电话销售团队工作计划范文精选

在贾先生的指导下，我们意识到我们团队还称不上真正意义的团队，只能算是群体。在我们所有成员的讨论下，并结合客观情况制定了团队建设方案。方案分为两部分：行知团队的建设；致诚电脑俱乐部的建设。原因是我们行知团队的成员由于相互了解，配合默契，合作协调。如果把它建设成社团，团队成员过多，难以形成凝聚力、忠诚感和相互信赖感，反而不利于管理。所以与之补充地产生了“致诚电脑俱乐部”，我们要把它建设成社团，它不但是广大学生学习电脑知识的园地和购买电脑产品的好帮手，还是宣传销售团队。

行知团队的建设

团队类型：多功能协作小组，将分散的个人结合成具有特定功能的有机整体。

成员

团队

团队精神

凝聚

传承

一提到六西格玛，首先就会联想到制造过程改进、质量提升等字眼。25年来，六西格玛在世界范围内广泛应用的实施目标就是降低成本、提高品质和企业的生产效率。其实，六西格玛的原则同样适用于销售过程和销售型企业。六西格玛方法论实施过程中可以对销售活动产生特别的效果。销售最终目的就是让顾客跳过竞争者、选择并购买我们的产品或服务。对于“购买”这个动作的发生，我们了解这是很多过程相互融合的最终结果。我们设想下这些过程的轻微改进会导致怎样的结果？

一般销售流程包括顾客需求—建立关系—识别需求—展示产品价值—取得信任—完成销售。销售流程的终点会指向“完成销售”，而“完成销售”动作是否能够发生，这取决于前面5个步骤共同作用的结果，换句话说，最终能否完成销售，可以由前面的5个步骤相乘计算得出来，我们姑且把这个计算结果称之为流通合格率RTY。

下面举个例子来说明RTY是怎样在销售过程中发生作用的：假设某个地方着火，需要人员通过传递水桶来进行灭火，而要想成功灭火，必须保证水桶中的水≥75%，想象下队列中有5个人，每个人在把桶传递到下一个人时洒出10%的水，也就是说，每人传递效率是90%。在队列的末端，水桶将会损失一些水，我们以RTY=5个成员的效率相乘。即90%*90%*90%*90%*90%=59.1%，尽管每个人员的效率是90%，而团队的总效率却只有59.1%，即水桶中的水只剩59.1%，则灭火未成功。回过头来看前面的销售流程，如果把成功灭火比作完成销售的话，假设销售过程的RTY也要≥75%才能完成销售，那每个销售步骤仅有90%的效率，很显然最终的销售也无法完成。如果我们通过改进，把每个销售步骤的效率提高到95%，则RTY=95%*95%*95%*95%*95%=77.4%，则销售成功。从这个例子可以看出，销售过程每个步骤的微小改进就能使销售效率从59%提高到77%。可以想象的出在这个过程中，我们能够实现成交单量又增加了很多！所以，我们如果仔细观察、记录和研究整个销售过程的每个步骤，并收集和分析这些步骤产生的数据，是非常有可能识别销售过程内的改进机会的。

销售和市场比其它任何业务单元都接近客户，满足客户的期望应是公司最重要的任务，也是驱动整个业务的总体战略。在这个过程中有许多来自销售、市场、地域、销售员和客户的数据。销售和市场的专家们不断收集市场数据和竞争者的情况以决定他们如何来满足顾客未满足的需要，如何渗透到新的业务环境中去？如何帮助新推出的产品产生对企业、客户和竞争者的影响。六西格玛提供了收集收据、分析数据基于这些数据做决定的路线图。诚然，销售和市场活动中，顾客、竞争者和现场环境等变量是完全不受控的，但我们更应该着眼于那些可控的销售过程，把六西格玛方法论及其工具简化到适用于那些受控的销售过程中去。这也许不会达到像制造业项目的近乎完美的相干性，但这相干性仍能达到60%左右，这已经能为销售员提供了强有力的指导了。

