专访曹瑞安:舒客母公司何以成就本土第一融资

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薇美姿本次B轮融资获得兰馨亚洲投资基金和钟鼎创投的联合投资，投资金额远超4亿元

2016年4月6日，舒客母公司薇美姿获得兰馨亚洲投资基金（以下简称兰馨）和钟鼎创投（以下简称钟鼎）的联合投资，这是薇美姿继2014年A轮获得联想控股旗下君联资本后的再次融资，据悉本次B轮融资数额达到数亿级别，该资金的注入也将助力薇美姿继续做大做强大口腔健康产业。

此前，上美（原韩束公司）曾创造本土日化企业最大的融资案例，即2015年5月20日上美宣布获得4亿元的首轮融资，据透露，薇美姿本次B轮融资的金额达到4亿以上，薇美姿到底有何魅力吸引两大投资机构的巨额投资呢？就此品观网记者专访了薇美姿董事总经理曹瑞安。

品观网：首先祝贺薇美姿B轮融资成功，您可否向我们大致介绍一下兰馨亚洲和钟鼎创投的背景？

曹瑞安：兰馨亚洲作为专注消费品、零售和互联网的投资机构，在整个亚洲算是顶级的投资机构之一，兰馨之前投资过的公司包括携程网、合生元、都市丽人、恒安国际等，在中国的投资经验已经超过二十年，在日化领域，兰馨亚洲还曾投资过美丽加芬。

钟鼎创投是一家专注于创新消费及服务的新锐基金，成功投资过晨光文具、楚楚街、德邦物流、等知名企业，在日化行业也曾投过韩后，其投资人包括腾讯、京东、国开金融等众多业内大咖，在投资界享有颇高声誉。

品观网：近年来国家一直比较重视大健康产业，您认为这两家投行为何会选择投资薇美姿？

曹瑞安：首先，在消费升级的时代下，消费者越发重视自己口腔的健康，虽然前几年可能还比较淡薄，但近年来消费者的意识已逐渐提高，这两家投行也是看到了这一产业未来蓬勃发展的商机。

而舒客一直强调的就是，我们不仅做牙膏，而是要做的是口腔全面护理。在舒客的产品中，牙膏只占舒客整体销售额的50%，其他的口腔护理类产品还有牙刷、漱口水、牙线棒、口腔喷雾等。在去年我们还推出电动牙刷，以此跟上口腔护理智能化的步伐。

正因为舒客一直坚持走口腔大健康战略，接下来舒客将进行跨界整合，还将与牙科诊所进行深度合作。与未来国家提倡的发展道路相吻合，这也是两家投行的投资，也是出于看好我们企业未来发展前景的预期。

此外，薇美姿还是一支务实的团队，我们已经拿过天使轮和A轮的融资，A轮的融资方也是联想控股旗下的君联资本，本次再次拿到B轮融资，虽然不方便透露本轮融资的具体金额，但仅本轮融资就已超过上美曾经创造的4亿元级别的融资，成为本土日化企业融资之最，这也是对我们薇美姿整个团队极大的认可。

品观网：本次B轮融资与A轮融资有什么相同和不同点？

曹瑞安：就相同点而言，无论是A轮还是B轮，我们都是与风投行业中对消费品理解深刻的投资方合作，而且都是以做长线产业基金为主的，这样选择是因为这与薇美姿要做百年企业的理念非常吻合。

同时这两轮的投资方，都对口腔大健康产业有着深刻的理解，其中A轮的君联资本，还投资过拜耳口腔，这也是中国目前最大的牙科连锁机构，此外就是选择投资舒客。本轮的2家投资方，钟鼎之前投资过韩后，兰馨投资过合生元等多个消费品牌，这两家对互联网企业和快消品产业有着深刻的理解，所以也会对我们未来品牌的发展起到更好的支持作用。

而不同点在于，薇美姿在A轮融资时，还处于转型升级的过程，今年拿到B轮融资后，将是薇美姿进入厚积薄发的状态。此前转型时选择君联资本，对方也给予了我们很坚实的支持，本次选择接受B轮融资，也是因为我们企业已经完成转型，开始发力。

总体来说，不同点只是在于风头方介入我们企业的时机不同，但最终都将会帮助薇美姿的发展起到有力的支持。

品观网：薇美姿此前已有上市的打算，拿到风投之后对计划有何影响？

曹瑞安：我们在A轮融资之后就已经有计划了，目前也进行的比较顺畅，虽然拿下了B轮融资，但这不会打乱我们上市的步骤。我认为上市并不是我们企业的目的，而是帮助我们获得更多资源的一种方式。

对薇美姿的整个团队来说，我们更多的精力将会放在企业的经营中去，认真做好我们的企业和产品，董事会已经对上市的步骤有着良好的把控，我们已经启动上市计划。

品观网：舒客此前的主战场一直在家乐福、沃尔玛等KA渠道，现在舒客已经开始全渠道布局，那您如何看到舒客在CS渠道的发展？

曹瑞安：截至今年3月份，整整10年的时间，我们的重心一直在KA渠道，因为对于口腔护理产业来说，KA是快速消费品渠道制高点，这是我们必须下力气抢占的。但随着近年来的发展，我们也看好化妆品专营店，也就是Cs渠道未来的发展。特别是在这个消费升级的时代，消费者对于高端产品的体验需求愈发强烈，CS渠道在这方面有着得天独厚的优势。

