商务谈判案例
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商务谈判案例范文第1篇
传统的教学方法围绕商务谈判基本程序展开，采用案例教学，强化谈判基本知识的掌握，这不仅缺乏连贯性，而且不能全面提升学生对谈判活动自发到自觉的升华，感悟谈判策略和技巧运用，弱化教学效果和教学质量。因此，亟需探索该课程教学方法和教学质量评价改革。
一、教学方法设计
（一）案例教学法。在讲解商务谈判理论时，教师大多借助案例教学，虚拟案例背景、分析过程。有些案例脱离实际谈判活动，缺乏连贯性，致使学生失去学习兴趣，突出反映在教师缺乏在外贸企业实际工作的经验。
针对此情况，教师应深入企业，参与真实的国际商务谈判过程，掌握谈判案例背景资料，如价格、付款方式、包装要求等；其次，在教学中采用真实的案例，引导学生角色扮演，让学生换角度思考谈判策略和技巧的应用，增加其课堂教学参与度。
（二）交互式教学法。交互式教学广泛应用于外语教学，其核心是构造一个真实情景，通过给学生布置真实、有意义的任务，促进学生间协同合作，使教师从教学主导者变为教学的引导者。这克服了传统教学重理论、轻实践的缺陷，也符合国际商务谈判课程的教学要求。
结合本课程的特点，在教学设计中针对不同阶段的策略和应用、有效进行跨文化谈判能力培养和商务谈判的礼仪表现，能力培养等环节采用交互式教学。以商务谈判的礼仪表现能力为例，教师作为引导者首先构造一个真实的环境，签约仪式中的着装礼仪、签字厅的布置礼仪，布置学生完成礼仪，模拟情景在教室讲台上临时指定学生通过与一部分学生交流共同完成，而另外一部分学生认真观看指定学生完成情况，并做出评价，指出整个过程中哪些地方做得不足、如何提升等等。在整个课程教学中，不仅提高学生的交际能力，也调动学生主动参与教学活动，活跃课堂气氛。
（三）模拟商务谈判实践法。在商务谈判教学中，如果缺少情景模拟实践方法，学生无法全面领悟商务谈判开展过程和谈判策略及技巧应用。为帮助学生更好融入模拟商务谈判，教师在教学活动构建和实施应注意以下几个问题：
1.模拟商务谈判的案例内容应具有针对性和典型性。模拟商务谈判案例的针对性和简洁性对教学效果产生巨大作用，教师应引导学生选择能突出教学目的，避免技术服务相关的案例材料，以选择与货物贸易相关的谈判案例为佳。选择此类谈判案例，学生可结合国际贸易实务、市场营销、国际商法等知识，把握谈判中的价格、付款方式等一揽子交易条件，为正式谈判做好准备。
2.模拟实践中重视引导学生提高谈判能力。在模拟实践中，学生可通过自由组合成4-6人的谈判小组，根据学生特点，引导学生承担主谈人、商务人员、法律人员、技术人员、翻译人员等角色。从谈判前的准备阶段，学生利用团队协作能力搜集资料，确定议题；到谈判开局、报价、磋商和成交签约阶段，完整模拟谈判全过程，使学生作为主角身临其境领悟“谈什么”和“怎么谈”，使理论知识和实践操作有机结合，提高运用谈判策略和技巧的应用能力。
3.恰当的点评和总结。在模拟实践中，恰当的评价对教学效果起到举足轻重的作用。其点评和总结分别来自学生和教师这两个部分，未参与同一个谈判案例的学生认真观看，以学生的视角对谈判过程中策略应用和商务礼仪等方面进行评价，引导全部学生参与课堂教学环节；教师适当时候，提醒学生不要离题，模拟结束后对每组学生的谈判礼仪、策略和技巧的应用，知识的应用、团队协作能力等进行总结，或利用现代化的教学手段，全程摄像，以便学生事后总结经验教训。
二、教学质量评价促进教学方法的改革
商务谈判案例范文第2篇
【关键词】独立学院 国际商务谈判 教学定位
国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。随着经济全球化的日益深入，国际商务谈判成为我国经济运行过程中国家和企业频繁涉及的问题，国际商务谈判人才显得日益短缺。国际商务谈判是各高校国际经济与贸易专业的一门重要课程，也成为其他专业的热门选修课之一。
基于国际商务谈判课程本身的特征，在国际商务谈判教学过程中采用案例教学、情景讨论、模拟谈判已经得到广泛的共识a。但对国际商务谈判课程要达到什么样的教学目标却缺少足够认真的对待，国际商务谈判内容复杂，单纯定位培养优秀的国际商务谈判人才会使得教学无所适从，同样的案例教学，不同的定位应该选择不同的案例，并且不同学校学生基础不同，主动学习和接受能力不同，不能采用相同的教学方法，不能选择相同的教学内容。不同层次的学生，必须基于不同的教学定位，提供不同的教学内容，从而为不同的就业定位提供准确有效的知识素养。
伴随着1998年我国高等教育教学规模出现的独立学院已经成为我国高等教育的一股重要力量，独立学院的学生跟其他重点高校、地方公办高校有着明显不同的特点，在国际商务谈判课程教学定位上必须有所区分。
一、独立学院学生的特点分析
（一）学习特点
独立学院的招生是在本科第三批录取，高考成绩较差。一般表现为主动学习能力较差，上课注意力容易分散，对自己感兴趣的内容能够认真听，但注意力集中时间不能长久。高考的成绩表明，除了少数同学可能因为发挥欠佳不能体现自己的真实水平之外，进入独立学院的多数同学缺乏明确的学习动机，没有养成好的学习习惯，因而不能专注于学习以取得较好的学习成绩。能够进入独立学生学生，其高考成绩在所有学生中属于最好的60～80%之间，在其本质上并不是自暴自弃的，只是囿于个人学历能力的原因，找不到合适的学习节奏，学习效果不理想。如果能够正确引导，仍然能够树立起学习的信心，进而找到适合自己的方向。
