药品策划
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药品策划范文第1篇
产品由产品形态、产品功能和虚拟价值构成，虚拟价值反映的是一种精神需求，是对产品边缘价值的升华。
营销模式的设计和策划，是产品策划的一个重要环节。
参花消渴茶为什么要采用“成博士糖尿病免费治疗中心”的营销模式。
任何营销模式都是为卖产品服务的。在国家对治疗糖尿病产品实行广告限制以前，大家都可以公开地在大众媒体上做产品广告，这个阶段，大家的营销模式差不多，要么是产品冠名的报告会，要么是产品冠名的义诊，要么是两者的结合，传播的焦点在产品本身上。后来，国家对治疗糖尿病、肝病等六大类产品实行广告限制，不允许这些产品在大众媒体上做广告。怎么办呢？
俗话说“上有政策，下有对策！”，为了适应国家政策，一些聪明的天才想出了专科门诊这种新的营销模式。他们的思路非常清楚：既然不能直接诉求产品，那就绕着弯来做宣传。
于是，他们就在大众媒体上一股脑推广专科门诊，说门诊医疗技术怎么怎么的好，并采取各种小恩小惠来诱惑患者去门诊。等患者到了门诊，他们就千方百计来卖产品，他们会请出各种专家，会拿出各种临床数据，还会利用很多托儿来渲染气氛，从而让消费者最终掏钱购买产品。如果消费者当场没购买，他们会想法取得消费者的联系方式，事后针对潜在客户，以慰问的名义实行所谓的一对一服务营销，直到消费者最终购买此产品。
由于规避了政策风险，专科门诊这样的营销模式被大量复制。
为什么专科门诊会这么吃香呢？我们可以分析一下，专科门诊有三大优势：1、具有一定的权威性，能增加消费者的信任度；2、医院本身的形象较好，老百姓看得见，摸得着；3、通过医生来引导，容易培养消费者的忠诚度。正是专科门诊有这三大优势，所以，它的存在是合理的，是符合市场规律的。
既然专科门诊行之有效，那参花消渴茶的营销模式是不是也采取这种模式呢？我们经过多方考虑，认为不妥。第一个原因是走这条路的产品太多了；第二个原因是传播费用太高，以前卖产品是传播产品，现在办了专科门诊，无非是将传播产品变成了传播专科门诊，两者没有内容上的变化，传播费用几乎是一样的；第三个原因是专科门诊本身的形象给人一种冷冷的感觉，不具有亲和性。
正是考虑到专科门诊的三大弊端，我们决定研究创造新的营销模式。在没有很好创意前，我们先制定了选择参花消渴茶营销模式的一些原则，这样创意的筛选也就有标准，在大家的讨论下，我们制定了5条基本原则：1、该模式具有权威性，能使患者信服；2、该模式具有很大的亲和性，能聚集人气；3、能实现专家和患者的互动；4、能实现患者和患者的互动；5、能最大程度地节约传播费用。
一天，参花消渴茶的董事长成红光博士来到我们公司，他想看看策划进度怎样。在沟通的过程中，我们了解到参花消渴茶是成博士自己亲自研发的，而且成博士还是医学药学双博士，是一个爱国的美裔华人，他前几年回国创业，得到了政府的大力支持和帮助。听完成博士的话后，大家眼前一亮，思路一下子就有了，我们就以成博士为核心来设计营销模式。但怎样设计呢？作为实战派策划机构，我们一直遵循“落地营销”的理念，力争策划方案具有创新性、可行性、可控性。因为治疗糖尿病、肝病等六大类疾病的产品是不能做广告的，如果营销模式选择不当，将会给参花消渴茶的销售带来了很大的影响。我们发现，对于治疗糖尿病的产品，如果不跳出以前的营销模式，那么，该产品的销售就会陷入被动局面，就会给各地经销商带来很多不必要的麻烦，比如，会经常被工商部门查处。经过多方讨论，我们决定实现人+机构的营销模式，人就是成博士，机构就是糖尿病免费治疗中心，于是， 我们就选定“成博士糖尿病免费治疗中心”为营销模式。
解决患者信任度的关键：是否成功包装好了成博士这个人
从上述五条原则中，我们不难看出，第一条原则是其它四条原则的基础。要使该营销模式具有权威性，能让患者打心底信服，就要把成功包装好成博士。为什么说成博士的包装至关重要呢？因为只有炒作好了成博士，老百姓才会信赖成博士，才会信赖成博士糖尿病免费治疗中心，才会放心购买参花消渴茶。
以什么样的形式来包装成博士呢？我们考虑了访谈等多种形式，最后决定采用人物传记的形式来整体包装成博士。为什么要这样做呢？我们的核心理由是：采用人物传记形式，就可以充分挖掘成博士的医学探索，从而将产品很好的带出来。包装成博士只是我们的手段，我们的目的是要宣传产品。只有将产品和成博士的关系理清楚了，消费者才能将对成博士的信任转嫁到产品上来。
为了包装好成博士，我们决定如下三方面进行切入：1、炒作他的经历，给成博士穿上传奇的外衣，使患者产生神秘感；2、炒做成博士的医学理论，树立权威感；3、炒做成博士的爱国情结，比如，他在美国获得巨大成功后，他毅然拒绝了美国方面给予的巨大诱惑，以赤子般的爱心投入到祖国的建设中来。通过这样的炒做，从而可拉进与患者的距离，同时利于传播，我们不停地打“爱国牌”，这样工商部门就不太好干预，还给全国各地的经销商朋友省去很多广告限制上的麻烦。
通过包装成博士，我们达到了第一个目的：让消费者信任成博士，从而信任参花消渴茶。
三大法宝设计既聚集人气，又可实现专家与患者、患者与患者的互动
为了解决人气问题，就要千方百计吸引患者。为此，我们决定将“成博士糖尿病免费治疗中心”设计成患者的娱乐中心。首先，我们设计了“成博士糖尿病免费治疗中心”（以下简称中心）的基本设施布置。第一点，该中心要具备权威的感觉，那么就必须配备糖尿病专家，门头布置要具有医院或专科门诊的风格，中心还需挂有成博士的巨幅肖像；第二点，该中心要布置成一个“糖尿病朋友的乐园”的形式，那么，就必须配备基本的中老年人的娱乐设施，比如，麻将、象棋、围棋、扑克、茶座等，中心还需挂有“糖尿病朋友爱心之家”的牌匾；第三点，该中心要对接空中广告，是一个实现销售的场所，所以要配备专职咨询专家、详细的产品资料、治疗仪器、热情的销售服务人员，同时，该中心要处于一个交通便利的地方，便于患者来往；第四点，该中心要变成一个不定期促销的场合，所以要准备必需的促销礼品。
另外，我们还为该中心设计了三大法宝。第一个法宝是现场量血糖，现场喝茶，现场降血糖；第二个法宝是拥有独家治疗糖尿病的仪器，现场可感受疗效；第三个法宝是免费检测患者的心脑血管等十三项指标。
为什么要这样设计中心的基本设施和设计这样的三大法宝呢？这样做的目的是什么呢？
答案很简单，主要是尽可能地聚集人气。我们知道，糖尿病几乎是一种终身疾病，患者的人群在短时间内是固定的，每个患者几乎都对一个品牌具有一定的忠诚度，这种忠诚度是日积月累的结果，不是一朝一夕所能改变的。要想在短时间内，使患者被我们拉过来，那么，我们得有特殊的方法和手段。药品的营销，其实是一个不断心理暗示的过程，是一个情感交流的过程，患者病了，需要你的关心，需要你的权威，需要类似病人的沟通。尤其是糖尿病病人，他们几乎就是专家，他们常年被疾病所折磨，他们不知吃了多少药，也不知道上了多少次当。经过各方面的信息交流和科学教育，患者大都知道“糖尿病难治愈”是一个客观事实，医学在短时间内难以解决，只能进行保养，防止病情恶化。另外，相同的疾病经历，使得糖尿病患者之间具有很大的沟通联系，甚至很多病人因此做了朋友。糖尿病人除了药物，他们还需要什么？我们认为，他们还需要附加服务。针对消费者的这一潜在需求，我们认为要将“成博士糖尿病免费治疗中心”变成一个“治疗糖尿病的权威服务中心”、“糖尿病患者的乐园”。为此，采用该模式，可通过三大法宝诱惑消费者，在免费的前提下，忠诚于其他品牌的患者可在短时间被我方拉过来。中心有热情的接待人员，有热情的咨询专家，有详细的产品介绍资料，有电视、VCD的专题片的循环播放，同时，中心还配有麻将、象棋、围棋、扑克等休闲娱乐设施，糖尿病患者在这样的和谐环境中，他们一边喝茶，一边娱乐交流，潜移默化之中，他们就自然地认可了参花消渴茶。
如何能最大程度地节约传播费用
在国家实行广告限制以前，传播的客体直接为产品；实行广告限制后，传播的客体有了两个，一个是直接客体，一个是间接客体。比如参花消渴茶的传播，以前是直接诉求产品的差异性，现在，就不能直接这样诉求，否则，政府就会管制；那么，现在只能实行迂回手段，我们就选择成博士与参花消渴茶的交汇点，并将其放大说事。
怎么说呢？我们就从成博士留美期间说起，先放大他刻苦钻研的学习精神，再说他十年呕心沥血的研究成果。因为这两个方面可以直接带出产品。成博士有一个被世界卫生组织认可的成氏医学理论，而参花消渴茶是依据这个理论发明的。我们就放大成氏医学理论，让世界糖尿病医学权威来评价成氏理论，并将其中较有利的评论放大，使患者对成氏医学理论产生信赖感，然后再炒做参花消渴茶和成氏医学理论的关系，从而将患者对成氏医学理论的信赖感转移到参花消渴茶上来。
