NetApp:将统一存储进行到底

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中国计算机报社执行总编辑刘保华与netapp大中华区总经理柯志明共同探讨NetApp在中国的发展

地点：NetApp公司北京办公室

对话人：NetApp公司大中华区总经理 柯志明

中国计算机报社执行总编刘保华

一提到NetApp公司，人们首先会联想到统一存储。时至今日，统一存储不仅仅代表着NetApp独特的产品理念，更是它的另一块金字招牌。

许多用户可能都遇到过这样的情况：出于业务发展的需要，以前采用的某一个厂商的低端存储产品已经不能满足需求，必须采购中端甚至更高端的产品，但在采购的过程中你会发现，虽然采购的是同一个厂商的产品，但是其低端、中端和高端产品往往采用不同的架构、不同的操作系统，产品间不能平滑升级，而用户的存储管理人员也不得不重新学习新产品的配置和管理方法。统一存储的出现将彻底扭转这种局面。

统一存储一劳永逸

NetApp公司的统一存储产品系列（FAS）的与众不同之处在于：从低端产品到高端产品都采用相同的架构和操作系统，用户可以从任何一款低端产品平滑升级至高端产品，而且把NAS、SAN和iSCSI有机地结合一起，为用户提供了多样的选择。NetApp存储系统具有业界公认的简单、高效、易用性

刘保华：NetApp提出的统一存储既是存储技术上的一种创新，也是一种应用理念上的创新。时至今日，统一存储的理念已经被业界广泛接受。与此同时，我们也注意到像异构存储的整合、统一管理等正成为人们谈论的焦点。面对复杂的存储应用环境，NetApp倡导的统一存储理念的现实意义体现在哪些方面？

柯志明：五六年前，我刚开始涉足存储这个领域时，SAN正处于起步阶段，当时对于用户来说似乎只有直连存储和SAN两种选择，二者择其一即可。现在的情况则不可同日而语了，存储正变得越来越复杂，各种技术和应用五花八门。用户不仅要考虑选择哪种连接方式，NAS、SAN还是iSCSI，而且要考虑采用哪种磁盘，光纤磁盘、SAS磁盘还是SATA磁盘，还要考虑采用哪种级别的存储，是低端、中端还是高端，甚至还要考虑各种应用方式，是备份还是归档。总之，存储涉及的内容越来越广泛，技术的复杂度也越来越高，因此现在谈统一存储的理念更有必要性和现实意义。统一存储是NetApp始终坚持的技术路线。无论是新技术也好，旧技术也罢，NetApp都要把它们有机地整合到同一个体系架构中，目标是让存储变得更简单、易用，这也是NetApp对客户的郑重承诺。NetApp 统一存储架构不仅能帮助客户节省采购和管理多重存储方案的人力、物力成本，而且成功跨越了不同品牌存储系统的兼容问题，大大提升企业存储效率。

刘保华：在数据中心里，存储设备的利用率不高是普遍现象，通常情况下只有30%-40%，甚至更低。解决这个令许多用户头痛的问题，NetApp有什么好方法吗？

柯志明：提升存储设备的利用率确实是许多客户面临的最棘手的问题。用户在建设存储系统之初，缺乏全盘规划，采取的仍是头痛医头、脚痛医脚的旧方法，因此造成了每个应用都拥有一套独立的存储系统，久而久之形成了存储孤岛。NetApp的应对之道是建立共享存储架构（Shared Storage Infrastructure），也就是让所有应用共享存储基础架构。

简单说，共享存储架构就是一个大存储池的概念，它可以用三个维度去描述。第一个维度，无论是高端、中端还是低端的设备都可以整合在一个存储池中，根据用户的不同需求提供所需的性能和功能等。第二个维度指的是连接技术，无论是SAN、NAS还是iSCSI，都可以由这个存储池中获得。第三个维度是从应用的角度阐述的，即可以根据成本的不同、应用的重要性程度不同，由存储池提供SATA磁盘、SAS磁盘或是光纤磁盘。

刘保华：从您刚才的介绍来看，共享存储架构应该是构建在虚拟化技术之上的，是对统一存储理念的深化，这种理解对吗？

柯志明：可以这样理解。客户无论面对什么样的应用，需要提供什么样的服务水平，对于成本有任何要求，都可以通过共享存储架构来实现。客户今天可能需要一个低端的采用SATA磁盘的iSCSI存储设备，明天可能因为应用的改变需要把相关数据迁移到一个大型的FC SAN环境中，如果客户已经搭建了一个共享存储架构，拥有一个虚拟存储池，就可以很容易地把所需的数据从iSCSI存储设备上迁移到高性能的FC SAN设备上。总而言之，所有的存储资源都可以在整个存储池中自由地被调用、处理，可以实现统一的备份和安全保护。

