商务谈判礼仪
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商务谈判礼仪范文第1篇
如此。商务谈判开始以前，必须作好充分的准备。在准备过程中，洽
谈的目标、策略固然重要，但礼仪方面的准备也不可忽视。
谈判班子
作为一般的商务谈判班子，大多需配备三个方面的人员，即技术
人员、商务人员和法律人员。从我国的实际情况出发，一般还应再有
一名领导干部来领导和协调整个谈判班子，也可以从上述三个方面
的专家中委任一人兼职担任领导工作。谈判班子的构成，要遵循对
等性原则，选与对方谈判班子职务相近的人员参加谈判。一个精干
的谈判班子，不仅能给洽谈创造有利的条件，同时也是对对方的尊
重。
有关资料
“知己知彼，百战不殆”，这是众所周知的古训。在商务谈判中，
也必须了解对手的情况，这些情况一般至少应包括以下几个方面：
1．对方企业的情况
如：公司的发展历史、公司资信、产品性能、产品特点、市场占有
率、产品的市场潜力、技术力量、工艺水平、产品价格和结算方式等。
2．谈判对手的情况
如：谈判人员的年龄、资历、地位、性格特点、谈判风格，以及对我
方的态度、与我方交往的历史等。
3．对方的文化背景和礼仪习惯
“入国问禁，入境问俗。”这些方面虽然似乎与谈判没有直接关
系，但有时却可能起到意想不到的作用。在商务谈判中，如果了解并
尊重对方礼俗，则双方容易沟通感情，增加信任，对谈判有积极的作
用；反之，如果不了解对方的文化背景和礼仪习惯，那么哪怕不经意
的一句话、一个动作，都有可能导致谈判破裂。
物质准备
在商务谈判中，观念化的“礼”要通过名物化的“仪”来体现。谈
判必须有一定的物质准备：谈判场所的选择和布置，办公和通讯工具
的准备，休息场所的安排，礼品的档次和数量，宴请的规格等等，无不
体现着礼仪。
谈判场所
谈判场所一般有主场、客场、中立地点三种情况。三种谈判场地
各有利弊，因此选择谈判场地不是一件轻而易举的事情。大型谈判，
其礼仪要求相对高一些，可在双方所在地轮流进行，以示平等，也可
在第三地举行，以示公允。小型谈判，往往只有三两个人参加，则不
甚重视地点，一般来说，在自己熟悉的场所谈判要比在生疏的地方更
得心应手，但必须征得对方同意才行。
正式谈判往往需要两个房间甚至更多，其中包括主谈室和密谈
室。主谈室应当舒适、光线充分，具备良好的灯光、冷暖调节、通风、
隔音等条件，并配有一定的装饰、摆设、色调、烟茶用具等。谈判室内
的桌子既可以是长方形的，也可以是圆型或椭圆形的，一般以长方形
为佳。在席位上要放一小牌，注有入席者的名字或职务，以便导引入
座。
会谈的坐席安排有几种方法：若是双边会谈，通常使用长桌或椭
圆桌。宾主相对而坐以正门为标准，客人面向正门，主人背对正门而
坐。双方主谈人居中坐，其他人则按职位顺序左右排列，记录员安排
在后排就座。双方参加会谈的人数少，也可安排记录员坐到前边来，
有时也坐在长桌两端。如果正门在会议桌的一侧，那么就以进门面
对的右手一方为客方的座位，左手一侧为主方的座位。多边会谈的
座位可以安排成圆形或方形的。小范围会谈可以不要桌子，只需摆几
个沙发就可以了，此时主人右手一侧为客人的座位，也可以穿插而坐。
食宿安排
如果是在本公司所在地谈判，作为东道主，则应为对方安排食
宿。食宿安排的基本要求是：舒适、安全、卫生、方便，使对方有宾至
如归之感，以体现出本公司的诚意。住宿安排，应事先了解对方人员
情况，并可征求对方对住宿的要求，据此，选择一家档次高的宾馆，同
时可准备一家中档饭店以备变化之需。切勿把饭店档次定低了，以
免给人造成轻视的感觉。宴请对方是礼尚往来之举，宴前一定要搞
清楚对方的风俗习惯和口味，并视客人情况决定丰俭。设宴地点，不
要安排在客人下塌的饭店，这样会造成一种在客人家里招待他们自
己的感觉。一般选择一家有特色、有档次，并能代表本地餐饮水平的
饭店或餐馆招待客人，使之产生礼遇有加之感。
礼品的选择与赠送
谈判中，双方可相互赠送礼物，以增进情感与友谊，巩固交易伙
伴关系。赠礼以前，要搞清对方的喜好与习惯，一件虽然价值不高但
富于象征意义、充满地方特色的礼物总能备受欢迎。礼物价值不可
过高，否则有行贿之嫌。另外，赠送或接受礼物均应符合有关法律与
政策的规定。最后，凡接受他方礼物必须回赠相当礼品，或以适当方
商务谈判礼仪范文第2篇
