“流动”为王

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流动性管理直接关系到企业资金的使用效率和成本。作为商业银行重点业务中的现金管理业务，其最主要功能之一就是为企业建立新的财资管理模式，帮助企业更好地平衡自身的流动性。

CFO进行整个集团和企业内部资金的有效调集和统筹时，对流动性管理的重视程度日益增加。流动性不足，有可能影响企业正常经营，无法偿还到期债务，甚至危及企业生存；如果流动性过多，则会降低企业收益，因为流动性强的资本往往收益较低，无法为企业创造最大的利润。因此企业对优化资金集中配置、提高资金管理效率越发重视，工商银行的资金池产品就受到了广泛关注。

工商银行于1998年率先构建了现金管理业务的雏形，又于2006年率先成立专门的现金管理业务部门，将现金管理提升为战略性核心业务，并制定了现金管理业务中长期发展战略规划。截至2011年三季度末，工商银行签约现金管理客户达到62.7万户，巩固了一贯保持的中国最优秀现金管理银行的领先地位。

持续创新

“工商银行现金管理的核心竞争力源自于创新”，工商银行现金结算与现金管理部副总经理曾琪肯定地表示，“创新基于两个诉求点，一是能不能满足客户的需求，另一个是能不能更早地回馈客户。”

曾琪谈到，自主研发机制并拥有完全知识产权的核心系统是工商银行现金管理的创新体现之一。在机构设置上，总行设有专门负责市场拓展的市场处和专门从事产品设计开发的产品处，将客户的新需求及时转化为客户所需的产品并推向市场，始终保持市场领先优势。

曾琪认为，在同质化的环境里能不能引领市场，在于创新能力有多强，能不能率先推出产品，是不是符合用户的需要。工商银行最早实现了大机系统集中、一站式介入的服务，全球的业务都在一个主机系统集中处理，在大机之外还挂有一个全球现金管理业务平台，从客户账户收付款的流动性到风险投资、理财产品都可以在这个系统上得到很好体现。现在这种各账户之间的实时调拨，很多银行也都能够做到了，这一项业务就具备了同质性。工商银行还针对母公司与于公司归集资金的需求，率先设计开发了委托贷款资金池方案，解决了母公司与子公司归集资金的法律障碍，通过委贷的方式实现资金调配，符合法律规定的同时满足了客户的需要。目前在现金管理项下，工商银行每年都会推出10余种产品，同时会在这些新产品中确定两到三个与客户需求联系比较紧密的核心产品，不断满足客户需求。

同质化的背后

自21世纪初现金管理产品在中国银行业普遍开花，经过几年的发展，现金管理服务的同质化日趋严重，许多银行仍满足于传统的收支服务和单一的资金管理服务，渐渐难以应对企业愈加个性化的需求。2007年工商银行对旗下现金管理业务进行了大规模整合创新，针对不同的业务需求和不同行业的特点，分别推出10大现金管理解决方案和11个行业现金管理解决方案，现金管理由单一产品服务转向以综合性解决方案为主的发展阶段。

曾琪强调，“现金管理是最体现个性化的项目，虽然各个银行的现金管理产品表面看似同质化，但背后有不同的服务提供能力标准。”例如能否将客户的需求落实并执行，并不仅仅是选择一种业务、签订一份协议，在执行的过程中每天都有可能出现各种问题。对于较大的项目，从签订协议到执行层面，都是由工商银行总行牵头，选择专门的客户经理带领不同分行的人员组成团队为客户服务。当客户遇到问题时，无需寻找每一家分行，不管在全国任何地方，甚至全球任何国家，都可以直接联系总行，由总行协调解决。这种服务为客户提供了便利，是工商银行高品质服务赢得客户的特色之一。

另一方面，工商银行现金管理拥有一支自主培养的专业团队，这个团队保证了创新及时应用给客户。据曾琪介绍，每年都会由总行牵头，举行10余次专门针对现金管理，包含产品、制度、综合解决方案等不同层面的培训，将现场培训和视频培训相结合，较多采用案例分析的方法。在新产品、新业务推出的过程中，还有专门针对不同层面人员开展的日常培训。除此之外，工商银行还与美国AFP协会合作，积极参与CTP(国际财资管理师)资格认证项目，并且每年都会有一批员工通过考试获得资格，在目前CTP的中国持证人中，工商银行的持证人占有最大比例。正是因为工商银行丰富的客户资源，带来很了多实践机会，有多种案例可供学习，在跟踪培训和资格认证的辅助下，工商银行现金管理方面的专业人才越来越多，所做的管理方案专业程度越来越强。