构建共享存储架构需要用到NetApp的虚拟化技术。NetApp希望提供给客户一种新的选择。客户不必再像以那样为每一个应用建立独立的存储、备份和数据保护系统，使用共享存储架构可以简化所有的存储管理流程，一劳永逸。

百分百依靠渠道

过去一年中，从巡展到渠道招幕，从推动重要合作伙伴计划到引入专业服务，NetApp没少在渠道上下功夫。

刘保华：存储厂商对渠道越来越重视，有的厂商甚至提出了渠道就是生命的口号。据我们了解，NetApp在中国没有直销，百分之百依靠渠道进行销售。NetApp具体的渠道策略是什么呢？

柯志明：在中国，NetApp始终不变的一项销售策略就是依靠渠道，这与总公司的思路是一致的。我们的目标只有一个，那就是和客户、渠道伙伴一起成长。我们一直坚信，只有坚持产品技术与渠道销售并重，才能在日益激烈、多样化的市场竞争中取胜，与合作伙伴、客户实现多赢。NetApp在统一架构、虚拟化、数据管理、数据保护和复制等技术领域的持续创新，将为我们高速的市场增长带来源源不断的动力，并不断赢得新的市场机遇。这也成为越来越多客户选择NetApp的原因。我们的成功依赖于客户、合作伙伴的成功。我们愿意坚守与合作伙伴合作的承诺，携手统一存储。

随着中小企业对于存储的需求越来越大，低端市场对NetApp来说是一个新的机遇，同时也是一个挑战。我们已在渠道人员、流程和计划方面进行了完善与加强，希望能为客户和合作伙伴提供更好的支持服务；同时，根据客户和合作伙伴的反馈，我们也将继续增强渠道计划，提供更加适合渠道的产品和解决方案，不断深化与渠道伙伴间的合作，在统一存储市场获得更大成功。由于低端市场的区域覆盖面更广，用户的情况也是千差万别，因此更需要依靠当地的经销商和集成商去做，在这方面我们也注重与有市场覆盖优势的合作伙伴的优势互补。通过分销的方式，可以让NetApp的产品更快地进入到更广阔的市场中去，特别是那些仅靠NetApp自己的力量无法顾及的偏远地区。

刘保华：除了在销售上全力依靠渠道商以外，在专业服务方面，NetApp又有哪些与众不同之处呢？

柯志明：我们与渠道合作伙伴之间的关系不仅仅是卖产品那么简单。通过一系列培训、认证，并提供技术和人员等方面的支持，NetApp为渠道合作伙伴独立提供服务创造了便利条件，真正让利给合作伙伴。

以前，NetApp的渠道合作伙伴只能向用户提供一些简单的服务，比如设备的安装服务等。现在，NetApp把过去只有厂商才能做的专业服务也开放给了合作伙伴，并且全力提供相关的培训和认证工作，甚至手把手地将服务的方法教给合作伙伴的相关人员。一种理想的情况是，我们的渠道合作伙伴除了销售NetApp的产品以外，也能销售赛门铁克、Oracle等厂商的产品，并把这些产品有机地整合成完整的解决方案。NetApp不愿看到过去那种渠道商只管卖货，甚至压货，而专业服务全由厂商来做的模式。只要合作伙伴有意在专业服务上进行投入，NetApp都会提供帮助。NetApp更愿意看到的是双方共同成长，实现双赢。

刘保华：2007年11月底，NetApp在昆明举办了以“携手统一存储一切皆有可能”为主题的中国渠道峰会，会上强调要进一步推进重要合作伙伴计划（VIP Program）。您能详细介绍一下重要合作伙伴计划吗？NetApp在渠道策略方面又有什么新的变化吗？

柯志明：今年，NetApp将继续加大统一存储的市场拓展力度。

重要合作伙伴计划是NetApp 于2007财年正式推出的全球渠道计划，旨在通过设立白金、金牌商升降级制度，加强本地渠道建设与管理，搭建标准市场销售架构。重要合作伙伴计划引入中国一年以来，得到了众多中国渠道合作伙伴的积极响应。到目前为止，NetApp 已构建起由多家超白金、白金、金牌商及分销商组成的强大本地渠道阵容。

2008财年，NetApp将继续秉承同一团队（One Team）的理念，进一步拓展和升级重要合作伙伴计划，从专门人员支持、市场拓展基金投入、培训认证支持等方面为合作伙伴提供更全面完善的服务支持。NetApp还将招募更多渠道合作伙伴，充实统一存储的阵营。

刘保华：众所周知，在全球范围内，NetApp与IBM结成了战略合作伙伴关系。我们想了解，今后双方的合作会沿着什么方向发展？双方在产品销售层面会不会发生正面的竞争？