成博士的炒做与产品直接相关，几乎不会浪费什么传播费用。但怎样将炒做成博士的宣传效果转嫁到对“成博士糖尿病免费治疗中心”的宣传上来呢？
为此，我们在宣传成博士时，就时刻将成博士与“成博士糖尿病免费治疗中心”上勾，在各种平面广告中及电视广告中的滚动字幕上，我们告诉患者：“成博士糖尿病免费治疗中心”已经正式启动；专家免费咨询电话已经开通。这样衔接，就能将对成博士的传播转嫁到“成博士糖尿病免费治疗中心”上，才能不浪费推广资源。
为了最大限度地节约传播费用，又能巧妙地实现参花消渴茶的销售，我们设计了三个传播阶段。第一阶段：主推公正、公益形象；第二阶段；主推专家权威形象；第三阶段：进行强势促销。
第一阶段，传播的重点放在成博士身上。我们要大力炒作成博士的经历，炒作他的成氏医学理论，炒作他的爱国情结。为什么要这样做呢？目的很明确，就是要树立一个公正、权威、公益爱国的形象，将人的个性转嫁到该中心，转嫁到产品上来，为最后卖产品做铺垫。
第二阶段，我们要大力炒作“成博士糖尿病免费治疗中心”这样的一个场所。我们要在该中心不定期地举办糖尿病专家免费治疗服务，不定期地安排患者与成博士的现场见面会，不定期地举办糖尿病知识竞赛，使患者与专家零距离接触，实现专家和患者的互动；同时，该中心不定期举办各种娱乐比赛，真正实现患者与患者的互动。
第三阶段，强势促销从两方面入手，一个是宣传“成博士糖尿病免费治疗中心”已成为糖尿病人的乐园，用患者来说事，让他们谈在“成博士糖尿病免费治疗中心”所享受到的免费服务及大家在一起的快乐。当该中心真正地变成糖尿病朋友的乐园后，中心将具有很好的美誉度，将获得大量的口碑效应，能大大降低传播费用。如果全国都建立了这样的中心，那么，整个推广就统一了，传播就不会分散，能产生累积效果。
另一方面是进行反竞争传播。随着“成博士糖尿病免费治疗中心”的初步成功，肯定会有模仿者跟进，这时，中心应采取强势促销手段。比如：进门就送99元大礼；现场治病降血糖，降不下血糖，当场倒送300元大礼；同时，中心应不定期地在广告中附加上各种小恩小惠性质的活动，准备一些免费资料、礼品，并邀请患者来中心免费领取。这样，可使很多贪图小便宜的患者聚集过来，把人气做足，又可打击跟随者。
如何从地面配合该模式运做
药品策划范文第2篇
我喜欢将OTC药品与保健品相提并论，两者在营销方面相通的地方太多。每当我接手一个药品或保健品，总会将自己完全浸泡在图书馆一个段时间，查阅大量的产品资料信息，或请教医学专家，弄清药理原理；接着才开始做市场调研，并结合市场需求找卖点、挖概念，为产品营销找到最佳利益需求；最后从整合营销的角度分析问题，规划问题，解决问题。这就是我的个人策划风格，也是我们团队风格。
在营销策划实践中，我们总结了一套适合保健品、OTC药品品牌运作的循环理论，即“品牌——商家——顾客——人力资源”的循环系统。品牌代表了产品、成功、功能、价格、概念等一连串价值因素；商家包括渠道网络关系、商、经销商或零售商，这是产品向商品代转变的必经之途；顾客指消费者，主要目标对象，他们是产品的购买者；人力资源指员工的专业素质、尽职度，各方面能力的组合是否到位，市场营销策划能力是否具备，是否真正认真贯彻执行。这四种循环互动却一不可，共同演绎了品牌发展历程。这也是我们在实践中摸索出来的一套方法，比较适合国内的市场运作。
OTC药品、保健品不象其他快速消费品，开展营销时需要靠产品功能、使用对象、价位、渠道、概念等一系列连串的基本因素来构筑自己的竞争壁垒，这是个互动关联的品牌因素。除此之外，还要把广告、销售、网络、终端、促销等相互组合，才能构成完完全全的品牌竞争。这是一种理想状况，事实上，很少有产品完全符合要求，否则市场上无差异点，也不存在市场细分与机遇。
药品策划范文第3篇
关键词:病程细分变量;药品营销;市场细分
引言
市场细分是营销学中的核心概念之一，是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出的。市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体，以利于企业进行目标营销，集中努力在选定的一个或几个细分市场上。市场细分常用的四大变量分别是地理、人口、心理和行为[1]。但在药品营销中，由于药品本身所具有的行业特殊性，上述细分变量在很多时候显得肤浅，药品精细化营销程度明显不够。笔者从营销学原理出发，结合医学、药学的基本知识，提出一个基于疾病发展过程和治疗模式基础上的新细分工具——病程细分变量，让我们从一个新的角度和视野去思考和策划药品的营销模式。
一、病程细分变量提出的依据
药品是针对疾病起作用的，医生和患者最终的需求都是解决和缓解疾病问题，因此，提供一个基于药品本身的疾病治疗方案要比单纯提供药品本身要重要。我们在进行药品策划和药品营销定位中，仅考虑人口变量特征、医生和患者的心理和行为特征进行营销细分远远不够，更重要和更必要的还要考虑疾病的运行特点及相应的治疗模式，才能让营销策划更精细和更有针对性[2]。
疾病的类型多种多样，可以分为急性病和慢性病，重症和轻症，等等。不同的病症有不同的病理过程、病理状态和治疗模式，这些复杂的过程和模式都给医生的用药模式产生影响，也就给病程细分提供了充分和必要的条件。就拿急性病和慢性病来说，疾病的发展过程可以分为起病初期、发作期、后期及预后期等，治疗方案相应也有所不同。
在不同的时期，患者和医生的用药选择和用药观念都有所不同，相应采取的治疗模式也会有所变化。这里隐含三个关键原则:一是不同的药品在疾病发展的不同时期起着不同的作用;二是疾病的治疗大多需要多种药品组合治疗，很少有一种药品能解决整个疾病过程，可以称之为药品配伍或组合治疗;三是疾病治疗可以分为消除或压制症状，也可以是试图治愈疾病，即治标和治本。有些药品更适用于发病初期，预防效果很好;有些药品则适用于发作期，疗效较好;而有些药品则更适用于疾病治疗后期或者后遗症治疗，还有些药品更适合消除不适或并发症状。
从上面的分析我们可以看出，疾病的治疗过程有其本身的规律，药品营销有与普通商品营销在出发点和方向上有着明显的不同。如果这个时候我们还仅采用传统的地理、人口、心理和行为四大变量进行药品细分，很难找到准确的定位和诉求点，也缺乏学术推广力和说服力。而采用病程细分变量工具，则能比较有效地找到适合自身的目标市场，从而选择更有效的营销定位、营销组合模式和广告诉求。
二、病程细分变量概念的提出
病程细分是指根据疾病治疗过程进行的市场细分方式，如果把治疗某种疾病看成是一个市场，则疾病的每个发展期、治疗期或者不同时期的症状都可以看作是不同的细分市场。这就是病程细分变量的原理。医药企业可以根据药品在该疾病治疗过程中的每个阶段所具备的优势和劣势，选择适合自己的细分市场进行目标营销。从药理学的角度看，对药品细分时需要着重了解和分析三个关键技术问题:该药品是属于消除某类(某几类)症状还是根除疾病?该药品更适合疾病治疗的哪个阶段?该药品在治疗中起着主药还是辅药、预防药还是预后药的地位?根据这三个关键问题，笔者认为，病程细分变量可以包括三个子变量:症状、疗程和用药地位。
1.症状细分
对于某个疾病，如果会呈现多种症状，医生在治疗疾病中，一方面可能考虑是否彻底治愈该疾病，一方面可能要考虑消除不适症状。当某类疾病治疗中，症状治疗与治愈疾病同等重要或更重要，或者某药品在治愈疾病上的优势不大，而在症状消除上有较好的效果，则在细分时可以选择症状细分变量，根据药品自身的治疗优势，重点瞄准一个或几个症状作为市场。
以感冒药为例，对消费者而言消除感冒症状则更为重要。纵观国内市场，做的较好的感冒药基本上都是症状细分做得较为成功的药品。从病程上讲诸多的感冒药多是选择症状细分的方法，比如康泰克宣传诉求为解决鼻塞、流涕、打喷嚏，白加黑为解决头痛、白天嗜睡症状，芬必得为解决关节疼痛，念慈庵、潘高寿为解决咳嗽，百服咛为解决发烧等。从病程上讲，康泰克主要瞄准于感冒病程的初期，而白加黑则瞄准于病程的发作期，百服咛则瞄准于病程的中后期。从当前感冒药市场情况来看，没有针对性和专业性的症状细分，则没有成功的感冒药。
21金维他的案例也是以症状细分变量运用的典范。当市场上同类多维元素产品的诉求还停留在产品特点时:“你缺维生素和矿物质，我能给你补充”，21金维他一反常态“从概念出发”的做法，采用“从亚健康表现症状出发”的诉求策略:“头晕、失眠、皮肤差、老人斑、腰酸背痛……，如果查不出别的原因，就是因为维生素和矿物质缺乏，21金维他能帮你”。小小的一个转变，加上有效的营销实施，就实现了21金维他从2001年的8 000万销售额到2005年10亿的巨大飞跃[3]。
2.疗程细分
