白酒销售经理总结范文精选

3095亿元的总资产，43.9万个从业人员，1233家“规模以上”（指年主营业务收入超过2000万元）生产企业。这就是2011年中国白酒行业“规模以上”企业的总规模。

2012年白酒行业的总资产、从业人员数据未有透露，但“规模以上”生产企业增加到1290家。

目前中国总共有8824家白酒生产企业获得了“白酒生产许可证”。而生产白酒的企业实际有1.1万家。在8824家白酒生产许可证获证企业中： 50人以下的企业共5708家（其中10人以下企业1569家），占获证企业总数的66.77%；年缴纳税金10万元以下的企业共2604家，占获证企业29.52%（引自中国酿酒工业协会白酒分会2010年工作报告）。

然而，这取得“白酒生产许可证”的8824家企业其经营状况绝大部分不属于国家统计局统计范畴，国家统计局统计和公布的企业经营数据，如无特殊说明，都是属于“规模以上”企业的经营统计数据，也就是说，8824家取得“白酒生产许可证”的白酒生产企业，只有其中15%的企业其生产经营情况能在国家工业经济统计中体现。

2012年，1290家规模以上白酒生产企业生产了1153.16万千升白酒。销售收入为4466.26亿元，利润总额为818.56亿元。白酒制造行业共有14家上市公司，这14家上市公司占了规模以上白酒生产企业资产总计的42%（2011年）、销售收入的24%和利润总额的65%（2012年）。

用简单的话语形容白酒业上市公司与规模以上白酒类生产企业的关系是：以百分之一的企业数量、百分之二十的职工、百分之四十的资产规模，获得百分之二十强的销售收入、百分之六十的利润。白酒业上市公司，牛得很！

上市公司凭什么“牛”？

14家上市公司与1276家规模以上非上市企业在经营规模和经营效率上天差地别：14家上市公司营业收入平均占21%，利润总额平均要占62%，其余1276家规模以上非上市企业平均每家只占利润份额0.03%（2012年）。然而，即便在14家上市公司中，利润也主要属于茅台和五粮液――这两家上市公司平均要占上市公司利润总额的62%，而其营业收入占比要比销售收入少10个百分点。

豫酒试水电子商务

酒厂、酒类电商和传统商三者的博弈一直在进行中，而目前这种格局正在被逐渐打破。种种迹象表明，素以传统销售模式安身立命多年的白酒行业，如今正迎来继取消省级总代、开设专卖店，以及连锁零售之后的第四次革命——电子商务。

酒厂、酒类电商和传统商三者的博弈一直在进行中，而目前这种格局正在被逐渐打破。5月9日，酒仙网与洛阳杜康控股有限公司(“河南杜康”)联合公告，正式对外披露双方结成战略合作伙伴关系。“今后，酒仙网将成为河南杜康电子商务独家商，为河南杜康提供电子商务整体解决方案。”酒仙网董事长郝鸿峰表示。

杜康试水电子商务，迈出了河南白酒企业进军电子商务的第一步。而豫酒的其他几朵“金花”也正在紧锣密鼓地酝酿电子商务，最快于今年年底就能实现网上购买。

种种迹象表明，素以传统销售模式安身立命的白酒行业，如今正迎来继省级总代、开设专卖店，以及连锁零售之后的第四次革命——电子商务。

携手酒仙

杜康迈出豫酒电子商务第一步

洛阳杜康控股与酒仙网的合作，涉及酒祖杜康、国花杜康、杜康老窖以及专属渠道开发等产品，力争杜康今年在网上实现销售收入1000万元以上，3年内实现单年销售收入超2亿元。

尽管白酒巨头茅台、五粮液一年一度的经销商大会仍是每年盛事,然而在以茅台飞天为首的白酒高端市场出现卖方市场后,曾经渠道为王、经销商占市场主导的白酒市场生态开始发生巨大变化。

在高端白酒中,茅台、五粮液已经有自己较强的专卖店基础,而生产国窖1573高端白酒的泸州老窖从今年起开始构筑全国400家直控专卖店的蓝图。“高端白酒的消费人群仅占总体的2%,但去年市场销售额达300亿元左右,这部分市场以团购及个性化定制酒为主,这将是未来商家必争之地。”白酒行业资深观察员林沈(化名)认为高端白酒消费的日趋成熟,必然带动流通领域的新变革。