柯志明：NetApp与IBM的合作是一项非常重要的商业决定，我对双方的合作前景十分乐观。NetApp与IBM之间的合作关系与普通意义上的OEM不同。通常情况下，很多OEM厂商会把产品交由某公司做，让它先做大，等时机成熟后自己再介入，而NetApp则不同。NetApp从进入中国市场以来就一直在做自己的品牌，并且拥有了稳定的客户群，具有了相当的知名度。我们与IBM的合作是一个非常健康的模式，双方处在一种平等的地位，互惠互利。两家都专注在自己擅长的应用领域，分工合作，形成了一种互补的关系。

不能让用户失望

在美国，NetApp连续五年被评为最好的雇主公司。柯志明本人也表示，希望在三年之内，NetApp也能在中国成为最好的雇主。

刘保华：听说NetApp在中国有四个基本发展目标，能详细介绍一下吗？NetApp在中国市场的总体策略是什么？

柯志明：这四个基本目标是：在中国建立一个典范性的公司，并长期在中国投资；吸引和培养更多优秀人才，实现公司的快速成长；为客户和合作伙伴提供更佳的合作体验；与中国市场共同成长。我们一直强调，无论在全球哪个地方，整个公司都要政策统一、步调一致，比如整个公司都坚决反对渠道压货。

公司给我的任务不是在中国建立一个只想着挣钱、规模很大的公司，而是一个提起来能让所有员工、合作伙伴和客户树起大拇指的公司。

刘保华：2007年9月，NetApp在大连建立了第三个全球服务中心，为中国、日本和韩国的的客户提供服务。目前，这个服务中心的进展情况如何？除了这个中心以外，NetApp在服务方面还有没有其他举措，让客户享受到更好的服务体验。

柯志明：过去，一个中国的客户遇到技术上的问题，可能要把电话打到美国去才能解决问题。现在，有了位于大连的全球服务中心，中国的用户可以与我们服务中心的专业技术人员用普通话进行沟通，感觉会更亲切。目前，该中心可以提供中文、英语、韩语和日语服务，能够为亚太地区更大范围内的客户提供服务。

我们对中国市场进行了很大投入，举一个简单的例子。NetApp目前在中国仅有5个销售点，但备件库却达到了13个，98%的客户都可以享受到4小时的响应时间服务。我还清楚地记得，一年多以前，大连的一个客户提出，需要厂商提供4小时的响应时间服务，这就要求我们必须在大连当地设立备件库才能满足客户的上述要求，而当时我们在大连只有这一个客户。可以这样说，当初公司决定在大连设立备件库只是为了这一个客户，但我们感觉这是值得的，因为这代表了我们对客户的一种承诺，我们不能让客户失望。

刘保华：NetApp依靠FAS6000系列敲开了通往企业级数据中心应用的大门，这也是NetApp迈向高端企业级市场的一个良好开端。针对企业级用户，许多厂商的成功经验是设立研发中心或解决方案演示中心，通过用户的亲身实践，让他们更深入地了解厂商提供的解决方案，从而达到促进销售的目的。NetApp在企业级产品的推广方面有何措施？

柯志明：以前，我们在高端存储市场的声音不是很强，这和我们一贯的产品策略有关。在高端市场上，大多数厂商都采用了“大冰箱”式的产品设计理念，用户也有了先入为主的印象。而NetApp一直坚持模块化的设计思想，这对某些用户来说，接受起来可能有一定困难。但是NetApp始终认为，模块化是最高效、最优化的解决办法，它可以根据用户的需求不断添加新的模块和应用，采用共享存储架构的策略，构建一个存储池，然后进行统一管理。模块化是未来的一个方向，一定会被用户所接受。

2007年底，NetApp又推出四款新品--FAS6040和FAS6080及相应的V系列方案V6040和V6080。增强版的FAS6000存储系统系列是专为满足企业数据中心大规模应用及整合需求设计的。新系统秉承NetApp的统一存储理念，把NAS、SAN及iSCSI合而为一，并全面扩展存储容量及配置性能，在不影响系统性能及易用性的前提下，可有效降低总体拥有成本。

目前，我们在方案演示中心方面的投入还不够。我们正在计划于2009年在中国建立一个解决方案中心，全面展示NetApp的虚拟化、数据备份、数据安全、存储网格等先进技术，并与合作伙伴一起为用户提供完善的服务。

刘保华：2008年，NetApp在中国市场的计划和目标是什么？

柯志明：第一步，我们要为中国用户提供更好的产品、解决方案及服务，充分展现NetApp的价值所在。第二步，我们希望能不断拓宽业务领域和区域，西北、东北、华东、华南地区是我们关注的重点。在行业的选择上，我们会重点向制造业、能源和电信领域倾斜。这三个行业都有大量非结构化的数据需要处理和存储，而这正是NetApp存储产品的强项所在。