疾病的治疗过程，因疾病的类型不同而有所不同，可以分为轻症和重症、急性病和慢性病等。而治疗模式可以是彻底治疗，或者是先维持不发展，再考虑治愈，或者是控制并发症及生命特征，等等。因此，可以根据疾病的治疗过程进行细分，并运用病理学和药理学的理论和实验数据，把该过程分为若干个阶段，根据药品本身的治疗优势和有关药理指标，找准该药品在整个疗程中的哪一段有着较大的优势，或者选择最具吸引力的疗程阶段，或者改变既有疗程治疗模式，选择合适的目标市场进行定位和诉求。这种细分工具特别适合处方药营销策划，对于OTC也有很大的适用空间。
阿斯利康公司的洛赛克打败葛兰素史克公司的善胃得的案例可以看作是疗程细分制胜的绝佳例子。这二种药品均是治疗消化性溃疡的药物，葛兰素公司的善胃得(雷尼替丁)于1981年上市，由于受体分析技术的发展和成熟，加上其自身的疗效，1986—1995年成为全球处方药销售冠军。阿斯利康公司于1989年开发出来了抑酸能力很强的、世界上第一个质子泵抑制剂洛赛克(奥美拉唑)，试图挑战王者之位。在20世纪90年代，治疗消化性溃疡的用药常规疗程是“递增法”:先改变生活方式及应用抗酸剂无效则改用H2受体拮抗剂(善胃得)仍无效时使用洛赛克。当然，这种用药模式对洛赛克来说并不是最佳选择。阿斯利康公司的产品经理则提出了一个新的治疗模式“递减法”，把上述箭头逆转:开始就使用高剂量的洛赛克症状好转后采用常规剂量的洛赛克最后再考虑使用善胃得。一下子把洛赛克从病程的末端调整到前端，占据了关键至高点。为了支持该治疗模式，阿斯利康公司进行了多项研究，证实该模式无论是在治愈率还是在整体治疗价格上都比递增法模式要优越，同时还设计出新的“质子泵实验”的治疗实验来作为药物的诊断方法。通过疗程细分改变了原有的治疗模式，并组合了其他一些有效的营销手段，洛赛克成功地打败了善胃得，一举成为新的全球处方药销售冠军[4]。
3.用药地位细分
对于医生的用药而言，他基本上都是用多种药(二种以上)进行组合来治疗某类疾病，那么里面就有主药和辅药之分。从药理学的角度来说，根据用药目的，可以把药物作用分为对因治疗和对症治疗。对因治疗的目的在于消除原发致病因素，即治本;而对症治疗的目的在于消除或减轻疾病症状，即治标。为了便于理解，我们可以把对因治疗的药物称为主药，把对症治疗的药物称为辅药。在使用用药地位的细分变量时，就可以根据药品在治疗过程中所处的作用及功效特点，进行细分选择。 转贴于
传统古方中药六味地黄丸虽然为广大中老年消费者所熟知，但消费者对六味地黄丸的了解仅停留在浅层次的补肾、治腰痛的基础上，并不太清楚该药在疾病治疗中的辅助功效。仲景六味地黄丸则运用了用药地位的细分变量，从消费者的心理需求出发，把自身定位为“辅药第一品牌”，突出自身对多种疾病治疗中的辅助功效，从正宗(医圣张仲景)、地道(拥有天然药库)、疗效(好药材带来好药效)三方面给予理论支持，成功地区隔了自己和市场上300多家企业生产的同质化六味地黄丸，取得了较好的市场效果[5]。
三、病程细分模型在药品营销中的运用
药品营销中，仅仅提供能治病的产品是不够的，如果能够围绕药品提出一整套有效的疾病治疗方案则要更胜一筹。而运用病程细分变量，则可以根据药品本身的特点、竞争优势点和疾病病程特征，从而为疾病治疗过程中的每一个阶段都能提出一个有效的药品配伍治疗方案，从而有效地提高药品本身的附加价值，从而能大大提高药品自身的总体价值。我们运用一个真实的案例来进行更深入地分析和探讨:
某医药企业S，它选择了骨伤科作为自己未来的主要经营方向，它首先是把与骨伤科无关的品种去掉，然后确定销售状况较好的药品A作为自己的核心药品。那么，接下来，它如何选择新的药品品种并制定针对性的药品推广模式呢?
首先，采用病程细分法对药品A的优势差异点进行分析，发现它最主要的优势是“在骨折的发作期(早期)能加速骨折的愈合”。当然这个优势的提出是建立在临床试验与实践的基础上提出来的，还要进行严密的药理学与病理学分析，而不能随意提出。那么，我们把它的广告诉求就定义为“早期加速骨折的愈合”，销售方向定位于病程的早期。目前，医药企业S手头上还有另外6个骨伤科药品，分别是B、C、D、E、F、G。
我们对B、C、D、E、F、G进行评估，评估的关键点在于药品的市场前途和能否与药品A形成互补关系。评估后，淘汰那些实际效果差、市场前景不乐观的产品以及与药品A形成竞争关系的药品，剩下的就是公司未来可以选择的产品品种。具体情况如表所示:
经过评估后，选择药品B、E、D作为药品A的辅助销售药品，而淘汰药品C、F、G。我们还根据骨折病程的过程以及这些药品所应瞄准的推广方向进行分析:药品D的主要推广方向瞄准骨折初期或轻微骨折或扭伤阶段;药品A的主要推广方向瞄准在骨折发作期;药品E的主要推广方向瞄准在骨折的治疗巩固期;药品B的主要推广方向在骨折调养期。
药品策划范文第4篇
（供药品营销专业五年制用）
大连医科大学
目录
第一部分毕业实习目的与要求………………………1
毕业实习目的
毕业实习要求
第二部分药政管理部门实纲……………………2
办公室
药品注册与医疗器械处
安全监管处
市场监督处
人事教育处
第三部分医药企业管理部门实纲………………4
市场部
销售部
公关部
策划部
人力资源部
财务部
后勤仓管部
药房
第四部分实习作业要求………………………………8
附：大连医科大学药品营销专业………………………12
平时考核成绩评定表
第一部分毕业实习目的与要求
（一）毕业实习目的
毕业实习是医药营销管理专业教学的重要组成部分，学生通过实习，进一步加深对医药营销管理理论与方法的理解，同时对医药营销管理现状有一个初步的认识，以便适应医药营销管理工作的要求，增强毕业后适应医药营销管理市场与工作需要。
毕业实习也是对学生大学在校理论学习成果的一次综合检验。通过实习，帮助学生更好地把理论知识与医药营销管理工作实际相接轨，缩小理论与实际工作之间存在的差距，激发学生努力进取、开拓创新的积极精神，培养学生严谨的工作作风。
（二）毕业实习要求
为了确保教学计划的顺利完成，由学生所在学习部门安排实习，题目由科室与药营专业共同商定，对毕业实习同学提出如下要求：
1、要认真学习、理解毕业实纲对学生的要求，
较好地完成实习任务。
2、在实习过程中，学生必须以医药营销管理干部的标准要求自己，严格遵守所在单位和部门的各项规章制度。统一住宿，不得独自外出。
3、实行实习小组长负责制度，由小组长负责本组同
学的组织与管理，协助指导老师工作。实习小组长要及时向指导教师和辅导员汇报工作情况。
4、对于违反学校纪律与实习基地规章制度的同学，
视其情节给予处理，严重者停止其实习，由此发生的费用自理，由此引起的一切后果由学生自己负责。
第二部分卫生行政管理实纲
（一）办公室
通过办公室的毕业实习，了解药品监管局对药品的
研究、生产、流通、使用进行行政监督和技
术监督的职能，对药品管理有一客观印象。
1、了解办公室日常的政务工作；
2、能协助领导负责会议的组织、文电处理、档案管理等事务性工作；
3、了解药品的新闻宣传、政策法规、行政复议等具体工作；
4、了解办公室的行政事务、资产、财务、房产管理以及保密、保卫等工作；
5、了解信息采集、新闻、来信来访和对外合作交流等工作。
（二）药品注册与医疗器械处
1、掌握监督实施国家和地方有关药品的法定标准；
2、了解初审新药，中药保护品种以及新药临床试验的法规管理工作；
3、熟悉拟定、修订药品地方标准程序、中药饮片炮制和医疗单位制剂规范；
4、了解药品再评价和淘汰药品初审工作程序与方法；
5、了解实施医疗器械、体外诊断试剂、卫生材料产品的法定标准和产品分类原理；
6、掌握医疗器械质量体系认证和监督实施产品安全认证制度；
7、了解医疗器械生产许可证的核发及医疗器械广告的审批等工作。
（三）安全监督处
1、了解国家基本药物目录和非处方药物目录；
2、了解初审临床药理基础的内容；
3、了解药物不良反应的监测工作；
4、掌握实施药物非临床研究质量管理规范、临床试验质量管理规范及药品生产质量管理规范、医疗单位制剂质量管理规范的内容；
5、了解药品生产企业、医疗单位制剂生产许可证的核发工作；
6、掌握品、、毒性药品、戒毒药品、放射性药品及各种药械的依法监管内容与实质；
（四）市场监督处
1、了解药品流通法律法规、处方药、非处方药、中药材、中药饮片的购销规则、药品经营质量管理规范（gsp）；
2、了解药品经营企业资格认定制度；
3、了解药品经营企业许可证核发的条件及设施；
4、了解对制售假劣药品及违法经营药品的行为和责任人的相关处罚法律内容；
5、了解药品广告的审批及内容；
（五）人事教育处
1、了解药品监督部门人员培训规划及管理办法；
2、了解执业药师（含执业中药师）资格考试的内容与注册工作；