茅台800家专卖店贡献五成销售额

“传统的经销商,主要势力范围是商超、酒楼和烟酒专卖行,白酒企业通常的营销主力都在这一块。然而,这些渠道由于管理跟不上,销售人员对酒业知识非常薄弱,不少人连白酒的香型都分不清。”林沈称,受条件所限,不少传统的渠道已经难以承载高端白酒的销售拓展,而品质保证、专业店员和良好的购物空间需求下,专卖店成为高端消费者和高端产品汇集的新平台。

近年来,茅台在高端白酒市场上一路高歌。日前,53˚飞天茅台在终端价格已经直指1000元,虽然五粮液与泸州老窖也想跟涨,但是跟茅台比价差仍有300元。业界开始总结茅台专卖店对利润的巨大贡献。“茅台目前有800家专卖店,大约为其贡献了50%的销售额。”林沈称。国金证券刚刚的《白酒行业研究报告》显示,贵州茅台的销售渠道中,军政和企业集团占到了50%,“批条子”成为其独有的销售模式;而在五粮液,团购占总销售的比例达到15%;而泸州老窖的团购比例仅有5%。

白酒消费税提高、公款消费限制用酒、打击酒后醉驾,高端白酒去年成为该行业受政策打压最明显的领域,虽然今年价格和市场回暖,但是增长放缓是不争的事实。如何在这2%消费人群的塔尖上跳舞,是酒业豪门的一道门槛。

与洋河股份在酒业前三之位上激烈对决的泸州老窖,显然在专卖店建设和高端团购拓展上的欲望最迫切。据泸州老窖2009年年报显示,旗下高档酒2009年实现营业收入26.39亿元,同比增长6.03%;毛利率为82.44%,较上年同比仅增长1 .17%。行业人士认为数据表明高端白酒增长的放缓对巨头销售造成一定压力。

军政团购:众人分食“唐僧肉”?

摘 要：销售人员的业务能力直接决定企业的销售业绩与竞争力，也是企业取得成功的重要决定因素。目前我国中小白酒企业销售人员激励机制存在诸多问题，导致人员流动频繁，给企业带来的不良影响包括业务波动、招聘成本增加、客户忠诚度下降、资源流失等。结合访谈结果分析中小白酒企业销售人员激励机制存在的问题，并结合人力资源管理的相关理论和实践提出对策及建议。

关键词：中小白酒企业；销售人员；激励机制

中图分类号：F241 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）07-0125-02

白酒行业是一个传统行业，这个行业更加重视通过市场营销、产品的细分、销售渠道的建设等方面的运作来实现增值。我国白酒生产企业众多，白酒市场竞争非常激烈，总体而言，出现产大于销、供大于求，货物积压等问题。中小型白酒企业，不管是核心资源还是品牌优势，都难以和大型白酒企业匹敌，在市场竞争中处于相对劣势，其主要的突破口在销售渠道的建设上。从中国糖酒行业人才服务中心统计数据来看，约有76%的招聘企业来自白酒产业，其中，约有70%左右的招聘企业是中小白酒企业。可见，这些企业的人员流动非常严重，而人员的流动给企业造成很多不良的影响，如业务的波动、招聘成本增加、客户资源的流失等。中小白酒企业缺乏有效的激励机制导致其难以吸引和留住优秀的销售人员，这些问题也成为制约中小型白酒企业生存和发展的瓶颈。因此，如何针对销售人员采取有效的激励措施成为众多中小型白酒企业需要解决的问题。

一、中小白酒企业销售人员激励的现状

我国大多数中小型白酒企业规模小，员工人数不多，组织结构较简单，可以根据企业不同阶段的发展调整销售人员激励机制，在销售人员的激励制度的建立和执行方面有一定的优势。但由于中小型白酒企业的经济实力相对大企业较弱，管理流程与制度不规范等原因，即使建立了销售人员激励制度，其绩效考评制度和薪酬体系也很不科学，缺乏对员工的职业生涯规划[1]。通过对部分中小川酒企业的销售人员的访谈结果发现，企业销售人员激励机制目前存在的主要问题有以下几方面。

（一）绩效考评形式单一

在绩效考核体系中，中小型白酒企业对销售人员绩效考核主要以销售业绩为主，业务量与销售额是评定销售人员的成果的硬指标，其工资待遇主要与销售业绩有关，根据完成的销售业绩提成是主要形式。开拓新市场、维护客户关系等一般不被包括在绩效考核的范围以内，有些企业在考核中会包括这些软性指标，但是在绩效考核结果中所占比重较低。