下面我们通过六西格玛方法论的五个步骤，来演示六西格玛是如何实现对销售型企业管理过程数据化，从而提高销售过程的可控性的。六西格玛方法论的五个步骤分别是定义、测量、分析、改进和控制。

定义阶段：我们可以看成是确立运营中的问题，清晰确认流程中存在的问题，确保它们对公司的客户具有客观并可以理解的意义。

测量阶段：收集数据发现潜在问题的存在，可以说明问题的潜在发展，也可以说明问题的产生是发生在工作流程的那一段。例如，某公司采用电话销售的模式，但效果一直不理想。如果用六西格玛方法分析的话，我们就需要收集每通电话的细节，包括电话号码、电话销售结果，使用的话术、电话到达的方式等等。这个过程就是收集数据的过程，没有这些数据，就无法了解问题究竟发生在什么阶段，以及这些问题与顾客行为产生的因果关系。例如，电话销售效果不理想，在检查了销售过程后，发现了销售员在跟客户电话沟通时，切入主题的时间太长，导致客户未完就扣了电话。在分析了大量的通话数据后，我们发现成功的电话销售，其通话时长分布在一个很窄的时间段内，低于或高于这个时间段的通话，大多数都没有成交。

改进阶段：根据最佳通话时长，我们对话术进行了优化，并小范围进行实验。在没有增加任何成本的情况下，成交单量比去年同期增加了7%。

基本简历

姓名： 雷先生

年龄： 26 岁

国籍： 中国

民族： 畲族

目前所在地： 广州

户口所在地： 韶关

身材： 165 cm 60 kg

运营总监(Chief Operating Officer缩写COO)，也有的称首席运营官。该职位要全面负责公司的市场运作和管理;参与公司整体策划，健全公司各项制度，完善公司运营管理;推动公司销售业务，推广公司产品，组织完成公司整体业务计划;建立公司内部信息系统，推进公司财务、行政、人力资源的管理;负责协调各部门工作，建立有效的团队协作机制;维持并开拓各方面的外部关系;管理并激励所属部门的工作绩效。

个人基本简历   姓名：   国籍： 中国 目前所在地： 天河区 民族： 畲族 户口所在地： 韶关 身材： 165 cm 55 kg 婚姻状况： 未婚 年龄： 27 岁 培训认证：   诚信徽章：   求职意向及工作经历 人才类型： 普通求职 应聘职位： 销售经理：销售经理、区域销售经理：大区经理、渠道/分销经理：区域经理 工作年限： 5 职称： 中级 求职类型： 全职 可到职日期： 一个月 月薪要求： 面议 希望工作地区： 广州 广东省 个人工作经历： 公司名称：

起止年月：XX-05 ～ XX-10

世纪环保集团（中国)有限公司 公司性质：

民营企业

所属行业：机械/机电/设备/重工 担任职务： 销售运营总监 工作描述： 【职责】： 品牌打造、市场策划、文案撰写、网络推广、组织招商、商务接待与谈判；； 团队文化建设、团队培训、业务管理； 项目运营统筹、日常公司管理、生产成本与质量管控。 【绩效】： 入职第三个月销售业绩公司第一，被评为企业年度创新员工； 入职第三个月升任区域经理，负责团队培训，XX年另任365品牌运营总监； 任365品牌运营总监，团队近20人,打造了培训/推广/协作/细分的协同作战模式； XX年带领团队创造广州同行3个月内销售量第一的销售业绩； 全程负责打造与运营餐消网 餐具消毒行业第2品牌； 打造广华钢化玻璃杯品牌，带团队在第三个月做到月销售额60万个； 打造的加盟网站被同行火爆复制，创造出的优秀的团队运作模式。 离职原因： 行业萎缩，合作协议到期。   公司名称：