国际商务谈判服饰礼仪01服饰礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪。得体的服饰，不仅是个人仪表美、素质高的表现，而且是对他人的尊重。商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。对于男性，一般应穿西装系领带，一套非常合体的深色套服 通常是蓝色、灰色或黑色 会适合大多数国家，甚至包括出席谈判宴会或看演出。对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方都适用。男性切忌穿非正式的休闲装，运动装;女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首饰，适当点缀一、两件即可。无论男性或女性，稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象，给外国商人送去错误的信号。
中国有句俗话：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是这样，可在国际商务谈判中却是大忌。
事例1：割草机谈判
中国某企业与德国一公司洽谈割草机出口事宜。按礼节，中方提前五分钟到达公司会议室。客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。不料，德方脸上不但没有出现期待的笑容，反而均显示出一丝不快的表情。更令人不解的是，按计划一上午的谈判日程，半个小时便草草结束，德方匆匆离去。
事后了解到：德方之所以提前离开，是因为中方谈判人员的穿着。德方谈判人员中男士个个西装革履，女士个个都穿职业装，而中方人员呢?除经理和翻译穿西装外，其他人有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程师甚至穿着工作服。
事例分析：德国是个重礼仪的国家，德国人素以办事认真而闻名于世。在德国人眼里，商务谈判是一件极其正式和重大的活动，中国人穿着太随便说明了两个问题：一是不尊重他人;二是不重视此活动。既然你既不尊重人，又不重视事，那还有必要谈吗?所以，德方在发现中国人服饰不规范时脸上出现不快，并且提前离去就不足为奇了。
国际商务谈判中其他礼仪见面礼仪
见面是商务谈判中的一项重要活动。见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。介绍一般是双方主谈各自介绍自己小组的成员。顺序是女士优先，职位高的优先。称呼通常为女士，小姐，先生。中国人有一个称呼叫同志，翻译成英语是comrade,在西方的某些国家，意思是同性恋，所以为避免误会，在商务谈判中应禁用此词。
握手是中国人最常用的一种见面礼，也是国际上通用的礼节。握手貌似简单，但这个小小的动作却关系着个人及公司的形象，影响到谈判的成功。
握手的力度。中国人初次见面，通常是握到为止，一般不会过重。而欧、美人则喜欢用力握对方的手，握得太轻则被认为是软弱、没有信心的表现。
握手的时间。握手的时间不宜太长，也不宜太短，国际上通用的标准是三秒钟左右。但老朋友重逢，或谈判中达成了一项重大协议，或谈判成功签字后，握手的时间可略长。
握手的顺序。女士先伸出手，男士一般不先伸出手。在场人员较多时，要稳步寻找握手对象，防止交叉握手、争手的情况发生。
握手时伴随的动作。握手时，双眼要正视对方，面带微笑，以示致意;不可东张西望，或面无表情。东张西望显示心不在焉，面无表情显示不友好，二者都缺乏对别人的尊重。
当然，在有些国家见面时并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰国采用双手合十的方式，法国人采用亲吻的方式，阿根廷人不仅亲吻而且拥抱，男人亲吻女人，女人亲吻女人，但男人不亲吻男人。而在大多数非洲国家中，习惯用身体打招呼 长时间地把手放在客人的肩上。至于选择采用何种见面礼仪，应视不同文化而定，入乡随俗是上策。
事例2：左手引起的麻烦
某厂长去广交会考察，恰巧碰上出口经理和印尼客户在热烈地洽谈合同。见厂长来了，出口经理忙向客户介绍，厂长因右手拿着公文包，便伸出左手握住对方伸出的右手。谁知刚才还笑容满面地客人忽然笑容全无，并且就座后也失去了先前讨价还价的热情，不一会便声称有其它约会，急急地离开了摊位。
事例分析：在穆斯林国家，左手是不能用来从事如签字、握手、拿食物等干净的工作的，否则会被看作是粗鲁的表现，因为左手一般是用来做不洁之事的。这次商务谈判失败，就是因为厂长不了解这一文化差异，而是用了对中国人来说可以接受的左手与对方握手。
洽谈礼仪
商务谈判的过程，就是双方洽谈的过程。任何成功的谈判，都是双方洽谈的结果。而任何洽谈，都有一定的礼仪。要想洽谈成功，就必须遵守洽谈礼仪。
语言礼仪。语言是人类进行信息交流的符号系统。谈判语言要做到既恰当又礼貌。所谓恰当，就是根据谈判需要，该明确时明确，该模糊时模糊。所谓礼貌，就是言语、动作谦虚恭敬，不讲粗话，侮辱人格的话。
