“讨价还价”互摸底线

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超市里的东西往往是明码标价的，不可以讨价还价，但是在街头买东西却可以讨价还价。为什么面对利益分配的分歧，有时可以选择讨价还价，有时却不可以？这是什么因素决定的？有人说，超市有规定不可以讨价还价，而街头却没有这种规定。这种说法没有错，但是这只是以事实解释事实，没有什么说服力。

为什么人们喜欢购买名牌产品？有虚荣心的因素，但是更多的是因为可以节省一笔考核费用。名牌产品可以向消费者发出信息：这种产品是可靠的。因此，形成品牌之后，能够卖出更贵的价格，这个价格就包含了信息价格在内。超市可以规定不可以讨价还价，但是那些在街头卖东西的，为什么不规定不可以讨价还价？我想，即便是街头商贩做了规定，消费者还是会讨价还价的。街头可以讨价还价，而在超市不可以，这难道仅仅是规定的问题吗？

熟客买东西，一般不怎么会讨价还价，但是生客却喜欢讨价还价。“欺负生客”这又该如何解释？难道是商人奸诈吗？为什么生客买东西比熟客贵？是什么原因造成这种价格差别？因为如果是生客的话，除了讨价还价，还要花费很多时间在产品考核上。而熟客不仅没有问价钱，甚至连考核商品这一步也省了。拿买鸡蛋来说，如果和一个人买几次鸡蛋，发现他的鸡蛋质量没问题，价格合理，那么以后就选择在他那买鸡蛋。这是什么原因？就是经过几次考核之后，觉得这个人产品可靠，没什么问题，继续买他的鸡蛋就可以节省一笔考核费用。

回到市场上的讨价还价，人们讨价还价无非就是要获取一些信息。一个商人出售某种商品的底价是50元，但是他可能要价80元，甚至100元以上。作为消费者，希望能够以比较低的价格购买商品，可是这个价格不能低于对方的底线。事实上，双方都无法知道对方的底线在什么地方，都会刻意隐藏一些信息。于是，他们希望通过讨价还价的方式获取一些信息，从而成为有利的一方。如果卖方知道买方给出的底价是100元，那么即使他的底价是50元，他也会尽量以100元卖出去。由于现实中市场信息是不对称的，因此谁获取对方的信息越多，谁就越容易实现自己的利益最大化。

其实，市场上讨价还价并不是分配利益有分歧，不是商人贪婪或者消费者贪得无厌，而是信息有价。任何一方都故意隐瞒信息，这使信息本身就有了价格。古董市场上，我们为什么要花钱请专家做鉴定？实际上，这就说明考核产品需要费用，获取信息是有代价的。

市场上讨价还价的原因就是信息有价。比如，明天的报纸，很多人都愿意用高价购买，可昨天的报纸呢？因此，运用所谓博弈论解释讨价还价，完全不着边际。实际上，只要记住信息有价，就能明白市场上的讨价还价。

（摘自《为什么剩女不结婚》中国发展出版社 图/黄煜博）