（二）个性特点
独立学院学生容易表现出以自我为中心，这是由独立学院学生的成长环境决定的。独立学院学生有一半多来自收入较好的家庭，但同时这些家庭在小孩教育方面缺乏有效的手段，一味强调满足小孩的各种需求，导致这些小孩在需求方面缺乏足够的判断，不知道什么是自己可以需要的，什么是自己一定需要的。
独立学院学生的父母多数具备一定的特质能够让自己活得相对较好的社会地位，这些特质包括敢作敢为，这成就了一些独立学院学生敢作敢为的特点，但是，因为缺乏深厚底蕴，这种敢作敢为有时表现为莽撞，缺乏深入的思考。
（三）就业特点
以电子科技大学中山学院为例，国际经济与贸易专业定位于培养具备从事国际贸易或其他涉外经济活动所需的专业知识和基本技能，掌握进出口实务操作流程及各个环节的具体做法，熟识通行的国际贸易规则和惯例以及中国对外贸易的方针、政策和法规，掌握国际商务谈判、海关报关、外贸函电及制单、跟单、国际货运等基本技能。具有较强英语听、说、读、写能力，能在各类企事业单位、政府涉外贸易部门从事国际商贸业务与管理的外向型、应用型、复合型的外贸专业人才。
理论上，大学专业教育应该培养专业对口人才，但现实中，专业不对口非常普遍，尤其是文科类专业。电子科技大学中山学院国际经济与贸易专业学生的就业范围非常广，真正在外贸企业从事外贸工作的很少，大概20～30%。在政府、银行、教育机构及其他事业单位工作的不乏其人，在企业上班的，有很多也并不是从事外贸相关工作，会计、行政、管理等相关岗位工作的都有。
二、独立学院国际商务谈判课程定位探讨
对独立学院国际商务谈判课程的定位决定了该课程教学内容安排和教学方式选择。目前专门针对独立学院的国际商务谈判教材极度匮乏，从教材内容来看，目前各类高校国际商务谈判课程定位普遍偏离实际应用需要。
中国人民大学定位于培养学生的国际化视野、国际化思维，在国际商务谈判教学内容选择方面倾向于强化国际商务谈判的程序，案例选择倾向于选择一些高级复杂的国际商务谈判，如Google与中国政府之间的谈判、中国铁矿石进口价格谈判、中美知识产权产权谈判，这些谈判能够体现国际商务谈判的大部分要素，但是它对对独立学院国际经济与贸易专业毕业生未来要从事的工作没有太大的借鉴意义。
对外经济贸易大学国际商务谈判课程更多的基于培养能够熟练应付国际商务谈判的商业人才，在强化国际商务谈判过程解析的同时强调不同国家文化差别对谈判的影响，试图向学生展示国际商务谈判的逻辑和规律，案例选择方面更多倾向于国际商业案例，如温州商人收购中东卫视案例、中日俄石油管道谈判、曼联队与达沃丰公司球衣广告谈判案例，这些案例固然有助于学生理解国际商务谈判的特征，但仍然过度强调“国际”，在阐述“国际”因素对谈判的影响中分配太多课时，弱化了更加一般意义上的谈判能力包括谈判理念、谈判思维、谈判沟通的培养。
随着经济全球化的深入，国际文化融合加剧，国际间在经济事务方面的国际区别将更加淡化，文化融合使得谈判中文化的影响弱化。对于以电子科技大学中山学院为代表的独立学院国际经济与贸易专业学生而言，需要处理高端复杂的国际商务谈判的可能性很低，未来工作需要直接从事国际商务谈判的比例也较低，而几乎所有的学生未来的工作都需要人际关系协调能力、冲突解决能力、利益分配与创造等跟谈判相关的能力。
基于以上分析，结合独立学院国际经济与贸易专业学生个性和就业特点，将独立学院国际商务谈判课程定位：通过国际商务谈判课程的学习，树立正确的谈判理念，建立良好的谈判思维，掌握基本谈判策略，提升谈判沟通能力，适应现实谈判和冲突解决需要，并且能够结合其他相关知识熟练进行国际商务谈判。
三、基于独立学院国际商务谈判课程定位的教学内容安排
电子科技大学中山学院国际商务谈判课程计划学时32学时，基于独立学院学生的自主学习能力较差，无法通过安排较多的课外学习内容来拓展课程学习，学生的理解能力相对有限，如果安排较多学习内容会使学生学习吃力，效果受到影响。在学习内容安排方面，尽量减少内容，突出谈判基本能力的培养。
基于谈判能力的构成，将教学内容分成四个模块，如下图：
树立正确的谈判理念主要从三个方面引导学生：
制定有效的谈判战略主要包括：
谈判策略则主要从以下几个方面展开：
谈判沟通能力主要结合商务沟通过程从听说问三个角度展开阐述。
商务沟通过程
在进行四个模块的教学过程中，充分利用案例帮助学生掌握相关内容，案例贴近独立学院学生未来工作生活实际。例如在分析谈判的基本特征时引用要求加薪水跟老板谈判的例子，在阐述谈判中如何识别利益时引用处理家庭遗产的案例，对立型谈判策略引用租房谈判案例，整合型谈判策略引用合伙创业的案例，开局策略要求模拟灯饰出口谈判与外商初次见面的案例，僵局处理策略引用夫妻矛盾案例，案例不求详细、面面俱到，在讲述具体内容时，案例能够帮助学生理解相关内容，案例分析过程中要求学生充分参与，在学生分析的基础上老师总结，加深学生对相关内容的理解，同时锻炼学生语言表达和逻辑思维能力。
这样的教学安排更加符合多数学生的需要，为学生未来就业打下扎实的谈判能力基础，同时因内容相对直观简单，易于被独立学院学生接受，进一步帮助提高教学质量。实践证明，这样的安排有利于促进独立学院学生能力的培养。
参考文献
[1]黄卫平，丁凯，宋洋编.国际商务谈判[M].北京：中国人民大学出版社，2011.
[2]汤春玲.高校国际商务谈判课程教学模式的探讨[J].中国林业教育，2007.10.