非言语礼仪。非言语沟通是指不通过语言而传达出意思的沟通。有关研究表明，一个人所用的词语远不及形体语言所传递的信息重要。据研究者估计，观众只能听懂整个信息的实际内容的10%，大约30%归功于一个讲话人声音的高音和次中音，60%的信息来源于非言语交流。非言语礼仪包括目光礼仪，面部表情礼仪，手势礼仪，身体空间礼仪及沉默礼仪。非言语礼仪是一门真正的艺术 主要由于它随着文化的不同而有很大的出入。在一种文化中的欢乐的手势，可能在另一种文化中表示粗野的侮辱。点头，在中国、美国和加拿大，表示同意。但在保加利亚和尼泊尔，点头表示不同意。同日本人讲话时，他们点头仅表示理解，并不表示同意。美国人认为眼睛正视对方是诚实和真诚的象征;而在日本和中国则认为是不礼貌的。
事例3：竖起大拇指的故事
商务谈判礼仪范文第3篇
心理学家N·L·明茨早在50年代就做过这样一个实验：他把实验对象分别安排到两个房间里，一间窗明几净，典雅庄重，而另一间粗俗龌龊、凌乱不堪。他要求每人必须对10张像片上的人作出判断，说出他（或她）是“精力旺盛的”还是“疲乏无力的”，是“满足的”还是“不满足的”。结果在洁净典雅房间里的实验对象倾向于把像片上的人看成“精力旺盛的”和“满足的”；在龌龊凌乱房间里的实验对象则倾向于把像片上的人看成疲乏无力的”和“不满足的”。这个实验表明环境是会影响人的感知的。
从礼仪要求讲，一般合作式谈判应安排布置好谈判环境，使之有利于双方谈判的顺利进行。
（1）光线。可利用自然光源，也可使用人造光源。利用自然光源即阳光时，应备有窗纱，以防强光刺目；而用人造光源时，要合理配置灯具，使光线尽量柔和一点。
（2）声响。室内应保持宁静，使谈判能顺利进行。房间不应临街临马路，应不在施工场地附近，门窗应能隔音，周围没有电话铃声、脚步声、人声等噪音干扰。
（3）温度。室内最好能使用空调机和加湿器，以使空气的温度与湿度保持在适宜的水平上。温度在20℃，相对湿度在40％～60％之间是最合适的。一般的情况下，也至少要保证空气的清新和流通。
商务谈判礼仪范文第4篇
礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。
国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。正式的、隆重的、严肃的场合着深色礼服(燕尾服或西装)，一般场合则可着便装。目前，除个别国家在某些场合另有规定(如典扎活动，禁止妇女穿长裤或超短裙)外，穿着趋于简化。
我国服装无礼服、便服的严格划分。一般地讲，在正式场合，男同志着上下同质同色的中山装，或着上下同质同色的深色西服并系领带，配穿同服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合(如参观、游览等)，可穿各式便装、民族服装、两用衫，配额色相宜的皮鞋或布质鞋。
在涉外交往中，着装应注意下列事项:
任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，下装熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞍应上油擦亮。穿中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内，袖口不要卷起，长裤裤筒也不允许卷起。两扣西跟上衣若系扣子，可系上边一个，若是一扣或多扣西服上衣。均应扣全。男同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动。女同志夏天可光脚穿凉鞋，穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外。
参加各种涉外活动，进入室内场所均应摘去帽子和手套，脱掉大衣、风雨衣等送入存衣处。西方妇女的纱手套、纱面罩、帽子、披肩、短外套等，作为服装的一部分允许在室内穿戴。在室内外，一般不要戴黑色眼镜。有限疾须戴有色眼镜时，应向客人或主人说明，并在握手、交谈时将跟镜摘下，离别时再戴上。
在家中或旅馆房间内接待临时来访的外国客人时,如来不及更衣，应请客人稍坐，立即换上服装、穿上鞋袜，不得赤脚或只穿内衣、睡衣、短裤、拖鞋接待客人。
在交际场合中，一般是在相互介绍和会面时握手；遇见朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；关系亲切的则边握手边问候，甚至两人双手长时间握在一起；在一般情况下，握一下即可，不必用力。但年轻者对年长者、身份低者对身份高者时应稍稍欠身，双手握住对方的手，以示尊敬。男子与妇女握手时，应只轻轻握一下妇女的手指部分。