全球化挑战

全球化对于工商银行而言，不仅是伴随走出去的中国企业为其提供服务，还包括工商银行自身快速推进的全球化进程。自上市后，工商银行通过设置分行和收购兼并当地银行子行等形式，现已在海外设立的分支行达到220余家，覆盖全球五大洲29个国家和地区。2009年工商银行在国内同业中率先推出全球现金管理服务。全球的分支机构依托具有自主知识产权的全球现金管理服务系统，打破国家的概念，消除时间的差异，保证业务实时支持。工商银行的全球现金管理服务根据企业的需求，搭建全球账户体系架构，帮助企业高效管理资金。曾琪举例，全球账户管理服务能够帮助企业总部及时掌握境外子公司的资金变动情况，也能够对指定子账户资金进行定向收支和支付额度控制。收付款管理服务则帮助企业总部对境外子公司账户资金进行集中支付和收款管理，实现统筹管理和调配。同时考虑到走出去的中资企业对于其他国家的政策、法律法规的需求程度很大，工商银行也向客户提供相应的咨询服务，为其提供一份包含当地法律法规、税收政策、当地金融环境的报告。

走出去的企业在现金管理方面，除了对常规服务的需求外，格外重视外汇风险管理的产品。工商银行一方面针对客户可能面对的汇率风险提供远期结售汇、套利组合产品、人民币外汇期权、人民币外汇货币掉期、新兴市场货币保值等风险管理服务；另一方面为了配合大企业集团通常所使用的区域归集模式，在海外建立现金管理中心，帮助客户在没有外汇管制的地区划拨资金。国内企业在走向海外时，由于国内的外汇管制较严，很少会把资金的归集账户放在国内。工商银行在香港专门成立了亚太区现金管理中心，把企业的资金很快归集到香港。在亚太区形成总行、区域中心、境外机构的服务架构，使全球现金管理业务逐步向区域集中化管理过渡，显著提升了区域响应效率。除香港之外，工商银行还有非洲、欧洲、美洲等三个中心正在筹建中。在非洲地区已经搭建起“系统互通，工作对接”的中非现金管理平台，突出中非直联业务功能，使全球现金管理服务的便捷性、专业性得到进一步提升。

供应链金融

作为现金管理项下的服务之一，供应链金融的开展也是工商银行从单体客户服务向整体服务转变的体现。据曾琪介绍，工商银行较早的供应链金融成功案例是沃尔玛。对于紧密合作的上下游企业，沃尔玛愿意承担一定的担保责任，以加强自己供应链的竞争力。核心企业会选择优质的上下游企业与工商银行进行供应链金融的合作。与此同时，工商银行在进行供应链金融服务时也在将重心进行转移，从最初重视核心企业，到现在更加重视核心企业与上下游企业的结合。“现在整个现金管理的趋势就是从大企业向中小企业的转移，很多大的核心企业已经是工商银行的现金管理客户，扩大市场的途径就是为中小企业提供现金管理服务。”曾琪坦陈，在以核心企业为中心进行供应链金融业务时，发现有很多优质的民营企业，从资质、经营理念到发展状况都处于上升趋势，工商银行一方面通过供应链金融将整条产业链支撑起来，另一方面就是通过服务，挖掘优质中型企业，将其发展为工商银行现金管理客户。工商银行依托于强大的技术支持，专门开发了网上的贸易融资平台，将供应链金融产品放在网上，企业可以在线上与银行进行业务往来。通常而言，融资基本都在线下进行，但在曾琪看来，贸易融资与正常贷款存在差别，贸易融资有相对成熟、标准的产品支持融资行为，时效性要求强，企业急需资金注入，线上服务将手续标准化，减少了时间和流程，极大地便利了企业更快地拿到资金，对客户具有极大的吸引力。

现金管理对企业而言是一个较大的挑战，中资公司在进行现金管理的过程中，需要重视各个子公司之间的利益平衡问题，要照顾到地方、政府、银行等方方面面的关系，寻求方法在资金集中后仍能推动地方子公司做出更多更好的业绩。曾琪总结，无论是产品上的持续创新，完备的人才培养，还是根据企业的需求开展海外业务、提供供应链金融服务、开发高效安全的电子平台，归根结底是贯彻现金管理以客户为中心的理念。现金管理是金融服务中较为个性化的高端服务项目，每个公司资金管理的理念都不尽相同，标准化的方案无法满足客户的需求，这种形势下，就需要以客户为中心，组合不同产品，用不同的方式为不同的客户服务，帮助客户解决面临的挑战。