白酒淡季销售工作计划范文精选

九寨沟喜来登一开始就没有打算对散客做营销，因此对于很多人来说，参加旅行社组织的团体游才是最合算的旅游方式。所以，九寨沟喜来登没有理由将大量资源放在散客身上。找准了影响销售的核心群体，营销也就成功了一大半，这对于九寨沟喜来登这样的景区酒店来说尤其如此。

电影《英雄》中极富视觉刺激的画面，让九寨沟成为一个让人神往的逍遥世界，越来越多的游客开始在每年的10月来到这里，只为它漫山瑰丽的枫林和绝美明镜般的秋水。对诸多靠九寨沟赚钱的生意人来说，这无疑是一个利好消息，但九寨沟喜来登国际大酒店(以下简称九寨沟喜来登)经理张鸿华在喜出望外之余，也多了一些思考：在长达大半年的淡季和平季里，如何做到客似云来？

这并非杞人忧天，每年的9、10两个月，九寨沟的各大酒店经理都乐开了怀，供不应求让他们享受到了做生意的乐趣。然而进入冬春两季，门可罗雀的冷清场景又让他们愁上了眉头。这并不是个案，在九寨沟，所有的酒店经营者都在为提升淡季的销售额而想破了脑袋。但淡季营销并非战术问题，而是一个策略问题。在驻扎九寨沟10个月后，张鸿华和他的团队找到了淡季营销的感觉，而且获得了不错的收益。

淡季营销的“二八”法则

在大多数行业，二八定律是一个通行的准则。20%的客户决定了80%的销售额，这一原则同样适用于酒店业。在国内，许多五星级酒店并不指望散客来提升营业额，而是将营销的力量集中在旅行社、政府机关、大型企业、航空公司、携程网、e龙网等客户上。和传统的产品一样，再高级的酒店也需要建立自己的营销渠道和网络，这是提升酒店入住率的关键所在。对于如九寨沟喜来登这样的景区酒店来说，旅行社决定着它们的成败。

九寨沟喜来登被称为中国第一家五星级景区酒店，这个定位虽然有些噱头，但这至少给了住客一个指向性的诉求导向。但正因为定位于景区酒店，它需要花更多的时间去打开旅行社的通路。

“在旺季的时候，九寨沟的酒店市场是卖方市场，特别是九寨沟的两家五星级酒店。”在张鸿华看来，卖方市场与买方市场的季节性差异，是权衡与旅行社合作关系的关键所在。他认为，在旺季时能给几家大旅行社较多的房间配额，旅行社必然能在淡季给自己带来更多的游客。

这可以看成是提升淡季营业额的方法，也可以当成是取悦旅行社的手段。不过它带来的效益却是显而易见的，“2006年近9000万元的营业额，比上一年高出了2000多万元，增长了30%”，张鸿华将这一成绩归功于销售团队与旅行社之间形成了良好的互动关系。他的做法是：“淡旺季相结合，旅行社淡季带来多少生意，旺季就可以得到相应的配额。”

成熟产品下滑的重要原因是终端零售商嫌利润低不愿意推销，不在货架上陈列，甚至诋毁这些利润低的成熟产品。所以拯救成熟产品的最关键点就是如何提高终端商的利润。提高终端零售价不能依靠终端商自觉或者自发实现，唯一可行的办法就是提高供终端价拉升终端零售价。

A酒的业绩下滑就是终端零售商不愿推销的典型，为此，提价迫在眉睫。如何制定正确的提价策略？

1.不在中秋、春节旺季来临前提价，在春节、中秋旺季大力度促销后提价。茅台、五粮液某种意义上属于白酒中的奢侈品，此类产品的消费者注重的是品牌而不是价格，轻易不会因为价格上涨而更换品牌，所以茅台和五粮液提价一般都会在中秋、春节旺季。而A酒提价后的零售价也仅为30元/盒，属于中低档产品，此类产品的消费者既注重品牌，更注重价格，如果在中秋、春节前提价，由于同价位替代竞争品太多，将导致终端商进货量减少，消费者购买意愿下降，这样影响的不仅仅是旺季的销售额，更关键的是市场份额的丢失。