握手也有先后顺序，应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方仲出手后再握。多人同时擂手，切忌交叉进行，应等别人握手完毕后再伸手。男子在握手前应先脱下手套，摘下帽子。握手时应双目注视对方，微笑致意。
此外，有些国家还有一些传统的见面礼节，如在东南亚信仰佛教的国家见面时双手合什致意；日本人行鞠躬孔；我国传统的拱手行礼。这些礼节在一些场合也可使用。
公共场合远距离遇到相识的人，一般举起右手打招呼并点头致意，也可脱帽致意。与相识者在同一场合多次见面，只点头致意即可；对一面之交的朋友或不相识者，在社交场合均可点头或微笑致意。
涉外交往中，在与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈，用手指点人。谈话时的距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。
参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话时，不要凑前旁听；有事需与某人谈话，可待别人谈完；有人主动与自己说话，应乐于交谈；发现有人欲与自己谈话，可主动询问；第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎；若谈话中有急事需离开，应向对方打招呼，表示歉意。
谈话时若超过三人，应不时与在场所有人攀谈几句，不要同个别人只谈双方知道的事情，而冷落其他人。如果所谈的问题不便让其他人知道，可另约机会。
在交际场合，自己讲话要给别人发表意见的机会，另一方面、在别人讲话时，也应适时发表个人的看法。对于对方谈到的不便谈论的问题，不应轻易表态，可转移话题。要善于聆听对方的讲话，不要轻易打断，不提与谈话内容无关的问题。在相互交谈时，应目光注视对方，以示专心。别人讲话不要左顾右盼、心不在焉、或注视别处、老看手表等做出不耐烦的样子，或做伸懒腰、玩东西等漫不经心的动作。
在交际场合结识朋友，可由第三者介绍，也可自我介绍。为他人介绍，要先了解双方是否有结识的愿望，不要贸然行事。无论自我介绍或为他人介绍，都要做到自然。例如，正在交谈的人中，有你所熟知的，便可趋前打招呼，这位熟人便将你介绍给其他客人。自我介绍时，要主动讲清自己的姓名、身份、单位(国家)，对方则会随后自我介绍。为他人介绍时还应说明与自己的关系，以便于新结识的人相互了解与信任。介绍其他人时，要有礼貌地以手示意，而不要用手指指点别人。介绍也有先后之别。应先将身份低的、年纪轻的分绍给身份高的、年纪大的，把男子介绍给妇女。介绍时，除妇女和年纪长者外，一般应起立。但在宴会桌上、会谈桌上可不必起立，被介绍者只要微笑点头有所表示即可。交换名片也是相互介绍的一种形式。在送给别人名片时，应双手递出，面露微笑，跟睛看着对方，在接受对方名片时、也应双手接回，还应轻声将对方的姓名等读出，然后郑重地收存好。
涉外交往在谈话时，内容不能涉及疾并死亡等不愉快的事情，也不要提起一些谎诞离奇、耸人听闻、的话题。不应径直询问对方的履历、工资收入、家庭财产等私人生活方面的问题。
对方不愿回答的问题不应究根寻底，对方反感约问题应表示歉意或立即转移话题。在谈话中一定不要批评长辈、身份高的人，不要议论当事国的内政，不要耻笑讽刺对方或他人，不要随便议论宗教问题。
男子一般不参加妇女圈内的议论。与妇女谈话更要谦让、谨慎。不宜询间妇女的年龄和婚姻状况，不要说对方的身材、健康、收入及私生活方面的话题。不要与妇女开玩笑，更不要无休止的攀谈以免引起对方和他人的反感。
商务谈判礼仪范文第5篇
随着中国市场经济的发展及市场细分的深入，产、供、销一体化的企业越来越少，更多的企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程。这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要，并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。
商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程。虽然商务谈判的概念是人人认同的，但一旦实施谈判，却有着截然不同的作法与结果：
表现形式一
零点－－极点竞争谈判（只有一块大饼）