第三部分医药营销管理专业实纲
（一）市场部
通过在医药公司市场部的实习，认识市场营销在医药组织中的重要作用，了解市场导向，熟悉医药市场的运作、管理营销的过程和营销企划工作，了解药品的营销情况。
1、了解药品行情，根据行情开发销售工作；
2、熟悉客户服务管理，解决各种问题；
3、掌握市场营销管理过程及对营销环境的分析；
4、熟悉营销信息系统和营销市场调研；
5、掌握对行业与竞争者的分析；
6、掌握对市场需求的衡量与预测及新市场
的开拓；
7、熟悉如何进行营销绩效的评估与控制。
（二）销售部
通过在销售部的实习，了解医药行业的销售工作，熟悉销售环节、销售渠道，掌握各种销售方式。
1、解医药行业的销售工作；
2、熟悉销售渠道，例如商、经销商、人员销售、
终端销售等；
3、掌握各种销售方式，销售绩效评估；
4、熟悉销售目标及日常销售工作管理；
（三）公关部
通过在公关部的实习，了解公关部在医药公司的地位、作用及公关部人员应具备的基本素质及知识，详细了解公关部的工作范畴、工作内容，可通过参与具体的公关活动来了解。
1、了解公关部在医药公司的地位、作用、岗位职责及公关人员应具备的基本素质；
2、了解组织调研及分析企业公共关系的各个指标；
3、了解如何开展企业公关调研活动，了解调研的程序、种类、方法及技巧；
4、熟悉如何协调企业内外部的各种关系；
5、熟悉企业公关信息的传播与管理，企业形象及企业文化的宣传；
6、熟悉如何及时发现并处理好各种公关危机；
7、通过参与实际公关工作来掌握公关部具体工作的运作情况。
（四）策划部
通过在企划部的实习，了解具体企划工作的工作内容、工作方法等，熟悉营销战略的设计，熟悉公关专题活动的策划、实施，产品的促销以及广告宣传等工作。
1、了解企划部的工作内容、职责范围、工作方法等；
2、熟悉如何制定营销战略计划；
3、熟悉产品促销方式、方法；
4、熟悉各种广告宣传方法及媒介的选择；
5、掌握各种公关专题活动的策划、实施程序及活动经费的预算；
6、掌握药店的终端促销；
7、实际参与各类公关策划活动。
（五）人力资源部
通过在人力资源部的实习，了解国家各项人事管理政策、制度，熟悉销售队伍的管理以及对行政、财务人员的管理，熟悉人员招聘制度、程序及规定，熟悉人员培训、薪资制度、奖惩制度的制定。
1、了解国家人事管理政策、方针、制度；
2、了解医药公司人事组织机构的建立，特点；
3、熟悉人员招聘制度、招聘程序及规定；
4、熟悉销售队伍、行政人员、财务人员的管理；
5、熟悉人员培训方式、方法，薪资制度及奖惩制度的制定；
6、熟悉人事
档案管理及人动管理。
（六）财务部
通过在财务部的实习，了解国家财政法规、财政制度、各类税收、费用管理，了解医药公司财政运作情况及财务管理。
1、了解国家财政法规、财政制度、各类税收；
2、了解医药公司财政运作情况及财务管理；
3、了解财务经营原则，账款收支、现金管理制度；
4、熟悉货款回收流程、回收款项管理及收受票据的注意事项；
5、熟悉各类帐单、发票、报销、薪资的管理；
6、了解与各银行的往来情况。
（七）后勤仓管部
通过在后勤仓管部的实习，了解医药公司的后勤仓管制度及状况，了解库存管理、货物管理、货物发放及收退管理，库存盘点等工作。
1、了解国家对药品仓管的规定、制度及要求；
2、了解医药公司的仓管制度及现状；
3、了解药品的库存管理、货物发放及收退货的管理；
4、了解库存物品的盘点。
（八）药房
通过在药房的实习，了解药房在现今社会中的作用及重要性，了解国家对药房建立及营销的规定、政策，了解药房的日常管理、药房的营销及铺货情况，熟悉药房的布置及柜台陈列，了解药房服务人员的培训及管理。
1、了解国家对药房营销的规定、制度，药房的社会作用；
2、了解药房的日常管理及营销状况；
3、了解药房服务人员的培训与管理，了解其人事及行政情况；
4、熟悉药房的布置及药品柜台陈列；
5、熟悉药房与各医药公司的关系及往来联系；
6、了解药房的进货渠道、财务管理状况及仓库管理。
第四部分实习作业要求
（一）实习作业的评分管理
1、起草2篇以上论文（题目自拟），由所在科室带教老师负责批阅、评分；
2、一次会议全过程记录，包括会前准备、会议记录及会后的有关事宜的落实和处理，由所在科室带教老师负责批阅及评分；
3、拟定一份公关活动策划方案，包括活动目的、人员安排、经费预算、场地选择、活动实施方案、实施效果、反馈情况、活动总结等，由所在部门带教老师负责批阅、评分；
4、对所在单位、部门的工作分析报告（自选一个具体部门及职务），由所在部门带教老师负责批阅、评分；
（二）工作分析报告要求
1、目的：一个组织要有效地进行开发与管理，一个重要的前提就是要了解各种工作的特点及能胜任各种工作的人员的特点，这就是工作分析的主要内容。通过工作分析，医药营销管理专业的学生可以从实际的管理中更加深刻地领会在课堂中所学到的相关管理理论及专业知识。
2、内容：
1）工作分析
工作分析是指对某种特定的工作作出明确的规定，并确定完成这一工作需要什么样的行为过程。主要包括以下几个方面：
职务名称：指组织对从事一定工作活动所规定的职务名称或职称代号，以便于对各种工作进行识别、登记、分类及确定组织内外的各种工作关系。
工作任务和工作程序：包括所要完成的工作任务、工作责任、工作流程、与其它人的正式工作关系。
社会环境：包括工作群体中的人数、完成工作所要求的人际交往的数量和程度、各部门之间的关系等。
聘用条件：包括工作时数、工资结构、支付工资的方法、福利待遇、该工作在组织中的地位、晋升机会、工作的季节性、进修机会等。
对人员的要求：包括一般要求（年龄、性别、学历、知识结构、工作经验等），生理要求（健康状况、体力、运动的灵活性等）和心理要求（观察力、记忆力、性格、爱好、事业心、领导才能等）。
2）工作评价与建议
针对所分析的职位、工作目标、工作任务及特点的要求，结合该职位实际工作作出评价，认真分析并提出建议。
3、要求：在所在实习部门实习时间中期，要求实习同学写出工作分析报告（包括工作分析和工作评价与建议两部分），在实习结束前三天，交所在部门带教老师或部门领导审阅、评分。两部分作业由所在部门带教老师或部门领导评分后，统一交到系毕业实习领导小组。
（三）案例作业要求
1、目的：通过案例分析及实际参与案例，促进毕业生提高观察问题、分析问题、理解问题及解决实际问题的能力，通过对实际案例的参与，将所学知识运用到实践中去，使毕业生得到更好的锻炼。
2、内容：案例所涉及整个活动的描述、发生的时间、地点、主要人物、组织或部门等。对案例的分析评述另行成文，附在案例之后。
药品策划范文第5篇
健特生物是成功的典范，更多的小企业却没有那么幸运。君不见，在招商会现场，大企业摊位前人来人往，热闹非凡；小企业则是门可罗雀、冷冷清清。其实无论是现场招商还是通过网络、报刊等媒介广告的招商，小企业的招商状况都不尽如人意：一方面产品急需在市场上进行铺货与销售，另一方面缺少进入市场的道路，这就是小企业招商所面临的尴尬局面。这种状况的产生与企业的经济实力、广告投放力度、品牌的知名度与美誉度有关，也是小企业缺乏足够的专业招商策划意识，未能采取正确的招商策略所致。
与大企业相比，小企业本就处处居于劣势：规模小，没有知名度；资金匮乏，不可能展开铺天盖地的广告攻势；没有建立有效的销售渠道。由于这些方面的局限，尽管有些小企业产品的科技含量并不逊于大企业，但产品却不能在消费者中间形成太大的影响力，市场销售不畅，因而很难赢得以追逐利益最大化为目标的经销商的关注与青睐。
那么小企业要怎样才能占领市场呢？一个切实可行的方法就是进行专业招商策划，重新发掘消费者需求，挖掘产品独特卖点，通过行之有效的策略获得招商的成功。
重新挖掘消费者需求
需求是发展的动力。对于企业而言，满足消费者物质和精神需求，激发消费者现实和潜在的需求是成功的起点。有市场需求，产品才能够打开销路；如果没有把握好消费者需求，闭门造车，主观推出自己看好的产品，即使产品的质量再好，科技含量再高，也无法为消费者所接受，产品占领市场也无从谈起。
马斯洛的需求层次理论认为，人的需求可分成五个由低到高的层次：生理需求，即对衣、食、住、行的需求；安全需求，包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁、疾病等的需求；社交需求，包括对友谊、爱情及隶属关系的需求；尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重；自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。对于企业而言，所要关注的消费者需求应该是消费者的生理需求，即衣食住行的需求。