作者简介：李方强（1990.01-），男，蒙，内蒙古，天津商业大学，硕士研究生，企业管理。

摘要：本文借助2003-2011年度贵州茅台、五粮液、泸州老窖、沱牌舍得、山西汾酒、水井坊、衡水老白干7家中高端白酒企业的财务数据，采用联立方程组模型，对白酒企业广告、集中、绩效三者间的反向因果关系和反应程度进行了实证研究。

关键词：市场份额；广告密度；销售利润率

一、引言

本论文以SCP理论为基础，选择我国中高端白酒企业为对象，利用7个中高端白酒企业2003-2011年的财务数据，运用联立方程组模型实证白酒企业市场份额、广告密度和销售利润率相互作用的程度以及三者之间的反向因果关系是如何存在的，有一定的创新性。

二、模型的选择与数据来源

（一）模型的选择

单方程计量经济模型，适用于单一经济现象的研究，解释其中的单向因果关系。但是本文中高端白酒企业市场份额、广告密度、销售利润率三者之间的关系是相互依存、互为因果的，并不是单一方程描述的简单的单向因果关系，这时就需用联立方程组模型才能描述清楚。其次，根据这三者之间的内生性，通过单个方程回归得到的结果是无效有偏的，所以选择联立方程组模型来判断三者之间的反应程度是合理的。

在竞争激烈的白酒市场，张树强通过对企业营销模式的大胆创新，正在向我们清晰展现皇沟酒业的征战视野。

在竞争激烈的河南白酒行业里，做好销售是企业拓展市场最关键的因素。在河南皇沟酒业有限公司（以下简称皇沟酒业）十几年，张树强从来没有离开过销售队伍，在营销中求创新是他的拿手好戏。

成绩是拼出来的。2005年5月，张树强以他的胆识、才能和对公司的突出贡献，赢得了公司董事会的充分信任，被聘任为皇沟酒业总经理。

上任后，为了顺利打开销售工作新局面，他团结和组织销售公司一帮年轻人，深入进行市场调查，逐个乡镇，逐个客户去摸底、谈心、了解情况，分析市场行情，研究销售策略，制订切实可行的工作方案，稳定皇沟酒的市场价格，赢得经销商和消费者的信任，同时加大广告宣传力度，树立皇沟酒业形象，使皇沟酒赢得了市场信誉，销售收入逐年攀升。

在农村，低端酒利润极低，基本上是“赔本赚吆喝”。为此，张树强总结几年来取得的成功经验，正视现实，理清发展思路，明确企业定位，确立了皇沟酒市场发展的方向：改变过去以低档酒进入农村市场的低利润操作格局，以销售中、高档皇沟酒为主，寻求企业的高利润空间，促进皇沟酒业集团的快速、稳定发展，开创了皇沟酒市场营销的新局面。

张树强按照皇沟酒业“扎根永城、盘踞商丘、挺进中原、走向全国”的整体市场战略，认真地研究市场动态，掌握市场行情，制定创新的营销策略，大力推行厂商双赢战略。

在张树强看来，白酒的市场在于营销，而营销的关键在于人才的培养。利用好业内的人才，让他们淋漓尽致地发挥，这才是“营销创新”的真正优势。

为了抓好市场营销，他建立了一支政治素质过硬，业务技能精通，能打硬仗的销售精兵，定期组织业务人员培训，举办经济法规讲座，提高整体素质。

摘要：白酒企业消费税占税收支出总额的50%左右，企业税负较重。本文通过对白酒类生产企业潜在筹划空间的分析，对生产和销售环节进行合理有效的税务筹划方案研究，并对筹划中可能存在的风险进行分析，最大限度的节约企业的税收成本，提高企业的经济效益，增强企业在白酒行业的竞争力。

关键词：消费税；白酒类；税务筹划；方案

税务筹划是纳税人在法律规定许可的范围内，通过对企业生产经营的投资、筹资、经营、组织、交易、理财等活动进行事先安排和筹划，使企业税收收入最小化、费用最大化，实现企业免除纳税义务、减少纳税义务，或是递延纳税义务等的目标，谋求最大限度的纳税利益，实现企业税后利润或现金流量最大化综合方案的纳税优化选择。

白酒类生产企业是一个以白酒的生产和销售为主的企业，它具有生产周期长的特点。据统计，2012年2月份白酒企业的龙头贵州茅台所属3家公司上缴增值税和消费税达4.24亿元，其中增值税1.6亿元，消费税2.64亿元，消费税高达62.26%。相关资料显示白酒企业的税收支出占总支出的50%以上，而消费税又占税收总额的50%左右，可见其消费税赋较重，企业通过对消费税进行合理筹划，可以减轻税负，增加税后净利，增强企业竞争力。

