“无领导小组讨论法”选题在营销案例分析教学中的适用探究

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【摘要】“无领导小组讨论法”是企业选拔销售人才常用的考核方式，本文试图说明无领导与营销专业学生能力培养之间的关系，并且尝试指出“无领导”在选题上和教学之间的适用问题，以期更好地将此方法服务于课堂。

【关键词】无领导；市场营销

一、简介

无领导小组讨论（Leaderless Group Discussion，以下简称“无领导”）是一种人事评价方法，基本流程一般是“选题――组织讨论――研读问题――正式讨论――评价”，通常的操作方式是将被试者分成58人的小组，然后给被试者一个问题，给他们一定的时间，由其自由组织发言顺序、发言形式，展开讨论并最终总结提交问题的解决方案。之所以称之为“无领导”原因有二，其一是被试者地位平等，没有人被指定为领导，领导在讨论过程中自然产生；其二是整个讨论过程中没有外力进行组织、计时和控制，一切讨论形式由集体自发调节，评价者只作为“观察者”参与其中。

“无领导”对被试者的要求比较高，如果这是一个“游戏”，那么它属于一个“上手难，获胜难”的游戏范围。难度体现在以下几个方面：个人定位难度大；问题分析难度大；团队辩论难度大；总结意见难度大。很多第一次接触“无领导”的被试者都会感到束手无措，遑论我们的营销班学生。为了能让学生可以在求职时有更大的胜算，以及利用该方法锻炼团队合作和竞争能力就显得很有必要。

二、“无领导”和营销教学的适配性

首先，根据市场营销专业的人才培养方案，可以了解到对学生的实践能力的要求组成：

（一）专业能力：PEST分析能力、消费者行为能力、STP能力、4P组合能力等；

（二）社会能力：语言表达、交往能力、适应能力等；

（三）方法能力：学习能力、分析综合能力、逻辑能力、决策能力等。

然后，根据“无领导”的评价体系，可以了解到此方法关注的被试者能力要求：

（一）沟通能力：口头表达，能倾听他人意见等；

（二）分析能力：理解问题本质，能不断深化自己的认知；

（三）应变能力：积极应对压力，能及时调整自己的行事方式；

（四）团队精神：考虑小组利益，能提供帮助；

（五）营销业务知识：能运用知识解决实际问题，能综合运用所学。

对比两者，相似点之多，能力培养基本上可以实现无缝对接；也有此可见对于营销班的学生来说，实施这个方式在教学中对学生能力的提升也是有极大意义的。

因此，笔者尝试在自己的教学班中开展“无领导”的训练。选择的开课班级处于市场营销专业第四学期，课程为营销策划案例分析，学生已经有了基本的营销专业核心能力的积累，适合开展实践能力的培养。

三、“无领导”选题类型的评价

在训练中发现，虽然组织上也有一定的困难，但只要做过示范学生基本可以自行把握，那么教师主要承担的工作就是对讨论题的选择。一个好的案例题不仅可以让学生有话可说，而且还要可以区分学生的能力，最好在讨论结束之后还可以做深度的思考。

目前常用的“无领导”题型为以下五种：开放式、两难式、排序选择、资源争夺、实际操作；这五种方式考查的能力不同，对学生来说适用性也不同，具体如下：

第一类题型是开放式题型，例如：你认为什么样的企业才是好企业？什么样的领导才是好领导？这类题目没有标准答题模式，主要考查的是被试者对职场规则的理解，出现在企业面试中一般是希望了解被试者对于本企业职位规划的思考。但是对于学生来说，由于缺乏工作经历，此类题目难度较大，会出现讨论局势失控、讨论偏离主题、达不成统一意见等问题，鉴于此，开放式题型不适合出现在课堂中。

第二类题型是两难式题型，例如：你认为能力和合作哪个更重要？你认为公平和效率哪个更重要？此类题型考查的是被试者团队协调能力。因为一般的两难题被试者能比较容易找到自己支持的观点，然后做出解释，难度就会体现在如何说服团队其他成员接受自己的观点，或者说服自己接受别人的观点。这类题目适合给学生进行讨论，最好是在操作中能将题目给得更加具体，例如：对于快餐企业来说，降低成本和提高服务标准哪个更重要？汽车企业应更重视人员培训还是营业推广？

第三类题型是排序题。例如：母亲、孩子、妻子同时落水，该先救谁？此类题型考查的是被试者对资源重要性的理解。资源具有特殊性，对不同的企业有不同的意义，因此被试者要能够就事论事，对症下药提出逻辑清晰有利的论点证明自己的选择。这类题目可以训练学生的逻辑能力和决策能力，适合在课堂中出现。题目可以选择学生较熟悉的资源类型，这样可以展开更有深度的探讨。

第四类题型是资源争夺型。例如：500万元，不同的职能部门应该如何分配？此类题目考查的是被试者资源有效配置的能力。此类题目可以加深学生对职能部门之间合作竞争关系的理解，对未来进入职场可以做一个很好的预热。也能够给具体的案例讨论，让学生根据所给案例的条件进行分配。这一类的题目也是讨论最激烈的，能够看出学生在团队中角色定位的认知。

第五类题型是实际操作题。即针对一个具体的问题提出解决的方案，例如为某企业第三季度市场推广提出具体的执行方案等。这类题目需要较长的讨论时间和准备时间，也要求学生的综合能力比较强。由于课时安排的客观原因（45分钟一课时）组织对于实际问题的操作容易出现讨论深度不够或者学生无话可说的现象，因此不太适合本课堂使用，或者可以延后在更高段的课堂里使用。

四、总结

综上所述，无领导小组讨论法在营销教学中能够发挥其独特优势，为学生提高营销实践能力，也给教学提供了新的综合思路。需要教师特别注意的是选题问题，只有题目选择适合教学进度和学生水平，才能达到课堂上所追求的在讨论中学习，在讨论中升华能力的目的。

参考文献：

[1]张萍.无领导小组讨论法在营销教学中的应用初探[J].教育时空，2007（07）

[2]李明.无领导小组讨论选拔销售经理的评价工具设计[D].西华大学，2011（04）