商务谈判案例范文第3篇
关键词： 案例教学 模拟教学 商务流程 谈判
商务谈判涵盖整个商务活动流程，从出口价格、货物质量、运输条款、出口包装、商品检验、保险到国际结算、技术转让、国际投资、市场营销、索赔、仲裁等国际经贸领域中的谈判。而这些知识的获得并非一朝一夕之功，需经过专门的学习和训练才能逐渐掌握。谈判人员要具备很强的语言表达能力，丰富的经贸知识，娴熟的商务谈判技巧与经验。因此，作为商务谈判课程的教师，要采取切实的行之有效的方法来培养学员的各种实际的谈判能力，使之在走上工作岗位后，能独立胜任自己的工作。
一、基于商务流程的案例教学
自从美国哈佛大学商学院首创案例教学法应用于MBA教学并取得成功，我国一些高等院校及相关专业，纷纷采用案例教学法应用于相关专业或课程的教学活动中。商务活动流程中的谈判案例可以大量运用到课堂教学中。
1.引进案例教学方法的要点
案例教学方式，应从引导学生兴趣入手，鼓励学生大胆发言、主动发言，引导学生思考问题的思路与方法，指导学生应该如何准备案例分析材料，在案例分析中如何结合实际去发现问题和解决问题，所采用的案例应由浅入深、由易到难，循序渐进，逐步提高学生的学习兴趣、理论水平和实践技能。
2.教学实例
将案例教学法穿插在商务谈判的教学过程中，在课堂教学中，教师合理安排教学内容，每堂课留有一定量的时间，指导学生案例分析。
3.教学效果
案例教学体现了学生的主体地位，激发学习兴趣，培养发散思维，训练学习能力，改变单纯的理论知识传授，引导学生综合运用谈判知识，积极思考，自觉参与，主动了解更多商务谈判技巧，获取更多的知识。
案例教学效果取决于教学组织形式，在不改变现有教学秩序的前提下，每课理想的学生人数应当不超过三、四十人，这样在进行案例教学的过程中，任课教师可以通过组织教学，变被动为主动，由主角变配角，充分发挥学生的主观能动性，积极引导学生运用所学的知识对案例进行分析和探讨，甚至是辩论，可以提高学生发现问题、分析问题和解决问题的能力，尽可能多地为每一个学生提供发现自己、锻炼自己、展示自己的机会。
另外，学生是否具有自主意识、参与意识就成为案例教学能否成功的关键。不根据学生的实际状况盲目安排案例教学，可能出现参与人数过少的情况，学生的无动于衷，使教学目的无法达到。
二、基于商务流程的模拟训练
模拟谈判是将谈判成员分为两部分，一部分人员扮演对方角色，模拟对方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程。
1.模拟训练方法
模拟谈判教学则是指将模拟谈判的形式应用于课堂教学当中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，模拟、预演谈判过程。
2.教学实例
（1）确定模拟谈判的内容
运用模拟谈判教学，教师应首先限定模拟谈判的类型和内容。在类型上，我们在模拟教学中选用商务活动流程中货物买卖谈判，选择内容方面既有多样性又具有一定的可比性，如选定某制造企业和其零售商之间的谈判，可从“百丽、千百度”等制造企业以及“金鹰国际、东方商城”等零售巨头中选择，标的物可从各种款型的2008秋冬女靴中进行选择。其中两个小组对阵，一方作为千百度厂家代表，一方作为金鹰国际，即“千百度厂家和金鹰国际之间就2008秋冬女靴进场销售进行模拟谈判”。
（2）学生分组，确定谈判内容与角色
由于学生人数较多，谈判时间有限，因而需要进行分组。模拟谈判工作量较大，需要学生分工协作完成，组员人数一般以6-10人为宜，分组后教师要具体安排各组的谈判内容。各小组要进行人员的合理分工，包括主谈人、辅谈人、记录人员等的确定。
（3）谈判的事前准备
模拟谈判要求在课前做大量的准备工作，进行资料的收集，掌握己方和对方的背景，同时各小组要制定商务谈判方案。根据谈判目标将所制定的谈判内容、谈判方法、谈判组织、谈判策略、完成期限等内容写成文字材料。
（4）开局、磋商及结束谈判的模拟
准备工作越充分，课堂上模拟谈判的优势越明显，效果越好。学生体验开局阶段寒暄，培养良好的谈判气氛，目标原则陈述，磋商阶段双方你来我往的讨价还价，结束阶段合同的签订。各小组的计划能力、灵活应变力、心理承受力等方面在模拟中得到更加充分体现和磨炼。
（5）提交综合分析报告
课后要求提交文字材料，包括商务谈判方案、商务谈判记录、合同以及个人总结。个人总结反映学生在模拟谈判中承担的工作，结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会及改进的方法，让学生进行反思，有利于对商务谈判理论知识及实践的体验与掌握。
3.教学效果
在进行模拟谈判教学的过程中，需要将商务谈判的相关知识融会贯通，理论知识是进行模拟谈判的基础，因此在模拟谈判的过程中更易发现对知识掌握的不足之处，从而有助于理论和实践更好的融合。学生以小组团队的形式承担某种谈判角色，通过情景模拟和体验式教学增强学生的学习兴趣，形成自主学习。
以上是我们将教学中的重点环节基于商务流程中和谈判相关的部分，加入案例教学和模拟训练的方法的教学实践总结。今后，还可进一步为学生提供广泛的商贸背景材料，通过组织扮演多种不同角色来进行模拟训练，开展多样的小组活动，情景模拟及角色扮演，使课堂教学与实际谈判结合起来；为学生营造更丰富、更实际的谈判空间，使每位学生主动积极地参与到商务谈判的学习中去。
参考文献：
［1］单凤儒.向以课堂为主的灌输式教学方式挑战，探索多渠道的获取式教学方式――高职高专教学方式改革的一个思路［EB/OL］.jznu.省略/page/depart/jwc/jxcg/chengguo/3/3b/2-6.1.doc.2002.
［2］董志峰.互动式教学:高校课堂教学改革的突破口［J］.甘肃政治学院学报，2002，（4）.
