竞争性谈判范文精选

摘要：竞争性谈判采购具有灵活性更强、效益更高、更有利于保护民族产品等方面的优点，但也存在缺乏标准化的操作程序、存在大量的信息不对称、采购方式的使用范围受到较为严格的限制等问题。

关键词：竞争性谈判 采购 优劣

当前，我国采购规模持续快速增长，“十一五”期间政府采购就实现年均增长23.5%，采购的范围也扩展到包括货物、工程、服务在内的多个领域，如此快速的发展势必要求进一步规范采购行为。而竞争性谈判无疑是当前国际上流行的，能够有效降低采购风险，提高采购经济效益采购方式之一。因此，研究竞争性谈判采购方式的优劣，具有重要的现实意义。

一、竞争性谈判采购的内涵与特征

竞争性谈判采购是指采购方（机构）通过与多家供应商进行谈判，就采购的货物、工程或服务的价格、金额等事宜进行协商以达到采购的目标。竞争性谈判采购与公开招标、邀请招标一样都是重要的采购方式。从现实来看，竞争性谈判采购参与主体具有多元性。参与竞争的供应商一般应该不少于3家，并且整个采购过程中还有采购方、监督方、机构、信息方以及一些专家的参与，这就使得整个采购涉及的主体较多。此外，竞争性谈判采购需遵循一定的原则，包括公开、公平、竞争性等原则。

从竞争性谈判采购的使用情况来看，当前我国省级及以上的部门在执行采购过程中，基本都严格按照采购法的相关规定，尽量采取公开招标的方式来进行采购，竞争性谈判采购使用的频率相对较低，而在市、县、区一级的政府采购中，竞争性谈判采购使用的频率相对要高一些。

二、竞争性谈判采购的优势分析

1、竞争性谈判采购灵活性更强

摘要：企采购管理已越来越被企业所重视，而采购方式是实现采购目标及控制企业成本的关键因素，其结果对企业的发展存在一定的影响，然而竞争性谈判也逐渐成为企业采购的主要方式之一。本文结合目前企业采用竞争性谈判采购方式的现状，对竞争性谈判采购方式实际操作中注意要点进行分析，并提出控制措施。

关键词：采购管理 竞争性谈判 采购方式

随着国内企业制度不断的完善与发展，采购管理已成为企业战略管理的一个重要组成部分，采购竞争优势已经成为企业核心竞争力的一部分。调查显示，据调查，60% 左右的企业成本来源于原料和外包项目采购。招标采购虽然具有采购范围大、成本低等特点，但由于招标所需的时间长、操作程序复杂、采购成本高等不足，并不满足企业的所有采购。竞争性谈判具采购方式灵活、效率高、适用技术复杂的项目等优点也逐渐成为企业采购的主要方式之一。

一、竞争性谈判实际采用现状

竞争性谈判通常系指邀请两家以上的材料和服务的供应商，在竞争的环境下与需求方通过协商达成一致的行为和过程。这种采购方式在国际上已广泛流行，联合国、欧盟、美国等都通过相关法律、法规详细描述了这种被视为完全和公开的竞争性采购方式，并出台了详细的操作细则，以使其在公开、公正和公平的原则下规范地开展。然而，在我国竞争性谈判还处于起步阶段，国家既无专门的立法，更无统一的定义，其规定仅散见于有关政府采购的法律法规之中，如《政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》等。但近年竞争性谈判已逐渐被中石油等国内大型企业所采用，并出台相应企业管理规定，为竞争性谈判在国内推广和发展奠定良定基础。

在采办管理制度中，一般竞争性谈判方式适应的情形主要有以下几种：①招标通过资格预审或有投标意向的供应商不足三家的；②项目技术较复杂或性质特殊且实施方案不确定；③材料规格和要求无法具体的；④按招标方式采购时间不能满足用户需求的。同时，在采用竞争性谈判采购过程中，竞争性谈判结果其评价方法通常要求一律采用“两步评价法”进行评价，即先对谈判对象的技术和无价格商务部分进行评价，评价后对技术和商务合格的谈判对象进行价格评价，技术和商务评价不合格的谈判对象不再报价。

