获客营销方案范文精选

（一）获取新客户

在“获取新客户”模块，德国邮政提供给企业找到其目标受众的可靠工具，实现对受众最大程度的覆盖，并方便收件人做出及时响应。该服务无论企业是否有自有地址数据库都能实现。1.有址广告邮件：即通过发送有址广告邮件获取新客户。这包括——畅销商品邮件。畅销商品邮件（BestsellerMail）是德国邮政提供设计和印刷等广告活动的全方位解决方案。使用该项服务，企业几乎不需做任何事情，德国邮政以合理和固定的价格，完美地组织和提供从创意到寄递的专业服务。该解决方案特别适合中小型企业。获得潜在客户。该项服务是为企业的产品寻找潜在客户。这是通过寻找对产品感兴趣的目标对象的有效地址来获得潜在客户。获得潜在客户是启动与目标群体对话的第一步，构成了建立长期客户忠诚度的基础。造信工厂。企业在线提交电子文档，邮政造信工厂将提供打印、按时投虑短期成功。三是企业与客户保持长期关系的关键，是企业与客户之间的经常性的交流与互动，也就是“对话”，这正是“对话营销”的核心理念。四是邮政能够提供企业与客户进行“对话”的最佳平台，邮政的通信功能是“对话营销”成功的重要手段之一。基于这一“对话营销”思想，德国邮政建立了一套“对话营销解决方案”服务体系。“对话营销解决方案”框架德国邮政“对话营销解决方案”服务，主要是面向企业提供各种有效的工具，为企业寻找目标客户，形成产生购买的激励，以及优化企业与客户的对话流程，进而培养现有客户（长期客户）的忠诚度和获取新客户，增加企业的业务收入。“对话营销解决方案”的服务内容是站在企业的角度提出的，包括获取新客户、赢得现有顾客、促销活动、高效的广告以及地址解决方案等五个方面。“对话营销解决方案”是德国邮政敦豪集团（DeutschePostDHL）邮政板块业务中的重要服务之一，也是德国邮政服务直复营销领域的创新业务。“对话营销解决方案”的服务体系和服务内容，是一个完全站在邮政服务对象的角度并充分结合了邮政资源而设计的一套完整的营销解决方案，体现了德国邮政自身营销理念的成熟和营销技术的完美。“对话营销解决方案”理论德国邮政提供“对话营销解决方案”服务，源于德国邮政直复营销研究机构齐格弗里德伏吉研究所的创始人齐格弗里德•伏吉教授提出的“对话营销”的理论和方法。概括起来，“对话营销”主要包括以下思想：一是企业营销应聚焦于客户与潜在客户这样的分众市场，而不是像传统营销一样将目光集中在大众市场。二是将建立和保持企业与客户之间长期的合作关系作为营销重点，而不是考递等服务（包括信件、明信片或电子邮件）。通过地址出租获得新客户。即租用定向的邮件地址。有选择性地确定地址并寄递的邮件，可以迅速扩展企业的客户群。德国邮政按照企业要求，和企业一起分析现有的客户群，进而确定目标受众。通过增加如年龄、购买力、消费者关注点和所住建筑物类型等信息，丰富企业的数据库。而生成的个人档案文件，将作为选择家庭地址的基础。按照“物以类聚”的原则，这些数据被添加到合格的潜在客户的地址库。它是最理想的扩大企业目标客户群体的方式。2.覆盖所有住户的广告邮件：该服务是通过发送无名址的广告邮件来获取客户，也就是通过寄递广告邮件到企业选择的区域获得新客户。这包括区域家庭广告、出租地址定向的邮件、无址的广告邮件、部分地址广告材料以及企业办事处周边地区广告邮件。3.促进回复：该服务就是要提高广告邮件的回复率，使回复更容易。也就是通过使用业务回复函和网上信息卡来提高广告在线上和线下的回应率。这主要包括：交叉媒体和在线响应管理、商业回函、在线设计和寄递明信片等。业务回复作为一种高效的直复营销工具，实现了更快、更具成本效益的回应。4.提高效率：通过管理和维护地址、优化广告要素两方面来提高广告效率，有效获取新客户。管理和维护地址包括客户地址数据库清洗和丰富。德国邮政地址管理系统通过地址清洗和不断丰富服务地址，确保客户数库的准确度。使用新、准、实的数据能更有效地接近目标客户，不因他们迁移而丢失。而优化广告的要素可使广告活动更为有效。