［3］李旭轩.对商务谈判教学方式的思考［J］.广西大学梧州分校学报，2006，（2）.
商务谈判案例范文第4篇
[关键词]商务谈判 课程教学 模拟谈判 科学思维法
科学思维法告诉我们,任何事物都处于不断发展变化的过程中。旧的矛盾一旦消除,新的矛盾就会自然产生。随着全球经济一体化和国际贸易的日益发展,商务谈判课程的教学,正是处于这样一个不断解决旧矛盾,同时又不断产生新矛盾的过程。
1 商务谈判的重要性
商务谈判在人类社会发展过程中起着巨大的不可替代的作用。具体来说,体现在3个方面:1,商务谈判是企业实现经济目标的手段;2,商务谈判是企业获取市场信息的重要途径;3,商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
2 目前商务谈判课程教学存在的问题
2.1教材上的不足。第一,目前商务谈判的教材中,多数缺少编者的个人见解,多数是把国外的一些内容进行生搬硬套,内容雷同现象严重。甚至有些教材由于多个编者之间缺乏协调,还出现了概念前后不一致的情况。第二,理论兼实战型教材较多,但往往重理论,对于实战型的介绍则泛泛而谈,没有恰当的有说服力的案例来支撑,使课程的讲授流于纸上谈兵。大大影响了我国商务谈判课程的教学效果。
2.2师资力量薄弱。缺乏既有理论又有实践经验的师资,是我国高校存在的一个普遍问题。现实情况是,站在教学一线的多数恰恰是年轻教师,有的甚至是刚走出校门的学生。这一教师群体普遍缺少谈判的实践经验。
2.3课时分配不合理。掌握有关谈判的专业知识与技巧,并非一朝一夕之功。目前,一般高校“商务谈判”课程的课时为32或40学时,而且没有实践环节。如果学生只单纯学习一些理论知识而不通过实践亲自感受和体会谈判的情景,那么学生对理论的印象就不会很深刻,当所学的知识真正要派上用场的时候却不能学以致用。
2.4教学目标定位不明确,教学方式落后。有些教师抱着“为上课而上课”的心理,在实际教学中没有一个具体的教学目标和教学方向。而学生学习也只是为了应付考试拿学分,缺乏学习的兴趣。同时,多数教师在课程教学过程中,还在沿用传统的以教为中心的“填鸭式”教学,甚至教学过程中全靠板书,不使用多媒体,也不注重激励学生学习积极性和主动性。
3 高校“商务谈判”课程教学改革的完善
根据科学思维法的规律,结合多年的教学经验,笔者从以下几个方面谈谈对该课程教学的思路。
3.1加强师资建设。第一,针对部分教师没有实践经验的特点,高校可以定期组织任课教师外出培训、进修,或参加相关的学术会议,以开阔教师的眼界,增强其对商务谈判的切身体会。只有教师自己的水平切实提高了,才能更好的教学。第二,部分高校的价值导向应有所调整,不能过多的引导教师把重心放到科研上,应该在教学与科研上选取一个合适的平衡点。否则教师的心思不在教学上,又何谈提高教学质量。第三,教师本身要有不断学习的态度。只有不断的发现自己的不足,不断的充实和提高自己,才能在业务上精益求精,才能受到学生的欢迎。
3.2合理分配课时。在“商务谈判”课程教学计划中,应保证理论教学和实践教学课时各占一定的比重,比如30+10学时模式,使学生在理论学习与实践相结合的基础上,更好、更扎实地掌握专业知识,并能用所学的知识解决实际操作中的问题。
3.3灵活掌握教学方式和方法。第一,“授之以鱼,不如授之以渔”。不要机械的告诉学生某个知识点,而应该教会他发现问题、分析问题、解决问题的能力。引导学生扎实地学好有关谈判的理论知识,打破学生学习的惯有思维,培养其学习的兴趣、积极性和主动性。第二,通过互动,活跃课堂气氛。在熟悉教学内容的情况下,注意教学的语言艺术对课堂效果的影响。教师应把所说的知识,用恰当的形式展现给学生,比如用幽默的方式、聊天的形态,这样学生会更乐意听讲,课堂效果也会非常好。
3.4挑选合适的教材,补充和完善教材中的相关理论。商务谈判的教材有很多,由于教材的出版有一定的滞后性,所以教师在实际授课时还应适当援引和补充一些新的理论和案例。
3.5加强实践教学。第一,将谈判案例的影像资料引入课堂,这些实况资料能够让学生获得比较直观的认识,激发学生的学习兴趣。第二,利用实用、现实的案例,在课堂上让学生临时发挥,上台演练,培养他们现场的处置能力。第三,在实践学时里,安排学生分组进行专项模拟谈判,使学生通过实际操练体会谈判理论对实践的指导意义,获得比较接近实际的真实体验。模拟谈判结束后,由教师做出综合点评。笔者通过安排全体学生分组开展模拟谈判,整个谈判现场交锋激烈,达到了较好的实战效果,使学生都觉得学有所获。模拟谈判结束后,教师应要求每一名参加谈判的学生提交报告,报告要记录谈判的全过程、总结谈判经验和谈判过程中存在的不足。将模拟谈判报告的成绩纳入课程总成绩,进一步激发学生参与模拟谈判的积极性。第四,邀请一些企业的谈判人员来学校开设专题讲座,使学生更深入地了解各个国家的风土人情、文化背景及谈判风格,在较短的时间内较快地掌握大量的谈判理论和技能,开拓学生的视野。第五,鼓励学生利用寒暑假进行谈判实践。作为一门实践性很强的学问,仅靠课堂教学是远远不够的。教师应鼓励学生利用寒暑假到企业进行社会实践活动。通过一段时间的实习,学生谈判的综合能力会有很大的提高,并获得一定的实际工作经验。
4 结语
正确认识的形成离不开实践,但仅有实践仍是不够的。人们必须在实践的基础上运用逻辑思维,对实践中获取的感性材料进行辩证思考,才能获得正确的认识。对商务谈判课程的教学,教师要牢牢掌握科学思维的方法,善于学习,善于不断的总结经验教训,全身心的投入到教学实践中,才能很好的提高教学质量。
参考文献:
[1]林苑.成功商务谈判教学模式探究―以“范例教学法”为例.中国市场, 2007.14.