零点－－极点谈判的特点是：从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，双方正好相反。这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家。
零点－－极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等，更重要的是没有创造任何附加值。
表现形式二
“双赢”谈判
“双赢”谈判是把谈判当作一个合作过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。
“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。
从倡导和趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。
一、“双赢“谈判难以实施的主客观障碍
在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后，“双赢”的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚。但是，理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”，往往具有一条难以逾越的鸿沟－－各自利益的最大化。
商务谈判礼仪范文第6篇
关键词：商务谈判实训；案例分析；情景模拟；录像观摩；社会实践
中图分类号：F715.4 文献标识码：A 文章编号：1672－3198(2009)04－0243－01
商务谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题。据了解，每年中国有万余次经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会。急需高级商务谈判人才。美国认证协会ACI中国总部。整合政府、企业、高校、媒体、培训等资源优势，推出“首届ACI中国高校商务谈判模拟大赛”，开创中国国内高校大赛运作之先河。大赛以人才市场需求为导向，致力于为中国培养一大批商务谈判人才，提高大学生职业能力，解决大学生就业创业问题。然而在首届的商务谈判大赛上，选手们的表现被评委一针见血指出：选手们像是在演讲而不是在谈判。选手们尽管口才很好，但是非常缺乏经验，这也暴露了我国在商务谈判方面教育的空白。
随着我国经济的深入发展，商务谈判在经济管理领域中的重要地位日趋明显。高职教育的教学目的就是培养学生某一较高层次的职业能力。商务谈判课程是应用型的学科，其教学目的就是培训学生开展商务谈判活动的能力，就是要教会学生懂得如何去“操作”商务谈判。然而目前国内许多同类的高等职业院校说开设的商务谈判课程，未能很好地体现高等职业教育的特点，过于偏重理论和知识点的教学，使得商务谈判课程教学在某种程度上脱离了企业商务谈判的实际。
如何组织一场商务谈判?各种谈判的信息应该如何收集和处理?如何制定谈判策略?如何掌握并在谈判当中正确地运用各种谈判策略和技巧?学生除了要握商务谈判理论知识同时还必须有处理谈判实际问题的能力。要通过不断练习、反复实践，培养现实的谈判能力，使其综合素质得以提高。依据能力导向的指导思想，商务谈判课程应以培养学生专业应用能力的目标。从事商务谈判活动的能力可以划分为商务谈判活动的组织策划能力、商务谈判策略的应用能力、商务谈判思维、口才的表达能力、商务谈判合同的拟订能力和商务谈判礼仪表现能力。依据这个能力目标，商务谈判实践教学。应该突出实践性，要在教学在内容、教学方法上具有创新性。
1 案例教学法
1.1教师选定分析案例
商务谈判的案例学习体现了从实践总结、理论深化到指导实践的事物认知过程。教师要围绕商务谈判的能力培养目标编选案例，所选案例应具有一定的代表性和典型性。所选案理应是对客观存在事件的提炼和精选，是现象与本质、共性与个性的统一。学生通过案例分析从中得出一些带有规律性的结论。在案例选用时应坚持选用实证案例，真实、生动，体现时代特点。同时注意所选的案侧既要与书中的基本知识有一定的关联性，又要能启发学生的思考，尽可能体现新知识、新观点、新材料，使学生感到可信。
在案例教学中，学生是分析及研讨的主体，通常可以采用三种形式进行。①个体思考。②小组讨论。③集体辩论。案例讨论交流后，教师要作出针对性的点评、归纳和总结；要充分运用理论知识解决实际问题，这样才能使点评起到画龙点睛的作用。对学生的评价必须是客观的，肯定优点，指出不足，从而激发学生们参与案例讨论的积极性。
1.2学生收集整理、剖析案例