一、白酒类生产企业进行消费税税务筹划的必要性

到目前为止我国对酒和酒精消费税经历了3次重大的改革，1994年起把白酒分成粮食白酒和薯类白2酒，对这两类白酒实行从价差别征收；2001年，国家对白酒生产企业进行了消费税政策的调整，开始实行从价定率和从量定额复合计税的征收方式，从而加重了白酒类生产企业的税收负担，导致了行业盈利水平的下减，使国家白酒类税收收入的减少；2006年，国家再次对白酒类消费税进行了改革，征对粮食白酒和薯类白酒实行了统一税率，对以生产粮食白酒主的企业来说，税收负担减轻了，而以生产薯类白酒为主的企业，税率由15%到20%，税收负担加重，因此企业进行有效的税务筹划也是必要的。根据我国税法规定，白酒类生产企业消费税计税依据具有可选择性、消费税率存在多层性等都为纳税人进行税收筹划创造了空间。

二、白酒类生产企业消费税税收筹划方案分析

白酒类生产企业作为一个传统的行业，其主要主要业务是白酒的生产和销售，本文将以生产和销售环节对企业进行消费税税务筹划方案的分析。

2014年,市场竞争异常激烈的酒类市场,对我们经销者来讲是一个严峻挑战，同时也是一次发展机遇。自年初分到福建市场以来，自己主要负责福建市场金质系列习酒的销售及服务工作，同时协助同事做好其他系列产品的服务工作。密切结合辖区实际，加强市场调查研究，制订营销策略，向终端经销商提供优质服务，不断提高市场销售份额，经过一年的工作及努力，取得了比较明显的工作业绩，现将今年以来的工作做以下简单汇报：

一、市场分析及业绩

随着经济持续稳定发展，社会体系不断完善，城乡居民收入和增长水平不断提高，无论从产品的消费量，还是价格、利润的提高，都有一个好的环境。就目前的市场情况来看，浓香型酒的市场的占有率仍在60%以上，一直是主导地位。2010年以后白酒迎来高速发展期，预计未来的十年内白酒行业仍有较快发展，尤其是高档白酒市场规模快速增长，“三鹿牛奶”事件以后，为白酒行业食品安全敲响了警钟，消费者更注重白酒品牌的选择和质量的保证，国家大力规范白酒市场实现公平竞争，市场更加有序，消费者趋于成熟，白酒消费回归理性，虽然当前面临全球金融危机，但是中国经济增长仍保持着强劲势头，内需拉动强劲无限，中国巨大的人口消费基数对有“中国酒业大王”之称的“五粮液”这种高端奢侈品是很多人的渴求。这就给我们带来了机遇。白酒市场供大于求，高端酒竞争激烈，金融风暴造成高端市场需求下降，国家机关，政府机构压缩费用支出，部队出台禁酒令以及三令五申的酒驾禁酒令。80后饮酒多元化。洋酒进入中国抢占市场，高端白酒竞争激烈，给我们经营带来了挑战。面临如此挑战与机遇，我们福建市场在市场营销上又迈出可喜的一步。

在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，福建市场完成白酒销售额万元，完成年计划万元的%，比去年同期增长%，回款率为%；低档酒占总销售额的%，比去年同期提高个百分点；中档酒占总销售额的%，比去年同期增加个百分点；高档酒占总销售额的%，比去年同期增加个百分点。

二、主要工作

（一）、掌握底数，开展辖区市场调研活动

同志说的好，没有调查研究，就没有发言权。刚到福建市场的时候，初来乍到，为了能更快、更真实的了解各区域的销售情况，自己用一个月的时间走访了所负责经销商的区域市场，并和部分客户进行零距离的交流沟通，初步的了解了一些市场情况。调研内容主要包括酒品、销费水平、我们的产品主销品项、当地消费者的消费喜好特点和习惯、当地民间习俗等。因地制宜，对症下药，根据走访调研自己所掌握的情况，在片区经理的带领下与经销商一起商议，初步拟定了辖区销售方案。

（二）、密切配合，与经销商共同做好销售工作

摘要：消费税是国家调节收入，引导消费的重要手段。然而部分企业利用消费税征收环节单一的特征，通过低价转让的关联方交易手段来逃避税收。白酒消费税的征收就存在这样的问题。文章通过对国家新颁布的《白酒消费税最低计税价格核定管理办法(试行)》的解读，来分析该办法实施的意义与影响，并提出建议，以期进一步完善白酒消费税的征收。