（二）赢得现有客户德国邮政提供了可靠接触目标受众的工具。其留住客户的有效手段包括进行对话、广告材料、防止流失新客户等。1.进行对话：通过对话赢得客户忠诚度。德国邮政提供了售后对话、全面服务对话、编辑刊物等对话服务。2.广告材料：用带有善意的小礼品保持客户忠诚度。客户和潜在客户会因为得到一件小礼物而感到惊喜。3.防止流失：赢得客户忠诚，提供专业的解决方案，防止企业的客户流失。德国邮政通过精确的分析，与邮政搬迁地址库进行比较，识别和持久保留那些处于流失边缘的客户，防患于未然。

（三）促销活动通过提供有效的工具，增加现有客户的收入，促进新客户改善业务。具体包括采取刺激购买的措施和优化销售联系人方式等。如销售奖励和销售推广、寄发优惠券促销等。寄送优惠券给目标群体，可大大增加实现购买的可能性。优化销售联系人方式，针对潜在客户提供销售支持。通过客户响应和咨询，收集更多消费者的数据。

（四）高效的广告德国邮政提供了防止覆盖损失的方法和工具，可以有效管理企业地址数据库和广告材料，创造有针对性的广告产品。方法有：确定目标群体，优化广告效果，优化广告产品，使用软件进行规划和配送，全面服务。

1.确定目标群体：标识、描述和明确目标群体。德国邮政使用差异化的客户档案文件，建立恰当接近企业目标群体的方法，为客户档案文件分析提供了精密工具，用于描述目标群体。

2.优化广告的要素：分析和优化广告材料，从而改善活动的效应。主要有广告测试和邮件设计的测试。

3.优化广告产品：德国邮政通过专业工具获取广告活动的创意，提高广告设计的制作水平，提高广告效率。这包括德国邮政提供的基于IT支持的广告制作、印刷以及配送的解决方案。

如今，中国金融保险企业面临越来越激烈的竞争，特别是外资保险公司的全面进入，使得保险企业对中高端客户的争夺更加白热化。

中国金融企业面临着巨大的压力和挑战，它们已经意识到客户营销在企业成长中的重要性。大多数金融企业重视搭建丰富的数据库、建立有序的客户数据管理系统，甚至借助外部数据资源，尝试各种营销手段，从产品导向营销逐步转向客户导向营销，提高客户忠诚度。

为了抢占市场，各大保险企业无不致力于拓展新客户，然而由于手法雷同，致使客户接受度低，尤其是获取中高端客户的难度很大。加上社会保险的普及对商业人寿保险的替代，以及保险企业普遍为中高端客户提供额外的商业人寿保险(提供福利)，进一步削弱了个人购买。在同质化竞争的市场环境中，如何才能吸引并获取重视个性化需求满足的中高端客户，成为保险企业拓展市场的关键。

企业营销的每一个步骤都关系到商业成效，最终影响企业的品牌形象。因此，营销者在开展营销活动时，从筛选目标客户到评估活动执行效果，都必须根据市场情况不断修正、调整营销方案。而中国邮政与安客诚合作推出的创新型直邮营销解决方案，正是将整体营销活动视为一个有机体来进行管理与持续优化。

目前，中国保险企业面临的主要问题是，潜在客户获取难度大，客户的很多后续需求未能合理开发应用，老客户维护渠道单一，同时在老客户维护方面，虽有初步的直邮应用，但是缺乏系统性、结果性的整合，无法有效掌握潜在客户信息等等。因此，保险企业难以维持客户忠诚度，无法有效挖掘客户的潜在需求，导致中高端客户获取更加困难。对此，中国邮政与安客诚提出了创新型直邮营销解决方案：一方面采用传统的保代方式对所有客户做营销，一方面有针对性地选择目标客户做差异化、多渠道精准营销。

中国邮政是有着“百年信誉”的品牌，拥有覆盖全国的3亿条名址数据，其庞大的投递网络联系着千家万户。而安客诚在多渠道营销领域有着40多年的专业经验，拥有处理海量数据的专业技术，能够从大量的数据中洞察有价值的市场信息。双方合作开拓市场，帮助客户在快速变化的市场上提高营销能力，实现业务增长，其强强联合的成效已经在多个行业得到印证。其中，中国邮政与安客诚联合在金融保险领域开展的直邮和多渠道营销业务把有价值的卖点推销给目标客户，让他们主动打开客户的直邮信件。