由于受具体环境的限制，每一个商务谈判案例只能从一个角度、某个方面或某一层次反映关于商务谈判的部分知识，不可能系统完整地提示全部知识而且，由于不同的谈判中谈判者往往会受特定的主体、客体、行为、背景等因素制约，导致每个案例有很强的特殊性，进而使不同的案例之间缺乏一种整体性的系统关联，难以形成严密的内在体系。为了弥补这一不足，在案例教学中教师可以以命题或自由选题的方式要求学生来提供商务谈判案例。比如哇哈哈与达能间的谈判，比如中国与美国关于人民币升值、知识产权保护等问题的谈判等等。
2 情景模拟法
由于商务谈判有很强的对策性。商务谈判人员在市场经济条件下需要在谈判各方不同的利益关系、冲突及其他形式的相互作用下来选择谈判方案和进行谈判决策。谈判人员不仅要根据自身(或本组织)条件进行决策，还必须充分考虑谈判对手的条件及可能采取的行动，谈判人员决策的实际运用效果，往往不是按照简单的、预期的、固定的规则推导出来的，而是谈判有关各方的行为或对策综合作用的产物，即谈判人员与它的谈判对手共同决定其决策的后果。同时商务谈判有很强的艺术性。一个商务谈判人员的谈判行为，是受谈判活动规律支配的，同时它也是一种要求谈判者充分发挥主观技能、强调高超谈判艺术的创造性活动。
因此商务谈判课程就要培养学生针对不断发展变化的环境。按照灵活机动的原则，进行多次处理的应变能力。要卖现这个教学目的有效的途径就是进行情景模拟训练。“情境模拟型”教学模式有别于传统的“案例教学法”，它为学生创造一种仿真的谈判环境，强化学生实际谈判能力的训练。情景模拟型教学最鲜明的特点创建一个高度拟真的谈判情景，强调在动态环境中学生通过小组协作，完成本组的谈判任务。
(1)仿真性。仿真性是动态模拟训练的存在价值。它能真实地模拟出商务谈判人员在现实工作中所面临的环境，在这个仿真环境中，学生可以像现实的商务谈判人员那样，自主地进行组织、计划、模拟决策和运用各种谈判技巧以达到谈判目标，实现从书本知识到实践的转化。
实施模拟训练还要注意改善教学环境，尽可能使学生感到真实。对学生进行实训的场所要按照公司的真实环境进行布置，挂上公司的招牌，设置相应的业务部门，模拟出一个真实的商务谈判场所。学生之间的谈话处事应多采用实际商务活动中的种种礼仪，甚至着装也模仿现实生活中的商人，这种模拟真实的教学环境有利于更好地达到动态模拟训练的教学目的。
(2)动态性。动态性是模拟训练方式最突出的特征。这种训练方式建立起来的环境是动态的。谈判对手可能采用的谈判策略和技巧等都是不确定的，这就要求学生必须在动态的过程中进行决策、制定策略、运用技巧，充分体现针对性和对策性。
(3)协作性。模拟训练，往往由多个学生组成谈判小组，并在两个以上的谈判小组间展开集体模拟。模拟谈判不仅使学生的观察能力、表达能力、交际能力得到充分地体现，还特别注重团队的协作能力，因为谈判小组的分工与配合是达成谈判目标的重要基础。
组织模拟谈判首先要确定谈判主题。一般来说，最好是选用学生比较了解的行业，这样，学生对谈判内容不陌生，甚至有一定的了解，又易于搜集背景资料，甚至可以以实际结果去检验谈判效果。熟悉行业背景会使学生们在“谈判”过程中有内容可谈，因此，在布置谈判任务时，可以联系实际，由较熟悉的内容背景人手。模拟谈判结束之后，教师应进行评定和总结，帮助学生分析总结模拟谈判过程中的得与失。
3 录像观摩法
促使商务谈判成功的因素很多，其中谈判礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。
商务谈判中的礼仪可以分为谈判前的准备礼仪、正式谈判时礼仪、签字仪式商务谈判最后阶段的签字仪式。而不同的谈判阶段又包含着各种礼仪：商务拜访的礼仪、商务宴会的礼仪、礼品馈赠礼仪……对于这些礼仪知识的教学，本人以为较有效的方法是通过录像观摩。录像为学生提供了情景模拟的真实画面，增强了学生对该国文化的理解同时也使课堂口语活动更加多样化、更富有真实感。然后教师给出的模拟情景，学生进行演练。如何在机场人群中认出所要迎接的人，如何开始与他交谈、如何做自我介绍、如何帮外商取行李、在去旅馆途中的谈话、如何在旅馆的接待处为客人订房间等等。
商务谈判礼仪范文第7篇
【关键词】商务谈判;模拟谈判;教学
[ 中图分类号 ]G 426 [ 文献标识码 ] A
[ 文章编号 ] 1673-5838-(2009)12-0041-03
我国经济的快速发展,对商务谈判人才的需求也在逐渐增加。高校承担着对谈判人才的培养的责任,但由于《商务谈判》课程开设时间还较短,因此在教学方法上还存在一些不足,主要授课方式是理论讲授和案例分析。由于商务谈判是一门综合性的应用学科,以上教学方式对学生的实践能力培养存在欠缺,由此模拟谈判的教学方式也被逐渐引入课堂。