竞争性谈判采购方式所采用的“两步评价法”其主要包括以下两阶段：

第一阶段：谈判。谈判评小组根据谈判文件要求，对所有响应文件的商务、技术响应性和价格合理性等进行充分、详细的评审，并就各谈判对象待澄清问题准备进行谈判。经过与所有谈判对象进行相同轮次的谈判，当具有两家以上响应文件符合谈判商务和技术要求的合格谈判对象，且商务和技术响应性均具备可比性，谈判小组出具谈判商务和技术评审结论。

随着社会经济的不断发展,公安消防部队的职能也在不断地发展,各类灭火救援的设备在不断地更新和研发,且装备的品种也不断地细化,技术标准更加的规范复杂。而消防部队在执勤备战的装备已达到了7个大类共170多个品种,消防部队开始广泛的应用举高车、泡沫车、照明车、通信指挥车、核生化侦检车、多功能抢险救援车、路轨两用消防车、消防艇等高性能车辆和特种消防装备。在面对消防品种众多时,要对消防装备采购程序进行深入的研究,而合理的选购消防设备是非常重要的。竞争性谈判采购作为消防装备采购中的五种方式之一,一般具有选购装备效益高,竞争方面适度等优势,在所有消防装备采购方式中占有非常大的比重,本文选择竞争性采购作为研究对象,为消防部队装备采购工作起到参考作用。

1 消防装备竞争性谈判的特点

消防装备的采购部门想本着比较理想的价格、质量和售后服务在众多装备承制单位互相竞争的情况下来获取产品。而承制单位就是想以自己希望的价格、质量和服务来为消防部队提品,故而在竞争中获胜。当双方意见不一致时就需要通过谈判解决,而这就是竞争性谈判。竞争性谈判中采购一般遵循的是传统的采购程序,即采购机首先确定其需求,然后邀请潜在的供应商报盘,最后就是和供应商签约。但是跟其他采购方法相比具有以下几方面特点。

(1)竞争对象的特殊性和有限性。主要是灭火救援装备一般技术复杂、质量要求高、专业性强,因此对承制企业有较高的要求,消防装备采购的承研承制单位必须经过有关部门进行资格认证,未经认证不能介入。因而能供应灭火救援装备的大型厂商很少,其他厂商欲想打入进去较为困难,少数寡头垄断者总想支配消防装备价格,因此不可能开展广泛而充分的竞争,只能进行“不完全的竞争”或有限的竞争。

(2)竞争的目标不同。消防装备采购不仅要达到高性价比而且还有适应当前灭火抢险救援要求,这就决定了消防装备采购不能以价格为唯一标准,战技指标和总体质量常常与之同等重要,有时甚至更重要。此外,消防部队还要考虑消防装备基础的健全、稳定和未来经济社会对灭火救援的需要等因素。

(3)竞争的干预程度不同。消防装备采购竞争不是简单的优胜劣汰,需要公安部和总队两级采取措施和手段适时进行调控,比如为了培育竞争主体,在某次竞争中失利的消防装备生产厂家仍然有机会参与有关产品或零部件的生产与维修保障等业务。

2 消防装备竞争性谈判采购易出现的问题

(1)竞争性谈判采购中串谋现象。

【摘要】竞争性谈判采购是当前部队物资采购中一种比较常用的采购方式。这种方式操作程序明确，技术性强，有利于营造竞争氛围，提高采购质量效益。笔者认为，采用竞争性谈判的采购方式应注意把握以下四个问题。

【关键词】竞争性　谈判　采购　环节

一、精心制作采购文件

竞争性谈判采购文件涉及的内容很多，有几十个要件、附件，文件的任何一个条款出现异议或纰漏，都会影响到谈判的顺利进行。在采购文件的制作上，常见的问题有：文件名称不规范，如有的把谈判文件称作投标文件、报价书；一些操作程序安排不够合理，需要列入谈判的内容没有列入；具体条款过于笼统，不够详细；语言表述不够简洁明了，用词不当，出现错字漏字等。因此，采购人员必须要有高度的责任感和一定的业务水平，精心制作竞争性谈判的采购文件，做到要件齐全、准确无误。