中国邮政和安客诚的营销思路，是根据不同的消费群体，提出不同的营销模式。针对新客户开发，中国邮政与安客诚着眼于中国传统的核心家庭模式，推出“以家庭为唯一视角的整合及交叉销售方案”，通过分析保险企业的客户数据，基于中国邮政多维度的数据资源，整合出以家庭为唯一视角的数据信息，筛选有价值的目标客户，创造交叉销售机会，通过直邮、短信、电话等多渠道沟通，挖掘客户需求，提升客户价值。

而对于老客户，保险企业可以选择创新直邮营销解决方案中的“客户保留方案”。面对同质化的服务和产品，保险企业除了注重规模化发展，更要对客户忠诚度进行管理，找到核心客户，实现利润最大化。“客户保留方案”借助丰富的数据分析模型和行业营销经验，帮助保险企业对投保客户进行深入分析，通过多渠道沟通，向客户传递丰富的产品、品牌信息，与客户建立稳固的联系，延长客户生命周期。

美国西北大学教授、整合营销传播理论的开创者

我们正在经历一个革命性的时代。技术的进步，新媒体所带来的与消费者沟通方式的改变，影响着企业所有的经营活动。如何为当前遇到的新问题找到新的解决方案？

很显然，在传统营销中，企业控制着一切，他们最看重的是如何把产品和服务卖出去，企业控制市场，消费者是被动的，对消费者是否重要，这不是他们所考虑的问题。在这个全新的时代，消费者有各种各样的渠道获取他们想知道的信息，掌控权在他们手中。因此，企业的思维，也应该从管理产品转向管理客户，关注客户的价值、知道如何了解和开发客户、知道如何满足客户需求。因为所有价值都是由客户创造的，客户是企业最重要的资产。企业的营销行为，要基于客户和对客户的理解。这要求企业从供应链模式转向需求链模式。

SIVA理念

供应链模式，基本上是看企业有多高的效率来生产产品，并能成功地把它推向市场。营销的概念始于20世纪50、60年代，企业生产出产品，把门打开，顾客来买就行了。后来演进出的营销理论，包括产品、价格、渠道和促销四个基本要素，这些都是企业组织所需要的，跟客户没有关系。也就是说，我们建立的营销体系完全忽略了客户。假设是有客户，只要把这四方面做好，其他都没有问题，这就是供应链模式。

但是，如果企业生产出的产品客户不想要怎么办？如果生产出的产品没有办法销售怎么办？我们需要做的是开发另外一种全新的商业模式，从客户开始，知道客户需要什么、喜欢什么，尽量地了解他们、理解他们，然后看能否找到方案来解决他们的问题。满足客户需求，是其核心和关键。从终端用户开始，把公司和客户的需求联系在一起，推出相应的产品和服务，这是完全不同的市场运作方式。我提出的这个新模式，称之为SIVA理念，也就是我们近几年一直在应用的方法。它是一种以客户为焦点，而不是以产品为导向的方式方法，是解决方案（Solution）、信息（Information）、价值（Value）、通路（Access）。

客户主导市场

现在的客户，他们玩手机、在任何地方都可以获取信息。怎样让这些人参与到企业的业务中？

摘要：近年来，酒店业市场竞争激烈，使得确立酒店营销观念、正确运用酒店营销策略成为酒店经营管理的重要问题之一。

关键词：酒店营销；管理

做好酒店营销工，首先要深刻理解现代酒店营销的内涵。酒店营销是指酒店营销管理者将酒店现有的资源进行整合，不断提高服务质量和产品形象，同时利用传播、沟通等手段深入了解客人需求，通过客人主动购买行为实现酒店经营目标的过程。正确认识和理解酒店营销的含义，应把握三点：1.酒店营销的出发点是创造客人。创造客人，就是根据目标市场客人的需求，有针对性地提品和服务，培养客人与酒店的感情和忠诚客户，使客人主动购买产品并同时获得物有所值的感受。2.酒店营销的重点是不断达成供需双方之间的交易行为和过程。酒店营销的重点就是正确运用营销策略和手段。包括：瞄难日标市场，做好市场开发和客源组织，吸引客人来酒店消费；提供优质产品和服务，随时分析市场反馈信息，掌握客人需求变化及其对产品和服务的意见、要求和建议。不断调整产品和服务，使酒店营销和内部管理与服务形成良性循环，保持市场供给和市场需求的最佳组合。3.酒店营销的目的是使双方受益。酒店营销从经背者的角度分析，其主要为：一是提高设备、设施的利用率，获得良好的经济效益；二是提高服务质量，提供优质产品和服务，满足客人的消费需求，获得良好的社会效益；三是在经营过程中创造良好的消费环境，获得良好的环境效益，确保酒店省销活动的顺利开展。从消费音的角度分析，其主要目的：一是使客人获得满意的酒店产品和优质服务；二是使客人能利用酒店开展经营活动，获得经济效益。所以，酒店营销的目的是创造客人，使酒店经营者和客人都能获得各自的利益。