国内有一些研究者在模拟谈判教学中作了研究,陈岩(2001)对模拟谈判的内容选择、分组、计划表、小结、物质准备和人员准备做了初步探讨;吴显英和陈伟(2003)简单介绍了内容选择、分组、准备、小结,并列举了模拟谈判的意义;王晓辉和金钟鸣用情境教学理论解释了模拟谈判,并提出了对教师的要求;谭利(2005)提到了一对一谈判;吴继研(2007)也提到了模拟谈判的意义,按阶段如何组织,模拟谈判过程中存在的问题、原因分析及对策;李敏(2007)提出了给学生足够的准备时间;周松兰和何东霞(2007)谈到了内容选择、模拟谈判的组织实施,如何开展模拟谈判竞赛,并提出了更好开展模拟谈判的一些建议;束惠萍(2008)简要介绍了模拟谈判;鲁小慧(2008)谈到了内容选择和模拟谈判的组织实施;杨赦和段峰(2009)提到了学生态度、合作精神和如何组织模拟谈判。
本文在前面研究者的基础上或在某个问题上深入阐述,或提出一些新问题。主要论述以下问题:一是模拟谈判教学的意义;二是模拟谈判准备阶段应注意的问题;三是在课堂模拟谈判阶段应注意的问题;四是是更好进行模拟谈判的一些其他建议。
一、模拟谈判教学的意义
笔者在教学过程中组织了几次模拟谈判,并让学生写下通过模拟谈判的收获,以下是学生的感受。其他研究者已提出了以下意义:一是活跃课堂气氛,提高了学生学习积极性;二是丰富了教学方式;三是使学生学以致用,加深了对书本知识的理解,在此不再赘述。还有以下作用,希望能引起讲授《商务谈判》的教师对模拟谈判这种教学方法的重视。
1.学生加深了对自己的了解
在没参加谈判时,学生对自我有一个认识。参加完谈判后,有些同学反映,能更深入地认识到自身的一些优点和缺点,尤其是听到其他同学的点评后,认识就更客观了。
2.锻炼了学生的表达能力
对于市场营销专业的学生来说,表达能力很重要。除了一些学生参加学校活动和社团活动时有机会当众发言外,其他同学很少参与集体发表言论。模拟谈判给了他们论证与说服的舞台,对胆识和表达能力都是一个锻炼。
3.增强了学生的团队合作能力
现在的社会更强调团队精神和合作精神。在模拟谈判中,学生要做好分工和合作,各司其职,互相配合,才能有一个好的谈判结果。
4. 增强了学生的应变能力
在模拟谈判过程中,常会有一些突发性事件,比如对手的策略与准备阶段预料的差别非常大,比如某个失误被对手紧追不放,比如某个成员异常愤怒,场面异常紧张等等,这都需要学生及时的处理、应对。
5.学生增加了某行业或某产品的知识
由于学生社会阅历及知识还不够丰富,一次通常进行的都是买卖型的模拟谈判。针对一个或一类产品,这样学生在收集资料的过程中就增加了对某行业和某产品的知识。
二、模拟谈判准备阶段
模拟谈判阶段实施教学中暴露出一些问题,一些是可以在模拟谈判准备阶段或准备阶段前加以克服。
1. 调动学生积极性,端正态度
可以说,大部分同学都是认真积极的,也有部分同学不太认真,如何调动积极性呢?一是选题要吸引人,使学生能融入到谈判情境中去;二是对谈判的一些具体要求要明确,比如买卖双方的底线,当时的情境等;三是是把模拟谈判表现作为成绩考核的一部分,这样能促使一些同学能更认真的对待。
2. 礼仪培训
有的学校在开《商务谈判》之前已经开了《商务礼仪》这门课程,有的学校没有开《商务礼仪》这门课程。而大多数的《商务谈判》教科书中把“谈判礼仪”这一章放在了后面,等讲完之后学期快结束了,学生要准备期末考试,无心无力再准备模拟谈判。因此,最好把“谈判礼仪”礼仪这一章放在前面讲。因为学生没有这方面的训练的话,会有很多不注意礼仪的行为,影响到谈判效果。如有的学生在谈判中用手直指对方,并高声讲话,使场面显得混乱,影响双方情绪,甚至把原则式谈判变成立场式谈判。
3.谈判心理的教学加强
在模拟谈判中,笔者发现学生的谈判心理状态还不稳定,一方面是由于经验不足,另一方面也是由于教学中对谈判心理这一部分的讲述还有待加强。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。谈判心理的讲授有助于培养谈判人员自身良好的心理素质;揣摩谈判对手的心理,实施心理诱导;有助于恰当地表达或掩饰我方心理;有助于处理好各种复杂的谈判问题。谈判心理可能包括气质特征、性格特征、能力特征、谈判动机、谈判心理挫折及预防和应对。
三、课堂模拟谈判阶段
1. 调动旁观同学的积极性与参与度
在小组谈判中,有时全班上阵效果是不好的,一是老师不能全面兼顾,二是总结效果不好。所以有时选几组参加,比如一个买方和多个卖方,或者一个卖方多个买方,其余的同学旁观学习。这就涉及到旁观同学积极性调动的问题。让同学们详细的了解谈判的背景,物质准备,如话筒和音响。比如笔者进行的模拟谈判中,有部分同学漠不关心,觉得这只是谈判人的事。那如何调动好这部分同学的积极性呢?一是把他们分组,分成几个小组的啦啦队,为小组助威;二是让同学们作为一个旁观者,模拟谈判结束后进行点评;三是让大家写一个模拟谈判观后感。