商场如战场，“知己知彼，百战不殆”这一战争法则同样适用于当今的商业战争。在物质极大丰富的今天，消费者的需求也基本得到满足，但市场广阔，只要认真去找，就能够发现机会。我们要进行充分的市场调查，透过主要竞品的空挡，寻找消费群体中未被满足的消费需求，或是随着形势变化变得不充分的消费需求。
挖掘产品卖点
雷斯提出的USP（独特销售主张）是一种有广泛影响的产品创意策略理论， 其中包括三个部分：每个广告都必须向消费者陈述一个主张，也就是广告应该对消费者说“购买此产品，你会得到这种具体好处”；该主张必须是竞争者不能、不会或不曾提出的，它一定是独特的；同时这一主张要强有力地打动千百万人。突出产品的独特性是USP理论的核心所在，那么 如何挖掘产品独特的卖点呢？
一、从产品本身的优势出发。在无法对产品质量和科技含量进行辨别的时候，产品本身的优势就在于产品的名称和包装。一个响亮、贴切的名称能够缩短人的认知过程，迅速将产品导入快车道。而包装则是产品的第一张脸，包装设计出色，就会从众多的竞品中脱颖而出，吸引经销商的眼球，在终端也会加深消费者对产品的印象。
二、从产品的权威性出发。中国人有强烈的崇拜欲，对权威的信任度很高，只要产品有权威理念支撑，或者权威人士叫个好，产品很快就能红火起来。前几年，不少产品就是靠“国家免检”、“省优、部优、国优”的口号赢得了市场。而现在还盛行不衰的明星代言，则是名人效应的独特魅力所在。因此，可对产品进行包装，突出宣传配方历史悠久、经过权威认证、为名人所推崇等。
三、从产品的功能效用出发，药品可着重宣传疗效显著及针对病症等。很多产品尤其是保健品，为了扩大目标消费群，在宣传时全面覆盖，对所有人、很多病症有效，什么都治的理念到了消费者那里也许就是什么都不治。不妨一反全面覆盖的原则，针对某一特定消费群或突出宣传产品的单一功能，效果反而会更好。
药品策划范文第6篇
国内不少做Rx的药企运作得非常成功，在队伍不大（相对于OTC）、投入稳定的情况下，却获得较大的销售额，拥有比较可观的利润，可谓“闷头赚钱”。铂策划认为，这些企业在发展到一定阶段之后，有必要寻找到合适的品种，寻找时机进军OTC市场。
这些企业既然已经做得不错了，还有必要在衣食富足的情况下，冒着巨大的风险，去运作OTC品种吗？铂策划认为，这些企业需要OTC，主要有以下几个原因：
1．提升企业品牌，促进Rx销售
自2000年以来，我国的药品管理趋于规范严格，Rx与OTC的划分管理，针对特定疾病药品广告的禁止，已经让市场越来越规范。在这种情况下，专业运作Rx的药企，很难获得良好的企业品牌。
处方药的拉动，主要依靠学术地位和产品疗效，而在我国的药品市场上，由于药品绝大多数是防制药，产品疗效差别不大。既然差别不大，中国的Rx市场就体现出一种奇怪的局面，就是企业本身的品牌比产品疗效、学术地位还要重要。
“跨国药企的产品比国内知名药企要好，国内知名药企比不知名的好”已经成了Rx渠道的固定成见，在Rx渠道还不够理性的情况下，提升企业知名度就成了可行选择。
而通过运作全国性的OTC产品，无疑可以在专业渠道和消费者之中同时提升企业的知名度，更有利于企业新品在Rx渠道中的推广。杨森在外企中间素以“学术推广会”著称，但杨森的采乐、达克宁同样做得成功，从杨森身上可以看出，跨国药企在OTC拉动品牌上很有远见。
2．延长产品的生命周期
成功的OTC产品在产品生命周期上，比Rx产品要长得多。由于Rx渠道主要依靠对医生做工作推动销量，其实质是渠道在推动产品销售，消费者对品牌少有忠诚度。只要产品过了保护期，就会有大量同类药品分割市场，而OTC产品运作成功的话，可以建立起消费者对产品品牌的忠诚度，从而让产品的生命周期拉长。
比如同属硝酸咪康唑产品，达克宁的价格是国内同类药品价格的5倍以上，而消费者却更偏爱达克宁，而不是更便宜的上海通用的复方咪康唑。对于期望获得更高利润率，更长生命周期的产品来说，OTC无疑是上好选择。
3．为企业提供新的利润增长点
Rx药企，在单品发展到一定阶段的时候，就会遭遇到发展瓶颈。这时候就需要推广新品种来扩大规模。有了OTC品牌，就可以提升企业知名度，降低Rx新品的推广难度。
我国作为发展中国家，OTC市场份额要比西方发达国家大得多。欧洲、美国的OTC市场份额一般在20％左右，非洲一些不发达国家OTC份额可达40－50％以上，按照国际上同等发展水平国军的情况分析，我国的OTC至少应占药品市场份额的30％，也就是说中国的OTC市场份额可高达600亿元以上（我国的保健品很大程度上是作为OTC推广的）。
这么庞大的市场，对于本土药企来说，特别是本土中药企业来说，考虑到市场开发的难易程度，消费者对中药产品的接受度，无疑不该放弃。
进军OTC市场，一方面可以提升企业品牌，降低Rx新品种推广难度；另一方面则可以进军一个市场容量600亿元以上、不断成长的市场；显然，对于已经站稳脚跟的Rx企业来说，这是难以抵挡的诱惑。 二．OTC产品如何锐利营销
从Rx进军OTC市场，虽然看似两者同属于药品，但操作方法却是判若云泥。企业操作OTC产品，怎样才能做到锐利营销呢？按照锐利营销的战略指导思想做事情，无疑是成功运作OTC产品的保证。
1．聚焦原则
对于刚刚从Rx跨入OTC领域的企业来说，必须遵循锐利营销的“聚焦原则”，把有限的资源投入在少数产品上，对于第一次运作OTC产品的企业来说，推广单一产品是比较可行的选择。
不能否认，OTC产品也能进行系列化的推广，但这样成功的概率并不高。东盛从2003年开始推广的东盛“抗感家族”，在白加黑成功的基础上，加以延伸，试图一网打进，但操作下来，困难很大。东盛操作不成功的事情，对于新介入OTC的企业来说，同样不太可能成功。
另外部分投入较大的药品，比如滋补类药品、强功能诉求的药品，其主要市场往往跟区域经济发展水平有关，因此在市场开发上，要有选择的开发市场，开发重点市场，“天女散花，一地鸡毛”，就没有一个市场能做深做透。
2．创新差异化原则
在全国范围内推广一个OTC品种，需要投入数千万元，因此必须要慎重，一定要遵循锐利营销的创新差异化原则。如果产品是雷同的，最好用产品品牌作为推广名称，这样可以避免被别人搭顺风车的现象。
首先是产品的差异化。如果是独家产品，拥有自己独有的商标或者市场保护期，因为有一定的壁垒，推广起来更加放心；如果产品差异性比较低，做决策的时候就必须慎重，因为推广的难度和风险会直线上升。
其次是营销模式的差异性。可以从产品的目标消费群体将产品分为广受众产品和窄受众产品。根据产品的目标消费群体的宽窄，创新自己的营销模式、营销战术。
3．充分信息原则
OTC产品推广，和Rx产品推广，在营销上差异性很大，Rx产品的销售，拉动主要依靠学术推广，推动主要靠佣金等；而OTC产品营销，拉动靠广告，推动靠终端管理。营销的不同，决定了运作方法差异性很大。
知己知彼，百战不殆！根据锐利营销的充分信息原则，要求我们在做OTC产品时，做更多的调研工作，包括市场环境调研、市场竞争状况调研、竞品分析、消费者调研等内容，必须充分了解了这些信息，才能动手。
4．快速反应原则
中国市场上做OTC的经销商，相当部分已经坐大，在当地拥有比较强大的媒体资源和终端关系。很多地方都有蒙古派经销商盘踞，这些经销商操作手法凶狠，拥有相当强大的实力，在做营销的时候，必须把当地的竞争力量考虑在内，这就要求我们拥有快速的反应能力，特别是在做窄受众的产品时，由于利润空间较大，蒙古派经销商多选择这样的品种运作，更是要注意。 三．对OTC企业的六条建议
推于Rx企业启动OTC项目，我们必须按照锐利营销的有关原则来开展工作，在具体操作项目的时候，铂策划根据我们操作此类产品的经验，提出了一些建议：
1．充分调研，了解市场
Rx产品的销售，依靠的是医生的权威和专业地位，只要医生愿意推，消费者很容易购买；而OTC产品推广，由于缺乏医生的专业地位，而且市场相对而言是开放性的市场，竞争激烈，包括广告等是否能够拉动消费，关键是我们对于市场、竞品、消费者是否了解。
这就要求我们做大量的调研，充分掌握资料，了解市场状况，并作为决策的依据。其中应该指出的是，消费者调研是重中之重。了解了消费者心理，才能有针对性、有促销力的广告。
2．量体裁衣，制定策略
在制定营销策略的时候，必须根据产品本身的特性，设计有创新、有差异性的营销方案。感冒药和心血管药的推广方法，完全是不同的，虽然同为OTC药品，但在营销模式上却大相径庭。
滋补类药品市场很大，营销方法类似于滋补保健品的概念营销；感冒药、维生素、矿物质类似于快速消费品，更适合的是电视广告拉动；而心脑血管病等虽然也有OTC产品，但由于受众窄、竞争激烈，更适应类似中华灵芝宝的广告结合地面推广的营销模式。
3．认真策划，工作充分