二、是认真做好采购准备

严格考核供应商的资质。选好参加谈判的供应商是确保竞争性谈判采购质量的关键。因此，选择邀请谈判供应商要严格把关、认真筛选，切实把资质优良、实力雄厚的企业选出来。对需要现场考察资质的企业，要严格按照程序和要求进行考察。选择好谈判人员。谈判小组的组成，专家人数不能少于总数的三分之二，同时还要考虑商务、技术专业的合理比例。合理安排谈判时间。物资采购机构要合理确定发售谈判文件至正式谈判的间隔时间，以便给供应商留有充足的时间制作谈判文件，做好谈判准备。在时间间隔上，目前上级没有明确的规定，采购机构在时间的把握上也不一样。从实践情况看，间隔时间按20天把握比较合适。

三、是严格遵循“双赢”原则

在谈判过程中，谈判小组作为部队利益的代表，供应商谈判人员作为企业利益的代表，双方都会考虑各自的利益，往往在采购价格和成本上反复争执，这是正常的，但应本着“双赢”的原则把握好度，以便达成共识。作为采购方如果一味地压低价格，企业得不到合理的利润，就很难提供高质量的产品和服务。因此，要营造公平竞争的氛围，对参加谈判的供应商一视同仁，不能有歧视供应商的行为。在轮次谈判过程中，对参与谈判的供应商，在没有突出问题的情况下，一般不要提前淘汰。同时，科学选择评定方法。从竞争性谈判采购的特点看，在评定方法上，采用综合评定的方法比较合适。把价格、技术、服务等主要因素按照不同采购项目的具体要求，合理地确定分值，由谈判人员记名打分，进行综合评定，这样有利于实现理想的采购目标。

摘要：本文介绍了竞争性谈判的概念和优点，并以蔷薇河电力排灌站维修工程实施为载体，简介了其在小型水利工程中的应用实例。

关键词：竞争性谈判；水利工程；应用

中图分类号： TV 文献标识码： 文章编号：

一、竞争性谈判简介

竞争性谈判，是指采购人或者采购机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。

与公开招标相比，竞争性谈判采购方式具有以下特点：一是可以缩短准备期，能使采购项目更快地发挥作用。二是减少工作量，省去了大量的开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本。三是供求双方能够进行更为灵活的谈判。四是有利于对民族工业进行保护。五是能够激励供应商自觉将高科技应用到采购产品中，同时又能转移采购风险。

近年来，竞争性谈判的招标方式逐渐应用到了小型工程建设项目领域的招标活动中，涉及内容不仅涵盖工程类项目中的材料和设备采购，更是扩展到了土建、水利基础项目等诸多方面。

二、工程实例

［摘 要］政府采购工作是一项重要的工作,政府采购要承担更多的实现社会政策目标的责任。与政府采购的其他形式比较,竞争性谈判在政府采购中的合理应用,可以使采购人在相对较短的时间内采购到性价比最优的产品和服务,能合理有效提高财政性资金的使用效益,增加政府采购环节的透明度。