[2]王梅,蒋清文,任丽霞.我国商务谈判培训现状浅析.中国商贸, 2009.05.
商务谈判案例范文第5篇
一、优化教学方法
在一般的国际商务谈判的理论教学中，充分运用课堂案例讨论、情景模拟、角色扮演、电影和电视片段的播放等形式，优化教学方法，模拟国际商务谈判实战环境，在教学中足以使学生耳目一新，迅速产生活跃课堂气氛，激发学生学习兴趣的效果。然而问题的症结在于教学目的是要让学生深化、细化、活化书本上的抽象理论，并用来指导和解决未来实践中遇到的问题，而不仅仅是为了活跃课堂气氛，激发学生的学习兴趣。要有效地解决这个常见的问题，就要求教师在教学实践中，首先熟练掌握新颖、灵活、形像的模拟教学手段，使之融会贯通、驾轻就熟、收放有度；其次，教师要对国际商务谈判的教学内容的设计、时间的安排、模拟教学方式的详繁配置具有整体把握和掌控，脉络清晰、目标明确；再次，要时刻以形式服从内容为要旨，紧紧围绕教学目的、教学重点、理论难点运用恰如其分的模拟教学方法。设置模拟教学法不是因为有趣而是因为有用。只有这样，才能够避免 “暄宾夺主”、“舍本逐末”的事情发生。
二、因材施教
不同专业的商务谈判教学对象存在较大差异，因人才需求不同，学生的就业方向更是千差万别，而目前不论是本科院校还是高职高专选用的基本是通用型的综合类教材，人才培养方案、教学安排、教学内容、模拟教学方法等相似度很大，这种情况严重限制了教师“因材施教”教育理念的转化，甚而扼杀教学创新，形成因循守旧的局面。这种情况在短期内难以改变。但要解决这个问题，我们必须抓紧做好以下几项工作：一是必须改变一部教材年年使用的状况。认真精选国内外多种教材为参考材料，并依据国内外、特别是世界经济500强企业进行商务谈判的新情况、新特点、新数据、新案例编写集理论和实践于一体的实用讲义为教材；二是切实打破几十年一贯制的“有教无类”的传统教学对象培养方式，而是针对不同学校、专业类型、不同英语水平、不同企业人才的需求变化传授不同的理论和实践知识。实现这个期待的目标势必遇到很多很大的阻力，然而正因其会遇到空前的阻力，其实现的价值愈显重要。三是努力搞好横向到边、纵向到底的教学资源整合。即争取建立相似、相近、相关的院校取得联系与交流，达到教学资源互补、教师资源共享的优化组合共同进步的目的。
商务谈判案例范文第6篇
关键词：应用型人才；国际商务谈判；实践性教学
作者简介：沈树明（1982-），男，江苏盐城人，南京理工大学泰州科技学院助教，研究方向：国际商务谈判。
中图分类号：G649.21 文献标识码：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2012.02.43 文章编号：1672-3309（2012）02-101-02
随着我国高等教育的快速发展，一方面，高等教育已经由精英教育转变为大众教育，社会对人才的需求日益多样化；另一方面，高等教育趋同化现象日益严重，人才培养的特色不明显，培养出的人才不能适应社会用人单位的需要，两者不能实现有效对接。究其原因，笔者认为学生实践应用能力的欠缺是导致用人单位对高校毕业生不满意的主要原因。因此，如何培养满足社会用人单位的需要、服务地区经济和社会发展的应用型人才已经成为我国高等教育尤其是地方应用型本科院校关注的重要问题。
一、应用型人才培养模式的定位
为解决人才培养与需求的结构性矛盾，就要加大应用型人才培养的力度，构建新的应用型人才培养体系。所谓应用型人才是指能将专业知识和技能应用于所从事的专业社会实践的一种专门的人才类型，是熟练掌握社会生产或社会活动一线的基础知识和基本技能，主要从事一线生产的技术或专业人才。对于应用型本科院校培养的人才而言，一方面要具有社会生产一线的基础理论知识，基本的理论基础扎实，另一方面，要熟练掌握生产和社会活动一线的基本技能，动手操作能力强，进入用人单位以后能迅速转变角色，独立承担生产和社会活动一线的工作任务。因此，对人才培养的要求就有别于对学术型、研究型人才的要求，也有别于对高职高专技能型人才的要求。而目前一般本科院校培养出的学生实践动手能力不强，眼高手低是用人单位普遍反映的问题。而高职高专培养出的人才理论基础不扎实，后劲不足也是用人单位普遍反映的一大问题。而应用型本科院校的新建可以有效地缓解这一矛盾，这也为应用型本科院校人才培养的模式提出更高的要求，也为应用型课程传统的教学方法提出严峻的挑战。
二、国际商务谈判教学的现状及不足
随着我国对外开放政策的全面实施，积极参与全球化步伐的加快，与外商交易的机会也日益增多，企业对熟悉商务知识，懂得谈判技巧的人才的需求也逐渐增多。因此很多高校都开设了国际商务谈判这门课程，但由于该课程的特殊性，传统的教学模式已经不能达到该门课程的教学目标，以至于目前高校培养的谈判员并不能满足用人单位的需要。国际商务谈判是来自不同国家或地区的利益主体，为达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程，是国际经济活动中不可缺少的一个环节。该门课程是理论与实践相结合的综合性学科，不仅涉及经济学、心理学、行为学、社会学、管理学、逻辑学、数学、语言学、传播学、公共关系学等交叉的内容，而且更强调学生对知识的实际应用能力。这就要求在课堂教学中不仅要向学生讲授谈判的基本知识，而且要想方设法提高学生对已学的相关学科知识的应用能力，全方位培养学生的谈判能力。而我国教师在教学中仍采用传统的以教为中心的“填鸭式”教学方法，教师不仅是课堂的组织者，而且担当着参与者的角色，学生参与的积极性不够，学生学习的兴趣不浓，能力得不到锻炼，从而达不到预期的教学效果。虽然近年来任课教师也在尝试采用案例教学、电影教学法等形式，但学生的实践应用能力还是得不到提高，不能熟练地运用国际商务谈判的技巧与策略。因此，要加强实践性教学在课堂讲授中的运用，重点突出实践性教学。
