗上口，商标有利于传播宣传，是一个天生的“有声”商标；二是用于药品行业，有“帮助孩子健康成长”核心基因，非常明确，品牌的核心理念很容易提炼。
3、品牌核心理念的确认：在上市的第一年，企业提出其核心理念为“儿童健康专家”，当时因为整个管理团队没有形成，企业的运作还没有专业化，产品基本上卖不动，大部分经理不知道卖也不愿卖。从2000年下半年起，笔者进入了TYS药业，开始了整个产品的规划及营销管理层的建设，后经过大家的探讨，取消了“儿童健康专家”的提法，而改为“帮助孩子健康成长”，原因如下：TYS药业一直定位在妇女儿童用药市场发展，H娃娃品牌理念一直定位在“儿童健康专家”，但在传播方面遇到了障碍：一是广告片及广告文案国家不批专家这一说法，这一理念在传播上受阻；二是此理念一出会在同行中影响不好，有打击同类厂家之嫌；三是此理念是自己提出的，而不是市场验证的；四是此理念过于简单，没有体现企业全心全意为儿童服务，为家长着想的理念，因此理念必须调整，经大家集体思考，最后确定了“帮助孩子健康成长”的品牌理念，这一品牌理念的提出起到了以下作用，一是广告文案能顺利批准；第二是，占领了消费者的一个心智资源，消费者需要一个这样的儿童药品牌，也体现了TYS药业全心全意为儿童服务的思想；三是不落俗套，容易被各方认同；四是使企业理念“永远的温暖”与产品品牌理念完美和谐，并且有非常好的亲和力，便于传播和推广；五是有利于品牌的未来发展和延伸。到目前为止这一品牌理念已坚持了八年，并且所有的传播活动及宣传品都以核心理念在展开，目前已取得了非常好的效果。
4、加强品牌保护：第一、2001年，企业意识到产品将来发展了，一旦成为名牌，有可能进行品牌延伸及跨行业发展，即使不跨行业延伸，也可实行商标授权管理，同时为将来申报中国驰名商标做准备，便进行了产品品牌的近似注册及跨行业注册，另外还可以防止李鬼跟进；第二、设计了几个活泼的娃娃形象标识物，并进行了品牌形象标识物的商标注册及版权注册，这一点在行业中是最早的，如今几个可爱的娃娃形象已深得人心，形成了和H娃娃文字商标有力组合，提高了产品的品牌形象及传播效果；第三、对产品进行包装专利注册，给跟进者设了一道门坎；第四：副品牌注册，化刻-咳嗽药、添添香-健胃消食、宝宝盖-儿童钙片等，目前已形成了主导产品感冒药用H娃娃，其他产品用主副品牌的战略。
5、率先在包装上起用形象注册卡通形象，在包装上采用了凸版印刷，提高了产品档次，定价上采用了中高价位的策略，因为中国儿童药品的价格敏感性较低，满足了各级推广者的需要及利益，以便于市场的拓展。
二、 混合制营销的运用
任何中小企业要想营销有突破，如果不进行大的营销创新，再好的品牌规划也较难有所突破，H娃娃在推广上时之初正遇上企业在进行GMP改造，原来是租赁经营，加上企业规模还偏小，企业根本无法有足够的资金来建办事处开发市场，因为前期投入实在太大，监于此，决策层提出：市场推广关键在人，只要人对了，不管什么样营销模式都可以，经讨论，企业准备采用三合一的混合制营销体系来构建全国的营销网络，所谓混合制营销就是指自建办事处、制与底价承包制相结合的体制。这种体系的最大好处就是可以快速、有效的整合一切社会营销人员及资源来开发市场。具体地说，只要认可H娃娃品牌及系列产品，认可公司的管理体系的人才全部拿来所用。有钱有网络的给你一个较低的底价去开发市场；有网络但资金不是非常充分的，企业给铺货，合作者投入前期市场推广资金，但是政策比现款的底价次之；如果人品好，有渠道资源，企业就建办事处，即发底薪又铺货销售，利益在三者中最差，但一定不低于行业水平，以调动大家的积极性。其中铺货销售起了一个非常关键的作用，因为铺货，企业的毛利升高，有利于对市场更好的终端支持；因为铺货，让商、底价承包人减轻了前期市场起动的风险及货款压力，让商及底价承包人觉得企业对自己的产品及品牌有信心，敢于大力开展产品的铺货及推广，从而赢得了时间，抢占了一个好的时机，只与不做终端的护彤抢占终端市场。另外所有的办事处、销售商及底价承包人都以公司办事处形式对外，接受公司的管理，公司的各项管理比较到位，提高了整个销售网络的战斗力。