在充分了解了市场信息、确定营销模式之后，就要根据自己产品的特性，进行产品策划工作了。不管是哪类OTC品种，大多数情况下，消费者第一次接触到我们的产品，都是通过媒体，所以产品定位就必须恰当，利益诉求必须准确，消费者承诺必须到位，所有的传播都必须建立在高质量的基础上，以降低传播费用。
而这些工作，只有通过高质量的策划才能做到。
4．培养队伍，强化执行
不管是哪类OTC品种，在推广的时候，都必须有强有力的地面推动作为高空广告拉动的配合，一些窄受众、高利润空间的品种，更是如此。双灵固本散的专家巡回演讲、专家销售就是一个例子。
对于感冒药等OTC品种，地面推广同样重要，如果终端覆盖率不够，或者被竞争对手终端拦截，那么广告无疑会被极大浪费。
因此地面推广的执行，无疑是重中之重，决定着这我们的高空广告是否能产生合理的产出，决定着我们的投入是否能落地。执行靠什么，靠队伍，从Rx进入OTC领域的企业，其原有队伍并不能适应OTC的需要，这就要求加强培训，加强队伍建设，只有这样建立了强大的陆战军，才能避免像海王那样“高空热热闹闹，地面冷冷清清”的现象。
5．步步为营，降低风险
我们必须明白，产品从小到大，必须遵循自然过程，这个过程任何人都不能跳跃。从Rx进入OTC领域的企业，更要注意这些。
一个覆盖全国的网络，一个遍布全国的分支网络，至少需要2－3年的时间，才能建成。即是采取招商措施，将全国区域市场包销掉，也同样需要一定的时间来培养管理能力、服务能力。
这就要求企业高层按照事物发展的内在规律来做事情，要有耐心，步步为营，尽可能稳健运作、降低风险。这样才能避免心急犯打错。
药品策划范文第7篇
随着社会的进步和生活水平的提高，药店在人们生活中占有越来越重要的地位。由于国家医疗制度的改革，老百姓的医疗列入了保险项目.。医院就医费用高昂，老百姓看病变得谨慎，一般都是即“大病去医院、小病去药店”。普通市民有个头痛脑热，都愿意去药店买点药来解决。
出于对健康的关心，对服药的慎重，老百姓一般会选择自己信赖的药店。同时由于普通市民不具备医药专门知识，在购药时希望有人指导。所以，那些实力雄厚、药品丰富、药价合理、服务周到、并有专业药师提供购药指导的大型连锁药店，受到市民的青睐。各大连锁药店纷纷涌现，抢占有利地盘，迅速拓展规模。连锁药店的迅猛发展，已将规模小、条件差的私人小药店挤到了市场一隅。据统计，连锁药店已占到我国药品零售份额的60%强。连锁药店以其新颖的经营观念、营销方式，在市场中具有很强的竞争优势。
由于看好连锁药店的发展前景，以及被药品零售的丰厚利润所吸引，许多大型企业纷纷携巨资加入连锁药店行业。如以生产保健品闻名的万基药业跨省开设“好一生”连锁药店，南方药业巨头“三九”集团也准备花数亿元在全国开设10000家连锁药店。
为了抢占空白市场，已有的各连锁药店也拼命扩张，马不停蹄地开分店。许多连锁药店加快了跨省经营的步伐，如海王、中联、健民等，都纷纷将分店开到了海外。由于竞争的激烈，地盘争夺白热化，往往一条街上就有几家大药店，真正做到 “药店多过米铺”。如弹丸之地的深圳，就有海王、一致、中联、万泽、南北、合丹等连锁药店30多家。
同时，连锁药店行业还不断出现新的趋势。首先是“药杂店”的出现。受美国连锁药店的影响（由于美国地广人稀，美国人购物讲究“一站购齐”，因此出现了“药杂店”的形式，即药店不仅卖药，还卖大量的食品、日用品等，让顾客一次购物可以满足所有需求。这种药杂店越开越大、越开越多，其影响已直逼美国零售业巨头沃尔玛），为了在激烈的市场竞争中，充分利用宝贵的货架空间，体现品牌差异，并为顾客提供更好的服务，许多连锁药店开始尝试走“药杂店”的路子。在这方面最典型的是“海王星辰”，它第一个打出了“健康美丽药房”的概念，在药店中售卖各种生活用品。同时还在连锁药店中开设专柜售卖护肤品，并为顾客冲洗胶卷。深圳的一致药店也开始销售深度系列化的医疗健康用品。 同时，一种新的业态——“大型平价药店”也开始涌现。过去的药店，大多在开设在繁华街道或贴近生活社区，以小型门店取胜，药品品种少，价格也略贵。而新的药店巨无霸——大型平价药店出现了。这类药店经营面积动辄数百甚至上千平方米，药品品种达数万种；由于销售量大，货物周转快，在采购上也占优势，所以售价非常便宜，同时药品质量过硬，服务周到。这种大型平价药店一般开设在繁华市区或人口集中的大型社区，辐射范围非常广。此店一开，周围的小型药店纷纷亏损。如深圳的“好一生”、“友和”等是大型平价药店的典型例子。
当时我们的客户——深圳DE连锁药店，就处在这种市场竞争的旋涡中。DE药店成立时间较早，经过几年苦心经营，形成了一定的基础，在深圳有近百家门店，已经形成了一定的品牌知名度和顾客忠诚。尽管如此，客户仍然非常着急。一方面，出于竞争的需要，它不得不大量开设新的门店，却没有一套明确的规范，保证新门店的服务品质和赢利水平。一方面，它深深感到，自己提供的服务和竞争者没有两样，没有竞争差异就很难取得竞争优势，所以，它渴望突破现有的经营模式，以崭新的面貌出现在公众面前。对于发展策略，它又非常摇摆，既想走药杂店的路子，又不想放弃大型平价店这块新市场。
我们通过对连锁药店市场的宏观把握，和对深圳药店市场的深入走访，并且做了大量的消费者调查研究，探测消费者对DE连锁药店的品牌形象、服务、药品品种、价格等各方面的评价，经过细致深入的探讨，我们认为：DE连锁药店应该做药店市场的挑战者。
DE 连锁药店虽然实力较强，名列深圳四大连锁药店之一，但仍不足以和连锁药店市场的“领导者”（如深圳一致药店）对抗。但是DE药店绝不是一个甘于平庸者，会做市场的“追随者”，同时，DE药店要的最大量的市场，而不会偏于一隅，做市场的“利基者”。它只有以科学的营销策略，奋勇挑战领导者，从领导者的退缩中夺取更大的市场，才能获得生存机会。
（点评：通过对市场上四种竞争定位的分析，可以判断企业目前所处的市场位置，有利于制订更有针对性、更准确的营销策略）
但是，以DE连锁药店现有的实力，正面进攻是不明智的。只有另辟蹊径，从侧翼进攻，打击对手的薄弱之处。
由于此次改革牵涉到DE药店中长期的发展策略，所以我们非常慎重。但是，由于所面临的竞争环境复杂，现有的市场领导者地位稳固，屹立不倒。新加入的竞争者又后台强大 ，来势汹汹。而消费者也越来越挑剔，对连锁药店的要求越来越高。稍不如意就弃你而去。我们认识到：单一的某个小措施、小改进，对DE 药店竞争力的提高可能无事于补。只有从全面的角度，为DE药店树立崭新的规范、崭新的策略，锻造核心竞争力，才能将其从竞争旋涡中，以更高的角度，矗立于对手之林，获得胜利。 通过调查走访，我们发现，深圳药店市场的老大“一致药店”，虽然在门店数量、店面规模、药品品种等方面遥遥领先，但是其服务态度不并好。而市场奇兵“海王药店”虽然有许多新的服务举措，但是药品价格较贵，老百姓难以接受，另一专业药店“中联药店“虽然提供的购药服务较专业，但是又严肃有余，亲和不足。虽然 深圳市场连锁药店众多，但是彼此的差异性不大，提供的服务和药品的品种等都差不多，除了比较一下药品价格，买哪家的药都一样。市民对市场上的连锁药店并不满意，认为都不够好，希望有更新更好的药店出现。
我们还发现，虽然DE药店自身也有一些弱点，但是市民对DE药店的人性化服务却一致认同。
从调查中得知：由于普通市民不具备医药专门知识，市民最希望的是药店能够提供专业、科学的购药指导。在一般的小病小痛情况下，药店的医师、药师能给出恰当的用药建议，并保证用药安全，而不是推销最贵的药给顾客。同时希望药店能严格自律，不要售卖过期药、假药，药品品种要丰富，不要有缺药断药之烦，同时能提供一些小的医疗保健服务为佳。
通过了解消费者需求，结合DE药店自身的优势，同时把握现代连锁药店的发展趋势。我们提出了一个激动人心的构想：为DE药店创建一个最先进的概念店，引领最前端的连锁药店潮流！同时将该概念店作为深圳乃至中国连锁药店发展的模板，为连锁药店的营销树立标准。同时此概念店也将为DE其他门店的操作提供可操作的范本。
DE概念店是中国第一家引领连锁药店潮流的5S样板店。它集药品零售、购药咨询、品质保障、健康预防与护理、特色服务于一体。既是传统意义上的药品零售店，又是DE文化的传播载体。
它强调药店、药师、顾客、服务、健康、生活的和谐统一，是充分注重顾客、重视健康、重视生活素质的人性化服务店，是新现代意义的DE模式服务店。
DE概念店，将从一个崭新的角度，重新谱写连锁药店服务的新篇章，从而使广大顾客深深感到，他不仅仅是购得了一点药品，而是获得了DE对自己健康的全面关心，提升了对健康的认识。拥有了一份来自DE的尊重、友善、与亲情，拥有了无与伦比的满足感。
