华为不信经济危机 北美市场成难啃骨头

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华为作为中国的一家样板企业，在海外市场赢得了不少赞誉。然而在相对复杂的北美市场却磕磕绊绊。不过，随着核心竞争力的不断提升，华为获得美国主流电信运营商的认可只是时间问题

北美市场于华为而言，是最难啃的一块骨头。2月中旬，美国最大的电信运营商Verizon正式公布了LTE(后续演进)供应商名单，爱立信和阿朗胜出，华为抱憾出局。

2008年，受金融风暴的冲击，全球设备制造业处境堪忧，为了节省开支，电信运营商纷纷削减对网络投资和对新技术的运用。而华为成功地避过了金融危机的冲击，2008年，公司合同销售额高达233亿美元，同比增长46％，其中海外市场的贡献达到75％，再次创下新高。在其他竞争对手收入下滑的情况下，华为2008的成绩单无疑异常醒目。

华为此次落选，与实力无关，凭借持续的研发投入，它已成功跻身全球顶级设备商行列，而在LTE技术上也在全球处于领先地位。但毕竟华为进入北美市场的时间不长，而该地区的电信市场也相对封闭，华为要想被当地政府以及主流运营商接受还需要一个过程。之前，华为在进军亚洲以及欧洲电信市场时，都遭受过同样的际遇。

不过，北美电信市场比其他地区更为复杂，华为注定要付出更大的努力。

兵不血刃

与2007年同期相比，华为2008年在欧洲市场的合同销售额增长了42％，其他地区也保持了稳定快速增长，主流产品已规模进入大部分发达国家。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家和地区，在全球前50强的电信运营商中，华为已经攻下28家，服务全球超过10亿用户。华为预计，2009年合同销售额会超过300亿美元。

目前，在国内市场，华为的市场份额继续保持第一，在非洲、中东及独联体市场份额位居第二，在亚太和拉美市场份额为第三。在欧洲，华为已突破了包括英国电信、沃达丰、法国电信、德国电信在内的当地一流电信运营商。近日，德国02在巴塞罗那展会期间宣布，华为将在今年下半年为其用户提供下行峰值速率高达28Mbps的HPSA＋移动宽带网络，这也是全球首个速率高达28Mbps的移动宽带网络，预计华为下半年交付给德国02使用。

从1998年进入海外市场以来，华为在海外的销售额呈几何倍数增长。1999年，华为的海外业务收入不到其总营业额的4％，而到了2008年，这一数字已超过75％。截至2008年，华为在全球范围成立了22个地区总部，区域运作模式基本成型，这也是华为国外市场不断收获订单的主要原因。若不是诺西、阿朗重组，它已经杀人全球电信设备市场的前3名。

华为的高速增长是建立在高效的管理基础上的，这也是一家全球化公司的必经之路。从2007年开始，华为聘用埃森哲启动了CRM(客户关系管理)，加强从“机会到订单到现金”的流程管理。“在此前集成产品开发、集成供应链的基础上，2008年，华为与埃森哲对CRM体系进行重新梳理，打通从“机会到合同再到现金”这样一个流程。该流程打通后，公司的运作效率会得到更大的提升。”华为高级副总裁徐直军这样解释公司与埃森哲的合作。

此外，华为早在1998年就开始与IBM展开深度合作，完成了产品到市场的流程管理，这是它由电信设备制造商向整体解决方案提供商和服务提供商转型的标志。1998年8月，它与IBM启动“IT策略与规划”项目，规划和设计华为未来需要开展的业务流程以及所需的IT支持系统，其中包括集成产品开发、集成供应链、IT系统重整、财务四统一等8个项目，前两项是其中的重点。

不过，华为在国外市场的发展并不平衡。相比高速增长的新兴市场和欧洲市场的不断突破，北美市场对华为的贡献依然不大，虽然去年这一地区增长了58％，但主要是因为基数太低。目前，在北美市场，华为仅占据1％的份额，而它的竞争对手摩托罗拉的市场份额为46％，阿朗为21％，北电网络为13％，爱立信为10％。

最难翻越的大山

华为对北美市场十分看重，特别是美国市场，这里有全球顶级的电信运营商，能与这些电信巨头合作，对华为_无疑是很大的提升。但由于受金融风暴以及美国电信市场相对封闭的影响，国外运营商在订单采购上更优先考虑本土企业。

2月18日，美国最大移动运营商Verizon正式选定爱立信和阿朗作为其在美国的初步LTE网络部署项目的首要设备商，新服务将于2010年推出。这也意味着华为再次抱憾美国市场，未能进入美国主流运营商。