2.在转给新经销商经销前，要求老经销商提价。如果由于老经销商的思路或者管理有问题，需要发展新经销商，而且计划把市场已有的主销产品转给新经销商，一定要在转给新经销商前要求老经销商提价，否则如果新经销商接手后再提价，会使终端顾客认为“新经销商想多赚钱”而有抵触情绪，导致发展新经销商失败。

3.在新包装产品上市前，老产品先提价。这样做是为了防止消费者误解“多花钱买了新包装”，导致新产品涨价不成功。

4.合理的促销活动的设计和变化可以稳定终端价。促销活动是销售工作的重要内容之一，但一成不变的买赠会破坏产品的价格体系，导致终端零售价格下滑。如果能对促销活动进行合理的设计，注重变化就可以避免这一点。

中秋、春节旺季可以直接采用买赠等容易变现的促销方式，在旺季来临前进行压库，但淡季特别是中秋、春节旺季促销后要降低促销力度或者提价。终端商大都会在中秋或者春节开展促销活动时大量接货，这时候终端商接货的目的主要是为了赚钱，并不会轻易降价。而在中秋或者春节后，部分终端商可能还会有一部分库存，由于淡季销售变慢，终端商可能会把旺季获得的促销政策拿出来一部分用于降价，加快销售速度，尽快变现，这时候如果降低促销力度或者提价，终端商就会感觉到自己的库存在升值，不再轻易降价出货。

如果想在淡季加大促销力度，增加的促销力度可以设计成旅游、培训等不能变现的奖励，或者进行捆绑式销售，让终端商摸不清某一具体产品的促销力度，如设计成买5箱A酒加上3箱B酒送C酒3件，终端商就不容易弄明白一箱A酒或者一箱B酒的促销力度是多少，也不会轻易降价出货。

促销是白酒营销的重要环节，很多白酒企业对促销情有独钟。每当淡季来临时，白酒企业便使出浑身解数，运用促销做到淡季不淡；而当旺季来临时，促销更是作为促进销售、应对竞争的超级招数，频频亮相。我们知道，促销是营销的要素之一，是企业参与市场竞争，活跃品牌表现，表现营销策略的重要工具；但是，频繁地运用促销，把促销作为营销的战略来抓，白酒的促销到底是为哪般？

从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈，我们不难理解白酒企业的苦衷。做促销很累，不做促销无异于等死。于是，我们理解了白酒在终端的不断促销是为了加强品牌的表现，是为了提高品牌的知名度，是为了促进销售，是为了打击竞争对手，是为了献媚零售商、批发商，消费者。从促销本身的作用来说，促销是一把双刃剑。运用得当，将具有强大的杀伤力：既增强了品牌知名度，又让消费者参与到品牌中来，和品牌形成互动；如果运用不当，促销将成为品牌衰弱的起点——促销令品牌陷进掉价的怪圈。因此，促销仅仅是战术层面的策略，而不能作为战略来抓，也不能成为企业竞争的法宝。很多白酒企业因为没有深入理解促销的负面影响而使品牌价值在市场上出现贬值，促销让品牌价值进入了不断流失的恶性循环。

首先，白酒是一种特殊的商品，依据品牌定位我们必须首先弄清促销的目的是什么。是实现清理库存，实现铺货，扩大销量，应对竞争对手的进攻还是防御竞争对手的进攻，还是加强品牌的活跃表现？弄清了促销的目的，才能够制订有效的促销方案。当然，促销目的不能和营销的目的相提并论——促销，仅仅是一种手段，一种实现营销目的的手段。第二，白酒的促销必须弄清促销的对象是谁，是对商家，还是对消费者？是对渠道，还是直接和消费者对话？促销的对象对于促销的理解、感受和所得到的利益是不一样的。因为利益的不同，很自然会对促销的效果产生影响。对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应该关注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌的反应——这样，把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者，将对品牌产生巨大的影响，品牌的力量在对消费者的促销中体现为销售力。第三，促销是一个系统工程，贯穿与白酒营销的始终，因此，促销的计划、周期如何制订？计划如何实施？准备工作有哪些？实施的期限有多长？这些问题都关系到促销的实际效果。很多白酒企业在促销的开支上十分大方，也十分盲目，可是对促销的效应评估却不是十分重视。计划、控制、评估是促销执行的三步曲，每一个环节都是必不可少的。