起止年月：XX-05 ～ XX-05

广州市佳禾科技有公司 公司性质：

为追求竞争优势，企业管理者改进采购方法，调整制造及运营网点，重新思考新的产品管线，精简行政职能并完善营销信息。但是，很少有人把枪口对准销售。他们担心，插手销售没准会破坏它的魔力。在几年之前，这种担忧可能是有道理的，但今天却并非如此。

科尔尼的销售团队卓越法能够帮助企业在添加新的战略和架构的情况下，保全并提升销售魔力。我们针对预期的销售能力（市场需求）匹配现有的销售人力（供应）。当魔法和方法相互结合，销售人员便能远离费时、低效的活动，转而提高效力，提高直接销售时间和成功率。如此这般，企业通过重新分配和调整销售任务，成功提高了销售能力。由于企业给销售人员提供经过优先度排序的销售机会和正式的工作方式（参阅图“能力提高+ 效力=销售效率提升”），销售效率随之提升。更重要的是，这个方法不但取得立竿见影的效果，而且优势能够与日俱增——它使销售团队保持井然有序并让董事会感到愉悦。

我们的一位客户企业在采用这个方法之后，盈利和营收增长率达到两位数，但是销售人手却没有任何增加。相比原来的制度，新制度下的销售团队充满活力而且非常快乐，工作效率大大提高了。关于如何处理最迫切的销售问题，企业的领导如今已有了答案：

我们能够在不雇佣更多销售人手的情况下提高销售业绩吗？

我们的客户抱怨说他们没有得到他们期望的关注。我们如何才能为他们提供更好的服务？

即使我们销售的是办公用品或移动电话等间接产品，我们如何才能成长为下一代供应商，掌握先机而非被动应付，熟知客户市场的动态并且帮助他们实现业务增长？

没有企业领导不希望他们的销售人员打出更多的销售电话并实现更高的成功率。在这个过程中，我们都会碰到类似的基本挑战：我们是在做正确的事情吗（客户战略）？我们做得对吗（市场投放战略）？实地销售人员是否被提供适当的协助手段（系统和工具）？是否建立了适当的辅助流程（辅助能力）？随着我们逐条回答这些问题，下文阐述了我们的方法。

做正确的事：客户战略

电话营销:一种营销方式,现在很多行业都在用,都在寻找突破口,如何让电话营销团队再创新的辉煌业绩.

现在的电话营销遇到的环境和五年前相比,激烈多了,关键客户现在的拒绝率在加大,客户的抗体免疫系统在提升;用很多理由拒绝电话营销人员;江猛老师结合自己多年的营销一线经验,和带领团队做营销的感受,分享一下我们当下的电话营销团队如何实现新的突破:

营销业绩突破一:营销团队的状态,势,自信:

电话营销团队每一个成员,就像我们过去打仗的士兵,兵法云:“”一鼓作气,再而竭,三而衰”;打仗靠的是士气,电话营销团队何尝不是?电话营销团队的状态,势头,和自信程度对团队的业绩有非常大决定作用;

举例:我经常见到这样的团队,刚开始见到这个团队的时候,营销人员很多,每个人都是精神焕发,真的像狼一样;但是过了半年和一年,:再见到这个团队时,人员少了很多,个个都是无精打采,没有斗志,见面连声招呼都不打了。

症结剖析:

1:团队的业绩目标和现实有差距:

刚开始我们团队管理者都是雄赳赳气昂昂,给团队每一个人员树立梦想,告诉他们我们这个行业的潜力以及我们公司的竞争力,把美好的远景给大家描绘出来了;这时每个业务人员都是热血沸腾,都在想象成功的喜悦,甚至有些同事都在幻想我挣到钱后怎么花完;

2015年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。

在2015年当中，坚决贯彻xx厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如;广播电台、报刊杂志、等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面;制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。