一、酒店营销的管理体制

酒店营销管理体制是对酒店市场开发、客源组织、产品销售等组织领导工作及管理制度做出的规定。现代酒店营销应建立健全总经理负责、销售部为龙头、业务部门配合、专业化服务为质量保证的巾场营销管理体制和工作体制。具体包括：（1）酒店营销领导工作。酒店营销是酒店各项业务开展的龙头，关系酒店经营管理的全局。因此，酒店营销领号工作必须坚持总经理或主管副总经理负责制；其主要职责是研究制定市场营销方针、营销策略、市场目标、产品价格，做好市场营销预算，为酒店的市场开发、存源组织及部门营销活动的开展提供具体的目标。（2）酒店营销的客源组织。酒店营销部门要贯彻酒店营销方针、营锅策略。配备专职市场销售代表。深入各旅行社、旅游公司、政府机构和企事业单位等客源机构，广泛联系客户，组织窖源，实现酒店产品的销售。（3）酒店营销的质量保证。酒店营销以满足客人的需求为中心，集中表现为酒店的产品质量和服务质量是否符合客人的消费追求。屿酒店各部门掌握了客人的消费需求、消费心理，合针对性地提供优质产品和服务。赢得了客人的信赖、好感祁支持，就HJ以提高市场声誉。树立酒店形象，吸引回头客，增加新客源。所以，酒店各部门的业务工作及其和营销部门的配合，既是酒店营销的质量保证，又是酒店营销管理体制的重要组成部分。

二、酒店营销的任务

酒店营销是一项复杂而细致的工作，其任务主要包括：(1)确定营销目标。酒店营销目标包括布场目标、质量目标和销售量。旨销目标的确定方法是在市场调交的基础上，进行市场细分，确定市场范围和领域及主要白标市场，做奸市场JF发和客源组织、客源构成、产品价格安排等。质量目标根据所选择的目标市场、客人的消费需求，确定产品质量和服务质量必须达到的水平及质量管理的方法和措施。销售量目标包括客房、餐饮、商品和康乐的销售收入等。通过营销预算。确定客房出租率、平均房价、客房销售收入、接待就餐人次数、人均消费额、食品饮料收入和商品及康乐收入等指标，形成酒店销售部和番部门曲工作目标。(2)选择营销策略。酒店营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策赂、形象策略、各种具体销售手段和方法等。营销策略的选择要根据市场目标、客人需求变化和市场竞争来确定。(3)广泛组织客源。客源组织主要通过销售邵、前厅部深入客户和客源机构推销，不断扩大客源市场，定期检查销售结果，随时根据市场竞争、市场动向及其发展变化，调整销售手段、产品价格，从而吸引客人前来消费，提供优质服务。酒店各部门只有做好质量管理，提供优质服务。才能满足客人的消费需要。

三、酒店营销的工作程序

随着竞争日趋加剧，无论是国际企业还是国内企业，谈到市场目标和策略时，都明确表示对销售的贡献是最重要，即“销售机会”就成为企业评估市场效果的最重要指标。如何以少量投入，快速见效地获取和管理销售机会？Webmarketing必将成为中小企业主要的营销手段；而帮助和支持区域伙伴来实施Webmarketing，也将是企业渠道业务的战略方向。