三、国际商务谈判课程实践性教学方法探索
1、案例分析、角色扮演与专题讨论相结合
在国际商务谈判教学改革与实践中，有不少教师尝试将案例分析、角色扮演与专题讨论这样的实践性教学方法应用于课堂，以此来克服传统的以教师讲授为中心的教学方法的不足，从而来提高学生学习的积极性与主动性，培养学生的团队意识，锻炼学生的分析问题、处理问题的实际应用能力。
例如，在讲授完商务谈判策略与技巧知识点以后，给学生一则关于中日双方机电设备买卖的谈判案例，让同学仔细阅读材料，认真思考，整理思路。然后通过一些激励措施让部分同学分析中日双方在此次谈判过程中运用了哪些策略与技巧，有哪些不足之处需要改进的方面。最后将谈判双方使用的策略与技巧比较一下，并进行综合，由他们作为双方的谈判代表进行实践演练。
又如，笔者在讲授商务谈判开局这一章节时，就商务谈判开局气氛的营造问题就采用了角色扮演的实践教学方式。情景一：甲公司谈判组去乙公司谈判，谈判气氛比较紧张。开始展示介绍产品时，乙方主谈要求甲方将一些数据写到黑板上，甲方主谈走到前面的白板上写，写完后立即回原位，没想到脚下的地板太滑，差点摔倒。甲方人员面露尴尬，而乙方人员窃窃私语。请两位同学分别扮演甲方主谈和乙方主谈。就甲方主谈采取哪些方法利用这个机会营造开局气氛问题进行角色扮演。情景二：一位男推销员上一位女顾客办公室推销帽子，他们素不相识，如何打开局面，给对方留下好感？通过角色扮演，同学们的学习积极性得到了提高，同时也使他们对商务谈判开局气氛营造的方法与技巧有了更深入的了解。
2、模拟商务谈判
模拟谈判一般是以小组的形式来进行。在实际操作过程中，可根据本班级人数规模来确定选择个别同学参与的观摩形式的模拟谈判或让所有的同学都参与的竞技式的模拟谈判。首先，谈判小组的规模不宜过大，根据小组成员的个性及特长进行分工，确定组长、主谈、商务人员、技术人员、法律人员等角色。其次，确定谈判的内容，如一般的商品贸易、合资企业的谈判、技术转让的谈判、合同谈判、租赁谈判等，每组选择不同的主题及贴近实际生活的谈判背景。再次，制定商务谈判方案，通过商务谈判前的准备这一章节知识点的学习，尽可能多地收集对方信息，制定谈判方案。最后，正式的模拟商务谈判活动，双方以谈判方案为指导进行模拟谈判。在进行模拟谈判时任课教师可邀请教研室的其他教师担任评委，任课教师要注意谈判进程的控制并记录谈判过程中出现的问题，在以后的总结中针对这些问题和同学们共同讨论解决这些问题的办法。
模拟谈判结束后还要进行评定与总结。这部分可由学生自评与教师参评相结合的方式来进行。其中，学生自评应反映谈判中出现的问题、谈判的经验及体会。教师的综合点评应包括书面资料和综合表现两个方面的内容。书面资料包括背景资料、谈判方案、书面合同、谈判记录等资料。综合表现主要包括个人谈判能力、应变能力、团队协调组织能力、商务礼仪运用能力、商务谈判策略与技巧的应用能力等。
四、国际商务谈判课程实践性教学应注意的问题
1、科学合理地设置课程
首先，要合理安排课时，在保证一定理论课时的基础上，增加对实践教学课时的安排，或者单独设置谈判实践的课程，以提高学生的实际操作能力。其次，对于国际经济与贸易专业的学生实施小班授课，以便安排模拟谈判与课堂讨论，以期更好地组织课程，达到教学效果。最后，注意其他相关课程的设置与衔接。国际商务谈判课程涉及面较广，没有一个章节是离开其他学科而单独存在的，甚至在有些章节还要用到多学科的知识。如在报价阶段，除了要掌握报价策略，还要掌握产品的市场行情、各国的税收政策、运输费用、汇率、支付方式、风俗习惯等。这就要注意该门课程与国际贸易、国际商法、市场营销、市场行情、国际金融、国际结算等课程的衔接问题。
2、提高教师自身的综合水平
实践性教学方法与模式的特殊性要求教师克服思想的僵化，体现教师的“激发”与“引导”的核心地位，有意识地培养学生的创新和实际操作能力。这就要求教师的知识面必须广、触类旁通，而且对教师的创新意识、进取精神等提出更高的要求。一方面，教师必须熟练地掌握该门课程的基本框架、基本内容、内在联系、重难点，融会贯通；同时，要掌握其他相关专业知识。另一方面，要提高自身的实际操作能力。可以通过高校定期组织教师外出培训或进修、参加学术会议、允许教师挂职到企业锻炼、邀请具有涉外商务谈判实战经验的人员指导等各种形式来提高教师的实践能力。
3、注重考核方式的实践性
传统的考核方式过于简单，一般通过卷面形式的方式进行考核，学生更多的采用考前突击复习、死记硬背来应付考试。这种考核形式无法达到检测学生掌握所学知识、并将所学知识运用到实际的应用能力的目的。可以采用综合的考核手段来进行测评，如笔者在教学实践中将最终成绩分为平时成绩（30%）+期末成绩（70%），其中平时成绩由出勤（30%）、平时作业（30%）、课堂表现（40%）构成，期末成绩由模拟谈判（50%）、案例分析（50%）构成，重点突出实训考核，从而引起学生对实际应用能力培养的重视。
参考文献：
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[3] 王淑贤.商务谈判理论与实务[M].经济管理出版社，2003.