［关键词］政府采购；竞争性谈判；评审专家；书面证据；破解难题

［中图分类号］F274［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2011）41-0104-01

1 竞争是政府采购的趋势

竞争性谈判是政府采购方式中运用得较为普遍的一种采购方式,是采购人通过与符合相应资格条件不少于两家的供应商分别谈判,商定价格、条件和合同条款,最后从中确定成交供应商的采购方式。与其他采购方式相比,竞争性谈判是一种更透明、更有活力的方式,能够有效地防止采购“黑洞”,节省采购时间和费用。《政府采购法》第三十八条第四款规定：“谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的,谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。”这段法律条文说明竞争性谈判具有其他招标方式所不具有的空间和时间优势。一是谈判小组与单一供应商谈判更具有针对性,谈判小组能够及时掌握和了解单个供应商投标方案的深层次问题,可以在不改变投标文件实质内容的前提下澄清误解,解决纷争,使采购需求得到较大的满足,这种直接谈判削弱了评审专家带有倾向性的观点,使采购结果更加公平、公正；二是谈判小组与单一供应商谈判,无论是价格、技术谈判还是商务谈判都是在严格保密的环境中进行的,这种保密氛围实质上促成了一种竞争态势的产生,使采购人可以花最少的钱办最大的事,达到事半功倍的效果,所谓细节决定成败、竞争产生效益就是这个道理；三是在将采购内容告知所有投标人的前提下可以对谈判文件的实质性条款提出修改意见,以政府采购的理性原理来看待每一个采购项目,认清实现采购需求的渠道并不是唯一的(除单一来源采购项目外)的规律,这是因为竞争性谈判充分尊重采购内容可以变更这一客观存在的事实,能够较好地解决采购效率与采购需求所引发的各种矛盾和问题,从而达到政府采购的和谐统一,当然前提是必须让所有投标人知悉。还可以当场化解由于投标供应商在价格、技术、商务等实质性条款方面达不到谈判文件要求而产生废标的境地,为采购人赢得了宝贵的采购时间。

2 评审专家的自由裁量权

从政府采购评审专家的自由裁量权看,竞争性谈判方式几乎没有评审专家的自由裁量权问题,限制评审专家自由裁量权是减少投标供应商质疑投诉的重要原因。从公开招标采用综合评分法的案例来看,投标供应商大部分质疑的起源是对评审专家的自由裁量权表示怀疑,这正是由于公开招标采用综合评分法本身存在弊病,导致评审打分过程不够公开,一个项目中评审专家对同一个问题出现很多种不同的打分情况,进而使投标人对专家的公平、公正产生一些怀疑。在综合评分法的制度层面设计中,财政部第18号令第四十九条第(二)款规定：评审专家按照招标文件规定的评标方法和评标标准进行评标,对评审意见承担个人责任；评标时,评标委员会各成员应当独立对每个有效投标人的标书进行评价、打分。从“承担个人责任”和“独立对每个有效投标人的标书进行评价、打分”的意思上看,不难觉察和发现法律制度规定的自由裁量权的端倪,同时该法规将综合评分法的评标分为价格、技术、商务等几个方面,除价格、商务等硬性指标外,只有在一定程度上允许专家在技术方面自由裁量才能拉开评分的档次,有的监管机构不允许专家之间有任何讨论,害怕打出来的分值都一样,分不出高下,难以定标。这充分说明政府采购评审专家可以按照招标文件的要求和自己对投标文件的理解“自由”地进行评标打分。

政府采购评审专家根据适用法律和投标文件所展现的事实和证据,在一定幅度内量体打分,比如评分标准中的0~5分,其中就有从轻从重情节,让专家来裁决,表现为专家的自由裁量权。不能说评审专家对每个项目每个供应商都对号入座,分打得一模一样,这是做不到的,专家没办法操作。因为项目的时间、地点、情节、采购需求、投标响应程度等都有区别,因此,每位评审专家对每个项目每个参与投标的供应商评判出来的分值不一样是正常的,因为这是自由裁量权在发挥影响。

摘 要 竞争性谈判作为采购方式之一，具有操作周期短、形式灵活、供需双方可以作充分交流、为采购方争取更大优惠等诸多优势，逐渐成为除公开招标、邀请招标外最为常用的采购方式。竞争性谈判本身是一种相对灵活的采购方式，如果不能正确应用，不但不能提高采购效率，保证采购质量，还可能产生一系列弊端。