借助丰富的行业经验，应用IT技术平台，才能为中小企业客户提供顾问营销服务

当市场开始由客户主导时，客户需求获取就成为企业的核心工作，搜索引擎就成为最有效的介质，搜索引擎必将挑战传统媒体，成为主流营销平台，由此经过对数千个客户的调研和测试，微码公司形成了特有的“Webmarketing”服务方案，以帮助中小企业来获取和培育潜在客户。同时，微码公司曾服务于全球500强企业中的100多个企业，在客户服务过程中不仅要提供营销项目的实施，更重要的是传递先进客户的经验。如果能够将客户状态和沟通手段有效结合，就能提高沟通的有效性，一方面客户状态是由多信息字段来描述，另一方面营销项目是“一对多”，并多次实施，因此软件系统就成为营销自动化的技术平台。多年来，微码公司在数百个客户项目中都为客户定制IT系统，一方面实现对营销内容的管理，另一方面就是对客户的管理。Webmarketing方案中，Web平台的构建就是核心工作，我们的营销服务都是在这个平台上完成的。微码公司网络营销总监于光辉说：“我们的服务是目前唯一能够从内容互动，搜索引擎策略，销售机会管理各方面全方位提升营销效果的网络营销方案，目前市场上还没有见到其他这样立体化，操作性强，又经济有效的网络营销服务。”

网络营销是解决渠道忠诚度问题的金钥匙

中国许多企业是通过商、分销商来销售产品的，这些渠道伙伴的销售业绩和忠诚是企业业务成功的根本所在，如何帮助和管理这些渠道伙伴也成为企业的核心工作。客户获取几乎是所有渠道伙伴的业务瓶颈。除了人员拜访以外，主要有两种方式：一种是电话营销， 但这对电话营销人员要求较高，商都很难组织起全面、系统的电话营销和商机管理体系，而零星的兼职人员进行的“cold call”效果就可想而知了；另一种就是总部的营销活动，如展示会、巡展、专题讲座等，但是效果也日益下降。一方面是营销方案在区域市场的针对性不强，另一方面投入和组织难度较大，总部疲于奔波，区域积极性不高。长此以往，区域渠道对市场投入信心不足，就开始多种同类产品，任凭客户选择，总部因此认为渠道能力和忠诚度下降了，“还能给渠道什么”，几乎成为渠道总监的最多思考。

微码的Webmarketing方案是，建立一个Web集群，由一个总站和一系列子站构成，总站是面向体系的营销顾问平台，子站是每个渠道获取客户的营销平台，网站内容的策略和维护由总部管理，子站的推广和由此产生的客户属于渠道伙伴，由此形成了一个统一的营销平台，方案的核心价值在于：总部建设这个平台后，总部可以无偿提供一个业务网站给伙伴，其一将促进伙伴与总部的关系；其二是网站的后台有客户管理的功能，总部可以对体系潜在客户掌控起来，由此形成针对性客户培育策略；其三是为渠道伙伴请了一个专业的营销服务公司，更重要的是投入非常低。对于渠道伙伴来讲本来就在实施网络营销，但面临网站内容不足，推广的专业不够，只能凭经验投入，更重要的是不知道如何通过网站来获取和培育客户，只能被动等待客户电话。如果加入这个方案，一方面获得一个动态业务网站，还包含客户管理功能，另一方面是得到专业公司的服务，微码将为每个渠道伙伴培训一个客户专员，通过Web营销来获取和培育客户，而投入却只与自己建设和维护网站的成本相同，甚至更低。微码公司总经理钱海明说：“ 许多厂商不希望直接把返点现金给商、分销商等渠道，而希望提供“增值服务”。由于渠道众多，厂商无法了解渠道营销活动的细节，于是演变成渠道凭一纸报告向厂商“报销”营销费用，其真正的营销活动有没有做，产生多少机会，有没有跟进，效果如何，但是苦于没有其他可以替代的渠道增值服务。”显然，如果厂商通过系统的网络营销支持，渠道商能够提升销售业绩，厂商通过提供服务改善渠道忠诚度，并加强渠道控制力，这样才能达到双赢的理想效果。

摘 要：市场营销是企业发展过程中重要的组成部分，将影响着企业的经济利益，并且在市场营销的过程中，客户关系管理工作是重要的组成部分，优质的客户关系可以有效的减少企业经营风险，提升企业的销售利益，但是在日益竞争激励的市场管径中，很多企业为了获取更多的新客户资源依据各种手段，以此导致实施有效的客户管理有一定的文图，因此要想维护客户关系的有效性，需要对市场的发展方向有一定的认识和了解，分析竞争对手和自身的优劣势，从而改善企业自身的问题，实施更为完善的客户关系管理工作。

