“蓝旋风”的生态之道

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企业的成败离不开正确的市场策略 ，而渠道建设是市场策略中的一个重要环节。在现实的商业环境中，我们看到很多企业成也渠道，败也渠道。为进一步优化渠道队伍，2004 年的4 月，IBM 系统部召开了题为“生态渠道，增值伙伴”的新闻会，正式宣告启动全新的合作伙伴计划――“蓝旋风”。

据IBM系统部大中华区运营总监何国伟先生称，“蓝旋风”计划主要针对广大的中国本地独立软件开发商（ISV）和系统集成商（SI），透过整合的内部支持资源，加强厂商与合作伙伴之间的互动合作，促进合作伙伴之间的优势互补，从而建立一个健康的渠道“生态系统”，提高ISV 和SI 的核心竞争力，更好地满足用户不断增长的随需应变应用需求。

“蓝旋风”计划具体的实施将包括全方位的市场销售投入和深入的培训计划。如涉及到面向ISV 和SI 的七城市巡展、共同的合作伙伴解决方案推广及一系列销售奖励机制等。

事实上，渠道建设年年在谈，渠道队伍也时时在变。各外企公司为打通中国市场，必须与中国的商紧密合作，但渠道队伍存在着很多不尽如人意的地方。从用“生态系统”来形容渠道队伍这一观念，可以看出IBM系统部对它的渠道队伍的希望。同时，我们也可以读出一些潜台词，那就是渠道领域存在着不够“生态”的“沙漠化”等需要改进的方面。

据统计，中国现有16000 多家ISV 和SI，其中大多数属于中小规模，每年的淘汰率是5%。通常的情况下，ISV 专注于应用开发，但缺乏客户化实施能力和地域覆盖能力；而SI比较了解客户，应用部署和实施能力较强，但苦于没有足够的软件开发技能；如果能够在ISV和SI之间架起桥梁，将他们优势互补，必将有利于为客户提供完整的解决方案。“‘蓝旋风’计划，顾名思义，旋风具有强大的向心力，能带动周围的事物围绕一个核心高速运转。IBM希望刮起这股旋风，带动和吸引广大的中国ISV 和SI 加入到这个健康的生态系统中来。”IBM 官员解释说。

由于80% 的ISV 和SI 受到自身企业规模的限制，难以发现或赢得其他SI或ISV的合作，因此，市场中确实需要一种起纽带作用的实体，真正将ISV和SI联系起来。而我们目前所看到承担这种纽带作用的往往是像IBM这样的大公司，这些大公司凭借自身在市场中的号召力，将各路ISV和SI齐集麾下，共同开疆扩土，达到市场上的共赢。今后，我们或许可以看到一些专业服务机构的出现，他们职业地为ISV和SI 牵线搭桥，从而形成一种新的IT 服务形式。这只是记者的一个想像，还需市场最终的评断。