关键词 竞争性谈判 适用情形 基本程序

一、竞争性谈判的适用情形

根据政府采购法第三十条的规定，竞争性谈判适用于以下四种情形：

（一）招标后没有供应商投标，或者没有合格标的，或者重新招标未能成立

这几种情况比较易于理解，简单说来，就是招标失败后的方式变更时适用，例如招标后投标供应商没有达到三家以上，或者虽然有三家供应商参与，但合格供应商不足三家，招标无法继续进行时，我们可以将原招标方式变更为竞争性谈判，继续执行采购口。在这里需要注意的一点是，变更方式时需要和相应的主管部门进行沟通，履行一定的程序。

（二）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求

这种情况常见于采购对象具有相当的技术复杂程度和特殊性质时，尤以采购对象为科学研究的专用、非标设备时最易出现。某些高端设备，由于技术含量高、专业性强，采购人对采购对象本身的性能、技术参数并不十分了解，只是根据自己某方面的需要提出模糊的采购要求，这不免会有较大的片面性。如果采用招标采购的办法，不但会给评标工作带来比较大的困难，更会出现采购来的货物无法充分满足要求的情况。采用竞争性谈判的方法与供应商在技术上充分交流和探讨，对供应商设备的性能特点等情况作进一步的了解，对采购对象有更清晰的认识，把握好采购对象的关键要素，从而可以结合自己的实际使用需要，修正并完善采购需求，综合考虑各方面因素后选定成交商，使采购人的利益得到最大限度的保证。

摘要：随着相关政策的出台，快速扩大了我国内需，同时也加快了基础建设速度，导致先前的施工设备出现紧缺的情况，人们也因此逐渐开始重视施工设备采购。为了保证能够合理正确的配置资源，对资源能够更加合理的使用，各种新情况也随之出现，施工方也开始考虑该使用何种方法来应对这些问题。在采购环节中对资源进行合理的配置是最为科学的方法。

关键词：采购设备；优化配置；竞争性；项目建设

中图分类号：F253.2 文献标识码：A

一、集中采购的概述

政府在采购过程中的组织形式便是集中采购，和传统的分散采购完全相反，是指政府在采购之前将需要采购的项目进行统一整理，制定出统一的采购方案。所以，集中采购中最为突出的特点便是能够体现出规模优势。如下表1是政府的集中采购和建设单位集中采购引起的资源短缺风险异同表：

表1 两种不同采购模式的比较

（1）在采购的过程建设设备必须有充足的保证。从金融危机结束至今，我国在基础建设项目中加大了投资力度，设备资源随着社会经济的发展，逐渐出现了短缺的情况。其中较为突出的实例变电站近几年需求的变压器数量明显增多，出现了严重的供不应求的情况。变压器需要提前订货在能够满足建设过程中的实际需求，现今使用的变压器多数和变电站实际情况不吻合。在施工过程中因为各中设备不能够满足施工需求，加之设备不能够按时在交货，导致工程工期严重滞后。而集中采购能够在采购过程中更充分的考虑到设备资源问题，最大限度满足了电力工程对设备资源的需求。

（2）在采购的过程中要实现规模效益，在采购的过程中尽量降低设备的价格。各个单位因为实行了集中采购，相对较为分散的需求都得到了统一的汇聚，形成规模化的采购。采购方在采购的过程中因为采购量很大，可以通过采购量将成本压低到最小；生产企业在生产的过程中也由先前的小规模的少量生产变为大规模生产，在生产过程中能够更好的安排原料和生产时间，从某种程度上来讲这种集中采购模式也降低了生产厂家的生产成本，降价空间也能以此良好快速的形成。

摘 要：竞争性谈判作为《政府采购法》规定的采购方式之一，是除招标方式外，最能体现政府采购竞争性、经济性和公平性原则的采购方式，其应用近年来也一直呈上升趋势。文章根据对《政府采购法》的理解，并结合工程建设材料及设备采购工作的实践经验，就竞争性谈判在医院工程建设招标采购中的应用展开深入研究。