关键词：客户关系管理；企业；市场营销；作用

随着我国社会经济和社会环境的不断发展，促使现阶段我国企业的竞争能力也得到有效的提升，企业也依据自身的创新能力进行了有效的改革，促使市场环境也得到了有效的改变，依据商品为中心，各大企业在实际发展的过程中不但受到多样化发展的社会环境影响，同时现阶段的社会发展，促使企业与企业之前的联系越来越近，同时企业之间的竞争压力也在不断提升，因此企业要想在这样的社会环境下占据有效的地位，需要依据有效的产品质量和客户关系，企业要不断提升自身的能力和产品质量，同时需要与企业建立有效的发展关系，不但要促使产品在市场中建立一个完善的地位，还可以促使市场营销有助于提升企业的发展速度。相对于以往的发展关系来说，客户关系管理主要是在现阶段出现在经济发展中，就现阶段的企业发展来说，最直接的销售方式就是促使企业留住顾客，目的是为了企业和顾客之间的关系达到平衡，以此实现双方利益的最大化，管理工作的中心就是将客户作为企业的发展资源，依据对客户的分析和培养来实现客户价值。

一、客户关系的定义

客户关系管理主要是指企业销售方案的制定、发展以及应用都是依据市场客户为重心进行，依据构建企业内部的信息获取和定位系统，对市场客户资源进行有效的应用和分析，同时对其进行整合和定位应用，对发现的潜在客户资源进行有效的应用和分析，加大与之的沟通，促使客户和企业之间的认知和理解，同时增强与之的信任合作关系，以此达到经济利益的最大化。总而言之，客户关系管理工作的实施将影响到企业市场营销的成果和作用，这也对企业的整体发展和建立可持续发展的战略战策构成了一定的影响，更是企业实际发展过程中最需要注重的问题之一，需要企业的内部管理人员进行有效的研究与分析。

二、客户关系管理在企业市场营销中的重要影响意义

1.客户关系管理可以降低企业市场营销中的风险

客户关系管理工作实施的基础需要企业可以在市场上找到新的客户资源，同时与客户之间构成完善的信赖关系，以此实现双赢的发咋目标。其中最为重要的就是企业和客户之间建立友好、信任的关系，拥有共同的追求。以此才有助于企业与客户之间构建完善的关系，企业也可以依据此资源进行有效的管理。与此相反，相应的工作就没有意义，在现阶段的市场经济体系中，企业在进行市场营销的过程中不断的获取客户支持，从而构建企业稳定的合作对象，提升自身的经济效益，这也是企业进行市场营销中的群众基础。只有进行有效的维护好企业外部的客户关系，从而拓展企业的生存空间，提升企业的内部凝聚力和外部的竞争力。

1方案营销的涵义及优势

1.1方案营销的涵义

方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

1.2方案营销的优势

（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。

（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。

（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。

[摘 要]解决方案营销是获取营销模式差异化优势的重要利器，其本质在于实现由“竞争导向”向“顾客导向”、由“交易营销”向“关系营销”的两个关键性转变。在分析传统营销模式和解决方案营销模式本质区别的基础上，借助Parasuraman的服务质量差距模型，提出解决方案营销的策略：全面了解顾客期望；选择正确的服务标准和规范；按标准提供和执行服务；履行承诺，制造惊喜。

[关键词]解决方案营销；顾客导向；关系营销

[中图分类号] F270 [文献标识码] A

[文章编号] 1673-0461(2008)10-0028-03

传统的营销模式过于强调“自我”，只是注重单次交易，由于完全的竞争导向形成“产品迷恋”和“营销近视”，从根本上忽略了顾客关系资产及顾客参与价值创造，导致企业不能形成持续的核心竞争力。随着顾客参与、互动和体验渐成趋势，消费者已不再是被动的旁观者，尤其当顾客关系成为资产，企业不得不从本质上审视传统营销模式的弊端，寻求新的解决之道。解决方案营销为企业实现营销模式突破、获得差异化优势提供了方向和思路。

一、顾客导向：解决方案营销的“道”

由于新竞争者、新技术不断出现，产品同质化程度进一步加剧，消费者行为毫无规律地持续变迁，使市场竞争更趋激烈，导致传统营销模式集体遇阻，陷入“红海”。“蓝海”在哪里?解决方案营销成为实现差异化突破的重要利器。

