锻造M7C

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对于东风柳汽来说，m7c具有不同寻常的战略意义，并被东风柳汽寄予了厚望，那么它是如何找到了自己清晰的定位？又如何试图从同质化的市场中脱颖而出？

在经过了近两年的预热之后，凭借着新一代产品霸龙康明斯M7C的清晰定位和高质量特点，以及价值营销理念的纯熟运用，东风柳汽正站到了一个新的高度。

“从前期在广东、山东、浙江等地的试销情况来看，M7C已获得了市场的认可，尤其在产品的可靠性、省油、舒适性等方面更为市场所推崇。”近日，东风柳州汽车有限公司销售公司副总经理刘志刚对《汽车观察》杂志记者表示。

对于东风柳汽来说，M7C具有不同寻常的战略意义，并被东风柳汽寄予了厚望，那么它是如何找到了自己清晰的定位？又如何试图从同质化的市场中脱颖而出？

寻找精准定位

在如今群雄林立、产品同质化日趋明显的形势下，东风柳汽明白，商用车的市场要做得更加细致、具有更强的指向性，这也是霸龙康明斯M7C着手研发之前就确立的理念。

在东风柳汽的技术研发中心，记者见到了东风柳汽牵引车首席师陈志松，他几乎参与了近年来东风柳汽商用车的推出的所有重量级车型的研发设计。他在接受记者采访时表示，2009年，在着手开发M7C之前，东风柳汽花费了大量的人力物力进行市场调研，结果显示，按照市场容量划分，中高端物流目前的市场容量非常大，前景可观，未来几年内中国物流行业将走向规模化、集约化、高速化，对物流用车提出更高的要求，不但要求马力大、油耗低，而且对车辆的安全性和可靠性提出更加苛刻的要求，以保障货物安全和及时输送。鉴于此，他们将M7C定位于为高速物流车，针对性非常明确。

“不是用来拉煤，也不是用来装载沙土，是为高速物流业量身定做。”陈志松说。最终，公路型高端、高效物流运输市场成为M7C的定位坐标。

陈志松告诉记者，在M7C的开发定位确立之后，围绕中高端物流市场的需求，M7C的特点也被确定下来，“安全、可靠、省油、高效、舒适”的特性将被赋予这款对东风柳汽来说具有战略意义的产品。

千锤百炼发动机

“省油、高效、可靠”这些字眼无一不与发动机有关，而发动机的特性和与整车的匹配如何将决定着一款新产品的成败。

这一次，东风柳汽将目光投向了全球来搜寻适合装配于M7C身上的发动机，并最终锁定了国际上久负盛名的美国康明斯发动机公司。

于是，在M7C研发之初，几名美国康明斯公司的技术专家在一位名叫艾卡的总监带领下悄悄来到广西柳州，与陈志松等柳汽的研发人员汇合，开始了M7C发动机的开发工作。

为了让M7C成为一款先进性的产品，东风柳汽对发动机的要求极为苛刻。对于物流公司来说，要想在竞争激烈的物流业界立住脚跟并保障利润，运输中的节油是所有物流企业最为看重的一点。既然市场已经给出明确指示，M7C也就必须找到相应的应对办法。为了达到节油的目的，发动机研发小组首先为自己定下了节油目标，并为此开列了诸多要求，形成纪要，然后一项项地去实现。

他们为M7C选定的发动机是美国最先进的康明斯10L“黄金排量”发动机，当然，市场见的是真功夫，需要的也是实打实的数据。由于这款发动机要专为M7C设计，所以很多测试和调校工作必不可少，这些调教、检验出的数据不仅具体，也要更加详尽。最后经过一年时间的匹配优化试验，结果表明，采用电控硅油风扇能够省油3～5%；采用湿式气缸套设计，机油燃油消耗比小于0.5‰；采用美国康明斯与斯堪尼亚联合研发的鲲鹏XPI高压共轨燃油系统，燃油消耗降低4%～6%；采用EBP省油开关，节油效果达到3%；采用四气门技术，能够有效提高进、排气效率，进气量足，燃烧更充分。

与节油性一样，高效性也是高速物流市场对用车的特别要求。物流企业与汽车制造厂商都明白，只有让物流车能够在尽短的时间内完成尽多的任务，才能站稳市场。对此，M7C在轻量化上下了很多功夫，通过采用优质轻量材料，在保证安全的前提下，M7C自重降至8.18吨，足足比市场上的同类产品轻了半吨，这一优势也为M7C后来挣得了足够的市场关注。同时，它还选用了大扭矩发动机+带超速档铝合金变速箱+小速比后桥（最小速比3.7），经济车速75-105km/h，在高效性方面同类产品可算是独树一帜。