关键词：消费税；《白酒消费税最低计税价格核定管理办法(试行)》；关联关系

消费税是国家为了引导消费方向，在普遍征收增值税的基础上，选择部分消费品。再征收一次消费税。我国现行条例对烟、酒、高档手表等14种商品征收消费税。

消费税纳税环节具有单一性，白酒消费税的纳税环节在生产环节，到了销售环节就不再征收消费税。规模大的白酒生产企业建立自己的销售公司，先将产品低价出售给销售公司，然后销售公司以高价出售给经销商，企业在低价出售给销售公司时报税，这就造成了国家税收损失。针对这种情况的普遍存在，国家税务总局制定了《白酒消费税最低计税价格核定管理办法(试行)》(以下简称《办法》)，来规避白酒生产厂家的这种行为，防止税款流失。

一、《办法》解读

我国国家税务总局2009年7月17日公布《关于加强白酒消费税征收管理的通知》。通知称我国从2009年8月1日起，对设立销售公司的白酒生产企业执行《白酒消费税最低计税价格核定管理办法(试行)》。对计税价格偏低的白酒核定消费税最低计税价格。该办法的制定与实施，保全了白酒消费税税基。从一定程度上抑制了白酒生产厂家利用关联交易避税的行为。

国家税务总局在《办法》第2条中规定：白酒生产企业销售给销售单位的白酒，生产企业消费税计税价格低于销售单位对外销售价格(不含增值税，下同)70％以下的，税务机关应核定消费税最低计税价格。

国家税务总局在《办法》第8条规定了白酒消费税最低计税价格核定标准。第8条第2项中规定：白酒生产企业销售给销售单位的白酒，生产企业消费税计税价格低于销售单位对外销售价格70％以下的，消费税最低计税价格由税务机关根据生产规模、白酒品牌、利润水平等情况在销售单位对外销售价格50―70％范围内自行核定。其中生产规模较大，利润水平较高的企业生产的需要核定消费税最低计税价格的白酒。税务机关核价幅度原则上应选择在销售单位对外销售价格60―70％范围内。

2月中旬，《酒世界》记者从行业内一位知情人士口中了解到：在白酒行业闻名遐迩的前五粮液总经理徐可强将出任酒鬼酒总经理。2月28日，酒鬼酒刊登公告证实了该消息：因工作需要，酒鬼酒公司董事会同意夏心国先生辞去公司总经理职务，经董事长提名，公司董事会决定聘任徐可强先生担任公司新一任总经理，兼任酒鬼酒供销有限责任公司总经理职务。

欲重振雄风

3月2日,酒鬼酒副总经理、总经济师范震接受记者采访时表示：“经过两年时间的盘整，如今酒鬼酒重组已完成，需要再上台阶，营销短板需要克服，徐可强曾管理过五粮液多年，经验丰富，他的加盟无疑是酒鬼酒当前最好的选择。”

记者了解到，中糖入主两年多来，酒鬼酒一直希望能真正回归高端白酒“第一阵营”，为此，酒鬼酒方面做了诸多努力并取得了初步成果。

技术和产品方面，引进酿酒专家吴晓萍女士后，酒鬼酒的产品质量和产品结构均得到了提升和改进。据了解，目前酒鬼酒已形成了以内参酒、洞藏酒鬼酒为标杆型超高端产品，以新酒鬼为效益型主导核心产品，以新湘泉为覆盖型中低档产品的产品架构。而独特的“馥郁香型”也成了酒鬼酒回归“第一阵营”的基础。品牌方面，借助洞藏、奥运营销等系列事件，酒鬼酒逐渐跻身白酒一线品牌之列，拥有了和一些品牌“叫板”的资本。

补强短板

一位熟悉白酒行业的证券分析师认为，市场营销能力应该是酒鬼酒公司的短板。而记者从酒鬼酒内部了解到的情况分析来看，酒鬼酒的主要问题应该是在销售体制方面。目前酒鬼酒的销售模式是：1.一般一个省级经销商；2.重点市场划分比较细，会设立地区商，如长沙就有3个地区商；3.部分实行品牌和买断品牌，如年份酒鬼、新世纪酒鬼等都是买断品牌。尽管这种销售模式为酒鬼近两年的销售强势增长提供了很大帮助，但从长远来看，由于酒鬼酒公司采用的经销商并不具有排他性，因此公司对经销商的掌控能力相对较弱。

酒鬼酒日前的年报称,今年是公司实现销售收入突破、引领湘酒崛起、实现高端价值回归的关键一年。而按照股改承诺，今年将实现5000万元净利润。在此关键的时刻，酒鬼酒请徐可强出山,正是看中了徐可强在营销方面的能力。