据悉，参与Verizon网络设备竞标的企业有阿朗、爱立信、华为、摩托罗拉、北电和诺西。Verizon表示，之所以选择阿朗和爱立信，是因为它们报出了更合理的价格和条款。Verizon CTO Dick Lvnc表示，“公司计划在2010年部署LTE商用网络，时间相当紧迫，而这两家设备商可以满足我们的要求。”

相对其他电信市场，美国市场更加“封闭”，很多企业还无法进入这一市场，中兴通讯就没有参与这次竞标。“爱立信有技术优势，中标无可厚非。阿朗自从合并后，业务一直没有起色，但它也算半家美国公司。”In-Star分析师管黛认为，“现在经济情况不好，贸易保护主义又开始抬头，奥巴马最近签署的救市方案中，就有买国货的条款。”

不过，华为对这次出局看得很淡，“这次的结果我们已经意料到了，我们进入美国市场的时间较晚，要获得当地政府及企业的认可，还需要时问。”华为品牌部人士认为，公司在亚洲、欧洲也经历过这种情况，但最终都攻了下来。而分析人士也认为，华为此次没有攻下4G订单，并不代表今后也没有机会。

其实，华为这几年对北美市场进行了很多尝试。2006年底，它一度入围美国第四大运营商T-Mobile的WCDMA设备采购，合同金额达27.5亿美元，但最终败给爱立信和诺西。去年3月，它联合美国私人股权投资基金贝恩资本收购美国电信设备商3Com，但美国外国投资委员会从中作梗，认为这桩交易可能导致华为获得美国的敏感军事技术，影响美国国家安全。不过，近年来，华为在北美市场已经有所起色。2007年7月，它一手拿下了电信运营商Leap的CDMA2000合同；2008年10月，华为正式获得加拿大运营商Telus和贝尔(Bell)的UMTS/HSPA网络合同，金额在数千万美元左右。华为表示，这是公司首次在北美大规模商用UMTS/HSPA网络，也是在北美市场取得的最大突破。

在过去一年多里，华为在北美的员工总数从200人增加到500人，并聘用大量美国本土员工担任领导层，可以看出它对这一市场志在必得。

知识产权作用凸显

尽管华为丢掉了在美国市场的UPE大 单，但并不代表它在这一项目上技术不行。在技术演进方面，华为已经走到了世界前列，LTE专利数量已占全球10％。

近期，华为在欧洲签署了全球第一个LTE合同。1月中旬，华为宣布凭借在LTE商用解决方案领域的领先优势，已被北欧和波罗的海地区最大的电信运营商TeliaSonera选中，为其在挪威首都奥斯陆部署全球首个LTE商用网络。华为将为对方提供端到端的LTE解决方案，包括基站、核心网、运营支撑系统、网络规划和实施端到端一体化等服务。

目前，华为在国际上正与几大主流电信运营商一起做LTE测试，这表明华为的技术得到了市场的认可。截至去年底，它已累计向3GPP(第三代合作伙伴计划)提交了900多篇LTE提案和550多篇SAE提案。2008年10月，华为成为全球首个顺利完成LTE多用户移动性测试的设备供应商，其LTE的下行峰值速率达到173Mbps，刷新无线传输峰值速率的最高纪录。

华为的后来居上，与它对研发与创新的专注不无关系。多年来，华为坚持拿出销售额的10％用于研发和技术创新。以此估算，其2008年研发投入超过120亿元，这在国内是少见的。目前，华为在全球设有14个研发中心。也正是这种持续的投入，建立了华为的核心竞争力，在公司8万余名员工中，有超过40％以上的人从事研发。此外，华为还成立了专门的知识产权部。

1月27，据世界知识产权组织公布的数据显示，过去一年，华为提交了1737项PCT专利申请，首次成为全球第一大专利申请公司，松下以1729项专利申请位居次席，飞利浦跌至第三位。截至去年年底，华为累计申请国内外专利2.5万余项。

不过，华为品牌部人士对《IT时代周刊》表示，专利申请并不能代表什么，也不是以申请专利为目的，这只是公司持续研发投入的一种体现。而华为的专利也不是封闭的，合作企业之间可以交互使用。但正是因为在行业拥有较多的核心专利，为华为节省了不少成本支出。

知识产权方面的投入是长期投资，华为已经取得了回报：几年来，华为和爱默生、3Com、赛门铁克等企业的合作过程中，知识产权发挥了很大的作用。在3G专利方面，华为目前拥有的基本专利数量排名进人全球前5位，在LTE专利方面跻身全球前3位。以移动通信分布式基站项目为例，华为就申请专利22项，成功地服务全球20多个国家和地区，也为公司带来了不少收益。

有了技术优势，华为攻克北美市场不过是时间问题。