用无知战胜专业

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做生意如同两军对垒，既是攻坚战，也是心理战，一方面要稳定自己的心理，另一方面要找到突破口攻破对方的心理防线。

曾经有三位日本人代表日本航空公司与美国的一家飞机制造公司谈判。日方作为买方，美方作为卖方。美国公司为了抓住这次商业机会，挑选了最精明的高级职员组成谈判小组。谈判开始时，并没有像常规谈判那样双方交涉问题，而是美方开始了产品宣传攻势。他们在谈判室内张贴了许多挂图，还印制了许多宣传资料和图片。

美国人用了两个半小时，三台幻灯放映机，放映好莱坞电影式的公司介绍。他们这样做，一是要体现自己的谈判实力，另外则是想向三位日方代表作一次精妙绝伦的产品报告。在整个放映过程中，日方代表静静地坐在那里，全神贯注地观看。

放映结束后，美方高级主管不无得意地站起，扭亮了电灯。此时，他的脸上挂着情不自禁的得意的笑容，笑容里充满了期望和必胜的信念。他转身对三位显得有些迟钝的日方代表说：“请问，你们的看法如何?”

不料一位日方代表却礼貌地微笑着说：“我们还不懂。”这句话大大伤害了这位美方高级主管。他的笑容随即消失，一股莫名之火似乎正往上顶。

他又问：“你说你们还不懂，这是什么意思?哪一点你们还不懂?”另一位日方代表还是有礼貌地微笑着回答：“我们全部没弄懂。”美方高级主管又压了压火气，再问对方：“从什么时候开始你们不懂?”第三位日方代表严肃认真地回答：“从关掉电灯，开始放幻灯片的时候起，我们就不懂了。”

这时，美方高级主管感到了严重的挫败感。他灰心丧气地斜靠在墙边，松开他价值昂贵的领带，无可奈何。他对日方代表说：“那么，那么……那么你们希望我们做些什么呢?”三位日方代表异口同声地回答：“你能够将幻灯片重新放映一次吗?”

美国公司精心设计安排的幻灯片，满以为日商会赞叹不已，从而吊起他们花大价钱购买的胃口。可是正当美国公司为他们的谈判技巧和实力沾沾自喜的时候，日方代表的“愚笨”和“无知”使他们感到沮丧，而且日方代表还要求重新放映幻灯片，这种拖延时间的办法，又使他们的沮丧情绪不断加剧。等到双方坐下来谈判的时候，美方代表已毫无情绪，只想速战速决，尽早从不愉快中解脱出来。谈判的结果自然是对日方有利的，三个日方代表以他们的智慧和谈判技巧为公司节约了一大笔资金。