这一体系的核心在于做好四方面的工作，即好的“品质、品牌、管理、服务”，好品质即企业必须生产出非常好品质的产品，满足客户及消费者对好产品的要求，必须质量达标，疗效确切；好品牌即企业必须要有一个好的长远品牌规划、有一个统一的VI形象传播系统，以保证所有传播的统一性；好管理即企业要设计一套好的市场管理体系，确保市场价格体系稳定，能保证各级客户的利益不受侵犯；好服务即企业在市场开发的必要支持、发货、回款、开票、结算等服务上一定要有制度，并保证服务又快又准就行。
从2001年起，TYS药业通过了GMP改造，产品的品质有了绝对的保证；企业设计了一套统一的品牌形象手册及广告片，刻成了光盘，发给全国各地市场运营人，以便各地市场灵活开展宣传，但又能保证传播的统一性和高质量；对于市场保护公司更是制定了严格的管理体系，保证了各方的利益；对于服务更是建立了一个有特色的电子管理模块并推广到所有商，有效的保证了服务的快速和准确，到今天为止，TYS药业销售几个亿，产品十几个，仍然是几个内勤服务，并且能保证又快有好。由于采用了混合制的销售体系，企业通过对原销售队伍的进行了有效整合，又对空白市场的实行了招商及招聘，迅速在全国范围内完成了对省级市场的布点，并且在两年内到达主要的地县市场，有利地推动了产品的销售及品牌的形成。
三、 有特色的品牌推广
1、长期的专业化推广：TYS药业从成立之初就将企业定位在妇女儿童领域，并想通过一段时间的运作成为这个领域专业的细分市场的领导者，具体运作目标为到2005年让KFT栓成为妇科生殖健康的领先者，H娃娃成为儿童药品系列化品牌的领先者，同时在儿童感冒市场成为绝对的领先者。为了这一目标的实现，企业在2001年进行了战略调整，成立了一个非妇女儿童事业部进行独立运行，将所非妇女儿童产品导入这个事业部，采用制进行推广，不再占用公司的原来的队伍及资金来推广。同时所有市场经营妇女儿童产品的销售网络只经营H娃娃系列及KFT栓，如果两个主力产品有一个销不好，就在该省再成立一个销售队伍，将销不好的给这支队伍来推广。这支专业化队伍一直到2006年也再也没有经营过非妇女儿童药品，由于专业化的推广，企业的资金及时间长期集中在两个主要产品线上，在推广的前三年主要集中在两个主力产品上，只到两个产品做到前三名才加大系列化的推广，对今天两个产品品牌的形成都起了非常关键的作用。
2、以点带面、稳步前进：2000年H娃娃刚上市时，由于公司原网络只有处方市场经念，对以零售为主的H娃娃系列产品没有把握，不认可品牌及定价，对公司的整体方案不认同，并且公司也没有一个样板市场做起来。为了避免大的失误，企业定下了以下推广策略：一是企业对H娃娃的市场推广，不求在一年内铺向中国全部市场，而是根据市场和企业的综合因素逐步推广，在推广中不断完善。二是企业在家门口建立队伍，打造样板市场，让大家认识到企业对此产品是非常重视的，企业正在朝着自己定的战略目标在努力奋斗。三是在国内市场培育几个不同的样板市场，但是这几个市场一定要具备以下条件。
第一、认可H娃娃这个品牌具有很大的亲和力、易记忆、易传播这一特点；
第二、认识到儿童产品受国家医疗体制改革的影响小，敢于大胆投入；
第三、认识到公司是国内第一家儿童产品系列化生产厂家这一巨大商机，并且首先上市的产品都是儿童的常见病和多发病的产品，可以说都是长线产品，市场的潜力大，前期推广较易成功，推广成功后的受益时间长，同时系列化的专业生产和推广在国内还是首家，商家和老百姓都好接受，并且大多厂家还没有这么做，是一次非常好的市场成长机会；
第四、产品的疗效非常好，价格偏高不是主要因素，据调研儿童产品的价格因素影响不大，关键在疗效；
第五、H娃娃系列产品以OTC市场为主，避开了国家对处方市场的监管、降价的风险及招标的影响，同时又可以进入医院和零售两个市场；
第六、随着WTO的加入，OTC的推广越来越受商家和厂家的重视，进入的成本将会上升，同时竞争将加大，以后的难度将更大，因此要抓紧抓好时机一举成功。