在深入了解以上问题的基础上，白酒的促销便进入理性的管理系统。对于白酒营销来说，促销的作用十分明显，直接体现为：

1、在白酒品牌进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。促销目的、执行要点、促销方式、开发新市场、配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样、新产品会，厂商联谊会、扩大新市场的分销网络、迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动。以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟，扩大重点市场的分销网络，有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心；活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点；节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动，把实惠给消费者。

2、在白酒品牌占有网络之后，促销是活跃品牌、扩大品牌销量的利器。促销目的执行要点、促销方式、刺激网络成员进货、通过大规模的有奖销售、价格优惠以及销售竞赛来达到活跃品牌表现、扩大销售的目的；折扣销售，赠送礼品，巨额奖励，积分奖励等等，开发新的分销商；在现有销售网络的销量饱和的前提下，以合理的价格和政策吸引竞争品牌的分销网络的加盟；对比促销，渠道订货优惠，长期经营奖励等等，寻找新的经营增长点，开发新的销售通路，如增加直营

¡¢ö±ïú»ú¹¹£¬¿ª·¢´óâô³¡£¬¿ª·¢íåì幺âò¿í»§μèμè¼û¸ñóå»ý£¬·þîñ´ùïúòô¼°¹«¹ø´ùïúμäêö¶îôëóã¡£

3¡¢ôú°×¾ææ·åæë¥íëæú£¬´ùïúêç´¦àí¿â´æμäἲߡ£´ùïúä¿μä¡¢ö´ððòªμã¡¢´ùïú·½ê½¡¢ôúïöóðêð³¡éï´ùê¹·öïúéì´óá¿íí»õ£¬òôóå»ýμä¼û¸ñà´îüòý·öïúéìíí»õ£¬õâöö·½·¨½«¶ô¼û¸ñìåïμ²úéú¾þ´óμä³å»÷£¬¶ôæ·åæðîïóôì³é¾þ´óμäé뺦£¬ê¹óãê±±øðëé÷öø¿¼âç¡£¼û¸ñ´ùïúôúä°éúμäêð³¡ïû»¯´óá¿μä¿â´æ¡£ñ¡ôñä°éúμäê𳡣¬ôú×÷ºãμ÷ñðμäç°ìáï⣬´óá¿μí¼ûçãïú²úæ·£¬´¦àí¿â´æ¼û¸ñ´ùïú¡£

【专家支招】

淡季做市场，旺季做销量——这条“铁律”依然适用今天的白酒经销商，白酒经销商夏季军备赛：抢粮，抢人，抢地盘！

在当前的大环境之下，面对白酒夏季市场的明枪暗箭，我们该如何应对呢？

先看一个白酒经销商淡季营销的实例：

对于才在县城里做白酒3年的张老板来说，每天都是挑战，每天也都是机遇。县里做白酒的大商实力可比张老板强多了。大商经营的产品从地产名牌酒到国家名酒，从10元的裸瓶酒到800元的高档酒一应俱全。县里近30家A类店中，有22家都和大商签订了白酒专销协议，150家B、C类店也几乎都是大商的直供客户。而张老板只专心做一款地产名牌酒，主要精力也几乎全在B类餐饮上。

5月份时，张老板通过向厂家申请，拿到一款新上市的中低端酒，终端售价为38～68元，正好切入县城的主流价位。他决定在这款新酒上下点功夫。首先补充了一个业务员，并和厂家的市场小分队组成联合铺货小组。铺货目标除了自己固有的100家网络，还对空白网点进行强力渗透，基本采用陈列摆台赊销进店。对于一些难以进入的A类店则实行周末消费者赠饮活动。上市初期同时开展喝一瓶白酒送两瓶啤酒的消费者活动。截至6月底，共计铺货120家，返单率达到70%。