2. 同学们配合不好
由于同学们以前没有参加谈判,所以有时会出现配合的问题,如会出现“一言堂”的现象,绝大部分由主谈包办,其他同学甚至也没有剔除建议。有时还会会出现混乱的场面,两方中的一方或双方都有两人在同时说话。这就要求同学们在课下就要多进行模拟,作“沙盘演习”,互相扮演己方和对方角色,想着对方会怎么进攻,怎么防守,我方又该如何应对,如何配合,这样就会增强效果。
3.一对一模拟谈判
由于课时有限的关系,模拟谈判中几人一小组模拟居多,有时也不妨采用一对一谈判。举一例子说明之。笔者在一个分配性的模拟谈判中,采用了一对一谈判:某人给甲和乙100元钱,要求甲提出分配方案,乙选择接受或拒绝,如果接受就按甲的方案执行,如果拒绝,甲和乙什么也得不到。其中,要三人来完成,一位同学扮演甲,一位同学扮演乙,还有一位同学做观察员,最终报出结果,是成交还是破裂以及如果成交结果如何。一对一模拟谈判的优点:一是全体同学都可参与,充分调动了大家的积极性;二是用时短,两个课时就可进行完;三是对个人综合能力也是一个锻炼,将来同学们毕业后也可能进行一对一谈判。
四、更好实施模拟谈判的其他建议
除了以上论及的一些问题外,模拟谈判要想取得理想的效果,还需要一些其他因素的配合。比如,对《商务谈判》课程的重视,加大软、硬件的投入;合理安排课程时间和模拟时间;对教师素质的要求等。
1.加强对《商务谈判》课程的重视。
目前许多学校开的有《商务谈判》的课程,不过重视程度还不够。有很多教师在教学中也有模拟谈判,但商务谈判的实验室建设还很滞后甚至没有,硬件和软件配备不足,例如没有引入模拟谈判教学系统。而模拟谈判教学系统软件的好处在于可以让学生获得时间的经验而不必承担错误决策的后果,能增加学生学习的主动性和积极性。
2. 时间安排的问题
⑴模拟谈判的时间安排
一般学校安排课程都是一次课2学时左右,这对模拟谈判来说时间是不够用的,有时是谈判还没有完全进行完,有时是进行完还没点评或者不能完成点评。一次模拟谈判最好是4个学时左右,因为被中间打断的话,因为遗忘的关系,接着进行时效果会大打折扣。
⑵ 《商务谈判》课程的时间安排
有一些学校把《商务谈判》开在大学三年级,有一些学校把商务谈判开在大学四年级。笔者根据教学体会,认为最好的时机是大学三年级下学期开,一是学生已具备了许多相关专业知识,二是学生现在还不是特别忙。到了大学四年级,有一些同学忙于考研,还有一些学生忙于找工作,没有很多精力和兴趣做很多的课下准备。而模拟谈判效果好不好,很大程度上取决于课下的功夫。
3.老师要提高自身素质
为了提高模拟谈判的效果,如果教师有一些亲身参与的商务谈判作为例子,效果会更好。因为教师的亲身参与,对模拟谈判的主要状况比较了解,更重要的是也能告诉同学们当时的背景知识,这更重要。因为商务谈判没有具体的背景或是虚构的背景,它的效果就会打折扣。所以对讲授《商务谈判》的教师,可以参加一些社会实践活动,如利用假期或课余加入一些咨询公司作为兼职,或作为某个企业的商务谈判顾问,以期了解一些真实的谈判案例为教学所用。
五、结束语
本文在前人研究的基础上,主要论述了如何更好地进行模拟谈判教学。首先论述了模拟谈判教学对提高教学效果的作用。其次,在模拟谈判的准备阶段做好调动学生积极性、礼仪培训和谈判心理讲授等工作。在课堂模拟谈判阶段要处理好参谈同学与旁观同学的关系,针对同学配合问题给出建议。有时小组式的集体谈判不便时,可以使用一对一谈判。最后,希望学校加强对《商务谈判》课程的重视,体现在软硬件配备上,时间安排上。当然,对教师的素质要求也要进一步提高。
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商务谈判礼仪范文第8篇
商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
商务谈判礼仪（二）——谈判之初
判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
商务谈判礼仪（三）——谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。:
解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
商务谈判礼仪（四）——谈后签约
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。