山西汾阳王酒业渠道政策设计
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分销渠道政策是一定时期内和一定的市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行动准则。渠道政策是生产企业落实分销渠道战略、实现阶段性商品分销渠道建设与运作目标的基本手段，也是用来吸引和激励渠道成员、变消极参与为积极合作、推动分销渠道发生预期反应的主要工具，还是企业用来对积极合作、在分销渠道建设和运作目标的实现过程中作出过重要贡献的渠道成员进行奖励的基本依据。因此，企业分销渠道政策设计的正确性，对于充分调动中间商和分销渠道成员的积极性，全面、高质量的实现分销渠道战略，推动创造良好的分销业绩具有十分重要的意义。基于分销渠道政策对于企业发展的重要作用，根据所学分销渠道政策的理论知识，为企业设计渠道政策。
分销渠道渠道政策渠道建设
一、企业概况
山西汾阳王酒业有限责任公司，地处素有酒乡之称的的汾酒产地――山西省汾阳市，毗邻307国道，夏汾高速公路入口处，距离省城太原108公里，交通便利，物流发达。公司始建于一九，是以生产酿造清香型大曲酒为主的酿酒企业，公司现拥有固定资产3500万元，员工270余名，生产厂区面积200余亩，建筑面积48800余平方米，年生产优质大曲原酒2500吨，实现年产值2800万元。
主要产品“汾阳王”牌汾阳王系列白酒以优质高粱为原料，大麦、豌豆配方制曲为糖化剂，运用传统汾酒生产工艺并结合现代科学方法精心酿制，严格勾兑而成，具有清香型白酒清雅纯正，绵甜爽净、酒体丰满，余味悠长的典型风格。在2010年中国酒类流通协会、中华品牌战略研究院共同主办的，“华樽杯”中国酒类品牌价值评议中，其品牌价值为8.5亿，在山西酒类品牌排行名列第二，仅次于汾酒；在全国白酒行业排行中位居第99位。
根据企业目前的公司规模，发展概况以及品牌知名度等方面的相关情况，我从渠道建设政策、渠道行为规则、渠道退出机制三个方面设计了企业的渠道政策。
1、渠道建设政策
（1）首先是根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目标。第一阶段，重点在本省，通过企业自我投资来建立一些分销网点；第二阶段，通过发展特许经营，在本省和周边地区利用市场资源建立分销网络；第三阶段，进入国内主要城市市场，设立地区性分销管理机构，在地区性分销管理机构的控制下，主要采用特许经营方式，增加分销网点。
（2）其次是决定分销渠道网络的层次结构以及网络成员的功能分布。设立城市和农村两个方向的地市级经销商和县级经销商，经销商数量依城市面积大小，保证辐射到城市大部分地区且尽量减少服务范围的交叉重叠。市级经销商下分本城市卖点和其他城市经销商的城市卖点，下设各零售店包括城镇店铺，中型超市，餐饮渠道等。县级经销商首批进货10万元，可以得到公司1万元市场推广支持费用，地市级经销商首批进货20万元，可以得到2万元市场推广支持费用。公司给予系列产品经销权。各级经销商要在区域内垄断经营自己的系列产品，严禁跨区域销售和串货等有悖其他经销商利益的行为。
（3）渠道成员的资格与审查程序。经销商应具有较强的经营实力，并且在消费者的心目中具有较好的形象，能够烘托并帮助建立品牌形象。所以要求经销商首先要具有独立法人资格的单位和个人，有固定的销售团队负责市场的开拓和维护。其次要有完善的酒水销售网络，具有市场开拓能力。然后要具有一定的资金实力和良好的商业信誉和人脉关系，有强烈的市场意识和积极的事业心。同时，还要认同汾阳王酒业的企业理念、品牌和产品规划。
2、渠道行为规则
（1）奖励制度：县级市场商完成年度任务50万元，地市级商完成年度任务200万元，完成任务按5%给予奖励，超额完成按8%给予奖励。
（2）营销政策维护：为保障企业销售系统的统一流畅高效运行，除制定合理的政策和程序之外，还需对整个环节中出现的状况有及时的了解，即对经销商等中间商的销售情况进行定期和不定期的检查以便于适时的维护。
（3）商在区域内垄断经营自己的系列产品。公司严守市场秩序、严控产品流向、坚决杜绝跨区域销售和串货，保障商的利益无后顾之忧。如果因产品本身的质量问题，公司承诺无条件退换货。
3、渠道退出机制
（1）受到市场环境以及竞争因素的影响，个别或部分渠道成员自动退出分销渠道网络是不可避免的，所以欲退出分销渠道网络的渠道成员应本着“好合好分”、退出的也是朋友”的原则，按照“体面退出，和气分手”的方式友好地按照程序办理退出手续。
（2）另外，有些渠道成员在承担渠道能力功能上力不从心或者徒有虚名，有些渠道成员不能适应企业企业市场营销战略的发展和市场营销策略的变化而表现平平。对于这种因为某种利益关系冲突或矛盾所导致的退出，应本着“严肃解决矛盾，努力维护友好关系”的原则认真办理。
三、结束语
综上所述，由于分销渠道管理涉及多个领域，因此，分销渠道政策是一个综合性政策体系。上述渠道建设政策、渠道行为规则以及渠道退出机制的设计思路仅是从渠道管理过程角度来考虑的。在具体实践中，针对渠道战略发展不同阶段、不同地区的渠道成员和不同类型的渠道成员的相应的实际情况，应该制定真正适合企业发展的有所差别的分销渠道政策，并且，在分销渠道政策的实际建设中，还必须要充分考虑各成员之间的长期与短期利益。体现公平、协调、互利和“双赢”为根本原则，体现鼓励合作、引导行动、公平报酬、奖赏功臣、创造优势、动态发展的合作精神，以利于指导渠道建设以及渠道网络的有效运行。
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