相对于张老板，大商在夏季却没有过多的市场动作。既没有引入新品上市，也没有针对市场竞争在老品上进行阻击。只是在原有的网络上加强一些业务维护和简单的服务员二次兑奖。

什么情况下可以不做夏季铺货。如果你是区域强势经销商，而竞品面对你的市场压力又无能为力，整个市场的白酒竞争趋于平缓。那么在这个炎热的夏天，你可以去旅游了。

2005年以来，在神州大地上，从南到北刮起一股黄酒热的风暴，新闻媒体也从中央到地方，敏锐地嗅觉到食品潮流的新动向，于是在不同层面、不同角度对黄酒发展进行了深度和广度的宣传；全国大大小小的食品协会、行业巨头、业内专家等一致预示：黄酒的春天已经来临。

黄酒的春天来到了，这对中国黄酒业来讲是件大好事、大喜事，这说明黄酒这个世界古老的酒种，将焕发青春，它给黄酒业大发展带来前所未有的机遇。

黄酒业春天来临固然可喜，但春天的后面是酷热夏天，如何应对黄酒业多变的夏天，这又是个业内人士共同要关心的大事。

黄酒销售现状

1.受季节性的限制

目前，阻挠黄酒发展最大的因素是季节，黄酒销售一般都集中在冬春两季，夏秋两季是淡季。如“会稽山”黄酒，2005年计划年销售额2.6亿，而年初1月份完成销售额1个亿。还有“古越龙山”也同样，2005年元月销售收入1个多亿，完成全年计划的30%以上。从这两家黄酒公司的销售情况可以看出，黄酒的淡旺季是如此明显。

2.受地域的限制

黄酒在南方有市场，到了北方，黄酒便无人问津了，北方消费者豪爽、粗犷、刚烈，饮惯了白酒，对黄酒觉得淡而不烈，喝了不过隐，再是外地一些人士，不知黄酒深厚韵味，觉得酒味甜中带苦、苦中带酸，喝不习惯。

春节白酒促销策划方案

一、提前作好春节白酒促销方案

卖场销售的计划性很强，白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的（一般只有2—3个位置），堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。各个卖场在两节期间一般会把堆头和DM的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间（多为红酒），第二档春节期间、第三档春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣，也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备，在11月份开始与商超展开谈判，把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段，商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持，厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保持到春节，一般商家会给予一定的折扣，从而形成双赢的局面，但只适于实力比较雄厚的厂家。

二、导购人员的招聘和促销品的准备

由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份—次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员，所以导购人员的队伍很不稳定。建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三，一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”，在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的重中之重。因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。今年夏天某世界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖 25元送该品牌的旅行包的活动，在当地青少年当中产生了很大的影响，纷纷排队兑换。但该品牌的旅行包却一直跟不上兑换，每次到兑换的日期只能满足十个人左右，在目标消费者中间产生了很大的负面影响。笔者与礼品兑换人员交谈中了解到，市场部的策划人员没有正确估计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢？

三、春节白酒促销活动在商超的落实

春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利，。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合（往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子）。这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢？所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。

四、商超费用的控制

白酒行业一直有个不成文的说法:年头年尾都是白酒的起量黄金期。 但是，有一些企业由于没有充分认识春节前后的销售规律，也没有采取有效的市场策略，在春节销售“井喷”时无能为力，坐失市场机会和市场份额。

春节市场特点

在营销实践当中，常听到一些销售老总的说辞：“今年春节前，许多客户备货不足，该赚的钱没有赚到。”“好几家客户大年三十下午还给我打电话，要无论如何想尽办法，发两个十吨车过来。”实际上，这里涉及到一个春节营销的核心问题，也就是在买方市场的情况下，对于某一些特殊的商品，它的旺季什么时候到来?呈现出什么特点?许多品牌商和渠道商对这种规律认识得还不清楚。认识不足，准备不足，就将导致春节销售手忙脚乱。

