“粉丝大王”的营销之痛
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推着自行车，从 500元起家到成为一个影响海内外的企业家；从一块平凡的小红薯到一个超越平凡的大产业，他将红薯低廉的身价提高了23倍，使当地的薯农富了起来，而自己也拥有一个年产值近亿元的企业。如今，他也面临着新的难题……
“光友粉丝”每次在做大规模营销活动的时候，有“粉丝大王”之称的公司董事长、总经理邹光友先生都会做一个如何“挑战自我，突破自我”和怎样战胜困难的生动讲演，他根据自己的成功经历提炼出一个简单有力的成功方程式：“目标（10%）+观念（80%）+方法（10%）=成功（100%）”。邹光友指出，人一旦有了明确的目标就会有积极的心态，主动并自愿地克服成功路上的任何艰难险阻。
纵观光友薯业的创业与发展史，我们可以发现，光友薯业在邹光友的带领下的确按这个成功“公程式”一步步前行的。但不可否认的是，邹光友在总结自己成功的同时，他的老对手――同属四川的雅士食品有限公司已经紧追其后，甚至在某些方面已超过了光友薯业。特别是在营销方面，光友薯业更应该有所行动。
缺乏营销策略艰难发展
红薯自菲律宾传入中国以来的400年来，由于储存不易，加工工艺落后，直接食用的红薯在人们日常膳食结构中所占的比例很小，往往是人吃1/3、猪吃1/3、烂掉1/3。人们很少想去如何去改善红薯的食用方法。可在上世纪80年代，深受红薯食用之苦的邹光友运用他所学的食品加工专业知识，开始搞起红薯粉丝的研究开发，并最终发明了精白红薯粉丝专利技术和专利设备，通过控制氧化，清除杂质，使红薯粉丝由原来的粗、黑、沙、涩变为细、白、柔、润，使传统红薯粉丝的商品价值提高了一倍多，有了技术的优势，邹光友下海建厂开始了自己的创业之路。
俗话说：万事开头难。只生产出粉丝倒还容易，但要将粉丝产品打入市场，让消费者接受便是艰难之事。为了改变人们对红薯粉丝不好的成见，邹光友只好蹬着三轮车进行广泛宣传和现场示范，让消费者逐渐认识了解光友精白粉丝。事实表明，小范围的宣传和现场示范作用，在一定程度上促进了光友粉丝的销售。然而，光友薯业把这样的促销方式当成了法宝，并将此作为营销方式贯穿公司的整个发展阶段。
光友产品的几次革命，不管是在1997年发明了红薯方便粉丝也好，还是在2001年，光友无明矾粉丝的问世也好，光友公司的营销做得都不温不火，没能给消费者留下深刻的印象。每一次产品技术的更新都促进产品的销售，但销售额提高的幅度大小并不与技术进步成正比的，而是与营销策略得否与否成正比。
从光友粉丝诞生的1997年到2001年的四年间，光友粉丝的优势一目了然：没有对手，唯我独尊，市场前景广阔。但劣势也很明显：人们对粉丝不熟悉，市场的导入期很长。对当时技术领先又无对手的光友薯业来说，用小范围的宣传和现场示范可说是打开市场的最好方式。但一旦人们接了方便粉丝之后，特别是在2001年之后，作为一个要走向全国甚至世界的企业来说，缺乏营销策略，仍利用小范围的创业演讲、粉丝食用现场示范等人们的口耳相传的宣传，效果可想而知。
出奇招“白家”成后起之秀
我们知道，任何新产品运作的成功关键在于把握机会及整合企业资源的能力，市场上有的产品有无尽的市场潜力，有的产品有绝佳的上市机会，但最终都沦为平庸产品，甚至以失败告终。这证明一个道理：只有把产品市场和产品上市机会成功对接才能达到销售的成功，才能成为知名的品牌。与光友薯业同属四川的雅士实业推出“白家粉丝”这一品牌就是一个明显的例子。
