3D打印机市场开拓策略研究
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引言：本文基于当今中国社会快速发展的社会现实，深入探讨3d打印技术在中国社会发展的必要性，发展机会以及进入该行业的发展空间，并提出了3D打印机的市场开拓策略，为即将进入该行业的投资者和创业者提供一些参考和方向。
一、市场前景：
针对上海市场，本研究小组进行了为期4周的社会调研，调查主要以调查问券为主，网络问卷为辅的形式进行，实际发出调查问卷400份，收回有效问卷373份。调查地点为：上海电机学院，复旦大学，同济大学，东华大学，上海师范大学，上海大拇指广场等地区。调查群体主要为社会公众和大学生。根据调查结果显示，调查群体中近85%的受调查者听说过3D打印机的概念，并对其有基本上的了解，这说明，3D打印的概念在上海市的一般民众的大脑中别不是一个特别陌生的概念，但进一步调查显示，仅有47%的受调查者了解3D打印技术的具体内容，并能大概了解该技术可应用的行业，这47%的受访者中67%为在校大学生，而在全体受访者中仅有12%的受访者对于3D打印技术有着较为深入的认识，了解该技术在国内国外的发展状况，以及我国和国外主要做该产品较成功的公司，这12%的受访者多为大学教授，在校理工科相关专业大学生，社会人士基本没有。调查问卷主要调查目的是为了了解人们对于3D打印这一技术的了解和认知程度以及该技术的市场前景等，总体得出结论，该技术仍属于认知度较低的新兴技术，在国内属于发展的早期阶段，尚未形成较规范的市场。但是，
3D打印机作为一件带来制造业生产方式革命性变化的发明，存在着起不可忽视的优势，其市场未来前景发展良好，具体体现在：
1.生产复杂的或多样化产品不增加成本：传统制造业制造工序越复杂，越华丽的产品，其成本也越高，而生产多样化的产品则需要购置各种设备（因为传统设备的生产功能较少），整个产业链的构筑成本非常高。但3D打印机制作只需要图纸和材料，生产普通产品和生产复杂化多样化产品的成本相差无几。
2.无需组装：生产出的产品直接成型，省略组装就直接缩短了供应链减少了工序，节省了劳动力和运输方面的费用，而且供应链越短，产生的污染物也越少。
3.无需制造技能：传统生产工艺中很多制造需要技工掌握相应的技能，而3D打印从设计文件中获得各种指示所需操作技能较少，并且非技能制造将开辟新的商业模式，并能在远程环境或极端条件下为人们提供新的生产方式。
4.更广阔的设计空间：传统生产的设计的产品形状受制于所使用的工具，3D打印机则突破这一限制，开辟了更大的设计空间。
5.更高的资源利用率：传统制造业对原材料的使用效率十分低下，大量的原材料被浪费在了生产车间，而3D打印则有着跟高的资源利用率。
6.材料的融合：传统制造业的制造机器在切割和模具成型的过程中不能轻易将多种原材料融合，3D打印技术的发展将可以融合这些以前难以融合的 材料，而形成的新材料将可能具有独特的属性和功能。
7.极为精确的实体复制：随着扫描技术的不断提高，3D打印将可以能实现对于实体扫描，编辑和复制，创建精确的副本和元件。①
3D打印机的这些优势使其在未来的制造业种将占有极为重要的位置，谁能更进一步的发展该技术，谁就可以拥有更先进的生产力，而生产力的先进程度更是未来世界竞争的重要元素。而在我国，如此重要的技术之所以发展相对较缓，除了技术因素外，市场需求反应不强烈也成为起发展的重要掣肘因素，故对于其的市场开拓显得尤为重要。
二.3D打印机市场细分及应用领域：
新技术的种种优势使其有着极其广泛的应用领域，也为其创造了巨大而又复杂的受众市场，具体如下：
1.医疗行业：
现有3D打印技术已经被运用于医疗行业的众多领域，例如：3D打印骨骼和假肢比起现有技术制作速度和精确度都有优势，并且成本并不比传统制作高。不仅仅是骨科，口腔科、整复外科、肿瘤科都可以运用到3D打印技术，上海市医学会骨科专业委员会主任委员、长征医院骨科医院院长袁文教授曾说过：“3D打印模型清晰、精准，有了它，术前设计可以非常精准，不仅让手术更顺利，连与病人和家属沟通也更方便。将来的医院可能出现‘3D打印科’。”②
2.影视业：
各种影视道具的制作，面具等特殊用品的制作，利用3D打印机可以快速成型可以将现场导演或编剧的部分创意快速实现，将一些场景模拟制作出来。但是，现阶段由影视基地直接购买3D打印机来进行制作道具场景模型的较少，多是有3D打印机的公司接来自影视基地的制作委托，但随着该行业的发展，影视基地自行购买3D打印机来进行道具制作的未来并非不能。