白酒行业，按照销售常态来看，一进入10月份，本应该进入旺季，可是近几年来，11月份冷得出奇，12月份依然冷淡，其冷淡的程度不亚于11月份，简直是萧瑟寒风。到元月份，按正常的估计最迟不能超过5号，结果到15号左右市场才开始启动。在这种冷淡的情况下，作为酒业公司，无论是包装物、生产的安排和准备都存在着不足，商业客户也不敢进货，不敢增加库存。一旦旺季到来，各方都不适应，要货量猛增，然而包装能力跟不上，储运能力也跟不上。

基于上述情况可以预言，今后相当长的时间内，春节旺季市场来得晚、来得猛、来得短，应是白酒行业一个重要的特点。

春节市场战略

针对这种销售特征，品牌商和渠道商均应采取如下市场操作策略。

一、将整个公司产品规划成战略性产品和策略性产品。

每年的七八月份，都是白酒市场的销售淡季，可是今年却没有了以往的冷清。泸州老窖、剑南春、五粮液等知名白酒品牌，一反常态纷纷对部分产品价格进行大幅度上调。“售价变进价”，让经销商、消费者措手不及。品牌战略、成本增加、营销手段，虽然涨价的理由各不相同，但白酒厂家在淡季纷纷试水，无疑为旺季的到来做了良好的铺垫。

泸州老窖：发力第一阵营

7月中旬，泸州老窖将高端产品52°国窖1573的出厂价由每瓶408元上调至468元，涨幅高达14.7％，最先拉开白酒销售旺季前的涨价风潮。对于此举，泸州老窖方面表示，此次涨价是全国性的，目前只是出厂价格的调整，只不过按年初的既定战略行事。对于泸州老窖此举，酒业知名策划人朱玉增指出，以前泸州老窖及其子品牌的价格调整一般都是采取跟随茅台、五粮液的策略，此次主动提价也暴露了其欲杀人名酒品牌第一阵营的野心。

泸州老窖自2001年开始运作“国窖1573”。数据统计，2007年泸州老窖高档酒实现销售收入13.09亿元，其中国窖1573实现收入11亿元，占整个高档白酒收入的84％。此次涨价，业内人士认为，除了可缓解国窖1573在市场上供不应求的局面外，还能增加企业的利润增长点。

有经销商透露，调价后52°国窖1573的出厂价为468元，按照白酒行业销售规律，如果保证经销商23％的行业平均利润水平，出厂价上涨60元中，有35～40元涨幅将传导至终端，也就是说，市场上52°国窖1573终端售价可能在580元以上，价格直逼第一阵营的五粮液。

泸州老窖在错过了上世纪90年代国内名酒提价周期后，价格远远落后于茅台、五粮液、剑南春，成为了第二阵营的名酒。一直到2001年，泸州老窖推出国窖1573作为高端品牌，并进行大手笔的培育。国泰君安分析师胡春霞说：“如果泸州老窖对于国窖1573的定位，是要逐步走向奢侈品，那么在市场销售强劲的情况下提价。是可以理解的选择。”剑南春：与地震无关

7月23日，剑南春紧随泸州老窖正式上调部分产品出厂价，其中剑南春出厂价上调40元，东方红上调60元，对比过去大多不超过30元的涨幅，为近年来调价幅度最大的一次。四川剑南春集团副总经理杨东云透露，此次涨价主要涉及剑南春、东方红两个品种，金剑南、银剑南系列产品价格没有调整。因为金剑南、银剑南是系列酒，未来的价格怎样变化将主要由运营商自主决定。

此前不久，“剑南春部分车间在地震中受损严重，基础酒和陈年酒损失40％”的消息曾引起媒体的广泛关注，而当时，剑南春集团董事长、总经理乔天明曾表示，公司不会通过提价弥补地震损失。刚刚过了两个多月，剑南春就在全国范围内推动了此次的大幅涨价，涨价的原因自然备受关注。

今年的秋季糖酒会传递出“消费升级、产品高端化”的信息,而对于多数区域性白酒品牌,首先面临的是如何从区域走向全国的问题。在这方面,湖北酒企的崛起是很好的借鉴,枝江、稻花香、自云边们是怎样走向全国的?