其实我们从2011年的下半年，舒客就已经开始耕耘CS渠道，在将近4年的时间来，虽然CS渠道在舒客总销售额的比例并不大，但已经成为CS渠道中排名第一的口腔护理品牌，而且接下来我们在CS渠道还将有更大的动作。

品观网：那您方便透露一下CS渠道的大动作具体有哪些么？

曹瑞安：届时将会有专门为CS渠道定制的新产品，以区别于KA渠道。新品将只在CS渠道面市，根据此产品的特性，将会有针对CS渠道制定的更加紧密的活动方案，来跟店家进行对接。

品观网：之前您提到，舒客进ACS渠道也有将近4年的时间了，那么您觉得舒客在耕耘CS渠道中又遇到哪些难点么？

曹瑞安：我们确实遇到了两大难点，首先就是消费习惯，因为消费者并没有在CS渠道购买口腔护理产品的习惯，因为这与消费者前往化妆品店购买产品的习惯和周期有关。大部分消费者可能1个月才会逛一次化妆品店，但他一个月内一定会逛很多次超市，因此很多消费者就选择直接在超市内购买口腔护理产品了，这种消费习惯需要我们品牌和店家一起进行培育，这也是为什么舒客将选择为CS渠道定制产品的原因。

其次就是，CS渠道内的店家对护肤品之类的化妆品推广已经形成习惯，大部分店家对口腔护理品类并不重视，这两个问题是舒客在进入CS渠道近几年时间内遇到比较大的问题。不过舒客也一直没有放弃对CS渠道的耕耘，近几年来已经有着越来越多的店家，比如百强连锁的大部分门店也选择与我们合作，CS渠道已开始意识到舒客乃至口腔护理的品类对于门店的价值。

品观网：之前您也提到，舒客看重的是CS渠道对消费者体验方面的优势，那您认为舒客应从哪些方面加强消费者对口腔护理品牌在门店内的体验呢？

曹瑞安：在消费者对口腔护理的意识越来越强现在，舒客会选择在化妆品专营店的终端门店内，对消费者进行多种模式的产品体验。

比如除了我们将会在门店内对消费者进行口腔喷雾、牙线棒等简单的产品体验，还会对符合我们条件的店铺，配置口腔检测仪，免费让消费者进行口腔检测，不仅能突出我们产品的差异化体验，也能为终端门店起到吸引客流、提升增值服务的优势。

尤其是在目前cS渠道店内护肤品等品类趋于饱和的情况下，优质口腔护理品类在门店内出现，会极大地提高消费者的复购率，比如牙膏、漱口水等，复购率和重复使用率会极高，对店家来说起到了引流的作用，另外也能提升消费者对门店的体验感。

品观网：在进行B轮融资之后，舒客在产品研发匕还将有怎样的举措？

曹瑞安：薇美姿一直都很注重产品研发的投入，就目前为止，舒客的口腔产品研发是目前国内顶尖的，甚至在这个产业中很多行业产品的标准都是我们参与制定的，比如牙线棒，漱口水、口腔喷雾，这在国内企业中极为少见，因为诸如高露洁之类的宝洁、联合利华的产品，在这方面很强势，我们能够牵头做这种行业标准，这也是说明舒客在科研投入中的重视。

另外，我们在口腔护理行业内取得的发明专利是最多的，我们一直在强调，薇美姿要打造全球领先的口腔护理产品研发体系，现在我们也一直在按照这个目标努力，接下来B轮融资进来之后，对我们进一步加强巩固在技术方面的投入有着很大的帮助，另外对我们吸引更多的世界优秀人才起到很大的帮助。

品观网：近年来，为了拥抱年轻化的消费群体，很多品牌开始进行年轻化的产品定位与宣传，舒客接下来在这方面会有哪些营销方面的动作吧？

曹瑞安：我们舒客的代言人，从最早的贝克汉姆，到如今的双代言，一个李冰冰，一个吴亦凡，这两位代言人就很符合舒客品牌的调性，舒客一直走的高端口腔护理品牌的路线，所以需要李冰冰这样气质高贵的代言人，而针对年轻消费群体，像吴亦凡这样的时尚潮流新星也是舒客品牌需要的。

我们接下来将有一系列的社会化营销，诸如与粉丝的互动，包括接下来会在今年4月推出吴亦凡定制款的产品，包括舒客会赞助一系列吴亦凡主演的电影，包括之前热映的《老炮儿》，以及接下来的《夏有乔木》和《爵迹》，并将于吴亦凡一起推出“口腔艺术展”的公益活动，

加上今年又是奥运年，结合吴亦凡喜爱运动的特质，舒客还会推出“新口腔运动”的活动。

另外像电影、电视剧、院线广告的广告形式，舒客也将大力呈现。