众所周知，无论是东风柳汽还是美国康明斯，在安全问题上都以严谨著称。而M7C所要做的则是找到如何在省际、洲际运输高速物流的特殊情况下保证驾驶者安全行驶。陈志松说，“我们和康明斯做联合测试，不仅在发动机台架上获知参数，更放在整车上做实验，为的就是保障安全性。”此外，M7C依然采用了国内首创的“龙骨式框架结构”驾驶室，车身采用高强度钢板打造而成，而M7C标配的WABCO制动元件（含ABS、空气处理单元、制动阀全套），更增加了行驶稳定性，让行车更安全。

陈志松告诉记者，M7C的可靠性不仅来自东风柳汽多年的历史传承，更是为设计M7C这样一款高端车型费尽心力。陈志松本人就曾经担任过霸龙507的研发，新一代的柳汽产品均选用世界知名零部件厂商提供的产品，如WABCO阀优于国产阀8%-20%的事故率，能有效保障车辆的出勤率及行驶安全，采用BOSCH共轨系统可实现喷油的精确，能控制较好的烟度控制能力及低排放能力，并拥有完善的自诊断系统、完善的失效保护模式和安全控制策略。

“定位高端就要让用户有高端的享受，”陈志松说，“这是公司在给M7C做战略定位的时候就提出的要求。”这其中，采用平地板驾驶室所获得的超大空间，让M7C的舒适性得到了空前提高。事实上，无论是美国的长头车还是欧洲的平头车，对内部空间的设计都非常在意，平地板是卡车发展的一个必然的趋势，其无论在功能性、安全性还是舒适性方面，都有更加出众的优势。陈志松说，M7C驾驶室就是采用了平地板的设计，使得驾驶室内高达到了1.92米，可让主副驾在驾驶室内轻松换位，要给人一种“移动的家”的感觉。

据了解，M7C的研发先后有100多名中外技术人员的参与，研发费用几千万美元，研发时间将近五年，并经历了中国南北方不同区域环境、丘陵和平原等不同地形的严格试验，甚至在美国航空航天局进行了风阻测试。

陈志松表示，很多情况下，都是东风柳汽提出目标，由研发团队完成，才有了这一系列的技术产生。

发现更多价值

伴随着M7C逐渐推向市场，东风柳汽在营销上也提出了新的方向，由单一的整车销售提升为全价值链及车辆全生命周期盈利模式。

为了让M7C的价值最大化，据东风柳州汽车有限公司销售公司副总经理刘志刚介绍，M7C在设计的时候要经过精密的计算分析，每增加一个零件的成本一定要大于价值，等于价值都不会去做。

无疑，东风柳汽秉持的战略就是价值，“用户现在关注的是全价值链的过程，而对车的价格却越来越不敏感，所以我们现在是比价值，不比价格，通过产品的高端高品质和提供最优服务来脱离价格竞争的泥潭。”刘志刚说。

据介绍，东风柳汽为M7C承诺了目前行业最优的服务政策：整车36个月超长保修，保修期内，不限里程，不计责任，产品有问题全有柳汽买单。如果出现不能按时完成服务，则按每天500元的标准进行补偿，此外，东风柳汽还在国内首家推出新车走合保养全免费（材料费+工时费）政策，能为用户节省1000多元。

刘志刚告诉记者，他们之所以敢于承诺36个月的超长保修期，并且不限里程，就是因为M7C是按照国际标准设计的，并经过了各种严格的测试。

此外，东风柳汽关注产品全生命周期并不是一句空话，据刘志刚介绍，M7C不仅能实现高效运输，而且发动机具有远程诊断功能，并且与康明斯的信息系统进行联网，这一特点很好地解决了国内车联网目前存在的缺陷——只能获得发动机系统的外层数据，而M7C匹配的康明斯发动机通过与信息系统的联网可以计算车辆的速度、路面的坡度和油门的开度等，还可预知故障进行提醒。

“卖出的每一辆M7C，东风柳汽都会有个贴身管家提供服务，除了做出提醒，还能帮助用户规划运输线路，让价值实现最大化。”刘志刚说。