戴尔消费PC渠道变阵

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戴尔CEO迈克尔•戴尔曾表示，直销模式并非是“”，戴尔要探索其他销售方式。近日，戴尔宣布进驻宏图三胞，拓展零售渠道，凸显其渠道下沉的决心。

“我们在往对的方向跑，不过相比别人还是落后了很多。”对于戴尔近期寻求直销之外的销售方式的各种努力，戴尔大中华区消费业务总经理杨超给出了这样的评价。

在中国，消费pc业务和商用PC业务的比例为3∶7，这与戴尔的全球比例并不协调。2007年，戴尔消费PC业务在中国市场的排名也一直徘徊在六七位。

中国消费市场与国外的不同基因，使得戴尔的触角，已经伸向了直销之外。

进军零售 强调体验

戴尔全球副总裁兼亚洲消费业务总经理Walt Mayo证实，戴尔笔记本电脑、台式机等PC产品在“五•一”期间全线进入宏图三胞IT连锁零售体系。消费者可以在宏图三胞全国155多家连锁店内以超值的优惠购买到各种戴尔产品。

这是戴尔自去年10月与国美合作，首次尝试直销之外的销售模式之后，再次大规模与零售渠道合作。“戴尔与宏图三胞的合作既是强强联手，更是优势互补。处于产业链上游的戴尔在技术研发、供应链管理、产品供给等方面具有同行企业所无法超越的巨大实力，而处于产业链下游的宏图三胞在连锁扩展、经营模式、供应链管理、人才储备、专业服务等方面具备了与戴尔进行战略对接的能力和基础。”宏图三胞总裁陈斌表示。

与宏图三胞的合作，基本上沿袭了与国美合作的模式。“去年我们和国美合作的第一个月，戴尔PC就进驻了国美400多家零售店，现在这一数目已经是600余家，戴尔的PC在国美PC销售中已经排到第三位。”杨超表示。

但不算利好的消息是：惠普、Acer、联想等竞争对手也在努力拓展3C和IT零售渠道。“我们需要更有效率地沟通，让团队很快地听到市场的需求，做出快速反应。”在杨超看来，如何统筹各个卖场渠道，追求产品多样化和个性化，仍旧是不小的挑战。

多触角的飞跃

戴尔消费业务变阵还不止于3C和IT零售渠道。目前，戴尔销售模式已经呈现出了多样化的雏形：消费者可以拨打戴尔的直销呼叫中心订货、在官方网站下单、去淘宝网旗舰店选机、还可以去国美、宏图三胞这样的卖场现场购买。“我们在卖场还提供网上销售模式，如果消费者对卖场提供的库存机不满意，他们可以现场上网寻找合适的机型并下单。”杨超说。

这种多样化的销售模式，最终的目标都是寻求渠道下沉的最快途径。“戴尔的消费业务已经基本覆盖了1～3级城市，我们争取在第二季度进入部分4级城市。”杨超说。

直销之外的手段正为戴尔带来新活力与新元素。但是各种合作模式能否发展成为戴尔消费PC成长的推手，还得看戴尔的具体运作。“我认为，我们至少还需要用一两个季度的时间来锻炼、磨合。”在杨超看来，戴尔学习的路还很长。