管理大师彼得・德鲁克说：“企业的根本目的在于创造顾客”，[1]而营销大师菲利普・科特勒说：“赢得和保持顾客的关键就是比竞争对手更好地理解顾客的需要和购买过程，以及向他们提供更多的价值”。[2]解决方案营销就是站在顾客的角度看待问题，处处为顾客着想，为顾客提供整体、集成的解决方案。

新浪斩获第十六届中国国际广告节24项大奖

2009年10月30日,国内规模最大、规格最高的第十六届中国国际广告节在广西南宁正式拉开帷幕。在这广告盛宴之上,新浪凭借其网络门户NO.1的实力,取得令人注目的成绩,包括金、银、铜等多个级别的共24个奖项被其揽入囊中,当之无愧地成为本届广告节中互联网媒体的最大亮点。

创新:精彩案例点亮广告节

作为门户网站的代表,新浪近些年来在广告营销领域发展迅猛,在本届广告节上更是用大量的优秀案例向各界广告同仁展现了其无出其右的风采。

据悉,新浪获奖的24个案例涵盖了“媒介创新营销奖” 和“互动网络广告创意奖”两个大类别,包含媒介自身品牌类、广告主品牌类及公益活动等六个细项。案例涉及快消、体育和金融等多个行业。不难发现,共同维系它们的是新浪IMPACT营销方法论。基于新浪在网络营销实践领域的不断探索和升华,IMPACT以“选择决定营销效果”作为理念的核心,从方法和介质两个层面,对包括互动、用户黏性、聚合力、公信力、创意和精准性在内的六个网络营销要素进行科学评估选择。企业在网络推广中可根据以上六个维度,衡量媒体价值及营销策略的合理性,在网民中快速建立品牌的信任度,实现赢得受众关注、转化消费者行为及树立品牌口碑的效果。

新浪COO杜红认为:“企业在营销中如何与消费者建立信任度非常重要,信任是企业营销的基础,而在互联网时代建立一个网站非常容易,但是要建立一个有公信力的网络媒体不易,媒体的覆盖与公信力是助力企业快速建立品牌信任的基石。”诚然,在企业和消费者之间建立互动的信任体系没有捷径可循,但并非没有技巧。杜红指出,正确选择一个优质的传播介质是关键。

以获得本次广告主品牌营销金奖的《蒙牛安全生产24小时直播》为例,蒙牛选择和新浪合作,充分利用新浪视频平台与博客平台,开展了一次24小时的网络视频直播,向全球网民展现从养牛到第一滴牛奶产生的整个过程,让观众能够更客观地了解事实,进一步凝固了蒙牛的信誉度。

分享:门户影响力演绎营销价值

摘要：面对日趋激烈的行业内部竞争和互联网金融带来的冲击，商业银行急需一种更为精准的营销解决方案。将大数据的思想和方法运用于精准营销，可获得比传统营销方式更加精准、快速的营销效果，无形中为商业银行节约了大量的营销成本。该文详细阐述了商业银行如何运用大数据解决精准营销的过程和方法。

关键词： 大数据；精准营销

中图分类号：TP311 文献标识码：A 文章编号：1009-3044（2015）29-0007-03

大数据作为一种新兴的数据处理技术，最早可追溯到20世纪80年代的美国。如今，商业银行在信息化的迅速发展中，产生了大量的业务数据、中间数据和非结构化数据等。大数据需要做的就是从这些海量数据中提取出有价值的信息，为商业银行的各类决策提供参考和服务。汇丰、花旗和瑞士银行是数据挖掘技术应用的先行者。在国内的商业银行中，大数据的思想和技术也已逐步开始在业务中获得实践和尝试。

基于大数据的精准营销方案是利用大数据平台的模型分析结果，挖掘潜出在客户，实现可持续的营销计划。

1 应用基础

1）物理基础。利用Hadoop平台作为大数据架构的物理基础，首先需要对商业银行整体的数据量作出评估，计算出需要设置的节点个数。在此基础上确定Hadoop中的每一块组件是否适合并能满足目前及未来的业务处理需求。Hadoop的物理架构如图1所示。

2）数据基础。商业银行需要在对内外部数据梳理、清洗、整合和建立映射的基础上，将各类不同数据关联成为一个有机整体，并构建统一的数据划分维度体系，以此作为大数据平台的数据基础。