商务谈判案例范文第7篇
【关键词】工作过程；商务谈判；教学改革
最近几年，全球经济一体化的趋势不断加深以及市场经济的不断发展，企业在面临巨大的发展机遇的同时也面对着比较多的挑战，其中最为突出的一点就是出现了大量的商务谈判活动，这也使得其在市场交易过程中所发挥的作用也越来越突出。目前很多高等职业学校都将培养学生的重点向现代商务谈判的高素质人才转变。
一、实施以工作过程为导向的实训教学模式的必要性
笔者在研究的过程中对社会所需要的专业性商务谈判人才现状进行分析发现目前的政府机构以及其它的大中小型企业经济贸易部门共需要300多万的专业化商务谈判人才。但是目前我国市场所具备相应能力的人员还不足5万人，而这其中具有丰富谈判经验，又曾经受到比较专业和系统教育的人才更是少之又少。通过以上的相关数据我们能够清楚的看到，在我国商务谈判领域内供需关系还存在着极大的不平衡。同时还需要注意的一点就是，如果企业想要在今后的合作过程中占有主导权，商务谈判是一个十分重要的过程，使得其对很多谈判人员的综合素质要求就比较高。他们不仅需要具备思维敏锐、谈吐清晰以及良好的随机应变能力之外，还要对市场规则以及商务谈判的基本流程十分的熟悉。在谈判进行的过程中不断的与对方周旋，从而为自身企业占得先机。
但是从目前很多高职院校开设的课程来看，已经远远无法满足市场对于人才的要求，产生这种问题的最主要原因就是教师在教授的过程中往往都是注重对理论的讲解，而并不是十分重视对学生们实际操作能力的训练。这种授课方式虽然能让学生们对于相关理论知识有一个良好的认识，但是却无法学以致用。所以相关教师应当积极有效地改变自身的教学方式，从而培养出能够适应市场发展的高素质专业人才。
二、以工作过程为导向的实训教学设计与实施
（一）实训内容的设计
首先，ρ生们进行实训能够帮助他们更好地理解相应的知识。笔者所在的学校为了能够让实训发挥出更多的作用，从校外聘请了很多相关的商务谈判专家对实训的工作任务和学生职业能力进行分析。在分析之后结合自己在日常工作中的经验，按照企业经常使用的商务谈判工作流程，对本校的商务谈判实训内容进行了整合与设计，最终设计出来的实训内容可以概括为“三模块、三情境、十项目”。其中三模块指的就是应当将实训内容分为三个部分进行教授即：商务谈判基础知识、商务谈判工作过程以及商务谈判模拟实训。通过对相关知识以及工作过程进行良好的学习，并在此基础上对学生加以实训，让学生们对于商务谈判知识有一个全方位的了解。三情境指的就是目前市场谈判过程中经常会遇到的三种情况即货物买卖谈判、技术贸易谈判以及工程项目谈判。而十项目则是从一个良好的商务谈判人员所应当具有哪些能力出发对高职学生进行训练即包括：商务谈判入门、语言沟通技巧、文化礼仪、商务谈判的准备、开局、报价、磋商、成交、签约以及综合实训。这种实训教学方法在笔者所在的高职院校得到了广泛的使用，从学生们的学习效果来看，商务谈判能力都有了比较明显的提高。
（二）合理设计相关教学方法在实训教学中的运用
教学方法的好坏对于学生们知识的理解有着很大的帮助作用。笔者在教学的过程中经常会采用三种方法，以下将加以详述。
首先就是情境模拟教学法。笔者通过多年的教学经验发现，如果采用传统的教师讲、学生听的方式进行授课，学生们的学习积极性明显不高。所以我就对其进行了适当的改革，采用了情境模拟教学法。在进行的过程中，我将全班同学平均分为了几组，并将每两个小组进行配对，让他们分别地模拟两个不同的公司展开谈判。在谈判之前，我都会让他们选择一个自己比较感兴趣的项目，之后我会和其他小组的同学一起观看他们整个谈判过程中。通过一段时间的时间发现学生们的学习积极性都有了十分明显的提高。
其次就是深化分析法。从相关的教材上来看，虽然其中有很多相应的例题，但是其中的大部分都与学生们的实际生活联系不大。而笔者就选择了本市的一些企业商务谈判案例进行讲解。而且还鼓励学生们将这些案例改编成剧本来表演整个的谈判过程从而真正地实现将学生作为课堂主体的目的。
最后一个方法就是第二课堂教学法。所谓的第二课堂是与传统课堂相对而言的，让学生们走出课堂，走到现实的谈判过程中去。在这方面笔者所在的学校发挥了十分大的帮助作用，与很多企业都建立了良好的合作关系，每年都会派出一定数量的同学去这些学校进行实习工作，而且我还会和他们保持良好的沟通，将他们在实际工作过程中所遇到的问题及时的反馈给我，让我不断地对自身的课程进行完善。
（三）转变评价方式
应试教育的相关思想由来已久，虽然这种教育方式对很多理论性的学科例如数学、化学以及物理可能有着比较好的帮助作用，但是商务谈判课程本身就是一门实践性极高的课程，所以传统的以理论考试作为评定学生们学习效果的方式显然并不是十分适用。所以相关教师应当适当地转变评价方式，将最终的学科成绩平均地分散到日常的实训教学工作中去，给出实训教学过程中每个教学环节的权重值，最后将各个环节的评分进行相加得到学生的最后得分。笔者在教学的过程中就良好地采用了这种评价方式，通过观察发现学生们的学习积极性以及主动性都有了十分明显地提高，也使得学生们在学习的过程中就可以使自身的商务谈判能力得到十分良好地锻炼。
三、结语
随着市场环境的不断变化，企业之间的贸易往来频率也在不断的加快，这就使得商务谈判的重要作用越来越凸显，虽然目前很多高职院校都开设了相应的课程，但是效果都不是十分明显。本文在论述的过程中结合力笔者的工作经验介绍了几种方法，希望能对相关教师提供一定的帮助作用。
该论文来源于聊城职业技术学院院级课题：商务谈判课程工作导向式教学法研究，课题编号：2015LZYR09。
