渠道整合:铝材企业成功拓展门窗零售的秘诀

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在众多转型零售的企业中，型材公司直接转向门窗零售市场的情况不多，而真正转型成功的更是少之又少，伟业恰好是其中一家。作为广东老牌型材生产企业，伟业利用既有合作伙伴资源，将现有渠道进行整合，由上而下完成了全国市场的合理布局，打造了自己独特的运营模式。零售家装产品系列的打造、地方性运营中心的建立、招商计划的陆续进行，伟业的每一个都走得稳当且漂亮，为全国市场的遍地开花打下了坚实基础，取得了令人振奋的成绩。

运营中心& 加工中心，根据各地特点提品和服务

家装市场是一个很大的范畴，包含不同区域的成千上万个不同的个体消费者。每个区域的自然环境和生活习惯不一致，而每个个体还存在多样化的需求，一个服务点显然无法满足各地区的需求，只有在各地建立运营和加工中心才能有针对性地为各地消费者提供更好的服务。

记者：作为广东的老牌铝型材企业，伟业在家装市场的表现有目共睹，请问伟业目前工装和零售在公司整体业务中占比情况是怎样的？在进军家装零售市场的过程中，遇到的最主要的困难是什么？

李总：现阶段伟业的零售市场业务在公司总体业务中占比大约为30%。在进军零售市场过程中，伟业有一个重要的依托，就是伟业的型材部分在南北方有生产基地，南方两个，北方一个。不同区域的产品需求不一样，这一点在零售家装领域更明显，而且不同区域的用户所重视的服务也不一样，如果在家装市场还是一味地还是提供单一的产品或者服务的话，是很难成功的。在这样的情况下，伟业联合各地合作多年的经销商，建立了规范化、专业化的地方性运营中心，将产品、技术、研发、服务管理、品牌运营集中在一起，根据不同地区的需求特点提供系统化的家装产品， 这些家装产品在技术方面是统一的，同时又可以针对不同的市场及需求进行调整。此外，各个运营中心还成立了加工中心，为客户提供现货供应。这样一来，原有的销售多种型材的、松散的、没有规模、缺乏标准的加工部就变成了以伟业为唯一品牌的、有规模、有标准的加工中心，生产出来的是符合品牌定位、满足各地不同需求、获得认可的产品。这也就使得伟业在进军家装市场时能够根据各区域的需求特点提供及时、专业的产品和服务。

伟业的定位是一家材料供应商，而不是门窗成品的供应商，运营中心实行责任制。为了更加可控，客户的所有货款直接回给公司，运营中心负责品牌，生产和对外的销售服务，同时还有体验馆相配合。总体来说，在进入家装市场的过程中，各地市场产品需求各异，且单一的服务部门对于距离太远的区域无法提供及时、到位的服务，这些都是必须要考虑和解决的问题。伟业正是针对这些情况成立了地方性运营中心，根据各地消费者的不同需求提供差异化的产品和服务。

体验馆& 专卖店，获经销商高度认可

不管是体验馆还是专卖店，都是整个市场的渠道，当整体运营模式获得高度认可的时候，配之以有规划的招商计划，自然会取得良好的效果。

记者：伟业门窗的体验店为各地用户提供了良好的产品体验，伟业如何看待经销和直营体验店两种模式？

李总：体验馆是伟业和经销商商共同来运营的，我们先在各地建立产品体验馆，在此基础上建立专卖店。在这两种形式中，体验馆的作用是展示整套产品系列，让用户进行现场体验，是运营中心的一部分，加盟店和专卖店的作用是完成后续的产品销售和提供相应的服务。

记者：伟业荣获“2016 年全国家居行业经销商推崇品牌”称号。请问伟业前不久开展的千县招商计划，目前招募情况如何？

李总：招商情况应该说是比较满意的。伟业的招商计划其实是有规划的，且有名额限制。第一期招商中，我们限定了50 个名额，在业内的相互介绍和经销商口口相传之下，计划以后三个月就在内部招满了。伟业的招募经销商计划是一步一步来的，必须保证招募专业的、能够提供高品质服务的合作伙伴。目前，招商计划进行到第三期，是对外进行的“千县招商计划”。目前一线城市和各省会城市是伟业的专卖店和运营中心在负责，而所谓“千县”，是伟业将产品和服务覆盖到全国各地的计划。由于每个城市和地域有自己的需求和不同特点，如果要将高质量的产品和服务覆盖到每个城市，就必须要在当地招募经销商合作伙伴，这样在服务距离和满足不同需求方面都可以很好的兼顾，这就是千县计划的初衷。

家装市场和工装市场是两码事，家装产品应更多元化、美观化

必须明白的是，如果要转型做家装市场，就必须运用家装市场的思维，以消费者的需求为产品和服务的风向标，在产品工艺和外观上做出更多的改变。

记者：请问伟业针对家装市场和工装市场，推出的产品系列有何不同？有无区域之间的差异？

李总：伟业在工装市场和零售市场的产品是完全不一样的，从产品系列、服务、设计理念、运营模式来说都不一样。从产品上来说，伟业有专门针对零售市场的不同产品系列，产品在不同地区也有所差异。北方地区更加注重K 值等性能，伟业在北方地区的产品更多是平开、内开系列；而南方空间利用更多、台风多，看重通风和采光、气密性和防水性，所以伟业针对南方地区的产品更多是通风、采光较好的推拉门系列。在零售市场，消费者对于产品的个性化和美观性要求很高。比如在与木制及其他材质产品竞争中，伟业希望能在产品工艺上有所突破和改变，为了达到既逼真、又不失真的仿木效果，我们花了很多的心思。再比如，消费者对于产品的外观颜色有更多样化的需求，门窗产品如果进入室内就要考虑室内的整体效果，在外观方面就需要添加更多现代化的设计，颜色也需要融入到整体设计当中，所以伟业在铝材的表面处理方面也进行了很多研究，应该说伟业是迄今为止首家进行产品表面处理的大企业。此外，一些高端社区还对产品有一些特定的要求，例如防火喷涂表面，需要完全可以到达防火效果的表面处理；还有阳极氧化表面等，可以说伟业在产品外观方面做了很多表面处理的研发与创新。

线上引流，线下服务，全盘考虑赢得市场

每个行业有自身的特点，对于门窗行业来说，线上的销售离不开线下的服务。如何将线上线下进行无缝结合，这是门窗电商模式必要考虑的问题。

记者：伟业现在也有自己的网上商城，目前市场反馈如何？

李总：目前伟业的线上商城主要起到的是宣传引流的作用，把线上的用户引流到线下去购买。我们搭建的是独立的网上商场，而没有借助于已有的淘宝平台，因为淘宝有自己的规则，无法根据某个公司的要求做出改变；现在淘宝平台的很多流程是标准化的，无法根据某个行业的特性做出相应的调整。所以伟业搭建了自己的商城，定期举办一些线上活动，把线上需求引流到线下运营中心。伟业从2011 年开始尝试线上模式，发展到现在，用户可以在伟业线上商城中选择原厂生产或者当地生产，并且在时间、服辗矫娓据自身情况进行选择，形成了很灵活的销售模式。未来我们还会继续坚持线上渠道的开拓。