从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：

1.销售人员工作的积极性不高，

缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强 。

2.对客户关系维护很差。

销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。

摘要：本文以新环境下团体保险的营销攻略研究作为主题，首先，从两个方面对当前我国团体保险业营销现状的进行了简要分析，其次，从三个方面对新环境下团体保险的营销策略的制定与规划进行了详细阐述，最后，对团队保险营销中常见问题提出了相应的解决对策。期望本文可以为保险行业内的从业人员及相关的专家和学者提供积极有益的启发。

关键词：团体保险；营销攻略

引言

新时期中国经济增速放缓，国内经济环境受国际大环境的影响中保险行业受的冲击相对较大，国内消费者面对保险的认识也进一步增强，理性消费现象突出。团体保险作为保险公司重要的一个销售渠道，其营销遇到了较大的发展瓶颈，如何突破销售困境，是我们必须要认真研究和面对的一个关键课题。

一、当前我国团体保险业营销现状的简要分析

1、总体市场状况分析

团体保险的业务员们销售的商品是一种无形的服务，是一种特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死或者财产损失一类的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。

2012年1-12月，国内保险业实现原保险保费收入15000多亿元，财产险保费收入3895.64亿元，人身险保费收入10632.33亿元（其中人身意外伤害险保费275.35亿元，健康险保费677.46亿元，寿险9679.51亿元），2012年1-12月，国内保险业原保险赔付支出为3000多亿元。集团控股公司9家，财产险公司56家（其中中资36家、外资20家），人身险公司59家（其中中资33家、外资26家），再保险公司7家，资产管理公司9家，公司2614家，经纪公司513家，公估公司353家。

工作计划是一个好的工作的开始，做好了工作计划，就能在工作上减轻了不少，合理了安排时间和工作内容，不仅事倍功半还能省出不少的时间。以下是由小编为大家整理出来的员工月度工作计划范文，希望能够帮到大家。

员工月度工作计划一：销售人员月度工作计划

x年的5月份，通过自己的不断学习、及同事的真诚帮助下已经渐渐融入菲星数码这个大家庭。过去4月份本人逐渐在工作中摸索并树立了销售信心。这一个月时间，公司教会了我很多东西，在同事的相处中也学会了不同的做事的方式。通过这段时间的工作实践，现将5月份个人工作总结报告如下：

5月信息情况如下：

1. 贴子：41个，电话：25个，潜在客户：25个，网络：7个，

2. 销量个人零售：10个

这个月的业绩算平稳，开始前三周都以hdv1000的出货为主。在第四周以hdv990为推荐给客人的首要产品，主要的原因有于库存机子断货，推荐产品转移型号让客户理性消费。其次在潜在客户方面主要是24~29有年轻消费人群，偏向于1000以上~3000以内的型号产品。目前客人的档案资料，本人采取是记录在笔记本上以及工作qq2011版聊天软件中的备注功能上。以往qq上的客人比较多，日子长了，自然记性也不大好，很容易搞乱，聊天记录也会容易发生丢失。基于这种恶性的数据丢失造成工作上的不便，本人每天谈过的客人也在统一的笔记本做纪录。这一小小的操作，也方便在家加班的时候可以及时跟进。另外，在系统上，提前操作客户基本资料填进系统，注册会员等。做好这几步，把客户建立档案并统一起来管理，省时且方便。及时跟踪是每天很重要的一步，不管是如何销售，及时跟踪，并把客人的基本情况了解清楚，这是首要。成功销售只是业务员的第二个核心。

这于客户，本人是非常重视。包括他们对我个人的评价，购买后的机子的使用情况。售前售后作了相应电话的回复,其中是有一些问题我是不会回答的。对于产品的(售后问题),本人比较欠缺的.由于平时不着重了解产品的专业知识,以致客人打进电话来，经常不能独立工作，麻烦很多的同事。分析一下我销售的情况，就客户源来讲，占90%是个人零售的，是本人平时上班，晚上加班的努力的成果。但我并不满足，我知道会做得更好的。每一次客人询问的时候都要珍惜，不得浪费一个机会。成功了一个机会就有戴来其他的小机会。如果把握不住这一个机会，就会失去了很多的小机会。这也是本人不愿意看到的。我希望在客服上的客人都能成为我的客人。沟通从心开始，我是采取朋友之心，以取他们的信任。我给他们承诺的，我都不会忘记，服务得对现承诺。成功的机会已接近一大步。