为DE连锁药店策划时，为了将其从低水平的竞争中，对其做了适度超前的策划。应该说，此策划是符合连锁药店的发展趋势的，也是符合消费者需求的，如果得到实施，必将使DE药店的形象、理念、服务焕然一新，站在更高的角度，从事连锁药店的发展。同时也会给中国连锁药店市场带来新的景观。但是由于客户的资金有限，思维也不够大胆，对此方案不敢予以实施。所以这套方案成了闭门未售的“碧玉”。合作结束后，我们曾给其他行业的客户谈过此构想，客户惊为“黄金策划”。并坦言，如果此方案是为其他有实力的连锁药店设计，必将酬以重金！所以，虽然这一方案没有实施，但鉴于我们为此付出的大量心血，特拿出来与大家共享，共同探讨、共同领悟。（里面有许多不完美之处，也是为了忠于原文。）
以下是DE概念店品牌策划的正文：
DE概念店包括五大系统：
A、基本药物零售系统
B、寻药问药系统
C、售后品质保障系统
D、特色服务及健康护理系统
E、顾客信息及会员服务系统。
DE概念店，将上述五项主体内容结合在一起，使顾客在同一个地点能解决围绕健康的所有问题。在顾客需要的时候，DE概念店，能及时提供给顾客在同一个理念下的最优质服务。
第一个系统：基本药物售卖系统
当您想寻找一家药店，您首先看见的是DE药店。
DE药店是如此之多，遍布于大街小巷。无论是在繁华的市区，偏僻的街道，还是在宁静的住宅区，它都在您身边，您可以很方便地接近它。
一眼看去，DE药店的灯箱招牌十分耀眼，宽敞的店堂在整条街上非常醒目。
DE药店那清新的绿色，代表生命、健康，让您看了精神一振。
透明的有机玻璃幕墙，展现DE药店鲜明的时代感。
如果在晚上，您看到的是一座灯火通明的店堂。
您踏上DE药店的台阶，就能看到门口的提示板，温馨提醒您：冬天了，应注意皮肤干燥。
踏进店堂，一尘不染的环境，让您眼前一亮。轻轻的背景音乐，萦绕在店内，仿佛是到了一个五星级的处所。五彩缤纷的吊旗，告诉您与众不同的DE文化。
一排排铮亮的货架整齐地排列着。货架之间的地带非常宽敞，便于您行走。
货架上簇拥着丰富的药品，啊，简直是一片药的海洋。DE药店是深圳市药品品种最丰富的药店之一，在这里，您一定能找到您所需的药物。
在每一个货架的两端，都有漂亮的指示牌，上面注明该货架所陈列的药品类别，如“肠胃药”“清热药”“保健品”等 ，药品分类是如此完善，您只需要看一看指示牌，就能轻易找到预购药品。
对于重点药品，货架旁还有说明小卡片，上面注释该药品的功能，主治症状，让您有更清楚的了解。
我们的每一种药品都明码实价，上面清楚地标明价格，让您一目了然。
您如果常来我们的药店，会发现每次都有一些变化。那时因为我们会周期性地调整药品品种，突出当季药品，更方面您购买。
我们还会为一些常见药品推出特价，让您拥有更多惊喜。
如果您购药累了，可以在店内的座椅上休息一下，我们为您准备了纯净水、鲜花和杂志，您可以自由享用。如果您和朋友一起来逛药店，您也可以安排朋友稍微休息。
第二个系统：寻药问药系统。
当您走进店堂，首先会看见一个漂亮的导购台，我们的大堂经理会站起来迎候您，您有什么事情，可以随时向他咨询。
几步之遥，有一个电脑查询触摸屏，您只需轻轻一按，就能分门别类查找您所需要的药品。每种药品都有详细的说明，包括医学名、成分、功能、主治症状、疗程、服用禁忌等，让您增进了解。
旁边，还有漂亮的立体资料架，各种药品的说明资料都放在上面，您可以随意取阅。
您步入货品区，我们着装统一的店员会在他所在的位置向您点头问候，在您购物时，会始终与您保持一段距离，让您自由挑选，一旦您遇到困难，他会马上来到您的身边。
我们每个店都配有专业药师，经过严格考核才能上岗。从您进店起，他就时刻关注着您，当您为买哪种药品拿不定主意时，他会主动来到您的身边，用亲切、规范的语言，询问您的症状，向您推荐适合的药品，保证您安全用药。
如果您对自己的病因没有把握，我们的店员会带您到坐诊医师处，他们都是特聘的经验丰富的老医师，他将详细询问您的病情，查看您的气色，给您做一些简单检查，然后对您的病情作出诊断，开出您所需要的处方。
这时，您只需要坐下来休息，我们的店员会根据医生处方为您备好药品，给您包装好。如果是中药，还为您代煎汤药。然后，带您到结帐台交款。
如果您想买某种特殊药品，您可以告诉我们的店员，他将登记下来，通过电脑系统向全国或全球查询，第一时间将结果告诉您，并可为您办理邮购。
如果您买得过多，不方便拿取，我们还为您免费送上门。
我们编撰有精美的〈健康专刊〉，里面有详细的健康指导知识，在您出门时赠送给您，让您有时间细细阅读。
您如果在家里，在办公室，想起什么问题，可以随时拨打我们的“寻药问药热线——XXXXX”进行咨询。电话那头的专业医师将认真倾听您的症状，为您提出良好的购药建议。
如果您想购买某种药品，我们的人员将会马上通过电脑查询，给你一个满意答复，并建议您到最近的DE药店购买。
第三个系统：售后品质保障系统。
所有DE售出的药品，我们将进行品质保障。
我们所有出售的药品都是正规的名、优、特药，由公司总部统一采购，保证药品品质，我们绝不会从不正规渠道进货。
我们向您保证：为了对您的生命和健康服务，我们决不出售假冒或过期药品！并挂牌告示，以示诚信。
我们从将顾客中选取“顾客代表”，代表顾客利益，定期对我们的药品进行巡查，检查是否有过期药品、假劣药品出售。
我们所有售出的药品，都附有品质保证卡，保证品质无懈可击。您可以凭品质保证卡核对您所购买的药物，检查药品品质。
出门前，我们的药师将再次核检您所购药品是否准确无误，并签上自己的名字，保证您用药安全。 若您回家后发现所购药品有品质问题，可以凭品质保证卡来药店更换，我们将第一时间为您更换合格药品。
如果您愿意，可在品质卡的副卡上留下自己的联系电话。我们将在五天内进行电话回访，探询您用药的情况。
如果您服用药物后身体不适或有其他不良反应，请打电话给我们，我们将为您解答疑问。或根据您的情况，建议您改服其他合适药物。并免费赠送您等值的其他合适药物。
我们为店内所有的药品都购买了品质保险，完全保障产品品质。若您发现产品有不合格现象或为假冒伪劣药品，并给您造成微小损失的，您可以索取保险赔偿。
您如果对所购药品不满意，在阐明原因的情况下，我们将无条件为您办理退药换药服务。。
如果您对我们为您代购或邮购的特殊药品不满意，我们也可以联系厂家，为您尽快办理退药或换药服务。
第四个系统：特色服务暨健康护理系统。
在DE的明星店，您会发现一些惊喜。这里有专门为您准备的东西。
在店堂的某个地方，我们将辟有专门的货架或柜台，售卖一些特色货品。
这里有林林总总的保健品，按照类别整齐陈放，补充您某些元素所需，让您身体更健康，容颜更美丽。
这里有高品质的护肤、美容用品，能改善您的肌肤，让您更容光焕发。
这里有大量的卫生用品，包括包括卫生棉、消毒纸巾。宝宝用的纸尿裤、尿片，以及老年人的特殊用品。
这里还有健康食品，包括含有特殊奶粉、易消化食品、绿色食品，让您全家健健康康。
这里还有女性的装饰美丽用品，包括小头饰、胸饰、化妆用品、丝巾等，让您更加漂亮。
这里还有让您更健美的健身器材。小巧玲珑，在家里就可以使用。
我们坚信，美丽是全面的，是内在健康焕发出的自然光彩，涂涂抹抹不是美容。
我们倡导全面的、科学的美容。所以，我们特聘专家对您进行指导。
专家通过对您气色的观察、身体的诊断，提出科学的建议。包括您怎样服用保健品、怎样饮食、怎样护肤、怎样运动。
我们还开设专业的美容中心，让您亲身体验科学美容的美妙感受。
第五个系统，顾客信息及会员服务系统
如果您身体不佳，非常希望有专人对做您健康做出指导。别着急，让DE来做您的“私人保健医生”。
我们为您度身定做了“会员服务。”
您所做的很简单，只需要填写一张会员申请表，愿意成为“DE健康100网络”的会员，其余的就让我们来做。
您在申请表中请如实填上健康状况，包括身体状况、既往病史、过敏史等。
我们将把您的健康状况输入电脑，制成您永久性的电子病历，并可长期保存。
我们为您颁发一张会员卡，卡上有您的编号。为了便于为您提供深入服务，我们将会员进行了分类。例如，您有呼吸系统毛病，编号尾数就为“1”、若是肠胃系统病则为“2”。
您可以指定您方便的一家DE药店的您信任的坐诊医师，做您的“私人保健顾问”，他将为您重点服务。
您的私人健康顾问，通过电脑系统接到您的健康档案后，将马上根据您的情况，为您拟定一份健康建议书，指导您日常的饮食、睡眠、休息、运动等，书面提交给您。 当您身体不适，向DE坐诊医师咨询时（含任何门店医师），他将打开您的电子病历，查看您历次的就医记录，为您的症状作出准确判断。并将此次的就医情况，记入电子病历。
每隔一段时间，DE将组织权威专家，为您和与您同类病症的会员举办专题讲座，指导您怎样与疾病抗争。
您在任何DE门店进行咨询，医师都将优先为您服务。