关键词:招标采购 竞争性谈判 工程建设

中图分类号:F284 文献标识码:A

文章编号:1004-4914（2012）03-287-02

竞争性谈判是我国《政府采购法》规定的政府采购方式之一，它作为一种独立的采购方式，是除招标采购之外最能体现政府采购兼顾竞争性、公平性和经济效益原则的一种方式。同时也是联合国《贸易法委员会货物、工程和服务采购示范法》所提供的，各国普遍采用的采购方式。笔者根据对《政府采购法》的理解，并结合本单位工程建设材料及设备采购工作的实践经验，浅谈一下自己的看法。

一、竞争性谈判的含义

竞争性谈判的采购方式，简单说就是指采购实体与多家供应商、承包商或者服务提供者进行谈判，从他们中确定由谁来供应、承包或提供服务的一种采购方式。除了招标方式外，竞争性谈判采购是最能体现政府采购的竞争性、经济性和公平性原则的一种采购方式。

二、公开招标和竞争性谈判采购方式的适用形式

摘要：竞争性谈判采购方式是我国《政府采购法》规定的重要采购方式之一。国有企业作为市场经济的重要主体，在采购中一旦采用竞争性谈判方式，法律上却无明文规定可依，程序操作亦无规章可循。本文拟以法律困境的解决为中心，侧重于实际运用中的创新，结合实践，探索如何完善我国竞争性谈判采购管理机制，以期对该领域的研究起到抛砖引玉的作用，对我国竞争性谈判采购的实践提供一定的参考和支持。

关键词：国有企业；竞争性谈判；法律困境

竞争性谈判作为一种采购方式，是招标采购之外最能体现采购竞争性、经济性和公平性原则的采购方式，且以其操作之简洁、效率之优势在采购实践中一直呈上升趋势。以法律文本和采购实践为分析对象，可以发现竞争性谈判采购方式在我国当下存在着亟待解决的两个基本问题，一者法律规定模糊，操作程序漏洞有待填补；二者实践中程序管理机制混乱，采购过程任意、主观。在竞争性谈判采购实践中，由于法律漏洞的隐性风险，使得实务工作者在适用竞争性谈判时忐忑不安。本文拟以其法律困境的解决为中心，侧重于竞争性谈判法律漏洞的填补，结合实践，探索如何在法律上完善竞争性谈判采购机制，并以期对竞争性谈判的应用研究起到抛砖引玉之效果，进而在对竞争性谈判采购的实践提供支持和参考。

一、国有企业适用竞争性谈判的范围

国有企业在本质上而言为企业之一种，乃法律上的经营者，民法上的平等交易主体。基于此，国有企业在工程、货物和服务采购中在采购方式上可自主决定、自由选择。但国有企业毕竟非属一般企业，国有企业的资金来源于国家，因此，对国有企业的采购自由法律上要受到一定之限制以保护国有资产，国有企业在采购方式的选择上要受到强制性法律规范的约束，《招标投标法》即是如此。在招标投标法规定的强制招标范围之外，即是竞争性谈判在国有企业采购中的适用范围。

《招标投标法》是实践中招投标活动的基本法律依据，凡属于招标投标法第三条规定的采购范围，都必须履行招标程序。该条款对招标投标的范围进行了两层界定，一是针对工程建设项目，即工程建设项目包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，必须进行招标。2000 年补充出台的《工程建设项目招标范围和规模标准规定》进一步在具体范围和规模基准上进行了细致的规定。二是针对工程建设项目以外的其他项目，即“法律或者国务院对必须进行招标的其他项目的范围有规定的，依照其规定”，货物和服务的招投标事宜亦涵盖其中。

在企业经营中，如果国有企业的采购涉及全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资，按照招标投标法，国有企业强制招标的范围主要限定在限上的工程建设项目和限上的需要国际采购的机电产品。反言之，国有企业在限下的工程项目、国际机电产品以及其他货物和服务采购中可以不选择招标方式，而选择适用竞争性谈判以体现采购工作的竞争性、公平性、经济性，达到最佳的经济效益和社会效益。

二、国有企业适用竞争性谈判的法律困境