中西结合 绿茵阁打造西餐连销帝国

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吃西餐?奢侈点了吧!这话如果说给广州人听，他会摇头，然后告诉你一个叫绿茵阁的地方。在广州，绿茵阁已经成了朋友相聚、同事交流、商务洽谈的首选之地。情人节最热闹，尽管绿茵阁提了价，加了座位，还是有一对对的情侣排队等待。体育西路的一家分店，门口甚至出现过700余人排队等位的情况。在餐饮业异常发达的广州，这简直就是神话!

做买卖前　她先考察市场

早在1989年，绿茵阁就开张了。在国内，绿茵阁的起步算比较早的了。林欣创办绿茵阁时，她面临的并不是一个没有竞争的市场。在广州，一批老字号的同行影响力还是相当大的。比如创始于50年代的北京莫斯科餐厅；创始于20世纪初的天津起土林；1885年开业的位于北京路的太平馆――第一家中国人自己的西餐馆等。绿茵阁能否成功呢?林欣动起了脑筋。

市场分析是必不可少的。广州的餐饮业全国闻名，可这不代表自己就能成功。为了获得准确的数据，林欣到政府的统计部门和企业登记部门了解情况。查阅了大量的资料，林欣喜出望外：广州餐饮业零售额，超过了同期北京和上海餐饮业零售额之和，而且，每年以接近10％的速度增长。广州是中西方文化交融的地方，很多新产品、新观念容易被接受和推广。比如，第一家中国人自己的西餐馆就开在广州。随着当地人生活水平的提高，西餐消费就成了顺理成章的事了。餐饮市场的格局发生了变化，从攀比式的高消费转入中低层次的理性的大众化消费。一些家常菜馆、火锅店、美食广场、快餐店等，生意都越来越好。

林欣又开始琢磨顾客。摸透顾客，方便自己采取经营策略。一番调查后，林欣把顾客分为三类：

1．商务人士和游客。广州经济发展快，再加上广交会等展会，吸引了全国乃至国外的老板。同时，广州是华南地区的历史文化中心，游客众多。

2．喜爱西餐厅环境的顾客。西餐厅的环境既不像中餐厅那么热闹，也不像快餐店那么匆忙，无论是休闲还是谈话都十分方便。很多人都把西餐厅作为与朋友、同事商谈的场所。还有些人把西餐厅当作思考、独处或处理一些工作的场所。

3．时尚一族。广州经济发达，产生出一批追求时尚的年轻消费群体。他们追求品位和个性，主要以年轻白领和学生为主。其中前者有一定消费能力，后者消费能力从总体上讲比较有限，但群体规模大。他们都对西餐消费起到了推动作用。

市场前景不错，竞争对手也不可小瞧。西餐厅大体有三类：一类是酒店附设的，主要面向酒店住客，这其中以上面所提到的第一类消费者居多。另一类是高档专业西餐厅，主要面向外籍客人和部分高级白领。还有一类是由中档西餐厅和连锁店组成：这类餐厅价格略低于前两类餐厅，适合中高档消费群体。

把市场的情况摸了个遍，林欣心里有了谱，绿茵阁开张了。

根据市场情况　制定独特营销策略

1．定位准确。在餐厅初具规模时，林欣就明确了发展方向。她想的已经不仅是做好一间餐厅的问题了。她萌发了经营一个长久品牌的想法，继而又明确了做中国西餐行业第一品牌的目标。

要成为市场的领导者，必须有相当数量的消费者。如何才能吸引消费者呢?为了打破人们对西餐的隔阂，让更多的人走进西餐厅，绿茵阁采取了一个大胆的策略：定位在满足第二、三类消费者的需求上。面向中档消费者，兼有西餐的舒适和中餐的随意，走中式西餐的道路。价位不高，两人的花费基本在100多元左右，可以说普通工薪阶层甚至学生情侣都能接受。

2．产品创新。为贴近广州人的生活，绿茵阁对西餐做了大胆的调整。绿茵阁开业不久，有客人提出：希望能吃到油莱，能喝到老火汤。林欣意识到了广州市场的消费特点，适时做出调整和改变。在绿茵阁，既有咖啡也有老火汤，既有牛扒也有白饭，还有法国、意大利、澳洲、马来西亚等国家的特色美食。在一些连斟水的位置都有讲究的西餐厅看来，这简直是离经叛道，但是，正是这种改变适应了广州的市场，拥有了庞大的消费群。对此，林欣解释说：“很难说什么是正宗。意大利菜和法国菜都在不断地借鉴其他美食。我觉得绿茵阁是正宗，因为它把西餐文化和广州文化融化到极致。”

3．传播策略。绿茵阁很早就在《广州日报》上做特约头版，这在广州餐饮业中是走在前列的。对绿茵阁而言，更重要的是一种口碑效应。广州人愿意为良好的就餐环境买单。绿茵阁抓住了这一点，每家分店都独具个性：环市立交的分店，墙上挂满了旧广州的黑白老照片，让人感受到浓浓的老广州情怀。在下九路分店，墙上的旧电影海报会使你回到几十年前的西关；在江南西分店，你会感受到钢铸网架和蒸汽火车机头所带来的大工业气息……

绿茵阁的特色吸引了人们，顾客互相传递给亲朋好友，去绿茵阁成为时尚。

强化内部管理　企业长远发展

买卖一开张，林欣便从五星级的东方宾馆请来了一位有名的西餐师傅――陈志江做顾问，并支付每小时5元的报酬，这在当时是很难得的。林欣还出钱给厨师提供培训的机会，曾几次带他们到美国烹饪学院学习。

服务行业扩张中最常出现的就是人的问题，绿茵阁通过培训解决了这个问题。培训分两个层次：一是“新工培训”，新工要接受三个月的培训，内容包括公司历史、薪酬福利、劳动条例、企业文化以及实际操作等；第二层是“梯队培训”，餐饮业人员流动性大。参与梯队培训的员工就成为后备人才，这样既可以在员工内起到激励作用，同时形成学习氛围。

如今，绿茵阁在广州、深圳已有18家自营店。在南昌、长沙等城市有5家加盟店。绿茵并未向上海、北京这类一线城市扩展，它采用的是稳扎稳打的经营策略，从二线城市开始，积累经验，时机成熟后再发展。