参考文献：
商务谈判案例范文第8篇
关键词: 跨文化交际 商务英语 课程设置
1.研究背景
在我国,英语课程自诞生之日起便服务于经济领域,尤其是国际间的贸易往来,于是出现了如洋泾浜英语等专门用于商业活动的语言。自改革开放以来,伴随着经济全球化的深入,我国与各国间的商务交往日益频繁,国际间的经贸合作不断扩大。然而,在贸易往来的过程中,我国与其他国家国间的文化差异却成为跨国商务活动顺利进行的障碍之一。可以说,文化差异会渗透在商务活动的各个环节,甚至决定整个活动的结果,因此,跨国商务活动中的文化因素逐渐受到人们的关注。为了培养顺应时代潮流,经济发展的商务和英语复合型人才,国内各高校开设商务英语课程的势头正劲。然而,大多数商务英语课程体系中虽涉及语言文化知识的讲解,但偏重单纯、片面的英美文化知识,缺乏国内与国外文化差异的对比,培养出的商务英语人才不能完全胜任跨国商务活动的工作。因此,本文试图构建一套突出跨文化交际能力培养的商务英语课程体系,旨在提高学生在商务活动中的实践能力。
2.跨文化交际视角下商务英语课程的设置
首先,教师和学生应该明确教学和学习的目标,即一方面培养学生的商务知识和英语语言技能,另一方面传授商务活动中存在的文化差异,增强学生的跨文化交际意识和能力。以该教学目标为导向,确定课程设置的目标,明确课程设置的原则以及教材的选用,教学方法和学习方法的设定,课程的设置和安排等。
具有跨文化交际特色的商务英语课程在设置的过程中应坚持以培养学生的中西方文化差异意识,提高在西方文化下顺利使用英语从事商务活动的能力为目标。同时,遵循应用语言学的原则,将在文化差异的环境下进行商务交流的能力培养和商务知识的传授及英语技能训练有机结合起来,探究如何将跨文化交际理论融入已有的商务英语课程教学中,真正将语言技能应用于实践中。
由于商务英语课程注重培养学生在商务活动中的实际交流技能,如谈判、书写信函等,英语文学方面的知识,如阅读、修辞等处于次要地位,因此,在教材选用上应该选择突出商务交际能力培养的英语教材,涵盖商务知识,商务谈判技巧,商务活动定的英语表达方式。此外,我国与其他国家的文化差异,尤其是商务活动交流中的语言表达习惯和思维方式的差别等相关教材也应在选用范围之内,并尽量使用题材多样,涵盖商务活动整个流程的教材。
在教学方法上,教师应全英文授课,营造以英语为交流语言的商务活动氛围,将商务知识传授和英语技能训练结合起来,模拟真实的商务谈判场景,引导学生体会文化差异,尽快适应国外商务活动中的表达方式和思维习惯。学生在学习的过程中,应该注重培养自身的跨文化交流意识,积极寻找机会用英语进行商务活动实践,消化课堂中所学知识和技能,尽快适应文化差异,提高谈判能力。
课程安排方面,由于学生在课程学习前很少接触西方文化,文化差异意识不强,因此,在第一、二学期就应开设跨文化交际课程,包括英语国家的社会与文化、英美国家概况、跨文化交际、英美文学选读、英语语言学基础等。此后,将所学习的跨文化知识转为在商务活动中实际操作的能力,增设商务环境下英语表达方式的学习,以及相关的实训课程,如商务礼仪、商务报告、商务会议、国际营销和企业管理等。
在师资队伍建设中,首先培养教师的跨文化交际意识,在知识上进一步学习中西方文化差异,提前进修所开设的课程,提高自身在商务活动中的实践能力,全面了解企业和市场在跨国贸易中的英语表达习惯和思维方式,初步具备跨国商务谈判的素质;其次,教师应集体研究如何构建具有跨文化交际特色的商务英语课程体系,讨论课程设置,教材选用,教学目标,教学方法等,并在初期共同备课,探索出更能锻炼学生跨文化交际能力的培养方案。在教学手段上,可以充分运用现代多媒体技术及网络和数据库等资源,实现立体化和全方位的教学与管理,积极开发和利用教学软件,发挥网络的作用,营造真实而生动的商务活动氛围,以提高学生的学习兴趣,强化跨文化交际意识。
3.跨文化交际视角下商务英语课程设置的其他因素
首先,在校园内外可建立相应的实训体系。在校内,可创立模拟跨国商务活动中心,借鉴真实的跨国商务谈判案例,安排学生扮演谈判过程中的各个角色,要求全程使用英语,亲自参与客户接待、商务参会、商务礼仪活动策划等,教师陪同指导,以保证模拟活动的顺利进行。在校外,学校可以积极与进行跨国贸易的企业建立合作伙伴关系,定期安排学生参观、学习和实习,让学生感受真实而全面的跨国商务活动,切实体会文化差异在商务活动中所带来的问题,增强跨文化交际和沟通素质。其次,以跨文化交际为导向的商务英语课程体系应采用多元化的复合评价机制。教师可以依托课堂,随时下达与商务活动相关的主题任务,并记录和管理学生在校内及校外实训环节的表现,及时总结,为将来教学活动的展开提供参考。最后,教师可以采用开放型交际性学习活动,考查学生的商务知识掌握程度,语言技能水平及跨文化交际的能力。
4.结语
总体而言,跨文化交际视角下的商务英语课程课程的设置应主要在教学目标、教学方法、课程安排、师资队伍建设及教学手段上的革新,同时兼顾实训体系的建立及评价体系的形成。所有环节构成一个有机整体,缺一不可,课程设置的各个方面重点突出跨文化交际能力的培养。与此同时,校内与校外实训基地相结合及多元化的复合型评价体系也保证了整个课程体系的运作,最终达到培养具备跨文化交际能力的商务英语专业人才的目标,为真正的跨国商务活动扫除了语言交流方面的障碍。
参考文献:
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