第七、对零售推广有经验和市场基础，认识到未来产品的竞争就是品牌的竞争，谁先突破，谁将是赢家。
第八、所有市场必须进行市场调研，方案制定及认可后才能开展市场拓展工作。
第九、对全国市场进行招商，一方面对现有商及底价承包人形成一种压力，如果你放弃不做，你将没有机会再做H娃娃系列产品，另外对全国医药市场也是一个宣传，并在公司的空白市场寻找个别好的商，起到一箭三雕的作用。
通过试点，不论是大城市、还是小城市，无论是南方还是北方、企业都取得了经念和成功，并形成了公司市场分型理论，强调不同市场不同策略。
3、不同市场、不同策略：将H娃娃系列产品所面对的市场进行分型，在推广的前三年，主要分城市型和城乡接合型。所谓城市型主要指北京、上海、深圳、大连、青岛等城市市场，市场较规范，市场管理也较严，前期起动时间长，投入大，促销形式受控制、相对较少，回报慢，但潜力大，推广的综合策略为：广分销、理货、店员教育、公共宣传及学术推广相结合的长期策略，广告为点缀性。城乡接合型主要指城市型以外的市场，一般市场较乱，前期起动时间相对短，投入相对较低，促销形式多样化，回报较快，整个省或地区人口基数大，推广的策略除要在地级城市及省会开展好城市型的策略外，还要加大商业促销带动终端主动分销，在城市要见缝插针开展终端宣传，加大市场的推动力，促进销售，另外推广会及包装费的多样性、连续性及广泛性是打开农村市场及城乡接合部市场的关键。由于分型论的确定，公司先易后难，稳步发展，最后进入北京、上海及江浙市场，确保了市场的不断持续成功。
4、高空点缀、低空突破、中空配合、公共关系：由于企业及各级市场的资金紧，对于现金的支出必须小心，低成本开发市场永远是企业应追求的。所谓高空点缀是指在市场推广的过程中电视、报纸杂志、电台，车身、路牌等硬广告是点缀性的，在资金的投入上是相当有限并有技巧的。低空突破是指根据市场的实际情况开展一列化的终端推广活动及传播行动，使H娃娃的认知度提高，并最终达到好的销售额的行动。到目前为止H娃娃的电视等硬广告还是很少，但特色的终端推广及社区推广却不断。中空配合：公司的特色网站、行业报媒的长期宣传。公共关系：长期和妇联及各级政府的主管部门，围绕产品的核心价值观“帮助孩子健康成长”开展系列化的儿童特长及益智活动，培养品牌信赖感，一个真正的最高级的品牌一定受消费者信赖的。
5、2001-2005年医药的流通体系是快速发展的五年，快批、连锁、大卖场大量出现并获得了较大的成功，TYS药业在任一种模式出现时，总是马上研究，快速决策，快速跟进快批、连锁及大卖场流通改革，有力地促进了H娃娃产品的密集型分销，而H娃娃的系列化产品正是儿童常见病的治疗药物，需要密集型分销才能促进销售。
6、根据市场卖涨不卖跌的原理，在2001-2005年间巧用五次涨价，即通过价及商业价同步上涨的办法，促进了各级主体对市场的投资，推动了了商及批发商的进货额及推广力度，形成了五次销售高峰，促进了产品销售及品牌的形成。
四、严格的市场保护
任何一种商业模式的成功一定有对所有品牌经营者的利益进行很好的保护，H娃娃在推广的过程中对市场进行了严格的市场保护，具体表现在以下方面：
1、生产部门：安装喷码机，将主导产品每盒上都打上一个序号，以便确认每一盒产品发往哪一个市场。
2、销售发货：对所有发货的序号进行登记，以便将来发现低价窜货及跨区调拨时有据可查。同时对突然上量的大量发货进行控制，分批发货、及时下市场进行检查，尽量减少低价窜货的发生。
3、制定一个全国统一的商业供货价，并规范商业返点空间，凡低于商业供货价的的跨区销售行为为窜货，高于商业供货价的跨区销售为调拨，对于窜货进行罚款，对于调拨进行差价划拨。
4、严历打击窜货，第一次被查实罚款，第二次被查实除罚款外，还将提高底价，第三次就只能清除出销售队伍，在H娃娃的推广中，无论是市还是省都一视同仁，到2004年底，被清除的人达十几个，有力的对市场进行了保护。
5、对后加盟的商必须交纳市场保证金，防止市场投机行为的产生，有力的保护诚信经营者的利益，促进了大家认真的工作，大胆的投入。