3.教育业：
鉴于我国国情，我们小组认为现阶段最需要3D打印机的教育机构是高校，这里并不是说仅仅将3D打印机作为些其专业的研究材料和研发对象，而是要将部分3D打印机向一般学生开放，大学生理当是中国最有创意的一群人，而3D打印机则是为大学生们提供了一个将自己创意实现的平台，很多非工科专业的学生有创意但却苦于自身没有相关技术无法将其实现，3D打印机的对一般学生开放可以帮助大学生更好的实现其创意。根据我们的实地调查也有73.7%的大学生表示对于学校引进3D打印机供一般学生使用表示支持。而针对中小学的教育投入3D打印机泽有利于将很多复杂的数学的或者抽象的概念具体化，加深学生的理解，从而增强教学效果，欧美国家已经开始逐步试用，但考虑到我国的中小学教育现状，在中小学引进3D打印辅助教学必不实际，但可以是未来教育的趋势。
4.文物行业：
文物作为一手史料，有极高的历史研究价值，但是，由于其经历的时间过于悠久，极易于损毁，而3D打印机将文物以极高的精确度复制下来，这不仅有利于对于文物的历史价值的发掘，更可以帮助修复受损文物。
5.建筑业：
建筑业是3D打印技术进入的最早的领域之一。以前的3D打印技术还仅仅是将3D打印用于对建筑的设计和建模，例如：ABC成像公司制作的建筑模型，这些3D打印技术制作的模型的独特处在于，由于精度极高，无法使用传统注塑工艺实现，传统硬纸模型强度不够，要进行游廊后面柱子的雕刻就会导致整体结构崩坏，故3D打印建模的优势远胜于传统建模工艺。随着技术的发展，3D打印技术已经可以直接运用于建筑业，南加州大学的比洛克.霍什内维斯已经制作出名为轮廓工艺的建筑机器人，其工作原理与3D打印机基本一致，也是分层喷射材料挤压成型，有着惊人的制造效率，20秒内可以制造1平方英尺的墙。
6.饮食业：
饮食业的机会在于，3D打印技术能给饮食业带来带来制作工艺和创意方面的创新，3D打印出的食品具有的独特口感也可以作为其卖点。
7.生活时尚用品：
3D打印技术的出现对于生活时尚用品行业的影响十分深远，3D打印技术使每个人都可以成为设计师，将自己的创意实现，而不必具备相应的制作工艺和技能，而3D打印技术也使很多手工难以实现的创意实现，新材料，新设计也相伴而生，未来3D打印技术很有可能成为时尚产业的一个重要组成部分。
8.航空航天业和军事工业：
航天业的技术发展离不开精确的制造工艺，一点点细微的误差在航天业中都是不被允许的存在，传统制造业为了满足航空航天技术的需求，往往需要极其复杂的制造设备和有着丰富经验和顶尖技术的技术工人才能提供相应的航天材料和工件，而3D打印技术则可以很好的为提供精确的制造工艺。而且，3D打印技术也可以大大拓宽设计师的设计空间，将电脑中的数据建模实体化，更加利于航天技术的发展。3D打印技术为军事工业提供更多的设计空间和模式设计可能，但是由于我国国情，这两个产业由国家垄断，私人企业进入门槛较高，故本文不着重介绍这些行业。
三.开拓3D打印市场的策略
1.利用3D打印技术绿色生产的优势进行营销策划
3D打印技术在部分生产领域可以减少生产工序过程中的大量污染，举个例子：比如生产一块玻璃，现在的生产工艺是一条流水线，将经过沙子高温熔化塑型冷却等工序制作成，期间会产生大量有毒气体等污染，而3D打印机则可以在像沙漠等阳光充足的地区利用太阳能的热量将沙子熔化再制造成玻璃器皿，整个过程完全绿色无污染，实际上在摩洛哥，马库斯.凯泽博士就实现这种3D打印机的制造，其名为“太阳烧结器”。
根据著名的“阿特斯金可行性研究”，在生产塑料的工艺中，3D打印机生产比注塑机要提高大约10倍的耗电量，而且如果使用的是一些热固性聚合物，这些材料制造后产生的废料是难以回收利用的，而且在生产有较大空隙的塑料产品时这种浪费尤为严重，而且产生的废料只有40%可回收，60%都会被废弃，但是好消息是注塑机在生产塑料过程中要使用一种有毒的化学“脱模剂”，而3D打印机则不需要，但从碳足迹的角度说，在塑料制造上3D打印比起传统制造优势并不大，水溶性支撑材料的利用率越来越高，就环保生产角度，该材料可能比其一般塑料更有前途。
2.进行3D打印技术Fabapp平台的开发