201O年10月10日至12日,秋季全国糖酒商品交易会在济南举行,本届交易会商品交易总额达201.43亿元,其中酒类成交额为128.05亿元。作为次年糖酒市场风向标的秋季糖酒会,每年都会受到业内的高度关注。和2009年郑州秋季糖酒会“健康、淡雅和极限制造”的美酒文化的风向标不同的是,今年的糖酒会的风向标在于消费升级、产品高端化。

一线的五粮液借糖酒会推出了定价超千元的永福酱酒,其他一些老牌酒企则不约而同地推出各自的高端产品,“50年珍品”、“30年井藏”、“20年窖藏”的标签比比皆是,标价动辄上千元。上千元的高端酒之所以能够成为高端酒,主要在于它有强烈的对比效应,能通过和其他中低端酒的比较让消费者获得心理满足。而这种心理满足的强度与高端酒品牌影响力密切相关,越是全国性知名品牌,高端酒效应就越强,反之就较弱。因此全国性品牌的茅台、五粮液进行高端化难度相对较低,而大多数区域性品牌酒企走高端路线首先就面临如何从区域走向全国的障碍。

在这方面,湖北酒迅速崛起,给众多区域性白酒企业从区域走向全国、从低端走向高端带来了很大的启示。

从2009年销售数据来看,湖北酒中枝江酒业、稻花香酒业和白云边酒业分别达到42亿元、25亿元和16.8亿元,与国内二线白酒行业上市公司泸州老窖、洋河酒业、山西汾酒的42.17亿元、39 50亿元和20.14亿元处于一个层次。

而从销售收入区域分布来看,枝江酒业今年除在大本营湖北市场继续高歌猛进外,在华东市场也有很大进展,在安徽有可能突破1.5亿元,在北方的河北、内蒙、北京等市场,枝江今年销售额将突破1个亿。而另一家湖北酒企代表稻花香酒业目前已经打造了湖北、广东2个过6亿元的销售市场,安徽、江苏、川渝3个过亿元的市场。从销售收入和销售收入分区域数据来看,湖北酒企已经从区域走向全国,并逐渐成为全国性重要酒企之一。

湖北酒企能在较短时间内快速发展,从区域性酒企向全国酒企迈进,其快速成长主要在于它抓住了白酒企业升级的大趋势,并采取了行之有效的措施。

不断学习、重视培训

产品常新，企业常青。新产品是企业的未来，这道理已经不用再费口舌解释了，但当我们看到总部样品陈列架上产品那么丰富，而市场却在为产品青黄不接发愁时，就知道专家所说的“80％的新产品推广是失败的”并非空穴来风。

谁在给新产品“判死刑”

典型现象：新产品推广过程中遭遇“层层否决”。

诊断：很多新产品还没有与消费者见面，就已经“死定”了。给新产品“判死刑”的不是消费者，而是销售部门的人员。

销售部门的“权力”越大，新产品推广失败的可能性就越大。对那些只有销售部而没有市场部的企业而言，新产品推广失败的可能性更大。

为什么会出现这种现象?因为销售部门权力越大，对新产品“拥有”否决权的人就越多。营销老总同意推广了，销售经理可能不同意；销售经理同意了，区域经理可能不同意；区域经理同意了，业务员可能不同意；业务员同意了，经销商可能不同意；经销商同意了，二批可能不同意――这就是新产品推广过程中的“层层否决”现象。

“层层否决”现象的可怕不在于销售部门以部门的名义否决，而在于几乎人人都拥有实质上的否决权。这种否决可能表现为拒绝推广，也可能表现为“软抵抗”。

本土企业的业务员、主管、经销商通常是按片区划分，每个人都扮演着片区“诸侯”的角色。片区诸侯的权力很大，他们是片区的“决策者”，他们直接对销量负责，一句“不符合本区域特点”就足够否决新产品在本区域的推广。