当然，您在DE任何门店买药，都可以享受一定的折扣优惠。
DE引进任何新药特药，都首先转告您，您可以优先购买，或为您预留。
您如果不方便，可以打电话订药，我们将为您送药上门。
我们会每月按照您的通讯地址，为您寄送〈健康专刊〉，保证及时送达，指导您日常健康。
我们每年为您做一次专门体检，看看您的身体状况是否有改善。
如果您需要，我们将联系特约专家，为您组织网上会诊。
当然，在成为DE会员的同时，您还可以为您的家人办理会员副卡，同样享受上述全面服务。
针对DE概念店，我们对客户建议，DE连锁药店的一般门店开展基础的前三个系统服务。而重点门店、明星店开展全面的五个系统服务。
以上策划，我们对DE药店的门店形象、药品种类、陈列布局、人员服务、社区营销、深度保健等，都作了详细的规划，为顾客提供非常周到、丰富、体贴、人性化的服务。这样的药店，必将是中国观念领先的药店，也必将得到消费者的高度认可。
有了消费者的认同，药店的发展壮大不是必然吗？
药品策划范文第8篇
Personal Resume
姓名 性别 女 年龄 43
Name: Sex: Female Age: 43
联系地址：上海市东汉阳路（200080）
Address: Suite , No. , Lane , East Hanyang Road, Shanghai
电话： 手机 E-mail
Phone: Mobile: E-mail:
教育情况
Educational Background:
1994 - 1996年 日本神户学院大学药学研究科 获硕士学位
1994 - 1996 Had studied at Pharmaceutical Research Institute of Kobe Gakuin University, Japan. Had obtained a master’s degree. 1992 - 1993 Had studied Japanese language at Japanese Language School.
1979 - 1983年 中国华东理科大学生物化学专业 获学士学位
1979 - 1983 Had studied Specialty of Bio-Chemistry at East China Science University. Had obtained a bachelor’s degree.
工作经历
Career Experience:
2002年6月 - 至现在 中央直属大型集团企业（中国集团）制药事业部 高级经理
主要承担组建集团下属大型液体制剂生产基地投资项目相关以下工作
June 2002 - Now Has acted as a senior manager of Medicine Manufacturing Division of a big-sized group enterprise the “China XX Group Corp.” - a subsidiary company directly owned by the Chinese central government. Had mainly handled the following related jobs of project investment in establishing a big-sized liquid medicament manufacture base owned by the group company
输液产品选择、市场调研、项目策划 （市场部）
l Selection of transfusion product, conduct of marketing research and handling project scheming etc. (the Marketing Division)
项目立项、设备招标、技术引进等国内外的合作事务（对外事务部）
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; l Co-operation matters with partners at home and abroad such as project initialization, equipment bidding invitation and technology importation; (the Outsourcing Affairs Division)
从新产品研发到上市的推进协调 （新事业发展（NBD）部）
l Promotion and co-ordination of new product in the stages from their research and development to launching them onto the market; (the New Business Development Division)
2000 - 2002年 上海科技有限公司 总经理 （个人公司）
2000 - 2002 Had acted as the general manager of Shanghai Technology Co. Ltd. (an individual-owned company)
进口药品添加剂的国内销售 技术支持 财会等全面管理
l In charge of overall management affairs of selling the imported medicinal additives on the home market, handle the technical support jobs and those in the finance division.
1996 - 1999年 日本著名大公司 药品及食品添加剂部 中国市场经理
1996 - 1999 Had been a Chinese Marketing Manager of Medicine and Food Additives Division of a famous big-sized Japanese company.
药品相关法规及市场调研 市场策略 工作目标及计划
l Research of medicine-related regulation and study of marketing affairs, as well as responsible for marketing strategy and scheming of work objectives and plans.
为公司主要产品进入中国市场进行药品进口注册
l Conduct registry work for company’s major product being exported into Chinese market.
策划 实施大型产品会 行业展览 产品演示等市场拓展活动
l Scheme and conduct market development activities of big-sized product release show, exhibition within the trade, and product roadshows etc.
构筑全国范围内同大学院校 科研机构的技术合作交流网络
l Had Built a technical cooperation network with some colleges and universities all over the nation and with a few technical research institutions.
协调由产品进口-商-用户的产品流通各个环节
l Had coordinated in various stages of product circulation from their importation to the distribution dealers, and finally to the customers.
产品销售 技术支持（如速崩、控释制剂等药品固体制剂新技术）
l In charge of product sale and technical support (for new technology on solid medicines such as those for curing frusemide, dediabetes insipidus and for controlling urine release.
1993 - 1994年 日本神户学院大学药剂研究室 访问交流学者