这牵涉到3D打印技术的未来发展方向，Fabapp平台就像iphone的应用程序一样，他会在设计过程中提供指导，使你能将现实中自己的需求通过3D打印快速实现，例如：你在线购买一个Fabapp，他为你提供指导，你上传自己手照片和自行车手柄的快速光学扫描，设定颜色和材料，就可以拥有一副和自己手完美契合的手柄把套了。
但这样的软件多处于开发阶段，但它的出现是该产业发展的趋势，将带来新的经济，故可以尝试投资该软件的开发，当3D打印产业普及后，可以预期产生可观的利益。
3.利用体验经济对消费者的吸引力
约瑟夫.派恩和詹姆斯.吉尔摩在《体验经济》一书中提到，未来的竞争体验度的作用会越来越明显，产品对消费者而言是枯燥又必须的，但独特而鲜明的产品对消费者更具有吸引力。③派恩和吉尔摩强调DIY创新的产品和技术更具吸引力，在体验经济中，利润高的公司既销售产品也给消费者带来切身的体验或观念上的转变，这种感受会提高消费者对产品的忠诚度，并且愿意进行二次乃至多次消费。
而3D打印机这项产品正是迎合了这种经济模式的理念，对未来消费市场颇具吸引力和影响力。它所生产的产品与提供的服务，在现在以及未来的消费市场中，对于轻工业企业、网络DIY设计者、艺术家以及追求生活品味的白领有着极大的诱惑。
4.创造一个能让客户充分体验到DIY的乐趣的文化氛围
MakerBot公司的官网为他的客户提供打印项目和技巧，帮助客户庆祝纪念日等各种日子，创造独特的有关3D打印的活动，如“极客骄傲日”，为客户提供3D打印产品设计文件的下载，让客户更加容易享受到3D打印带来的快乐。
这种娱乐性的方式将设计和制造变成对客户而言平等，有趣且充满变革的体验，相同的方法适用于推广价格较低，面向一般人和小企业的小型3D打印机。
5.建立自己独有的销售平台或者去经营销售平台
3D打印产品的受众和生产者之间需要有个能彼此交互信息的平台，消费者希望能自己自己的生产要求，而生产者则希望自己的产品能被有购买预期的消费者看到，于是销售平台的重要性就不言而喻了，例如：Shapeways公司提供了一个创新型设计市场，该公司是一个基于网络的市场，为设计师托管店面，为客户托管以设计文件发送过来的3D打印制成品，它为人们提供了一个推销自己3D打印产品的平台， 100KGarages公司则是通过作为中介，联系使用3D打印技术生产产品的厂商和买家，作为中介获取中介费用，通过让有需求的厂商在100kGarages网站上需求，再由生产商来接洽生产任务，这种经营模式也是3D打印产业中的一种可以存在的部分。这种平台战略不仅有助于推广该技术，成功的构建平台的公司，将在未来这个行业的发展中取得极大的优势地位，而中国这种3D打印产品专有的平台还属于空缺状态，有资本的投资者可以对这一领域重点关注。
6.3D打印耗材的开发与销售
3D打印设备“买得起，用不起”，是很多国内用户的心头痛，因为进口耗材太贵。很多3D打印材料我国都不能实现自我生产，例如，沪上多家医院的口腔科正与创新中心一起研发隐形正畸牙套，这种3D打印出的透明牙套，不仅美观且使用方便④。上海市第十人民医院口腔科副主任徐远志告诉记者，目前这种牙套靠进口，价格昂贵，若能实现其打印材料的国产化，费用则可大幅降低。上海产研院已经搭建3D打印技术创新中心，目前，该中心已入驻5个研发团队，上海产研院院长钮晓鸣认为，尽管上海错过了3D打印的技术初创期，但在这一产业的高速增长期仍大有可为，所以，其配套的材料生产开发，也是一个很有利润和发展前景的产业，就是对于技术要求不低，需要有条件的投资者进入。
随着互联网时代的到来，市场也正发生着翻天覆地的大转变，依托网络建立的各种新的经济模式和成分已经成为整个经济社会越来越重要的一部分，“8.2法则”已经不能完全适应所有的经济领域，而“长尾经济”时代的到来，预示着这个市场对于个性化产品的需求和包容已经上升到一个从未有过的高度，⑤而3D打印技术作为一种新兴技术正适应了市场的发展需求，所以，该产业未来的发展前景是可以期待的，各位投资者有理由注意该产业的发展，以寻找适合的时机进入来获取利润。
参考文献
[1]优势部分节选自中信出版社出版《3D打印：从想象到现实》胡迪.利普森，梅尔巴.库曼著.
[2]《沪建3D打印技术创新中心 医院今后或有"3D打印科"》来源：文汇报 作者：许琦敏.
[3]《体验经济》B.约瑟夫.派恩 詹姆斯.H.吉尔默 著.
[4]《沪建3D打印技术创新中心 医院今后或有"3D打印科"》来源：文汇报 作者：许琦敏.
[5]《长尾经济》克里斯.安德森著.
（作者单位：上海电机学院）