2000年11月雅士“白家”方便粉丝正式上市，为什么雅士选择在这个时候上市呢？我们分析后，就一目了然。在此之前的方便粉丝市场，只有光友薯业一家，企业竞争力较低，更重要的是吃螃蟹的光友薯业是铺路石，将粉丝市场培育多年，消费者对方便粉丝已有一定的认识，并接受了这一产品。在广阔的市场面前，雅士进军粉丝市场有着明显的优势：有良好的销售渠道，因为以食品销售、广告企划、营销策划为主业的雅士自1994年成立以来，有稳定的产品流通渠道，产品能迅速地通过优质渠道抵达终端。在营销方面，雅士广告多年的品牌，策划经历能够低成本、高收益地进行产品和品牌推广。而劣势只有一个：主要竞争对手光友薯业一直宣导“无明矾”粉丝概念，生产工艺有一定壁垒。
面对技术见长的光友薯业，雅士自然避实就虚，用自己擅长的广告营销策划手段迅速提升“白家”粉丝品牌。纵观“白家”粉丝品牌的崛起，就是在争论中长大的。它诞生时，雅士很巧妙地激起了百年老店“白家高记肥肠粉”的发难。
纵所周知，传统的粉丝以四川省双流县白家镇最为著名，其中“白家高记肥肠粉餐厅”最知名。白家属于县级以下区域名，符合国家商标注册要求，在“白家高记肥肠粉餐厅”还不知晓情况下雅士注册商标到手。“白家”注册成功后，“白家高记肥肠粉”首先在媒介上发难，表明雅士属于“恶意抢注”，知名商标的争夺引发了一场新闻大战。而以营销见长的雅士随势将这一争论大战变成了提升“白家”粉丝品牌的有效途径阵地，使“白家”这一品牌一段时间成为众多消费者高度关注、讨论的话题。从此次营销战中，雅士很巧妙地运用“借势营销”的手段，在不打任何广告的情况下就使“白家”粉丝一上市就一炮走红。事实上，从一开始就胜利在握的雅士经过3年的口水仗于2003年11月正式拥用了“白家”这一注册商标。
从这一事例来看，雅士很善于利用事件营销与公共营销手段，借助一个有影响力的品牌来实现自己的品牌目标。注册商标一战后，为了在全国范围内扩大自己的品牌影响力，雅士主动挑起了与“光友”粉丝有无明矾的营销大战。这次大战虽然以雅士赔偿光友薯业30万元经济损失而失败告终，但“白家”粉丝的知名度却今非昔比，以极小的代价换来与“光友”粉丝不分伯仲的知名度。
四平八稳做营销成光友软肋
光友薯业虽然是我国最早从事薯类食品加工技术开发和生产的科技产业型企业，“农业产业化国家重点龙头企业”，并先后获得43项国家专利，但技术的领先并没有把公司销售引领到最大化。相反，雅士“白家”粉丝品牌的迅速崛起则说明，企业想要在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，一个重要因素就是要对营销策略做出科学的抉择。
一般来讲，在企业发展初期，由于资源能力有限无法占领比较大的市场时，切实可行的选择就是采用集中营销策略，如光友在打开市场时所采用的现场示范宣传就是这样。这样做的好处在于，使企业在某个目标市场上处于竞争优势地位，不仅可以节约市场营销费用，增加利润，而且还可以提高其企业和产品在目标市场上的知名度、美誉度，增强消费者对本企业及其产品的依赖感。从光友薯业的发展来看，遗憾的是，在竞争品牌“白家”粉丝产生后，光友薯业并未引起足够的重视，特别是在营销方面没有制定相应的策略，而是仍采用四平八稳的营销方式，从而渐失营销光芒。
从光友与雅士的争夺发展过程中我们发现，市场上的竞争对手寥寥无几或企业推出的产品不愁销路，就可不必采用成本较高的差异营销策略。反之，当市场上同类产品的竞争对手众多时，企业为突出其产品与同类产品所存在的差异性，强化购买者对该产品的印象，使不同的消费者群都对本企业产品“一见钟情”，以扩大其市场覆盖面，自然以差异营销为上策。从光友营销实战来看，光友薯业将自己的“无明矾”的技术核心竞争力作为自己营销竞争力。特别在与雅士的官司胜出后，没有进行整合营销，而是根据雅士的“动作”被动营销，错过了提升产品知名度、美誉度和促进销售量的大好时机。