产能过剩，消费低迷，竞争激烈，直接导致各行各业的产品难卖！作为衍生需求的工业产品更是首当其冲。眼下心急火燎的工业品企业老板们纷纷想对策，找办法，要从困境中走出来。

如何把产品和服务卖出去？大多数工业品企业老板第一想到的就是强化销售。他们强化销售的办法，无非是两种，一是给现有销售团队压指标、压任务，二是招兵买马，扩大销售队伍规模。第一种方法很难实施，因为现有的销售团队多年来早就被高额的任务压得奄奄一息，能够保住原有业绩已实属不易，遑论更高的指标。于是老板们多采用第二种办法，招收更多的销售员，希望卖出更多产品。

可以发现这条路在实施中，也很难走通。因为，销售员数量的增加，没法带来销售额的同比例增加，却呈现出明显的收益递减。我们知道，销售是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。销售业绩对销售员个人的能力和经验的依赖很大，那些有经验、能力强的销售员的业绩，在总销售业绩中所占的比重相当高，符合二八法则。这样的人才，非常稀缺，成为各家竞相争夺的对象，这种人才的培养是沙里淘金，增长非常慢，其存量是很有限的，不可能出现数量上的激增。而能招收到的销售员，虽然数量甚众，却不但做不出业绩，还耗费企业大量成本和时间，成为老板们的承重负担。

为此，我们的建议是，作为老板的你，一定要将应对策略从上述加强销售的思路上，转移到强化品牌营销上来；要依靠品牌营销，创造新销售机会，提高成交率，降低销售成本，抵御产能过剩，以此增强市场竞争力。

下面，我举一个实操案例来做说明。

2015年11月，博扬工业品牌营销为一家物料供应链管理外包公司做营销顾问。此前这家公司为冲上年初制定的销售业绩，招收二十多名销售员，通过网上搜索潜在客户电话，然后分区域和分行业，采用地毯式电话推销和上门拜访方式来做业务。为了快速“出货”，老板制定了严格的KPI来管理销售团队。比如，每天电话量不少于50个，每周拜访新客户不少于5个等。该老板的逻辑是，只要无限增大与潜在客户的销售接触机会，那么最终成交一定是可以实现的。

就在该模式推进过程中，老板隐约中觉得哪里出了问题，但又无从知晓。为此找到我们进行诊断和咨询策划。我们通过对该老板和核心团队，以及他们重要的几家客户进行面对面深度访谈后发现，这种销售模式注定是彻底失败的。因为，我们通过调研和数据统计，了解到平均每一百个电话沟通，只有3个潜在客户愿意接受拜访，其中无效拜访的比例又超过90%，而最终的销售成交率更是惊人的低。这种模式势必形成资金“黑洞”，在销售员身上的投入（人员工资、福利津贴、差旅等）和产出已经严重倒挂，如果长期执行下去，将会给企业背上沉重的资金包袱。

为什么这种模式的销售转化率是如此之低？通过对客户深度访谈，我们找到了答案。原来，客户要与其合作，势必面临重新整合内部供应链的问题，其中涉及到部门职责的重新划分、内部人员的转移，以及长期合作面临的风险等重要问题。所以该决策只能由副总以上级别的高层集体拍板，而不单单是一个采购部门就能决定的事。高层在做重大决策时，最看重的是品牌信任度和合作伙伴的成功案例。通过网络搜索进行电话沟通和拜访，根本无法接触到决策核心，而接触到的绝大多数采购人员对合作又根本无权推动。这就从本质上导致了该销售模式的触礁。